爱尚护理网创业策划书学士学位论文.doc

爱尚护理网创业策划书
目录
第一部分 摘要 3
第二部分 商业模式与经营目标 4
第三部分 市场分析 5
第四部分 竞争分析 12
4.1 行业竞争结构分析： 12
4.1.1 服务人员供应能力分析 12
4.1.2 主要竞争对手及公司竞争策略 13
4.1.3 在此之下，我们团队的竞争策略 17
4.2 SWOT分析 18
4.2.1 优势（Strength） 18
4.2.2劣势（Weakness） 19
4.2.3 机会（Opportunity） 19
4.2.4 威胁（Threats） 20
第五部分 营销策略 20
5.1、企划概念： 21
1.核心理念：诚信、创新、自然、和谐。 21
5.2网站推广和广告策略： 21
5.2.1线上营销活动 21
5.2.2线下营销推广 23
5.3 关系管理营销: 24
5.3.1 关联 24
5.3.2 反应 24
5.3.3 关系 24
5.4 品牌战略营销: 25
人才招聘策划 25
第六部分 产品与服务 26
6.1 网站方面： 26
6.2 对于老人及家属： 27
6.3 对于护理师： 27
第七部分：财务分析 28
7.1盈利模式： 28
7.2 固定费用明细表： 29
7.3 各项具体的费用说明： 29
7.3.1 护理服务的收费表 29
7.3.2 护理师的工资表 30
7.4 营业收入的预测表 31
第八部分 风险与控制 33
8.1 政策风险: 33
8.2 人力资源风险: 33
8.3 行业竞争风险: 34
8.4 客户流失风险: 35
8.5 融资风险: 35

第一部分 摘要

爱尚护理网是一个家庭护理的电子商务平台，以在校护理专业学生为主要资源，与相关的医学学校各个青年志愿者协会合作，提供勤工俭学的机会以有偿“义工”模式服务于江门地区的老人和患者。“义工”在奉献爱心的同时，可以得到“义工”补贴补助生活费用，帮助贫困家庭的学生完成学业，达到双方的共赢。根据顾客的身体状况定制独一无二的康复护理计划，具有个性化、专业化的特点，迎合现代人对健康服务的要求。我们的上门服务使患者和家属都能免去来回奔波医院与家之间，在家就能享受到医院的专业服务。我们的宗旨是：集微薄之力，推动公益事业的发展，以爱心来创业。
根据调查，江门2012年已达61万。根据江门市养老服务发展计划，到2015年，江门基本实现“9073”目标，即90%老人居住在家养老，7%老人依托社区提供的日间照料和托老服务养老，3%的老人入住养老服务机构养老。“按该计划，到2015年，将有近2万老人在机构养老。”居家养老的老人同样也需要养老护理员。由此可见，五邑地区的家庭护理业是具有庞大的潜在市场的。
我们网站为老人提供一系列的服务，包括基础护理、寝食护理、心理护理，生活护理。此外，我们还为顾客提供增值服务，定期以邮件的方式给患者以及其家属发送基础护理保健资料，与患者进行心理疏导，并第一时间把情况告知患者家属。
我们网站的盈利模式主要有向服务对象服务费、收取基本服务费+实物和回收闲置物品（比如衣服，书籍等）义卖所得费用。义卖所得费用一部分将作为网站公益基金，一部分用于支持网站的“老年人护理”。
此外，我们会根据网站的发展情况植入广告。待网站逐渐步入成熟，我们会在网站上设计出不同价格的广告位，收取网站广告植入费。
爱尚护理网是具有较强的竞争优势的，但由于该行业网站平台所需技术不是很高，即使我们有优质的创意，也很容易被人模仿。
我们整合了护理专业学生的优秀资源，通过这些专业级人才，让我们免去了前期的培训就可以塑造一支具有专业素质的服务队伍，在通过对患者量身打造的护理计划，亲民的价格定制，以打造专业化，个性化，大众化的服务水平为目标，优化了传统家庭护理市场混乱的局面。
除了常规的推广方式外，我们还会利用情感营销等的方式，举办相应的网络活动，根据不同的服务等级来制定相应的价格，网站前期会以较大的让利来吸引消费者，通过在社区中心进行一些免费的宣传活动，如，免费测量血压，糖尿等。来取得社区群众的注意力。重点把握售后服务，加强雇主，网站，护理员三者的联系。做到让雇主放心工作，让患者舒心养病，让护理员开心工作的家庭护理环境。

