广西桂林市国美电器圣诞狂欢促销活动专业策划案.doc

广西桂林市国美电器圣诞狂欢促销活动策划方案

内容：

伴随科技进步速度加紧，家电产品发展速度加紧，更新换代频繁，产品日新月异、琳琅满目。在发达国家，家电连锁企业得到规范法律支持保护，公平经营，零售毛利润通常达成30％，最少要达成25％。她们引入被广大消费者普遍接收“物美价廉”经营哲理，并经过不停在全国开设“连锁家电卖场”落实、实现这一经营哲理，依此而不停扩大市场，最终成为行业领军人物。中国家电零售连锁起步和发展比较晚，近两年发展速度迅猛，在全国各中心城市基础全部成为家电销售主力，而原来百货业态则在家电零售上逐步退下来，有些地方甚至逐步淡出。现在中国家电零售业就好比中国历史上战国时代，以国美、苏宁为代表连锁业群雄摩拳擦掌，全部为取得行业霸主地位拼争。而国门外又有洋企业如同北方匈奴虎视眈眈。谁能在此乱世脱颖而出，象秦王嬴政般挟虎狼之师，以吞八荒、并六合之势一统四海并修筑万里长城抵御强敌，只怕没有哪一个人勇于轻下结论。伴随国美快速扩张步伐，国美成为了桂林首家大型家电连锁企业。而国美进入桂林市场前，桂林微笑堂商厦、桂林百货大楼股份、星达家电企业、心连心、百纺商城等在桂林全部已占据了一定市场份额。另外，还有大街小巷里林林总总多种小型家电商店。国美落户桂林，要依靠什么手段来确立自己市场地位呢？

为了打破桂林现有家电供给商合围之势，发明出一片自己市场天空。我从消费者最优决议心理出发，用市场价格为吸引力，以连续发展为长远目标，最终实现使国美成为桂林家电市场巨头目标，为国美设计了此促销活动策划方案。在策划中我提出“意”、“味”、“深”、“远”四个策略，以达成出奇制胜效果。

这四个策略是整个圣诞狂欢促销活动精髓所在，对突出出奇制胜效果起到了关键作用。“意”是需要我们在活动中加入创意，让促销活动更有新意，把消费者从其它家电经销商那里给吸引过来；“味”意在适合消费者口味，突出活动趣味性，结合大家好奇、探索心理为其提供一个表现平台，另外，还有可能得到意外惊喜，在简单购物消费之外更能得到很多方面乐趣，让其回味无穷；“深”是说要让消费者对企业形象记忆深刻。促销活动不是简单猜谜，是有深意智力加运气结合，更是将很多实惠带给消费者，让利于消费者，以此得到消费者内心深处共鸣，使促销活动取得成功，让消费者对企业形象记忆深刻；“远”是指为提升活动影响力，要做好活动宣传工作，宣传范围要远，不单是局限于桂林市区里面，要使企业远近著名，扩大企业影响力，提升企业著名度，要有经过桂林这国际窗口走向世界远见。

案例：    

7月9日，国美在桂林正式开业，但受到其它电器供给商降价夹逼，其在桂林电器市场没有打开，离桂林零售家电龙头地位还有较远距离。

国美电器自从1987年在北京创建至今，国美电器已经从一百平米小店发展成为中国最大家电零售连锁企业，位居全球商业连锁22位。在北京、天津、上海、成全部、重庆、西安、广州、深圳等中国100个城市和香港地域拥有直营店270余家，40000多名职员，成为中国外众多著名家电厂家在中国最大经销商。在国家商务部公布中国连锁经营前30强中，国美电器以238。8亿元位列第二，并再次蝉联家电连锁第一名，继续领跑中国家电零售业。底，国美电器基础完成在中国大陆地域一级市场网络建设，同时扩展到较为富裕二、三级市场，并制订了实现销售额1200亿元目标。

然而，现在国美电器在桂林却未能完全打开市场，是其本身实力问题，还是其它原因在影响着国美在桂林发展呢，问题到底出在哪里?

