终端促销员管理手册样本.doc

终端促销员管理手册
第一部分：终端促销员管理措施
第二部分：终端促销员操作手册
终端促销员管理措施

总则
第一条 市场促销人员设置，只在有条件市场选择，以增加产品竞争力。
1、 大型平价药品超市
2、 大型百货超市药品专柜
3、 关键商业区大型药店
第二条 终端管理组成
1、 终端促销管理体系
2、 招聘和培训
3、 出勤于考勤
4、 促销员日常管理
5、 促销员激励措施
第三条 设置终端促销员目标
1、 宣传产品品牌
2、 扩大产品功效宣传
3、 扩大产品终端销量
4、 强化和终端各类人员联络
5、 打击竞争产品
第一章 终端促销管理体
终端促销工作由各办事处直接负责管理，由各办终端促销主管员工具体负责工作。关键职责：
1、 负责终端促销点选择和促销计划制订；
2、 负责招聘和培训促销员；
3、 对促销员进行督导，考评，并进行销量统计；
4、 每七天负责组织召开工作总结培训例会，并上报各类材料、总结；
5、 负责对促销员销量核查、考勤统计和工资奖金分成提供原始数据，并对促销员工作进行评定和奖惩；
6、 负责每七天上报销量和信息反馈；
7、 立即定时上报促销职员作安排表和变更汇报；
第二章 招聘和培训
第一条 促销员招聘条件
1、 女性；
2、 初中以上文化有医学经验者优先；
3、 20-50岁，以30-40岁为最好；
4、 性格开朗，言谈容貌可亲可信，身体健康，面色好，最好是有药品和保健品促销经验者。
5、 有健康证。
注：“促销员招聘表”需认真填写存档，每一个录用职员招聘表均需上报分企业和人力中心立案（复印件）。招聘时最好能经过对其它产品优异促销员考查后挖掘过来。
第二条 培训（以“促销员操作手册”为指导意见）：
1、 培训形式：
（A） 讲座-问答-讨论-讲座-问答-讨论-演练-考试-补考-合格上岗
（B） 定时周例会相互交流、相互学习和考试、培训
（C） 每个月定时工作总结会和考试、培训
（D） 对新手一定要有传帮带过程。
2、 产品知识培训：
（1） 对产品小册子为主，相关医学知识和保健知识；
（2） 了解当地关键竞争产品优点和劣势；
注：每次考试关键内容以产品知识为主。
3、 促销技巧培训：
（1） 怎样引发消费者注意；
（2） 怎样和消费者达成共识并宣传某产品；
（3） 怎样促成销售；
（4） 怎样待人接物；
注：每次工作总结会以促销技巧为主。
4、 考评：要求每一个终端促销导购员必需考评合格才能上岗。
5、 时间分配：培训时间三天、其中半天考试，考试不合格者两天后补考，补考合格方可上岗。
第三章 出勤和考勤
第一条 出勤
各办事员处可依据当地作息习惯，并依据各商场超市具体情况进行安排，应尽可能安排在人流高峰时间出勤，标准上周末天天出勤不得低于11小时/日。但总出勤时数不得低于46小时/周。休息和例会时间均应安排在周一或周二进行。标准上一个促销点只能安排一个促销员（特殊情况下也可依据商场超市要求安排两人倒班）。
第二条 考勤
促销员天天在日报表上署名时，并由柜组长或超市主管签字认可。业代也应天天督查并也同时签到。
第四章 促销员日常管理

第一条 日报表制度
促销员每日必需填写日报表（见附表），在每七天定时上交办事处，每日下班给主管打电话汇报当日销量及突发情况。促销业务主管要依据电话住址填写《***办事处终端促销**月报表》，并于每七天、每个月工作总结会后上报子企业和管理中心。
注：“终端促销日报表”是终端考勤关键依据，促销员每日需认真填写，每七天上交办事处存档。
