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怎样成为一名优异销售员？
1.一个好销售，需要什么样素质：
    A. 信心
    a. 对企业前景信心
    b. 对本身能力信心
    c. 对销售产品信心
    B. 诚心
    a. 外表狡猾，内心赤诚
    b. 热情，感染
    C. 责任心
    a. 对本身负责
    b. 对工作负责
    2.一个成熟销售人员备忘：
    a. 别指望一封邮寄信件能够作成一笔买卖
    b. 勤奋是你优良品质->永远让本身处于活跃状态->不要忘记已经落单用户群->常常给原有用户去电话.了解新Case需求
    c. 永远不要承诺超出你职权范围事情->信用永远关键
    d. 不要轻易忽略用户提出主动要求->充足重视你用户->你在Sale过程中换取主动机会
    e. 你不仅要Cover外部用户.关键还要Cover内部资源->你企业行政、技术能否在很大程度上帮助你Case成功
    f. 永远在CaseSale过程中保持主动
    g. 不要轻易去尝试和你能力不匹配Case->部分巨大Case你是否有能力
    h. 利用一切手段和机会得到你想要Sales Information:来自厂商Sales、集成商Sales、你同行好友同学等
3.一个经典销售过程
    A. 电话销售--最方便销售机会介入
    a. 深刻分析你企业和你Sale产品->Pass不关键用户->潜在用户群Sales list
    b. 永远不要用教训口气和你用户说话->用户永远正确
    c. 语气要平和，语气要不重不轻->不要让你用户认为你草率和对她不重视
    d. 部分服务忌语一定要切记
    Sample:你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀
    e. 部分好习惯需要坚持
    Sample: 打、接听电话主动报出姓名->拉近你和用户之间关系->便于你用户在接下来交谈中怎样称呼你
    打电话：您好，我是融海咨询销售詹国勇
    接听电话：您好，xxx
    f. 想方设法统计下第一次来电你认为关键用户她联络信息
    g. 经过部分技巧绕开部分障碍得到你所想要Information
    Sample:仅仅知道网站总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不愿告诉你想要信息：
    Telephone技巧:
    Q:小姐，刚刚你们技术杨(假)经理和我经过电话，不过电话掉线了，您能帮我转过去?
    A:哪个杨经理，我们这儿没有呀? Q:不会呀，刚刚经过电话呀(作惊讶声)，莫非我听错了，不会呀，就是你们技术部老总，怎么称呼来着?刚刚还记得。
    A:你说得是不是张(假设)经理.我们技术部就一个张经理。
    Q:对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢。
    电话转给张经理，具体再设计技巧取得Persale机会
    h. 原来联络人不在电话旁时，不要轻易告诉现在接听电话人员->现有些人员不一定感爱好->和原来人员谈到事情是否能够告诉用户企业全部些人->原来联络人员会感觉你对她不重视->愈加好方法：再选时间打一次电话.直到原来联络人员和你直接对话
    g. 要用简化和直白语言来叙述复杂产品特征->你用户不一定了解你推荐最新技术和专业术语->把复杂问题简单化让每个人全部明白很关键
    B. 深入接触
    a. 什么时候面谈->电话约定Persale时间->你和用户时间均适宜
    b. 什么样准备工作是必需?
