红酒市场推广及促销方案研讨样本.doc
《红酒市场推广及促销方案研讨样本.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《红酒市场推广及促销方案研讨样本.doc(19页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、罗契.考斯特马杰尼亚红酒庄园系列红酒市场推广及促销整体方案一、罗契红酒产品市场SWOT分析二、 广告宣传提议三、 销售促进策划方案四、消费者购置行为分析五、K/A用户销售促进分析和提议六、红酒餐饮渠道促销活动策划专案(参考资料)(一)罗契红酒红酒产品市场SWOT分析 1) 优势S: 高品质产品符合市场需要. 系统K/A用户造访和维护体系 对K/A终端良好掌控能力. 2) 劣势W: 缺乏完整产品链,品种太少. 产品价位稍显偏高. 渠道还未实现二批分销. 3) 红酒市场关键成功要素分析: 分销网络覆盖能力 产品质量 有竞争力价格体系 市场推广活动 品牌和美誉度 4) 机会点O: 越来越多消费者开始
2、青睐红酒这一含有营养和保健功效酒类. 北京红酒市场正逐步走向规范. 我们能够对现在K/A用户实现精简并实施末位淘汰制,分出更多精力来完善分销网络. 我们能够经过激励手段来拉拢K/A点服务员帮助推荐产品 我们能够合适广告投入来引导消费者接收高品质红酒产品. 5) 威胁问题T: 红酒市场前景看好,品牌越来越多. 张裕王朝长城等中国老品牌正在力推新品,其产品及价格体系趋于完善. 她们在资金产品营销等方面也各有优势。. 消费者能否被引导接收进口红酒。 实现二批分销后,是否含有对价格体系掌控能力. 经过SWOT分析,我们能够得出以下结论: 消费者需要我们经过信息传输,抢占红酒部分概念,引领纯正红酒消费习
3、惯。 必需化解进口红酒价格所带来不利原因,把优质红酒概念树立起来。 (二)广告宣传提议 图象记忆点:在各类广宣活动中突出我们标志,图象信息是人脑最轻易记住信息,以优质,独特,纯正作为我们红酒品牌传输中记忆点。 文字诉求点:正宗意大利优质红酒;带来全新生活理念媒体投放:以平面广告为主;报纸,杂志和卖场POP及品酒小册等。 (三)销售促进方案 1、渠道促进(外阜市场): 要开启地级州县市场必需找到一个好经销商,才能确保产品能够快速有效铺向零售终端。红酒产品要成为经销商很重视产品,就必需让经销商确信它能够给自己带来丰重利润。主动配合红酒市场活动。 活动提议:最好经销商评选活动 2、渠道激励: 零售终
4、端全部会期望总代理企业能够在店内进行部分市场活动,给酒店带来更多人气和销量,增加酒店著名度。我们市场活动假如能够满足她们这一特征,肯定取得店家支持。活动方案(例):某某年度餐饮业“罗契.考斯特马杰尼亚红酒”服务之星评选活动策划 3、服务员激励: 让终端服务员为企业主动推荐产品是每个企业全部渴望达成境界。在零售终端,服务员导购作用确实不可小视。所以,取得其支持,我们需要:1、有计划性客情造访,和服务员建立起良好交际和沟通环境。2、激励服务员,真诚帮助她们取得更多利益或更高职位,甚至工作机会。 活动方案(例):推酒高手培训班活动策划 4、消费者促进: 影响消费者购置行为原因很多,良好终端陈列、富有
5、特色促销活动、导购人员推荐等全部能够促成消费者购置。我们必需在通常买赠、抽奖、特价等手段中推陈出新,才能在众多促销活动中脱颖而出,吸引消费者眼球,达成购置。 活动方案: (例)“罗契红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划方案 “罗契列红酒幸运数字猜”游戏-餐饮点促销活动策划方案 “罗契系列红酒新品公布会” -餐饮点促销活动策划方案 (四)、消费者购置行为分析 我企业红酒品牌现在在消费者心目中认知形象很模糊,提起我企业红酒品牌,消费者几乎不曾相识.对产品缺乏必需了解,我企业红酒红酒品质(如意大利红酒品质,18世纪意大利罗契.考斯特马杰尼亚红酒庄园酿制巴洛罗系列顶级红酒葡萄品种-Nebbiol
6、o)信息并未传达给消费者.消费者不了解产品,要引发其购置欲望,难度自然增大.加上本企业红酒自面市,进入北京市场不过十二个月多时间,消费者接收程度自然不如张裕、长城及王朝等中国老品牌。 另外,引导消费者接收正宗红酒,普及红酒知识,是我企业红酒广告宣传关键,以平面广告为主,向消费者传达以下信息点: 真正意义上红酒(纯正红酒)口感应该是?。 正宗进口红酒产品标准:? 大型商务宴会唯一指定红酒 罗契庄园系列红酒是正宗意大利国际品质红酒。采取18世纪罗契庄园酿酒葡萄品种Arneis、Dolctto、Barbera、Nebbiolo精酿而成。 罗契庄园系列红酒品质确保来自:罗契庄园系列红酒酒业是集葡萄种植
