步步高促销员速成手册模板.doc
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1、第一章 步步高企业介绍第一节 步步高创始人一、 段永平小传1978-1989年毕业于浙江大学无线电系,毕业后分配到北京电子管厂。后就读于中国人民大学经济系计量经济学硕士专业。 1989年3月到中山怡华一间小厂做厂长,该厂亏损200万元。她决定做电子游戏机。 1991年 小霸王电子工业企业成立。 1993年 电脑热开始,她请来百名技术人才,用数月时间开发“电脑学习机”。 1995年 小霸王产值达10个亿,品牌评定5个亿。 1995年8月辞职。9月 步步高电子在东莞成立,段任董事长兼总经理。二、 段永平小说 段永平在中国企业界堪称传奇人物。即使她本人对宣传炒作一直低调,但媒体还是一再把镜头对准了她
2、. 1989年,这位中国人民大学经济系毕业硕士南下广东,很快即接手中山市(怡华集团下属日华电子厂)一家年亏损200万小企业担任厂长,开始生产家用电子游戏机。很快,一个叫小霸王电子学习机为中国家喻户晓(成龙拍广告)。5年后,品牌无形资产评定已达5个亿,而这年1至9月,企业产值为9个亿。段永平取得“广东省十大杰出青年”、“全国优异企业家殊荣。段永平当初年薪在千万元以上,有些人称之为“打工皇帝”。然而,段永平渴望是做一个真正企业家,不过再做下去,当初企业体制使这个梦想越来越受到现实限制。段永平毅然提出辞职(年月),舆论大哗消息传出,不仅怡华集团高层感到十分震惊,企业职员们也普遍感到一个恐慌和不知所措
3、。以后有些人回想,在宣告消息会议上,很多人懵了,她们把眼光投向段永平,甚至有些人难受地抽咽起来。那时在企业多名职员中,而全企业90%以上是外地人。所以在企业里全部是说一般话,外地人对这种文化气氛感到十分亲切,很多人把这看成第二家乡。段永平辞职,第一次使她们对自己选择产生了怀疑,是去是留,人心浮动。段永平离开后引发了一场地震,企业中层几乎被抽闲。原来总经理助理、部长等全部在步步高找到了相同位置。在段永平出走前后多个月里,前后几百人离开,集体投奔步步高旗下。广东一份消费类杂志专门辟出栏目,找到小霸王几位准备离开中层干部,问她们为何不留下来继续发展,一位部长说:“船长不在船上了,水手们不知道船会开到
4、哪里去,所以要求下船?”第二节 步步高成立一、步步高电子工业架构步步高电子工业由三个分企业组成:A 教育电子分企业B 通讯设备分企业C AV分企业二、教育电子分企业成立1995年9月18日“教育电子分企业”在东莞市长安镇成立了。在当地政府大力支持和扶助下,经过短短几年连续发展,步步高企业从同行业中脱颖而出,成为现代中国家用电子企业发展典范。自成立以来,坚持用心、专业、严谨、创新办厂方针,致力于电子教育产品研发和生产。经过2年发展,步步高电子教育产品系列以其鲜明个性,过硬质量、优质服务赢得广大消费者信赖和支持,在电子教育产品行业中享受很高声誉。l 95年率先推出8位和16位游戏机l 1996年又
5、前后推出语音号和语音II号学习机l 1997年推出步步高多媒体学生电脑被国家科委列入1997年度国家关键新产品计划,并被中国保护消费者基金会推荐为消费者信得过产品。l 1997年11月8日,在中央电视台标王大会上,步步高大出风头。大家发觉,步步高年轻总裁正是辞去小霸王另起炉灶段永平。l 1998年5月18日推出复读机系列产品,赢得了广大消费者喜爱,并占领了复读机大部分市场。1999年教育产品厂经过了国际质量体系ISO9001认证,根据国际标准建立起严格高效质量确保体系,确保了产品质量稳定可靠和不停提升。l 1999年2月22日:步步高语言复读机获行业第一品牌、十佳品牌、质量满意度第一名、未来消
6、费者首选品牌第一名称号。l 11月份教育产品厂自行研制开发了电子辞典和掌上电脑产品,并将其逐步推向市场。电子辞典和掌上电脑系列产品研发和生产,大大提升了电教产品技术水平,为教育产品厂深入发展提供了巨大空间。l 复读机占据行业头把交椅l 4月步步高复读机率先经过国家“3C”认证l “全能变速王”将引领复读机时尚三、通讯设备分企业成立1995年10月,电话机产品事业部成立通信设备分企业关键从事有绳、无绳、来电显示、IC卡电话机等各类通信终端产品开发和生产。步步高系列电话产品一投产就以其高起点、高技术和优异工艺,完善管理在电讯行业独树一帜。1998年10月,在“改革开放二十年科技结果”展览中, 步步