促销员必需建立购置者统计表（见附表），要有服用者关键服用目标、姓名、性别、年纪、联络电话、购置数量等统计。（办事处将定时电话访问，新消费者三天电话访问，老消费者30天一次，并要建立长久消费者档案）
第二条 周例会制度
每七天二早晨9：00—12：00为例行周会时间。会议由业代主管主持，会议结束后业代主管应立即地把周销量统计表及周全会纪要上报分企业。
周例会关键议题为：
（1）搜集日报表归档，周销量汇总统计；
（2）周工作总结，经验交流；
（3）督查情况公布；
（4）培训并考试
第十一条 月报表和表彰会
每个月第一个周二为上月工作总结表彰会，关键议题为：
（1）上周工作例会；
（2）上月工作总结，评先表彰；
（3）发放工资资金；
（4）培训并考试
（针对销量贡献值排名最终50%，考试有合格者工资下浮50元/次，并依据基工作表现决定是否留用，连续三次贡献值排名倒数第一者标准上应开除）；
会议结束后促销业务主管应上报以下材料：促销人职员作安排表、促销员月考勤表、促销职员资发放表（本人署名）、促销员月销量统计表、月工作总结汇报和相关材料。

第五章 促销员激励措施
第一条 基础工资
由各子企业依据当地实际情况确定。
第二条 补助
可依据当地实际情况给误餐补助，由各办事处自选决定；
第三条 奖金
一、基础销量
依据该促销点原来无促销时月走货量来确定（标准上应上浮10%—20%），应注意淡旺季基础量差异，节日期间基础量应是日常2—3倍。但每个促销点基础销量最少不得低于 （以当地实际销售情况计算）；

二、分成：
（1） 超出基础量部份分成 M
（2） 超出基础量两倍以上部份分成 2M
三、奖金：
（1） 每个月评选贡献什最多奖前10%促销员，奖50—100元/人（该点销量和基础量比值）
（2） 每个月评选优异职员1—3人（综合评定），奖50—100元/人。
四、罚金：
（1）未能完成
（2）无故违纪一次扣10元/次，如：迟到、早退、中途离岗20分钟以内、服装不合要求、言语不合要求、未能立即汇报销量等等；
（3）严重违纪一次扣50元/次，如：旷工、和用户发生冲突、受店方处罚、受工商等行政机关处罚、等等；
（4）虚报销量一次扣100元/次；
本《措施》解释权归管理中心，以上奖惩金额仅供参考。各办事处或分企业需依据此措施制订具体操作细则，上报营销总部立案。
终端促销员操作手册

一、 总则
市场促销人员设置，只在有条件市场选择，关键选择在特大型终端设置，以增加产品竞争力。
二、 终端促销意义：
1、直接达成销售，促进消费者购置我产品：
促销员在售点直接面对消费者，向消费者宣传产品性能、功效、作用、使用方法等内容，解答消费者问题，消除消费者顾虑，促进消费者购置我企业产品。
2、活跃市场气氛，和高空广告相呼应，形成立体交叉宣传攻势：
经过终端促销，活跃市场气氛，同时使消费者更详尽地了解产品特征，填补高空广告不足，强化消费者记忆和认识，达成立体交叉宣传效果。
3、对竞争产品进行终端截杀，扩大消费群，直接打击假冒产品，间接地打击竞争对手：
因为很大一大部分消费者为非专业性购置，对于多种产品特征、作用不是十分了解，购置时存在一定盲目性。经过促销员讲解、指导，坚定消费者对我产品购置信心，促进本产品销售，同进可直接打击假冒，间接抑制了竞争产品销售。
4、反馈市场信息
促销员身处一线，直接面对消费者，能够搜集到十分珍贵市场一手信息，了解到用户对我企业及产品意见及见解，同时能够掌握竞争产品销售、宣传、促销等方面情况。便于企业进行愈加好决议。
5、树立产品服务:
良好促销沟通和服务态度，有利于树立产品良好服务形象。
6、维持良好售点关系:
促销员长久在售点工作，能够分担营业员部分工作量，促进和营业员感情沟通，同时能提升产品销售，扩大产品品牌宣传，形成和售点良好客情关系。
请注意：广告抓消费者心，终端抓消费者钱，终端促销如同是足球场上临门一脚，只有终端促销工作切实做好，渠道才算真正通畅，不然投入资源将大打折扣。
三、促销员工作职责：
1、保持良好服务心态，发明舒适购置环境，主动向消费者推介产品，引导消费者购置，实现产品销售；
2、做好产品及堆头陈列、维护等工作，保持某产品摆放整齐、醒目、清洁、有序；
3、在终端派发多种宣传资料，提升产品著名度；
4、利用多种销售技巧，营造终端用户参与气氛，提升用户购置愿望，增加某产品销售量；
5、惧用户和终端点意见、提议和期望，并立即向终端员工或主管反应，保持和终端良好合作关系；
6、搜集竞争对手产品、价格、宣传、促销、市场活动等信息，及进向办事处汇报；
7、认真填写日、月报表及消费者统计表，完成上级领导部署工作。
三、促销技巧：
优异促销员不仅要含有高昂工作热情，也应训练掌握一定促销技巧。促销技巧关键包含：语言技巧和行为技巧
1、语言技巧：
语言是沟通关键形式，具体表现在以下多个方面：
（1） 音量：视环境而论，不要过高或过低。
（2） 语速：适中过慢会分散用户注意力，过快会使用户听不清。
（3） 语气：热情、自然、亲切、但不要过于夸张。
（4） 内容：讲解内容要专业，并配适宜当安全介绍，同时要含有随机应变能力，视用户需求有针对性地加以说明，不要过分夸大产品功效；也不便抵毁其它产品，碰到不能解答剖，不要不懂装懂，要了解用户真正需求，将话题引到用户关心问题上。
总而言之，在和消费者沟经过程中，一定要体会观察消费者心中真正所想，这么才能有放知，起到促销作用。
2、行为技巧：
（1） 和消费者交流：
除使用得体语言外，促销员应主动利用身体语言和用户交流。倾听时注意用户眼睛，以表示对用户意见关注；解答问题时身体应略向前倾，对于解答关键点要配合产品包装和宣传资料进行指明，以加深用户印象；手执配合语言，不要过分夸张，更不要强行推销产品。和用户交流时，表情要自然，面带微笑，假如达成购置，不要过于惊喜，假如被拒绝，也不要立即变脸，要一直给用户留下良好印象。
（2） 和营业员沟通：
促销使销量上升，直接为商店带来利益，但也有可能影响商店政党营业秩序，部分售点假如需要借货还会增加店员工作量，这么和店员良好沟通显尤为关键。没有和营业员商议好事情，促销员不要自作主张。在和营业员沟通过程中，要向营业员不停介绍产品相关知识及相关安全，方便营业员向其它用户介绍。不要承诺无法做到事情，但已答应事情必需兑现。
（3） 和竞争产品促销协调：
和其它产品同地促销要保持一定距离，不要表现出敌对情绪，也不要有意抵毁竞品。同时应注意一我直接竞争对手促销人员建立良好而融洽私人关系，这么有利于形成良好促销人文环境。向用户讲解时要突出宣传产品特征及带给消费者利益。假如竞品干扰本企业促销，应经过营销主管（代表）和对方协商。
四、日常工作步骤：
上班 换装 理货 介绍产品 发放宣传品 实施促销 促成购置 帮助结款 产品补充和预订 查看竞争对手销售情况 信息分析 查看库存 估计销量 向终端反馈信息 订货 工作总结 关键信息反馈 周工作总结 月工作总结
五、促销职员作规范：
1、工作时间：严格要求时间上下岗，工作时间不得做和工作无关事情。
2、仪容仪表要求：
（1） 服装：在药店进行促销活动，促销员需着白大褂；在超市、专场进行促销活动，需着卖场统一服装；服装应保持洁净整齐；
（2） 鞋子：黑色皮鞋，鞋子要保持洁净；
（3） 胸卡：端正佩带在左胸部；
