酒店的销售计划模板.doc
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1、华夏丽景酒店销售计划在以市场为导向今天,酒店业竞争猛烈趋势下,在经济欠发达苏北三线城市新开五星级酒店,怎样利用酒店产品及产品组合,以达成经营目标实现,这是酒店经营者首先应该深思熟虑重大问题。所以,在酒店筹备中,开业前就应依据酒店规模档次、经营特点、经营目标和当地市场需求,制订酒店营销计划。一、 华夏丽景酒店基础概况:华夏丽景酒店是由宿迁华夏建设集团按国际五星级标准投资兴建现代豪华商务酒店。在宿迁市徐淮路和富民大道交汇处,临近市经济技术开发区和宿迁工业园区。距市中心国泰广场仅4公里,宁徐、盐徐两条高速公路宿迁入口各居东西,极其方便。酒店建筑面积3.1万平方,整体设计理念、装潢风格为新古典、后现代
2、相结合,外观宏伟气派、端庄豪华,室内装修典雅,设施设备优异,功效配套齐全。酒店拥有高级标准间、豪华单人间、时尚商务房及华夏套房、丽景套房及总统套房200余间套。行政楼层、商务酒廊设在主楼高层;餐饮宴会包间、大宴会厅、咖啡厅、酒吧、风味餐厅可接纳千人同时进餐。室内游泳池、水疗、桑拿等康乐康体设施应有尽有,是高级商务客人、公务接待下榻首选,更是成功人士、社会名流社交活动理想场所。二、 酒店环境及市场分析1、 现在宿迁高星级经营情况全市二星级以上酒店达23家,四星级酒店共6家,分别为国际饭店(75间)、泗阳新世界大酒店(209间)、沭阳业事酒店(186间)、中山水天酒店(104间)、江山大酒店(12
3、8间)、枫华丽致酒店(160间)。客房数:共862间套,其中市区是四家467间套;出租率:为78.1%,其中市区四家77.8%;平均房价:为360元,其中市区四家为327元。全市出租率数泗阳新世界大酒店最高,达80.33%,市区江山大酒店79.69%;平均房价数沭阳业事酒店最高达460元,市区江山大酒店达370元。排名在前这几家酒店,全部是经过5年左右市场磨合,才逐步达成此经营业绩,若从投资回报,业主期望值看,还是远远不够。2、 宿迁市新建、在建酒店情况从市旅游局信息资料得悉:全市新建、在建高星级酒店共有11家,客房数可达3393间套,其中准五星7家,仅市区就有4家,分别为:江苏恒力集团投资恒
4、力大酒店(483间)、江苏亿泰旅业发展投资威尼斯假日酒店(278间)、宿迁市湖滨新城投资开发投资星辰国际酒店(333间)、宿迁华夏建设集团投资华夏丽景酒店(200间),四家酒店房间数可达1294间套。除恒力国际大酒店估计完工外,星辰国际、威尼斯假日两家全部在9月中旬抢先在江苏园博会开幕前局部试营业。两家新开酒店定价高于现在几家四星酒店:星辰国际酒店,试营业期间标房门市价1180元,打折销售688元,免双早。自助餐68元/人,餐饮人均最低消费120元,宴会150元以上,高级潭家菜人均300元,婚喜宴标准每桌1180元;威尼斯假日酒店标房门市价1288元,打折680元对外销售,免双早。自助餐118
5、元/人,政府协议价80元/人,午晚餐便餐100元/人,宴会最底消费150元/人。两家新开酒店试营业期间采取定价策略为“高定多折”方法,仅就两家房价、餐标定价水平而言,在宿迁最高,在苏北领先!无疑这将大大推进宿迁酒店业市场整体消费水平提升,也将为华夏丽景酒店运行后价格定位提供关键依据。经过以上几组数据分析,多年宿迁流感人口、旅游人数在上升,高星级住房率增加较快,已达成78%以上,三县和市区基础持平。但酒店平均房价显著偏低,市区四家四星级酒店仅为327元,显然和酒店星级档次不相符,和住房率不成百分比。3、 酒店业发展和酒店同行利弊分析从宿迁市酒店业发展看,不管是投资规模还是规格档次,超长规趋势一发
6、不可收拾。规模太大,速度太快、档次偏高,这和宿迁招商引资优惠政策有很大关系。如泗阳县城建500间规模五星级酒店,难以置信!仅新建在建11家酒店客房数是全市已运行23家酒店客房数四倍,远远超出宿迁建市十二年增加速度,势必会造成宿迁酒店业供需恶性循环,尤其近二、三年内愈演愈烈,将带来酒店业相互惨杀性竞争,说到底,酒店业发展,不能脱离当地经济实况和消费水平。华夏丽景酒店将于下六个月投入运行,正视现实,寻求出路,挑战和机遇并存。经过同行业利弊分析,取长补短,拾遗补缺,从中寻求自己出路 。利弊分析,可从酒店位置、投资主体、消费群体等方面客观比较:位置:华夏丽景酒店临近市区,在开发新区,高速出口(通往南京
7、260公里、徐州114公里、淮安100公里、连云港140公里等),便于自驾游有车族。距离闹市区大润发超市7.5公里,长途车站3公里,著名4A景区骆马湖景区12公里,交通便捷,较星辰国际、威尼斯假日酒店有显著区域位置优势。不足之处现在人口密度不高,且周围生活配套设施不完善,综合人流量及素质不高。市场:星辰国际政府投资,公务接待、大中型团体会议居多,财政拨款,定点销售独揽相当一部分客源,加之规模总量强于华夏丽景,在经营上有较大优势;威尼斯假日酒店临近骆马湖,休闲度假,康乐设施配套。,环境优势强于华夏丽景。目标:华夏丽景酒店处于市经济技术开发区管辖范围内,园区内无高星级酒店,离星辰国际太远,靠华夏丽
8、景最近,只要和开发区、园区决议者拉近距离,主动挂靠,接收开发区、园区行业领导,确保她们关键重大接待,给最高礼遇,最大优惠,定能将华夏丽景看成关键接待定点酒店。这应是酒店营销工作重中之重!4结论经过对宿迁旅游市场、酒店同行分析比较,华夏丽景酒店经营策略,应采取你有我强,你优我精,你远我近,你舍我棒等灵活多变手段,在打造精品上做文章,在发明品牌上下功夫。酒店目标市场以商务散客为主,兼顾中小型团体会议,锁定高端人群,不停壮大高消费人群。三、目标市场选择经过市场细分和酒店同行利弊分析,初步掌握宿迁关键消费群体及所占份额:1、 政务销售:市委、市人大、市政府、市政协四套班子,市部委办和省主管部门,市开发
9、区、工业区业务接纳和进区、进园大中型企业。2、 商务销售:市工商、税务、金融、环境保护、市级关键企、事业上市企业,纳税大户,升级闯牌企业,各地驻宿地域商会(浙商会、苏商会、闽商会、赣商会等组织)。3、 散客销售:大企业、大企业来宿出差高管、私企老板、成功人士送上门居多,后以前厅门市销售为主。4、 地域销售:周围县市、相邻乡镇如苏北、鲁南、皖东徐州、临沂、淮阴、新沂、泗县、灵璧等。另机场(观音、白塔埠连小机场、还有临沂酒店及家4S店)5、 内部销售:集团企业及下属企业定点销售,和集团企业业务往来友好单位。6、 外地住宿办事机构,分支企业及外商专包房,外国教授安装调试长住房。7、 旅行社销售:伴随
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