带着这个疑问，抱着查找原因为国美探询处理问题路径思想，我于11月10日，我以承辉文化企业策划总监助理身份快速组建了策划小组进行了深入调查分析：

国际环境分析

欧洲、美国、日本等地零售家电连锁行业已发展成型，关键模式是以开架式销售、自主选购为关键特征超市化营销，行业进入了规范化、健康性发展轨道。国际市场上，尽管德国最大拥有350家连锁家电超市媒介市场和拥有近100家门店土星家电渠道商均一致看好中国家电市场前景，但临时还没有进军中国家电市场计划。在法国，作为现在法国最大专业家电超市集团达尔蒂，拥有204家大型家电超市，有202家是设在法国中国，现在其首要任务也是保持住在法国霸主地位，所以在近期内不会涉足亚洲市场。在美国，百思买(Best Buy)、电路城(Circuit City)和福莱斯是三大著名家电连锁渠道商，全部称：临时还未研究进入策略。从总体上可见，国际家电连锁巨头短期内将不会开拓中国市场，但兵不厌诈，我们仍然要做好防范准备。

中国环境分析

有资料显示，中国家电零售企业超出3万家，现在国美、苏宁、永乐、五星、大中五家家电连锁业五分天下，全部意图以扩张销售网络来取得行业霸主地位。更是中国家电连锁“扩张年”，大型家电连锁企业纷纷抛出了扩张计划：国美计划在新增130多家店；苏宁计划在新开150~170家店；永乐计划底门店总数要达成250家，并在4月进军北京市场；五星高调宣告进军河南、浙江、成城市场，开始全国扩张步伐，估计新开店122家；大中宣告同时挺进全国12个省会城市，计划开设60家面积均在5000平方米以上大型家电连锁商场，而首先开进地域将包含广州、深圳和广西南宁。谁将在猛烈市场竞争中胜出，我们拭目以待。

桂林市内电器市场分析

桂林虽只是一个中小城市，但因其旅游业发展，使得进入桂林商业军越来越多。作为耐用消费品家电，在桂林关键依靠桂林微笑堂商厦、桂林百货大楼股份、星达家电企业、心连心、百纺商城等企业提供，市场相对稳定。但得天独厚国际影响力和桂林这两年快速提升消费能力，是国美电器进军桂林最大诱惑力。

现在，桂林家电连锁企业即使小，但全部已经站稳了脚跟，也有着部分很好战略伙伴关系，所以国美电器要想在十二个月之内打开市场，其必需要出奇制胜，利用其优惠价格过硬产品质量来赢得消费者对其企业名气好感。所以在进入市场早期促销活动就显得尤为关键了。经过促销活动让消费者更多接触到国美电器产品质量及优惠价格，那其打入桂林市场就轻易多了。

国美SWOT分析：

优势

劣势

1、分布广，规模大，实力雄厚

2、产品丰富，含概面广，能满足不一样消费者需求

3、和中国外众多著名家电厂家合作亲密，进货渠道多样，所以其产品成本低，质量过硬

4、在香港上市，含有一定品牌影响力

5、重视职员培训教育，职员素质高，服务态度好，讲究以诚信为本，确保很好售后服务

6、任人为贤，职员本土化，方便企业愈加好发展

1、桂林市场开发已经被人抢占先机

2、在桂林著名度不高，消费者忠诚度不高

3、大多出售是品牌电器，产品将受到低端同类产品冲击

4、电器专柜不及电器专卖店专业化

5、地理位置不在黄金商业圈

6、消费者先入为主观念影响

机会

威胁

1、有可能造就出一个新黄金商业圈

2、利用桂林著名度，经过桂林窗口作用走向世界

3、成功占领大部分市场份额，使桂林家电市场重新洗牌

1、其它电器零售企业采取合围价格战冲击

2、电器专卖店分走市场份额

3、定位太高，产品不能进入大多数消费者生活

经过以上分析判定，我们发觉，国美电器本身实力是很强，问题并非出在实力上，问题是国美没有让消费者更多去接触到其出售产品，没有让更多消费者形成一个去国美买电器，价格实惠，质量有确保观念。所以依据这个判定分析，为了立即为国美打开市场，我们为国美电器策划了圣诞节狂欢促销活动:

步骤一：确定活动目标，找准目标群体

此次活动关键是针对桂林相对稳定电器市场，要将国美品牌引入市民生活。其关键目标群体是桂林市及周围区域居民、市区周围高校学生和部分外地游客购置小型时尚小电器（比如MP3、手机等）。

市区及周围区域居民熟悉桂林电器市场价格，要打开这个市场，先要用较优惠价格为引力。另外，她们稳定生活习惯，显得有些单调、枯燥，偶然制造出来新奇或刺激活动，能给其带来部分调整元素，含有较大吸引力。

市区周围高校学生和部分外地游客购置小型时尚小电器。这个市场人群，追求是时尚，讲究是新意，但价格也会成为其考虑原因。但在商品相同价格情况下，她们更需要乐趣来调整简单购物消费。

所以，新奇促销活动将是我们吸引目标群体最优手段，让利于消费者，让实惠产品更大可能走入市民生活将是我们推广企业名气最终目标。

步骤二：出奇制胜，制订新奇促销活动

一、活动时间：12月25日（星期日）

二、活动地点：桂林国美电器城

三、活动专题：寻宝大狂欢

四、活动内容：

在圣诞节当日，在国美电器城外，有两块消息布牌，每三小时更新一次，提供有寻求宝贝物品第一线索（宝贝最开始给出较有迷惑性线索，也是宣传时就对外公布信息），在要求时段（每三小时为一个时段）内，找到并买下宝贝物品者，将得到以时段要求优惠折扣购置权，最低折扣为0.1折。不一样宝贝将在不一样时间段里出现，假如在其出现时间段之前购置，将被视为无权参与此次优惠活动。

在宝贝物品公布寻求时间段内，

1、在一小时内（含一小时）找到宝贝物品者，能够以宝物原价1%价格购置；

2、在1—2小时内（含两小时）找到宝贝物品者，能够以宝物原价10%价格购置；

3、在2—3小时内（含三小时）找到宝贝物品者，能够以宝物原价50%价格购置；

4、假如在宝贝物品线索公布三小时内，没有些人寻求到宝贝物品，则此宝贝物品供给量发生改变，增加到原来10倍供给，并在原来消息布牌上提供第二条线索。此时寻求到宝贝物品，则只能以宝物原价90%价格购置。

因为第四才是真正让利于大众思想表现，才是此次促销活动关键部分，所以为了能为消费者提供更多实惠物品，在一开始提供寻宝线索设置将会有一定难度。

在活动时段结束时公布获奖人名单，并立即给返还对应现金额。具体物品优惠时段和线索公布时间请看优惠时段和信息公布时间。

五、时段划分及宝贝物品组合

因为12月25日当日是星期日，所以我们将寻宝活动分为五个时间段：

第一时段9：01—12：00；高级宝贝物品中30%，中等宝贝物品40%，低级宝贝物品20%。

星期日早上通常大家全部比较有了点精神，而且是活动开始，所以这一时间宝贝物品公布较多些，难度不大，营造好气氛，吸引更多消费者来光顾。

第二时段12：01—15：00；高级宝贝物品中10%，中等宝贝物品10%，低级宝贝物品30%。

天天这一时段，通常大家全部比较没有状态，大多数人在休息或是刚醒来，人比较少，但却是逻辑思维最活跃时间，所以这一时间宝贝物品公布以少为好，难度系数加大，为后面留下更多机会。

第三时段15：01—18：00；高级宝贝物品中15%，中等宝贝物品20%，低级宝贝物品20%。

这一时段，很多主妇型消费者要忙于部分琐事，通常人也不多，所以这一时间宝贝物品公布以中偏少，难度系数中等。

第四时段18：01—21：00；高级宝贝物品中25%，中等宝贝物品15%，低级宝贝物品20%。

这一时段，很多消费者已经吃饱喝足了，要出来走走了，所以聚集来人就多了起来，所以这一时间新公布宝贝物品将是第二多，以达成让更多消费者收益目标。

第五时段21：01—24：00伴随圣诞钟声结束活动。高级宝贝物品中20%，中等宝贝物品15%，低级宝贝物品10%。

这一时段新公布宝贝物品虽不多，但加上前面未被在三小时内找到宝贝物品，其实宝贝物品总数应该还是比较多，能满足很多赶来准备一起圣诞大狂欢消费者，这时机会多多。
六、活动中宝贝物品寻求线索设置和供给数量

