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每战必胜

TCL家电事业部促销员手册

目 录

一、 誓 师

1、 我们队伍向太阳
（1） 我们部队
（2） 我们企业文化
（3） 我们经营目标
（4） 我们经营宗旨
（5） 我们企业精神
2、 TCL第三推进力：白家电
（1） TCL集团进入白家电领域背景和原因
（2） TCL白家电产品发展前景
（3） TCL进入白家电领域关键性和历史意义

二、 武装头脑
1、 在TCL白家电你能做什么（关键性）
2、 战士首先是从思想上被认定
（1）好心情就是促销力
（2）我们要做到六心服务
（3）“战士”素质
（4）四个了解和两个掌握

三、 购筑阵地
1、 店面
2、 通道
3、 陈列
4、 POP
5、 促销品
6、 照明和色彩
7、 数字

四、 严阵以待
1、 核检装备
2、 整理军容

五、交火
1、 持久站：对促销正确见解
2、 阵脚不乱
3、 三步走
4、 开场气势是胜利保障
5、 第一枪
6、 识别用户态度
7、 怎样应付怀疑态度
8、 应付冷淡态度
9、 怎样应付异议
10、 缔结
11、 战斗间歇做什么
12、 突发事件
13、 常规武器：语言
14、 战术应用

六、 清理战场
1、 用户档案制作和活用
2、 促销员进行市场调查
3、 总结

七、 导购技巧

八、 咨询规范

九、 促销员规章制度

十、 产品知识培训

一、誓 师

我们队伍向太阳

我们部队
中国最大家电行销网络
发展最快队伍
战斗力最强队伍

我们企业文化
“TCL”本是“TELEPHONE COMMUNICATION CO. LT.”（电话机企业）缩写。
今天，TCL被给予了新含义：TODAY CHINA LION（今日中国雄狮）。

我们经营目标：“创中国名牌，建一流企业”
“创中国名牌”，就是要创建一个含有国际竞争力属于中国TCL名牌。
这其中有两层含义：一是，只有成为真正中国名牌，才能成为国际名牌，假如是
真正含有国际竞争力中国名牌，就一定能成为国际名牌；二是，我们TCL作为一
个中国民族工业，要创名牌是中国名牌，不管其驰名全球何地，永远是中国
名牌。
“建一流企业”，就是建立一个含有一流产品、一流服务、一流管理、一流队伍国
际型综合企业。我们所讲“一流”，是含有国际竞争力“一流”，它不是一个
含糊概念，在每一个产品、每一项工作、每一个岗位、每一条制度上，全部含有明
确参考标准——就是国际一流。我们每一个职员，每一个企业全部应该为这四个“一
流”从制度完善、队伍培养、工作卓越抓起，一步一个脚印，用实际行动做
到“一流”。

我们经营宗旨：为用户发明价值；为职员发明机会；为社会发明效益
“为用户发明价值”，用户是企业生存基础，我们最关键工作目标就是用我们高
质量产品，全方位服务满足用户需求，想用户所想，急用户所急。用户满意就
是我们价值，用户认可才是我们价值。对企业而言，任何人，全部是我们过去、
现在和未来用户。对每个职员而言，用户就是一切接收我们相互结果人，即我们
下一道工序或下一步工作和我们指令或汇报所指向人。
“为职员发明机会“，企业竞争归根结底是人才竞争，企业生存和发展依靠于
职员为实现企业目标共同努力。同时，企业也是职员在社会生存和实现自我价值载
体，企业有责任满足职员在精神上和物质上要求，有责任为职员发展实现自我价
值发明条件。为此，企业建立科学、公平职员考评和价值评价体系，建立职员教育
和培训制度，建立合理薪酬和福利制度，使职员在企业能取得愈加好成长和发展机
会，为实现自已事业追求，同时也取得合理酬劳和生活福利保障。
“为社会发明效益”，TCL作为大型国有控股企业，其最大股东就是国家和社
会，所以，为社会发明利润和税赋，为社会提供有价值产品和服务，为社会发明更
广愈加好就业机会，为社会培养造就高素质人才，为社会发明有益于健康发展物
质和精神文明，这就是我们为社会发明效益。同时，以超凡勇气和能力负担社会
责任，以社会中坚自律，为国家经济振兴，民族工业发展尽力尽责，这是我们每
一个TCL职员光荣使命。我们就是要用我们整合资源和统一文化来为社会发明
最大“效益”。

