销售系统工作管理手册样本.doc

***集团营销总部

销售系统工作手册

年 月

目 录

一、店面管理部工作手册 ………………………………………… 1
二、经销商管理部工作手册…………………………………………. 30
三、集团消费部工作手册……………………………………………. 50
四、物流管理部工作手册……………………………………………. 72
五、大区管理部工作手册…………………………………………….104

***集团营销总部

店面管理部工作手册

年 月

目 录

第一章 部门职能及机构设置--------------------------------------------3
第二章 岗位职责和任职条件--------------------------------------------4
第三章 职员培训和考评--------------------------------------------------6
第四章 销售指标及考评--------------------------------------------------6
第五章 营业员调整和选择--------------------------------------------7
第六章 营业店开设和调整-----------------------------------------------8
第七章 营业店工作程序--------------------------------------------------9
第八章 例会及考勤管理-------------------------------------------------11
第九章 服务规范及店容管理-------------------------------------------12
第十章 营业款管理 ----------------------------------------------------14
第十一章 票据管理---------------------------------------------------------15
第十二章 营业店货物管理------------------------------------------------16
第十三章 信息搜集和反馈------------------------------------------------17
第十四章 工作计划和总结制度------------------------------------------18
第十五章 附则---------------------------------------------------------------19

第一章 部门职能及机构设置
第一条 店面管理部职能
1、 负责各大区营业店面开设、运行和调整等工作指导和帮助；
2、 帮助大区经过直接为用户服务，实现企业下达销售收入指标；
3、 帮助大区制订店面管理工作相关制度和工作计划和工作方案，并对完成情况进行统计和检验；
第二条 部门机构设置
总经理

销售总监
大区总监

店面管理部经理
大区经理

店面主管

店长
店长
店长

营业员
营业员
营业员
营业员
营业员
营业员

第二章 岗位职责和任职条件
第三条 店面管理部经理岗位职责
1、 下达和检验各大区店面各项经济指标；
2、 掌握各大区营业店经营情况，对营业店调整和发展提出方案；
3、 制订、调整和检验各项规章制度和业务程序；
4、 负责本部门人员管理、培训和考评；
5、 负责对外和和企业其它部门协调，处理意外情况；
聘用条件：
年纪40岁以下，当地正式户口，市场营销专业大本以上学历，有8年以上店面管理和动作经验，应含有本行业专业知识，个人素质好，身体健康。

第四条 大区店面主管岗位职责
1、 在店面管理部经理和大区经理领导下，主持本大区营业店全方面工作；
2、 负担本大区各营业店各项经济指标，制订、实施和检验各营业店销售计划；
3、 对本大区各营业店运行进行巡查和指导，掌握各营业店经营情况，控制销售成本；
4、 负责本大区店面人员管理、培训和考评；
5、 负责对外协调和处理意外情况。
聘用条件：
35岁以下，当地正式户口，大专以上学历，5年以上营销和理经验，身体健康，有家俱行业工作经历者优先。

第五条 营业店店长岗位职责
1、 在大区店面主管领导下，主持本营业店全方面工作；
2、 负责对营业员进行业务指导，处理营业中预到疑难问题；
3、 立即反馈销售和市场信息；
4、 负责本营业店人员管理和考评；
5、 负责营业店和外部各部门协调；
聘用条件：
35岁以下，女性，当地正式户口，大专以上学历，三年以上营业店长工作经验，性格外向，身体健康，精力充沛，有家俱行业店面工作经验者优先。

第六条 营业店营业员岗位职责
1、 遵守企业相关规章制度和店同管理部工作手册；
2、 服从营业店店长管理，完成营业店销售计划；
3、 提升个人业务水平，为用户提供优质服务；
4、 搜集和反馈市场信息；
聘用条件：
年纪25--35，女性，当地正式户口，高中以上学历，相貌端正，气质很好，有二年以上店面工作经验。

第三章 职员培训和考评
第七条 上岗前培训和考评
职员上岗前必需参与培训，培训内容包含：
1、 介绍企业和概况和企业文化。
2、 企业相关规章制度和管理思想。
3、 店面管理部工作手册。
4、 家俱行业及市场信息。
5、 销售及导购技巧。

