超市会员卡指导规则和新规制度专业策划.doc

超市会员卡规则和制度策划

一、会员制运作模式：
会员制实行后，按照有关规定吸纳会员。会员发放会员卡，会员卡作为会员参加会员活动有效凭证。会员卡以积分为主，依照客户积分状况进行升级，当客户积分达到规定额度时升级为VIP会员，发放VIP会员卡，享有更超值服务。
三、会员卡发放规定：
1、凡在本超市当天消费商品(以当天购物小票和所售商品信誉联保卡为准，多张可合计)金额达到***元以上者(优惠活动期间将减少原则)，均可持有效身份证件到服务总台办理超市会员卡一张；
2、凡满足申请条件顾客，办理睬员卡时，需出示本人有效身份证件，一张身份证件只能办理一张会员积分卡。阅读本卡使用细则并如实填写《会员积分卡档案》表，涉及本人真实姓名、身份证号码、通讯地址、联系电话等。
3、实行消费晋级制。凡顾客持会员积分卡合计消费积分达300分时，可自动升级为VIP会员，同步享有更多增值服务。

四、会员卡使用及用途：
1、凡在本超市购物消费时可凭会员积分卡到服务总台办理消费积分。积分时需当天购物小票及所购商品信誉联保卡。按购物凭证金额计算，满100元积1分，多张可合计，零头不计。
2、积分有效期：积分从办卡生效日起一年内有效，若持卡人持续一年内无消费记录，原卡内积分自动失效。
3、当会员积分卡积分合计到一定限度或本超市定期(或不定期)举办活动及年末周年店庆时，可凭会员积分卡到本超市按积分换领不同级别优惠券、服务卡等礼物或换购特价商品。每兑换一次礼物，计算机将自动减去已享有之积分，剩余积分将留存下次进行合计。登陆我司网站查询积分状况。(当中所提换领、换购方式及礼物以当期公示为准)
4、凡本超市举办会员优惠日活动或大型促销活动时，持会员卡可享有会员价格或优先购买权。
5、本超市将不定期为会员举办有关体验活动(例：新品机型体验会、****体验会、***试用等)、有关会员联谊活动等，VIP宾客可优先参加。
6、凡成为本超市VIP会员，每年可享有至少一次由本超市客户服务中心提供免费技术征询服务。
7、会员可第一时间接受到本超市会员活动或大型促销活动手机短信或促销、优惠信息电子邮件。(此条款可由会员自行选定与否接受此项服务)
五 会员卡其她有关问题解决：
1、退换货解决规定：
(1)顾客在办理睬员卡后规定退换办卡时购买商品，若退换货后金额不符合申领原则，顾客应退回会员卡，由工作人员在购物凭证上加盖章后，方可办理退货手续。
(2)若是顾客在已经进行消费积分后发生退换货，将按退换商品实际金额进行消费积分增减。退货时，会员须出示购物凭证和会员卡，否则不予退货。
2、员卡挂失、补办规定：
(1)会员卡遗失后，持卡人可凭有效身份证件到超市服务总台办理挂失；为保证和维护会员利益，代办会员卡挂失手续须凭双方有效证件办理；办理挂失后状态及时生效。如本超市协助持卡人查找遗失会员卡，找到后及时告知持卡人至超市服务总台领取并负责为持卡人重新开通服务。
(2)如挂失后需重新补办，需重新填写申请表。工作人员在申请表上注明遗失卡号并注销遗失卡。补办后原会员卡积分可转入新卡。
3、在会员卡使用过程中，禁止我司及本超市员工参加，或有其她非消费性质行为，违者将按所涉金额进行惩罚。
4、超市将尊重会员个人隐私，会员个人登记资料超市一定不会公开、编辑或透露顾客注册资料。
六 超市VIP会员卡制度
VIP会员卡分类及形式分为VIP金卡、VIP白金卡两种。
VIP申办条件:
1、当天消费合计RMB800元或30日内合计消费RMB元，可获取超市VIP金卡一张，每人限办一张。
2、当天消费合计RMB元或60日内合计消费RMB4000元，可获取超市VIP白金卡一张，每人限办一张。
3、VIP金卡12个月内合计积点16000点以上可申请升级成为白金卡。
会员宾客待遇:
1、持VIP卡在超市消费购物，可享有店内特约VIP品牌购物折扣优惠，并获得相应积点，优惠幅度详见店内各品牌明示(特价、特卖商品除外)。
2、享有VIP厅免费咖啡、杂志及其他服务。
3、积点返礼、不定期满额赠礼、来店礼、VIP联盟商户折扣优惠或特别服务。
4、获邀、获悉超市免费新品速递及最新促销活动讯息。
5、凭超市VIP卡可参加定期专为VIP会员组织各种约会，咖啡教室、潮流讲座、新品发布会等活动。

使用须知:
1、VIP卡1人限办1张，不得转借她人使用。
2、VIP卡自申办之日起24小时生效，生效后方可正常使用。
3、请在购物时积极向营业员或收银员出示VIP卡，顾客购物若未即时出示VIP卡，则不能享有相应积点及折扣功能；VIP卡积点在购物付款时进行，过后不再补积。
4、若VIP卡所填资料有变，请尽快凭原卡和有效证件原件至服务台办理变更手续。