开头第一个信息为第一线索，按箭头方向下去为推理过程，第二个出现信息为第二线索。第一线索中括号中是宝贝物品中部分小提醒，表示是宝贝物品价格，出产年份，上市时间、型号等信息，[  ]是最终解释。

活动总共提供宝贝物品最少1252件。开始设置为高级物品：12件；中等物品：240件；低级物品：1000件；但具体提供数量是灵活改变，要看寻宝情况不一样会有增加。在宝贝物品线索公布三小时内，没有些人寻求到宝贝物品，供给量将增加到原来10倍，并在原来消息布牌上提供第二条线索。此时寻求到宝贝物品，则以宝物原价90%价格购置。

高级物品关键有：液晶彩电、背投彩电、等离子彩电、高级手机、数码产品、空调等；中等物品关键包含：一般彩电、中、低级手机、洗衣机、影音家电等；低级物品关键是：时尚小电器、低端手机、小家电、厨卫家电、办公耗材、影音制品等。

高级宝贝物品：    每个宝贝数量为一（台、部）      难度系数：高  

彩电：

1、（25克拉）钻石→（表现出）高贵、漂亮→（是女性追求）女性（Lady、Girl）→（25寸）LG品牌彩电（任意一款）总共数量一台。[25克拉提醒是尺寸]

2、冬青、云鹊（笔画提醒）→（丹麦国花和国鸟）丹麦→（著名人物）安徒生→（安徒生作品）海女儿→海儿→谐音成海尔（30寸）液晶彩电原价9998元[笔画数和为30，提醒是尺寸]

3、太阳下中国劳感人民（最廉价劳动力）→站在太阳下→日立CMT43860H（桂林国美日立最廉价电视）原价7150元[最廉价劳动力提醒是最廉价]

4、（2726年）一个娱乐活动中大家全部期望得到东西→黑桃A→王牌→TCL王牌彩电（TCL彩电LCD2726H）原价6999元[2726提醒是型号]

手机：

5、（66和81）谁不可爱啊→（NO不K可I爱A啊）NOKIA→NOKIA（6681）手机 原价5880元[6681提醒是型号]

6、运动器材兄长（358）→运动器材品牌双星兄长（2星兄长）→三星→三星手机（SGH—E358）原价3080元[358提醒是型号]

7、（950年前）人类就已经拥有一中能力→大脑一中机能→联想→联想手机（i950）原价3380元[950提醒是型号]

8、（685年前）交通工具和电影人物结合→交通工具（摩托车）电影人物（罗拉）→（结合为）摩托罗拉→摩托罗拉手机（E685）原价3500元[685提醒是型号]

空调：

9、经典电影人物之一（婚于1932年）→费雯丽（出演经典电影魂断蓝桥、乱世佳人等片）→被誉为绝代佳人→美帝→谐音美空调（美空调KFR-32GW）原价3500元[1932年用32提醒是型号]

冰箱：

10、现在中国经济（226）→（现在）在新世纪（中国经济情况是）飞速发展→（提炼出）新、飞→新飞冰箱（BCD-226GS）原价3080元[226提醒是型号]

洗衣机：

11、洗红薯（幸运）→海尔研发洗衣机（功效）→海尔→海尔洗衣机（XQG52系列任意一款全部可）原价均在3100元以上[幸运提醒是52]

数码：

12、国家代表（F）→（国家）日本（代表）象征→富士山（代表日本名山）→富士（F10）数码相机 原价3472元[F并非国家字母代表，而是型号提醒]

