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促销工作管理手册
1． 促销计划要求
促销是销售推进政策，为了使企业继续发展，企业上下应努力不懈于销售促进。
销售促进政策要求通常依据下列各点：
（1）决定销售促进商品
应先决定欲作销售促进商品。这可由下述中选定其一
①将产品及全部销售商品看成目标。
②以数种商品为目标
③以特定商品为对象
（2）销售目标数量决定
按全部商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。
（3）销售目标金额决定
决定多种商品单价以决定其销售目标金额。
（4）促销计划决定毛利目标额
（5）决定销售促进预算。
（6）决定销售促进期间。
（7）选择决定广告宣传媒体和内容。
（8）决定销售促进部门和责任人。
（9）销售促进经办人决定和配置。
（10）决定销售促进地域。
2．促销工作关键点
（1）对经销商销售促进
①使经销商对厂家所制造商品产生好感。
②指导经销商销售员销售技术
③经营管理帮助。
④商品完全销售。
（2）对消费者销售促进
①销售含有教育消费者意思。
②商品、品牌、品质、特征、效率等指导启蒙。
③广告宣传唤起需要。
（3）企业内部销售促进活动
①企业内部行销活动确实立
②组织手续确实立。
（a）确保各部门通力合作。
（b）要根本实施。
③根当地作教育训练。
（a）对全体推销人员作根本培训。
让推销员根本了解“推销第一”。
3 促销活动口号
促销活动口号对唤起消费者购置欲有很大影响，故需根据计划制订强有力口号。
（1）厂家促销口号
①厂家对从事销售业者销售促进。
系列化地将口号强而有力地表示出来，关键放在销售业者销售技术指导，使之进步并重视利润提升。
②厂家对消费者口号：
要使用迎合消费者心理口号。
（2）对联谊会、零售业者口号
①店铺开张时。
新开业、店铺改装、设置分店、扩大营业、临时店铺等。
②纪念性口号。
创建周年纪念、××纪念
③大拍卖时。
酬谢用户、清仓、年底、节日展览会等活动。
4 促销活动期限
订促销计划时，要决定促销活动实施期限，这是促销活动成败关键。
（1）年度促销活动
若是厂家计划，大多以十二个月为期，决定每一季、每一月份促销政策。

（2）季节性活动
根据春、夏、秋、冬或岁末初等在2－3个月期限内集中活动方法。
（3）月间活动
根据特定月份，利用纪念性大廉价或当月有效大优惠等，按月出售方法。
（4）旬月活动
在30天上旬、中旬、下旬，决定10天来作促销活动方法，假如以工薪阶层为对象话利用下旬或上旬比较理想。
（5）周间活动
当周有效或多个星期内有效等，以周为单位，决定促销期间方法。
（6）特定日子促销活动
决定每个特定日子，作一天大拍卖方法。
（7）特定时间促销方法
从×时到×时限定时间方法，决定早晨9点以前或下午1点钟开始，1个小时内有效优待方法，以商品种类区分计划。
（8）联合大拍卖
有联谊会可能在年底作一次联合大拍卖。
5．促销活动年度专题
1月 新年大拍卖、节日优惠，冬季清仓大甩卖。
2月 节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。
3月 妇女节、春季时装大拍卖等。
4月 郊游时装发表会，体育用具展销。
5月 劳动节、母亲节、儿童用具大拍卖、旅游用具大拍卖。
6月 儿童节、端午节、夏季流行衣饰、雨季用具大拍卖等。
7月 节日大拍卖、夏季商品大减价、海滨用具大拍卖。
8月 夏季清仓大拍卖，学生用具展销。
9月 老师节酬谢用户大拍卖、秋季商品公布会等。
10月 节日庆典大拍卖、冬季新产品大拍卖、冬季服装发表会等。
11月 御寒用具、保暖器具大拍卖、年底大拍卖等。
12月 节日大拍卖、新春时装发表会、展示会、招待会等。

