TCL家电事业部促销手册模板.doc
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1、每战必胜TCL家电事业部促销员手册目 录一、 誓 师1、 我们队伍向太阳(1) 我们部队(2) 我们企业文化(3) 我们经营目标(4) 我们经营宗旨(5) 我们企业精神2、 TCL第三推进力:白家电(1) TCL集团进入白家电领域背景和原因(2) TCL白家电产品发展前景(3) TCL进入白家电领域关键性和历史意义二、 武装头脑1、 在TCL白家电你能做什么(关键性)2、 战士首先是从思想上被认定(1)好心情就是促销力(2)我们要做到六心服务(3)“战士”素质(4)四个了解和两个掌握三、 购筑阵地1、 店面2、 通道3、 陈列4、 POP5、 促销品6、 照明和色彩7、 数字四、 严阵以待1、
2、 核检装备2、 整理军容五、交火1、 持久站:对促销正确见解2、 阵脚不乱3、 三步走4、 开场气势是胜利保障5、 第一枪6、 识别用户态度7、 怎样应付怀疑态度8、 应付冷淡态度9、 怎样应付异议10、 缔结11、 战斗间歇做什么12、 突发事件13、 常规武器:语言14、 战术应用六、 清理战场1、 用户档案制作和活用2、 促销员进行市场调查3、 总结七、 导购技巧八、 咨询规范九、 促销员规章制度十、 产品知识培训一、誓 师我们队伍向太阳我们部队中国最大家电行销网络发展最快队伍战斗力最强队伍我们企业文化“TCL”本是“TELEPHONE COMMUNICATION CO. LT.”(电话
3、机企业)缩写。 今天,TCL被给予了新含义:TODAY CHINA LION(今日中国雄狮)。我们经营目标:“创中国名牌,建一流企业”“创中国名牌”,就是要创建一个含有国际竞争力属于中国TCL名牌。 这其中有两层含义:一是,只有成为真正中国名牌,才能成为国际名牌,假如是 真正含有国际竞争力中国名牌,就一定能成为国际名牌;二是,我们TCL作为一 个中国民族工业,要创名牌是中国名牌,不管其驰名全球何地,永远是中国 名牌。“建一流企业”,就是建立一个含有一流产品、一流服务、一流管理、一流队伍国 际型综合企业。我们所讲“一流”,是含有国际竞争力“一流”,它不是一个 含糊概念,在每一个产品、每一项工作、
4、每一个岗位、每一条制度上,全部含有明 确参考标准就是国际一流。我们每一个职员,每一个企业全部应该为这四个“一 流”从制度完善、队伍培养、工作卓越抓起,一步一个脚印,用实际行动做 到“一流”。我们经营宗旨:为用户发明价值;为职员发明机会;为社会发明效益 “为用户发明价值”,用户是企业生存基础,我们最关键工作目标就是用我们高质量产品,全方位服务满足用户需求,想用户所想,急用户所急。用户满意就是我们价值,用户认可才是我们价值。对企业而言,任何人,全部是我们过去、现在和未来用户。对每个职员而言,用户就是一切接收我们相互结果人,即我们下一道工序或下一步工作和我们指令或汇报所指向人。“为职员发明机会“,企
5、业竞争归根结底是人才竞争,企业生存和发展依靠于职员为实现企业目标共同努力。同时,企业也是职员在社会生存和实现自我价值载体,企业有责任满足职员在精神上和物质上要求,有责任为职员发展实现自我价值发明条件。为此,企业建立科学、公平职员考评和价值评价体系,建立职员教育和培训制度,建立合理薪酬和福利制度,使职员在企业能取得愈加好成长和发展机会,为实现自已事业追求,同时也取得合理酬劳和生活福利保障。“为社会发明效益”,TCL作为大型国有控股企业,其最大股东就是国家和社会,所以,为社会发明利润和税赋,为社会提供有价值产品和服务,为社会发明更广愈加好就业机会,为社会培养造就高素质人才,为社会发明有益于健康发展