高级宝贝因为成本较高，吸引力很大，所以推理程序较多，难度系数较高。而且供给数量不多，为是控制成本。能够上为参考，设置更多，在此不一一列举。

中等宝贝物品：    每个宝贝数量为5（件、台、部）   难度系数：中等

手机：

1、05超女常见词（第一要发、永远第一）→中性之美→（提炼出）中性→谐音中兴→中兴手机（A18、A99每款5部原价每部均1200元以上）[第一为A，要发为18，永远为99]

2、K王胜利（900次）→胜利是K王→VK（V是胜利手势）→VK(唯开)手机（VK900）原价2380元

3、魂断蓝桥中影星→费雯丽（出演经典电影魂断蓝桥、乱世佳人等片）→被誉为绝代佳人→绝色佳人 松下VS2手机原价2098元

4、一个饮料（18型）→百事可乐→百事步步高则百事可乐（全部东西全部能够步步高话那全部事全部值得快乐）→（提出）步步高→步步高手机（LR018）原价1090元[将18变形为018提醒是型号]

5、（529条）运动理念→科学健身→（提出）科、健→科健（K529）原价1280元[529提醒是型号]

彩电：

6、六方位瀑布→黄果树瀑布→在多款海信彩电中播放不一样地域瀑布旅游宣传片→其中一个型号（海信彩电TF2177H）播放黄果树瀑布宣传片原价1080元

7、中秋→中国民俗文化→过年→（25寸长虹纯平）彩电播放过年相关影片→找到即可中奖原价1450元

8、（1890年）运动型美女→运动即健康，美女是佳人→（提取出）康、佳→原价1890元康佳彩电[另外设置有多款其它品牌1890元彩电]

空调：

9、一个娱乐道具（33、101）→麻将→麻将中牌→春、兰→春兰空调（春兰空调 KFR-33GW/V101）原价1858元

在中等宝贝中，设置问题关键是用来吸引眼球，难度系数不高，推理程序相对高级而言较少，但也不轻易猜中，所以趣味性比较强。是更多人选择寻求对象，所以要设置比较多宝贝物品。以上为参考，设置能够更多，更灵活，在此不一一列举。

低级宝贝物品：        数量通常为10（个、台）         难度系数：易

1、和运动器材相关（250）→红双喜→双喜电器品牌→原价250元双喜压力锅[250提醒是价格]

2、六方位瀑布→黄果树瀑布风情vcd碟原价10元+送出任意一条第二线索

3、一个通讯产品（512）→QQ→（512M）Q版MP3原价540元[512提醒是容量]

4、童话人物之一→小灵通（小灵通漫游未来主人公）→〈〈小灵通漫游未来〉〉VCD碟原价10元+送出任意一条第二线索

5、中国航海日→7月11日→郑和下西洋VCD碟原价10元+送出任意一条第二线索

低级宝贝物品多种类别均要设置有，因为低级物品成本比较低，所以这部分问题和线索就会分类设置很多，而且设置得相对简单，满足消费者惊喜需求。以上仅为参考，更多设置在此就不一一罗列了！
七、活动购置规则

1、购置者排队在专柜商品员处开购票，并让专柜商品员在购票上标明时间（以此来判定购置时间段）和买家联络电话，方便获奖联络；

2、购置者拿购票，在保安人员指挥下排好队，按前后次序在收银处付款，并保留好付款发票；

3、拿好购票和付款发票，在专柜商品员处领取物品，并让专柜商品员在购票上加盖公章（取得参与活动资格）；

4、保留好购票和付款发票，二者缺一不可，只有购票而无付款发票（或只有付款发票而无购票）者，均无参与活动资格；

5、活动中宝贝物品购置，因数量有限，所以按交易成功时间先以后判定，先交易者先得，奖完既止；

6、寻到宝贝物品并购置者，多支付现金部分，将在公布消息半小时后，带好购票和付款发票，到服务台领取。

八、活动秩序和安全

1、要求排队购物，礼貌谦让；

2、调集200名保安来维持活动秩序及其它工作；

3、联络好桂林消防大队，预防意外事故发生；

4、请求桂林市给一定警力，设置安全流动站。

九、活动咨询及服务

1、设置一个寻宝英雄宣传舞台（长7米、宽3.5米），由圣诞老人主持。由主持人随时公布剩下宝物数量和寻物情况，并请寻到宝物者上台介绍寻宝心得和思维推理过程，让大家一起分享愉快。舞台在空闲时，配合街舞、小品等演出节目及电器拍卖活动，也是媒体对活动跟踪报道窗口。