7、、酿造、销售一体化产业集团,从而能够充足确保每一瓶罗契庄园系列红酒优异品质。区分于市场上勾兑劣质红酒。 以罗契庄园系列红酒名义提倡红酒文化,以红酒特有小资情调吸引高生活品质者成罗契庄园系列红酒忠实消费者。 首先,应该让消费者明白什么红酒才是优质红酒,传输过程中消费者对罗契庄园系列红酒有了一个清楚了解,才能引导其形成正确购置行为。只有当消费者形成了“喝红酒就要喝罗契庄园系列红酒”时候,即形成良好市场“拉力”。才能减轻我们现在必需在终端保持连续强势促销才能确保销量销售压力,深入降低销售成本和市场费用。形成良性循环。 (五)K/A用户销售促进分析和提议 酒类营销两大K/A渠道:大型餐饮点、娱乐夜场。
8、在这些场所,消费者购置行为在很大程度上受店内服务员引导。显然光靠上专场促销来引导消费者接收红酒显然是不够。大部分企业和厂商们使出“开瓶费”招儿来刺激服务员推荐产品。我们取消开瓶费后,服务员反应比较强烈,大有不推之势。靠兑换奖品来吸引服务员对我们销量肯定会有影响。假如没有了服务员主动配合,对于我们在终端开展针对消费者活动促销势必大打折扣。取得K/A终端服务员配合和支持是我们客情工作关键。开瓶费当然能够使服务员主动配合,不过由此形成服务员和厂家良好关系是临时假象,是建立在金钱基础之上,最终便会发展到“不给钱不配合”恶性循环中。提议从满足服务员们更高层次需求出发,即发展空间和求生技能提升,实现授以“
9、鱼”到授以“渔”转变,从而跳出现金刺激恶性循环。据我观察,大部分服务员推酒技能相当差劲;她们对酒水知识缺乏系统了解,在推销技巧上也缺乏系统培训,造成她们无法取得更多开瓶费。同时,也极难取得晋升机会。系统酒水知识和推销技巧培训,能够让她们成为所在店“推酒高手”,一是让她们取得更多额外收入,二是让她们成为老板青睐职员。假如我们能够向她们提供一个这么培训平台,会使得她们对本企业产生好感,加深印象;同时在培训过程中,我们有意加强她们对红酒企业及产品了解,让其和我们市场代表建立起友谊关系,甚至对红酒形成一个归属感。这么,在日常推销中,她们就会主动向客人介绍红酒,主动配合我们市场活动;对于酒店来说,我们培
10、训帮助她们提升了职员素质,也将取得更多经济利益,经过这种服务形式激励活动,我们将会在酒店行业尤其是广大服务员中形成良好口碑,从而确立起我们在K/A终端强势地位。实现市场“推力”。后续能够经过“星级”服务员评选活动,晋升领班培训活动、服务员联谊会。使红酒成为她们酒店从业生涯良师益友。商务、政务宴会推广策略“零号媒介”口碑,被现代营销人视为含有病毒特色营销模式,是当今世界最廉价信息传输工具,也是可信度最高宣传媒介。麦肯锡企业驻伦敦管理营销教授ReneeDye和同事在研究50个营销案例后发觉,利用口碑营销制造爆炸性需求有一定规律可循:体验营造口碑、用小说树口碑、知识提升口碑、服务影响口碑等。在此过程
11、中,要实现口碑传输范围最大化,经济学上有一个概念,叫做消费示范作用,通常每个社会阶层人全部会向上一个阶层或更高阶层看齐。所以,经过有选择地培养“意见领袖”,让品牌有小说可讲,进而影响到更大范围目标消费群体。高生活品位、时尚稳重政务、商务人士首先作为高端红酒重度消费群体,其次还兼具“意见领袖”特征,高端红酒经过赞助或冠名商务、政务宴会营销手法,既能够经过事件本身来聚集眼球,又能够影响并培育出自己品牌“意见领袖”,最终在市场实现最大化品牌影响力。在此方面投入和努力上,领军品牌一直是不遣余力。比如,10月18日,在上海国际会议中心举行国际顶级私人物品展(TopMarquesShanghai)上,除顶
12、级跑车、豪华游艇、全球限量版珠宝等世界顶级奢侈品外,长城葡萄酒旗下美品华夏葡园B区干红作为展会惟一“中国礼品”,被盛大赠予给这些国际奢华品企业名流。另外,在其它部分商务、政务场所酒宴指定专用酒中,全部有长城葡萄酒频繁曝光,比如APEC财长会议、北京申奥紫禁城三大男高音演唱会、中国金唱片奖颁奖盛会,英雄首发式、上海国际艺术节、大连国际服装节、中国国际时装周春夏系列公布会、意大利巴洛克光雕艺术展、法国国际厨皇美食会授勋庆典和东盟博览会等等。10月,张裕卡斯特酒庄酒成为“第五届亚太城市市长峰会”宴会惟一指定红酒。6月9日,在北京人民大会堂举行“世界城市和地方政府联合组织(UCLG)大会暨世界市长论坛
