电器有限公司员工手册模板.doc

目录

总经理致辞…………………………………………………………1
企业文化……………………………………………………………2
用人宗旨……………………………………………………………5
聘用标准……………………………………………………………6
技能培训（变频器基础知识）……………………………………8
技能培训（业务技能）……………………………………………15
技能培训（技能提升）……………………………………………18
名言警句………………………………………………………… 23
结束语……………………………

企业概述

四平：****电器
****电器集生产、销售于一体，致力于科技创新，尽力挖掘每一分潜力节省能源，打造新一代自适应智能节电技术产品，最大负担满足节省资源要求。
作为高新科技企业坚持走创新发展道路，其自主创新自适应智能节能关键技术已成为节电技术先锋，引导节电技术时尚。
****电器自适应智能节电技术产品，处理方案和服务支持，为用户发明长远价值和挖掘潜在增加。
吉林**拥有高素质研发、市场和服务团体，68%职员含有大学、硕士和博士学位。
吉林**建立遍布全国营销、服务网络、提供快速、优质服务。
**：**市**电器科技
**市**电器科技致力于西林牌变频器销售及其配套产品设计、研发、技术改造及工程施工等业务，**企业本着“科技创新、服务社会”经营理念，将不停扩大西林变频器在东北市场占有量，最终确保企业变频器市场可连续发展。

总经理致辞

各位同仁：
欢迎大家加入****电器科技这个集体。
****电器科技所从事是一项科技技术行业，和其它机器、电气设备行业一样，是为各用户提供细致而周到技术创新和技术支持服务。以用户至上服务态度及用户第一思维方法，是为实现上述宗旨关键原因。因为所服务对象是以人为主，对于各用户，应不管其职位和身份，以服务至上为宗旨，给她们留下深刻优质服务印象。请切记，完善管理是靠全体职员共同努力及其爱岗、敬业团体精神，方能提供高水平服务。本人期望在各位真诚合作和支持下，使本企业管理能够成为本市管理标兵。
编制本手册目标，是使各位在任职期间，清楚了解本企业概况及目标，知道您职责、义务、福利及规范。请各位熟知本手册内容，不停提升本身知识量及业务技能。
如有疑问，请向您所属部门经理及人事行政管理部查询。

20 年 月 日

企业文化

一 文化总纲
文化关键：传承美德，持之以恒。
二 企业愿景
友好社会，你我共创
三 企业意识
竞争 务实 创新 超越
四 企业理念
理念总纲：固守品德、服务社会
1、经营理念
和时俱进 开拓创新 追求效益 连续发展
2、管理理念
让制度回归冷漠 把管理升华精神
4、人才理念
平等竞争 优胜劣汰 扬长避短 人尽其才
人品优先 能力适中 敬业为本 团体第一
5、工作理念
三分靠能力 七分是责任 天天零起点 创新无极限
五 企业口号
感恩 回报 愉快 分享
六 企业道德
以情做人 以诚做事 以信经商
七 企业作风
严谨务实 雷厉风行 勇于创新 主动向上
八 企业目标
1、经营目标
一流团体 一流业绩
2、管理目标
先德后才 德才兼备 任人唯贤 人尽其才
3、服务目标
培养用户忠诚度 超越用户需求心
九 企业战略
人才发展 科技兴业 服务生存
十 企业规范
1、经营标准
品牌第一 信誉为本 用户至上 社会友好
2、管理标准
对人感恩 对己克制 对事尽力 对物珍爱
3、工作标准
日事日毕 日清日高
十一 企业誓言
业精于勤 而荒于嬉 生于忧患 弃于安乐
十二 企业环境
1、外部环境
协调 融洽
2、人文环境
意志统一 心情舒畅
3、服务环境
净化 美化 亮化 文化
十三 经营方针
以市场需求为导向、以优异管理为手段、以诚信服务为标准、以人才开发为基础、以科学技术为动力、以信息数据为依据、以服务社会为目标。
十四 企业誓词
前天教训吸收了吗 我们是一个新时代开拓者
昨天方案决定了吗 拥有责任并将收获明天
今天任务完成了吗 我们是一个新时代缔造者
明天计划想好了吗 面对困难 挑战自我
后天想法计划了吗 我们和时俱进 分秒必争
团结一致 荣辱和共
吸收前天教训 我们平等博爱 自强不息
总结昨天经验 勇担重担 共创辉煌
完成几天任务
制订明天计划
做好后天计划