第八条 定时培训和考评
店面管理部及各销售大区每六个月对在职职员进行一次培训和考评，考评不合格者下岗。培训内容包含：
1、 世界助记词中国家俱产品最新流行趋势。
2、 家俱市场最新动态。
3、 家俱及室内设计中高级知识。
4、 销售技巧提升。

第四章 销售指标及考评
第九条 指标分配和考评
1、 销售指标分配
各大区总监将本大区店面销售指标分配给大区店面主管。大区店面主管将本大区店面销售指标按月度分配给各营业店店长。
2、 销售指标考评
销售指标按月度进行逐层考评。大区经理考评大区店面主管销售指标完成情况。大区店面主管考评各营业店店长销售指标完成情况。

第十条 奖金计提和分配
1、 奖金发放标准
各营业店完成营业店月度销售指标后，超额部分能够以营业店为单位，按百分比提取奖金。
2、 奖金计提百分比
奖金额=营业店销售指标超额完成部分×分成百分比
3、奖金分配
大区店面主管制订营业店月度奖金计提和分配方案，报大区经理审核同意后实施。

第五章 营业店调查和选择
第十一条 新设营业店市场调查
依据企业决议机构所制订营销战略，由店面管理部和各销售大区负责，对新设营业店城市进行市场调查，调查对象包含：
1、 家俱和家装协会，调查当地家俱消费水平，市场总体情况。
2、 消费者，调查消费需求和消费水平。
3、 关键家俱和建材销售商，调查销售渠道和市场销售情况。

第十二条 营业店选择
1、在市场调查基础上，对所选卖场和可做营业店卖场进行综合评价，填写卖场评价表，逐项打分，淘汰不符合要求卖场，最终优先出最好备选卖场。
2、备选卖场数量应多于计划新设卖场数量，以备淘汰和优选。
3、对已确定备选卖场，要设计出卖场进入和经营方案，做出开业后销售估计和经营情况分析。

第十三条 新设营业店审批
由店面管理部将新设营业店市场调查汇报，卖评价表和新设卖场经营方案一同上报大区主监，由企业总经理审批后实施新营业店开设工作。

第六章 营业店开设和调整
第十四条 营业店开设
营业店开设准备工作包含：
1、 店面管理部和大区经理负责营业店谈判和签署协议。
2、 店面管理部和大区经理负责店面人员招聘、培训和考评。
3、 大区经理和大区店面主管负责营业店开业各项准备工作。关键包含营业店装修，办公用具购置，店面家俱样品组装，商标价，饰品饰物配置等。

第十五条 营业店调整
1、 店面管理部依据企业整体经营战略计划和各营业店经营情况，提出营业店调整方案，在征求大区经理意见后，报大区总监，经总经理同意后，对营业店进行调整。
2、 营业店调整工作由店面管理部和销售大区共同实施，对已开设有营业店，经营情况不好时，由大区店面主管提出调整方案，报大区经理和店面管理部，经销售总监和总经理同意后实施调整。
3、 调整营业店一样要经过市场调查和评价选择工作程序。
4、 各大区经理和大区店面主管负责签署新十二个月度营业店租赁协议。
第七章 营业店工作程序
第十六条 营业店日常业务
1、用户进入营业店，由营业员负责接待，介绍产品和价格，引导用户购置；
2、当用户同意购置后，由营业员填写《家俱买卖协议》，签署协议前，营业员要确定库存情况；
3、现金按每笔协议总金额10%收取预付金。当用户支付支票时，按每笔协议总金额收款。
4、用户交款后，由营业员填写《送货通知单》，如用户支付支票，营业店店长负责将该《家俱买卖协议》、《支票进帐单》和《送货通知单》保管好，并检验支票是否到帐。支票到帐之日（支票到帐以该支票存入银行三日未被退票为准），通知大区售后储运主管负责为用户送货。
5、因没有库存而用户同意预定商品时，营业员在《营业店预定商品登记本》上登记。该商品到货后，由营业店店长负责指定营业员立即通知用户前来购置。