5、若参加活动，请持本人VIP卡及收银小票领取礼物(购物券)，VIP卡号须同收银小票卡号相似方可领取。
6、购物券消费金额不再参加赠奖、赠券、积点活动，也不可申领VIP卡。
7、请勿将VIP卡同磁性、高热物品放置在一起，亦不要折弯卡片或划伤卡片，以免导致无法使用。
8、办理退货时，需出示收银条及购物时所使用VIP卡，在退款同步扣除卡内相应积点，如卡内积点不大于应扣积点，则需从退款中扣除相应金额。
9、会员可到超市服务台或宾客厅现场征询积点状况及消费明细。
10、会员可通过拔打客户服务热线查询积点状况。
案例::
一：****年超市会员卡办理细则
1、您只需支付钞票30元，即可凭有效证件申请购买会员卡一张；
2、如果您会员卡已过期，凭这张旧卡只需支付钞票15元(市外门店10元)即可到总台办理续卡手续；(一年有效期)
3、凭《钱江晚报》金卡优惠券，您只需支付钞票20元，即可申请购买一张会员卡；
4、会员卡用于证明您会员身份，购物结算时请积极出示。会员卡仅限个人消费使用，不得转借；
5、凭会员卡消费可享有优惠会员价格，详细价格请见标价牌，物价及已注明不能享有会员价格商品恕不优惠；
6、电脑系统对会员卡消费金额自动合计，可参加会员积分活动；
7、本会员卡仅限消费者自己使用；
8、会员卡有效期限为一年，会员卡有主卡与付卡之分，付卡持有者可享有与主卡持有者同样优惠；
9、会员卡可在超市各门店使用；
10、对会员卡超市公司保存最后解释权。
二：超市会员卡积分制度：
超市会员到超市各连锁店一次性消费满50元(市外门店满30元)，电脑自动对消费金额进行合计，在收银小票上获得相应积分，积分满面一定分数，即可凭小票领取相应奖品；
1、会员注意事项：
会员一旦换得相应奖品，该会员积分将重新从零开始合计；如会员放弃前一奖项，则可继续合计直至心中所想目的；本活动最高积分档为5000分，超额不再另设奖项。
2、会员特别提示：
请保存好您购物小票，凭小票兑换相应奖品，遗失不补
②每10元为1分，不满10元某些省略不计；
③特别商品(带*商品)不在计算范畴之内；(编者注：此类商品是指已打过折或利润相称低商品)；
④单价高于1000元商品(涉及1000元)以10分计算；
⑤兑奖时，请出示您本人会员卡，以便核对卡号及电脑消费金额；
⑥兑奖只限在您所消费门店，其她连锁店恕不兑奖；
⑦以上活动针对同一号码会员卡；

附三、*年超市会员之注意事项

1、超市针对会员举办各种回报活动，将不定期更新变动。会员必要留意及遵守张贴在超市内所有规则。
2、为保证您孩子安全，请勿将您孩子放在手推车内。乘自动扶梯上下时，请不要使用手推车。
3、您只需支付钞票30元，即可凭有效证件申请购买会员卡一张。
4、会员卡用于证明您会员身份，购物结算时请积极出示。会员卡仅限个人消费使用，不得转借。
5、凭会员卡消费可享有优惠会员价格，详细价格请见标价牌，特价及己注明不能享有会员价商品恕不优惠。
6、电脑系统对会员卡消费金额自动合计，可参加会员积分活动。
7、会员兑换积分奖品仅限消费门店，会员卡仅限个人消费使用，不同卡号消费金额不可累加。
8、*年3月1日开始，会员卡在超市各连锁店均可使用。
9、会员卡使用有效期为一年，如果您会员卡己到期，凭这张旧卡只需支付钞票15元(市外门店10元)即可到总台重新续办。(一年有效期)。
10、对会员卡超市公司保存最后解释权。

超市策划
规定:
·借助"外脑"，获取资源优势，全方位提高XX超市核心竞争力。
·品牌经营、文化营销，倡导健康、高兴、便利购物服务理念。
·设立平价区，为消费者提供放心实惠，带动整体销售。
·开辟特色商品和母婴品牌专营区，赢取非邻区域消费者，提高销售力。
·采用阶梯性定价方略，在价格混战中避实就虚，回避价格恶性竞争。
·自己做经销商，代理新品牌、新产品，让别家超市也为咱们赚钱。
·将厅前平面广告灯箱改制成滚动电子显示屏，发布商品和促销活动等信息。
·建设XX超市购物网站，增设社区信息服务，塑造XX服务新形象，精心打造XX品牌。
·重新设计XX超市布局，稳中求变，建树XX文化营销体系。
·打破常规，非常促销，与经销商、制造商协作，开展促销月活动，并依照市场动态和季节特点，招标在XX超市店内、店外不定期组织促销活动。
·新址XX附设网吧、潮流餐饮、传真复印等服务，联合经营，互动赚钱，便利服务。
·招商加盟，便利连锁，网络优势，挖掘商机，低成本扩张战略，处处奏响XX新乐章。
·学习借鉴、模仿竞争，取长补短；打破常规,积极竞争，强势出击。
·集思广益，内部集智，献计献策；挖掘潜力，全员配合，全程策划。
第一 业态资料.
