销售团队管理系统培训教材样本.doc

销售团体系统培训课程

销售部是企业利润起源部门，企业想要高速发展，没有什么比培训销售人员来更轻易，一个伟大企业，一定会有一群伟大销售人员，优异销售人员决不是天生,全部会经历一段漫长成长久最终蜕变成功,培训和激励是销售人员精神支柱,没有培训和激励,也不可能培养出优异销售团体。

为了确保全部学员学以致用，本教学不超出50名学员

销售中团体激励 共6个小时：
做销售，势气第一，没有势气团体一定没有战斗力。市场是靠销售人员打出来，只有充满战斗力销售团体才能使企业飞速发展。

【课程纲领】：

1. 销售人员是市场经济推进者
2. 做销售要有强烈企图心
3. 做销售不要总是为了钱
案例：进企业第一天
4. 造访量是生命线(631/8631+30)
5. 打破常规,不要自我设限
l 成功一定需要比她人更努力地工作
l 成大事者不居小节
l 没有计划销售人员头脑是一团麻
l 不要浪费过多时间给无意向用户
6. 投入精力比花费时间更关键
7. 销售人员要有“要性”、“血性”
8. 永远不要相信用户说“不”
9. 销售人员就是信心传输者
10. 学会时时找到自己PK对象
11. 找到关键人才是销售成功第一步
l 浪费自己时间往往是非KP(某进出口企业)
l KP不一定是职位高人(某钛业企业)
l KP不一定是和产品相关人(某电焊机企业)
l 学会培养自己同盟者.案例:某门业企业.
l (同部门人,知道KP行踪人)
l 用个人感情去培养同盟者

12. 进门之前有目标，出门以后有结果！
l 找人,要结果,判定条件,逼单
l 为下次作铺垫
l 要转介绍

13. 用户可能只有给你一次机会打倒她
l 出门有充足准备
l 成交信号只是一念之间,趁热打铁!!
l 不达目标决不回来

14. 销售不做“猎手”做“农夫”
l 搜集，分类，筛选，分期联络
l 忘了用户是否和你合作
l 日报，周报

15. 用户拒绝是推销，不是销售人员
案例：电话里用户和现实中用户是不一样
案例：用户态度不好是因为你推销

16. 不要忘记推销自己
17. 我们用户是有需求人，而不仅是有钱人
18. 是鹰就不要做鸡事
19. 不放弃、不抛弃！！

销售中考评和高压线 共3个小时：
正确合理考评制度，是销售团体保持激情工作原因之一，高压线是确保职员行为一致!目标一致!~

【课程纲领】

一、销售中考评和实施
1. 总销售额
2. 平均业绩
3. 小组平均业绩
4. 造访量
5. 转换率
6. 灭零率
7. 历史最高金额
8. 续签率
9. 投诉率
10. 满意度
11. 成长率
12. 271法则
13. 50家/5天/30天/45天/365天标准
14. 销售中报表：日报、周报、月报
15. 老用户服务

二、销售中高压线，不能碰，碰则死!
1. 谎报军情者
2. 扰乱军心者，
3. 私下分赃
4. 前后勾结
5. 扰乱秩序(私下交换用户、私下分配)
6. 恶意造访
7. 后先斩后奏(折扣、分期)

销售团体文化建设 共6个小时：
良好文化下才能出现忠于企业优异销售团体!

【课程纲领】

1. 人单纯了，关系就简单了!
2. 把最终一口饭留给“前线”
3. 打仗就是打“后寝”
4. 全企业人全部是销售人员
5. 排兵布阵，拉山头!谁也不让谁!
6. 胜利信息一定让全企业人知道!
7. 迎接胜利归来英雄
8. 感谢她，不仅告诉她!还要告诉大家!!
9. 记住成功背后家人
10. 胜则举杯相庆，危则拼死相救!
11. 别把自己当“外人”
12. 不放弃!不抛弃!!不要让任何一个掉队
13. 想要什么就大声说出来!
14. 目标要写在墙上
15. 是英雄就要分享签单经验
16. 为集体目标而奋斗
17. 认识更多人，是一件愉快事，愉快工作!