第十七条 报表及票据传输
1、 每日营业结束时，营业员填制《营业店营业日统计报表》，当用户支付支票时，营业员将该笔协议记入《营业店营业日统计报表》中。支票到帐后，营业员将此项收入统计在当日《营业店营业日统计报表》中，并在备注栏写明“支票到帐”。
2、 每日营业结束时，营业店店长填制“营业店销售日报表”，见附表八和“营业店库存日报表”，当用户支付支票到帐后，营业店店长才可将此项收入统计在当日《营业店销售日报表》中。
3、 各营业店营业员负责在每日早晨10：30前将上一日票据传输至大区财务处，包含：
（1） 银行《现金送款单》和《支票进帐单》；
（2） 《家俱买卖协议》第二联；
（3） 《营业店销售日报表》和《营业店库存日报表》；
4、《送货通知单》由营业员交大区售后储运主管，如用户要求第二日送货，由营业员必需在用户交款后立即以电话方法将《送货通知单》内容通知大区售后储运主管。

第十八条 营业店其它业务
1、集团消费用户接待由营业店店长负责并填写《营业店集团消费用户记录表》；
2、第二日早晨10：30前将《营业店集团消费用户记录表》由营业员传输至大区集团消费主管。
3、用户投诉和退货由营业店店长负责接待，填写《用户投诉、退货记录表》将记录表内容以电话方法立即通知大区售后储运主管，并将记录表交大区售后储运主管所派人员。
4、用户投诉和退货处理由大区售后储运主管负责。

第八章 例会及考勤管理
第十九条 例会制度
1、 营业店班前会
营业店职员要在每日营业前10分钟到岗，参与由营业店店长主持召开班前会。部署当日工作，指定当日收银员，检验各营业员仪表仪容，做好营业各项准备工作。
2、 营业店店长每七天例会
每七天二下午3：00--5：00，由大区店 面主管主持召开营业店店长例会。
3、 迟到或无故不参与者，由大区店面主管罚责任人50元。
4、 营业店店长因故不能参与例会时，由该营业店替班店长参与。

第二十条 营业店考勤制度
1、 营业店工作时间以各家俱城营业时间为准。
2、 上班后三十分钟内签到者按迟到计算，下班前三十分钟内签退者按早退处理。
3、 委托或代人签到做假一经查明，当事人一律以旷工论处。
4、 迟到或早退三十分钟以上者，一律纪为旷工。
5、 不管任何休假，事先未推行请假手续，或请假未被获准而休假，一律按旷工论处。

第九章 服务规范及店容管理
第二十一条 仪表仪容规范：
1、仪表：营业员当班时须整齐、清洁工服。除清洗外，工服不得带出营业店。
2、仪容：男职员不留长发和胡须，女职员化淡妆，不能涂有颜色指甲油，不得佩戴夸张饰物。
3、仪态：服务时站立服务，双腿并拢，双手自然下垂握于身前，严禁坐、卧于床、椅等。

第二十二条 行为规范
1、 主动、热情服务，严禁和用户顶撞。
2、 工作时间内严禁吃东西、看报纸、杂志等。工作时间不得私自离岗，如有需要须经营业店店长同意，并应立即回到岗位。
3、 工作时间不得睡觉。
4、 接待用户及接听电话时，做到礼貌待客，语言文明。

第二十三条 营业店卫生清洁制度
1、 营业店实施分区卫生清洁制度
营业店店长依据当班营业员人数将营业店划分成若干营业区。营业员负责每日对所辖营业区进行卫生清洁。
2、 营业店卫生清洁标准
（1） 地面无任何废弃物；
（2） 家俱、装饰物品和办公用具保持洁净、无灰尘。
（3） 家俱内外不得放置和工作无关物品。职员工服整齐地置于指定卧室柜内。
（4） 家俱样品陈列整齐，饰物摆放规整，商品价答谢置显著处。
（5） 店内灯光照明良好，无故障，音乐播放音量适度。