我们企业精神：敬业 团体 创新
“敬业”，企业激励为事业而献身精神，职员应主动学习业务知识，追求更高工作
目标，勇于负担工作责任，掌握愈加好工作技能，培养踏扎实实和精益求精工作作
风，对自己严格自律和永不自满。
“团体”，企业激励企业内部协作和配合，营造企业友好健康工作环境，要求职员
不仅要对自己工作负责，同时也对集体工作负责，对整个企业负责，提倡职员互
相激励，相互关心和帮助，提倡在集体成功前提下个人成功。
“创新”，我们企业从小到大，比她人走得快，工作更有成效，靠就是创新进取，勇
于开拓精神。我们认为,我们全部产品、服务、管理、机制等全部有深入创新完
善空间，我们只有在借鉴她人成功经验基础上不停创新，我们才有可能超越对手，
赢得竞争。
企业理念是企业最高行动纲领，是职员最高行为准则，是衡量我们决议、管理、
制度、行为、形象是否正确基准，每一位TCL职员一定要时刻切记并正确了解
我们企业理念。

TCL第三推进力：白家电

TCL集团进入白家电领域背景和原因
白家电行业，供大于需，多个老品牌相对稳定地控制着绝大部分市场，品牌之间竞争
仍然十分猛烈，那么此时我们基于何种考虑，要进入这个市场呢？
一、白家电领域现实状况存在着让我们进入可能性。
1） 白色家电仅冰箱、洗衣机、空调器三类产品就拥有3300万台，约600多亿元巨
大市场空间，假如我们能抢占2%市场份额，年增收入即可达12亿元，这是令
企业家垂涎诱因之一。
2） 伴随生活水平提升，消费观念更新，白家电产品相对成为生活必需品，加
之更新换代年限逐步缩短，社会需求每十二个月全部以10%速度增加，年增需求量就
达60亿元，这是诱因之二。
3） 白家电领域竞争即使猛烈，老牌企业地位相对稳定，但多年内绝对垄断经营霸
主企业还极难形成，在竞争时代，说穿了就是同一个事情大家抢着做，没有谁
该做，谁不该做定论而言，只有怎样比她人做得愈加好，更有效地占领市场这个
真理，所以说白色家电市场仍有很大竞争机会。
4） 因为白家电产品科技含量不高，其技术改变不会太大，在技术应用等方面相对较
轻易做，所以白家电领域风险较小，轻易切入。

二、多元化产品是市场竞争客观肯定。
多年来，我们彩电行业关键对手全部已开始向其它相关领域拓展，如长虹、海信
空调器、电脑，康佳冰箱、洗衣机等，彩电厂家进军其它产品领域应看做是
彩电行业内部竞争扩展和继续，确切地说彩电行业竞争已拉开了第二条战线。
而海尔，向黑家电领域拓展一样说明白家电行业竞争拓开了第二条战线。各自
经过第二条战线规模和效益来充实企业在本行业内竞争实力。这是应该引发
我们充足重视，所以说多元化经营是行业竞争肯定现象。