销售人士职业素养规范 共3个小时：
销售人员职业素养培训是确保企业销售团体连续保持旺盛战斗力确保!!也是企业连续发展确保。

【课程纲领】

一、用户第一是企业宗旨
用户是企业衣食父母
1. 尊重用户，随时随地维护企业形象；
2. 微笑面对投诉和受到委屈，主动主动地在工作中为用户处理问题；
3. 和用户交流过程中，即使不是自己责任，也不推诿；
4. 站在用户立场思索问题，在坚持标准基础上，最终达成用户和企业全部满意；
5. 含有超前服务意识，防患于未然；

二、团体合作是成功保障
共享共担，平凡人做非凡事
1. 主动融入团体，乐于接收同事帮助，配合团体完成工作
2. 决议前主动发表建设性意见，充足参与团体讨论；
3. 决议后，不管个人是否有异议，必需从言行上完全给予支持；
4. 主动主动分享业务知识和经验；主动给同事必需帮助；
5. 善于利用团体力量处理问题和困难；
6. 善于和不一样类型同事合作，不将个人喜好带入工作，充足表现“对事不对人”标准；
7. 有主人翁意识，主动正面地影响团体，改善团体士气和气氛

三、敬业是发展动力
—— 专业执着，精益求精
1. 今天事不推到明天，上班时间只做和工作相关事情；
2. 遵照必需工作步骤，没有因工作渎职而造成反复错误；
3. 连续学习，自我完善，做事情充足表现以结果为导向；
4. 能依据轻重缓急来正确安排工作优先级，做正确事；
5. 遵照但不拘泥于工作步骤，化繁为简，用较小投入取得较大工作结果；

四、做一个表里如一人
——老实正直，言行坦荡
1. 老实正直，表里如一；
2. 经过正确渠道和步骤，正确表示自己见解；
3. 表示批评意见同时能提出对应提议，直言有讳；
4. 不传输未经证实消息，不背后不负责任地议论事和人，并能正面引导；
5. 对于任何意见和反馈“有则改之，无则加勉”；
6. 勇于认可错误，勇于负担责任，并立即更正；
7. 对损害企业利益不诚信行为正确有效地阻止；

五、永远保持工作激情
——乐观向上，永不放弃
1. 喜爱自己工作，认同企业文化；
2. 热爱企业，顾全大局，不计较个人得失；
3. 以主动乐观心态面对日常工作，碰到困难和挫折时候永不放弃，不停自我激励；
4. 努力提升业绩一直以乐观主义精神和必胜信念，影响并带动同事和团体；
5. 不停设定更高目标，今天最好表现是明天最低要求；

六、适应和迎接企业管理改变
——迎接改变，勇于创新
1. 适应企业日常改变，不埋怨；
2. 面对改变，理性对待，充足沟通，诚意配合；
3. 对改变产生困难和挫折，能自我调整，并正面影响和带动同事；
4. 在工作中有前瞻意识，建立新方法、新思绪；
5. 发明改变，并带来绩效突破性地提升；

销售中人际关系 共9个小时：
处理好销售人员和用户人际关系，是销售人员和用户保持长久稳定良好关系前提!

【课程纲领】

一、影响销售中人际关系关键原因

1、用户最有爱好是谈相关自己事
l 案例：为用户提供个性化服务
l 案例：销售过程一定是用户参与过程

2、用户拒绝是推销，而不是销售人员
l 案例：用户有时并不是你想那个态度
l 案例：不要太关注自己过失

3、 销售成功线路不一定是直
4、 不要期望用户和你一样专业
5、 销售一定是在商言商
6. 同行激励：用户除了关心自己外就是同行
7. 不要让用户感觉你比她个人强
8. 销售人员学会“甘做下级”（案例：自扁逼单）
9. 永远用户转介绍

二、和用户打交道六项基础要求

1、销售过程就是和用户互惠过程
案例：用户签署协议不付款原因有哪些？
l 销售人员付出对用户影响
l 销售中“退让”对用户影响
2、 怎样取得不一样用户好感?
案例：用户针对不一样销售人员有不一样态度？
l 形象/见解/个性/地域/爱好/赞美影响
l 哪些原因影响用户对销售人员信任感?
l 外部标志
l 案例：“一万块钱”销售技巧
3、 销售中“同行”原因影响
l 销售中什么原因让用户立即购置？
l 销售中怎样应用“促销”
l 怎样才能让用户承诺后能保持一致？
l 来之不晚/付定金/公开宣告/书面承诺/从小到大 

三、沟通中有哪些原因影响用户是否和我们签单?