零售业作为WTO谈判中一种开放限度非常高行业，国内政府承诺在加入WTO后3~5年内，将逐渐取消外商从事商品流通经营各方面限制，其中涉及对地区和数量限制。是中华人民共和国加入WTO后第一年，这一年国内零售市场，虽然没有浮现大风大浪行业动荡，但随着海外资本不断涌入，国内零售行业与国际零售巨头同城竞技、互相捕杀局面必然是不可挡。关税水平减少和非关税办法解除，国内零售市场更大规模、更高比例外资公司，这不但对国内既有商业公司经营理念、服务体系提出更高规定，更是对国内零售行业整体发展水平、综合应对实力以及国内公司竞争能力一次大检阅、大阅兵。.在零售业一系列变革中，都市作用是中枢性，都市在商业零售方面战略决策，可以将变革规定更集中地呈当前市场和公司面前，并昭示着更辽阔发展前景。在国内加入WTO先后一年里，北京、上海、天津、广州等各大都市都对都市商业作出了相应战略转变规划。北京到将初步形成布局合理、构造优化、管理规范、服务优质商业体系，为实现商业当代化奠定基本。上海早在就宣称对此后5年上海商业在拓展国内市场方面实现四个转变：实现拓展形式个性化，由过去投资开店为主转变为控股、参股等各种形式联合发展；实现投资主体多元化，由国有集体商业为主转变为各种经济成分共同投资发展；实现网络组织当代化，由单一市外销售网转变为全国销售网、配送网和采购网相结合当代化网络构造；实现推动方式多样化，由长江三角洲为主、阶梯推动转变为波浪是推动与跳跃是推动相结合，开辟长江商贸走廊与开发西部市场相结合。.当前国内零售市场，并不但仅属于大超市、大百货和大卖场。在中外零售巨头纷纷瞄准大型超市、购物中心等大业态展开激烈竞争时候，连锁超市、便利店也在不断寻找适合自身发展突破口。

第二 周边环境分析:

1.考虑超市辐射方位。
原则上说，中型超市重要服务于本地居民、为居民提供日惯用品和生鲜过疏等食品销售服务。因此，普通以居民区在半径300-500米以内，步行10分钟左右辐射范畴为宜；
2.考虑经济效益上合理性。
普通要事先做好投资与回报之间经济核算，要保证投资与回报成正比，并尽量在短时间内收回投资，实现赚钱。一方面，要测算在拟定营业地点开设门店，其市场商品在流转额与否占有相称水平；另一方面，还要测算拟定营业地点投资效果，保证所选取营业地点能最大化利于商品销售和公司赚钱；
3.考虑于本地商业构造
。中型超市在选址前，要全面理解整个都市商业网点既有建设状况，要认真分析既有商业构造在集中与分散、专业与综合、大与小、固定与流动结合状况。普通来说，既有都市商业构造大多已形成了门类齐全、布局相对合理一、二、三级商业组织，中型超市公司可以借此发现商业机会，进一步修缮自身市场定位。同步，要结合自身实际状况和公司长远发展目的，有目、有差别选取适当经营场合，使自己超市选址符合商业构造发展整体规划；
4.考虑可持续性发展。
要理解都市发展动向和社区建设状况，特别对于某些老商业网点或是居民区，更要通过市政规划部门理解近一时期内搬迁扩建筹划。只有掌握这些市政信息，才可以进一步衡量该商业点经济价值和可持续开发性。以免使得某些看起来位置优越部位，过了不久就会因与都市发展变化规定而面临改造、拆除隐患。
5.分析都市构造状况与将来发展趋势。
除市政规划，一种都市方方面面都正在或者即将影响到超市生存与发展。一方面，要分析整个都市既有经济发展走势和将来一段时间内发展变化状况，经济发展直接意味着都市居民都市居民整体购买力和整体消费需求发展变化；另一方面，要详细细致分析都市细节，细节能增进超市经营也能为超市开展经营活动带来不利制约因素。与超市选址有关都市详细细节涉及：超市说处地区及腹地大小、都市气候特殊性、都市整体交通状况、交通路线与车辆来往班次、载送量以及对都市繁华地段和居民集中区状况调查、对都市行政管理、经济流通、娱乐、物品贩卖等机能分析以及对都市将来发展预测等。
6.分析客流量。
在原则上客流越多、规模越大地段越有助于超市经营和发展。但是，这不是绝对规律，在实际选址中要依照客流动机、流动速度和停留时间来进行详细分析判断。在某些商业集中繁华地段，由于客流动机就是前来购物或是为日后购物作准备，因此她们相对停留时间较长、流动速度较缓，并且有周期性和频次。这种经营地点，便具备了基本赚钱基本。然而，在某些以其她目和动机流来流去地段，如写字楼、商务办公区以及医院、工厂等等，人流速度快、停留时间短，往往难以形成购买量。
7.分析同行分布状况。
