房地产行业城二期营销策划报告样本.doc
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1、世纪彩城二期营销策划汇报目录 一、世纪彩城一期销售总结 (一)一期销售基础情况统计 (二)一期现实状况分析 (三)一期营销对二期营销启示 二、二期概况及分析 (一)产品概况及分析 (二)销售周期分析 (三)机会点和威胁点 三、二期销售时机 (一)销售时机选择原因 (二)二期开盘基础条件 (三)二期形象对销售促进 (四)开盘时间确实定 四、彩城二期营销推广专题 (一)专题选择原因 (二)专题延展关键点 五、彩城二期卖点整合 六、彩城二期销售手段 (一)销售物料准备 (二)促销活动策划 (三)销售渠道拓展 (四)广告包装宣传 (五)销售步骤安排 (六)二期祥苑、裕苑价格表 七、附图 (一)户型修改
2、方案 (二)广告设计方案 (三)导示系统设计方案 一、世纪彩城一期销售总结 (一)、一期销售基础情况统计 截止12月31日,世纪彩城一期总体销售面积为49685平方米,销售套数为260套,以下分别从面积区间、价格区间、用户资料、销售周期四个方面进行一期销售情况统计。 1、按面积区间统计及分析(表格略) 以下图:图1-1-1(按面积区间划分不一样面积区间销售比率)略图1-1-2(按面积区间划分不一样面积区间销售情况占总销售情况比率)略 说明:图1-1-1,80-90平方米二房二厅开盘很快就已售完;120-130平方米三房二厅作为一期主力户型,其销售情况很好,销售率达成91%;130-150平方米
3、三房二厅销售通常,销售率低于整体销售水平;160平方米四房二厅销售率为78%;复式为一期滞销户型,销售率仅为11%。 图1-1-2,120-130平方米三房二厅因为为一期主力户型,其销售面积最大,且适合市场需求,销售情况良好,占一期销售总面积51%。从现在市场需求来看,目标用户对购房面积需求逐步趋小化,且因为外来人口增加、社会家庭组员组成简单化和大家居住空间展现独立性发展趋势等原因,二房二厅和小面积三房二厅市场需求更为显著,由一期销售情况可知,功效性强面积较小120-130平方米三房二厅基础组成世纪彩城一期销售主体;从现在市场供给来看,世纪彩城一期有效把握住120-130平方米市场空白点,在销
4、售期间和周围楼盘形成显著差异性,但整个周围楼盘市场供给也正在走功效齐全化、面积趋小化路线,所以世纪彩城二期开发在面积区间定位和户型定位上,和周围楼盘竞争将更为猛烈。 2、按户型总价格统计及分析(表格略) 以下图:图1-1-3(按户型总价格区间划分不一样价格区间销售情况比较)略 说明:从世纪彩城一期销售情况来看,25万以内二房二厅销售火爆,开盘很快就已售完;35万以内三房二厅为这类户型销售主体;而选择较大面积160平方米四房用户多会将目标选择在40-45万;复式销售情况仍不容乐观,因为面积较大,总价较高,滞销是本项目和周围项目普遍存在问题。 现在武汉市场老百姓购房经济能力不高,从一期主体销售情况
5、可知,二房可承受价格区间为20-25万,三房可承受价格区间为30-35万,四房可承受价格区间为40-45万,复式房可承受也多为小面积低价复式。 3、用户资料统计及购房心理分析 (1)按居住区域统计(图表略)区域周围武昌洪山青山汉口汉阳其它总计 (2)按认知路径统计(图表略)认知路径房展及报纸途经销使好友介绍广告牌其它总计 (3)按用户年纪组成统计(图表略)年纪组成20以内20-2525-3030-3535-4040-4545-5050以上 图1-1-4:用户居住区域统计图1-1-5:用户认知路径统计图1-1-6:用户年纪组成统计 说明:a)由居住区域统计数据能够得悉,世纪彩城用户中,周围区域人
6、数占很大比重,其次为武昌区用户,且成交比率所占比重也较大。 b)由认知路径统计能够得悉,房展会和报纸、途经和销使三种认知路径人数占总来访人数百分比较大,分别为22%,31%,26%,且成交比率也较大。 c)由用户年纪组成统计得悉,25-30、30-35、40-45岁年纪阶段用户占用户组成主体,分别占总体人数30%,25%,16%。 (4)用户购房心理及购房趋势分析 依据世纪彩城一期销售情况及用户资料统计,对购置世纪彩城用户进行以下购房心理及购房趋势分析。 A、用户购房心理分析: 由世纪彩城成交用户资料统计中得悉,关键购房用户年纪组成为25-35岁,占整体比率55%,其次为35-45岁,占整体比