三、多元化经营是我们销售网络生存发展客观需要。
众所周知，我们TCL拥有七千人营销队伍，33个分企业和200多家在地市级注
册经营实体，堪称中国一流销售网络。不过盛名之下要看到自己不足。
1）多元化经营对网络生存发展至关关键
TCL庞大销售系统，担负着集团布署销售任务同时，还要负担多个亿经
营管理费用，过往若干年企业侧重考虑在市场上立足问题，总部未有过多地
强调效益，几乎全部网点全部处于不一样亏损状态中，网络运行代价难以赔偿，
这种情况在价格大战特定形势下是能够了解。不过，正是因为我们长久以来
侧重于销售额和市场份额而忽略了对各项费用和利润指标考评，长此以往就势
必会给销售队伍造成一个背靠大树依靠心理，试想全国200多个经营机构全部不
顾及经营效益，那么这种寄生性机构如此庞大，以后将怎样得了。怎样把巨额代
价转化为优势，这是我们迫在眉睫一大课题。所以多个经营不仅有利于培养正
确经营思想，而且也是充足利用我们网络资源、品牌资源、信誉资源，加紧
TCL无形资产向有形资产转化有效路径之一。
除了产品经营和市场推广巨额支出之外，我们这个庞大网络系统正面临着工
资、奖金、福利、住房、医疗、养老、保险等方面巨大开支，我们必需为此做
好应有准备和物质积累。所以多元化经营对于网络长久生存、发展至关关键。
2）多元化经营能够提升网络商品供给能力，这是我们用户需要。
我们TCL销售网络得以长存一个根本原因就是我们替换中间商而含有独立市
场控制能力，我们面正确零售商基础上全部是多元化经营，我们商品供给能力
强，就会激发经销商经营TCL产品热情，就会巩固和吸引更多经销商，而我
们产品越多，吸引力就越大，地位就越高，所以多元化经营也是我们忠实经
销商生存和发展需要。
3）多元化经营也是使TCL营销网络走向成熟必经之路。
众所周知，市场经济没有规模就形成不了相正确垄断，而我们网络首先要发
展上千个自营连锁店，其次要掌控最少5000个零售商，用单一产品极难维持
连锁店生存，同时控制经销商难度也很大，而多元化产品很轻易使用户走上
品牌专卖轨道上来。所以说单一产品可能临时达成了行业规模，不过决不会
达成市场竞争所需要规模，只有达成了一定多元化经营水平，在市场上有相
当控制用户能力才能够说是成熟网络。
4）进军白色家电领域是企业实施扩张现实道路。
不难看出，长虹、康佳、海尔、海信，不管是出于业内竞争需要还是出于企业
扩张需要，总而言之，她们全部没有摆脱在低附加值产品上下工夫、绕圈子模
式，原因何在？这就是因为我们是消费大国，同时又是一个整机生产大国，竞争
对手们谁也不可能在短期内形成自己关键技术，靠关键技术来实现企业扩张
仍然还是远水不解近渴。所以现实地讲，面对中国家电企业科技积累较少现实，
企业竞争依靠于扩张，就离不开产品多元化和规模化，就离不开庞大消费
市场，明智地说，中国电子企业扩张就是这么明明白白地走在这条尴尬道路
上。

TCL白家电产品发展前景
依据集团领导战略部署，TCL白家电项目将以事业部制进行计划。早期以OEM方
式切入市场，然后组建自已研发队伍，建立自己或控股制造厂，同时辅以OEM
工厂、从冰箱、洗衣机制造逐步扩展到空调器，小家电等产品同时对销售平台
和服务平台进行服务和指导。
在市场方面，经过销售网络有组织有计划拓展，争取在两年内达成25亿，3年
内达成40个亿。争取进入白家电产业前三位，成为集团第二大产业支柱，要
和彩电、AV、通讯等产业共同发展，为我们集团成为一个名符其实多元化国际
化大型跨国企业集团做出应有贡献。

TCL进入白家电领域关键性和历史意义
相关TCL有否必需进入白家电领域这个课题，实际上已争议很多年了，直到97年
销售工作会议袁总正式提出利用网络优势进行多元化经营思想开始到去年为止
仍然是众说纷纭，莫衷一是。98年9月集团董事会一致经过了袁信成付总裁相关
TCL集团“发展多元化产业、全方面进入白家电领域”提案，至此，经过多个月
筹备工作以TCL王牌冰箱、洗衣机为代表明家电产品，经于在99年3月份经过
营销网络正式进入市场。
TCL白家电产品进入市场将对TCL集团在市场竞争方面网络建设方面和集团长
远发展起到关键作用含有深远历史意义。
一、 首先TCL白家电进入市场遏制了长虹、康佳等直接对手在这一领域扩张速
度，同时也加速了TCL本身市场冲击力，稳定和提升了经济增加，为巩
固和提升TCL在电子百强企业行列中地位起到了良好作用。
二、 多极产品出现提升了网络商品供给能力，这对于巩固、吸引和发展经销
商经营TCL产品起到了不可估量作用。
三、TCL进入白家电领域是对网络经营管理能力一次真实检验。
白家电产品进入网络后，面对这一全新事物，不一样企业产生了不一样反
映，不一样企业也做出了不一样效果，部分企业能够将新产品快速推向市场，
部分企业却对新产品毫无感觉或束手无策。所以说这是对网络综合做战能力
一次实践考评。
四、白家电进入网络后势必引发网络内部相互学习、相互探讨经营谋略，这无疑
会促进网络综合作战能力提升，同时也会有利地推进和加紧职业化发展
进程，网络综合竞争实力会得到空前提升，加速网络成熟，使TCL
事业能够连续不停地发展含相关键而深远历史意义。

