嘉佑健康管理之会销体销聚人留人服务培训.ppt
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1、嘉佑健康管理之会销体销聚人留人服务培训聚人、留人的意义聚人、留人的意义人人气气决决定定财财气气=提供服务提供服务=挖掘需求挖掘需求=解答疑问解答疑问=销售方案销售方案=持续销售持续销售=扩大销售扩大销售23聚人方法聚人方法发单发单l 提前准备好发放的宣传单,盖戳提前准备好发放的宣传单,盖戳印有店印有店的地址、电话,可手写上公交路线及站点名称。的地址、电话,可手写上公交路线及站点名称。清晰不模糊。清晰不模糊。l安排好人,建议两个人一组。安排好人,建议两个人一组。l选择时间。早晨(选择时间。早晨(5:007:00)和晚上。)和晚上。(具体可据当地实际情况来定)(具体可据当地实际情况来定)l选择地点
2、。菜市场门口;超市门口;公园;选择地点。菜市场门口;超市门口;公园;学校门口;老年人活动站等中老年人聚集的地学校门口;老年人活动站等中老年人聚集的地方。方。l发单目标客户发单目标客户中老年人。中老年人。4聚人方法聚人方法发单发单l发单过程:先寒暄,后递单。发单过程:先寒暄,后递单。la.介绍自己是什么公司的员工介绍自己是什么公司的员工lb.为什么发宣传单为什么发宣传单lc.到体验店的好处到体验店的好处ld.说清体验店的具体位置说清体验店的具体位置le.告诉好体验时间告诉好体验时间lf.指明行走和乘车路线指明行走和乘车路线lg.最好直接领进店里。(绝对不是最好直接领进店里。(绝对不是“给与接给与
3、接”的简单过的简单过程,做对方喜欢之人)程,做对方喜欢之人)l例:阿姨晨练,先打个招呼,寒暄几句,人熟三分情例:阿姨晨练,先打个招呼,寒暄几句,人熟三分情(去除陌生戒惧感)(去除陌生戒惧感)5聚人方法聚人方法发单要求发单要求l提前熟知店周围社区、道路、公交车路线、竞争对手和中老年人活动规提前熟知店周围社区、道路、公交车路线、竞争对手和中老年人活动规律情况。律情况。l单子上标记发单者的代号,看谁来的人多(来少者讨教于来多者,互相单子上标记发单者的代号,看谁来的人多(来少者讨教于来多者,互相提高)。提高)。l发精品单。发精品单。20张张/次次/人,求质量,严禁随便发单,广种薄收。人,求质量,严禁随
4、便发单,广种薄收。l杜绝海发式(见人就给)发单,要有针对性,讲究技巧。挨户插单不采杜绝海发式(见人就给)发单,要有针对性,讲究技巧。挨户插单不采取。上门发放:初期不提倡。取。上门发放:初期不提倡。l执意不要的,不要硬给。执意不要的,不要硬给。l第一、二次受挫怎么办?关键在于第一张单。首先要有心理准备(有底第一、二次受挫怎么办?关键在于第一张单。首先要有心理准备(有底气),说不出去第一句话,别害怕。第一张、第二张发不出去,第三张气),说不出去第一句话,别害怕。第一张、第二张发不出去,第三张先不发了,调整、静会儿、给自己打打气。先不发了,调整、静会儿、给自己打打气。l展示单子时注意:以足疗仪宣传单
