重庆顶津MS消费者促销操作手册模板.doc
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1、重庆顶津MS消费者促销操作手册 重庆顶津目 录一、 促销员招募(一)、促销员基础要求-4-5页(二)、招募促销员地点及方法-5页(三)、对促销员初试/复试方法-5-8页(四)、应聘促销员应出具相关证件- 8页二、 促销员培训(一)、促销员培训时数及内容-8-12页(二)、促销员培训方法-12页(三)、促销员上岗资格认定方法-12页三、 促销员管理(一)、促销员绩效考评方法-12-14页(二)、促销员薪资标准及发放方法-14-15页(三)、促销员淘汰方法-15页(四)、促销员管理中常见问题及处理方法-15-18页四、 促销场地选择(一)、K/A促销场地洽谈-18-20页(二)、Road Show
2、场地洽谈-20-22页(三)、大篷车促销场地洽谈- 23-25页(四)、居民区/农贸市场促销场地洽谈- 25-28页(五)、校园店促销场地洽谈- 28-33页五、 促销准备(一)、促销活动需准备物品-33-34页(二)、广促品及推广装备领用-34页(三)、促销活动所需物品运输-34页(四)、其它相关事宜-34页六、 促销现场部署(一)、现场部署基础标准-34-36页(二)、堆箱形式及方法-36页(三)、现场部署常使用到广宣品/推广装备及其使用方法-36页(四)、现场部署标准-37-39页(五)、现场部署中常见问题-39-40页七、 促销活动中异常处理(一)、因天气出现问题及处理方法-40-41
3、页(二)、因场地出现问题及处理方法-41-42页(三)、促销效果和预估不一致及处理方法-42页(四)、消费者常见问题处理-42-43页八、 促销活动检讨(一)、和K/A、经销商、零售店帐款清算方法-43页(二)、当日促销活动使用产品及促销品清点-44页(三)、推广装备检验及收库作业-45页(四)促销品及推广装备退货作业-46页(五)、促销活动效果评定指标及方法-47-48页一、促销员招募(一)、促销员基础要求1、热爱企业、热爱岗位 一名优异促销员应该对所从事促销岗位充满热爱,忠诚于企业事业,兢兢业业地做好每件事。 2、热情主动服务态度 促销人员还应含有对用户热情主动服务态度,充满了激情,让每位
4、用户感受到你服务,在接收你同时来接收你产品。 3、敏锐观察力和洞察力 优异促销员还应含有对用户购置心理敏锐观察力和深邃洞察力,只有这么才能清楚地知道用户购置心理改变。了解了用户心理,能够有针对性地进行诱导。 4、高超语言沟通技巧和谈判技巧 优异促销员还应含有高超语言沟通技巧及谈判技巧,只有含有这么素质,才能让用户接收你产品并在和用户价格交锋中取胜。 5、良好心理素质及吃苦耐劳精神 除以上素质外,还应含有良好心理素质及吃苦耐劳精神。这很关键,因为在促销过程中,会遭遇多种压力、挫折和困难,没有良好心理素质和吃苦耐劳精神是不行。、注意事项:A、周末促销促销员:以大专院校在校生为主(低年级学生优先)B
5、、平时促销促销员:以待业青年(年纪在30岁以下)为关键招聘对象C、家眷区促销员:以各居委会推荐待业或下岗工人(35岁以下)为关键招聘对象,说服力及可信度较高;(二)、招募促销员地点及方法1、 招募促销员地点A、 企业办公室B、 各大高校(可和勤工俭学办公室联络)C、 人才交流市场2、 招募促销员方法:A、 在大专院校张贴招募海报B、 人员推荐 C、和街道办事处小区办公室联合招募D、其它(较少使用):发表招募广告、现场招募、网上招募 E、留心观察其它厂家促销员,可挑选较优异进行任用(三)、对促销员初试/复试方法1、 初试:A、请应聘人员填写“促销员应征履历表”B、MS面试 2、复试:从初试促销员
6、中挑选优异人员,做访训时集中第二次筛选 复试方法分为:A、自我介绍法:经过促销员自我介绍来判定促销员语言组织和表示能力、观察促销员仪态、了解促销员工作目标和态度,和工作经历。这种方法能够表现促销员综合能力。回复法: 有针对性提出部分相关问题,经过促销员回复来了解促销员基础情况,从而初步判定应聘者是否符合基础条件。这种方法更含有针对性,能够引导应聘者提供相关信息,不过不能完整地表现应聘者整体情况。C、现场演示法:提供促销方法和内容,让应聘者现场演示,从而观察促销员是否符合达成预期目标相关要求。同时能够让应聘者进行点评,相互加深对促销活动目标和相关内容正确了解。这种方法适适用于复试。D、互动法:
7、先由招聘者介绍相关情况,再由应聘者提出需深入了解问题,从交流中了解应聘者沟通能力、了解能力和相关情况 3、对复试合格促销员资料进行汇总并填写“促销员汇总记录表”,以备用(四)、应聘促销员应出具相关证件1、 身份证2、 学生证/毕业证3、 健康证(促销场所需要才提供,通常不做硬性要求)二、促销员培训(一)、促销员培训时数及内容1、促销员培训时数: 培训时数通常为4-5小时(具体依据促销产品及方法而定)2、促销员培训内容 (1)、重庆顶津导购员作业手册1基础知识概论篇 (2)、重庆顶津导购员作业手册2产品知识篇(3)、其它企业相关要求:A、行政纪律 a、按时上、下班,上班时间内不许可出现空岗 b、
8、请假应遵守企业和卖场考勤要求 c、就餐时间严格遵照卖场要求。 d、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等。 e、不得留长指甲,配戴金银首饰。 f、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。 g、不得坐、靠着待客。 h、不得以任何理由和她人发生争吵。 i、不得兼职。 B、货款管理 a、工作时间内妥善保管,上、下班交接要全方面、仔细。 b、收货款人员: 经销商产品,当日和经销商指定责任人结算,并得到署名认可 卖场产品,下班时即和卖场指定责任人结算,并得到署名认可 c、负责货款产品、赠品和多种物料安全,若有遗失,照价赔偿。 d、做好售点多种销售统计,并立即向上级汇报。 e、不得挪用货款、产品等多种本企
9、业及卖场财、物。 C、售后服务处理规范 a、对购置后回头咨询用户,应热情、耐心地给予解答。 b、对待投诉,应热情地接待,确定投诉内容是否确因本企业产品或服务引发;若不是也必需耐心解释。 c、确因本企业产品或服务引发,应确定是否使用不妥引发;对于使用方法不妥引发,应悉心讲解,并表示歉意。 d、确因质量问题引发,应立即通知MS给予退、换货,并表示歉意(若企业许可,可送给某种赠品等,但需负责MS确定),要遵守相关退换货要求实施;处理后需取得卖场盖章证实,交MS人员上报企业。 e、问题较严重,应先抚慰好用户情绪,并立即向主管汇报。 D、K/A规范 a、场外兑换人职员作规范:步骤内容要求促销前准备工作1
10、、穿好工作服、配带好工牌提前30分钟到岗2、和商场相关人员打招呼并确定促销台摆放位置促销台应尽可能摆放在商场人流较集中位置如入口或出口处,或MS人员指定位置。3、部署展台和场内导购做好沟通促销现场应尽可能张帖大量海报及POP,若有损坏应随时更换、张贴海报、摆放促销赠品产品名称应朝向消费者且方向一致赠品陈列、摆放整齐,剩下广宣品及赠品应用空箱装好,整齐地码放在促销台下并随时保持现场洁净卫生活动中1、做好产品宣传及活动方法介绍精神饱满,面带微笑,站立大方,不许可靠在展台上不许可和临近促销人员闲聊 ,不能窜岗、离岗(离岗时间不超出10分钟,且须向负责MS人员报备。) 向经过展台每一个消费者做到一一介
11、绍; 2、搜集收银条认真填写促销品发放表按企业要求搜集收银条并要求留消费者电话及署名; 任何人全部不得私自挪用促销赠品中午休息严格依据要求时间段,和场内导购或其它换休人员做好交接工作,确保展台有些人员留守休息时不许可在促销台周围逗留、嘻戏活动结束向相关人员(卖场理货员,柜长,甚至店长)致谢、道别清理剩下促销品装箱,清扫现场统计当日销量情况及礼品发放情况认真填写相关表格并于活动完第二天一并归还企业b、场内促销人职员作规范步骤内容要求促销前准备工作1、穿好工作服、配带好工牌提前30分钟到岗2、和商场相关人员打招呼并告之促销方法请营业员备足促销品项货源 3、整理本企业饮品货架及堆箱上产品确保促销之品
12、项充足陈列在卖场同意下临时增加排面; 有堆箱陈列商场应尽可能将促销之品类饮品在堆箱上做陈列并在显著位置张贴POP及海报 或插板活动中主动地做好产品宣传活动方法介绍精神饱满,面带微笑,站立大方,主动主动地和消费者打招呼,正确地将产品讯息传达给消费者并遵守商场规章 不能窜岗、离岗(离岗时间不许可超出10分钟)不许可靠在展台上不许可和临近促销人员闲聊 中午休息严格依据要求时间段,和场外导购做好交接工作,确保展台有些人员留守休息时不许可在促销台周围逗留、嘻戏 活动结束并向相关人员致谢、道别整理货架及堆箱陈列,收拾促销用具,填写促销活动反馈表并于活动完当日晚上19:00钟打电话向企业人员说明促销情况(包
13、含赠品用量、消费者反应及销量等)D、促销员在促销活动中风险防范a、防收假钞:学会分辨假钞方法,如有条件活动中尽可能使用验钞机;b、预防促销品及产品被盗:合理分工合作,促销员分别负责导购(派发DM、介绍产品)、收银、装箱/装袋(二)、促销员培训方法1、 促销活动前一天集中于办公室培训2、 促销现场示范(三)、促销员上岗资格认定方法1、含有健康证(特殊情况除外)、身份证和学生证2、了解产品知识,熟悉促销步骤3、了解此次促销推广专题,掌握促销话术三、促销员管理(一)、促销员绩效考评方法1、促销员考评关键由各MS进行评定,依据其当月/当周促销表现填写促销员考评表(见附表)评分结果=(3+4+5+6+7