二、武装头脑

在TCL白家电你能做什么

伴随现代家电市场竞争日渐猛烈，企业之间竞争也从以前价格战转向包含科
技战、品牌战、服务战、企业文化战在内全方位竞争。尤其是终端零售方面——即
所谓“临门一脚”，成为各厂家竟相追逐目标。
今年TCL正式挺进白家电领域，其作为TCL品牌一个新生扩展产品被消费者认可并
接收则成为目前首要任务，在总部大量广告及新产品、宣传品、多种优惠政策支
持下，分企业在产品终端零售方面也投入了很多精力，包含大量人力、物力、
财力等方面工作，以加强“临门一脚进球能力”。
众所周知TCL拥有全国一流营销网络——即一支攻无不可、战无不胜员工队
伍，那么为了加强市场零售占有份额则需一支战斗力极强促销员队伍，所以针对这
一情况进行促销员培训及考评。商品竞争力，在很大程度上，是经过销售，经过
导购或推行产生。能够说，一线销售现场、促销员，你们工作热情、责任心，以
及推销能力，是本企业竞争力起源。假如你们能善待用户，善待每一位来客，善待
每一位你所接触到消费者，象一位职业球星一样，努力提升球艺，努力遵守规范，
努力踢好每一场球，争取多进一个球，本企业无可争议保持竞争优胜。这就是TCL
成功之道，这就是TCL职员成长之路。在对手那里我们是兵，在这里我们是一个
事业奠基人；白家电高速发展将带来个人素质提升；同时也带来机会。

战士首先是从思想上被认定

好心情就是促销力
　　1．我们时刻要本着为消费者带来好心情，进而带来好生活奉献心态来工作。
2．我们要勇于面对消费者应用中小问题,用前瞻性思索和发明性工作，将消费
者生活中不便和劳作降到最低点。
3．不要让恶劣态度影响用户好心情，再让她把这种情绪传染给同事,形成品牌
负面影响。
4．我们要把销售任务变成一个乐趣,变成每一个人全部发自内心一个愉快行为，怀
着感激心情去经营消费者。
5．我们要时刻告戒自己：为用户发明价值，就是相信我们产品，相信我们理念,保
持乐观态度，努力突破阻力，在销售产品同时把我们生活理念传达给消费者。
6．我们服务不是呆板修理工作。解除故障,负担不便同时，又能送上一份真诚，
当用户恢复好心情时,我们价值才得以愈加好表现.
7．我们是社会一分子,发明利润同时也在发明社会价值,我们努力负担社会责任；我
们产品乃至整个营销行为全部应该有益于营造健康社会风气，激励健康生活理
念。假如我们能让更多人保有好心情,也会给我们自己生长环境带来巨大改善。

我们要做到六心服务
多心：多一颗心，思索更多，做更多，处理问题更多
用心：确保产品质量，确保服务质量，确保品牌质量，确保消费者生活质量
关心：充足沟通，关注消费者，关注社会
诚心：让消费者体验到我们一切服务行为，是发自内心真诚。
信心：对我们产品，对我们品牌，对我们所提倡理念给坚定支持。
快乐：成为消费者生活中快乐一部分。