5、为例,叠上,展示单子时注意:以足疗仪宣传单为例,叠上,“30分钟分钟”字样(吸引眼字样(吸引眼球之处)露在外面,拿单时,此面对着客户,显眼,一下子抓住客户眼球之处)露在外面,拿单时,此面对着客户,显眼,一下子抓住客户眼球。球。l发完单子,检查一下发单的路线,捡起扔到地上的单子。发完单子,检查一下发单的路线,捡起扔到地上的单子。l发完单后,及时总结得失,做好第二天的准备。发完单后,及时总结得失,做好第二天的准备。6聚人方法聚人方法做科普做科普l 道具:小桌子、血压仪、宣传单道具:小桌子、血压仪、宣传单/足疗仪(足疗仪(1.3亿高亿高血压患者,高血压是心脑血管病的元凶)。血压患者,高血压是心脑血管
6、病的元凶)。l 场所:中老年聚集地的路口、门口等处。场所:中老年聚集地的路口、门口等处。l 量血压的目的:介绍店,让其去体验。量血压的目的:介绍店,让其去体验。l一定讲明:说明机器、治疗一定讲明:说明机器、治疗,店在哪?,店在哪?现在现在/过会儿去过会儿去l一定加上:免费体验,好了,做个口碑相传一定加上:免费体验,好了,做个口碑相传/口碑宣传口碑宣传7聚人方法聚人方法 l张贴广告张贴广告l内容:贴海报。(事先与小区物业联系好)内容:贴海报。(事先与小区物业联系好)l贴处:大家均看到的地方贴处:大家均看到的地方门口,路口。门口,路口。l在海报下面,粘小条(写地址、电话),便于撕下带在海报下面,粘
7、小条(写地址、电话),便于撕下带走。或放免费体验卡(名片式)。走。或放免费体验卡(名片式)。l结尾:本告示只贴结尾:本告示只贴24小时小时/12小时,小时,24小时后本人亲小时后本人亲自取下,谢谢!自取下,谢谢!l与居委会联系,举办科普讲座活动聚人与居委会联系,举办科普讲座活动聚人l礼品聚人礼品聚人l活动(娱乐、才艺、比赛)聚人活动(娱乐、才艺、比赛)聚人8 聚人方法聚人方法转介绍(店内)转介绍(店内)l充分利用现有客户口碑宣传做转介绍,这是重要方式。充分利用现有客户口碑宣传做转介绍,这是重要方式。l指标要求:每组必须每天有指标要求:每组必须每天有5人帮你做转介绍工作。人帮你做转介绍工作。l(
8、1)要求客户为我们介绍人,老年人心善)要求客户为我们介绍人,老年人心善做好了我们会有回报。做好了我们会有回报。(一句话会改变一个人的命运,一句话会改变一个家庭)(一句话会改变一个人的命运,一句话会改变一个家庭)l初次就可以做:临走送到门口,讲两句话,直接发出明确要求初次就可以做:临走送到门口,讲两句话,直接发出明确要求把把领领来,一起做,大家好了,您也是积德积寿,功德无量。来,一起做,大家好了,您也是积德积寿,功德无量。l(2)在店内对一帮人要求带人效果不好,亲自送到门口,单独说,客户)在店内对一帮人要求带人效果不好,亲自送到门口,单独说,客户感觉受重视,定会全力去做。感觉受重视,定会全力去做
9、。l体验效果不错,您身边有身体不健康的人领过来一起做吧,这是多好体验效果不错,您身边有身体不健康的人领过来一起做吧,这是多好的事啊!的事啊!l您总是说我们红太阳养生滋补房好,那您更应该支持我们的事业,一您总是说我们红太阳养生滋补房好,那您更应该支持我们的事业,一定要多为我们宣传。定要多为我们宣传。l一看您就是有爱心的人,阿姨更要帮助身边有困难的人是吧!多告诉一看您就是有爱心的人,阿姨更要帮助身边有困难的人是吧!多告诉身体不好的人来我这里找健康。身体不好的人来我这里找健康。l(3)超级说服法:称呼要求事由好吗称呼?)超级说服法:称呼要求事由好吗称呼?l李叔,明天帮我介绍个人,好吗,李叔李叔,明天