6、物质和精神文明,这就是我们为社会发明效益。同时,以超凡勇气和能力负担社会责任,以社会中坚自律,为国家经济振兴,民族工业发展尽力尽责,这是我们每一个TCL职员光荣使命。我们就是要用我们整合资源和统一文化来为社会发明最大“效益”。我们企业精神:敬业 团体 创新“敬业”,企业激励为事业而献身精神,职员应主动学习业务知识,追求更高工作目标,勇于负担工作责任,掌握愈加好工作技能,培养踏扎实实和精益求精工作作风,对自己严格自律和永不自满。“团体”,企业激励企业内部协作和配合,营造企业友好健康工作环境,要求职员不仅要对自己工作负责,同时也对集体工作负责,对整个企业负责,提倡职员互相激励,相互关心和帮助,提倡
7、在集体成功前提下个人成功。“创新”,我们企业从小到大,比她人走得快,工作更有成效,靠就是创新进取,勇于开拓精神。我们认为,我们全部产品、服务、管理、机制等全部有深入创新完善空间,我们只有在借鉴她人成功经验基础上不停创新,我们才有可能超越对手,赢得竞争。 企业理念是企业最高行动纲领,是职员最高行为准则,是衡量我们决议、管理、 制度、行为、形象是否正确基准,每一位TCL职员一定要时刻切记并正确了解 我们企业理念。TCL第三推进力:白家电TCL集团进入白家电领域背景和原因 白家电行业,供大于需,多个老品牌相对稳定地控制着绝大部分市场,品牌之间竞争 仍然十分猛烈,那么此时我们基于何种考虑,要进入这个市
8、场呢? 一、白家电领域现实状况存在着让我们进入可能性。1) 白色家电仅冰箱、洗衣机、空调器三类产品就拥有3300万台,约600多亿元巨 大市场空间,假如我们能抢占2%市场份额,年增收入即可达12亿元,这是令 企业家垂涎诱因之一。2) 伴随生活水平提升,消费观念更新,白家电产品相对成为生活必需品,加 之更新换代年限逐步缩短,社会需求每十二个月全部以10%速度增加,年增需求量就 达60亿元,这是诱因之二。3) 白家电领域竞争即使猛烈,老牌企业地位相对稳定,但多年内绝对垄断经营霸 主企业还极难形成,在竞争时代,说穿了就是同一个事情大家抢着做,没有谁 该做,谁不该做定论而言,只有怎样比她人做得愈加好,
9、更有效地占领市场这个 真理,所以说白色家电市场仍有很大竞争机会。4) 因为白家电产品科技含量不高,其技术改变不会太大,在技术应用等方面相对较 轻易做,所以白家电领域风险较小,轻易切入。 二、多元化产品是市场竞争客观肯定。 多年来,我们彩电行业关键对手全部已开始向其它相关领域拓展,如长虹、海信 空调器、电脑,康佳冰箱、洗衣机等,彩电厂家进军其它产品领域应看做是 彩电行业内部竞争扩展和继续,确切地说彩电行业竞争已拉开了第二条战线。 而海尔,向黑家电领域拓展一样说明白家电行业竞争拓开了第二条战线。各自 经过第二条战线规模和效益来充实企业在本行业内竞争实力。这是应该引发 我们充足重视,所以说多元化经营
10、是行业竞争肯定现象。 三、多元化经营是我们销售网络生存发展客观需要。 众所周知,我们TCL拥有七千人营销队伍,33个分企业和200多家在地市级注 册经营实体,堪称中国一流销售网络。不过盛名之下要看到自己不足。 1)多元化经营对网络生存发展至关关键 TCL庞大销售系统,担负着集团布署销售任务同时,还要负担多个亿经 营管理费用,过往若干年企业侧重考虑在市场上立足问题,总部未有过多地 强调效益,几乎全部网点全部处于不一样亏损状态中,网络运行代价难以赔偿, 这种情况在价格大战特定形势下是能够了解。不过,正是因为我们长久以来 侧重于销售额和市场份额而忽略了对各项费用和利润指标考评,长此以往就势 必会给销
