家用报警营销策划论文(1)-本科论文.doc

浙江工商职业技术学院市场营销专业毕业设计（论文）浙江工商职业技术学院商学院毕业设计（论文） 题 目家用报警营销策划营销策划书 调研报告 创业计划书 其他学生姓名专业班级指导教师学生学号营销1211张良1204106119杨巧燕摘 要当前，随着经济的发展，一个个新的小区的建设，人们对小区的设备安全防范越来越重视，采取了许多措施来保护小区的安全。就以电子类防范而言，目前常用的防范手段主要有以电子类防盗产品：红外报警、电子围栏为代表的两大类安全防盗产品。以家用报警为主：传统家用的有线报警虽然单价成本低，但也存在着误报率高，挖沟布线，对安装环境、安装场所有一定的要求，而且在维护的时候需要查线，导致了很多工程商不愿意接手家用红外报警这个烫手山芋。由宁波恒博通讯设备有限公司研发生产的太阳能全无线红外报警，由于在安装时不用布电源线和信号线、后期维护时不需要查线，更能提供简单方便的效果。我也希望通过这次策划能让更多的人知晓太阳能全无线红外报警器这款产品，在市场上开阔新的天地。【关键词】家用报警 ； 全无线红外报警 ； 知晓；目 录一、项目背景5二、公司简介5产品介绍6三、市场分析7（一）外部环境分析7（二）浙江安防现状分析8（三）产品状况分析9（四）竞争对手的分析9（五）市场机会与问题分析10四、家用报警系统的SWOT分析11（一）优势11（二）劣势11（三）机会12（四）威胁12五、市场营销策略12（一）营销宗旨12（二）产品策略12（三）销售渠道13（四）价格策略14（五）促销策略14（六）目体行动安排14（一）渠道介绍14（二）价格策略14（三）促销策略15（四）广告宣传15结论16参考文献17一、项目背景在公司实习三个月，我们经理给我们几个新人小组安排任务，让我们一起致力推广宁波恒博家用报警（太阳能红外探测器）。宁波恒博通讯设备有限公司位于秀丽的港城浙江宁波，公司成立于1996年，是一家专业从事安防、通讯设备的研发、生产的高科技企业。公司致力于发展家居安防的智能化建设。 其中“太阳能供电的无线红外防盗探测器”在 2007年5月已获得国家实用新型专利证书（专利号： ZL 2006 2 0101076.4）, 本次实习我们要针对宁波地区做一系列的推广，根据资料的收集结果，小组提出的营销策划，给我们公司的相关人员做参考。二、公司简介公司于 1998 年初在古都西安高新技术产业开发区（国家级开发区）创建了公司的纯研发机构西安研究所，再借助西安各大院校、科研机构等强大科技力量， 大量吸收汇集国内安防、 通信领域的科技精英，同时和西安研究所及多所高校、科研院所（室）进行长期的技术合作。在当地公司也取得了众多的荣誉，多年来被评为宁波市高科技创新企业、 可连续投资企业、高科技苗子型企业、市双软企业等。2011年7月公司已获得FCC、CE国际认证。目前本公司产品已出口至欧美等30多个国家。产品介绍太阳能供电型户内无线探测器系列产品，是针对目前市场上的红外探测器存在着多项缺陷，如每6到12个月就要换一次电池的麻烦；无线探头的无线信号易被同频干扰；误报率高；在35以上的温度下失灵或频繁误报等等问题针对性攻关研发的新一代探测器。其主要特点有：特点 1：超长的工作周期（8-15年），无需频繁更换电池。弱光供电无线探测器：采用了弱光（自然光、灯光）供电和超大容量电池（10000mA/h）相结合，有光时靠自然光、灯光供电，无光时靠电池供电，即便在微弱的室内光线条件下也能将光能转为电能。24小时无光坏境内置10000mA/h电池至少也能供电8年以上。特点2：无线信号抗干扰强。无线信号采用了FSK调制+跳频模式传送信号，当有报警信号向接收机传送时，并不是一个频点传送，它会自动采用多个频点传送，当某个频点受干扰时，它会自动转到其他频点传送信号到接收机，从而达到抗干扰的目的。特点3：误报率低，接近于零。采用工业级以上及军工级器件材料，多种环境分析补偿设计，其中红外传感器采用顶级器件价格在十多元，而普通红外探头的红外传感器一般仅一元多甚至更低，所以表现出来误报、漏报性能是截然不同的特点4：防（小狗、小猫、老鼠等）小动物触发误报由于产品采用了cpu运算，能计算出较小动物的体积特性，有效地防止了因小动物触发而产生的误报。特点5：能在-40+45内的高低温环境稳定工作。不仅采用了军工级高端红外传感器，并增加了CPU处理器、温度传感器及温度补偿电路，随着环境温度的变化，通过温度传感器经CPU运算起动补偿数值达到在高低温环境下稳定工作。太阳能无线被动红外探测器系列1.太阳能全无线被动红外幕帘探测器（HB-T201）2.