10、帮我介绍个人,好吗,李叔 910 留人环节、原则留人环节、原则l留人工作在于流程的所有环节。不能仅仅指望留人工作在于流程的所有环节。不能仅仅指望老客户本人,人带来了,留不留住主要在我们,老客户本人,人带来了,留不留住主要在我们,主要工作在于我们。主要工作在于我们。l服务上注重客户亲情制造感动,功效上给信心、服务上注重客户亲情制造感动,功效上给信心、希望,激发信心欲望,在这儿做而不去他处。希望,激发信心欲望,在这儿做而不去他处。11留人环节留人环节接待和服务接待和服务l前台工作人员热情礼貌:感谢夸赞老顾客,恭喜新顾客,前台工作人员热情礼貌:感谢夸赞老顾客,恭喜新顾客,感谢新人感谢新人l刘叔叔真是
11、个有爱心的人,您自己身体好了又把好消息带给(亲朋好友)王刘叔叔真是个有爱心的人,您自己身体好了又把好消息带给(亲朋好友)王叔叔,让王叔叔也有这样的好机会得到健康、快乐,真是大好人。叔叔,让王叔叔也有这样的好机会得到健康、快乐,真是大好人。l王叔叔啊,也恭喜您,有这么好一位好朋友,真是福份啊!感谢二老对咱们王叔叔啊,也恭喜您,有这么好一位好朋友,真是福份啊!感谢二老对咱们大家庭的支持厚爱,在这您的身体一定会很快好起来的,放心吧!大家庭的支持厚爱,在这您的身体一定会很快好起来的,放心吧!l来王叔叔,我先给您做个登记,办个体验卡,您第一次来咱们大家庭,享来王叔叔,我先给您做个登记,办个体验卡,您第一
12、次来咱们大家庭,享 受专门待遇,前受专门待遇,前3天不用排号,一会儿就安排您去体验天不用排号,一会儿就安排您去体验。l王叔叔,说说您的身体情况。哪不舒服啊?(问病)王叔叔,说说您的身体情况。哪不舒服啊?(问病)l我给您办个体验卡,以后拿着它来就可以享受永久费服务。我给您办个体验卡,以后拿着它来就可以享受永久费服务。l叔叔,您贵姓啊,名字是叔叔,您贵姓啊,名字是今年高寿?住在附近?什免么地方?今年高寿?住在附近?什免么地方?l留个家里电话吧,咱们要对您的身体康复情况做跟踪指导留个家里电话吧,咱们要对您的身体康复情况做跟踪指导,放心吧,不,放心吧,不会打扰您的会打扰您的,您看,像刘阿姨,我一有什么
13、好消息,一个电话打过去,您看,像刘阿姨,我一有什么好消息,一个电话打过去,老人家马上就知道了,问题马上就很高兴。解决了,老人家马上就知道了,问题马上就很高兴。解决了,12留人环节留人环节接待和服务接待和服务l杜绝话题杜绝话题(不礼貌、不周到、不积极友善的话题要杜绝)(不礼貌、不周到、不积极友善的话题要杜绝)l“叔叔带来一个人,叫什么名字、住哪?有什么病?叔叔带来一个人,叫什么名字、住哪?有什么病?”l“你有什么病?你有什么病?”l“你叫啥名?你叫啥名?”l“有心脏起搏器吗?有心脏起搏器吗?”“有心脏病吗?有心脏病吗?”。l“叫王叔数领你去贵宾室吧叫王叔数领你去贵宾室吧”。l“你先随便看看吧,感
14、觉感觉?你先随便看看吧,感觉感觉?”。l“我们这啥病都治。我们这啥病都治。”l“你怎么连自己名字都不会写,电话号码都记不住你怎么连自己名字都不会写,电话号码都记不住”。l“你看你上楼还这么喘,先喘一会儿吧你看你上楼还这么喘,先喘一会儿吧”。l“喂,王老师,刘阿姨带个人来,交给你了喂,王老师,刘阿姨带个人来,交给你了”。13留人环节留人环节接待和服务接待和服务l前台工作人员一定要把新人老人一起引送介绍给负责老师,并作前台工作人员一定要把新人老人一起引送介绍给负责老师,并作交流和叮嘱,让辅导老师了解情况,让新顾客知道更多关怀。交流和叮嘱,让辅导老师了解情况,让新顾客知道更多关怀。l介绍新人给老师:
15、介绍新人给老师:l“张老师,王阿姨好朋友来大家庭体验,好好照顾一下。张老师,王阿姨好朋友来大家庭体验,好好照顾一下。”l“阿姨,这是张老师,由张老师给您做服务。阿姨,这是张老师,由张老师给您做服务。”l“张老师,王阿姨热心肠人,把好消息告诉了好朋友刘阿姨,刘阿姨张老师,王阿姨热心肠人,把好消息告诉了好朋友刘阿姨,刘阿姨的情况是这样的的情况是这样的”。是。是l辅导老师自己如何鼓励老客户带新人的。辅导老师自己如何鼓励老客户带新人的。l刘阿姨您好:你有王阿姨这样的朋友可真幸福,因为王阿姨是个热刘阿姨您好:你有王阿姨这样的朋友可真幸福,因为王阿姨是个热心肠的人,喜欢帮助别人。等您身体好了,刘阿姨您一定
16、要感谢的心肠的人,喜欢帮助别人。等您身体好了,刘阿姨您一定要感谢的您的好朋友啊!您的好朋友啊!l王阿姨,您都可以成为我们红太阳养生滋补房的爱心宣传大使了,王阿姨,您都可以成为我们红太阳养生滋补房的爱心宣传大使了,可以把你评为宣传之星了,感谢你阿姨,也代表你介绍来的人感谢可以把你评为宣传之星了,感谢你阿姨,也代表你介绍来的人感谢您!您!14留人环节留人环节接待和服务接待和服务l有的叔叔阿姨不愿意等待,或者得再等有的叔叔阿姨不愿意等待,或者得再等1-2场才能做上。场才能做上。这都可能会导致不做而流失掉。这都可能会导致不做而流失掉。l对此分析原因,及时妥善解决,不能拖延,不能不管,不能得罪客对此分析
17、原因,及时妥善解决,不能拖延,不能不管,不能得罪客户。户。lA.床位不够造成。此种情况全天场次都是满的且顾客能压上场。如床位不够造成。此种情况全天场次都是满的且顾客能压上场。如15张床体验,张床体验,12场次,正常可体验场次,正常可体验180人,实际来人人数达到人,实际来人人数达到190。此时应加床,先加一张。此时应加床,先加一张。lB.第二种情况是某几个场次拥挤造成。上午或下午几个场次满场且第二种情况是某几个场次拥挤造成。上午或下午几个场次满场且人多拥挤,造成后来者要等几场。前台或带组老师遇此情况必须马人多拥挤,造成后来者要等几场。前台或带组老师遇此情况必须马上对顾客进行适当分流,有针对性地
18、疏散到来人较少的场次。上对顾客进行适当分流,有针对性地疏散到来人较少的场次。l*阿姨,几点几点的时候,人较宽松(不要说阿姨,几点几点的时候,人较宽松(不要说“人少人少”字样),您看字样),您看那个时候来多好啊,您看呢,阿姨?那个时候来多好啊,您看呢,阿姨?lC.对特殊情况而不能等的,找店长申请特别照顾,安排妥当,不管对特殊情况而不能等的,找店长申请特别照顾,安排妥当,不管怎样,必须要让顾客做上!怎样,必须要让顾客做上!15留人环节留人环节聚人政策聚人政策l奖品政策设计参考奖品政策设计参考l聚人政策可设长期的和短期的(根据活动需要)聚人政策可设长期的和短期的(根据活动需要)la 阶段性赠品;阶段
