春节促销活动方案精髓样本.doc

我们能够将消费者消费心理历程划分为注意、爱好、联想、欲望、比较、确信、决定7个阶段，春节期间消费者消费愿望更强烈，消费决议更快速，购物目标和目标更明确，也就是说，在此期间这7个阶段消费心理改变时间将大大缩短。有效地和消费者沟通就是采取视觉，语言，演示方法将春节促销信息传输给消费者，抓住消费心理改变瞬间，促进消费者快速形成购置决议过程。

在春节促销期间，为避免信息传输多头、无序，杂乱，扰乱消费者视听，应选择传输单一简单专题促销信息.抓住用户图吉利心理。新春佳节人人企盼明年大吉大利，春节购物也期望讨个“口彩”， 求富贵，祈平安。张贴春联等多种多样民间活动充足表现出这一文化内涵，同时也营造出节日用具市场繁荣 （针对这次送福，送财）春节是中国人团圆节，担负着亲友礼仪往来、同事感情联络、渲泄美好情感等关键社会功效，和走亲访友、问候祝福、合家团聚对应是年货和礼品市场兴旺。（礼合，洋酒，保健品，这些高利润商品应该加大陈列，做效果部署）买气氛、买感觉、买服务、买实惠。喜庆欢乐气氛大大刺激了大家消费欲望和冲动（也是超市销售新特商品好时机）一：春节促销无非是降价、捆绑、赠予、换购等多个形式

能够经过多个信息沟通方法层层递进地靠近消费者达成销售目标：

1.媒体传输。这是信息传输和消费者沟通传统方法，利用能影响目标消费群消费行为广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容。媒体选择、投放频率和每次投放专题要依活动具体要求而定，目标在于引导消费者关注此次促销活动，是促进消费第一步。

2.销售生动化。对卖场内货架、堆码陈列、POP部署、环境气氛等进行生动化部署，提醒消费者相关促销活动信息。在销售生动化过程中必需注意突出专题，一目了然。通常在活动前3天到前1天就要将陈列做到位，此种沟通方法既加深春节气氛，又能够更贴近老百姓。

3 .人员促销。这是最直接和消费者沟通方法。在卖场内外设置活动兑奖点或直接销售，并经过促销人员和消费者直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者，促进消费者产生购置行为。

二、针对不一样消费心理阶段采取不一样沟通方法

上述每种沟通方法全部有各自不一样特点，要依据不一样消费心理阶段来取舍不一样沟通方法，但这种联络是要求灵活应该把握上应注意以下特点:

1.属于注意、爱好、联想、欲望阶段：关键采取媒体、市场冲击等方法，将消费者引导至终端。

2.属于欲望、比较、确信、决定阶段：关键采取生动化、人员推销方法，促进消费者快速形成购置决议。

春节期间，约有近5成消费人群,全部是在还未得到任何促销信息情况下仅仅为了购置其它商品或本身因为必需购置该类产品而进入卖场，所以,生动化及人员推销至关关键。

3.春节高利润商品应该以堆头形式陈列，堆头要就强大冲击力，要有气势，要重视堆头造型，能够用中国传统喜庆形象来设计。

三、认真做好商场超市陈列工作

陈列包含卖场内全部陈列点，如货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等陈列，这些陈列点常规陈列标准，除上轻下重、优异先出、多种品牌产品分比还要注意颜色搭配另外，在春节促销活动中,陈列还要注意以下关键标准：

1.一致性标准，指是在促销活动期间全部陈列点表示全部是此次促销活动信息，而不应该含有其它非此次促销信息或过时信息。

2.关键突出标准，指是关键表现此次促销活动关键品牌、包装。可采取集中陈列、加大陈列百分比、专门设置特殊陈列位等等方法来表现。

各店在实际操作过程中，应该要认真坚持是做好陈列关键，因为再好陈列标准和标准全部是经过实际陈列操作来表现。春节常常碰到问题是：因为销量太大，堆放在堆码或货架上产品没有多长时间就会被用户拿光，来不及补货或补充货物无法按陈列标准实施，随意堆货；人流量太大，挤坏或拿走了生动化物品，来不及重新粘贴或悬挂等。针对这些问题，除了补充人员、合适安排外，关键在于向促销人员灌输陈列关键性思想，如若没有充足货物在陈列点上，消费者就会转向购置竞争品牌产品，如价签不显著或价格提醒错误就会引发消费者误解等；另外，还要安排随时检验、随时培训。

四、简练明快POP

在卖场内直接展现促销信息POP中，空白海报和各类价格标签是最有效传输信息工具。

空白海报上促销价和原价同时标出，（但尽可能不要过多打折，尽可能以买赠捆绑形式来促销）以示区分；尽可能降低文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容；但要注意写清楚限制条件，如买什么送什么、限量销售、售完为止，以避免消费者误解。

价格标签要醒目、简练，在价格随时变动后要立即更换价签，不能新老价签同时使用，造成价格混乱；一个产品品种只标示一个价格，依据不一样产品设计不一样价格标签，如饮料类产品能够用瓶子形象价签直接挂在饮料瓶上，洗涤类用具能够用洗发水形象价签。经过价签样式丰富改变，使消费者更轻易在无意识中觉察促销信息，促成购置。

五：专业导购口头推荐

1、严格筛选促销人员

促销人员性格各有不一样，除了先天条件外，性格是决定取舍关键指标。有些促销人员即使各方面条件全部很优越，可就是无法开口向消费者介绍产品，这种“哑巴”促销是不起任何作用。

其它应关注还有促销人员对消费者心理需求悟性、是否有强烈工作激情和促销人员个人品行。一个悟性极差促销人员往往不能很好地把握消费者心理，使促销效果打折；只有一个有促销激情人才能不倦地向消费者推荐、讲解，而不会在碰到困难时中途逃脱；春节促销中，通常会有大量促销赠品和奖品，除了活动组织者控制之外，促销人员也必需自律。

二、规范促销语言

经过促销人员促销语言表示能够最直接地将促销信息传输给消费者，不过每个人对一个促销活动了解会有所不一样，假如放任促销人员“自说自话”，只会曲解促销活动内涵，误导消费者品牌意识，影响企业形象，所以促销语言必需规范。

规范促销语言必需简练直接、通俗易懂、琅琅上口、突出专题，要标准化、人性化。

制订方法可依据春节促销活动内容，和促销人员互动选择最多三句能涵盖活动内容精练促销语句。