第二部分 商业模式与经营目标

“爱尚护理网”是一个定位于五邑本地的B2C电子商务平台，同时致力为公益事业做贡献。我们将以专业的知识为客户提供最优质服务，以真诚的态度为客户提供专属的个性化护理服务，做到让客户舒心，让患者放心。让护理师在弘扬献爱心精神的同时，又能获得社会经验和资金等回报。爱尚护理网目的是建立一个公益平台，在关注老人的同时，为在校学生提供勤工俭学的机会，减轻家庭负担。同时方便顾客寻找合适的护理师，实现客户与护理师的双赢，为客户与护理师获取最大利益。客户在“爱尚网”上注册会员，便可以通过网站查找自己所需要的护理信息。客户只需要在网站上完成“发表需求-网上支付”，即发表自己的需求，并且选择支付方式，如选择支付“基本服务费+实物”方式，客户需同时发表自己所能支付的实物供护理师选择，完成此类操作后，便可以在家里等待护理师上门服务。我们网站上有各种信息资讯提供给客户自主查阅，使顾客能够在了解爱尚理网以及本网站护理师的基础上再进行发表需求信息的操作。爱尚护理网设有24小时服务的专业客服，解决客户在消费时的疑问，真正突破时间的限制，满足客户的个性化需求。
我们网站的盈利模式主要有向服务对象服务费、收取基本服务费+实物和回收闲置物品（比如衣服，书籍等）义卖所得费用。义卖所得费用一部分将作为网站公益基金。爱尚网会根据客户的服务次数收取对应的费用，即我们会根据顾客的服务次数给予相应的折扣，次数越多，折扣则越大。例如有些家庭的老者或者病患需要长时间照料护理，他们可以选择包月服务，爱尚网将给予20%的折扣，即收取80%的服务费。
此外，我们会根据网站的发展情况植入广告。待网站逐渐步入成熟，我们会在网站上设计出不同价格的广告位，收取网站广告植入费。
爱尚护理网在服务的各个阶段，都会对护理师的服务做一份评价报告并回发给顾客，以做到服务透明化，管理机制化。让客户对其所购买的服务有进一步的了解，增加客户对网站的信任感。

第三部分 市场分析

3.1目标市场分析：

3.1.1目标市场现状

家庭护理在网上发布信息，其实早已有之。但以往更多是单纯公司信息的介绍，顶多就是地址、电话，就像发布一个小广告”， 运营成本低、信息覆盖人群广的互联网可以提供家庭护理行业更大的帮助。而国内生活服务网站产品的日趋完善，也加快了这一步伐。
当然，家庭护理向电子商务靠拢，绝非赶时髦，而是迎合市场变化的主动变招。目前，我国的网民数量已经达到2.53亿，位列世界第一，其中35岁到35岁间的网民占到29.7％。“护理市场的主力消费群越来越年轻化，尤以年轻家庭为主。这些雇主不愿意跑护理市场找护理员，他们获取信息的主要渠道就是互联网，用鼠标解决问题已经成为这代人的共性，护理行业当然要迎合这种变化”，调查表明，“和通过普通渠道接到的雇主相比，网上获取的客户虽然更为年轻，但经济条件相对更好，费用上也更宽松”。

在另一方面，大学生在做公益事业的同时也可以的到勤工俭学的奖励，对于自身素质的提高和社会的福利事业发展具有积极的推动作用。
此外，随着经济和社会的发展,人口结构也慢慢向发达国家靠拢，具体表现为：
每一个对社会明天抱有乐观期许的年轻人都会感到义不容辞，毕竟大学生是社会的生力军，是中国前进的又一波浪潮。但我们必须认真看到公益事业的繁荣是要取决于公正公平的社会环境，和持久有力的大学教育，在这个基础上我们期待看到更多的大学生投身于理性的公益活动，在健全的理念指引下，实现光荣的公益诺言。
1. 人口的老龄化：