19、性赠品;b 坚持鼓励奖;坚持鼓励奖;c 爱心宣传奖;爱心宣传奖;l政策意义政策意义l坚持鼓励奖:鼓励叔叔阿姨与疾病作斗争。坚持鼓励奖:鼓励叔叔阿姨与疾病作斗争。l爱心宣传奖:自己健康快乐了,就把爱心传递给了亲朋爱心宣传奖:自己健康快乐了,就把爱心传递给了亲朋好友,是在拯救别人和他的家庭,是在做大好事,做善好友,是在拯救别人和他的家庭,是在做大好事,做善事,功德无量。我们都要感谢他,有爱心的叔叔阿姨就事,功德无量。我们都要感谢他,有爱心的叔叔阿姨就应该受到尊重、表彰鼓励,所以红太阳有礼物送上,表应该受到尊重、表彰鼓励,所以红太阳有礼物送上,表达心意。达心意。l当然,叔叔阿姨们谁也不是为了得什么东
20、西,而是为了当然,叔叔阿姨们谁也不是为了得什么东西,而是为了健康快乐而坚持,是为了奉献爱心而宣传。健康快乐而坚持,是为了奉献爱心而宣传。16留人环节留人环节聚人政策聚人政策l礼品神话宣讲礼品神话宣讲l对政策中赠送的产品的神化是必要的,在整体疗法设备仍是主角之一。对政策中赠送的产品的神化是必要的,在整体疗法设备仍是主角之一。lA简述赠品功能、作用。简述赠品功能、作用。lB赠品在整体治疗中必不可少,非常必要,不可缺少,对产品起到功能赠品在整体治疗中必不可少,非常必要,不可缺少,对产品起到功能互补、促进和强化功效的作用,用排比方式有力度地展示宣讲赠品的价互补、促进和强化功效的作用,用排比方式有力度地
21、展示宣讲赠品的价值。值。lC加见证,卓显赠品的神奇功效。加见证,卓显赠品的神奇功效。l鼓励政策一定要抓住客户心理需求,给东西目的性要强,找出赠品的价鼓励政策一定要抓住客户心理需求,给东西目的性要强,找出赠品的价值点、放大,大力宣讲,让客户有很高的价值认同,吸引力要强。值点、放大,大力宣讲,让客户有很高的价值认同,吸引力要强。l各店一定要加强各店一定要加强“玉的文化、玉的价值玉的文化、玉的价值”的神话宣讲。的神话宣讲。l更要强调更要强调“坚持治疗得到的健康坚持治疗得到的健康”是您得到的最大礼物。是您得到的最大礼物。17留人环节留人环节聚人政策聚人政策l奖品发放原则奖品发放原则lA、必须在讲台上发
22、放,宣讲造势,不能偷偷摸摸、必须在讲台上发放,宣讲造势,不能偷偷摸摸地或者随便发放。地或者随便发放。lB、不能因发赠品而得罪顾客。、不能因发赠品而得罪顾客。lC、承诺的必须及时兑现。、承诺的必须及时兑现。lD、赠品不能乱给乱换。、赠品不能乱给乱换。18留人环节留人环节聚人政策聚人政策l奖品发放注意事项奖品发放注意事项lA、发奖品之前,对领奖者予以分类,哪些是分发后不走的,、发奖品之前,对领奖者予以分类,哪些是分发后不走的,哪些是分发后要走的,各有多少,怎样来使用他们,提前设哪些是分发后要走的,各有多少,怎样来使用他们,提前设计针对性好方案。计针对性好方案。l发奖前要马上组织人力发奖前要马上组织
23、人力2天内对要走的人进行深度沟通,能天内对要走的人进行深度沟通,能留下一大批,至少可以知道走的原因。留下一大批,至少可以知道走的原因。lB、发奖品时,分批发,(货源不足,先发一批,、发奖品时,分批发,(货源不足,先发一批,2天后再天后再发另一批)。先发不走的:显示我们的诚信。发另一批)。先发不走的:显示我们的诚信。lC、领奖品时,必须先让客户上台说说体验分享,说说拿到、领奖品时,必须先让客户上台说说体验分享,说说拿到奖品的心情,对奖品喜爱程度,影响带动现场其他人。让大奖品的心情,对奖品喜爱程度,影响带动现场其他人。让大家感觉到奖品得之不易。家感觉到奖品得之不易。lD、发放奖品(或购物)第二天必
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