“战士”素质
市 场 知 识

商 品 知 识

知 识

公 司 知 识

业 务 知 识

顾 客 知 识

商 务 礼 节

态 度

素 质
销 售 精 神

用户开发能力

商 谈 能 力

促 销 能 力

能 力

时间管理能力

信息管理能力

四个了解和两个掌握
四个了解

了解消费者
了解产品
了解竞争对手
了解卖场

两个掌握（技巧、理论）
自我训练

三、购筑阵地

店 面

店面是利用招牌等作宣传，引发用户买欲，使购置行动具体化关键场所，可分为：
开放型、半开放型、闭锁型三种。

（1） 开放型
① 在店面放着廉价货台、特价货台等吸引用户。
② 陈列台有箱型、马车型、塔型等多个多样。

（2） 半开放型
① 在门中放置玻璃橱窗看成屏风。
② 这种方法能够降低店头人数，也能提升用户购置额，对自助式商店（譬如超
级市场）和出售一般商品商店最适合。
③ 这种方法能够使用户清清楚楚地看到店面，含有开放感，不过又要限制其出入口。

（3） 闭锁型
使用玻璃或其它材料，制造成为有自动开关装置门。大多给人高级感觉，但有隔感觉。（部分专卖店如此）

以上，第一个消费者经过流速最快，第三种消费者经过流速最慢

通 道

店内通道是决定促销机能关键关键。通道好坏对用户购置和选择有限大影响。通常店铺全部将关键放在商品配置上，不过通路能让用户走近商品，用手翻动或拿起来看，在购置过程中担负着关键任务。所以，应该充足重视通路，使销售活动轻易进行。

通道应该含有基础条件
（1） 平坦易走，不打滑。
（2） 最好能围绕陈列区每一细部。
（3） 没有悬挂陈列品等障碍物
（4） 可让两个人擦身而过宽度（最少90公分）。
（5） 若不能保持充足宽度，要在合适地方设计最宽通路，方便利用户。
（6） 通路形状最好有合适改变，不要只采取单调直线型。
（7） 要注意用户视线和照明关系，不要让用户在选择商品时眼花缭乱。
（8） 用户和商品距离要合适（大型商品要放远些，通路较宽；小型卖点要利于靠近，
最好是能用手拿起来看地方）。

陈 列

“假如没有店头广告，大家将会漫无目标在超级市场通道上晃来晃去。”
在一个人人熟悉环境里，就算是家喻户晓仍然会受惠于指导方向POP。

出色陈列作用
1提升通路支持力量、
2贩卖自有魅力品牌（毋需降价）、
3摆在任何角落均可产生销售（譬如结帐柜台）
4组织并容纳整体产品线、
5提供强而有力品牌辨识。
资讯企业在调查近2400家杂货店后发觉：平均而言，有陈列物产品和一项
折价15%却无广告支持促销案相较，产出近8倍额外销售量。换句话说，
单一产品设置一周陈列架即可卖出和两个月折价活动一样销售量。

陈列柜
（1） 陈列柜是用来陈列商品，对购置诱导相关键影响。
（2） 视商品不一样，陈列柜即使也互异，但其基础必备条件以下：
① 陈列柜下限是20－30公分。
② 上限是180－200公分。
③ 陈列台下隔板会使陈列物有区分感，商品看起来较美观。
④ 最易看到高度是130公分，把产品陈列在80－130公分
能够充足引发用户购置欲，可用来陈列压缩机或预溶装置.
⑤ 手轻易拿到最好高度是150公分。
⑥ 手伸得到范围180公分。

常见陈列招式
（1） 比萨塔式落地陈列--此种陈列方法，系随地陈列，不受体积大小限制。虽可扩大品牌陈列面和消费者接触面，但浪费店面空间，且未经计划落地陈列，有碍观瞻。
（2） 四面埋伏式货架部署物--厂商在货架上，做特殊通告如提醒价钱和用途货架部署卡，可促进消费者购置速度。
（3） 悬梁刺骨式吊牌、吊卡--吊牌、吊卡含有领空权，可使消费者在茫茫商品汪洋中，可一眼望到厂商所促销商品。
（4） 加挂列车式柜台小陈列架—放置于收银机旁，利用消费者等候结帐时，刺激其随手购置。

出色陈列技巧

1让用户参与
假如能使用户参与，就有机会促成销售。不妨激励消费者拿起产品，试用一下、
感觉一下。亲身体验产品。千万别低估感官诉求力量，它能够使大家付诸行动
试用产品。

2吸引人群至店内
促销活动围绕着某一专题确能带感人潮。一样依据零售店特制陈列物也能产
生相同效果。比如一些促销活动要求消费者查对直效回应邮件上某一号码，并
对照店头陈列物所标示中奖号码，看看是否得奖。