2、设置活动信息咨询台，安排5—10人轮班工作；

3、设置两块消息公布牌，安排2名工作人员随时更新信息；

4、设置奖金返现咨询处，安排3—10名工作人员，立即联络获奖消费者，并做好返还现金工作

5、综合服务部，安排10名工作人员，负责多种应急咨询及服务。

申明：国美电器企业对此次活动保持有最终解释权。

辅助活动一:圣诞狂欢大派送

在活动当日，从国美开门迎客开始到9：30分，在门口有四位圣诞老人，只要是光临国美，均可取得由圣诞老人送出一份神秘圣诞小礼品，更有可能从中得到任意一条第二线索，在寻宝活动中取得她人没有先机！

辅助活动二：购物优惠

在活动当日，通常在国美购物满1500元者，可取得价值100元购物优惠券一张，或是抽取任意一条第二线索。通常购物满3000元以上者，可取得价值250元购物优惠券一张，或是宝贵任意一条第二线索。

辅助活动三：电器拍卖

在设置寻宝英雄宣传舞台（长7米、宽3.5米）上，由圣诞老人在舞台空闲时主持电器拍卖活动。对比较能吸引人MP3、小家电等产品进行拍卖，从物品成本价5折开始拍卖，设定不一样加价幅度，加价幅度要视当初具体情况而定，调动气氛，吸引更多消费者，让大家能够得到更多优惠。

辅助活动四：推出（九五）至尊贵宾卡

在活动当日，通常在国美购物满0元以上又未找到任何宝物者，将取得国美至尊贵宾卡一张。以以后国美购物，国美将会为你提供家电无偿设计、以旧换新、在家轻松买商品等服务，可享受国美称之为B2C上门服务、闭店销售服务，假如至尊贵宾卡消费者到国美门店来还可享受贵宾厅交易，在单独房间为贵宾们提供单独选购，最终并按九五折结帐，感受星级消费。

辅助活动五：圣诞舞会

在活动结束24：00，在国美电器城门外，安排一个场地，举行国美圣诞狂欢面具舞会，在场消费者能够随便邀请舞伴，大家能够尽情舞动。活动时间一小时。

步骤三：宣传造势，吸引用户（信息性：错过）

第一，新闻公布会。

12月20日，在桂林电视台举行新闻公布会，向桂林全体人民宣传活动趣味性和将为大家带来优惠，并在副部会上简单举例讲述寻求宝贝推理过程，让大家了解活动规则和乐趣。

从12月20日起至12月27日，在桂林广播电台及桂林旅游音乐广播两个电台里，在不一样时段（早上8点、中午12点、下午6点、晚上9点）播放新闻公布会录音，让宣传效果更连续、更佳，也让更多消费者对活动过程和规则有更具体具体了解，为活动成功打好了基础。

第二，海报宣传。

印制6万张宣传海报，在中心广场、机场路口、火车站、汽车站、北极广场、三里店大圆盘、会展中心及桂林各高校校园里发放。

海报上印制有寻宝时间安排、过程讲解、宝贝物品优惠价格比率和部分寻宝线索等信息，让消费者看后跃跃欲试。海报要突出宝贝物品优惠价格比率，在中间部分留出一特殊区域，用醒目颜色写上“国美圣诞大狂欢，0.1折、1折、5折……多个优惠等着你，天上也会掉馅饼，实惠要靠你自己”这么口号，首先吸引住消费者眼球，进而她才会去仔细研究海报内容。在宣传活动过程中，也起到了使消费者对国美加深印象作用。

