营销人员绩效考核管理细则模板.doc

河南鹏升企业集团
（ 豫）毛庄绿园营销[]0 号

营销人员绩效考评管理要求（试行方案一）
一、目标：
为了规范营销部薪酬体系制度，实施新销售管理运行模式，促进配送中心超市网点经营工作连续发展，深入调动营销人员工作主动性，经企业研讨决定，特制订此制度。
二、 营销人职员资结构
基础工资+绩效奖金（业绩抽成）
三、 营销人员基础工资基数
职务岗位
基础工资基数
营销部经理

营销部助理
1600元
市场部主管
元--2800元
市场专员
1500元
用户经理
1200元
营业员
900元
四、 业绩分成百分比基数
依据现在企业营销部实际运行情况，提议业绩抽成百分比基数为月度销售额 5%，
五、各岗位绩效奖金百分比：
职务岗位
绩效奖金百分比
基础工资基数
营销部经理

营销部助理

1600元
市场部主管

元--2800元
市场专员

1500元
用户经理

1200元
营业员

900元

三、考评指标
考评指标实施月度KPI考评，满分100分。
四、考评内容（见绩效考评表）
1、基础管理考评，权重占20%；2、业绩考评，权重占60%；3、业务能力考评，权重占20%
一、目标：
为实施新销售管理运行模式，促进配送中心超市网点经营工作连续发展，深入调动营销人员工作主动性，实现绩效挂钩，增加蔬菜、水果销售量，特制订此要求。
二、门店店员、用户经理工资结构
门店店员：基础工资+业绩抽成（基础工资900员∕月，业绩抽成见各《门店抽成百分比表》
用户经理：基础工资+业绩抽成（基础工资900员∕月，业绩抽成见各《门店抽成百分比表》
三、考评指标
考评指标实施月度KPI考评，满分100分。
四、考评内容（见绩效考评表）
1、基础管理考评，权重占20%；2、业绩考评，权重占60%；3、业务能力考评，权重占20%
五、考评工资额度
1、门店店员考评工资额度=月度销售业绩总额×抽成百分比（见各门店抽成百分比表）
2、用户经理考评工资额度=月度区域销售业绩总额×抽成百分比（见用户经理抽成百分比表）
六、月度工资计算方法
1、门店店员月度工资总额=基础工资+月度考评百分比×月度考评工资额度
2、用户经理月度工资总额=基础工资+月度考评百分比×月度考评工资额度
七、考评周期及考评步骤
1、（门店店员）实施月度考评，考评时间次月3---4日，2、考评签批步骤：

用户经理 营销部经理 副总经理审核 总经理核批。
2、（用户经理）实施月度考评，考评时间次月3---4日，2、考评签批步骤：

营销部经理 副总经理审核 总经理核批
八、绩效考评评定激励
对基础考评、销售业绩考评、管理考评三项考评连续3个月高于90分者，经企业综合测评，每三个月奖励该网点店员300元；得分平均低于60分，给予解聘；连续2个月得分均低于60分，第二个月给予下浮工资10%。
九、业绩抽成百分比设计（需研讨）
1、现在所经营卖场总成本费用核实（卖场摊位费、人员管理工资、物流配送费用、产品损耗率等）？？
2、产品利润百分比是多少？？
3、用户经理占多少？营业员占多少？？
毛庄绿园配送中心超市网点店员考评量化表
KPI考评项目
考评系数
考评标准
考评得分
备 注
基础管理考评（20分）
行为规范
4
微笑接待，立即服务，不怠慢用户，不和用户争吵，遵守企业规章制度