6．潜在用户资料卡制作和活用
（1）潜在用户资料卡制作作法
①作成资料
(a)电话簿。
（b）住址。
（c）选举人名簿。
（d）出生名簿。
（e）入学名簿。
（f）毕业纪念册。
（g）同学会名簿。
（h）纳税名单。
（i）工会名册。
（j）职员录。
（k）企业年鉴。
（l）工商名目。
（m）家庭会名簿。
（n）妇女会名簿。
（o）行业界新闻。
②其它方法。
（a）用户谈论。
（b）店面待客时。
（c）宣传单反应。
（d）展示会反应。
（e）通讯调查。
（2）资料卡记载事项
①姓名。
②出生年、月、日。
③住址、电话号码。
④职业。
⑤收入情况。
⑥家庭情况。
⑦爱好。
⑧交友关系。
⑨现在存货和品牌。
⑩问卷。
（3）使用方法
①直接投选广告。
②婚、丧时致意函件。
③送生日礼品。
④访问店主。
⑤寄私人问候信给店主。
⑥展示会等通知。
⑦邮寄新问世商品情报和说明书。
7．支援经销商基础观念
（1）厂家在支援经销商时基础观念不能发生错误
①是否能和经销商保持良好关系，其根本问题在于厂家观念。
②厂家和经销商通力合作、促进完成销售。以这种合作精神站在一起见解支援经销商，才是正确基础观念。
③只是站在管理立场对待经销商，并不能使经销商进步。
④自己强迫经销商推行政策，非但不能收到预期效果，甚至会造成相互间关系恶化。
⑤厂家绝对不可自私。
⑥不尽力支持经销商，就不可能有好业绩出现。所以应努力支援经销商。而且不管发生任何情况，绝不可将责任推给经销商，而应由自己负担。
（2）厂家应实施事项
①要明确地宣告企业方针。
②销售时，要考虑到经销商立场才能取得利润。
③要让经销商有自主权，促进经销商自觉。
④不要让经销商为难。
⑤在景气好时候，就应该加强管理。
⑥在言谈上不可干涉经销商。
⑦要在经营和销售方面指导经销商。
⑧要让经销商产生主动销售欲。
⑨和经销商间要相互了解。
⑩应让经销商有依靠感，自动地要求支援。
⑾认真了解经销商问题。
⑿继续不停地激励经销商。
（3）厂家支持经销商时基础立场。
①厂家营业方针能取得经销商信赖。
②商品能常常保持市场上优越地位。
③让经销商认为销售此种商品是一个荣誉。
6．支援经销商效果及注意事项
（1）商场上猛烈竞争是从厂家间竞争到销售系列间竞争、经销商间竞争。
（2）妥善地使经销商经营方法现代化，才能在销售竞争中赢利。
（3）销售促进方法之一便是支援经销商，研究整个销售路径，签订促销计划，以增加经销商销售额。
（4）支援经销商效果，有下列多个：
①能降低市场开发成本。
②能作具体市场调查。
③轻易签订次期销售计划。
④轻易达成份配销售额。
⑤能确立厂家和经销商间良好关系。
⑥能增加销售商销售意欲。
⑦能促进完全销售。
⑧能提升销售额。
⑨能让经销商专门销售自己企业制品。
（5）注意事项：
①支援经销商时，负责推销员要用心，并解答经销商提出问题，绝不可干涉经销商业务。
②对于经销商指导，必需有计划，有组织、连续地实施。
③除了对经办人之外，也要对经销商经营者和管理者作合适指导和帮助。
④推销员绝不能够作个人性销售。
⑤推销员支援经销商时，要实际示范给销售店员看，并对她指导销售方法，然后让销售店员试试看，以使她产生信心。
⑥和长辈或业界前辈等接洽生意时，必需更谦虚，更有礼貌。
7．渠道推销员任务
渠道推销员除了有“销售”和“帐款回收”基础任务外，还应负责指导和支援经销商。
（1）对经销商广告实施
①传达厂家多种方针。
②筹备和举行经销商会议。
③举行新产品发表展示会或说明书。
④举行和安排讲习会、研究会、观摩会。
⑤发行和配送企业小册子或指南。
（2）经营、财务方面指导帮助
①销售计划、利益计划等专业计划建立。
②经费管理等多种经营管理方法。
③资金调动和利用方法。
④确立和利用帐簿、传票等制度方法。
⑤商品管理正确方法。
⑥检验收益性、健全性方法。
⑦处理利益金方法。
⑧申报所得税方法和税务政策。
⑨售货员配置、教育训练方法和指导。
⑩帐款回收、信用调查方法和帮助等。
（3）销售促进指导和帮助
①简单市场调查方法。
②广告宣传方法。
③橱窗和其它陈列设计。
