保险营销强势促成的时机动作技巧和关键句示范页专题培训课件.ppt
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1、保保险营销强势促成促成的的时机机动作技巧和作技巧和关关键句示句示范范2121页目录1.正确认识促成2.促成的时机与动作3.促成的技巧及关键句示范促成的含义正确认识促成寻找准主顾约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程促成是成交面谈中最重要的一环,是帮助及鼓励客户做出购买决定,并协助其完成相关投保手续的过程。为什么很伙伴“怕”促成?很多伙伴认为促成是从别人腰包里拿钱,很难为情不好意思!万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网万一网 保险资料保险资料下载下载 门户网站门户网站 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网万一网 保险资料保险资料下载下载 门户网
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3、当客户的行为、态度有所改变时沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中倒水或取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其他购买讯号当客户主动提出问题时我需要去体检吗?怎么样办理交费、办手续呢?如果我改变主意,不想保了呢?如果以后有事,真能找到你吗?如果你离开公司不干了呢?其他9促成的动作询问客户健康状况并填写健康告知询问客户买XX份额够不够请客户出示身份证请客户提供银行卡账号请客户确定受益人引导客户在神行*上签名引导客户在神行*上抄录投保提示语其他帮助客户做决定的动作101.正确认识促成2.促成的时机与动作3.促成的技巧及关键句示范目录11促成
4、的技巧推定承诺法(默认法)富兰克林比较法利诱法激将法威胁法推定承诺法(默认法)将尚未成交的客户当作成交来处理,这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益,而客户只需付出保费,便可获得这些利益。关键句 举例:陈先生,假如采用这份家庭养老计划,从您退休时起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话,我们是不是让保单今天就生效?陈先生,假如要购买的话,每年5000元的保费预算可以吗?陈先生,受益人是写法定吗?13富兰克林比较法 富兰克林比较法,指利用T形图,一边指出买保险的好处,另一边指出买保险的坏处。通过直观对比,让客户自然而然的选择购买。许多业务员都利用这种发放成交。使用此方法最好
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