收益管理入门培训课件.pptx
《收益管理入门培训课件.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《收益管理入门培训课件.pptx(48页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、收益管理入门培训课件什么是收益管理?什么是收益管理?Yield Management?2哪一种状况下酒店的收入最大思考哪个目标更容易达成出租率A75%B80%C92%平均房价平均房价$192.00$180.00$156.52售出房售出房2252402763收益管理的现在与发展收益管理的现在与发展z 收益管理理论80年代起源于美国航空业。19851985年元月年元月首先开发使用了第一个收益管理系统。首先开发使用了第一个收益管理系统。美洲航空公司美洲航空公司4收益管理的发展收益管理在饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公用事业等行业同样获得了成功。应用收益管理的企业,在没有重大支出的
2、情况下,收益增加了3%-7%,利润增加了50%-l00%。甚至有人认为:“那些忽视应用收益管理使收益和利润最大化的企业将失去竞争力。”华尔街杂志认为在目前出现的商业策略中,收益管理是排在第一位的,并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。5收益管理的原理收益管理的原理收益管理的基本原理就是通过对酒店客源市场的细分,对不同客源在不同时刻的需求进行定量预测,然后通过优化方法来确定动态价格和预定渠道控制,最终使得酒店总收益达到最大化,并保持公司的持续增长。当然对不同的酒店,由于各自的市场定位,顾客来源,管理理念,控制机制的不同,其价格和收益管理的方法及其作用也不尽相同。6收益管理的主要职能收益管理
3、的主要职能-调查整体市场情况 短期计划(三个月)长期目标(年度)市场定位 价格制定 销售渠道控制 评估竞争市场7收益管理在酒店市场的作用收益管理在酒店市场的作用-预测酒店客源市场需求-酒店价格策略调整-销售渠道控制-竞争对手分析-市场调研与分析 优化调控 在不同的市场需求日期,以优化和控制式管理订房渠道和价格、并对客源市场结构进行优化,获取最大 的酒店收益。8关注酒店综合收入关注酒店综合收入REVPAR:每间可卖房收入REVPAR=Hotel Revenue/Total Number of RoomsRGI:收入综合指数酒店收入/所有房间数酒店每间可卖房收入/整个地区的平均可卖房收入9“以合理
4、的价格以合理的价格 在恰当的时间在恰当的时间 向合适的客户市场向合适的客户市场销售合适的产品销售合适的产品.”.”收益管理是收益管理是收益管理是收益管理是.10准确地预测未来市场需求及酒店客房供给的情况,使得酒店管理者们对今后的市场变化有个较为清晰的认识。该功能在分析宾馆饭店有关以往客房征订的历史资料以及当前旅客预订的情况,正确估计出未来每天的旅客需求和空房的供给。1.1.客源市场分类及需求预测客源市场分类及需求预测 11市场结构市场结构1.未预订散客2.第三方网站/酒店官网3.公司协议4.酒店会员卡5.旅行社散客6.会议/展会7.旅行社团队酒店员工价特殊推广价10.免费房酒店市场划分客源市场
5、结构案例分析13客源市场结构案例分析142.节日/特殊日期的价格需求控制节假日和特殊日期(当地特殊活动、旅游节、会展或商务活动等)是酒店获利的最佳时机,许多酒店在此期间一般能达到很高的入住率。但高入住率并非就是高利润率。要使得收益和利润最大化,还必须有一套完善的节假日需求预测及控制方法。15每周住房率分析每周住房率分析163.3.动态价格设定动态价格设定 酒店的定价及其管理是调节一家酒店盈利能力的最直接的杠杆。常见的以成本为基础的定价方法虽简便易行,但往往缺乏竞争的灵活性,且不能反映市场需求的动态变化。而建立在收益管理基础上的一些定价方法,如浮动定价(Rate of the Day)、竞争定价
6、等则通过对市场的细分和有效的的控制使得价格杠杆的功能发挥到极至。174.4.优化控制优化控制 有了精确的需求预测,还必须有一套相应的价格和收益控制体系才能灵活有效地利用酒店资源,使得收益或利润最大化。根据各不同的预售和价格控制系统,最终转换成可操作的控制机制,如最短最长居住天数控制(MIN&MAX)等。明珠正在实行第二天半价的方法.184.4.优化控制优化控制通过对市场客源结构的优化调控,以最大化酒店的客房收入通过对市场客源结构的优化调控,以最大化酒店的客房收入通过对市场客源结构的优化调控,以最大化酒店的客房收入通过对市场客源结构的优化调控,以最大化酒店的客房收入 如何最大化你的酒店客房收入呢
7、?如何最大化你的酒店客房收入呢?19 如果酒店在某一时期的预测入住率较高,我们需通过制定最少居住天数来刺激后几天的如果酒店在某一时期的预测入住率较高,我们需通过制定最少居住天数来刺激后几天的低入住率,以最大化酒店的客房收入。低入住率,以最大化酒店的客房收入。4.4.优化控制优化控制205.5.超售和免费升级控制超售和免费升级控制 由于预售和实际入住往往存在一定的差异,因此如何预测及控制这种差异从而保证实际入住率是酒店经常要解决的一个问题。尤其是在高峰季节,这一问题特别突出。对酒店而言,既要保证尽可能高的入住率,又要避免超售而使得客人无房的尴尬,因此一种精确的超售控制则是保证酒店在最大收益条件下
8、使得客户服务损失变得最小的一个重要工具。215.5.超售或酒店即将满房超售或酒店即将满房 1.限制第三方网络订房2.设置最大或最小居住天数3.关闭员工价格和业主特价4.严格预订担保和取消预订政策5.房间销售应筛选高价位和重要的协议客户225.5.超售或酒店即将满房超售或酒店即将满房 前台、销售人员在接收新预订时,随时查阅电脑和价格 报价应由高到低 每天需密切留意并检查:当日和未来几天的新预订 处理取消预订,决定是否收取担保金 昨日延住房和维修房 23总房数总房数 (total guest rooms)坏房坏房 (out-of order)当日在住客房数当日在住客房数 (stay-over)预订
9、当日抵店客房数预订当日抵店客房数 (arrivals)延长客房数延长客房数 (extensions)提前退房数提前退房数 (early check outs)预订未到数预订未到数 (no show)取消客房数取消客房数 (cancellation)-可卖房数可卖房数 (room available for sale)酒店当日可卖房酒店当日可卖房现在 客人预订方式改变为通过酒店的网站、集团网站 酒店集团的预订系统CRS或第三方预订网站TPI、全 球预订系统GDS:6.销售渠道的管理过去,客人常常通过电话预约或上门登记入住酒店。256.6.销售渠道的管理销售渠道的管理 销售渠道的多样化酒店直接预订
10、旅行社预订订房中心预订酒店或集团的官方网站预订第三方代理预订等。一般通过旅行社和订房中心的预订有一定的折扣或回扣。但如何定量地对这项业务进行分析并有效地控制折扣程度,则是收益管理的很重要部分266.销售渠道的管理销售渠道的管理 Distribution Channels酒店信息和价格在所有销售渠道上的一致性及时更新维护各销售渠道的价格和酒店资料酒店的周边环境介绍、服务设施特色和图片是增强销售渠道的竞争性和有效性根据市场的需求,及时在不同的销售渠道上调整酒店的价格和客房的供给确保销售渠道的市场供应请注意:请注意:27价格的管理价格的管理 Price Control28太多的价格较差的市场沟通较差
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 收益 管理 入门 培训 课件
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【天****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【天****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。