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临时促销完全手册

彩电是一个相对成熟行业，现在已形成7家对峙局面，各厂家多已初步完成了品牌建设工作，而品牌在终端拉动力被各品牌强大宣传造势弱化，此时人海战术在终端销售拉动尤为显著，能否建立一支相对稳定临促队伍成为厂家在节假日，双休日决胜终端关键。本文将从临促招聘、培训、管理、常见战术等方面来叙述临促队伍建立和管理。
一、 招聘
结合临时促销在终端工作角色，笔者在各在中专院校招聘临时促销时，通常以下遵照以下同个标准：
①仪容端庄、有亲和力 临时促销派驻各商场后，其关键在商场客流主通道上进行促销，其在某种程度上是厂家在促销现场形象代言人，仪容端庄，有亲和力临时促销，更能吸引过往客流眼球。
②声音洪亮、口齿伶俐 因为临时促销在散发传单过程中，需要喊出促销口号，品牌口号，迎宾口号等促销信息，如：“欢迎光临XX彩电”“XX买彩电送微波炉”等，临时促销声音也是促销信息传输一个路径，所以在招聘过程中应注意挑选那些声音洪亮，口齿伶俐人员。
③落落大方 举止大方临时促销更易吸引消费者注意力及好感，比如说在相同情况下，过往消费者总是选择举止大方临时促销进行问询。
④条理清楚、反应灵敏临时促销人员能够提升活动现场促销效率，当过往消费者向临时促销人员问起促销活动具体事宜时，尤其是那些说话条理性好，动作反应灵敏临时促销人员更易博取消费者好感。
⑤吃苦耐劳 临时促销人员在活动现场出活动时，一天八个小时绝大部分时间是在反复进行多个简单动作，如喊宣传口号，发放传单等，有宣传是在户外进行，条件恶劣，不过过往人流又多，在这种情况下，临时促销能否吃苦耐劳是直接决定户外宣传活动有效性关键原因。
⑥富有上进心 很多企业对终端人才培养是从临时促销抓起，那些富有上进心临时促销人员，轻易引发用人单位注意并将其做为终端后备人员储蓄起来并关键培养。
⑦善于学习分析问题 优异临时促销人员不是盲目地满足传单发放和喊促销口号，她们会依据她们在促销活动现场实际考察，针对厂家活动和竞品比较中发觉问题并提出整改提议，部分临时促销人员提议有正中厂家终端促销活动死角，善于学习和分析临时促销人员在厂家看来是最具潜质销售人员。
⑧沟通协调能力很好 `终端千变万化，问题层出不穷，在很多活动现场并没有厂家人员来专门负责临时促销人员，此时沟通协调能力很好临时促销人员会自主寻求处理问题方法和路径，避免临促一遇见问题就等候相关人员来处理，这么除了会浪费宝贵促销时间，而且无形中也会增加促销成本。所以在招聘临促时笔者尤其重视那些沟通协调能力好人员，激励她们自主处理部分她们能自已处理问题。
次外，临促还有一个很鲜明特点，就是大家是在校学生，学生耐挫力较差，所以在招聘过程中笔者也会尤其留心那些心理承受能力很好学生。高素质临时促销是决胜终端内在原因。
二、 培训
⒈企业企业文化 针对临时促销相关企业企业文化方面培训，笔者认为因为临时促销流动性较大,培训周期较短特点,笔者采取分类培训方法:对于那些仅限发传单喊口号临促,笔者只对她们进行简明培训如:企业部分有代表性事件介绍,在行业情况,消费者可能会问起部分相关企业文化问题等,笔者认为对这些初级临促只要让她们做到”来有迎声,问有答声,去有送声”即可,故而在培训过程中努力争取精简.而对于那些有潜质\可做为终端导购队伍后备力量临促则会进行有相关企业文化深层面（如企业品牌定位，产品策略，企业精神等）系统培训.
⒉活动专题相关培训 因为临促培训周期较短、且很多临促是没社会实践经验，对很多宣传物料认识仍处于感性认识，所以在活动前通常各厂家人员多会对临时促销进行相关活动专题培训，笔者在实践中对培训相关专题进行了优化分类组合，从而提升活动专题培训针对性及有效性。
① 宣传单焦点信息即促销磁石：是指促销活动中最吸引消费者眼光注意信息，通常又指促销活动最大亮点，图所表示：
②