用人宗旨

****电器科技目标是使其成为一个关心职员，不停向前发展企业。职员是企业“关键财富”，是为企业辛勤工作，含有良好素质，富有青春活力和发明力企业主体。
企业职员全部是经过认真筛选，量才录用，并安排在和其能力相适应工作岗位上。
企业为职员提供和其工作岗位相适应酬劳和补助，同时为职员提供多种岗位专业培训和个人专业发展机会，为职员提供良好工作环境，依据工作表现给职员奖励或处罚。
企业为全体职员提供一个能够促进职员努力工作，提升工作效率环境；我们激励团结合作，参与管理，相互沟通；激发个人和集体信念，以实现个人和集体最大价值为目标；我们培养职员对工作高度自觉性和为企业工作而感到自豪荣誉感。

每个在企业工作职员，人格全部会受到尊重，我们自觉地维护每个职员尊严，每个职员人生价值全部会得到表现。
业务人员聘用标准

一 员工聘用标准
1、往届毕业生、大专以上学历，从事过业务销售或相关工作。
2、老实、稳重有上进心，责任心强。
二 员工面试步骤
填写简历表 向应聘人员了解其本身阅历及工作经验等
向应聘人介绍企业概况 向应聘人员介绍企业产品及市场销售情况 介绍企业管理制度、作息制度、考评制度、薪酬制度
了解应聘人工作意愿 通知上岗试用。
三 企业制度概述
1、作息制度
早晨8:00为上班签到时间，下午下班时间为17：00，午休时间为中午11:30——13:00。每七天日休息，有例会或其它原因造成不能正常休息时提前通知，调整串休时间。
2、考评制度
经过观察员工平时工作态度、热情度、认真程度对其进行素质考评。经过对员工业绩观察对其进行业务技能考评。
3、薪酬制度
①试用期：试用期30天，试用期工资为900元。其中前7天为自由选择时间，7天内无工资，假如试用期内离职，试用期工资按500元计算。
②转正：转正后工资标准为
基础工资900+（餐费补助150+市内交通补助50+通讯补助50）×任务完成%+全勤奖100+分成7%（协议额,节电器）或5%（协议额，变频器）
③补助部分按任务完成百分比发放，比如：当月补助累计250元，当月任务完成率为50%，则当月补助部分为250元×50%=125元。
④当月无故迟到3次或请假1天以上者，当月无全勤奖。
⑤当月任务完成率为0%情况下，基础工资按500发放，假如下一个自然月任务完成率为150%，则补发上月基础工资，以这类推。
⑥每个月11日为上个月工资发放日，任务是否完成以回款日期为准。
4 销售任务
试用期销售任务为一台变频器，转正后第30天销售任务为两台变频器（不分型号），以后销售任务由业务部统一制订。
5 解聘
负责面试企业人员对所面试过员工进行跟踪考评并应正确判定，7日内如发觉其不适合本企业，应立即给予解聘，7以后移交企业进行全方面观察。