第十章 营业款管理
第二十四条 营业款收取
1、每班收银员负责收取营业款，并对所收营业（现金和支票）负责。如营业款丢失，由收银员全额赔偿。
2、现金收款做到唱收唱付，所收现金一律交收银员清点、验钞和收存。
3、收银员在收款时有假钞而未能立即发觉被银行没收，此款由当日收银员赔偿。
4、支票收款由收银员为用户填写支票，并在《营业店支票登记本》上登记。支票填写方法：
（1） 用人民币大写填写出票日期；
（2） 在收款人处填和营业店全称。
（3） 大写金额要顶头写，“元”字后加“整”字。小写金额在最大位数前用人民币符号封死。
（4） 用途栏写“货款”。
（5） 支票正面必需有公章和人名章，开户行和帐号清楚。
（6） 支票后面写清用户姓名和联络电话。第一栏背书人签字栏填写本营业店开户行名称。背书人签字栏填写委托收款并加盖支票委托收款章，填写经办人姓名和背书日期。
（7） 支票必需用蓝黑钢笔或黑色签字笔填写。
（8） 支票要保持平整，严禁折叠。

第二十五条 营业款保管
1、收银员将当日营业款封好放入保险箱，存入保险柜，只有收银员有保险箱钥匙。如收银员第二日轮休，则和营业店店长做交接，双方共同验钞、清点营业款，在《营业店营业款交接单》上签字。保险箱钥匙交营业店店长。
2、双方交接后，当日营业款转由营业店店长负责，如营业款丢失，由营业店店长全额赔偿。
3、第二日收银员上岗后，从营业店店优点接保险箱钥匙，和营业店店长共同清点、验钞无误后，上一日营业款转由收银员负责，如营业款丢失，由收银员全额赔偿。
第二十六条 营业款存入银行
每日营业结束时，收银员填写银行《现金送款单》和《支票进帐单》，由收银员在第二日早晨9：30前将营业款存入银行。

第十一章 票据管理
第二十七条 协议及送货单保管
1、各营业店店长从大区财务处领取已编好号码和盖企业章《家俱买卖协议》、《送货通知单》由营业店店长负责保管。
2、每日营业前营业店店长将《家俱买卖协议》、《送货协议》交当班收银员，由收银员负责填写。
3、每日营业结束时，营业店店长依据当日营业情况对《家俱买卖合》、《送货通知单》使用情况进行审核无误后，将《家俱买卖协议》、《送货通知单》锁好放入保险柜中。如营业店店长第二日轮休，要和交接人交接清楚。
4、开错《家俱买卖协议》和《送货通知单》时，作废每一联全部要加盖“作废章”，并随当日其它收据一同交到大区财务处。

第二十八条 营业店票据管理制度由营业店店长对收银员进行检验，大区店面主管对营业店店长进行检验。

第十二章 营业店货物管理
第二十九条 营业店分区货物管理制度
1、 营业店店长依据当班营业员人数将营业店划分成若干营业区。
2、 营业员对所辖营业区内家俱产品和装饰物品负责，不得丢失和损坏。
3、 营业店店长对全店货物负责。

第三十条 盘点
1、 日盘
每日营业结束时，营业员对所负责营业区内货物进行盘点。
2、 月盘
每个月30日为各营业店盘点日。由大区店面主管和大区售后储运主管一起对各营业店进行盘点。

第三十一条 立即报损
假如家俱产品损坏或部件松动，营业员要立即汇报营业店店长，并通知大区售后储运部做日常维护。

第三十二条 货物损坏处罚
营业店店长负责检验货物完好情况，如家俱产品及装饰物品损坏丢失，由所负责营业区营业员全额赔偿。

第十三章 信息搜集和反馈
第三十三条 信息搜集时点
1、 信息搜集以每七天为一个时间段；
2、 营业员填写《营业店家俱信息调查表》；
3、 各营业店营业员每七天一营业结束时，将调查表交营业店店长。
4、 各营业店店长在每七天二营业店店长例会时，将调查表交大区店面主管。