同行是冤家，也也许是互相增进有好伙伴。超市拟选地点周边市场环境同样会对超市经营产生很大影响。在选址时，一方面要分析店址附近地区超市(商店)集中限度和发展状况，过度集中往往导致市场饱和，超市进入后开展营业难度很大，而如果过度孤立话，仅靠一家超市单打独斗，也未必是一件好事；另一方面，要分析店址周边商业构造，如果是不同经营领域商店相邻而设，就会产生较好互相增进作用，但是，倘若几家不适当相邻超市开在一条街上，其，其悲观作用往往不不大于积极作用。
XX超市选址创意策划：
1.借势。
为了精确无误和科学决策考虑，超市公司在选址没有把握时时，可以借用"外脑"，譬如聘请专业征询机构或调研机构来为其实行前期选址筹划。这样一来，除了征询费和调查费以外，既节约本公司人力、物力，又也许得到意想不到资讯和超值选址价值。
2.顺势。
现阶段，零售业发展迅猛，几乎各大都市黄金旺地都为先行者说占据。剩余地段要么是客流少，要么是竞争激烈或是与市政府规划有悖。超市在选址时可以采用顺势方略：一方面，借房产开发之势，瞄准某些潜力大、地段好、即将竣工新居产项目，与房产商联合经营或长期租赁，先入为胜；另一方面，可以顺那些因经营不善而濒临危机、但地段好各类门店之势，借机对其收购、承包，或是向该房产租赁者提出较高价租赁意向，伺机获取。
3.造势。
对于实力较强中型超市而言，如果通过借势和顺势方略都没能找到抱负店址，还可以通过在报纸上公开刊登征集店址启事或举办招标会、竟卖会等形式，运用造势方略，获得位置绝佳、前景较好店面。
第三 自身定位分析对手与顾客
(一)竞争对手：缺少顾客忠诚度与超市邻近社区肉菜市场、小型货仓商场，都也许成为其竞争对手。
1.肉菜市场属于以生鲜、果疏、冲调为重要重要经营内容集贸市场，其重要特性有：
(1)价位很低，是低收入消费群体首选卖场；(2)肉菜类商品品类丰富。以摊位租赁为重要经营形式，较好地实现了肉菜类商品品类丰满度和可挑选度；
(3)整体服务水平偏低。市场从业人员重要来自都市村庄及郊区农民，文化水平和整体素质不高，服务意识淡薄；
(4)肉菜质量令人担忧，卫生原则难以达标。市场内出售肉菜商品多为初级农产品，未通过任何清洗、杀菌解决，往往因泥土不净、农药残留而危及人体健康。
2.小型货仓商场小型货仓商场是以小百货、寻常家居易耗品为重要经营内容平价卖场，其重要特性有：
(1)价格较低，适合中低消费群寻常购买需要；
(2)商品品类相对丰富，但往往因缺少生鲜果蔬而难以提供一站式购足服务；
(3)品牌构造匮乏。小型货仓商场因标榜价低，其经营商品多为中型商品乃至不入流品牌；
(4)竞争手法低档，促销活动单一，缺少文化底蕴，难以满足中高消费群追求卓越品位和高质量生活消费需求。两者竞争对手受业态特性和经营观念束缚，均为实现品牌经营和文化营销至高境界。两种竞争对手虽不乏眼前客源，但却缺少当代零售营销中最核心动力――顾客忠诚和品牌忠诚。倘若社区内浮现一家肉菜价为低、服务环境好新卖场，消费者光顾原肉菜市场频率定会减少，而只有新卖场里浮现了新品牌、知名品牌，中高收入群品位生活之梦方能实现。
(二)消费者：需求特性不同不同年龄、不同职业、不同收入水平消费者，有着不同购物习惯和消费需求，再精明商家在经营过程中也要不断揣摩消费群心里变化和需求变化。
1.高收入消费群销售行为和心里特性：
(1)品牌偏好明显；
(2)购买数量较大，购买频次较少。高收入群体忙于工作而在生活上体现出极大地不规则性，除周末外，很少逛街购物；(3)购物盼望值较高。高收入住户受社会地位影响，在购物时也盼望商家能给与特殊关照。
2.低收入消费群消费行为及心里特性：
(1)注重价格；
(2)注重质量。下岗工人消费习惯不同于农村消费者。她们都是都市里曾令人羡慕共性一族，虽然她们为了节约而去购买肉菜市场里低价肉菜，但她们仍具备较强自我保护意识和对健康生活、营养饮食追求；
(3)购物数量少，购买频次多。中型超市定位：中型超市有限经营面积、尚不雄厚资金实力，其定位应当是什么?中型超市定位应当是："立足特色，一专多能"复合型经营，即考虑高收入客户人文盼望，又予以低收入顾客放心"实惠"，从而满足不同消费群需求缺口。
(一)品牌经营、文化营销――恒久不变经营特色1.提出高兴购物标语；
2.提出健康购物理念；3.推出迅速购物服务。
(二)特色商品专营――跳出商品同质化、价位同位化、促销同样化商业泥潭。
1.开设实用性、潮流性新颖特商品专卖区；
2.推出学生用品、母婴用品、老年用品等特色销售专区或专柜。