注：企业具体制度请参阅《职员手册—制度篇》

技能培训（变频器基础知识）

变频器基础知识之变频器工作原理
变频器关键由整流（交流变直流）、滤波、再次整流（直流变交流）、制动单元、驱动单元、检测单元、微处理单元等组成。
1. 电机旋转速度为何能够自由改变？
1：r/min
电机旋转速度单位：每分钟旋转次数，也可表示为rpm。
比如：2级电机 50HZ 3000【r/min】
4级电机 50HZ 1500【r/min】
结论：电机旋转速度同频率成百分比。
本文中所指电机为感应式交流电机，在工业中所使用大部分电机均为这类型电机，感应式交流电机（以后简称电机）旋转速度近似取决于电机极数和频率。由电机工作原理决定电机极数是固定不变。因为该极数值不是一个连续数值（为2倍数，比如极数为2，4，6），所以通常不适合经过改变该值来调整电机速度。另外，频率能够在电机外面调整后再供给电机，这么电机旋转速度就能够被自由控制。所以，以控制频率为目标变频器，是作为电机调速设备优选设备。
n=60f/p n：同时速度f：电源频率p：电机极对数n;
结论:改变频率和电压是最优电机控制方法。
假如仅改变频率而不改变电压，频率降低时会使电机处于过电压（过励磁），造成电机可能被烧坏，所以变频器在改变频率同时必需要同时改变电压，输出频率在在额定功率以上时，电压却不能够继续增加，最高只能是等于电机额定电压。
比如：为了使电机旋转速度减半，把变频器输出频率从50HZ改变到25HZ，这时变频器输出电压就需从400v改变到约200v。
2. 当电机旋转速度（频率）改变时，其输出转矩会怎样？
1：工作电源：由电网提供动力电源（商用电源）；
2：开启电源：当电机开始运转时，变频器输出电流；
变频器驱动时开启转矩和最大转矩要小于直接用工频电源驱动；
电机在工频电源供电时开启和加速冲击很大，而当使用变频器供电时，这些冲击就要弱部分，工频直接开启会产生一个大开启电流，而当使用变频器时，变频器输出电压和频率是逐步加到电机上，所以电机开启电流和冲击要小些。
通常，电机产生转矩要随频率减小（速度降低）而减小，减小实际数据在有变频器手册中会给出说明。
经过使用磁通矢量控制变频器，将改善电机低速时转矩不足，甚至在低速区电机也可输出足够转矩。
3. 当变频器调速到大于50HZ频率时，电机输出转矩将降低；
通常电机是按50 HZ电压设计制造，其额定转矩也是在这个电压范围内给出。所以在额定频率之下调速称为恒转矩调速。（T=Te，P<=Pe）；变频器输出频率大于50HZ频率时，电机产生转矩要以和频率成反比线性关系下降。当电机以大于50HZ频率速度运行时，电机负载大小必需要给考虑，以预防电机输出转矩不足。
举例，电机在100HZ时产生转矩大约要降低到50HZ时产生转矩1/2.所以在额定频率之上调速称为恒功率调速。（P=Ue*Ie）。
4. 变频器在50HZ以上应用情况
大家知道，对一个特定电机来说，其额定电压和额定电流是不变；
如变频器电机额定值全部是：15kw/380v/30A，电机能够工作在50HZ以上。
当转速为50HZ时，变频器输出电压为380v，电流为30A，这时假如增大输出频率到60HZ，变频器器最大输出电压电流还只能为380v/30A，很显然输出功率不变，所以我们称之为恒功率调速，这时转矩情况怎样呢？
因为P=WT,（w:角转速 ，T:转矩），因为p不变，w增加了，所以转矩会响应减小。
我们还能够再换一个角度来看：电机定子电压U=E+I*R(I为电流，R为电子电阻，E为感应电势)，能够看出，U、I不变时，E也不变。而E=k*f*x，（k：常数，f：频率，x:磁通），所以f由50—>60HZ时，x会对应减小。对于电机来说，T=K*I*X，（K：常数，I：电流，X：磁通），所以转矩T会跟着磁通X减小而减小。同时，小于50HZ时，因为I*R很小，所以U/F=E/F不变时，磁通（x）为常数，转矩T和电流成正比，这也就是为何通常见变频器过流能力来描述其过载（转矩）能力，并称为恒转矩调速（额定电流不变à最大转矩不变）。
结论：当变频器输出频率从50HZ以上增加时，电机输出转矩会减小。
5. 其它和输出转矩相关原因
发烧和散热能力决定变频器输出电流能力，从而影响变频器输出转矩能力。
载波频率；通常变频器所标额定电流全部是以最高载波频率，最高环境温度下能确保连续输出数值，降低载波频率，电机电流不会收到影响，但元器件发烧会减小。
环境温度：就像不会因为检测到周围温度比较低时就增大变频器保护电流值；
海拔高度：海拔高度增加，对散热和绝缘性能全部有影响，通常1000m以下能够不考虑，以上每1000m降容5%就能够了。
6. 矢量控制是怎样改善电机输出转矩能力
1：转矩提升
此功效增加变频器输出电压（关键是低频时），以赔偿定子电阻上电压降引发输出转矩损失，从而改善电机输出转矩。
2：改善电机低速输出转矩不足技术
使用“矢量控制”，能够使电机在低速。（如无速度传感器时）1HZ（对四级电机，其转速大约为30r/min）时输出转矩能够达成电机在50HZ供电输出转矩（最大约为额定转矩150%）。
对于常规V/F控制，电机电压降伴随电机转速降低而相对增加，这就造成因为励磁不足，而使电机不能取得足够旋转力，为了赔偿这个不足，变频器中需要经过提升电压，来赔偿电机速度降低而引发电压降，变频器这个功效叫做“转矩提升”（*1）。
转矩提升功效是提升变频器输出电压，然而即使提升很多输出电压，电机转矩并不能和其电流相对应提升，因为电机电流包含电机产生转矩分量和其它分量（如励磁分量）。
“矢量控制”把电机电流值进行分配，从而确定产生转矩电机电流分量和其它电流分量（如励磁分量）数值。
“矢量控制”能够经过对电机端电压降响应，进行优化赔偿，在不增加电流情况下，许可电机产出大转矩，此功效对改善电机低速时温升也有效。
变频器基础知识之交流调压原理

