试谈酒店人员的销售策略模板.doc
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1、酒店人员销售策略销售策略是酒店营销中一个关键策略,在酒店营销活动中起着举足轻重作用,并贯穿在整个营销过程。每家酒店全部有销售机构,如市场营销部、销售部、营业部等。酒店销售部门有一套严密组织机构,有一批分工明确销售人员,并由她们去推销酒店产品。酒店销售策略中有很多具体方法和方法,关键有酒店人员销售、公关策划、广告宣传、销售推广等等。酒店业能够依据各自实际情况,确定自己营销关键,采取一个或数种方法,达成酒店营销目标。酒店人员销售是市场营销一个关键方法。酒店销售人员直接和客人交流沟通,推销酒店产品、服务,解释或回复对方疑问,和客人保持双向交流,人员销售和广告推销最大区分是单向交流,酒店只能经过广告为
2、客人提供产品和服务信息,但无法得到客人信息反馈。而人员销售时营销人员和客人之间相互互通信息,营销人员在为客人提供信息时,又能从客人那里得到反馈信息。人员销售好处是直接接触,酒店和客人保持通畅交流渠道,提升客人对酒店产品和服务满意度。经过销售,能够争取潜在客人购置酒店产品,提升酒店产品利用率。常常性和客人直接接触,能够促进人际关系,加深双方了解,建立融洽关系,加深对酒店印象,增强吸引力,进而争夺客源。人员销售直接和客人接触,向客人提供面对面服务,如介绍酒店产品及服务、提供方方面面信息,处理疑难问题,提供多种帮助,诱发客人购置动机,立即捕捉机会,劝说和鼓动客人,促成当场预订,直接成交。销售人员和客
3、人之间交流,不仅是信息双向沟通,还提供了面对面服务。久而久之,加深了销售人员和客人之间感性交流,建立了友谊,形成长久友好合作关系,维系住稳定客源。另外,销售人员直接和客人接触,能够立即搜集客人意见和竞争对手情况,有利于酒店调整销售策略、改善服务程序、提升服务质量,并增强酒店竞争力。不过,人员销售也有不足之处:人力资源成本偏大,费用过高。有时会效率低下。营销效果和营销人员素质高低相关,会出现“成也萧何,败也萧何”情况。这些取决于对营销人员选择、任用及发挥上。1)销售前准备酒店销售人员在造访用户或洽谈业务之前,一定要准备好酒店介绍如宣传小册子、价目表、酒店设施设备和服务项目图文并茂介绍、预订单、明
4、信片、销售统计卡、名片及相关酒店产品和服务多种资料。关键用户或大用户访问要拟订销售访问计划,要明确访问目标,访问前要锁定好访问对象及要达成什么目标,拟好关键点,按次序排列,依次实施。比如你访问目标,或是为了取得订单,或是为了达成某个协议,期望被访者租用酒店宴会厅、会议室、或是想经过被访者介绍新用户。销售人员不可能造访全部潜在客人,只能经过筛选,排列出次序,依据具体情况做好准备,明确对方需求,知已知彼,提升访问成功率。对用户筛选要依据酒店销售目标确定,假如商务客人或散客降低,则要加强和旅行社或中间商联络,争取旅游团体客源。淡季散客少时,能够多接待部分团体或会议客人。2)造访用户确定造访用户时间、
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