3强调清楚显眼图案
零售店环境在视觉上相当拥挤杂乱。尽可能利用象征物或影像，传达清楚讯息。

4产品是英雄，而非陈列架
如可能，将陈列品放置在远离平时摆放产品地方，造成林外树效果，比如将
洗衣机安排在电梯口。

POP

若店员一直缠着消费者，必会引发反感，为了填补，应利用POP广告，向
消费者介绍商品。
POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）就是在经销商店面或店内，以消费者
为对象所作广告。大多是厂家提供给经销商广告，也有经销商自己做广告。

POP角色

（1）在销售通路中饰演角色
① 厂家POP广告能使经销商销售工作活泼化。
② 要使POP以外广告及经销商销售活动产生效果。
③ 让专卖店推销我们企业商品。
④ 能促进用户产生冲动性购置。
⑤ 能成为教育消费者手段。
⑥ 也可看成教育经销商手段。

（2）POP本身所饰演角色
① 轻易引发用户注意。
② 使经销商易于说明商品。
③ 介绍新产品。
④ 说明商品使用方法。
⑤ 强调商品特色。
⑥ 能促进销售额。
⑦ 可作为经销商装饰。
⑧ 提供因联想而引发愉快印象。
⑨ 完成宣传、广告任务。

POP种类
（1）依据使用目标分类
① 为了“展示”所作广告。
② 为了“说明”所作广告。
③ 为了“引发注意”所作广告。
④ 为了“提升销售效率”所作广告。
⑤ 为了“宣传”所作广告。
⑥ 为了“教育消费者”所作广告。

（2）依据广告期间分类
① 长久广告。
② 短期广告。

（3）依据广告场所分类
① 橱窗广告。
② 天花板上广告。
③ 地上广告。
④ 柜台上广告。
⑤ 放在陈列柜上广告。
⑥ 壁上广告。
⑦ 其它广告。

（4）通常种类
① 多种招牌。
② 霓虹灯、日光灯。
③ 小册子。
④ 装饰棚架框子。
⑤ 烟灰缸、火柴。
⑥ 旗子等。
⑦ 海报、宣传单。
⑧ 陈列器具。
⑨ 商品模型。商品样子。包装材料
⑩ 门口垫子。

店头独有POP

（1） 零售店应以用户需求为依据，把商品全部机能和价值制作成轻易让人了解POP以引发用户购置欲。假如单纯依靠总部所提供POP，生意不会太兴隆。
（2） 对于总部提供POP广告，要经过选择以配合自己销售政策。
（3） 制作POP广告时，要将整个店看成一个主体以求统一。
（4） 要限定广告关键点（以免用户印象散漫）。以单一商品说明为对象POP最有效。
（5） 用笔直接写POP广告，能够配合消费者欲望，而且使人产生亲切感。
（6） 作POP广告时，不可用杂乱文字、不易了解表现法或使用错字，（繁体字一定美吗？）以免产生相反效果。
（7）经营者和店员全部事先学习简易制作POP广告技术。
（8）要制作独有POP广告时，应将怎样书写、怎样表现方法整理以下：
（a）要让用户知道商品售货处。
（b）说明商品使使用方法。
（c）指出商品特征。
（d）让用户了解商品品质优良。
（e）促进用户购置相关商品。
（f）告诉用户价格廉价。
（g）利用用户优越感。
（h）利用流行心理。

促销员和POP广告

（1） POP广告，要靠经销商活用才发挥效果。
（2） 渠道推销员要记住:自己态度对POP广告效果有很大影响。
（3） 应对经销业者和售货员充足说明POP广告机能和关键性，加深她们了解。
（4） 除了提供经销商POP广告以外，还要对其利使用方法作充足指导。
（5） 要常常研讨经销商对POP广告利使用方法和效果。
（6） 要主动访问经销商对POP广告利使用方法和效果。
（7） 促销员要站在消费者和经销商立场上进行POP广告效果评定。
（8） 当经销商自己作POP广告时要给帮助和指导。

促销品

相关性：所选择促销用具必需和产品或服务宣传紧密相关。
反复性：只有让消费者常常目睹促销用具及其所载广告词语，才能不停加深印象
获益性：因为促销品或无偿赠予，或低价售予，用户总会感到是一个奖励，如能
针对用户获益感选最适宜用具，那么用户获益感（好心情）可能加强。