5-2
一、电阻性负载
图5-1 单相交流调压电路
图5-2电阻性负载单相交流调压电路工作波形

在电源u正半周内，晶闸管V1承受正向电压，当ωt＝α时，触发V1使其导通，则负载上得到缺α角正弦半波电压， 当电源电压过零时，V1管电流下降为零而关断。在电源电压u负半周，V2晶闸管承受正向电压，当ωt＝π＋α时，触发V2使其导通，则负载上又得到缺α角正弦负半波电压。连续这么控制， 在负载电阻上便得到每半波缺α角正弦电压。改变α角大小，便改变了输出电压有效值大小。
设, 则负载电压有效值为
从上式中能够看出，伴随α角增大，Uo逐步减小; 当α＝π时，Uo＝0。所以，单相交流调压器对于电阻性负载， 其电压输出调整范围为0～U， 控制角α移相范围为0～π。
二、电感性负载

图5-3 感性负载单相交流调压电路及波形

由图5-3（b）可知，晶闸管导通角θ大小，不仅和控制角相关，而且和负载阻抗角相关。

式中
当ωt＝α＋θ时，io＝0。将此条件代入可求得导通角θ和控制角α、负载阻抗角φ之间定量关系表示式为
针对交流调压器，其导通角θ≤180°，再依据上式可绘出θ＝f（α，φ）曲线，图5-4 所表示。
图 5-4 单相交流调压电路以φ为参变量时θ和α关系

下面分别就α＞φ、α＝φ、α＜φ三种情况来讨论调压电路工作情况。(1) 当α＞φ时， 由式能够判定出导通角θ＜180°, 正负半波电流断续。α越大，θ越小，波形断续愈严重。 
(2) 当α＝φ时， 由式能够计算出每个晶闸管导通角θ＝180°。此时，每个晶闸管轮番导通180°，相当于两个晶闸管轮番被短接， 负载电流处于连续状态，输出完整正弦波。

图5-5

(3) 当α＜φ时， 电源接通后，在电源正半周，假如先触发V1， 则可判定出它导通角θ＞180°。 假如采取窄脉冲触发，当V1电流下降为零而关断时，V2门极脉冲已经消失，V2无法导通。到了下一周期，V1又被触发导通反复上一周期工作， 结果形成单向半波整流现象， 图5-5所表示，回路中出现很大直流电流分量，无法维持电路正常工作。
图5-5 感性负载窄脉冲触发时工作波形
处理上述失控现象措施是：采取宽脉冲或脉冲列触发， 以确保V1管电流下降到零时，V2管触发脉冲信号还未消失， V2可在V1电流为零关断后接着导通。 但V2初始触发控制角α＋θ-π＞φ，即V2导通角θ＜180°。从第二周开始，因为V2关断时刻向后移，所以V1导通角逐步减小，V2导通角逐步增大，直到两个晶闸管导通角θ＝180°时达成平衡。
依据以上分析，当α≤φ并采取宽脉冲触发时，负载电压、电流总是完整正弦波， 改变控制角α，负载电压、电流有效值不变，即电路失去交流调压作用。在感性负载时，要实现交流调压目标，则最小控制角α＝φ（负载功率原因角），所以α移相范围为φ～180°。
例 5-1 由晶闸管反并联组成单相交流调压器，电源电压有效值Uo＝2300 V。 
（1） 电阻负载时，阻值在1.15～2.3 Ω之间改变，预期最大输出功率为2300 kW，计算晶闸管所承受电压最大值和输出最大功率时晶闸管电流平均值和有效值。
（2） 假如负载为感性负载，R＝2.3 Ω，ωL＝2.3 Ω，求控制角范围和最大输出电流有效值。