(三)巧妙低价方略――低收入人群"放心实惠"
1.每天特价区，实惠自由送；针对小型货仓商场，在中型超市内开辟特价销售区，重要为普通品牌洗化、百货及家居易耗品。
(四)宽泛会员制度――维护客户忠诚度。
1.弱化价格，着眼服务；
2.着重实用，紧扣需求；
3.阶梯构造，贫富兼顾；
4.形式多样，年终返利。向会员推出"样样红"购物智能卡。每次购物刷卡登记，年终享有一定比例返利和抽奖送大礼优惠，以此培养和维系客户忠诚。
第三 定价方略
在竞争激烈市场态势下，优势不是市场和消费者给，而是超市自身不断摸索和超越成果。价格作为超市在血淋淋商战中决一雌雄直接优势，不但是一种工具和手段，更是超市公司身躯睿智和思想较劲。定价，绝不但仅是锦上添花数字游戏，类似于国内某些超市尾数定价、奇零订价招数在如今消费者看来，就只能是戏弄甚至欺骗。相对低便宜格，在一定限度上说，已经不再是竞争手段，而是中小超市参加竞争、进入市场并可觉得消费者所接受和承认基本条件。中小超市定价方略并非是一种"降"字就可以解决问题，"降价"要讲究时机、讲究技巧、讲究消费者购物心理。对不同商品施行不同价格方略，在不同季节实行不同打折降价筹划，摆满货架商品中哪些商品必要保持低便宜位，哪些商品则要通过低价商品带动，实现利润，这些都是中小超市公司在定价过程中要仔细思考和研究问题。在以产品、价格、渠道、促销为要素营销组合中，价格是唯一能产生收入因素，而其她因素均体现为成本。价格是营销组合中最灵活因素，它与产品和渠道不同，它变化是异常迅速。因而，价格方略是公司营销组合重要因素之一，它直接地决定着公司市场份额大小和赚钱率高低。随着营销环境日益复杂，制定价格方略难度越来越大，不但要考虑成本补偿问题，还要考虑消费者接受能力和竞争状况。
惯用定价技巧分析:
1.同价销售术
前几年国内兴起不少1元店、2元店、5元店、8元店等零售商店即属此类，在国外，比较流行同价销售术尚有分柜同价销售，例如有商店开设1元专柜、2元专柜、8元专柜等，甚至10元专柜、50元专柜、100元专柜。
2.分割法价格分割是一种心理方略。
卖方定价时，采用这种方略，能导致买方心理上价格便宜感。价格分割涉及两种形式：1)用较小单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元。巴黎地铁广告是："只需付30法郎，就有200万旅客能看到您广告。"2)用较小单位商品价格进行比较。例如，"每天少抽一只烟，每日就可看一份报。"；"使用这种冰箱平均每天0.2元电费，只够吃一根冰棍！"
3.特高价法
独一无二产品才干卖出独一无二价格。特高价法即新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使公司在短期内获得大量赚钱，后来再依照市场情形来调节价格。如果推出产品很受欢迎，并且市场只有你一家，就可暂定较高价。
4.低价法
便宜无好货，好货不便宜。这是人们思维定势。低价法就是要消除这种成见。这种方略先将产品价格定得尽量低某些，使新产品迅速被消费者所接受，尽快在市场获得领先地位。这是一种长期战略，适合某些资金雄厚大公司。在应用低价格办法时应注意：高档商品慎用；对追求高消费消费者慎用。
5.安全法
将商品价格定得比较适中，普通是由成本加正常利润构成。在市场实际中，如果公司名气不大，虽然安全定价也不安全。追求名牌、高消费消费者觉得商品档次太低，讲究实惠价廉消费者又嫌价格偏高。
6.非整数法
这种把商品零售价格定成带有零头尾数非整数做法，极能激发消费者购买欲望。这种方略出发点是以为消费者在心理上总感觉零头价格比整数价格低，获得明显经营效果。
7.整数法
对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价方略，给顾客一种"一份钱一份货"感觉，即以树立商品形象。
8.弧形数字法
"8"与"发"虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消费者心理需求总是对。据国外市场调查发现，在生意兴隆商场，超级市场中商品定价时所用数字，按其使用频率排序，先后依次是：5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶尔浮现，就其根源是顾客消费心理作用。带有弧形数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受。在价格数字应用上，应结合中华人民共和国国情。诸多人喜欢8、5、6，而7、4常被人忌讳。