④店铺设计、改装，照明设计。
⑤举行展示会、发表会方法。
⑥陈列器具、目录、小册子等销售用具供给和使用方法说明。
⑦实施对经销商巡回宣传。
⑧服务技术指导。
⑨陪同销售实施。
⑩安排指导员。
⑾技术训练实施。
（4）推销技术指导和帮助
①访问销售技术指导和帮助。
②店面销售技术指导和帮助。
③“分期付款”销售方法指导和帮助。
8．渠道推销员市场调查注意事项
由渠道推销员日常活动所作市场调查是掌握市场改变实况最好方法。这种正确情报含有“结适用户和消费者”、“节省市场开发经费”大作用。应掌握事项有以下五种：
（1）对市场本身
①市场大小（潜在需要）。
②自己企业在市场地位。
③文化程度。
④发展性。
⑤市场特征（习惯性）。
⑥困难程度。
（2）对商品
①适应性。
②用户不满。
③多种商品销售额好坏及其原因。
④用户层。
⑤著名度。
⑥购置动机。
⑦相关商品市场性。
（3）对销售业者
①销售网适应是否。
②销售地域范围合适是否。
③用户反应。
④合作程度（包含价格维持等问题）。
⑤销售额、库存情况。
⑥经销地理条件。
⑦销售额分配合适是否。
⑧经销关键安排方法。
⑨售货员训练合适是否。
⑩商品反应对经销商影响。
⑾信用度。
（4）相关竞争商店、竞争商品
①市场拥有率比率。
②用户反应和不满。
③和自己企业产品作比较。
④特征。
⑤价格。
⑥在地域内经销商数改变。
⑦交易条件改变。
⑧销售路径改变。
⑨新产品动向。
⑩广告宣传方法和著名度。
⑾售后服务方法。
⑿竞争商店售货员水准、人员和动向。
（5）其它
①广告媒体合适是否。
②经销商间关系。
③对自己企业销售政策反应。
9．处理用户不满程序
（1）倾听用户不满
①要注意全部用户不满。
②要诚心、关心地听。
③不要被偏见（成见）所左右。
④统计问题关键。
（2）分析用户不满原因
①要掌握中心问题。
②作关键式排列。
③和前例作比较。
④调查经销商方针。
⑤先注意到能否立即回复或在权限内能否处理。
（3）寻求处理方法
①研讨是否符合经销商方针。
②若在权限外，应将案子移交给其它部门。
（4）传达处理方法
①要亲切地告诉用户，使之了解。
②若为权限外事情，尤其要充足说明处理过程和手续。
（5）对结果研
①若是自己处理话要研讨其结果。
②若在自己权限外，则应调查处理方法内容和用户反应。
③要检讨结果对其它经销商影响。
10．购置心理和店铺促销机能
（1）用户购置心理（通常而言），可分为下列七个阶段：
第1阶段：看见→注意。
第2阶段：发生爱好。
第3阶段：联想。
第4阶段：产生欲望。
第5阶段：作比较。
第6阶段：有确实信心。
第7阶段：决定。
用户产生注意→欲望阶段心理表明展示效果大。
用户产生欲望→决定阶段心理表明达成可期望陈列效果。
（2）店铺销售促进机能：
①为了促进用户购置心理，首先应将店铺设在能引发很多路人注意地方，并让她们留下深刻印象。
②店铺根据业种、经营规模、地理环境及其它条件而有所不一样，但其必备设施和设备则是相同。
③现在将店铺基础机能表示以下：相关经营者方面机能列在图左侧，引发用户购置心理机能列在图右则。招牌是建筑物外面装饰，同时含有宣传机能。招牌可让人知道店铺存在及店名、业种、出售商品等。
11．招牌
（1）店名
决定店名3要素：
①轻易念。
②轻易记。
③轻易想起来。
（2）招牌种类
屋外招牌
① 屋顶招牌。
② 突出招牌。
店面招牌
③ 门上招牌。
④ 放在地上招牌。
店内招牌
⑤ 悬吊在店内招牌。
（3）屋顶上招牌
①要考虑和建筑物是否协调。
②要充足研究形状、文字、色彩、材料等。
③应先考虑耐用年限，然后才计划。
④计划时注意事项。
（a）暴露在风雨中，不易变色、变质材料。
（b）用不着修补或保养坚固材料。
（c）安装时，不会损坏建筑物。
（d）消花费（电费等）少。
（e）轻易修理。
（4）突出招牌
①对引发用户购置心理影响力相当强。
②要充足研究设备合适场所。
③应先研究邻接障碍物件，再决定场所。
④会遮蔽招牌物件。
（a）邻接店铺。
（b）邻接店铺招牌。
（c）电线杆。
（d）街树等等。
⑤要注意招牌高度。