三相交流调压电路
一、 三相全波相位控制Y连接调压电路

用三只双向晶闸管作开关元件，分别接至负载就组成了三相调压电路。负载能够是Y连接也能够是△连接，图4-6为Y连接调压电路。 经过控制触发脉冲相位控制角α，便能够控制加在负载上电压大小。对于这种不带零线调压电路，为使三相电流组成通路，使电流连续，任意时刻最少要有两个晶闸管同时导通。为了调整电压，需要控制触发脉冲相位角α。 为此对触发电路要求是：
（1） 三相正（或负）触发脉冲依次间隔120°，而每一相正、负触发脉冲间隔180°。  

（2） 为了确保电路起始工作时能两相同时导通，和在感性负载和控制角较大时仍能保持两相同时导通，和三相全控桥式整流电路一样，要求采取双脉冲或宽脉冲（大于60°）触发。
  （3） 为了确保输出三相电压对称可调，应保持触发脉冲和电源电压同时。 （4） 对双向晶闸管而言， 通常采取一、 三象限触发。
三相交流调压电路带电感性负载时，分析工作很复杂， 因为输出电压和电流存在相位差，在线电压或相电压过零瞬间，晶闸管将继续导通，负载中仍有电流流过，此时晶闸管导通角θ不仅和控制角α相关，而且和负载功率因数角φ相关。假如负载是感应电动机，则功率因数角φ还要随电机运行情况改变而改变， 这将使波形愈加复杂。
但从试验波形可知，三相感性负载电流波形和单相感性负载时电流波形改变规律相同，即当α≤φ并采取宽脉冲触发时，负载电压、电流总是完整正弦波；改变控制角α，负载电压、电流有效值不变，即电路失去交流调压作用。 要实现交流调压目标，则最小控制角α＝φ，在相同负载阻抗角φ情况下，α越大，晶闸管导通角越小，流过晶闸管电流也越小。

技能培训（业务技能）

业务部职能：
一、在企业直接领导下做好企业赖以生存各项业务组织管理工作，千方百计为抓好目标任务全方面落实展开工作。
二、对企业现有产品及以后另行开发产品进行推广，同时做好企业兼营产品推销工作。
三、对目标用户进行分类，在确保现有变频器用户回访过程中发展新用户资源。
四、定时向企业反馈市场信息和用户对企业所提供意见、提议，督促立即调整经营策略，提升企业关键竞争力。
五、掌握了解市场发展方向，向企业提供有价值市场信息和能为企业带来效益和利润新经济增加点，使企业能够沿着良性循环发展轨道前进。
六、这个团体应该含有优异市场拓展能力、敏锐独到市场分析能力和高超市场维护技巧。
七、业务团体是企业文化载体，代表着企业形象和生命力，要求业务部应含有良好团体形象和互助合作主动向上团体精神，为企业文化建设奠定基础。
素质要求
企业业务人员素质也会对企业发展起到很关键作用。作为企业职员，企业业务人员应该含有以下素质：熟悉自己从事业务，必需专业技术能力，对企业忠诚度，对本职员作责任感，含有团体合作精神，等等。含有以上这些基础素质企业业务人员，才有可能做好自己本职员作，才有可能落实落实企业各项管理方法和完成企业各项经营业务，才有可能把本身发展和企业发展紧密地联络在一起。
宗上述，业务经理应含有以下基础素质：
1、自主发觉问题、冷静分析问题和正确处理问题能力。
2、了解检讨和自我检讨关键意义。
3、敏锐洞察力和合理独到见解。
业务技能要求
当今国际经济竞争关键，是知识创新、技术创新和高技术产业化，不少高科技企业依靠提升产品和技术服务市场竞争力，加紧新产品开发，企业业绩实现连续增加。管理创新是企业创新一个方面，其它还有产品创新、技术创新、市场创新。管理创新则是产品、技术和市场创新基础。在进取型企业管理风格下，还需要含有创新能力企业业务人员，如技术创新、新产品开发必需要由技术开发人员来完成，而市场创新信息取得和创新方法则不可缺乏市场营销人员努力。所以，企业业务人员素质，包含进取意识和业务技能也是企业发展不可或缺要素。对职员素质进行分析能够判定该企业发展持久力和创新能力。
宗上述，员工应含有以下基础业务技能：
1、 平衡、主动心态
　　态度决定一切，态度就是一个心态，主动心态是一个人能够提升所必需，主动心态是战胜惰性法宝，是向上确保；
　2、 对企业制度认同
　　企业制度是员工开展各项业务平台，也是员工升迁淘汰一个 依据；不过制度是滞后，肯定无法紧依据市场情况改变，当然也不会一成不变，这就要求合格业务人员在企业制度适合市场情况下，能够顺利开展，立即出成绩，不过在制度有偏离市场迹象时候，亦能够尽可能适应制度要求，并提出合理提议帮助修改制度，使之适应市场改变；很多业务经理在一个企业制度适合市场时候，愿意为工作，而且能够作出部分成绩，不过当这个制度不适合市场时候，选择逃避，比如辞职或埋怨，这就是对企业制度一个不认同；
　3、 产品知识
　　这个不用多说，一个人对自己在卖什么全部不知道，您认为她能够做一个好员工么？比如部分快速消费品员工，不仅仅需要知道要推销是什么东西，有什么用处，还要尽可能具体了解这些产品全部是怎么样生产出来！
　4、 沟通技巧
　　沟通是分两面：一个是倾听，一个是诉说，而一个员工掌握沟通技巧不单纯包含倾听和诉说能力，应该涵盖部分有用谈判技巧，能够经过沟通读懂对方意思，把握部分业务切入点；当然员工还需要在和用户沟通过程中去了解竞品信息和部分有用市场信息；
　5、 学习意识
　　中国有句古话，就是“活到老，学到老”，员工面正确是瞬息万变市场和善于学习、进步用户，所以必需不停学习，从市场中吸收养分，将用户作为学习对象，还有经过读书和互联网获取最新知识，才能完善、提升自己能力，才能自如应对市场千变万化。