    1) 什么资料是用户感爱好->全不一定好->突出关键
    2) 什么样细节是你要注意->服装永远是你门面->不要突出用户反感事物
    Sample:
    不要坐国航飞机出见南航用户
    不要拿着Motorola手机出见Nokia用户->方法：关掉手机，放在安全地方
    3) 一个好介绍提要(Content)永远关键->选择符合这次Persale专题工程师->和你工程师保持良好沟通
    Sample:
    一个经典BEA Weblogic Presale Content(2 hours):
    (1)Company peofile (6m)
    (2)传统体系结构和多层体系结构（14m）
    (3)Internet技术发展趋势(10m) -> Sales:0.5 hrs
    (4)传统技术弊病处理之道->Web Application Server (10m)
    (5)BEA Weblogic产品特色和优势(50m)
    (6)FAQ.Q&A(30m) ->Engineer:1.5 hrs
    4） 谁是在这个Case里面最大对手->分析要不要在Presale时候对你对手进行攻击->说太多对手坏话有些时候取到反面作用->中间派言论有利于你温和立场(第三方站点、评策机构)
    5） 和用户多探讨和她相类似应用

令客人喜出望外
假如每个人把每个过程中细节全部做好，合起来一定是一个很伟大事情。令客人喜出望外，是我们服务理想状态，我们不仅要让客人满意，更要深入一层，让客人喜出望外。
    一个优异企业，不仅有一个明确目标，更有清楚达成这个目标每个细节计划。酒店最关键就是服务了，除了硬件上给客人最基础服务外，在对人服务上，是个无限延展领域，不管你怎样努力，全部没有一个辉煌定点，只有愈加好，没有最好。因为100个客人，就有100个个性，每个个性人又存在着无数多不一样需求。所以人对人服务不仅是技术更是艺术，有时候一个眼神全部能够传达出用语言无法表示含义。
    相信每一个，用心在做人全部能做好，做好每个细节。用自己真诚关注到更多客人，发觉更多客人潜在需求，让她们不仅满意，更让她们喜出望外。
    我们工作不单单是天天简单体力劳动付出，更关键是我们付出后得到成就感，得到她人肯定，我们努力使有回报。任何一份工作全部有其不停追求境界，尽管我们今天面对着好多问题，不过我仍然坚信，我们工作会越做越好。
    在服务世界里，要用我们想象力和了解力制造更多艺术！！
销售技巧之寻求潜在用户

营销中，定位是最关键问题，没有好定位，就没有好支柱，能够说她是我们营销栋梁，起到把握全局，通领关键作用，在关键业务中她是一个附加值，发明了关键业务最大值。在她关键中分为：浅用户定位，深用户定位，组适用户定位。 
　　用户浅用户定位,这是个全新概念,大家全部知道什么叫定位,定位我了解是"要寻求到自己靶"，要知道哪个才是你要方向，这么才有机会打中靶心，一击命中,而自从定位出来以后，很多商家全部在抢同一个靶，全部在往同一个点上射击，可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已经早已是窟窿了，什么也得不到,说你是神枪手,可早有些人捷足先登了，你又算什么？记住商战中只有第一名，没有第二名，著名于世通用，她有十四个项目，可通用总裁告诉她们分企业责任人，假如那个企业年底排名不是第一，那么我就要关了她，我不许可第二名存在，结果现在她降低到了十一个项目，而且全部是世界第一，我提议各位要全力拿第一，拿不到第一，你就是失败，要自信。 
　　前面我们了解一下定位。现在我们就来了解什么叫用户定位。本节难点是用户定位是隐含，不轻易发觉，需要我们销售人员要和用户多沟通，多去了解。 