第三，口号流动广告。

从12月23日至12月25日，在桂林各要道公车上做流动口号，口号以活动宣传为专题。

比如：圣诞狂欢寻宝去，国美电器多惊喜

      没有得不到，只怕想不到——国美寻宝惊喜多

      快乐实惠何处寻，国美寻宝在进行

      假如你有一个聪慧头脑，国美将是你购物天堂

第四，报刊宣传。

12月23日到12月25日，在桂林晚报上宣传，活动标题可为：

智慧就是财富，意外惊喜等候有准备你；机会是找出来等。

报纸上公布活动各类相关信息和规则，公布部分寻宝线索天天各不相同，以此来分散消费者取得信息，以免形成僧多粥少疯抢局面。

第五，在国美电器城门口最显眼地方，张贴活动POP宣传海报。

步骤四：做好活动后续工作，树立企业形象，占据市场地位

在活动过后，要依靠多种渠道，为活动做好相关后续报道。依靠这次活动，让产品更多流进市民生活后，更要为消费者做好售后服务。要更正在大家口中单靠价格作为行业之间竞争力“价格杀手”或“价格屠夫”形象，打出一面引发业内外广泛关注旗帜——服务制胜。鲜明地提出“靠服务打造家电零售关键竞争力”口号，并专门组织了一个“价格和服务——国美电器提倡理性消费研讨会”，和当地主流媒体一起提倡理性消费。靠服务、靠品牌为企业树立良好形象，赢得市场竞争主动，最终占据市场主导地位，实现我们策划促销活动最终目标。
费用预算：
11月10日，我组建策划小组对国美在桂林销售情况进行了深入调查、分析；发觉国美未能全方面打开桂林市场问题在于没有把产品很好推向消费者，于是我们开始策划此案例。

11月25日，我们将策划方案提交给桂林国美管理层，经一致认可后立即让我着手实施。

11月30日，开始做前期准备工作，为活动顺利开展做好了铺垫工作。

12月3日，将向企业上交基础广告制作设计，企业领导指导修改后印制。

12月5日—12月20日，和桂林各方面媒体联络好。在后面宣传中，得到了各方面媒体鼎立支持，使活动得以成功进行。

12月20日，在桂林电视台举行新闻公布会，向桂林全体人民宣传活动。使得活动影响力大范围铺开，活动当日门庭若市，发明了日销售额数月以来最高统计。

12月23日—12月25日，多方位宣传渠道齐头并进，不仅推广开了活动，也推广了企业名声。

12月25日，促销活动正式打响，各工作人员认真负责，活动取得圆满成功。

12月25日-30日，活动后续宣传。打响服务牌，使得国美成功走进了桂林市民生活。

此次促销策划活动，使得国美在桂林电器市场上站住了脚，发明出一片自己市场天空。经过这个活动，国美已经走入了一般市民生活，成为了桂林周围地域大家熟知电器连锁大企业。服务质量提升，活动后续影响力，使得国美电器从开始只占据10%市场发展到占据了桂林60%市场，确立了其在桂林电器行业主导地位，短短几月时间内就为桂林新增税收达36万元，以后必将成为桂林经济发展关键贡献者之一。

解释：

一、“意”

指是创意，也可了解为创新意识。创意是企业不停发展源动力，是策划生命。策划活动能不能成功，创意是很关键影响原因之一。

世界驰名品牌海尔，以什么征服了高科技发展快速日本人，打入日本电器市场，进而立足于世界。因为海尔能制造出让日本人无法想到，能用来洗红薯10方位洗衣机。1996年，一位四川农民投诉海尔洗衣机排水管老是被堵，经调查，海尔发觉四川省是红薯产地，当地人多用洗衣机来洗红薯，所以洗衣机排水管老是被堵。假如开发出一个能够兼用作洗红薯洗衣机话，可能会在当地畅销。在此创意启发下，经过努力研发，海尔最终研制出一个能够用来洗红薯10方位洗衣机，成为了当初拥有这种技术领先者，由此发明了不匪利润。海尔也正是凭借着这种不停创新意识，走向了国际。

在本策划方案中，为了让促销活动能把消费者从其它家电经销商那里给吸引过来，我们尤其结合了消费者平淡稳定生活习惯和需要寻求一点新奇和意外心理，策划了将寻宝这个符合探奇和惊喜创意加入到了促销活动中，使之成为整个活动关键，致使促销活动能最终取得成功。