7、率26%。 2535岁青年购房者心理分析 a)这类用户普遍为首次置业,在购房时较重视楼盘所在地交通情况,彩城便利交通是吸引这类用户首要原因。 b)在户型面积选择上,这类用户多偏好小面积户型,如彩城一期90平方米左右二房二厅,在开盘很快就已售完,且仍有年轻用户不停关注此户型,并问询彩城二期是否开发这类户型,另外功效齐全小面积三房二厅在二房销售完成后,成为这类用户第二选择。 c)因为这类用户年纪尚轻,可贷款年限较长,首次购房多选择首付8万以内、总价在25万左右二房二厅,部分可承受首付10万以内、总价在30万左右中低楼层小面积三房二厅。 d)因为这类用户多为组建很快年轻家庭,对于下一代儿女教育问题也
8、很重视,世纪彩城和名校合办彩城学校也是吸引这类用户一个关键原因。2535岁青年购房者因为成熟在改革开放年代,思想活跃,追求时尚,“一次购房,终生享用”老观念不再是她们购房唯一目标,发展地看待事物眼光和有目标投资心态将日益显著,对于其首次置业房产,在考虑到本身能承受经济范围内,将会愈加看重该物业投资潜力,所以总说来,交通便利、功效齐全、总价在20万-30万小面积户型是这类用户购房倾向。 35-45岁中年购房者心理分析 a)这类用户多为二次置业,在购房时较重视楼盘内在品质,对所选楼盘内部环境、生活配套设施要求较高,即十分重视以后在彩城生活所能享受服务配套和休闲生活方法。彩城良好物业管理和生活配套可
9、直接打动这类用户, b)在户型面积选择上,这类用户偏好通风采光良好、户型设计大气、面积较大、功效齐全130-140平方米三房二厅和四房二厅,且比较讲究周围景观,在考虑到价格原因情况下,多会选择中高楼层。160平方米左右大面积平层是其中较有经济实力用户目标,且有实力选择这类户型用户也对楼层选择有较偏高倾向,愈加重视房间观景、通风、采光效果,追求房屋整体综合品质。 c)这类用户在购房时因为多为二次购房,在拥有旧房固定资产前提下,也有较高银行储蓄,不管是卖旧房换新房,还是儿女贷款买房,或是以租还贷,其购房能力全部较强,其普遍可支付总房款多为30-40万,实力更强用户选择40万以上大面积户型,且由一期
10、销售付款方法来看,一次性付款用户也多存在和这类用户中。 35-45岁购房者处于一生中最安定阶段,首先家庭生活、儿女教育已进入稳定时,基础物质条件已经满足,开始考虑家庭生活品质提升及晚年生活犹豫计划;其次经过长久经济积累,有足够能力去购置自己喜爱物业。所以用户在此购房心态为“最终投资,安享晚年”,即以追求好环境、高品质、功效全、面积较大物业为目标。 B、用户购房倾向分析 a)按户型整体结构区分,优先销售二房二厅,三房二厅户型优先销售小面积,其次为较大面积三房和四房。可见购房用户整体购房趋势是处于低价位房优先考虑情况。 b)二房二厅购置者选择楼层趋势优先考虑中低楼层,其次为中高楼层,最终是高楼层和
11、低楼层。可见,中低楼层和中高楼层因为总价多在25万以内,恰好符合购置者估计投入价值,所以销售快速;总价25万以上高楼层二房二厅和总价30万以内低楼层三房二厅有部分冲突,有部分用户被三房吸引,所以销售有所影响;对于低楼层二房二厅因为楼层低、采光较差,在中低楼层售完后,和高楼层相比,依*其价格优势会吸引部分现有资金有限用户。二房二厅购置者较重视房间采光和总价,对景观要求不高。 c)120-130平方米三房二厅购置者选择楼层趋势和二房购置者相同,也是优先考虑中低楼层,其次为中高楼层,最终是高楼层和低楼层;沁苑*近湖景五、六单元和楼前视野较开阔一单元优先销售于其它单元。可见,三房二厅购置者在重视房间采
12、光和总价同时,对景观要求也较高。 d)130-140平方米三房二厅处于欣苑、颖苑,欣苑高楼层销售优先和低楼层,颖苑低楼层销售优先和高楼层,整体销售情况较平均,二楼销售滞后。 e)沁苑140平方米三房二厅三、四单元因为所处景观很好,开盘后销售快速,剩下一、六单元因为楼间距较近,销售滞后。可见,这类户型购置者对房间采光、景观要求很高。 f)欣苑、颖苑160平方米大面积户型,因为景观很好,吸引了部分用户,其销售趋势也是中高楼层优先于低楼层。可见,购置这类户型用户对景观要求很高。总而言之,购置较小面积用户购房倾向是价格、楼层采光、景观。购置较大面积用户购房倾向是景观、楼层采光、价格。 4、销售周期统计
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