　　一用户浅用户定位 
　　用户浅用户定位指是用户对你进行全方面考察，从而使你在她心里占有什么位？这可是成单关键，假如你在她心目中地位很低，你就要失去订单，反之，就得到订单，有些销售人员回来埋怨,我那做全部挺好，怎么就没拿下订单，这就是你忽略了用户基础定位。标准具体入下： 
　　1、你形象 
　　在用户眼里，你形象代表着企业，任何用户不会跟一个形象差人做生意，因为在用户深层了解含义里，你企业也很差，这么你直接映射到企业，影响了企业。 
　　2、你本身教养 
　　到用户那里，你就要察言观色，尽可能把自己气质拿出来，让用户认为你是个有教养，尤其在跟外企企业用户打交道时，不要向一些销售人员去用户那里，站没站相，坐没坐相，记住坐椅子坐二分之一，别全坐上，这也是很关键，从细微小事，用户能对你进行定位了，小心一枪把你打下来。 
　　3、你专业知识 
　　这是衡量你是否含有真实本事,当碰到懂行用户,她们会问很多专业问题,让你回复,好多新进销售人员全部是一知半解,这么怎么办,你就老实告诉她们,你刚来企业,请她们放心,回去问完,就快速告诉她们,别忘了说两句好话,有时老实你能够打动用户,但专业知识一定要强。 
　　4、你业余知识 
　　怎么还有业余知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上多种多样用户,比如我用户女性很多,而且很多是白领女性,我为了和她们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性用户你要学会倾听,当个听众。 
　　5、你对她工作了解 
　　我一直提倡站在用户角度考虑问题,用户也是人,她们工作也很累，有些用户是很敬业,我吉通用户,她们晚上要很晚才回家,有时我们讨论方案全部到了很晚,这说明,你对用户越了解,用户对你也越支持,对用户多说些了解些,你会得到好处，在浅用户定位背后，我们还发生什么。

营销技巧怎样才能真正“感动”用户 
消费者太不“忠诚”了——一打价格战，消费者立即转移，只要有新牌子、新概念出现，消费者就产生尝试、转变心理，进而影响对原品牌信赖程度。所以，营销手段越来越单一，营销水平降低，市场次序由此很乱。而另一边，消费者埋怨企业只做表面文章，购置前后两副“面孔”。莫非这是消费者错吗？究其原因，是企业没有感动消费者，消费者也没有被感动。
    一、让人感动是品牌营销最高境界
    我们很轻易知道一个牌子，也轻易记住一个品牌，不过，我们不轻易对于一个品牌满意，也难以建立对品牌忠诚，更不要提对于品牌感动了。
    不管物质多么发达，不管科技怎样进步，不管中外文化差异多大，大家全部渴望感动。不要说商业体验，就是在我们日常生活体验中，感动也是极其稀缺。因为稀缺，大家愈加渴望感动。这种渴望感动需求存在，是感动营销存在基础。也是因为这种需求存在，“感动”频繁地出现，感动营销才有了市场。
    感动一次，记忆一辈子。这就是感动营销功效。假如一个品牌，曾经感动过人，那么品牌和人就不是商品和人那么简单关系了。而是人和人，人和企业至诚至爱境界，是市场经济中人文精神、人本主义最高表现。对此，我们必需要研究一下，一个用户，一个消费者原来和企业或其品牌素不相识，既能一见如故又能被感动，形成忠诚度，靠是什么呢？这就需要将品牌剖析，品牌价值是怎样组成，又是怎样表示呢？
    二、品牌怎样让消费者感动
    很多企业单纯地认为品牌就是打广告，做活动，搞宣传，做标志设计。其实，品牌是和领导者价值观和企业文化息息相关，是由内而外。
    职员、经销商、产品、组织体系、内部机制全部表现了品牌，全部是品牌载体。所以，一个在外部能够感动消费者品牌，在品牌内部一定有坚实基础，有对应企业价值观和企业文化，有匹配产品设计和市场营销理念，表现了品牌价值各个维度。