7、高电话成为参展唯一现代电话机品牌,并被中国革命博物馆永久收藏。四、AV分企业成立1997年5月, AV产品分企业成立,该厂致力于影碟机、功放及家庭影院等视听产品开发和研究,已经向全国推出了数十种型号视盘机,赢得了广大消费者欢迎和信赖。现在有以下几大类:超级VCD系列、DVD 系列、家庭影院系列。第三节 步步高成长一、步步高成长历程11996年10月:企业经过ISO9002国际质量体系认证,反应了我们产品质量很过硬。自1998年起,企业生产数字视听(超级VCD、DVD、家庭影院)、通信(有绳、无绳电话)、教育电子(语言复读机、电子词典)三大系列产品市场拥有率一直稳居同行业前列。步步高数字视听产品
8、(VCD、DVD、家庭影院等)、通信产品(有绳电话、无绳电话、寻呼机等),以优良品质,宽广营销网络,“真心诚意让用户完全满意”售后服务,“信誉是本分”经营理念,“要做就做最好”不懈追求而赢得广大消费者青睐,享誉全国家电市场,并逐步向周围境外市场如港、澳、台和东南亚、欧美等国际市场拓展。依据北京赛诺市场研究企业市场调查结果和中华全国商业信息中心提供市场销售情况监测汇报显示,自1998年起,步步高各类产品市场拥有率均已在中国同行业中名列前茅。1999年进行一项市场调查结果显示,步步高在全国数十个大中城市品牌拥有率、无提醒第一提及率和未来购置意向全部居于同行业前列,是“消费者心目中理想品牌” ,品牌
9、影响力巨大。21998年2月:企业开始实施生产制作系统电脑化管理,全方面推行MRP大家把生产、财务、销售、工程技术、采购等各个子系统集成为一个一体化系统,并称为制造资源计划(Manufacturing Resource Planning)系统,英文缩写还是MRP,为了区分物流需求计划(亦缩写为MRP)而记为MRP II。是一个国际通用物流管理系统,反应了企业管理科学程度。3,步步高被评为“全国售后服务十佳”品牌称号。8月份,中央电视台生活栏目举行了“相聚生活家电售后服务消费者满意品牌”调查活动,活动经过消费者亲身经历和感受,对家电行业售后服务情况进行了一次全方位立体审阅。调查活动关键关注八类家
10、电产品:空调、冰箱、彩电、洗衣机、热水器、影碟机、电脑和手机。12月28日,历时五个月“相聚生活家电售后服务消费者满意品牌”在中央电视台生活栏目揭晓。” 这十个家电品牌是:小天鹅、飞利浦、长虹、步步高、春兰、海尔、容声、诺基亚、康佳、摩托罗拉(按首字笔画次序排名)。42月取得了国家工商行政管理总局同意为“驰名商标”。迎马年宏图大展,“步步高”驰誉天下。马年伊始,从广东省工商行政管理局传来佳音:我企业“步步高”(影碟机、电话机)商标,已被国家工商行政管理总局同意认定为“全国驰名商标”。 驰名商标是指在市场上享受较高声誉并为相关公众所熟知注册商标,即含有相当规模或销售量、商品市场拥有率高、产品销售
11、范围广,和商标使用时间长、服务质量好、企业著名度及企业信誉得到社会公众肯定注册商标。驰名商标和通常商标相比,有着其特有专属独占性特征,关键表现在这么三个方面:1、 超越地域范围垄断权;2、 超越先申请标准注册权;3、 严格限制转让权和许可权。我企业“步步高”商标自1995年11月14日向国家工商行政管理总局商标局申请注册,并于1997年5月7日取得商标注册权。从1995年至1999年间,步步高在36类商品和服务上申请商标注册,至1999年12月31日止,步步高商标已在21类商品和服务上取得商标注册或初步审定。我企业“步步高”商标被认定为驰名商标,既表现了国家相关部门对民族工业品牌高度重视和保护