⑥其它注意关键点和屋顶上招牌一样。

（5）门上招牌

指安置在店铺入口上面招牌。

含有使用户知道店名、业种、出售商品等功用，而且使能引发用户购置欲机能具体化。

（6）放在地上招牌

①是突出招牌一个，但未固定在建筑物上，大多数是放在入口处，随时能移动招牌。

②要放在路人视线最能集中高度，约离路面1公尺高比较有效。

③这种招牌对行人流动性高地域有强大引发购置欲影响力。

④缺点是轻易损坏。

⑤也会受到道路交通法限制。

⑥种类有：

（a）A字型招牌。

（b）使用玻璃板、塑料板制品。

（c）金属品。

（d）装置照明设备招牌。

（e）会旋转招牌。

（f）利用宠物形状作成招牌，如兔子、象、狗等。

（7）店内招牌

①悬吊招牌（悬空挂贴招牌）。

②挂在每个陈列区招牌。

③为加强橱窗或展示台等展示效果招牌。

14．店面

店面是利用招牌等作宣传，引发用户买欲，使购置行动具体化关键场所。其中类约可分为开放型、半开放型、闭锁型3种。

（1） 开放型

①在店面放着廉价货台、特价货台等吸引用户。

②陈列台有箱型、马车型、塔型等多个多样。

（2） 半开放型

①在门中放置玻璃橱窗看成屏风。

②这种方法能够降低店头人数，也能提升用户购置额，对自助式商店（譬如超级市场）和出售一般商品商店最适合。

③这种方法能够使用户清清楚楚地看到店面，含有开放感，不过又要限制其出口和入口。

（3） 闭锁型

①使用玻璃或其它材料，制造成为有自动开关装置门。

②使用这种方法，大多给人高级感觉但有一个隔感觉。（部分专卖店如此）

以上，第一个消费者经过流速最快，第三种消费者经过流速最慢

16．店内通道

店内通道是决定促销机能关键关键。通路好坏对用户购置和选择有限大影响。

通常店铺全部将关键放在商品配置上，不过通路能让用户走近商品，用手翻动或拿起来看，在购置过程中担负着关键任务。所以，店铺应该重视通路设计，使销售活动轻易进行。

通道应该含有基础条件：

（1）平坦易走。

（2）地上不会滑。

（3）通路最好能围绕整个陈列区。

（4）不要悬挂陈列品等障碍物。

（5）可让两个人擦身而过宽度（最少90公分）。

（6）地面颜色有刺激性。

（7）若不能保持充足宽度，要在合适地方设计最宽通路，方便利用户。

（8）通路形状最好有合适改变，不要只采取单调直线型。

（9）要注意用户视线和照明关系，不要让用户在选择商品时有眼花缭乱现象。

（10）因为业种不一样，有时必需将店员和用户通路分开。

（11）用户和商品距离要合适（大型商品要放远些，（通路教宽）小型卖点要利于靠近，最好

是能用手拿起来看地方）。

18．陈列柜

（1）陈列柜是用来陈列商品，对购置诱导相关键影响。

（2）视商品不一样，陈列柜即使也互异，但其基础必备条件以下：

①陈列柜下限是20－30公分。

②上限是180－200公分。

③陈列台下隔板会使陈列物有区分感，商品看起来较美观。

④最易看到高度是130公分。：把产品陈列在最易见到高度（约80－130公分），能够充足引发用户购置欲，可用来陈列压缩机和预溶装置。

⑤手轻易拿到最好高度是150公分。

⑥手伸得到范围180公分。

19．售货处数字

（1）数字印象（详见图10－3所表示）。

（2）售价末尾数字排了2个相同数字，印象会比较深刻。

（3）末尾1个数字使用频度（图10－4所表示）

（4）多个特殊数字89/76/43

20．POP广告

POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）广告，在经销商店面或店内，以消费者为对象所作广告。