11、售队伍造成一个背靠大树依靠心理,试想全国200多个经营机构全部不 顾及经营效益,那么这种寄生性机构如此庞大,以后将怎样得了。怎样把巨额代 价转化为优势,这是我们迫在眉睫一大课题。所以多个经营不仅有利于培养正 确经营思想,而且也是充足利用我们网络资源、品牌资源、信誉资源,加紧 TCL无形资产向有形资产转化有效路径之一。 除了产品经营和市场推广巨额支出之外,我们这个庞大网络系统正面临着工 资、奖金、福利、住房、医疗、养老、保险等方面巨大开支,我们必需为此做 好应有准备和物质积累。所以多元化经营对于网络长久生存、发展至关关键。 2)多元化经营能够提升网络商品供给能力,这是我们用户需要。 我们TCL销
12、售网络得以长存一个根本原因就是我们替换中间商而含有独立市 场控制能力,我们面正确零售商基础上全部是多元化经营,我们商品供给能力 强,就会激发经销商经营TCL产品热情,就会巩固和吸引更多经销商,而我 们产品越多,吸引力就越大,地位就越高,所以多元化经营也是我们忠实经 销商生存和发展需要。 3)多元化经营也是使TCL营销网络走向成熟必经之路。 众所周知,市场经济没有规模就形成不了相正确垄断,而我们网络首先要发 展上千个自营连锁店,其次要掌控最少5000个零售商,用单一产品极难维持 连锁店生存,同时控制经销商难度也很大,而多元化产品很轻易使用户走上 品牌专卖轨道上来。所以说单一产品可能临时达成了行业
13、规模,不过决不会 达成市场竞争所需要规模,只有达成了一定多元化经营水平,在市场上有相 当控制用户能力才能够说是成熟网络。 4)进军白色家电领域是企业实施扩张现实道路。 不难看出,长虹、康佳、海尔、海信,不管是出于业内竞争需要还是出于企业 扩张需要,总而言之,她们全部没有摆脱在低附加值产品上下工夫、绕圈子模 式,原因何在?这就是因为我们是消费大国,同时又是一个整机生产大国,竞争 对手们谁也不可能在短期内形成自己关键技术,靠关键技术来实现企业扩张 仍然还是远水不解近渴。所以现实地讲,面对中国家电企业科技积累较少现实, 企业竞争依靠于扩张,就离不开产品多元化和规模化,就离不开庞大消费 市场,明智地说
14、,中国电子企业扩张就是这么明明白白地走在这条尴尬道路 上。 TCL白家电产品发展前景 依据集团领导战略部署,TCL白家电项目将以事业部制进行计划。早期以OEM方 式切入市场,然后组建自已研发队伍,建立自己或控股制造厂,同时辅以OEM 工厂、从冰箱、洗衣机制造逐步扩展到空调器,小家电等产品同时对销售平台 和服务平台进行服务和指导。 在市场方面,经过销售网络有组织有计划拓展,争取在两年内达成25亿,3年 内达成40个亿。争取进入白家电产业前三位,成为集团第二大产业支柱,要 和彩电、AV、通讯等产业共同发展,为我们集团成为一个名符其实多元化国际 化大型跨国企业集团做出应有贡献。TCL进入白家电领域关
15、键性和历史意义 相关TCL有否必需进入白家电领域这个课题,实际上已争议很多年了,直到97年 销售工作会议袁总正式提出利用网络优势进行多元化经营思想开始到去年为止 仍然是众说纷纭,莫衷一是。98年9月集团董事会一致经过了袁信成付总裁相关 TCL集团“发展多元化产业、全方面进入白家电领域”提案,至此,经过多个月 筹备工作以TCL王牌冰箱、洗衣机为代表明家电产品,经于在99年3月份经过 营销网络正式进入市场。 TCL白家电产品进入市场将对TCL集团在市场竞争方面网络建设方面和集团长 远发展起到关键作用含有深远历史意义。一、 首先TCL白家电进入市场遏制了长虹、康佳等直接对手在这一领域扩张速度,同时也