9.分级法
这种定价是依照消费者收入水平，将商品按高、中、低档次分级定价，例如，低挡货适合低收入人群需求，这某些人较多，多生产、多配货、低定价；高档商品适合高收入者，这某些人较少，少生产、少配货、高定价。商品价格高低与否合理，核心是看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。
10.调节法
好调节犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。德国一家公司，经销任何商品都很成功。例如，刚推出1万套内衣外穿时装时，定价超过普通内衣4.5~6.2倍，但销售照样很旺。可是到1988年5月，当德国各大都市相继大批推出这种内衣外穿时装时，价格一下子骤将到只略高于普通内衣价格，同样一销而光。过了8月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，又降至"成本价"出售，不到普通内衣60%，这种过时衣服还是十分畅销。因而，公司在市场竞争中，应时时预测市场供求变化。
11.习惯法
许多商品在市场上流通已经形成一种人所共知基本价格，此类商品普通不适当容易涨价。这时可以采用某些灵活变通办法。如可以用便宜原材料代替本来较贵原材料，或减少尺寸、分量、数量等。
12.明码法
明码标价刚开始往往让人产生"吃亏"感觉，但若真正做到货真价实，迟早会让客户青睐。明码标价缺陷是缺少灵活性，长处是交易简朴使人产生信誉高心理。
13.顾客订价法
使用这种方式必要注意销售对象和销售条件，毕竟，某些人素质还是不高。中型超市定价方略相对于中型超市定价说来，应从如下几种方面综合考虑：
基于成本定价在商言商，干什么就要吆喝什么，亏本领情人们都是不乐意干。基于成本制定价格是超市定价基本，否则，无论是打折降价还是每天平价，毫不顾及盈亏持衡，只能与市场发展客观规律背道而驰。基于成本定价，以商品单位成本为基本根据，集管理成本、人力成本、营运成本、促销成本、广告宣传成本于一体，综合考虑超市各种定价方略。基于竞争定价在市场竞争中，总要有公司在众超市中率先"以身试价"、"以价试市"，面对竞争者举动，必要要对自己定价方略有所变化，以不变应万变指引思想是万万不可取。
1.跟随定价在商品同质化限度越来越明显超市业内，如果竞争者率先降价，咱们超市就必要要随之降价，否则很容易导致客源流失。这一点，在生鲜果蔬商品方面体现得尤为突出。
2.叛逆定价对方某类商品大幅涨价，自己商品则全面降价。这种定价方略往往使很危险，超市公司在做出这种决定前，一定要仔细考虑竞争者调节动机是什么?这种调价行为会是短时期内一种促销，还长期不变一种方略呢?中小超市公司面临竞争者调价行为应当权衡得失，仔细考虑与否应对这种变化?如何应付?在什么状况下应对?应对时机如何把握，同步还要分析目的消费群对此类商品价格需求弹性，以及采购成本和销售量之间关系等各个方面。
3.优势定价竞争过程中一两次价格冲击并还会妨碍中小超市公司长期发展，然而，如果市场环境发生了重大变化，如国内外超市巨头涌入、本地某超市公司拥有了对某类商品相对垄断优势等等，这种竞争一旦来临就是相对不变，如果不能及时就对，将逐渐演变成一种市场栅栏。这个时候，中小超市公司就要通过自己既有优势或是创造优势来增长自己价格抵抗能力。一方面，运用超市公司与有关供应商长期协作关系，通过联盟合伙伙伴之类方略，在价格敏感性很强某类商品上拥有绝对价格优势；另一方面，通过自由品牌方略，使自身某类自由商品整体价位低于市价30%以上，应对竞争同步，限制其她品牌同类商品在各门店上货数量，为自由商品争取尽量多销售机会，实现薄利多销。基于心理定价基于心理定价，核心在于运专心理学原理，根据目的消费者在购买商品时不同心理变化来制定商品价格，以诱导消费者增长购买，扩大商品销量。详细方略涉及如下几种：1.把商品价格定成整数，不带尾数，使消费者产生"一分价钱一分货"感觉，满足消费者求优心理；
2.在对某类商品定价时，采用取尾数而不取整数定价办法，使消费者购买时感觉实惠，满足消费者求廉心理；
3.把同类商品价位按级别划分，不同级别商品，其实际价格也满足不同消费者对不同档次商品需求；
4.在定价时，把在顾客中有声望商品、公司商品价格定得比普通商品要高，满足消费者"认牌购买"心理