    企业文化：出自诚信，发自良知，坚持标准
    品牌必需形成自己独特人格以后，才称得上是一个有意识构建品牌。中国很多企业人格特征模糊，只是在不知不觉中形成了部分有可能相互冲突人格表现，不过，全部没有对于品牌人格自觉构建。 
    企业行为是企业领导者所选择，是基于领导者价值观。对应，企业营销将表现企业文化和企业价值观。所以，每一个期望感动消费者品牌首先要有意识地塑造一个人格化品牌形象。做品牌就是做人。 
    品牌价值有一个被中国企业忽略要素就是品牌社会特征，包含公益、回报社会、环境保护、诚信等。感动营销出自诚信企业文化，才能感动消费者。古时候商业恪守“童叟无欺”标准，讲究“君子爱才，取之有道”信念是感动营销前提。一个不坚持标准企业，不讲究商道企业，根本谈不到感动营销。遵照基础商道和企业“做人”标准是感动营销基础。
    “大宅门”中白景琪焚烧了价值七万两白银不合格中药，假如放在今天就是感动营销经典案例。相比之下，海尔砸冰箱事件也就轻易了解了。
    在美国曾经有一家很不起眼小型家电零售店，几十年前一天，用户因购置洗衣机发生质量问题，拿到维修点修理，让用户惊讶一幕发生了——在维修员接过问题产品同时，又搬来了另一台比用户原有更佳洗衣机作为用户备用具，并没有什么——只是给用户带来了惊喜和感动。这些类似感动案例似乎没有什么太高超营销技术含量，不过它决定了这个家电零售企业未来，决定了GE电器在全球地位。 
    现在，不少企业认为自己能够操纵消费者，制造感动，骗取消费者“廉价”感情，可能一时“吸引”或许“打动”了消费者，不过，那不是消费者内心感动，追求目标不一样，结果不一样，最终消费者会摒弃这些不讲诚信标准企业。
    为了感动而去制造感动，得不到感动回报。
    产品设计理念：感动源于产品，细节表现感知价值
    品牌价值必需是能够被感知。可感知价值却往往被很多企业忽略。作为技术教授，作为企业决议者，产品设计技术领先，花费了更高成本，超出了竞争对手，就是有价值。不过，对于用户来说，往往并不领情。她们不会为一个自己无法体验和感知技术和成本而付费，更不会为此感动。
   感动在于使用中，在于产品细节中，只有细节才能让消费者感知。从细节中感受体贴，感受关爱。产品同质化以后，细节愈加关键，有细节才有差异化。所以说，感动并不是服务业专利，制造业也适用。
    大家常常被诺基亚手机设计细节感动，每发觉一个细节，全部正是大家需要，大家惊叹于它怎么会那么体贴入微地感受到大家多种需要。这种天长地久感动，造就了用户忠诚，作为消费者，就会不停地传输它口碑。大家能够忽略它外形，能够抵御外界新品牌诱惑，因为在产品使用中，在能够感知细节中，大家被感动了。
    樱花，是一个台湾品牌，当年它认知度不高，不过忠诚度很高，为何呢？因为它燃气灶具常年无偿送滤油网。在这个细节中，用户被感动了。一旦被感动，就是永远口碑传输者和忠诚使用者。而另一个品牌，使用了愈加好更高级主体材料，消费者并不买账。那么，这种理念是从多个方面感动消费者呢？
    市场营销理念之一：抛弃华丽包装，回归人性真诚关心
    个人联络度是品牌价值情感要素。也就是说一个品牌要和消费者个人建立联络，保持个人沟通。和消费者建立个人联络，就要回归到人本源。
    营销有很多误区，认为时尚广告，热闹活动，华丽包装就是营销。其实，人性全部是朴素，感动不是华丽辞藻，只是我们最朴素需求。感动营销应该抛弃华丽外表，回归本源。
    感动通常和家庭相关，和孩子相关。历来没有听说孩子用华丽辞藻和时尚包装。相反，就是因为孩子单纯，还有其语言表示能力差，才更轻易让人感动。柯达胶卷广告，历来全部有孩子，历来是一般生活场景，孩子哭，孩子笑，孩子尴尬，孩子顽皮，感动了一代又一代人。