12、,也是广大消费者对“步步高”深切喜爱和信任。步步高荣获“全国驰名商标”,将深入提升品牌美誉度,维护企业正当权益,为企业在未来猛烈国际化竞争中增添助力。二、步步高规模步步高品牌旗下拥有三大系列产品:数字视听产品(VCD、DVD、家庭影院等)、通信产品(有绳电话、无绳电话、寻呼机等)、教育电子产品(语言复读机、电子词典、MP3等)。步步高三大系列产品均以优良品质和完善服务享誉中国大陆,并逐步向周围境外市场如香港、台湾乃至东南亚、欧美等国际市场拓展。步步高三大系列产品销售业绩长久保持稳步增加,市场调查结果显示,自1998年起,步步高各类产品市场拥有率均已在中国同行业中名列前茅。高素质职员团体。步步高
13、企业拥有大专以上文化程度各类专业技术和管理人员近千人。生产三大系列产品分厂分别设置了拥有丰富软硬件资源研究开发机构。一流研发人才确保了技术不停创新,新品层出不穷,产品领先市场时尚。企业大部分高层管理人员含有在当地著名企业担任中高层管理工作阅历和丰富经验。高效益管理系统。步步高企业拥有优异管理系统,三大系列产品全部经过了含有“国际贸易通行证”之称ISO9001国际质量体系认证。步步高生产管理系统采取国际流行MRPII(制造资源计划系统)、5S管理系统和TQM全方面质量管理系统,确保了每个产品成本合理、质量稳定、性能可靠。卓有成效品牌战略。步步高企业于1997年由国际广告企业策划导入CIS(企业形
14、象识别系统),经过长久连续整合营销传输(在中国最强势媒体中央电视台长久投放大量电视广告和在全国各区域市场长久投放大量平面广告),并前后起用国际著名影星李连杰、阿诺施瓦辛格担任品牌形象代言人,和对社会公益事业和体育事业大力支持和赞助,富有责任感和公信力企业形象得到了社会公众认同和好评,品牌形象深入人心,品牌著名度和美誉度不停上升。强大营销网络。步步高凭借“诚信”、“本份”经营理念、卓著企业信誉,在全国各省市建立起一个庞大营销网络,三大系列产品拥有30000多个零售终端,遍布幅员广阔全国城镇各级市场。长久稳定合作关系和共同发展使得整个网络含有很强凝聚力。含有丰富经验和专业水平营销团体,对网络组员给
15、立即有效培训和支持,大大提升了整个营销网络竞争力。完备售后服务体系。本着“以我们真心诚意让用户完全满意”服务宗旨,步步高投入巨款在全国各大中城市建立起300多家辐射宽广、管理完善售后服务中心,为用户提供快捷、方便、高效、专业技术支持和售后服务,最大程度解除了经销商和广大消费者后顾之忧。第四节 步步高企业文化一、企业理念企业理念是企业形象关键所在,是企业成功信念。看看中外成功企业,全部有明确经营理念,如:彩电业四川长虹企业理念是:以产业报国、民族昌盛为已任。 冰箱大王海尔:真诚到永远! 中国移动通信:沟通从心开始! 菲利浦:让我们做愈加好 步步高企业理念:1、敢为天下后,后中争先:我认为对于企业
16、来讲,“敢为天下后”最大好处就是、市场风险能够避开,即使大家想做第一个吃螃蟹人,不过其实还有大家做了第一个吃河豚人.选好方向、扎实地打好基础,再有一个“足够最小发展速度”。假如一天进步1%,有这么一个速度已经很惊人了。所以步步高这么一个企业,注定不会比任何人走得慢,表现出步步高人拼搏、不停进取企业精神。比如:现在国际500强企业,全部是已经发展几十年、上百年了,我们中国企业全部还比较年青,要向她人学习,有好东西就要吸收利用,要有一个学习心态。2.日常心:面对外境任何影响,能保持如一心态(日常心:最早是中国禅宗史上道一禅师是所提出)要以日常之心,观不日常事,则事事日常。不以物喜,不以己忧。二、企
17、业价值观1. 扎实做事从企业内部到企业外部,从高层管理到基层职员,全部要实实在在做人、踏扎实实做事。这么上到神经中枢下到神经末稍全部能保持一致、很有活力。(“众拾柴火焰高”)当记者问及段永平,为何能在短时期内做出 步步高”响当当品牌?段永平回复却出人意料简单:靠本份,实实在在做事。2、以诚为本信誉是本份l 企业段总一直强调本份两个字,本份是步步高企业文化,是灵魂,是致胜法宝。步步高本份意义深广: 企业家不要什么钱全部赚,这是一个本份。段永平从小霸王到步步高一直全部搞电子行业,产品也很专一,但和部分同时起步搞多元化经营企业相比,发展速度和经营效果全部好得多。实际上每个企业人力财力全部是有限,什么