照明和色彩

店铺主角是商品，为了引发用户购置，色彩和照明应加以注意。

照明和色彩任务
① 吸引用户注意力，让用户走入店里。（很多分企业纵深感很强却不开灯）
② 吸引店内用户，引发其购置欲。
③ 配合各阶层用户（目标消费群）情绪。

店内照明和色彩
① 照明要根据商品陈列调整，使下方明亮。
② 最好是比眼睛高底稍低些，其次是这个高度以下，然后才是这个高度以上。
③ 吊在天花板日光灯，无法照亮下方商品，为了填补这个缺点，可用强力灯朝
地面照射。
④ 若背景过于华丽，陈列品会相形失色。为使商品更突出，背景可用商品对比色。
° 墙壁常会变成商品背景，所以要先考虑商品色彩，再决定墙壁颜色。

色彩三大要素
眼睛对色彩感觉是由三个要素决定：
① 色相：就是对颜色区分，如红色，黄色等，也就是所谓色调。
② 明度：是指颜色明亮度。从最暗黑色到最明亮白色为止。
③ 彩度：是指颜色鲜艳度。

色彩远近感
① 看起来好象在周围颜色。
黄色、橘红色，红色（这是波长较长颜色，也就是所谓前进色）。
② 看起来好象在远方颜色。
青色、青绿色（波长较短颜色，也就是所谓后退色）。
若想让用户认为店铺较深――可在正面放着青色或蓝色商品。
若想让用户认为店铺较浅――可将陈列区部署成红色系统，吸引用户到里面去。

色彩感情效果
色彩感情效果，有下列多种感觉：
①冷暖感
（a）暖色……使人认为温暖颜色。联想到火颜色→红色、橘红色，黄色等。
（b）冷色……使人认为严寒颜色。联想到水颜色→青色、青绿色、青紫色
②兴奋、沉着感
（a）暖色系（纯红色、橘红色）明度和彩度色彩，有兴奋作用。
（b）寒色系（青色、青绿色）明度和彩度低色彩，有沉着感觉。

其它还有强弱感、明暗感、阴森感等。色彩感情效果可从专门书籍中取得，如桃红
色有增加食欲效果等。

数 字

（1） 数字印象。
（2） 售价末尾数字排了2个相同数字，印象会比较深刻。
（3） 末尾1个数字使用频度
（4） 多个特殊数字89/76/43
（5） 消费者价格认知是把每多个幅度看成一个范围，在这中间，便出现了较贵和较廉价商品形象比如：3800元和18元
相关精神物理学：依据韦伯定律，大家能够认识刺激增加量大小（ΔI）和原来刺激大小（I）成百分比；常数K。ΔI/I=K
韦伯比因感觉样式不一样而不一样，比如盐份味觉少于（1/5）；
价格和价格改变，在冰箱敏感度大约为：1/3。

四、严阵以待
营业前该有准备工作

核检装备

(1) 清洁展台。整理产品。
(2) POP整理齐全。
(3) 确定今天销售目标。
(4) 陈列卡、价格表检核。
(5) 当日要出售货物装饰和陈列方法更改。
(6) 销售工具整理，如笔、计算器、用户资料卡等。

整 理 军 容

仪表端庄、整齐
1. 职员头发要常常清洗，保持清洁，
2 指甲不能太长，应常常注意修剪。女促销员不要涂指甲油或指甲油颜色浅。
3.男士不准留胡须，
4.上班前不能喝酒或吃有异味食品。
5.女促销员不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈香水。

服装清洁、方便、不追求修饰
1.衬衫领子和袖口不得污秽。
2.工作时，衣物整齐。
3.鞋子应保持清洁，如有破损应立即修补（不要穿拖鞋）。
4.女促销员要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。 丝袜应和肉色相近。
5.工作时不穿大衣或过分肥大服装。

五、交 火

持久战：对促销正确见解

用户购置心理（通常而言），可分为下列七个阶段：

第1阶段：看见→注意
第2阶段：发生爱好。 产生注意——欲望阶段心理表明展示效果大
第3阶段：联想。
第4阶段：产生欲望。
第5阶段：作比较。 产生欲望——决定阶段心理表明达成可期望促销效果。
第6阶段：有确实信心。
第7阶段：决定。
。