太阳能全无线被动红外探测器（HB-T205）3.太阳能全无线光电烟感探测器（HB-T601）报警主机系列1、智能报警主机 (HB-BJQ-560)2、工程主机 (HB-G250)3、卧式报警主机系列 (HB-2020A/C、HB-3030A/C)配套产品1、太阳能全无线户外警号（HB-JHD-2）2、无线门磁(HB-MC-1)3、无线有线转接器(HB-ZJQ-3)4、无线信号转发器(HB-ZFQ)5、无线调频接收头(HB-JST-2)6、联动模块(HB-LD)7、网络通信模块(HB-WT-1)8、无线紧急按钮(HB-A380)9、无线调频收发器（HB-SFQ）三、市场分析（一）外部环境分析人口环境近年来，宁波城市规模不断的扩大，人口城镇化水平不断扩大，据统计，全国第五次人口普查当中，全市人口中，居住在城镇的人口为3324151人，占总人口55.75%；居住在乡村的人口为2638451人，占总人口44.25%。与1990年第四次全国人口普查相比，城镇人口占总人口的比重上升了17.20个百分点。经济环境2014年，宁波市按照市委“双驱动四治理”决策部署，全面实施经济社会转型发展三年行动计划，各项工作成效明显，经济运行平稳缓升，发展质量稳步提高。据统计，全市实现地区生产总值7602.51亿元，同比增长7.6%。其中，第一产业实现增加值275.18亿元，同比增长1.9%；第二产业实现增加值3935.57亿元，同比增长7.9%；第三产业实现增加值3391.76亿元，同比增长7.6%。三次产业之比为3.651.844.6。行业现状安防行业在全球都有非常迅速的发展，中国的安防起始于20世纪80年代初改革开放以后，90年代初期安防协会应运而生，1992年正式成立。随着经济的快速发展和人民生活水平的迅速提高，社会和个人对安防产品的需求越来越高，花钱买平安的意识和能力也在加强，中国在安防领域的年增长约30%左右。安防按类型可分为防盗报警、火警报警、闭路电视、集成系统，门禁系统、智能家居系统，其他。本次主要从行业周界报警系列产品入手，着重讨论周接报警产品的相关技术和发展问题。过去报警产品主要使用在重点、要害部门，而现在整个社会公共场所、社区、居民小区、个人家庭都在大量使用报警产品，对于确保社会的治安稳定、人民生命财产安全发挥了重要作用，从而使报警行业得到迅速发展。科技技术环境以目前的科技来说，大多数安防报警产品是用有线来供电与传递报警信号为依据，通过拉线来撤防，布防还有一系列的操作来实习有线报警来防护家庭，小区，工作单位，工厂等等，有报警系列有：线红外对射，有线红外探测器，电子围栏这些需要拉线布线的产品（二）浙江安防现状分析据资料显示：宁波当前主要运用的安防措施是还是最基本的，也是最原始的即人为看家或者看店，即使有摄像头的家庭和店铺还是很少，然而家庭和商铺的安全却没有充分的保证，资料表明知道被盗或者附近有被盗历史的占据整体的40%（不包括不清楚的数据），这表明在不远的将来宁波对于安防措施的改善有极大的需求。随着经济的发展，宁波的经济也在不断的发展，经济的改善扩大了安防报警系统市场空间容量，4G时代的到来提高了人们对数字信息的认识，建立在4G网络之上的报警系统应做好长远的打算，因这必然会成为智能安防市场的领导者（三）产品状况分析家用安防报警系统一般按信号传输方式分为两种类型有线信号传输通过挖沟布信号线来构成报警信息的传输，其优点是成本低，不受外界因素的干扰，做到专线专用，缺点是遇到大项目工程时，布线范围大，线材越多，成本越高，不适合单亲家独户使用，必须由社区或公安部门的报警中心来控制，传输线路容易遭到破坏。无线信号传输用无线信号的办法来传输信息，具有较强的抗破坏性，传输速度快的优点，且不影响住户原有的装饰美观。特别是利用无线信号传输有其十分的有优势：可以通过无线信号来实现挖沟布线这方面的零成本，也可不必担心售后维护的线路方面的查线。当然这种方法也有缺陷：如信号传输不到位，容易受环境局限影响产生误报的影响，但这些方面可以通过技术处理可以解决的。宁波恒博太阳能全无线红外报警是采用成熟的太阳能光伏电池技术和抗干扰抗误报的调频跳频无线信号传输技术，结合主动式红外探测器和被动红外探测器等其它探测原理，所研制出来的新一代探测器。与有线的红外报警、红外光栅、有源警号灯、被动红外探测器、有线烟感、燃气探测器相比，太阳能全无线红外报警在安装维护方面具有极大的便利性，并且可有效地防止因雷击造成的系统瘫痪，同时也比较节能环保。资料显示，居民更看重的是无线防盗报警系统的抗误报性和抗干拢性，这样就可以不用选择有线而选择无线了，这样也就不用影响外观了。