目前，我国已经进入了老龄化社会。我国60岁以上的老龄人口已达1.67亿，占总人口的10%以上，超过日本人口总数，相当于广东、广西、江西三省区的人口总数。人一旦步入中老年，身体机能便会随之下降，随之引发多种疾病。据调查统计，全国老年人群慢性疾病患病率达51.8%， 27.4%的老年人有视听或肢体残疾，20%的老年人日常生活需要帮助，5%的老年人生活需他人照料。由此可见，老有所医的问题非常突出，老年群体渴望得到保健护理。
而江门市老年人口也不断上涨，2012年已达61万。根据江门市养老服务发展计划，到2015年，江门基本实现“9073”目标，即90%老人居住在家养老，7%老人依托社区提供的日间照料和托老服务养老，3%的老人入住养老服务机构养老。“按该计划，到2015年，将有近2万老人在机构养老。”居家养老的老人同样也需要养老护理员。
然而面对如此大的缺口，为老人提供护理服务的人并不多，而且，掌握养老护理知识的人更少。

2. 我国家庭护理现状与需求：

随着生活水平的不断上升、人口老龄化问题的日益尖锐，人们对健康的意识越来越强烈，养老服务需求日渐增多。正在逐渐失去自理能力而需要专门照护的老年人越来越多，然而护理业的发展与老龄化的需求不相适应。

在我国，老年人慢性病比较多，康复锻炼需要时间长，需要住院的时间长。然而，医院的床位紧张、床位周转率低，因此居家养老成为我国养老的主要模式，北京、上海等大城市90%以上的老年人属于居家养老型。随着人口小型化，我国独居老人越来越普遍，子女不可能总是陪伴在老人身边，最多也只有在周末探望父母，而老年人自我保健的能力普遍较差,希望得到专业技术护理的指导，因此，完善家庭护理，使医疗护理走进家庭是目前最有利的解决方式。

3.1.2市场潜在容量、市场规模和前景展望

随着经济的快速发展，一部分人群急速富裕起来，随着他们对自身健康的日益重视，在健康保健方面的投入也日渐扩大，对医疗服务要求也越来越高。他们渴望得到个性化、专业化的服务，一对一的家庭护理更能符合他们的要求。
家庭是社会支持的重要组成部分，是生命活动的重要场所。90%以上的老人渴望在家里养老，而只有3.1%左右的老人同意在养老院度晚年。家庭护理的建立使患者回到家庭后仍然可以得到护理，为整个家庭提供了一种安全感，减轻家人的思想压力，使家属从照顾患者的繁杂劳动中解放出来，能够全心投入自己的工作当中。
家庭护理的需求程度患者年龄、家庭月人均收入、医疗费用来源、家庭结构、患者自理能力、家属文化程度的影响,即患者年龄越大,自理能力越差,尤其是丧偶独居的家庭,对家庭护理的需求程度越高; 而与配偶或子女同住的患者,受到家属的鼓励和支持,与社会积极接触,其社会功能、日常生活能力明显强于独居患者,其需求较低。说明老年患者家庭尤其是丧偶独居的老年患者家庭更渴望得到他人的关心及护理照顾。
在经济方面,家庭月人均收入越高,对家庭护理的需求程度越高。家属的文化程度越高,对家庭护理服务越需求,这说明随着人们生活节奏的加快,职业工作者的精神压力和心理压力越来越大,使得对家庭中老年人的照顾越来越少,越需要家庭护理服务系统的帮助。
据问卷调查统计，江门有63. 7 %的患者家属完全需要家庭护理 , 22. 9 %的患者家属部分需求,而只有13. 4 %的家属不需求; 13. 6 %需要全天护理92 , 43. 2 %需要每日1 次护理 , 2. 7 %需要每周4 次护理, 15. 1 %需要每周2 次护理, 25. 4 %需要每周1 次护理。由此可见，需要每日一次护理的家庭比较多，这部分家庭中的患者可能刚刚出院或疾病处于恢复期,仍需要护士提供一些专业技术指导,帮助完成一些难度较大、技术含量较高的操作,如静脉输液、导尿、灌肠、换药等;需全天候护理的家庭,是因家中无人照顾患者,或经济条件优越,除完成治疗性技术操作外,需要生活护理。