5.在整个卖场中，对某些商品定价很低，作为超市吸引顾客商品，从而带动其她商品销售；
6.对某些在顾客心目中已经形成了习惯定势商品，普通状况下要保持商品价格相对不变性，如食盐、矿泉水、香烟等。
基于商品定价按照不同商品不同性质和在销售中充当不同角色，可以把商品分为两在类：
一类是为公司带来重要利润商品；另一类是为满足顾客一次性购足形象商品。基于商品定价办法就是将超市里形象产品，如蔬菜、水果、主副食品等较低毛利率加成出售，对其中某些消费者使用量在、购买频率高、最受欢迎商品按进价甚至低于进价出售，这些商品称之为拳头商品。而对于某些为公司带来重要利润商品，如冲调、休闲食品等则以比形象商品高利润定价出售。
在陈列上，以拳头商品为核心，在它周边大量陈列能带来利润商品，使拳头商品引来顾客、集中客流，同步在顾客购买拳头商品时，也带动其她商品销售。在基于商品定价过程中，超市公司要分清哪些是无利商品，哪些是低赚钱商品，哪些是高赚钱商品。这些商品销售量比例要有较精准计算，要有合理陈列，要有相应促销筹划配合，否则话，就不会获得好销售效果。对于那些周转率较高商品可以彩低于竞争对手价格。由于这些商品利润并不体当前单个商品价格优势上，而是体当前销售数量上，销售得越多，钞票流量贡献率就越大。必要要明确，在超级市场经营中，钞票流量贡献率有时会超过利润贡献率，成为第一位公司利润目的。超市可运用这些低价商品吸引更多人流，从而带动其她商品销售；此外，商品周转率提高，就会拉加对供应商进货次数与进货批量，增强公司对供应商量价能力，获得更多价格折扣。对于商品跌价幅度特别大，对顾客具备很强吸引力商品则可以作为特卖品来进行价格促销。普通来讲，特卖商品要比平时或竞争店价格低20%，否则不也许导致顾客特价印象，也不能导致强烈刺激。并且最佳每周都能推出一批，或每天推出一种商品，但是公司推出特价商品必要有一种数量控制。由于特卖商品定价法推出重要目是吸引集中顾客，以此来带动超市整体商品销售，如果特卖商品售出亏本额超过了由此带动销售所产生赚钱额，那么特卖商品定价法就会失效。为了保证超市一定赚钱率水平，超级市场特卖商品普通是组织供应商来供货参加。超市在举办展销活动时，也可对某些商品采用特价法，以此渲染展销活动氛围。一种公司可以运用各种定价方略和办法组合。当市场需求很大时，公司定价可高市场价格；对质量较差产品或裁减商品，公司定价可低于市场价格。普通消费者以为商品质量与价格成正比，价格越高质量越好。因而，恰当提高价格有也许销售效果更好。如今，消费者司空见惯"跳楼价"、"出血价"、"清仓价"、"反季节价"等价格伎俩，已经难得撩动消费者心弦，反而经常会浮现持币观望局面。因而，咱们超市公司应忙走出大打价格战竞争误区，运用涉及价格在内多元组合营销方略，以适应市场环境变化、竞争方式升级发展需要。

第四 如何布局布局

与否科学合理、与否形成特色，不但关系到超市商品销售，同步也是超市整体品牌形象在店面和卖场内部窨直接体现。布局说起来非常简朴，无非就是超市店面设计、卖场通道规划以及商品陈列展示等等。然而，聪颖超市店主往往可以通过巧妙商业设计和卖场布局，增强对消费者吸引力和在参加竞争中能力。轻下笔者重要从店设计、通道规划和卖场布局三个方面进行进一步浅出分析。布局，给超市带来什么
(一)增进商品销售超市终极目就是销售商品，布局终极功能同样也是为商品销售服务。布局，除了成就超市整体形象和人文氛围以外，紧核心就形成对商品销售力。
(二)培养顾客忠诚顾客忠诚是超市培养出来，而非一开业就可以拥有。顾客忠诚是一种资源，特色、人文、可觉得消费者所接受和偏好布局将有助超市公司培养顾客忠诚一臂之力。
(三)现场广告宣传商品自身就是广告，超市布局陈列同样是一种广告。中华人民共和国有一名经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山?就是要通过商品极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客购买欲。在实行布局规划过程中，中小超市要把布局规划当作超市公司对外宣传一种理好途径，进而结合周边商业环境，有筹划、有环节地进行。
(四)提高超市效率布局合理科学，不但能作用于顾客，同样会给店员一种便利和享有。繁杂凌乱通道规划和商品摆放，只能是延缓了店员在卖场内工作效率。如何布局，方显超市特色魅力