1、谁说？学会首先把自己推销出去
l 怎样让用户感觉自己是“教授”
l 怎样让用户感觉销售人员能够信赖
l 销售人吸引力和用户偏好

2、说些什么？说词不要千篇一律
l 何时使用理性说服？
l 何时使用情感说服？
l 何时使用单方面说服？
l 何时使用双方面说服？
l 说服过程中首因效应和近因效应影响

3、怎么说？表示方法
l 主动参与还是被动接收
l 文字资料/影像资料/面谈

4、对谁说？学会调动用户情绪
l 好心情效应影响
l 恐惧效应影响
l 态度接种效应应用
l 用户选择性记取信息

销售技巧提升训练 共12个小时：
销售技巧培训是让销售人员高产出来唯一确保!!

【课程纲领】

一、销售中提问技巧
怎样设计销售不一样阶段提问内容？
1. 死了全部要问，宁可问死，也不憋死
2. 不要带着问题往下走
3. 第一次和用户接触时需了解问题
4. 缔结未成功时需了解问题
5. 成交以后，需要了解问题
6. 未达成交易时应了解问题
7. SPIN提问技巧应用

二、销售过程中倾听
1. 销售人员倾听三种形式
2. 倾听三个要求
3. 销售过程中需要判定哪些内容?
4. 销售过程中聆听三个步骤
5. 销售中肢体语言分析
6. 用户接收性信号
7. 用户警告性信号及处理

三、怎样和不一样性格用户打交道
1. 不一样人际风格特点
2. 压力下多种人际风格表现
3. 怎样赢得不一样人际风格用户尊重
4. 当用户属于不一样分格时策略
5. 对属于不一样人际风格销售人员调整

四、怎样处理用户异议

1. 真实异议和假异议
2. 态度自我防卫及其策略
3. 用户异议种类：
l 笼统拒绝
l 贬损起源
l 歪曲信息
l 论点反驳
4. 怎样处理带有情绪用户？
5. 怎样处理贬损销售人员信息起源用户？
6. 怎样处理“专业化”用户？
7. 怎样处理因自己原因产生异议？
8. 怎样表示不一样意见？
9. 用户异议处理步骤
10. 用户异议处理标准

五、销售过程议价问题
l 销售早期用户问价处理
l 销售中期价格处理
l 销售后期讨价处理
l 报价基础标准
l 怎样处理不能接收价格？
l 怎样处理用户连续提问

王越老师介绍
一家百年企业，一定是培训出来!!

销售咨询师、销售培训讲师，曾任可口可乐业务经理，全球著名企业阿里巴巴企业业务经理,曾每个月疯狂上门造访100家以上用户，半军事化销售职业生涯，高强度工作压力,全方面系统受训经历,积累了丰富用户搜集、销售谈判、用户跟进、用户服务、自我激励经验，在企业曾获“悍将杯”榜眼。

王老师是实战派讲师，使用大量真实销售案例，生动激情演讲，充足现场互动，疑难解答，让学员学习到世界著名企业销售人员谈判风格、销售工作开展方法、销售人员自我激励、销售团体紧密合作。让学员学以致用，业绩倍增，满意度达95%以上。

王老师不仅是很多企业指名邀请销售讲师,也是一名出色销售咨询师，能够帮助企业建立一支既能团体协作，又能相互竞争，充满激情和斗志狼性销售团体。

具体请见我博客：

曾培训过部份企业：
立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/中国人寿/飞利浦/一汽大众/中国移动/东信北邮

讲课形式：讲授- 启发式、互动式教学- 小组讨论- 大量真实案例分析 – 练习

上课道具：话筒（3支以上）、白板、白板笔 14支（学员每组一支）
海报纸（学员每组3张，讲师需要50张）、双面胶、夹子两个
小礼品若干（发给优异学员）

座位要求：
投影

讲台
白板

6人一组
6人一组
6人一组

6人一组
6人一组
6人一组