因为厂家是经过经销间接地和消费者联络，为了填补这项弱点应加强POP广告。

POP广告大多是厂家提供给经销商广告，也有经销商自己做广告。

（1）在销售通路中饰演角色

①厂家POP广告能使经销商销售工作活泼化。

②要使POP以外广告及经销商销售活动产生效果。

③让专卖店推销我们企业商品。

④能促进用户产生冲动性购置。

⑤能成为教育消费者手段。

⑥也可看成教育经销商手段。

（2）POP本身所饰演角色

①轻易引发用户注意。

②使经销商易于说明商品。

③介绍新产品。

④说明商品使用方法。

⑤强调商品特色。

⑥能促进销售额。

⑦可作为经销商装饰。

⑧提供因联想而引发愉快印象。

⑨完成宣传、广告任务。

21．POP广告种类

（1）依据使用目标分类

①为了“展示”所作广告。

②为了“说明”所作广告。

③为了“引发注意”所作广告。

④为了“提升销售效率”所作广告。

⑤为了“宣传”所作广告。

⑥为了“教育消费者”所作广告。

（2）依据广告期间分类

①长久间广告。

②短期间广告。

（3）依据广告场所分类

①橱窗广告。

②天花板上广告。

③放在地上广告。

④柜台上广告。

⑤放在陈列柜上广告。

⑥墙壁上广告。

⑦其它广告。

（4）通常种类

①多种招牌。

②霓虹灯、日光灯。

③小册子。

④装饰棚架框子。

⑤烟灰缸、火柴。

⑥旗子等。

⑦海报、宣传单。

⑧陈列器具。

⑨商品模型。

⑩商品样子。

⑾包装材料。

⑿门口垫子。

22．渠道推销员和POP广告

（1）POP广告，要靠经销商活用才发挥效果。

（2）渠道推销员要记住自己态度，对POP广告效果有很大影响。

（3）应对经销业者店主和售货员充足说明POP广告机能和关键性，以加深她们了解。

（4）除了提供经销商POP广告以外，还要对其利使用方法作充足指导。

（5）要常常研讨经销商对POP广告利使用方法和效果。

（6）要主动访问经销商对POP广告利使用方法和效果。

（7）渠道推销员站在消费者和经销商立场作POP广告提案。

（8）当经销商自己作POP广告时要给帮助和指导。

（9）将POP广告视为访问经销商时最大礼品，要有信心地行动。

23．经销商独有POP广告

（1）若店员一直缠着消费者，必会引发反感，故应利用POP广告，向消费者介绍商品。

（2）假如只依靠厂家所提供POP广告，这家经销商生意一定不太兴隆。

（3）经销商若能将自己销售政策，有创意地作成POP广告，方能直接达成引发用户购置欲望目标。

（4）对于厂家提供POP广告，零售商要经过选择以配合自己销售政策。

（5）制作POP广告时，要将整个店看成一个主体以求统一。

（6）要限制广告关键点（以免用户印象散漫）。

（7）以单一商品说明为对象POP广告最为有效。

（8）用笔直接写POP广告，能够配合消费者欲望，而且使人产生亲切感。

（9）作POP广告时，不可用杂乱文字、不易了解表现法或使用错字，以免产生相反效果。

（10）经营者和店员全部事先学习简易制作POP广告技术。

（11）经销商要制作独有POP广告时，应将怎样书写、怎样表现方法整理以下：

（a）要让用户知道商品售货处。

（b）说明商品使使用方法。