技能培训（技能提升）

一 工作计划
首先．想出使本企业产品销售周转率加紧方法，
其次．想出将批发商经营健全化对策；
再次．想出增强批发商销售能力对策
最终．深入加强本企业和批发商关系，
要做到这一点，推销员最关键责任是下列几项；
1. 搜集和汇报责任，市场信息是市场主管做出正确决依据，故推销员有效且立即地搜集信息，将会影响到企业成长。同时向批发商提供正确信息，也是取得批发商信赖关键步骤。
2. 努力取得经销商信赖责任。推销员取得经销商信赖，将会使销售活动顺利进行，因为这将会提升经销商经销意愿，并促成对零售商推荐活动。
3. 有效进行销售工作责任。推销员要做到有效率地销售，就要做到；有效地利用时间和降低销售服务。
4. 学习销售技巧责任。要完成上述基础责任，推销员必需学习，
握科学推销方法。
二.定点巡回推销程序
定点巡回推销，是指员工在较稳定时间内定时造访用户，响其推销
商品，并帮助用户建立顺畅销售系统过程，定点是开发市场，巡回是维护市场。
销售过程七个步骤是；
步骤一；准备和计划
1． 确定销售造访目标，
2． 造访前检验计划表。
步骤二；方法
1． 跟关键人物见面招呼，
2． 造访目标和关键利益陈说。
3． 跟用户建立关系。
步骤三；提议
就是向用户推荐产品，提议用户购置。
1． 这是什么？
2． 我们为何做？
3． 这有什么不一样？
4． 有什么详情？
5． 有什么利益？
步骤四；推荐
目标是跟用户达成协议。
步骤五；陈列
1． 陈列检验表；
2． 检验货架；
3． 检验库房存货。
步骤六；评定
对造访目标和实际结果进行比较分析。
想想是否达成了你销售目标？
想想自己优点为何？哪些方面还需要改善？
想多个刚造访用户，设定下次造访目标？
3．广告被喻为第二推销员。
4．营业员是企业第一用户。企业若能赢得营业员对厂家产品主动推荐，就内容能够打动一个个用户。
三 业绩提升策略
业绩是员工生命线，员工提升业绩，能够从以下六个方面努力：
1． 确保好用户；
2． 增加新用户；
3． 在竞争中赢得用户；
4． 向用户推销新产品；
5． 提升推销效率，在一样时间内完成更多销售额。
一 确保好用户
1. 好用户才能使业绩提升
销售额能否提升，在相当大程度上取决于用户销售能力强弱，假如用户销售能力不高，要提升销售额是很困难。所以，选择销售能力强用户，或是扶持有潜在销售能力用户，就成为提升销售业绩关键路径。员工必需对用户销售能力进行评定，方便了解每位用户销售能力。
2. 用户对策
在分析了用户销售能力以后，员工应采取对策是：
（1）关键和能力强用户进行交易，并扩大交易量；
（2）假如员工把大量时间精力用在和销售能力差用户交往上，就永远无法提升销售业绩。对此，员工可采取：
①降低交往次数；或是：主动开发能替换该用户新用户。
②员工要检讨自己：拥有多少好用户？是否比同事更多？比竞争对手员工更多？
尽管现在用户经营情况是一个关键交易条件，但推销员必需分析用户是否含有发展潜力。对那些含有发展潜力用户，员工要去教导、扶持用户发展，促进用户成长。
有发展潜力用户可分为以下几类：