传单焦点信息
宣传单页所承载促销信息
行业主流概念炒作
促销活动专题
企业文化、品牌信息
促销亮点、促销力度
主推机型卖点、性价比
产品选购注意事项
活动时间、地点、服务
……
第一磁石：主流概念
第二磁石：促销力度（价位、礼品）
第三磁石：品牌
第四磁石：性价比

促销信息磁石

③ 相关产品知识培训 对于临促相关产品培训，笔者人认为因为临促关键是针对某一专题活动而聚合在一起，所以相关产品培训关键侧重于活动主推机型，并围绕主推机型结合活动宣传单进行相关培训即可。
④ 和商场其它人员配合注意事项 在规模较大促销活动现场，临促队伍是由不一样院校学生组成，因次在培训过程中笔者会反复强调团体协作关键性如：临促应依据人流改变情况，自主调整站位；临促在终端遇见问题了，应直接去找专柜导购人员，寻求处理问题方法；怎样配合终端导购人员促成交易等。
⒊端终卖场综合考察——选择最利、最有效信息散播位置 这是临促在终端卖场发挥人海战术关键性一步，也是优异临促必备基础功之一。
•活动前应考察商场，站在多个不一样地点观察用户流动，确定终端卖场人气流动主通道、辅通道。
常见技巧--寻求破损地面
•找寻最高流动地点，如：
--卖场进口处（出口处）
--促销活动聚集地方
--电梯入口处或出口处
注意事项：
--人员应避免站在卖场死角或分散多个不一样地点。
--在活动过程中应尤其提防一些地点在黄金时刻堵塞专柜客流通道。
--在收银台周围地段
⒋临促职能分工 在较大规模促销活动现场笔者会对临促职能角色进行分工，通常笔者将临促职能分为临促组长、导购助理、迎宾临促：沟通协调能力很好临促担任组长负责现场临促人员工作到位情况及负责宣传物料调拨等；熟悉各门店销售步骤临促人员担任导购助理，其关键职责是在专柜上帮助导购人员进行销售；未经过系统培训临促人员工作职责关键是传单发放及喊促销口号，传输多种促销信息。
⒌临促礼仪 穿戴着有企业标识临促，是企业在活动现场窗口及形象代言人，对她们进行部分相关礼仪培训是很必需，在礼仪培训方面笔者关键是从以下多个方面入手：
•口头–音调亲切–用词适当–语速适中
•形体–保持微笑–姿势适当–眼光关注
•站姿–抬头，目视前方，挺胸直腰，肩平，双臂自然下垂，收腹，双腿并拢直立，脚尖分呈Ｖ字型，身体重心放到两脚中间。也可两脚分开，比肩略窄，双手合起，放在腹前或背后。
•引路
–在购物通道上引路时 ⑴应走在客人左前方2、3 步处。⑵自己走在购物通道左侧，让客人走在购物通道中央。⑶和客人步伐保持一致，并合适做些介绍。
–在楼梯间引路时：⑴让客人走在正方向(右侧), 自己走在左侧。⑵遇拐弯或有楼梯台阶地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。
•距离
一是私人距离，又叫“亲密距离”，小于0.5米，通常而言，消费者进入这一距离时，其对产品或促销信息已产生爱好，主动过来问询。
二是社交距离，又称“常规距离”，介于0.5米至1.5米之间，通常而言，在这一距离消费者是在搜索目标信息。
三是礼仪距离，又称“敬人距离”，介于1.5米至3米之间，适适用于临促迎宾，唤起消费者注意距离。
四是公共距离，又叫“有距离距离”，超出3米开外，适适用于临促在商场搜寻潜在、有效消费者距离。