（c）指出商品特征。

（d）让用户了解商品品质优良。

（e）促进用户购置相关商品。

（f）告诉用户价格廉价。

（g）利用用户优越感。

（h）利用流行心理。

（i）要介绍店内设备。

（12）零售店应用自己方法，以用户需求为依据，把商品全部机能和价值作成轻易让人

了解POP广告，以引发用户们购置欲。

24．邮寄广告特点

邮寄广告是广告主根据目标，选择特定多数用户或潜在用户，将自己商店所作销售情报等印刷物直接邮寄出广告。

（1）因能自由选择广告对象，所以能正确地将销售情报寄出。

（2）因为能随时作广告，所以能够配合自己商品销售政策，随机应变，快速地展开广告宣传活动。

（3）能根据预算，自由选择印刷物形状、大小、色彩等，所以能充足制造创意，选择表示方法。

（4）因为是直接广告，能使受函者产生亲切感和优越感。

（5）因为能明确地掌握广告对象，所以易于把握广告效果。

（6）作DM时若能附赠品，或作调查时能附带一些优惠条件，即可提升调查资料回收率。

（7）因为能快速取得对调查对象反应，所以选择样品和资料也较合适。

（8）能将赠品和样品同时寄出。

（9）明确地掌握寄出信件数目，能降低印刷和邮费浪费，易于编列经费预算并较为经济。

25．邮寄广告计划

（1）以什么为计划专题

①新产品介绍。

②自己商品所推销商品介绍。

③招待展示会、发表会等。

④折扣收购旧货。

⑤廉价大拍卖。

⑥配合节庆等拍卖。

⑦开幕或新装修纪念性销售。

⑧中秋、岁末、圣诞节大拍卖。

⑨庆贺入学、毕业、就职销售。

⑩利用每个月特色作宣传。

⑾其它。

（2）怎样决定邮寄广告类型

①明信片型（最廉价、利用度最高）

②销售信函（用信函形式，使用户有亲切感）。

③小册子

④目录。

（3）注意事项

①信封可说是邮寄法成功关键，所以尤其讲究形状和图样，使用户产生拆开信封爱好。

②文字上，巧妙地强调对用户好处。

③文案最为关键，是用户决定为不要关键，所以应该使用含有吸引力标题，传达销售关键点。

26．广告单特点和制作

对零售业、服务业者说，广告单是对以自己商店为中心地域消费者采取直接宣传方法

广告媒体。

（1）广告单计划上注意关键点

①它必需是消费者现在最需要“有利购物情报”。

②需先将商品、陈列、POP广告等准备好。发行广告单，假如广告单和店实况不相符合，肯定会造成用户不满。

③要有好计划，才能作出好广告单。

④假如只介绍一些种尤其吸引用户商品，广告单是不会发生威力。故计划时要考虑特定商品样。

（2）广告单特征

①作法较简单……广告单形状能自己选择，色彩和印刷也没有限制，故可充足发挥创意。

（3）制作广告单次序

目标（内容研讨）→立案→设计（销售主体、引文、本文、在广告单上印图案）→印刷→发行。

（4）组成广告单三要素

①文案

专题（口号或大拍卖名义）。

②图案

图画、照片、漫画等必需有崭新感觉。

③设计

设计好坏对广告有很大影响。

（5）文案写法

①要想出易讲口号。

②要有清楚节奏感。

③要充足地考虑文案和图案关联。

④考虑文案时候，要选择轻易明了文案类型。

（a）消息型

比如：今年空调机会涨价。

（b）问询型

比如：“太太！年底奖金用途决定了吗？”