16、加速了TCL本身市场冲击力,稳定和提升了经济增加,为巩固和提升TCL在电子百强企业行列中地位起到了良好作用。二、 多极产品出现提升了网络商品供给能力,这对于巩固、吸引和发展经销 商经营TCL产品起到了不可估量作用。 三、TCL进入白家电领域是对网络经营管理能力一次真实检验。 白家电产品进入网络后,面对这一全新事物,不一样企业产生了不一样反 映,不一样企业也做出了不一样效果,部分企业能够将新产品快速推向市场, 部分企业却对新产品毫无感觉或束手无策。所以说这是对网络综合做战能力 一次实践考评。 四、白家电进入网络后势必引发网络内部相互学习、相互探讨经营谋略,这无疑 会促进网络综合作战能力提升,同时
17、也会有利地推进和加紧职业化发展 进程,网络综合竞争实力会得到空前提升,加速网络成熟,使TCL 事业能够连续不停地发展含相关键而深远历史意义。二、武装头脑 在TCL白家电你能做什么 伴随现代家电市场竞争日渐猛烈,企业之间竞争也从以前价格战转向包含科 技战、品牌战、服务战、企业文化战在内全方位竞争。尤其是终端零售方面即 所谓“临门一脚”,成为各厂家竟相追逐目标。 今年TCL正式挺进白家电领域,其作为TCL品牌一个新生扩展产品被消费者认可并 接收则成为目前首要任务,在总部大量广告及新产品、宣传品、多种优惠政策支 持下,分企业在产品终端零售方面也投入了很多精力,包含大量人力、物力、 财力等方面工作,以
18、加强“临门一脚进球能力”。 众所周知TCL拥有全国一流营销网络即一支攻无不可、战无不胜员工队 伍,那么为了加强市场零售占有份额则需一支战斗力极强促销员队伍,所以针对这 一情况进行促销员培训及考评。商品竞争力,在很大程度上,是经过销售,经过 导购或推行产生。能够说,一线销售现场、促销员,你们工作热情、责任心,以 及推销能力,是本企业竞争力起源。假如你们能善待用户,善待每一位来客,善待 每一位你所接触到消费者,象一位职业球星一样,努力提升球艺,努力遵守规范, 努力踢好每一场球,争取多进一个球,本企业无可争议保持竞争优胜。这就是TCL 成功之道,这就是TCL职员成长之路。在对手那里我们是兵,在这里我
19、们是一个 事业奠基人;白家电高速发展将带来个人素质提升;同时也带来机会。战士首先是从思想上被认定 好心情就是促销力1我们时刻要本着为消费者带来好心情,进而带来好生活奉献心态来工作。2我们要勇于面对消费者应用中小问题,用前瞻性思索和发明性工作,将消费 者生活中不便和劳作降到最低点。3不要让恶劣态度影响用户好心情,再让她把这种情绪传染给同事,形成品牌 负面影响。4我们要把销售任务变成一个乐趣,变成每一个人全部发自内心一个愉快行为,怀 着感激心情去经营消费者。5我们要时刻告戒自己:为用户发明价值,就是相信我们产品,相信我们理念,保 持乐观态度,努力突破阻力,在销售产品同时把我们生活理念传达给消费者。
20、6我们服务不是呆板修理工作。解除故障,负担不便同时,又能送上一份真诚, 当用户恢复好心情时,我们价值才得以愈加好表现.7我们是社会一分子,发明利润同时也在发明社会价值,我们努力负担社会责任;我 们产品乃至整个营销行为全部应该有益于营造健康社会风气,激励健康生活理 念。假如我们能让更多人保有好心情,也会给我们自己生长环境带来巨大改善。我们要做到六心服务多心:多一颗心,思索更多,做更多,处理问题更多用心:确保产品质量,确保服务质量,确保品牌质量,确保消费者生活质量关心:充足沟通,关注消费者,关注社会诚心:让消费者体验到我们一切服务行为,是发自内心真诚。信心:对我们产品,对我们品牌,对我们所提倡理念
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