三、 管理
临促星级
职 能
角色定位
待遇
一星级临促
“促销口号”、“传单发放”等促销内容告之。
迎宾临促
25元/天
二星级临促
对产品性能有一定了解，能引导客流。
优异临促
30元/天
三星级临促
熟悉门店业务步骤，有一定导购技巧，能帮助导购员进行产品销售。
导购助理
35元/天
四星级临促
各门店临促小组长，负责其它临促分工及管理事宜，帮助导购员做好终端促销活动。
临促组长
35元/天
享受企业节假日福利
五星级临促
有娴熟业务技能，能自主实现销售，并对企业含有较强归属感，可直接加盟企业。
导购队伍后备力量
40元/天
享受企业节假日福利
一场促销活动做完以后，有很多有销售潜质临促会涌现出来，怎样把这些临促聚合到一起做为厂家后备人才呢？笔者一直认为好人才企业造，要吸引优异人才加盟就有一套相关管理制度和培训机制，因为大部分临促是在校生，她们荣誉感尤其强，而且渴望有一个参与社会实践平台，渴望有一个社会技能提升培训平台，所以笔者结合她们心理制订一套五星级临促制度，针对不一样等级临促采取不一样待遇和培训机制,把有潜质临促人员直接纳入销售人才培训计划，定时培训，使她们成为企业最庞大人才后备资源。
四、 临促七种武器
最有效终端人海战术是要做到“人尽其才，物尽其用，时尽其效”，因次要充足发挥临促七种武器威力。
⒈促销口号——经过声音将促销信息传输给消费者 在节假日里整个销售卖场传单是扑天盖地，消费者在进入商场瞬间会有大量传单涌过来，此时消费者根本没时间去留心传单上内容，所以把传单专题，提炼成精炼促销口号，把促销信息转换成听觉信息，经过声音呼叫有购置意向消费者注意并前来咨询。
⒉促销单页——文字信息传输 促销单页除了传输企业文化、产品信息、活动专题、促销力度等信息外，还是终端造势一个有效工具，大量精美传单能吸引消费者眼球去阅读关注，所以对促销传单而言，我们更多考虑是怎样最大程度散发到消费者手里去，营造出一个强势促销气氛。
⒊导购牌——视觉信息、声音信息、文字信息综合传输 导购牌信息关键是此次活动促销靓点及企业标识组合，导购牌特点是大而且醒目，导购牌旁边通常站有迎宾临促，所以有导购牌地方是厂家在终端实施人海战术据点。
⒋带有企业标识服装、绶带等——终端促销人员视觉区隔，在节假日里促销活动，活动现场各品牌临促人员少则四五十人，多则上百人，在如此之多人员之中我们有必需借助部分带有企业标识服装或绶带等辅助物让自己促销人员愈加醒目，愈加突出，形成终端促销视觉区隔。
⒌主动相迎
——主动主动相迎是引导人流吸引消费者注意力有效武器之一，对临促而言最忌讳是：
•不主动打招呼，等候用户发问。
•态度冷淡，显得漠不关心。
•诧异表情
•亲此疏彼
•精力分散
•距离不妥
这些多会轻易让消费者产生拒人千里之外感觉，所以做为临促，她们职责是传输促销信息中介，热情、主动、主动相迎来往消费者，是营造品牌终端亲近感最有效武器。
⒍娴熟业务技能——可在终端营造一个促销“强势”，大量有娴熟业务技能临促人员在终端帮助导购销售，首先能够加强终端销售力量，其次能够给竞品导购人员给心理上销售压力，打压其销售气势。
⒎吃苦耐劳精神——临促优良传统 因为促销活动现场竞争猛烈、条件恶劣、劳动强度高对于娇生惯养在校生是一个挑战，只有吃苦耐劳临促才能确保促销活动高效进行，才能有效回避临促在没人监督情况下偷工减料，才能确保人海战术有效实施。
五、 常见终端人海战术
“抢”：抢位置、抢口号、抢用户！使产品信息、促销信息进入潜在消费者认识组合、考虑组合、选择组合行列。
“围”：信息轰炸，强化促销信息，经过传单散发、导购牌、促销口号等组合层层引导，强化促销信息在消费者心中印象，进而产生购置可能。
“堵”：巧妙“站（占）位”引导客流改向，利用大而醒目标导购牌形成终端宣传据点，把临促相对集中在客流量流动最频繁地点进行宣传，能有效地将人流从主通道进行“围堵”，从而改变客流流向。
“拦”：针对有效购置群体进行有效“阻”拦，通常而言，各商场商品是按品类相对陈列，所以在这一区域集中为有效购置群体，针对这一群体最有效手段是，不定时地让临促人员进行传单散发，有意识地转移这一消费群体注意力。
“截”：对于已成交但未离开商场用户，这一部分消费者即使已购置了产品，但其仍在商场闲逛，假如引导到位能够说服其重新选择品牌，所以在培训过程中应让临促留心收银台交款彩电购置者，假如一发觉其在购置后仍在闲逛人员信息立即反馈到专柜上，让有经验导购人员进行有效拦截。
以上是终端人海战术常见招术，以不变应万变，才能出奇制胜。

总而言之，在前期宣传到位、物料到位前提下，决胜终端关键是在于终端拉动，所以组建一支相对稳定临促队伍来加强终端销售力量是实施终端人海战术重中之重！