    感动通常和人性相关。“立邦漆”在草原上小屋和泉水通常音乐，那样让人喜悦和感动，就是自然力量。人性不喜爱虚伪复杂，喜爱单纯和简单，喜爱温暖和友谊，真诚和友好。
    不管科技多么进步，社会怎样发展，每个人内心全部有对于人性渴望。现代社会缺乏历史传承，诚信匮乏，传统丢弃，社会凝聚力差。唯有如此，尤其需要回归人性，大家也尤其轻易被人性感动。
    市场营销理念之二：非理性感动
    不管是认知度、记忆度、美誉度，还是品牌，和忠诚，在某种程度上，全部是非理性。对于品牌追随通常是非理性，因为感动是非理性。所谓理性，只是给自己非理性寻求一个支持理由。 
    一次电讯业消费者座谈会，她们指着一张儿子骑在父亲肩上图片，说，“企业是巨人，是父亲，我是儿子，被她关爱着。这是我喜爱。”在很多专业领域，企业在技术上是强势，消费者在心理上是弱势，消费者需要这么非理性保护和关爱感觉。
    消费心理常常全部是非理性。一样，消费过程也是非理性。尤其女性消费者，非理性成份更大。因为被一个新奇可爱促销产品感动而购置价值高得多产品，是一个很普遍现象。
    调查表明，93.5%18－35岁女性全部有过多种多样非理性消费行为，也就是受打折、好友、销售人员、情绪、广告等影响而进行“非必需”感性消费。非理性消费占女性消费支出比重达成20％。这种感性消费并非事前计划好，所购置商品也非生活所必需。感动是这些非理性购置行为动因。
    市场营销理念之三：跟随消费者改变而改变
    品牌内涵持久不变，不过，品牌外在表现要和时俱进。“和你一起慢慢变老”，这是令大家感动境界，也是企业追求境界，品牌能够伴随消费者成长，深入地根植在消费者心中。
    消费者期望有一个牌子和自己一起经历岁月，知道自己需要，体贴自己需要，那么，作为企业，就要随时洞察用户需要及其改变，不停以新方法、新产品服务于消费者。
    和其说感动营销，不如说真诚营销，感动既不是出发点，也不是目标，只是过程之中一个节点。假如为了感动而去营销，消费者不是傻瓜，她们有很强防卫心理，感动就会愈加稀少。感动是可遇不可求，用心去做，真诚待客，过程之中，消费者就会被感动了。 
    瑞星杀毒，当年市场领先者，没有跟上环境改变和用户需求改变，没有立即从单机版转移到网络版，也就不能拥有连续感动。IBM从单机转到主机再转到服务，则是跟随消费者改变而改变。 
    结论：谁先做好感动营销谁就会占领长远市场
    中国市场经济时间不长，以消费者为中心理念还没有完全建立，用户满意度体系还不完善，对于品牌还有很多不正确认识。所以，感动营销路还很长。在这么背景下，假如盲目推行感动营销，只是鹦鹉学舌，难以真正起到作用。

忠诚用户培养全程管理
在竞争日益猛烈酒店业市场中取得优势，就必需经过多种手段，和用户建立、保持并发展长久互惠关系，培养用户成为酒店忠诚者。要建立用户忠诚感则需要对每一个步骤进行研究，包含用户消费决议期、交易初始期、连续消费期、潜伏转向期和交易转向后等各个方面，要针对不一样步骤，采取不一样方法和策略，直到建立用户忠诚感。为此，酒店应从以下几方面着手：
    一、消费决议期———树立著名酒店品牌，利用具牌效应吸引用户
    消费决议期是用户消费欲望产生时期，这一时期酒店行为是很关键，它会影响到用户对酒店选择。用户在面对酒店进行消费决议时，往往会依据自己对酒店了解程度和自己经验爱好来进行选择，所以，作为酒店就必需树立一个强势品牌，利用具牌效应来吸引用户，同时还要利用多种营销渠道，让用户对这一品牌有一个充足了解。
    同时，品牌必需要有特色，因为在产品和服务高度同质化今天，任何一个品牌全部能够为用户提供满意服务，这时，就需要酒店打造出独具特色品牌，用自己特色吸引用户前来消费，这也是培养忠诚用户基础。