3.2 调查分析：

通过对一些相关的问题进行了一次市场调查，并对其分析如下：

护理专业的学生对从事护理师的调查分析
我们围绕“护理专业大学生是否愿意做护理师”对护理相关专业的大学生展开了调查，部分调查结果如下：
毕业生对就业的基本观点(或理想)：

1．毕业生在择业时，考虑的因素主要有：工作的稳定性；每月的工资要求在1500-2500以上，并要有其他的福利待遇；工作环境良好等。
2．65％的大学生希望找到包吃包住的工作。
3．54％的大学生在工作时愿意接受公司安排自己不愿意做的工作。

护理专业学生对护理师行业的看法：

1． 有86.6%的学生有听说过大学生毕业从事家庭护理师行业，

2． 有95.88%的学生认可自己专业毕业从事家庭护理服务行业方面的工作，并且在接受调查的学生群体，更有着大学生向往着从事家庭护理服务行业，此外在这些学生之中，接近一半的学生通过自己对家庭护理的了解而愿意从事这份工作。

这就反应出，在接受调查的学生群里中，大部分人的理念中是想去从事家庭护理行业。
在调查过程中，虽然有少数人观念中不认可大学生从事家庭护理，但了解到部分是因为认为家庭护理服务只是帮病患清洁，并且会受不到消费者家庭的尊重，在她们对家庭护理服务行业有个全新的了解之后，也一些人重新表态，称愿意从事家庭护理服务行业。

3.面对严峻的就业形势，毕业生对薪酬的要求都普遍降低了，而大学生对从事家庭护理师这个职业的薪金要求情况比一般职业的薪金要求高很多。调查表明，51％的大学生对从事家庭护理这个职业的薪金要求在1000-2000元。

但是事实上，家庭护理这个职业能给大学生的利益会比较可观。

在调查的护理专业大学生中，有一部分人不愿意去从事这个职业是感觉自身在很多方面还达不到相关要求，但是部分学生愿意接受培训来提高完善自己。总之，这些护理专业的学生对从事家庭护理师还是抱着很大的期望。

对本次调查护理专业大学生的结果分析：

从调查中我们可以看到，更有不少大学生都都了解到，随着经济的发展，对家庭护理服务的需求将迅猛增长，此市场要求和需求也日益不同，所以，很多大学生有志从事家庭护理服务行业，并对身担“高级家庭护理”有着很好的期盼。也有些认为面对金融危机下的就业难问题，家庭护理师职业是大学生择业的一个非常好的选择，也是一种积极拓展就业渠道的新方式。也有人认为从事家庭护理服务行业，可以更好的锻炼自己，完善自己，争取把每件小事都作好才能成就大事。
接受调查的护理大学生群体认为，如果从事家庭护理服务行业，可以把服务内容和自己所学的专业结合起来，会更容易调动自己对这份工作的热爱和积极性，这样才能为自己今后的发展开辟一条新的道路。所以，这些护理专业的大学生表示有意识和有方向性的选择从事“家庭护理”这一职业。由此可知，对于护理专业的大学生们，大多数学生对着家庭护理服务行业抱着认可支持的观点，更有些学生表示，做家庭护理也是护理专业出身的大学生们的另一个不错的选择。
当前家庭护理服务市场和供需现状可用“千姿百态”来形容，有多少个家庭需求，就有多少个家庭护理服务标准。根据不同雇主所需，家庭护理服务师应具备的主要专业知识技能也是不同的。如许多家庭中的老人、病人需要照顾，那选择的家庭护理师则应有一定的专业临床诊断和护理知识等。而在市场上，确实的存在着很大的家庭护理的需求。
另外，对于大学生从事家庭护理服务行业，政府也出台相关政策给予支持。政府应对家庭护理服务行业市场进行规范和扶持国家和各级政府应进一步对家庭护理服务行业市场进行规范和扶持，从政策、法规等方面扶持和保障从事家庭护理服务行业行业人员的待遇，也成为了大学生进军家庭护理服务行业的推动力。