1. 有用户销售能力很强，但销售我们产品不多，对这么用户要分析‘用户为何不全力配合原因。
2. 有用户尽管现在经营情况不佳，但若能加以扶持、教导，未来肯定能够发展成好用户。
二、开发新用户
开发是员工生命线。
老用户潜力是有限，员工要扩大销售业绩，不能只依靠老用户，还要不停开发新用户。尤其是面临经济不景气时，员工既要尽力扶持老用户，也要开发新用户，才能维持一定销售量，并得以扩大市场拥有率。
开发是员工生命线。一个员工不管手中拥有多少用户，但用户得以每十二个月10—25%速度流失。员工必需开发新用户来填补失去用户。
三 战胜竞争对手
推销员最关心两件事情：用户向企业购置多少产品？在用户购置总额中，向本企业购置金额占多大比重？
要扩大销售，推销员必需提升在老用户中拥有率。为此，推销员首先必需分析竞争对手行动，和本企业行动进行对比，考虑战胜竞争对手方法。
1. 确定竞争对手
推销员不能象唐吉诃德一样，把全部人全部当成竞争对手。企业要盯住一个作为自己对手。假如把全部人全部看成自己竞争对手，自己就会被累死、拖跨。百事可乐只盯住可口可乐；康师傅只盯住统一。
2. 分析竞争者行动
（1） 对竞争对手推销行动进行分析：
（2） 竞争对手销售政策分析
（3） 被竞争对手侵入原因分析
当自己市场被竞争侵入以后，推销员查清原因，才能制订出正确对策。
3. 怎样应付竞争对手进攻
（1） 对竞争对手进攻给予刹车处理
（2） 攻入竞争对手有力用户
（3） 反击竞争对手廉价销售
四 推广新产品
新产品是企业发展原动力，推广新产品也是提升销售业绩有效手段。因为新产品推出，本企业销售网络被强化了，市场拥有率也提升了，员工也更受用户欢迎。
员工要加强新产品销售，很多员工不重视新产品推销，她们只努力推销老产品，只依靠原有老用户，在新产品推出时，也能配合进行产品说明及促销，但不努力，最终当然无人订购。结果，新产品肯定滞销，连带着业绩也愈加低落了。
五 突破业绩低迷困境
1. 业绩低迷正是业务人员表现本身价值时候，业绩低迷，销售不景气，需要员工从多种角度去分析原因，再制订政策。有员工一旦产品销售不出去，立即意志消沉，认为原因是在用户、竞争对手和环境上。这种想法是完全错误。员工应丛内心深处反省自己业务工作。
产品销不出去原因很多，但员工是否含有克服困难、突破困境、达成目标信心和勇气对营销工作影响最大。
2. 怎样突破业绩低迷困境
（1） 回到销售基点。销售基础公式是‘销售额=用户数Χ每一位用户销售额’。所以，突破业绩低迷困境要：开发新用户；提升每一位用户销售额。
（2） 牢牢抓住好用户。
（3） 提升利润。
六 提升造访率
员工要提升自己销售业绩，取决于多个原因，其中，做有效用户造访，能促进用户重视本企业产品。
针对难以攻克终端用户采取定时邮寄资料、定时电话回访等手段来提升其对本企业产品认知程度，为可能发生后期业务奠定基础。

名言警句

最新励志名言警句（摘自：）

1、大多数人想要改造这个世界，但却罕有些人想改造自己。

2、主感人在每一次忧患中全部看到一个机会，而消极人则在每个机会全部看 到某种忧患。

3、莫找借口失败，只找理由成功。(不为失败找理由，要为成功找方法)