    二、交易初始期———提供高质量服务，留下良好第一印象
    因为酒店产品特殊性，用户购置产品过程也就是其消费过程，同时也是决定用户是否满意关键时期。这一时期酒店关键任务就是提供高质量服务，树立良好第一印象，让客人认为物有所值甚至是物超所值。
    （1）关注和认知客人客人全部有受尊重和受关注心理需求，酒店要尽可能去满足客人这种需求，这么客人心理自然会感到愉悦。
    （2）要学会赞美客人每个人全部喜爱听到她人赞美之词，用户也不例外，所以服务人员要充足认识到这一点，当然对用户赞美要真诚，是发自内心，这么才会和客人之间进行良好沟通，形成一个融洽气氛。
    （3）一直做到微笑服务，学会用眼神和客人交流要尽可能克服职业式微笑，要发自内心地微笑。微笑之余，还要多用眼神和客人交流，尤其是在业务比较繁忙时，一个眼神能够显示出对客人关注，从而避免客人流失。
    三、连续消费期———利用营销手段，培养忠诚用户
    用户能够再次光顾酒店，表明对酒店服务比较满意，这就为其深入转化为忠诚用户奠定了基础。这一时期是用户稳定消费习惯关键时期，也是培养用户忠诚绝佳时期。
    （1）利用现代化技术建立客史档案经过对客人档案建立，了解客人具体情况，当客人再次入住该酒店时，就能够为其提供有针对性服务甚至是定制化服务。
    （2）加强和客人之间情感交流酒店能够采取很多方法来加强和客人之间情感交流，比如邀请客人参与职员聚会，客人过生日时，打电话问候等等。
    （3）建立常客奖励计划比如常客能够享受客房无偿升级、延长退房时间等。除此以外，也能够经过建立用户俱乐部形式，吸引购置一定数量产品或支付会费用户成为会员。
    四、潜伏转向期———挽回忠诚用户
    这一时期忠诚用户往往表现出消费不稳定特征，酒店必需要立即洞察用户这一转变，认真分析引发用户转向原因，并立即调整酒店服务，以挽回忠诚用户。
    （1）不停创新产品，并立即向用户推销再忠实用户，长久消费一样产品，也会感到厌倦，所以酒店要适时更新自己产品，不停使自己产品更新换代，并立即推销给客人，这么客人才会有新鲜感，不至于因消费疲惫而转到其它酒店。
    （2）合适利用价格策略，不停增加产品附加值有时候价格策略应用也是十分关键，它能够吸引更多用户来酒店消费。比如给用户打折扣，无偿住宿等等，这些方法在短期内不失为一个很好策略，不过从长远角度来讲，酒店更应该重视是酒店产品附加值提升，这么客人才会感到物超所值，进而建立对酒店忠诚感。
    （3）立即处理客人投诉，并采取主动补救方法一旦问题出现，酒店要以主动态度去处理，并要采取对应赔偿方法，来挽回客人，真正让客人感觉到你对她重视，这么客人才会因为取得了意想不到超值服务而建立起对酒店认同和忠诚感。
    五、交易转向后———建立完善用户追踪系统
    完善用户追踪系统也是建立用户忠诚感不可缺乏组成部分，这一系统关键用来搜集和分析转向后用户信息和消费动向，通常来讲，这一系统应包含三个方面内容：
    （1）忠诚用户转向原因分析即要搞清楚用户为何会转到其它酒店消费，是酒店服务出了问题还是用户消费习惯发生了改变或是其它别原因，这么才能有针对性采取改善方法。
    （2）忠诚用户转向目标地分析即对用户转向酒店消费目标地要有对应了解，分析其是否是自己竞争对手，并要潜心研究该酒店所使用营销手段和招客之术，从而向对方酒店借鉴对应经验。
    （3）提出对应改善方法在分析了用户转向原因和目标地以后，就要针对本酒店存在问题采取对应改善方法，吸引用户“回心转意”，甚至能够抢占竞争对手忠诚用户群，扩大自己用户忠诚面

生意疲软，怎样做好营销？
伴随各类酒店如同雨后春笋般拔地而起，竞争越来越厉害，出路在哪儿？明年生意怎么做？怎样保持业绩连续增加？在立即步入新年时候，这些成了酒店业主和酒店经理人最为关心话题。　　