（四）竞争对手的分析报警系列目前主要竞争对手有：波创、瑞朗、安居宝、三星、霍尼韦尔、海尔、TCL、安防企业、灯光控企业 竞争对手对比优势如下图表项目国外企业家电企业集成公司专业公司聚晖品牌价值最好好一般一般待建立功能完整弱较好较好弱最好需求符合差较弱较好较弱最好传统渠道一般强较强强待建立技术响应非常慢慢较强一般较强运营商路线无无无无完整方案产品成熟性好无产品不稳定好相对好价格超高未定价一般较高未定价1、竞争已经存在2、我们的产品功能、系统支撑平台等具有一定综合优势3、在市场开拓时会遭遇具有局部资源品牌强有力竞争4、我们综合实力在与运营商合作具有一定优势，但产品价格会受竞争对手低价策略牵制（五）市场机会与问题分析市场机会：太阳能全无线安防报警产业大幕布已经拉开，太阳能全无线安防报警市场蕴含着巨大的产业机会，众多大玩家入局，没有行业领导者出现，这是企业巨人的千载难逢的机会，市场空间广阔，市场前景很好。问题分析：1、我们的客户资源欠缺2、我们的渠道资源欠缺3、我们的市场经验欠缺，市场人才欠缺4、我们的服务体系尚未建立5、我们的供应体系尚未建立、成本控制能力差6、我们的生产能力质量控制能力远满足不了大规模供应市场的要求7、我们的品牌知名度不高，销售推动力不强四、家用报警系统的SWOT分析（一）优势太阳能全无线红外探测器是宁波唯一一家实现电源无线与信号无线的安防报警系统，靠得是太阳能弱光型供电，无线信号传输，防误报防干扰于一体。宁波恒博通讯设备有限公司不仅提供太阳能全无线红外探测器，报警主机，还有一系列的家用配套产品，报警主机还实现手机报警功能与短信报警功能，而且还可以通过联动模块实现视频联动，通过网络模块连接电脑。我们的技术领先，技术积累相对较多，潜力大。还有我们的解决方案相对完整、我们的产品相对丰富和成熟、我们的品牌专业形象行业内较高、我们占据标准制高点。（二）劣势在宁波，我们的大部分目标消费者还不了解我们的产品，甚至有消费者不知道。本地的人均收入也不算太高，初次定价会有很大问题，产品价格太低降低产品档次，太高居民接受不了。同时，宁波居民的防盗意识不是很强，从另一个方面说就是产品的需求不强。这也是构成了宁波安防系统市场开拓的劣势。而且我们的品牌知名度不高，这样推广产品就有点困难。（三）机会市场广阔、竞争很少。目前宁波市场还没有同样的太阳能红外探测器出现，基本上没有竞争。家庭和商铺也只是装有简单的防盗门、防盗网。人民收入稳步增长，为太阳能红外探测器提供了较大的市场空间。我们可以从现在起推广产品。也有很多的同类产品，但还没有行业领导者出现。（四）威胁消费者对此有些担心。现在宁波市的居民对安防产品不是很信任，而且对安防产品不是很了解，这都对宁波恒博太阳能红外探测器进入市场带来了挑战。宁波市居民的防盗意识还不是很强，自己没吃亏，总是抱有侥幸心理，这对恒博的报警产品的销售产生很大的困扰。而且对宁波市民来说，宁波恒博太阳能红外探测器是新产品，产品质量的好坏，公司服务的完善度，这些都是居民所关心的，而这些只有在使用过来才能得知，大部分居民都不愿花这么多钱去试验。同时，对于同行业来讲，宁波也是一个潜在市场，其竞争对手也会试图进入宁波市场，这也给恒博未来带来威胁。五、市场营销策略（一）营销宗旨通过广告宣传和促销拓展宁波市场，以中高层收入市场为产品目标，突出产品特色，采取重点消费人群的营销策略。以中高层消费群体为产品的营销重点。建立起专门的的销售渠道，不断打开销售市场。（二）产品策略1、产品概念：核心产品：宁波恒博太阳能红外探测器采用的时太阳能弱光型（灯光与室内光）供电，信号采用的是433调频+跳频的一个技术。包括幕帘探测器，红外探测器，通过防盗报警主机进行远程的撤防与布防，为客户提供简单，方便，美观的安全居家环境形象产品：核心产品借以表现的形式。如：店内装饰、产品包装、员工服务态度等。宁波恒博通讯设备有限公司透过营销努力，加强形象宣传，通过产品包装和提升服务水平，为太阳能红外探测器的销售提供支持。 外延产品：顾客购买形式产品时附带获得的各种利益的总和。如：向顾客提供产品说明书、联保维修、安装、送货和使用培训等。潜在产品：开辟新的报警安防领域。如开发全无线防盗报警的体系。2产品组合：指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构宁波恒博通讯设备有限公司与全国许许多多的公司有过合作，可以把太阳能全无红外报警系统和联动模块，网络模块，信号转接器，信号转发器，调频接收头组合成一套餐进行组合销售。可以把产品线向上延伸，增加个性化的无线报警系统3、产品生命周期：太阳能全无线红外探测器作为一种全新产品，处于产品生命周期的导入期。