3.3 目标市场确定

纵观全局，家庭护理服务业已成为国民经济中的重要产业，它对提高人民生活水平、改善生活质量、扩大内需、促进劳动就业具有积极作用。因此发展家庭护理师这一职业，有利于促进社会经济的发展，有利于创造出大量的就业岗位，有利于新兴行业的启动和发展，也为大学生就业开创新的途径。而对于大学生来说，从事跟其所学专业有关的家庭护理服务行业，既能发挥所长，又是在自己熟悉的专业基础的情况下，能更快的学习新技能，强化自己实力，能提供优质服务的同时也能增强自己的竞争力，于是，很大比例的护理专业的学生愿意从事家庭护理服务行业。此外，江门也于今年开始大力推行家庭护理培训，而在市场上，由于经济的发展，人民生活水平提高，社会对家庭护理的需求也越来越多。
于是，我们团队将着眼于江门学生家庭护理的市场，以护理专业的学生，打造一个能够提供符合市场需求优质服务的团队，响应国家政策，推动家庭护理服务业的发展，拓展护理专业学生的就业和创业空间，推出一系列的优质护理服务以满足市场需求。

我们的客户主要有以下特点：
1、家有病患却无暇照顾的白领一族。
2、希望聘请高素质且年轻的护理人员
3、对老人尽心关护的子女

因此，爱尚护理网的目标市场定位为具有上述特征的社会人群及团体。而随着互联网的普及和电子商务的发展，将会有越来越多的用户接受网上订购服务，这对爱尚护理网来说，是一个庞大的市场和商机。一旦网站有了口碑效应，将有利于进一步的扩展爱尚护理网的市场，这将大大提高网站的规模和盈利。

第四部分 竞争分析

4.1 行业竞争结构分析：

4.1.1 服务人员供应能力分析

我们团队主要服务人员来自各大护理学院的专业人士，拥有相应的护理技能，服务质量要求高，对服务人员的时间调配要求较高，而且面向客户的服务项目种类丰富，个性化强。

行业间竞争特点：
本行业竞争主要是靠优质的服务，专业的员工，知名度高的品牌取胜，吸引客户需要有优质保证质量的服务。

团队核心竞争力：
团队的核心竞争力为专业、悉心和个性化的服务
* 有自己专业的护理师，真诚为每一位顾客解答遇到的各种疑难问题，并且对消费客户进行定期回访复查。我们聘请具有专业知识与操作技能的护理专业大学生作为我公司服务人员，能为客户的身体状况起到预警作用，为客户的身体健康保驾护航。
* 我们将提供热情周到的服务，我们要在服务中传播关爱，我们提供专业的上门服务，避免让病患和老人这样的群体奔波劳累，在家中享受服务，增强舒适性。此外在团队发展到一定阶段，我们还会提供更为丰富的价值服务，真正作到为顾客省时省心。
* 我们为客户定制专属的个性化服务，让每一位顾客都能享受到专业化，高品质的服务。

4.1.2 主要竞争对手及公司竞争策略

竞争对手分析：

竞争对手类型——保健医院
保健医院提供的咨询服务和相关检查服务与我们团队的服务内容有些许相同，所以成为我们团队一个竞争者。

保健医院的优势
* 政府支持的政策优势，凭借着政府的政策支持，和社会大众的普遍信任，这类机构赢利大，风险小，便于发展壮大
* 优秀的保健人才。医院都聚集着优秀的医生和专业的护士，提供专业化的服务，社会认知率高
* 专业的管理团队。该机构一般由经验丰富的专业医生来担当管理者，这些人非常了解机构运作，便于整合资源，加强团队合作。

保健医院的劣势
* 由于是政府支持，不善于创新和改进技术，无法适应市场的发展
* 专业的保健人才，在医院里无忧患意识，服务态度较差，无法满足当今客户的需要
* 服务项目单一，且缺乏个性化，无法满足市场和客户的要求.