总结而言：一件产品要取得成功必需出售四次

冰箱和洗衣机，做为不被常常购置高值耐用具，每一个消费者可能一生只购置一次，假如在这一次机会中你不能售出产品，你就再也不会有机会了。但 是在短暂购置过程中，它还是要在不一样步骤被连续出售四次：
展台上（外观，功效）/ 价格 / 在使用中（口碑，功效介绍）/ 用过以后（服务承诺）
其中，假如有一个步骤不被接收，购置仍会以失败告终。所以一定要耐心细致地工作。

消费者购置思索就是避免风险过程

作为高值耐用具，冰箱、洗衣机、空调等是消费者格外慎重购置商品。
1具体研究所要选择产品
2研究相关线索（价格，企业形象）
3避免烦琐判定，依靠已经有经验（品牌）行事
4等候机会（优异行其它支出）
5模拟她人判定（依据广告暗示出普及程度）
6用投机心理甘冒风险
7抽样选择商品，甘冒风险（没时间）
8满足最小程度条件既可，选择最初接触东西。

阵脚不乱

1． 站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向
下，使人看清你面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。
2．和用户保持合适距离。面对用户时不得把手交叉抱在胸前。
3．和用户打招呼要大方热情，不卑不亢。和曾光顾用户相遇应点头行礼表示致意。
4．介绍产品时，目视对方眼睛，不要有小动作如：玩钥匙掏耳朵腿往返抖动。
5．不能一边东张西望，一边唱歌或吹口哨等候用户。不得趴、依在机器上。
6．递交物件时，如递名片时，要把正面、文字对着对方方向递上去，如是钢笔，要把笔
　 尖向自己，使对方轻易接着。

三步走

消费者对需要，产品，承诺疑虑是促销员要依次处理问题
我们销售员要充足了解产品，更关键是了解用户需要，争取针对产品优劣势，加强情感劝说作用，激发用户爱好。
部分看似热情介绍，却不被消费者接收，原因就在于你是站在销售角度来介绍产品怎样好，消费者想却是产品是不是适合自己需要，产品和需要不能产生共鸣。
我们出卖其实不是产品，而是产品能满足消费者需要。产品只是这种需要承载者。对服务质量等承诺是次关键原因，在前二者得到满足时，它作用才是决定性。促销员应把自己看成和消费者同来家人，从消费者角度介绍产品，诚心而不隐瞒。

开场气势是胜利保障

什么样声音动听
1 一定要清楚正确发音，低沉难于听懂嗓音或是吞音、喃喃自语般语气全部
不会给消费者以信任感
2 依据情况，保持合适音量和语气，合适改变，会有利地迎合谈话气氛
3 站在听话人立场上说话，
4 迎适用户说话速度和节奏，合适速度是每分钟210个音节，
5 消除语障：语言障碍会使你显得不专业和缺乏教育；未找到合适话语之前，别怕
缄默。

相关对话空间
在现场应该尽可能站在
用户侧面或对角线上
担心、对峙空间

右

友谊、和善空间
友谊、和善空间
不安、恐怖空间

左

后

前

2 位置设定

类别
间隔
特 征
公众距离
3.5米以上
H 大众化交流
H 在个人之间，没有说服力距离
社会距离
2-3米以上
H 通常人际关系
H 能够引发人注意距离（酒会上互致问候时）
个体距离
0.75-15米以上
H 商业关系
H 既无亲近感，也无负担感距离
亲密距离
0.45米以上
H 亲近关系
H 达成交易
假如推倒用户身后，则不宜靠得太近。

思想沟通图

文字语言

语言交流

声音语言

思想沟通

视觉表现：视线、表情、肢体语言

触觉表现
非语言交流

第 一 枪
介绍产品独特优点

常常在你进行推销调查时,用户一开始就会问你:
"这台冰箱有什么特点”
假如你在开始时就能吸引用户,那么,她就比较轻易接纳你,愿意花时间和你谈。所以,
在你开始介绍产品利益时,首先你要先引发她爱好。

介