工学汽车营销复习题.doc

当代的市场概念：市场由一切具有特定需求或欲望，并且愿意和可能从事交换，；来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。
现代市场营销概念综合表述：市场营销是与市场有关的人类活动，即满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
市场营销的核心是交换。
市场营销需要的概念：是指个人感到没有得到某些满足的状态。
汽车市场营销的功能：发现和了解消费者的需求.、指导企业经营战略决策、稳定现有市场和开拓新市场、最大规模度满足消费者的需求。
汽车营销的观念的概念：是企业在开展市场营销活动过程中，在处理企业、顾客、社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。
汽车营销观念可归纳为：1企业导向的营销观念，表现为：汽车生产观念、汽车产品观念、汽车推销观念；2顾客导向的营销观念、3社会导向的营销观念，表现为：满足顾客需求观念、汽车社会营销观念、汽车整车营销观念
汽车营销环境的概念：是指那些对汽车企业的营销活动产生重要影响的全部因素。其中包括微观因素的宏观因素。
汽车市场营销环境的特点：不可控性、动态多变性、相关性、差异性、可利用性
市场竞争战略有哪些？成本领先战略、差异化战略、目标集中战略。
市场竞争差异化战略的实现途径：质量差异战略、特色与设计差异战略、品牌与商标差异战略、包装差异战略、新产品开发策略。
市场营销组合的定义：是企业为满足目标市场而加以组合的可控制的变数。这些可控表述有四大类：产品、价格、地点、促销。（4PS理论）
我国汽车消费市场的主要特征：市场容量大、需求具有五性、属非专业购买、维权意识越来越、多因素影响购买行为。
消费者购买行为的感觉; 选择感觉、选择扭曲、选择记忆。
消费者购买行为的基本模式:投入刺激、黑箱作业、消费者行为。
汽车的购买行为：理智型、自信型、冲动型、习惯型、情感型、造价型
汽车业务市场的特点:市场需求衍生、购买规模较大、供需关系密切、需求弹性较小、专业专职采购、需求的波动性较大、多人影响购买决策、多种业务购买方式。
汽车市场购买行为类型：直接重购、修正重购、新购
汽车市场调研的步骤：调研的准备工作、调研工作的实施阶段、调研工作的总结阶段。
原始数据的收集方法：观察法、询问法、实验法。
一个完整的目标营销要经过三个主要步骤即细分市场、选择目标市场、市场定位简称STP营销。
市场细分的概念：就是在市场调查研究的基础上，依据消费者的需求、购买习惯和购买行为的差异，把整个市场细分成若干子市场或亚市场的过程。
市场细分的作用：有利于选择目标市场、有利于制定营销策略、有利于满足消费者需要、有利于营销组合决策。
市场细分的依据;地理因素、人口因素、心里因素、行为因素。（案列分析题）
目标市场的概念：是企业决定要进入的市场部分，即企业拟投其所好为之服务的具有相似需要的顾客群。
汽车目标市场定位的方式：初定位、重新定位、避强定位、迎头定位。
汽车目标市场定位的含义：根据竞争者现有的产品在市场上所处的地位，针对消费者或用户对产品某一特征或属性的重视程度，强有力的塑造出来本企业产品的与众不同，给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象和特征有力。生动地传递给目标顾客，使该产品在市场上确定强有力竞争位置的过程。
汽车产品的整体概念：所谓产品整体概念，是指由企业提供的能满足人们生活和生产需求的实体和实质、内容和形式、有形和无形等若干因素的综合体。
产品有核心产品、形式产品、延伸产品、信誉产品五个层次所组成的一个整体
汽车产品组合概念：产品组合又称产品品种搭配，是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，可以简单地理解为企业的全部业务经营范围
产品组合的相关性：是指各条产品线在生产条件、最终用途、细分市场、分销渠道、维修服务或其他方面相互关联的程度
汽车产品的生命周期、特点及采用策略：1、介绍期，特点为顾客对产品不了解，少数顾客可能购买，销量低成本高利润低，甚至亏损；策略为避免夭折、广告宣传、上市范围、定价与促销（高价快速促销、高价低促销、低价快促销、逐步加入市场策略）2、成长期，特点为顾客对产品初步了解，顾客量增多，销量增长很快，此时产品具备批量成产能力，成本降低利润迅速增长，竞争者增多，供量增加，价格下降；策略：产品质量、产品改进、创建名牌、拓宽市场、价格降低3、成熟期，特点为市场需求趋向饱和，潜在顾客少，销量增长缓慢直至下降，竞争加剧，产品售价降低，促销费用增加，利润下降；策略：产品改革（提高质量、增加特性、更更新款式）、营销组合改革4、衰退期，特点为新产品或新代替用品出现，事故科消费习惯改变，购买其他产品，原产品销售额和利润额迅速下降；策略：收割策略、榨取策略、集中策略、撤退策略。
汽车新产品开发的方式：独立开发、引进、开发与引进相结合、联合开发
汽车产品成本重要因素：生产规模对成本的影响、产品品种对成本的影响、产品质量对成本的影响、产品生命周期对成本的影响、成本结构对产品成本的影响
影响汽车定价的因素：汽车产品的特征、市场竞争状况、货币价值、政策法规因素、消费文化因素、企业或产品的形象因素
汽车分销渠道的概念：是指当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽车所有权所经过的途径，是沟通汽车生产者与消费者之间关系的桥梁和纽带
汽车分销渠道的类型：零层渠道类型、一层渠道类型、二层渠道类型（1由生产企业经批发商转经销商直售型2由生产企业经总经销商转经销商直售型）、三层渠道类型
影响汽车分销渠道选择的因素：汽车分销的中间商性质和作用、产品因素、生产企业因素、市场因素、社会坏境因素
汽车分销渠道的决策：分析消费者对渠道服务提出要求、确定渠道目标和限制条件、制定可供选择的渠道方案、评估主要渠道方案、汽车营销渠道设计
汽车促销的实质是传播与沟通信息，其目的是要促进汽车销售，提高汽车市场占有率即增加企业的收益。
汽车促销具有的含义：要通过一定的方式进行、汽车促销的任务就是要达成汽车买卖双方的信息沟通、汽车促销的最终目的是促进汽车产品和服务的交易
汽车促销的方式;广告、销售促进、人员促销、公关关系、销售技术服务
汽车人员促销的程序：寻找顾客、事前准备、接近、介绍、克服障碍、达成交易、售后追踪。
汽车人员促销的特点：双向传递信息、具有较大的灵活性、与广告相比其针对性强，无效劳动少、人员促销在大多数情况下能实现潜在交换、人员促销经常用于竞争激烈的情况
汽车产品营销服务理念：深度理念、双赢营销理念、超值营销理念
情感营销含义：是指通过心里的沟通和感情的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩展大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。
营销市场三要素：人口、购买力、购买欲望
顾客的让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额