（c）实证法

比如：为何物品爱用者越来越多。

（6）广告单制作时注意关键点

①要决定专题和目标商品，而且明确地域分关键商品、次要商品。假如作笼统性广告是不会发生效用。

②要充足地研讨后才决定标题或口号。因为标题是广告单生命。

③图案、照片对欣赏很关键，故应充足地准备。

④要活用创意。崭新设计会引发用户注意，所以纸张形状、大小也应该精心设计。

⑤要显著地标示价格。

⑥绝对不可作夸大广告，失去信用是不能再度取得。

⑦店名、店址、电话号码等要注意宣传技巧，便于用户记忆。

⑧印刷时，不一定要采取多个色彩。有时候，单色反而能收到愈加好效果，所以色彩应视计划而定。

27．色彩常识

（1） 色彩三大要素

眼睛对色彩感觉是根据下列三要素决定：

①色相：就是对颜色区分，如红色，黄色等，也就是所谓色调。

②明度：是指颜色明亮度。从最暗黑色到最明亮白色为止。

③彩度：是指颜色鲜艳度。

（2） 色彩性质

多种颜色全部有不一样性质，如红色有温暖感，青色有严寒感等。若能充足了解此种性质，做店铺装饰、陈列、POP广告时便能活用色彩。

（3） 色彩远近感

①看起来好象在周围颜色。

黄色、橘红色，红色（这是波长较长颜色，也就是所谓前进色）。

②看起来好象在远方颜色。

青色、青绿色（波长较短颜色，也就是所谓后退色）。

（4）利用效果

①若想让用户认为店铺较深――可在正面放着青色或蓝色商品。

②若想让用户认为店铺较浅――可在店铺里正面部署成红色系统，这么就可吸引用户到里面去。

（5）色彩感情效果

色彩感情效果，有下列多种感觉：

①暖寒感

（a）暖色……会使人认为温暖颜色。联想到火颜色→红色、橘红色，黄色等。

（b）寒色……会使人认为严寒颜色。联想到水颜色→青色、青绿色、青紫色等。

②兴奋、沉着感

会令人兴奋颜色、阴森颜色。

（a）暖色系（纯红色、橘红色）明度和彩度色彩，有兴奋作用。

（b）寒色系（青色、青绿色）明度和彩度低色彩，有沉着感觉。

其它还有强弱感、明暗感、阴森感等。色彩感情效果可从专门书籍中获，如桃红色有增加食欲效果等。

28．店头照明和色彩

店铺主角是商品，故应使用会引发用户购置欲展示法。

为了达成此种目标，除了陈列和照明应加以注意以外，色彩和装饰也应起到补充作用。

（1） 照明和色彩任务

①店面会吸引用户注意力，然后让用户走入店里。

②吸引店内用户，引发其购置欲。

③让用户能够看清楚商品形状和色彩等。

④要配合各阶层用户情绪。

（2）店面照明和色彩

①最关键是要让用户知道商店存在，所以突出招牌有很关键任务。

②店面照明一定要明亮，不过假如比店内明亮话，用户就不会进入店内。

③依据试验结果，使用灯泡照明，除了关键作店面生意情况以外，听说多会发生反效果。

④若在店面吊有陈列品，为了看清楚价格，需要明亮照明时，要在店面前通路屋顶下装置灯泡。

（3）橱窗照明和色彩

①照明要根据商品陈列调整，使下方明亮。

②橱窗可说是商店外表，故橱窗给人印象会影响端商店生意。

③陈列在橱窗何种高度才会使用户注目，最好是比眼睛高底稍低些，其次是这个高度以下，然后才是这个高度以上。

④吊在天花板日光灯，无法照亮下方商品，为了填补这个缺点，可用强力灯朝地面照射。

⑤若背景过于华丽，陈列品会相形失色。为了使有颜色商品更出色，背影可使用商品对比色。要注意对比色正确使使用方法。

（4）店内照明和色彩

①为了将用户吸引入店内，故店内要比店面明亮，越深入里面，必需越明亮。

②如要只用日光照明认为单调时，可用强力灯补充。

③内部要陈列红色系列华丽商品，利用红色近色性，使用户认为距离很近。