第三十四条 信息搜集内容
1、 营业店长
（1） 本周家俱城销售额前五名厂家、销售额；
（2） 本周我企业销售额在家俱城排位；
（3） 本周五种热销家俱名称、品牌、价格；
（4） 竞争对手营销策略；
（5） 其它信息；
2、 营业员
（1） 消费者需求热点；
（2） 消费者对我企业产品评价；
（3） 本周著名厂家承租变动情况、租金面积；
（4） 竞争对手所经营产品品处和价格变动情况；
（5） 其它信息；

第十四章 工作计划和总结制度
第三十五条 工作计划和资金预算计划
1、每七天25日早晨10：00，各营业店店长将下月营业店工作计划和资金预算计划报大区店面主管。
2、每个月28日早晨10：00，各大区店面主管将下月本大区营业店工作计划和资金预算报大区经理和店面管理部经理。
3、每个月30日早晨10：00，店面管理部经理将下月店面管理部工作计划和资金预算计划报销售总监。

第三十六条 工作总结
1、每个月1日早晨10：00，各营业店店长将上月总结交大区店面主管；
2、每个月3日早晨10：00，各大区店面主管将上月工作总结交大区经理和店面管理部经理。
3、每个月5日早晨10：00，店面管理部经理将上月工作总结交销售总监。

第十五章 附则
第三十七条 店面管理部负责本手册制订和修改。
第三十八条 本手册解释权归店面管理部管理。
第三十九条 本手册自颁布之日起开始实施。
附表
卖 场 评 价 表

卖场名称

产权人

地址

责任人

评 价 项 目
具 体 情 况
得 分
地理位置

周围环境及交通

建筑形式

总体面积

可供使用面积

现场装修情况

消防及保安

广告支持

开业时间

经营情况

单位面积销售额

客流情况

用户起源及收入水平

现有进场商家情况

现有进场商家情况

先期投入费用

租金情况

流水倒扣及扣点

其它费用

估计销售情况

累计得分

评价人： 日期：

附表二：
营 业 店 支 票 登 记 本
协议编号
收票日期
开户行
帐号
支票号
单 位
联络人电话
经办人
是否到帐
备 注

附表三：
送 货 通 知 单
送货时间： 年 月 日 午 时
送货地点：
需方姓名： 联络电话： BP机：

协议编号：
序 号
名 称
商品编号
数据型号
单 位
数 量
金 额

货款总金额（大写）：
已收货款金额（大写）：
收余款金额（大写）：
到货时间：
营业店：
售货人：
营业店店长：
备注：

附表四：
营业店预定商品登记本
名称
商品编码
规格型号
数量
用户姓名
联络电话
估计到货时间
通知用户时间
经办人
备 注

附表五：

营业店集团消费用户记录表

———————大区————营业 年 月 日
用户单位

地 址

联络人

联络电话

名 称
商品编码
规格型号
数 量
购置意向

填表人：
附表六：
用户投诉、退货记录表
用户姓名
（单位）

联络电话

购置时间

投诉电话

投诉地点

购置商品名称、商品编码、规格型号：

投诉内容

接待人意见

营业店长签字：

售后储运部意见

大区售后储运主管签字：

附表七：
营业店家俱信息调查表
——————大区—————营业店 年 月 日
项 目
信 息 内 容

填表人：

附表八：
营业后营业款交接单
年 月 日

现金金额累计（小写）：

支票金额累计（小写）：

支票张数：

支票号：

营业额总计（大写） 拾 万 仟 佰 元

收银员签字： 接收人签字：

附表九：
营 业 店 营 业 日 统 计 报 表
——————大区————————营业店 年 月 日

序号

名 称

商品编码

规格型号

单 价

数 量

金额合 计

实收金额

协议编号
交款方法

备注
支 票
（支票号
现金
经办人

制表人： 审核：
附表十：
营 业 店 库 存 日 报 表
————————大区——————营业店 日期：
序号
名 称
商品编码
规格型号
上月结存
本日增加
本日降低

本日结存

备注
入库
退货
换货
小计
销售
退货
换货
小计

制表人： 审核：