产品陈列
4
1、分品种摆放2、品种商标张贴无误3、无关物品不能摆放卖台

卖场卫生
4
1、 保持店内卖场区洁净卫生2、地板无杂物3、卖台无灰尘4、展架要规范摆放，展架无灰尘

产品安全管理
4
本月度无偷窃、丢失等安全事故

仪容仪表
4
1、统一工作服、戴工作帽，头发应梳理整齐，保持洁净，店员不能在门店里抽烟
2、男职员不能留长发，留胡须，严禁梳奇异发型或染发
3、女职员留长发应以发带或发卡夹住
4、女职员提倡上班化淡妆，不能浓妆艳抹，不能佩戴首饰（手戒或手镯）

业务能力考评（20分）
产品知识
5
熟悉产品知识，掌握产品卖点，了解竞品情况

销售技巧
5
发觉用户需求，满足用户需求，熟记企业销售技巧培训案例并利用到实际销售中

用户投诉
5
经企业调查因店员原因造成用户投诉，发觉一次扣1分。

用户满意度
5

业绩考评（60）分）
月度业绩指标完成率
50
低于业绩目标60%该项考评不得分，完成90%含（90%）以上不扣分，超额完成目标奖励5分，完成业绩目标（60%——90%）得分为：60%——90%）×50

是否按企业指定价格销售
10
严格根据企业指定价格销售，降价折扣促销是否经企业领导同意

考评累计得分：

被考评人签字

用户经理

营销部责任人

分管副总

总经理

毛庄绿园配送中心超市网点用户经理考评量化表
KPI考评项目
考评系数
考评标准
考评得分
备 注
基础管理考评（20分）
行为规范
4
微笑接待，立即服务，不怠慢用户，不和用户争吵，遵守企业规章制度

产品陈列
4
1、分品种摆放2、品种商标张贴无误3、无关物品不能摆放卖台

卖场卫生
4
2、 保持店内卖场区洁净卫生2、地板无杂物3、卖台无灰尘4、展架要规范摆放，展架无灰尘

产品安全管理
4
本月度无偷窃、丢失等安全事故

仪容仪表
4
1、统一工作服、戴工作帽，头发应梳理整齐，保持洁净，店员不能在门店里抽烟
2、男职员不能留长发，留胡须，严禁梳奇异发型或染发
3、女职员留长发应以发带或发卡夹住
4、女职员提倡上班化淡妆，不能浓妆艳抹，不能佩戴首饰（手戒或手镯）

业务能力考评（20分）
产品知识
5
熟悉产品知识，掌握产品卖点，了解竞品情况

销售技巧
5
发觉用户需求，满足用户需求，熟记企业销售技巧培训案例并利用到实际销售中

用户投诉
5
经企业调查因店员原因造成用户投诉，发觉一次扣1分。

用户满意度
5
用户经理抽样调查用户10个用户（服务意识、行为规范）

和卖场客群关系维护

保持和卖场良好合作关系，

业绩考评（60分）
月度区域门店业绩指标完成率
50
低于业绩目标60%该项考评不得分，完成90%含（90%）以上不扣分，超额完成目标奖励5分，完成业绩目标（60%——90%）得分为：60%——90%）×50

月度负责区域门店业绩增加率
10
严格根据企业指定价格销售，降价折扣促销是否经企业领导同意

考评累计得分：

被考评人签字

用户经理

营销部责任人

分管副总

总经理

毛庄绿园各门店店员业绩抽成百分比
序 号
店 名
月度平均销量
月度保底业绩指标
月度计划业绩指标
月度业绩抽成
1
郑上路二店

2
经五路店

3
正弘旗店

4
红旗路店

5
商城路店

6
文化路店

7
东明路店

8
经四路店

9

备注
依据郑州市各大卖场营业员薪资水平调查，工资结构为：基础工资+分成，业绩好门店营业员工资最高封顶1500元，业绩差店营业员工资最低保障1200元，规模较大卖场给职员办理社保，提议企业在确定抽成这部门百分比时，营业员收入达成1200左右（基础工资900+抽成），这么才能稳定职员。