18、全部做,有可能什么全部做不好。就像人一样不可能脚踏几只船。 说话要算数,这是一个本份。就说段总吧,她曾经为一个承诺赔了1800多万元,当她离开小霸王时,振臂一挥:我们要办一个企业,有没人愿出钱?很多以前生意上好友就把钱拿出来了。好汉能吃眼前亏,信誉是一笔巨大无形资产。(爱多兴衰史) 有钱大家赚,这也是一个本份。每个企业全部有一个利益链,各方面利益处理好了,这利益链就会运转正常。不会因为恶性竞争使市场杂乱无章。利益链:供给商制造商一级代理商二级代理商(批发商)零售商 l 个人人和人沟通最基础就是:可信度。比如:借1元钱。借1万元。 我认为本分是个人成功必需含有素质。爱迪生相关成功公式:成功等于9
19、9%汗水加1%灵感,工作、生活中随时可能碰到机遇和挑战、困难和挫折,自已必需能够抓得住、扛得住,百折不挠。 “本分”表现着个人魅力、道德风范。有些事哪怕最盈利,假如违反社会道德,那肯定不能去做,因为这么个人内心会受到道德拷问,客观上也会破坏自己形象,对自已未来发展造成不利影响。l 对消费者更要本分谁不守本分,谁认为能够去骗骗消费者,谁就死得快。对消费者,对社会,我们企业宗旨是牟利于社会,服务于社会,这两方面全部很关键。比如:依据国家三包政策。三、企业信念用户、职员、经销商和股东是企业最大资产对用户“步步高”提供品质优良、价格适中产品服务,恪守“信誉本分”标准。对职员提供稳定收入及良好发展机会对
20、经销商“步步高”提供合理公平销售制度、互利互惠、共同成长对股东“步步高”为其投入股东有高过社会平均酬劳合理回报、共存共荣四、企业经营策略l 秉承“焦点法则” 把全部鸡蛋放到一个篮子里会更安全,能够得到精心照料。一个企业应将80%精力放在20%事情上,她说,这20%事情就能给你带来80%效益。l 集中优势力量和资源于本业,不轻易涉足不熟悉行业在目前部分中国企业利用已经有品牌效应走多元化经营热潮中,段永平说:我们没有走多元化道路准备。我们思绪是集中优势兵力打歼灭战。即在一个企业中实现焦点化。集中一个行业中最尖端技术开发出最尖端产品。另外,虽还会开发出该行业边缘其它产品,但各个产品间必有相同经营渠道
21、。在品牌延伸领域中,段永平说:一个品牌是否延伸关键要看企业实力。现在有些人怕因为只经营一两种产品而吊死在一棵树上,就另择它路搞出别产品来,这么不慎重态度只会让自己又“吊死在另一棵树上”。为不使已经有品牌效应因其它产品“拖累”而黯淡下去,段永平说:“若我们要生产非电子类产品时候,这种非电子类产品品牌名就不会是步步高。”l 所提供商品和服务,以中国广大中等收入家庭为目标对象每一部分市场全部是由不一样消费群体组成,找到、找准对应市场是市场销售成功关键方面。不要认为做出高级产品企业才是成功企业,而是要满足竞争需要、满足用户需求才是最关键。五、品质方针不懈进取,步步登高,为用户提供令其完全满意产品和服务
22、,我们 “步步高”品牌,必需是高品质象征。企业主动推行5S管理:整理、整理、清洁、清扫、素养、安全。1999年8月,荣获ISO9001国际质量体系认证证书。根据国际化标准来进行生产。(从产品研发、生产、销售全部是根据国际化标准严格要求)在制订复读机行业标准,绝大部公全部是参考步步高企业标准。在开始引入国外最优异品质管理方法:TQM(全方面品质经营) 竞争环境在变,新竞争全部涌入,新产品、服务层出不穷。我们要能在企业未来竞争中立于不败 之地,引入国外优异管理方法和体系,在实现产品品质同时TQM四大支柱:卓越领导、用户导向、不停改善、全方面参与。第二章 步步高教育电子产品知识第一节 复读机产品知识
23、一、 复读机行业知识1、杂牌使整个市场鱼龙混杂多年来,因为异军突起、增加快速,复读机已成为电子产品市场新亮点,相关数据表明该产品年市场容量已达万台,而就在很快前,相关报道称教授估计今年容量可增加到万至万台。在巨大市场规模吸引下,众多厂商纷纷投入复读机市场。据了解,现在中国已经有多个厂家生产近种品牌复读机,竞争日趋猛烈。其中除了少数几家品牌厂家,绝大多数全部是杂牌厂家。A.杂牌为何会影响整个市场? 因为中国复读机市场尚处于快速成长阶段,消费者普遍缺乏对复读机技术了解,认知度不高,轻易被误导,造成了现在厂家拼终端促销现象出现,要想销售得好,就要派自己终端促销员进入批发市场,令很多质量没有确保杂牌厂
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