　　生意疲软迹象已经波动性出现，带来迷惑和担心是我们今天话题得以展开。通常生意疲软分两种情形，一个是市场无需求或需求不足；另外一个原因是市场饱和，竞争加剧。针对第一个情况我们需要是经过营销手段来刺激需求或是引导需求；而现在形势并非是市场无需求或需求不足，而是竞争造成了市场蛋糕不够分，在这么市场环境下，我们来分析单体酒店该怎样做好营销？　　
　　一、 诊疗营销管理。　　
　　1、市场定位。
　　定位是决定方向问题，假如一家酒店定位有误，那么销售再努力也是收效甚微，在竞争猛烈环境下更是如此。酒店要依据自己地理位置，装潢风格，设施设备等硬件来明确自己定位，选择正确目标市场。也就是要知晓自己优势是什么，同时站在消费者立场来审阅酒店，在消费者心目中地位？哪个消费群会喜爱？回复了这些问题，才能利用酒店现有资源获取相对份额目标客源。　　
　　2、客源结构。
　　任何酒店仅专注于一个目标市场是不现实，获取更多细分市场是必需。分析以往数据和竞争对手能够得悉，我们生意来自于哪里？各自百分比是怎样？假如是开业十二个月以上酒店，就很轻易经过往年资料来确定各个细分市场份额，如：整年各个细分市场房间数贡献是多少？从大方向分：有散客和团体两大块，从散客中细分有商务散客和旅游散客，从团体中细分有会议和旅游团体。假如深入细分，能够经过渠道来区分，如：散客有：上门客，企业协议客，网络订房中心客，旅行社散客等等；会议有：政府会议，奖励旅游会议，企业会议等等，也能够从订房量来得出客源来自于哪个行业。只有经过对这些数据分析，才能知道哪一块市场是最关键市场？哪一块市场还有潜力能够挖掘？关键用户有多少家？只有经过对客源结构分析，才能制订出针对各个细分市场营销策略和行动计划。比如：我们针对某个细分市场“企业协议客”来制订整年客房出售房间数量目标是0间，平均房价是480元，整年客房营收是9600000元。要完成这么目标，就需要：1）对市场环境做一个分析。2）关键竞争对手有哪些？3）酒店价格策略是什么？4）选择这么细分市场目标是什么？5）采取什么样营销策略和行动？计划要细化到具体行动实施人和实施时间。经过这么分析，就轻易了解特定细分市场营销努力是否够？是否还有增加潜力？从而经过适宜销售策略和行动步骤来达成目标。　　
　　3、价格体系
　　酒店价格体系是不是合理？依据各类房间类型能够有门市房价，上门散客，企业协议价，网络订房价，旅行社团体价，会议价等等，价格要依据淡、平、旺季来制订，能够依据产品特色和部分资源，制订适合特定细分市场包价。制订价格还必需参考竞争对手价格，经过价格调整来配合各个细分市场房间数量增减，从而发明更多客房营业收入。　　
　　4、推广计划
　　目标客源是经过哪些路径来选择酒店？什么样媒体能够吸引酒店目标客源群眼球？使酒店在目标客源群中树立独特地位，要制订整年广告预算，计划，媒体选择，投放时间和配合销售小礼品制作，销售资料设计印刷等全部要有一个统筹安排。　　
　　5、销售队伍管理
　　首先要审阅销售部销售计划，销售汇报，天天造访用户量，打多少电话？邮寄多少资料？接待多少用户来访？等全部要经过量化来做到。对协议范本规范，挂账申请规范，应收账款百分比是否合理？用户意见是否有搜集？是否能立即并有效得四处理？这些全部是帮助酒店增加营收管理手段。其次，天天要对酒店营业目标进展和达成情况进行评定，预报接下来日子销售目标，住房率情况等，帮助销售人员保持工作激情。最终，设计合理销售奖励体系也是销售业绩提升一个关键方面。
　　二、发明优越性产品。　　
　　什么是市场需要？用什么方法来满足这一需要？这一方法有什么好处和需要付出什么代价？这些好处和竞争对手相比怎样？在同质化竞争中，酒店必需打造自己品牌，要打造自己品牌必需产品要有特色，这个特色能够是产品差异化（独特征），也能够是产品和竞争对手相比优越性。在现有酒店产品条件下，酒店更要做到是优越性，也就是，比竞争对手有没有做得愈加好，这个“愈加好”是不是用户所重视？做到“愈加好”有否被用户认可？　　