其它商家在利用这一策略时，要注意创意和消费者心理符合程度，不能随意搞活动做促销，这么会给人一个没品位印象，无法达成促销效果。只有是适合专题，以消费者为中心创意才能真正得以发挥作用。

二、“味”

是要迎合消费者口味，从而把产品信息传输出去，经过共鸣引发消费者对产品好感。

饮料大王可口可乐企业，从产生一直到上世纪70年代中期，一直是美国饮料市场上无可争议领导者。然而，在1976--1979年间，可口可乐在市场上增加速度从每十二个月递增13%猛跌至2%。和此形成鲜明对比是，百事可乐来势汹汹，异常红火，并发展成后坚持只喝百事可乐不喝其它饮料消费者百分比竟几乎和可口可乐持平，达成11%了。百事可乐是怎样从可口可乐手里抢走市场呢？百事可乐将锋芒直指饮料市场最大消费群体---- 年轻人,努力制造出迎合这个巨大消费群体饮料，并在促销广告攻势上强化百事可乐"青春形象"，从而使得可口可乐市场拥有率一直下滑，而自己在打入市场道路上大获成功，占据了有利地位。

在本策划方案中，“味”提升为能迎合消费者心理，意在突出活动趣味性，结合大家好奇、探索心理，为满足其从探索中得到乐趣需要提供一个表现平台。同时，打破了传统简单购物方法，在其中融入了可能得到意外惊喜，让大家在简单购物消费之外更能得到很多方面乐趣，让其回味无穷。

其它商家在使用该策略时，要注意对于消费者目标群体分析，开发出能迎合其口味产品，并确定媒体选择，依据目标群体口味寻求适宜其看电台电视或报刊杂志，做到有放矢。

三、“深”

是说要让消费者对企业形象记忆深刻。经过加深记忆，使其成为企业忠实用户。

在世界快餐业上有一则经典案例：肯德基奉行开店口号是“有麦当劳地方就要有肯德基”。在每个去麦当劳用户眼里，一样印有肯德基，但去肯德基用户眼中就不一定有麦当劳。以此形成对比，加深消费者印象，使得竞争者之间关系既敌对又暧昧，在跟你竞争同时，借助于你名气为我拉用户。

在本策划方案中，寻宝促销活动不是简单猜谜，而是透过有深意智力游戏加运气结合，更是将很多实惠带给消费者，让利于消费者，以此得到消费者内心深处共鸣，使促销活动取得成功，让消费者对企业形象记忆深刻。同时，活动趣味性及其宣传过程也加深了消费者对企业印象。

商家在利用这一策略时务必重视加深消费者记忆方法，一定要表现企业良好形象，一但让人记住是不好形象，那就会造成根本失败。

四、“远”

是指宣传范围要远。为提升活动影响力，要做好活动宣传工作，宣传范围要远，不单是局限于一个区域。

这类例子比较多，如飘柔产品就是如此，她经过其全国各地直销网络，从各大电视媒体做电视广告，在时尚报刊杂志上进行大篇幅海报式宣传，无偿发放还简易试用装系列，让消费者在感觉赚廉价同时无声无息接收了。利用这么无偿产品，飘柔让自己品牌名气在全中国飘扬。

在此次策划中，为了使企业远近著名，扩大企业影响力，提升企业著名度。我们制作了6万张宣传单，从不一样渠道对活动进行全方位宣传，范围几乎覆盖全桂林，我们策划其经过桂林这国际窗口，走向世界远见。经过在桂林搞出有声有色、规模宏大活动，使企业品牌名气四扬。

商家在利用这一策略时要注意宣传效果和成本之间协调，不要顾此失彼，把品牌宣传出去了，自己产品却生产不出来了。

总结：我在这份策划方案当中一直以桂林电器市场为分析环境，在相对稳定市场环境中，找出一个进入突破口。以消费者价格最优决议心理为导向，以出奇制胜为活动关键，以占据市场主导地位为最终目标，给人一个耳目一新感受。