4、伟人之所以伟大，是因为她和她人共处逆境时，她人失去了信心，她却下决心实现自己目标。

5、世上没有绝望处境，只有对处境绝望人。

6、当你感到悲伤痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。

7、世界上那些最轻易事情中，拖延时间最不费力。

8、人之所以能，是相信能。

9、一个有信念者所开发出力量，大于99个只有爱好者。

10、每一发奋努力背后，必有加倍赏赐。

11、人生伟业建立，不在能知，乃在能行。

12、任何限制，全部是从自己内心开始。

13、含泪播种人一定能含笑收获。

14、欲望以提升热忱，毅力以磨平高山。

15、一个能从她人观念来看事情，能了解她人心灵活感人永远无须为自己前途担心。

16、一个人最大破产是绝望，最大资产是期望。

17、不要等候机会，而要发明机会。

18、假如寒暄只是打个招呼就了事话，那和猴子呼叫声有什么不一样呢？实际上，正确寒暄必需在短短一句话中显著地表露出你对她关心。

19、昨晚多几分钟准备，今天少几小时麻烦。

20、做正确事情比把事情做对关键。

21、人格完善是本，财富确实立是末。

22、没有一个不经过蔑视、忍受和奋斗就能够征服命运。

23、行动是治愈恐惧良药，而犹豫、拖延将不停滋养恐惧。

24、没有天生信心，只有不停培养信心。

25、只有一条路不能选择——那就是放弃路；只有一条路不能拒绝——那就是成长路。

26、人性最可怜就是：我们总是梦想着天边一座奇妙玫瑰园，而不去欣赏今天就开在我们窗口玫瑰。

27、征服畏惧、建立自信最快最确实方法，就是去做你害怕事，直到你取得成功经验。

28、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了全部通向失败路，只剩下一条路，那就是成功路。

29、让我们将事前忧虑，换为事前思索和计划吧！

30、再长路，一步步也能走完，再短路，不迈开双脚也无法抵达。

31、任何业绩质变全部来自于量变积累。

32、成功不是未来才有，而是从决定去做那一刻起，连续累积而成

结束语

经过对本手册学习和培训师讲解，相信您对您企业已经有了大致上了解，期望您能够学以致用，发挥个人专长，以企业利益为根本利益，用您个人特有业务技能和销售手段去不停开拓市场，认真完成销售任务，企业对此寄予厚望，并期望您能够成为**中流砥柱。

附件一、试用期工作进度安排
一 上岗日起两个工作日内完成对企业制度及企业气氛了解，并经过考评。
二 上岗日起七个工作日内完成对企业产品及销售理念了解，并决定是否有意向加入企业，企业对其是否继续试用做出决定。
三 第八到第十一个工作日内完成对其变频器技术类知识培训，并经过考评。
四 第十二到第十五个工作日内完成对其变频器销售类知识培训，并经过考评。
五 第十六到第十八个工作日内完成对其企业其它附带产品种类及相关知识培训。
六 第十九个工作日针对上述培训内容以试卷方法对其综合考试并当日宣读结果。
七 第二十到第二十二个工作日内自主完成资料整理并切记，内容包含国产变频器品牌、种类、产地、生产方法、价格、技术特点、市场拥有率、用户评价和西林变频器市场报价。
八 第二十三到第二十五个工作日内完成对**市工企业电器类市场进行走访，采集市场信息，内容包含其它品牌变频器市场拥有率及销售渠道或销向，还包含其它品牌变频器销售方法（代理商、经销商、代销、串销）及售后方法等。
九 第二十六个工作日完成所采集市场信息整理工作和试用期总结汇报，并决定是否确定加入企业，企业对其是否正式聘用做出决定。
十 第二十七个工作日锁定自己认为能够走访三到五个用户。
十一 转正后第30天第一个工作日确定对已锁定用户业务销售计划书，并开始正式开展业务工作。

组织构架图

总经理

副总经理

业务主管
（销售部）
办公室
工程
部
技
术
部

财
务
文秘
后勤

业务
一部
业务
二部

安保
车辆
仓库

内部管理制度

第一节 人事管理
第一项 招聘和录用
1、 本企业各部门因业务需要须增加人员时，提出人事岗位申请，经人事行政主管签署，报总经理核准后，交人事行政部进行招聘。全部参与面试人员统一填写《面试表》，面试官需填写《面试评定表》。最终确定录用，由行政部发出《入职通知书》。
2、 新进人员持《入职通知书》到人事行政部办理试用职员入职手续，填写《职员资料卡》，试用期为1个月。期满考评合格者，方得正式雇用。成绩优良者，可酌情缩短试用时间。 因试用期满或是成绩优良需要转正职员必需填写《职员转正申请表