（4） 头发：洁净整齐、不油腻、无头皮屑；
（5） 手：不留长指甲；保持洁净；指甲不染色；
（6） 化妆：淡妆上岗，严禁浓妆艳抹及使用过浓香水；工作期间严禁化妆；
（7） 饰品：首饰佩带不能超出三件以上，严禁佩带颜色、形状等夸张戒指、耳环、项链；
（8） 其它：保持口气清新。
以上是对促销人员仪容仪表通常要求。
3、促销前准备工作
（1）应提前20分钟到店，换状、部署促销台（假如有售点设置促销台）；
（2）促销台或堆场应设在门口醒目位置，并尽可能在产品旁放置POP等宣传品；
（3）应依据天天销量备足当日所需宣传资料等；
（4）促销礼品应将样品摆在台上，其它应整齐放在桌下或堆场后，货架下等不惹人注目标地方；
（5）检验产品标签，产品名称、价格、产地、规格应相符；
（6）理货：
A、如出样数不足，应立即补充；
B、出样产品应保持洁净、美观；
C、尽可能扩大柜台或货架摆放产品数量，达成最醒目标标准；
D、加强和终端营业员和领导沟通，发觉特殊问题应立即处理；
E、准备好必备助销工具，如礼品袋、笔、笔记本等，放在必需场所。
4、接待用户规范
（1）打招呼：“您好，欢迎光临。”或“您好，欢迎再次光临。”应注意态度礼貌、友善、亲切，对三米以内用户全部应点头问候，请请记住：微笑能够传达诚意。
（2）面对走近货架柜台用户，主动打招呼，以书为媒介，经过赞美、认同、引导、同化阶段以达成目标。
“赞美”：赞美是靠近消费者最好措施。
“认同”：只要消费者认同了你，你目标就达成了二分之一。
“引导”：推荐过程。
“同化”：达成目标。
请注意：人是永远没有第二次机会发明第一印象。
（3）介绍产品时：“你知道渭福乐吗？”
“渭福乐是……”请记住：一定结适用户需要进行推荐。
（4）用户产生爱好时：“您认为这个产品怎么样？”
（5）用户期望购置时：“对不起，让您久等了。”同时指明交款地方，为用户包装好购置产品和赠予宣传资料、促销品等。
（6）用户离开时：“谢谢您惠顾，欢迎再来。”
请记住：不管用户是否购置，服务全部要周到、热情、耐心、彬彬有礼，但注意态度不能好过分，言辞过于华丽，让消费者敬而远之。
（7）老消费者再次光临时：一定要问服务效果怎样，以示关心。
（8）使用规范用语时请用一般话，介绍产品时，能够使用当地方言。
（9）还要注意部分身体语言，如眼光应正视用户脸部，不可游移，更忌眼光呆滞；手势和动作要注意礼节性。
切忌：和其它促销人员三五成群，喋喋不休；倚靠在货架上；在终端化妆、剪指甲；当着用户，挖鼻、剔牙、打喷嚏等。
5、立即补充产品和促销品及书籍：
（1）售出产品后，货架和柜台要注意产品时随时补充；
（2）促销员应天天查对销量和查看库存统计，督促进货，并立即向办事处反馈；
（3）对于促销品发放应做好统计，不足时立即补充；
（4）注意产品保管工作，预防产品丢失和胶囊失窃等；
（5）促销员应随时检验产品包装、质量等问题，发觉外包装破损或不合格产品，一定单独保留好，立即通知办事处人员进行调换。
6、市场分析工作：
（1）分析每日销量，掌握终端走势；
（2）了解竞争对手促销方法及销量；和竞争对手相比，分析企业产品优势和劣势。
7、结束工作前注意事项：
（1）提前30分钟进行每日工作完成情况总结；
（2）进行局面整理、登记当日销售情况；
（3）对货架、柜台进行最终清理工作；
（4）对次日销售进行估计，库存不足应立即提醒终端备货；
（5）相关键信息应向办事处反馈：做好最终一名用户挂靠工作。
8、其它：
促销员一定要注意和终端搞好关系，遵守终端规章制度，听取终端工作人员和领导意见，若有违规后果自负。