毛庄绿园用户经理业绩抽成百分比
序 号
店 名
月度平均销量
月度保底业绩指标
月度计划业绩指标
月度业绩抽成
1
郑上路二店

2
经五路店

3
正弘旗店

4
红旗路店

5
商城路店

6
文化路店

7
东明路店

8
经四路店

9

备注
依据郑州市各大卖场营业员薪资水平调查，工资结构为：基础工资+抽成，月收入平均水平（1100---1300）元，规模较大卖场给职员办理社保，提议企业在确定抽成这部门百分比时，营业员收入达成1200左右（基础工资900+抽成），这么才能稳定职员。

四、具体考评内容：
1、基础考评：
基础考评满分为100分，内容分为三项：店员行为规范（30分）、规章制度落实情况（30分）、市场销售估计（40分）。
三项考评内容具体项目以下：
（1）基础管理（100分）：
　　①行为规范（30分）。行为规范是对营销过程中职业道德规范、仪容规范、文明用语规范、语言修养等内容检验，发觉有违反者视情节扣分。
②企业各项规章制度落实（30分）。包含安全管理、考勤管理及其它相关要求，视情节扣分。
③市场销售分析（40分）：
A、按月编制销售计划（10分）。将企业下达蔬菜、水果销售任务指标做好计划分配，细化销售方案。本月未编制销售计划扣5分。
　　B、市场销售小结（10分）。按月将农产品销售情况及市场动态给予综合分析，月底小结，无本月销售小结扣5分。
　　C、新用户群体开发（20分）。按要求本月增加新消费群体，增加蔬菜、水果销售量，按群体开发情况进行打分。
2、销售业绩考评：
配送中心依据每个网点下单情况早上配送完成后，天天下午2点之前蔬菜、水果价格必需根据企业制订价格进行销售，天天下午2点以后店员依据销售情况和剩下品种经企业同意后，方可降价销售，销售额计入该网点销售目标。
店员销售业绩目标，企业依据网点位置、消费群体、摊位面积等原因企业实施一店一策，每个销售网点基础销售目标不一样，由企业依据市场淡、旺季不一样，经综合评价后制订每个网点销售任务，企业会适时进行调整每个网点销售目标。
　销售业绩考评满分为100分，考评内容分为两项：蔬菜、水果销量（80分）、结构任务（20分）。两项考评内容具体考评项目以下：
（1） 农产品销量（80分）
　　按企业下达销售目标完成百分比计算对应得分，每个网点完成销售目标，计80分；依据本月销售量情况平均天天增加销售额100元增加5分；本月完成既定目标，无增加销售额不加分也不减分；本月平均天天降低100元销售额扣5分。
（2）结构任务（20分）
　蔬菜、水果销售收入（20分）。按下达计划完成百分比计算对应得分。完成计划每超1个百分点加1分；完成计划95%--100%（含95%）之间每差1个百分点减1分，完成计划90%-95%（含90%）之间，每差1个百分点减1.5分，完成计划9０%以下，每差1个百分点减2分，扣完为止。
3、管理考评：
管理考评满分为100分，考评内容分为三项：用户管理（60分）、安全管理（20分）、售后服务（20分）。
三项考评内容具体考评项目以下：
（1） 用户管理（60分）：
①用户满意度（20分）。考评人员按区域调查10%零售户综合评定，包含文明用语、公平公正、服务热情、理货整齐等内容。此项考评依据企业调查情况打分。
②用户投诉（20分）。该网点本月无用户投诉，计20分；经企业调查因店员原因造成用户投诉，发觉一次扣2分。
③经营指导（20分）。店员能够引导消费者消费，提升经营能力及盈利水平，计20分。
（2） 安全管理（20分），本月无偷窃、丢失等安全事故，计20分。
六、其它
对基础考评、销售业绩考评、管理考评三项考评连续3个月高于90分者，经企业综合测评，每三个月奖励该网点店员300元；得分平均低于60分，给予解聘；连续2个月得分均低于60分，第二个月给予下浮工资10%。