④商店照明使用日光灯，并沿着通路一直地排列，关键是为了诱导用户及照亮两侧陈列品。

⑤颜色关键商品，要用染色性好日光灯或日光灯和一般灯泡混合使用。

（5）陈列棚照明

①在陈列棚里，因为光线不易平均照射，故照明相当困难。

②若想照亮下方商品，只要让在陈列棚1／3高处照明杆往前伸就能够了。

③两侧全部能使用陈列棚，即使用灯数较多，但因两侧均装设照明装置，所以收效较大。

④墙壁常会变成商品背景，所以要先考虑商品色彩，再决定墙壁颜色。

29．推销员教育课程编制

根据促销计划决定，必需把经办促销管理者和推销员训练编成教育课程。

换句话说，要决定教育科目标组成和各科目标具体内容，也要编制日程等。

教育训练最少要在促销计划实施期间完成。

（1）管理者用课程

①签订促销计划方法

②利益计划和经营分析方法。

③销售促进方法。

④销售方法。

⑤通常广告方法。

⑥推销员精神和待客方法

⑦陈列、展示法。

⑧市场调查活动。

（2）促销员用课程

①促销员精神。

②用户发明和开拓（精神和技术）。

③访问销售计划签订方法和实施。

④名片使使用方法。

⑤待客用语。

⑥电话接听方法。

⑦销售心理。

⑧交易完成法。

⑨处理用户反对和不满方法。

⑩介绍信取得和使使用方法。

⑾售后服务。

30．接待用户用语

接待用户用语最困难，在于尊敬语使用。

依据对象不一样，使用尊敬语也有区分，这种尊敬语作使用方法不是一朝一夕就能学成。这种困难尊敬语，在和用户应对时、电话中、一般社交等是不可忽略事情。

（1）尊敬语使用，大多在下列情况下

①依社会见解来说地位上比自己高人（前辈、上级、用户）。

②通常来说，较受尊敬人（医生、老师等）。

③年纪高人。

（2）尊敬语作使用方法

①称呼对方全部物、儿女、意见时

例：您皮包、您衣服、贵公子、您意见……。

②表示对方动作时

例：您话、欢迎光临……。

③即使是自己动作，但和对方相关时

例：会给您送去、会和您联络、会向您汇报、会给您写信、会去等造访您等。

（3）接待用户时

①接待用户时

（a）欢迎光临。

（b）谢谢惠顾。

②不能立即招呼客人时

（a）对不起，请您稍候！

（b）好！立即去！请您稍候一会见。

③让客人等候

（a）对不起，让您久等了。

（b）抱歉，让您久等了。

（c）不好意思，让您久等！

（4）拿商品给用户看时

（4）拿商品给用户看时

是这个吗？好！请您看一看。

介绍商品时

我想，这个比很好。

（5）将商品交给用户时

①让您久等了！

②谢谢！让您久等了！

（6）收帐时

①收货款时

谢谢您！一共800元。

②收了货款后

这是1000元，请稍候一会儿。

③找钱时

让您久等了！找您200元。

④当用户指责货款算错时

实在抱歉，我立即帮您查一下，请您稍候！

⑤已确定没有算错时

让您久等了，我们刚刚算过，经办人说，收了200元没有错，能否请您再查一下。

⑥找错钱时

让您久等了，实在对不起，是我们算错了，请您原谅。

（7）送客时

谢谢您！

请多多光临！谢谢！

（8）请教用户时

①问用户姓名时

（a）对不起？请问贵姓大名？

（b）对不起！请问是哪一位？

②问用户住址时

（a）对不起，请问府上何处？

（b）对不起，请您留个住址好吗？

（c）对不起，改日登门造访，请问府上何处？

（9）换商品时

①替用户换有问题商品时

实在抱歉！立即替您换（立即替您修理）。

②用户想要换另一个商品时

没有问题请问您要哪一个？

（10）向用户道歉时

①实在抱歉！

②给您添了很多麻烦，实在抱歉！