13、”上,张裕成为宴会惟一指定红酒。而在6月份,张裕赞助了“杰克韦尔奇和中国企业领袖高峰论坛”,4月还成为“博鳌亚洲论坛”宴会用酒。“王朝”酒被指定为国宴用酒,而且供给231个中国驻外使、领馆。北京世界500强财富论坛、上海APEC会议论坛,“龙徽”葡萄酒全部被选为唯一指定用酒或宴会尤其用酒。六、红酒餐饮渠道促销活动策划专案(参考) 外阜市场最好经销商评选活动策划方案 1、 活动目标: 寻求最好经销商,找到比较理想分销伙伴来实现良好产品销售覆盖。同时,经过活动快速提升销售终端和消费者对红酒品牌认知度。 2、 活动地点: 地州县 3、 活动对象: 地州县酒水二级批发商;地州县酒水终端零售商。 4、
14、活动构思: 现在地州县市场中,多种品牌酒水纷繁复杂,经销商通常饰演等着上门来要求经销“老太爷”角色,在这种情况下,我们要想得到经销商足够重视是不轻易,经销商本质是惟利是图。假如我们还是传统找经销商,必将被动,不管是在经销条款还是在以后销售中。假如能够经过活动博得零售商和消费者对我们红酒信任和好感,在销售渠道中产生“拉力”。能够让我们在选择经销商上变动主动,甚至能够让经销商主动来要求经销红酒产品。 5、 活动创意: 我们联合地州县电视台、工商会等开展一个最好经销商评选活动,让酒水零售商们来评选自己心目中最好供给商。零售商是最清楚地域供给商信誉、网络、销售能力。能够有机会评选自己上游供给商,对于零
15、售商来说取得了前所未有尊重,更利于她们在以后经营中选择良好供给商。对于电视台来说创办一个这么节目对于提升她们收视率有极大帮助。同时,也提升了电视台经济类节目层次。 6、 活动实施关键点: 必需取适当地电视台和新闻媒体支持合作。同时要强调评选活动对零售商意义,才能调动她们主动性来参与这个活动。 “罗契红酒”推酒高手培训班活动策划方案 1、 活动目标: 降低我们在服务员激励方面所产生费用,获取终端服务员愈加好产品推荐和活动配合,摆脱服务员和企业之间物质激励关系,发展更高层次激励。 2、 活动时间: 定时举行(服务员空闲时间) 3、 活动对象: 各大餐饮点、娱乐夜场服务人员 4、 活动构思 假如我们
16、培训让服务员本身素质在短时间内得到了有效提升,让其掌握一定酒水知识和良好推销技巧,实际上就是帮助她们挣取更多由其它企业或厂商提供开瓶费,和取得酒店重视和提升。那么,红酒将作为她们老师和好友身份出现,好友之间相互帮助便自然是份内之事。加上组建服务员联谊会,为她们提供交流和发展平台。能够让服务员在罗契红酒红酒找到一个归宿感。 5、 实施要领: 首先,要强调我们罗契红酒培训是专业,卓有成效。能够帮助你很快成为“推酒高手”。成为“推酒高手”好处:挣更多钱;取得老板赏识和提拔;不怕找不到好工作。 其次,强调我们培训全部是无偿提供,而且安排在大部分服务员空余时间培训,不耽搁工作。 最终,全部参与罗契红酒培
17、训学员全部能够加入罗契红酒服务员俱乐部,享受罗契红酒举行更多培训和学习机会,和联谊活动甚至得到罗契红酒工作推荐。 6、 实施效果: 要在服务员心中形成一个荣誉感,我是罗契红酒服务员培训班出来学员。让“罗契红酒”-服务员良师益友这一形象深入人心。让这种服务激励方法得到服务员和店家一致认可。培训效果直接影响活动效果。 “罗契红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划方案 1、 活动目标 经过“罗契红酒红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动,来拉动处于淡季红酒销量,提升品牌著名度。 2、 活动时间: 4月初至4月26号 3、 活动地点: 各大商超卖场和娱乐夜场 4、 活动内容: 买任意一款罗契红酒产
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 红酒 市场 推广 促销 方案 研讨 样本
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【丰****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【丰****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。