14、+8+9)*场次+1-2)/促销场次* 每个月评分一次累计60分以受骗月工资以30/天元计累计35-50分以当月工资以25/天元计累计分在35分以下当月工资以20/天元计2、考评标准项目610150责任心主动性含有责任心,能主动主动地向消费者介绍产品有责任心, 能向消费者介绍责任心不强,需要有些人督促主能完成任务现场部署通知突出、赠品陈列美观能充足利用现有广宣品促销台搭设美观、有堆箱有气势有通知、能使用现有现有广宣品、赠品陈列整齐通知讯息差,部署不够规范、广宣品未能充足利用产品知识及促销技能熟悉企业全部产品特征;能正确说出企业产品特点;促销话术正确基础了解企业产品特点对企业产品特点不够了解销量
15、达成超额完成销售任务完成销量未达成协调沟通能力善于沟通能正发和人合作出色完成任务尚能和人合作完成工作进展协调能力有待加强,工作推展进度慢促销赠品管控对收发促销赠品量管理严格,正确填写促销礼品发放表并认真做好统计能严格管控促销赠品但未做好统计工作促销品管控不够严格,有丢失现象促销报表填写相关促销表格填写认真,对企业活动评定有一定帮助作用并能立即向主管反应促销活动情况能填写相关表格表格填写不规范,对促销活动中问题不能立即地反应(二)、促销员薪资标准及发放方法1、促销员薪资标准A、导购、兑换及特卖:a、中心城市:30元/天(特殊情况除外,如重大节假日)b、精耕城区及片区:25元/天B、捆绑及派发:可
16、依据捆绑量或派发点数计算,要求工作量饱和(通常中心城市平均不超出30元、其它精耕城区及片区不超出25元)2、促销员薪资发放方法A、促销员薪资以天数计算,每个月发放一次B、由MS每个月月底请款,并申请在企业指定开户银行办理工资卡C、次月10号左右,由财务部统一划款发放;3、对促销员劳务费请款时,必需附“促销员劳务费申请表”(三)、促销员淘汰方法1、自然淘汰制:因为促销员毕业或其它原因自动辞职;2、逐步淘汰制:对于活动中表现较差促销员可逐步淘汰,由1名老促销员在活动中带新促销员方法3、推陈出新制:对于促销时间间过长,主动性减退老促销员应由新进促销员给予替换。以提升活动中主动性(四)、促销员管理中常
17、见问题及处理方法 1、促销员责任心不足;A、关键表现为:a、对于所参与活动难以自始至终将其进行到底b、只一味追求完成任务,敷衍了事,对活动是否起到宣导产品特征、促进产品销售等效果显得漠不关心:B、处理路径:a、对促销员进行正向引导,以身作责,向整个促销员团体灌输整体意识,帮助促销员提升责任心及敬业意识。b、制订对应约束条文和奖惩制度,招募一批相对固定促销人员;必需时能够协议形式和其建立对应稳定关系;每个区固定12个促销人员(任命为该区促销组长,享受比通常促销高5-10元日薪)在每个月工作计划签定之际通知其本月工作事项;c、要求其必需佩带随身联络方法,便于临时变更时可立即通知;d、促销职员资和绩
18、效挂钩,现场售卖经过销量评定;2、促销技巧差;A、关键表现为:a、生搬硬套,沟通话术过于死板,消费者接收度低b、对同类产品缺乏了解,对消费者购置不能起到有效提议作用c、面部表情缺乏热情,亲和力差d、现场部署不到位e、礼品掌控缺乏对安全礼品量预估;B、处理路径:a、加强促销员促销前现场演练,b、培训分基础培训(产品知识介绍)和活动专题培训两部分进行,不停加强促销员对本品认识,加深对竞品了解;c、培训中加入对促销员站姿、介绍动作、面部表情要求,招聘过程中加入对促销员亲和力及自控力考评;d、活动前培训中现场指导促销员正确推广装备(如帐篷、促销台)搭设及赠品摆放方法,并现场示范;e、让促销员掌握正确安
19、全礼品量 明日安全礼品量=今日赠品发放量*1.5 周末和周末计算,周末用量通常为平日用量2-3倍;3、促销员请假频繁A、关键有以下多个情况:a、来自学校及本身突发事件b、在商场和企业双关键求下,促销员为促销将投入更多时间及精力(比如:一个临时性周末促销需进行周六、周日促销,必需在周五进行事前培训,商场指定办证时间为周二、周四,即便顺利办证,促销员所以次促销所花费时间也会在三天到三天半左右)B、处理路径:a、促销人员在培训后进行筛选,每次预留12名预备人员;b、降低促销员更换频次,加强对促销员考勤方面管理;c、每个月促销计划既定后事前确定促销商场,对于部分大型卖场,尽可能争取和商场以月促销形式谈
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