稳中示变店面设计店面设计是超市整个第一步。在寻常生活中，咱们经常可以看到某些超市店面很平淡，如果没有购物需求，主线还会注意到这是一家超市。像这样店面，对于中小超市而言是万万不可取。中小超市自身就是一种低成本入市待业不也许投入大笔宣传费用做媒体广告和强势促销状况下，超市投资者就要关于布局这些细节上做好文章。总体来讲，成功店面设计不但起到美化店容、提高形象作用，并且还便于消费者辨认，利于超市形象和氛围营造。一种和谐、独特、鲜明超市门店外观，能创造出良好公司形象，引人注目、诱人进店。
1.店面装饰店面外观影响消费得购买动机，对顾客与否可以上门购物有很大关系。其中，最抱负设计就是让你店面以其独特风格来吸引消费者，例如说以超市公司整体Ci为参照，在保证整体效果状况下突出某一点或某几种点特色等。超市在进行店面外部装饰时，要使外部装饰与整体建筑构造和设计风格直辖市一致，应当从整体效果出发拟定超市店面装饰设计思路，尽量突出超市门店规模和相应档次。在装饰色彩选取上，普通要以单纯清新、赏心悦目色彩位置，避免滥用色彩渲染，任何不适当装饰和"浓妆艳抹"都也许致使消费者产生一种烦躁不安、杂乱无章悲观思想。特别对于中小超市而言，咱们不倡导投入大量资金进行大肆装修。一定要在坚持低成本入市原则下，以简约之美为贯穿始终设计思想，进而有效体现中小超市公司优势和特性，做到四个结合：与超市定位档次结合、与超市商品构造结合、与超市营业方式和营业时间结合心脏与超市目的消费群购物习惯结合。
2.橱窗设计在笔者居住都市，每当灯火初上时，有超市大幅橱窗通体透亮，货架林立，人影幢幢；有超市则似乎是随着下班人流不断增多也下了班似，丝毫不见活力。其实，这就是橱窗之于超市魅力。原则上说，中小超市不同于商厦、综超这些面积较大大卖场，专门橱窗不但会挤占很大货架面积，并且投资耗费和寻常维护加起来也是一项不菲费用，因此，中小超市作橱窗只能是"大题小做"而非"小题大做"。在商业零售业中，橱窗重要涉及封闭式、半封闭式、敞开式和自由式创意型几种。其中，封闭式和半封闭式橱窗多为大商场和专业店所用，而自由式及创意型橱窗则可以在中小超市门店中获得一举两得效果。一方面，橱窗采用玻璃质地，橱窗后壁(朝向卖场内部面壁)不加任何遮蔽，保持与卖场内相通，使顾客在店外可以看到内景、在场内可以看到外景；另一方面，这种橱窗并非真是专门用来陈列艺术品或是精品地方，而是充当了大件商品堆积地和商品对外宣传传播窗。特别是成件大箱饮料、保健礼物以及食品礼盒等更适于整洁地堆放在这里，既能给顾客一种商品丰满、可挑选范畴大好印象，并且礼物、饮料、食品直接与店外潜在客源接触，更容易激发顾客购买欲望，使超市分享或拦截更多客流。普通来讲，橱窗宽度要与超市整体协调，深度和高度要利于商品陈列、符合大众视觉习惯。譬如一家中型规模超市门店，其橱窗宽度可以在300--500cm之间，深度60-200cm，高度120-250cm。此外橱窗底部要高出人行道30-60cm，以行人平视线角度为基准，结合超市门店实际规模而定。
(二)声光色味氛围营造应当说，消费者感官是促使其实现实购买行为重要途径。譬如，在生鲜区购物顾客往往是为肉色泽、海货鲜味所吸引；在糕点面食区，香喷喷奶香经常让人产生尝一尝欲望。作为中小超市而言，声光色味应当与整体CI品牌形象辨认浑然一体、相得益彰，并在逐渐摸索观测过程中形成自己原则方略，详细涉及；1.中小超市原则声应用方略；
2.中小超市原则光应用方略；
3.中小超市原则色应用方略；
4.中小超市原则味应用方略。
(三)增进销售通道规划按常规，超市顾客通道重要涉及直线式、斜线式、曲线式以及其她形式。其中，直线式通道虽然可以充分节约卖场面积，容易采用原则化货架设备，可是有板有眼规则化布局难免形成一种冷淡氛围，容易使顾客产生被催促心理感觉，在很在限度上约束了顾客自由挑选。相比之下，斜线式通道设计则大大增长不同商品在卖场中能见度，顾客在卖场中购物时也会因活跃布局稍释压抑，激发了顾客购物积极性，但是，这种通道可是比直线式通道多占用了宝贵卖场面积。除此之外曲线式通道算是近来几年来浮现最多一种设计形式了，自由曲线虽然更容易挥霍卖场面积，但依照研究顾客在卖场购物时自然路线而规划通道，可以创造一种和谐、活跃卖场氛围，便于消费者在卖场中浏览和停留，并可尽量增长即兴购买机会。
(四)生龙活虎商品陈列在中小超市陈列中，不论是为了便利，还是为了凸现商品艺术美，商品陈列最重要出发点便是以顾客需求为导向，时时刻刻为商品销售服务。其中，较为典型当属陈列理论是门店"磁石点"理论。基于这一理论，咱们商家