该时期市场销售量比较小，而单位产品成本比较高，尚未建立理想的营销渠道和高效的分配模式，价格决策难以确立，从而可能导致利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的风险较大。因此，宁波恒博通讯设备有限公司应该采取快速渗透营销策略。以低价格高促销费用迅速打入市场，以先发制人的优势占领市场。4、产品服务：一个产品之所以受欢迎，除了拥有过硬的质量之外，其服务也越来越受到了人们的关注。所以，提高产品的服务质量，对于产品进入市场也是很关键的。因此需要建立完善的售后服务，如：客户电话随叫随到、电子邮箱24小时为您服务，维修服务人员应具备良好的职业道德素质等。（三）销售渠道销售渠道是指促使某种产品和服务顺利地经由市场交换过程转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。经过资料分析，宁波恒博通讯设备有限公司应该把太阳能全无线红外探测器的销售渠道安排在销售安防专卖店，批发商，工程公司等等。（四）价格策略由于太阳能全无线红外探测器是全新产品，销售渠道众多。根据不同的销售渠道有不同的定价策略，下面在各种具体行动方案中有详细阐述。（五）促销策略促销时企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。另外太阳能全无线红外探测器的促销还可以从以下几方面着手： 1、广告：利用电视、网页宣传太阳能全无线红外探测器的功能，对该家用报警使用功能进行现场演示；用报纸做宣传，在报纸头版头条大幅刊登太阳能全无线红外探测器，提高产品知名度；散发宣传单；刷墙体广告；邮寄宣传单；在小区里做电梯广告。 2、人员推销：把太阳能全无线红外探测器摆在经销商、批发商等运营店里展销；培训专业人员进入小区进行宣传和销售。 3、公共关系：采用电话销售；赞助一些公益性活动做宣传；利用公安部门进行特种销售。（六）目体行动安排公司营销方案（一）渠道介绍在产品导入期时：在公司下面的经销店，设立体验专区。安装一整套的太阳能全无线报警系统，让顾客亲身体验（二）价格策略团购：团购优惠价如下图表：购买的数量（套）占产品原价格的价格比例（%）5-1090%10-1585%大于1580%（三）促销策略节假日减价特卖，现价折扣节假日即将来临，我们公司特设定友情价，节假日期间其优惠如下图表一次性购买的数量（套）占产品原价格的价格比例（%）195%2-590%5-1085%大于1080%（四）广告宣传1）原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。 长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。 广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。 2）实施步骤可按以下方式进行：售点广告（POP），比如：横幅、广告牌、立体模型、展板等 销后适时推出电视广告。在宁波电视台做电视广告，给消费者直观的视觉接触。 节假日、重大活动前推出促销广告。派人去产品功能介绍的传单。 把握时机进行公关活动，接触消费者。推出公益安防演示，提高品牌形象。利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。结论通过这次的论文了解到报警产品在国内安防行业当中是必不可少的，尤其是在家庭，用到防盗报警的特别多，而太阳能全无线家用报警产品应该是首选，它不仅在安装的时候起到了一个简单，方便，环保，而且更多的是它能起到防误报，防干拢，耗电功率小，适合在各种环境下安装，安装好以后，不需要以线路多而影响到家庭美观的作用。相信更多的客户因为这些线路而困拢，在这次策划当中，希望通过我们小组的努力，我们的人员能够更好的跟客户沟通，更好的为客户提供全面的服务，让更多的人认识到，了解到我们的产品。参考文献1吴英才，林华清.热释电红外传感器在防盗系统中的应用.传感器技术，20022童名文.一种新型报警器的研制.武汉：武汉理工大学，20033王宁.智能监控防盗报警系统.同济大学硕士学位论文，20074雷旭，何万强.新型家用防盗报警系统.现代电子技术，20035张洪润，张亚凡.传感器技术与应用教程M.北京：清华大学出版社，20056谢自美.电子线路设计、实验、测试M.北京：华中科技大学出版社 ，20067余小平，奚大顺.电子系统设计M.北京：航空航天大学出版社，20078来清民.传感器与单片机接口及实例M.北京：航空航天大学出版社，200815