　　要比竞争对手做得愈加好就要针对目标市场，来分析研究她们需求，提供良好产品和服务，才能使酒店成为目标用户首选酒店，这从广告到实际运作全部要围绕目标市场来做足文章。比如：皇冠假日酒店目标市场是商务会议客源，皇冠假日酒店定位是the place to meet会聚之所。她们曾在新加坡、悉尼、上海、香港和伦敦市场经过了长达12个月市场调查后得出：会议筹备人员选择酒店标准是：1）能预见、满足或超越会议筹备人员需求，提供全方位天衣无缝帮助；2）能确保处理最基础、最简单事情正确性；3）无须会议筹备人员费心，主动满足她们需求；4）确实让她们不管从物质及情感上全部感受到家外之家舒适；5）灵活处理事情，让会议筹备者完全信赖，而且适时为她们商务活动提供更多有价值帮助。（据：粤港信息日报-12-15）。为了在用户心目中树立这么定位，皇冠假日酒店很长一段时间打出广告全部是一位笑容可掬，胸有成竹会务总监端坐在一个长沙发左端。上写道：1个研讨会，75名会议代表，46位董事总经理，46份不一样议程，1个迎宾酒会，28小时后会议立即开始了，让我们为您推荐皇冠假日会务总监！她所领导支持团体，深谙各类特定会议需求，配合本酒店一应俱全会议配套，她将能全力筹备成功会议。皇冠假日酒店从内到外经过这一简练、明了推广在会议组织者心目中树立了会议酒店地位。　　
　　三、 设计并兑现服务接触点服务　　
　　现在酒店管理者全部十分清楚营销已经不是一个营销部门事，在酒店计划提供优质服务之前促销是没有意义，多种营销职能必需相互协调，酒店其它部门必需树立营销观念。　　
　　营销任务不仅仅是发觉需求、发明需求并完成满足需求过程，而是要发明并传输用户价值。酒店不仅要和用户建立一个相互信任关系，同时要把这种感觉传输给用户，用户消费体验至关关键。美国饭店伙伴企业（Hospitality Partners）研究并确定了用户逗留酒店期间通常会有39个关键点，她们把39个关键点每个接触看作是一次服务机会，饭店职员能够利用这些机会，为用户发明一个良好服务体验，使用户有宾至如归感觉。　　
　　对一家酒店来说，天天、每个月、每十二个月有不计其数对客服务接触点。在现在竞争猛烈市场环境中，酒店怎样生存，怎样在竞争中脱颖而出，管理好这些接触点，必将会为酒店带来良好口碑，发明出惊人效益。我们假设一家200间客房酒店，整年平均出租率有60％，那么平均天天就会有4680个服务接触点，十二个月就有1708200个接触点。而这些接触点就是展示酒店品牌形象，为用户提供优质服务，和用户建立关系关键时刻，酒店若对这些接触点服务进行精心设计，并经过一线职员来兑现，肯定能留住用户心。　　
　　酒店能够经过发动全体职员，经过头脑风暴法来不停创新服务点子，从而在一个特定服务接触点，为用户发明价值。比如：“总台登记入住”这个接触点。我们发动职员来自问：1）我怎样利用这个服务机会，使用户更感到受欢迎？2）我怎样利用这个服务机会，为用户提供更多信息？3）我怎样利用这个服务机会，使用户感到愈加愉悦？4）我怎样利用这个服务机会，使用户感到备受关心而且省去很多烦恼？5）我为酒店争取到这位用户了吗？　　
要做到职员和用户接触点能够完美无暇，酒店必需招聘到愿意服务职员；将酒店服务宗旨反复灌输给职员；不停培训职员在关键服务接触点服务技能；将酒店组织结构扁平化，授权一线职员。能够说，当职员和用户之间接触点是良性互动时候，职员就如同一张活名片，为酒店树立了良好形象和口碑。如此，不管竞争怎样猛烈，因为酒店营销管理是到位；产品优越性赢得了用户；并经过接触点服务设计就能很好地守住用户。