相比之下：

我们团队主要优势
团队获益
分析
我们的对策
团队有护理专业大学生提供的多种类的优质服务
全方位战略，能够提供多种类服务项目，具有个性化
1. 需要人才多
2. 有些新人可能经验不够
我们将在不断吸收护理专业人才，并且从基本做起，丰富人才经验之余由顾客对其评价，以求护理师进步，保证服务质量
可以与医院形成合作关系
可以获得更全面信息（需要护理服务的客户信息）

与医院分成
通过与医院形成合作关系，可以让医院专家为团队护理师进行指导，同时也可以获取有力信息。

竞争对手类型------护理用品店

这类机构是我公司的辅助业务----护理用品的主要竞争者（如果价钱高，我们的成本高），是我们的又一个威胁，此类竞争者包括婴达喜 等品牌公司。
这类公司致力于各个护理市场的细分事业，广泛涉足护理产品开发、生产、提供护理服务等领域，并且也在护理用品业中探索出集产品设计、开发、生产、销售为一体的全方位经营模式。该类公司在先进的经营理念指导下，提供的主要产品是日常护理用品类,儿童益智玩具类,食用具类,婴幼儿服装类,卫生用品类,孕妇装类,文体用品类等.。此类公司知名度高，实力雄厚。

护理用品店的优势
* 公司护理用品齐全，可以满足该细分市场客户多角度，多层次的需要，产品质量好，利润大
* 新经者与知名品牌公司合作，也许可能没有市场开拓方面的专业知识和经营管理经验，但只需加入知名的加盟店，可以立即得到总部的管理技巧、经营诀窍、专家后援和业务知识等多方面的培训。

护理用品店的劣势
* 护理用品市场很乱，质量可靠的，价格很贵；价格相对便宜的，质量又让人不放心。为了家人的健康，绝大多数人都选择了质量好、品牌信得过的产品，但这样无疑要花费一笔不菲的费用。
* 消费者购买此类商品缺乏必要的专业性的指导。护理用品与其他商品一样，从货物的品质上来说，到底有什么不同，很难说得清楚，只能凭消费者自己去感觉，去判断。但从价格角度来说，护理用品的价格却是非常混乱的，一般人一时之间没法搞清楚的，最重要的一个方面是许多厂家很精明，他们根本就不做一个品牌，而是同时做好多种品牌，本来是同一种东西，品牌不同，价格也就相差悬殊。

相比之下：

我们团队主要优势
团队获益
分析
我们的对策
团队有专业的人才对护理时候需要的用品进行辨认，省去您寻找的麻烦。
省去客户自行寻找护理用品的麻烦，增加客户的依赖性
当护理用品价钱高，服务价格高，客户不接受
与护理用品公司形成友好合作的局面，提高业务量，以规模经济控制成本增长，为客户创造价值

注：
此处的护理用品为我们服务时所需的物品，不是我们的销售产品。

竞争对手类型------护理服务家政公司

这类公司的主营业务与我们团队所提供的服务有些许相似----产前照顾孕妇、产后照顾母婴，打点滴，做按摩，擦身等日常基础护理诸如此类服务。因而护理服务家政公司是我们的又一威胁，比如宜尔宝，爱君等比较大型的家政公司。一般此类大型家政服务等是一个一体的综合服务型企业，下设家政服务中心、物业管理分公司、护理服务分公司、人力资源管理分公司等机构，在网上有较为系统的接受，宣传力度较大，立志提供周到，细致的服务。

护理服务家政公司的优势
* 护理服务家政公司资金庞大，能够聘请到更为高端的人才，能够提供更为专业的护理服务，可以满足寻求产前照顾孕妇、日常护理的客户需要，起步阶段早，发展较成熟，有一定的市场需求和基础。
* 目前此类公司的新进者，可操作性增强，只需加入知名的加盟店，可以立即得到总部的管理技巧、经营诀窍、专家后援和业务知识等多方面的培训。作为加盟方可以参照这些标准化的经营管理方式，与总部资源共享。

护理服务家政公司的劣势
* 护理服务家政市场很乱，这样的公司大多无法提供与之宣传相一致的服务，在客户中信誉不好，一般情况下，想要找到一家口碑较好，服务齐全的此类品牌公司极为困难。且此类公司，只是提供相关的护理服务，服务范围狭小，无法满足客户的需求。
* 护理服务家政公司有部分员工无法掌握专业的知识，她们依靠的只是过去的经验，没有先进，全面的理论做指导，尽管有些进行了相关的培训，可大多仍无法胜任。

相比之下：

我们团队主要优势
团队获益
分析
我们的对策
团队有专业的护理师为客户进行个性化的护理服务
对客户的具体情况进行具体分析为客户制定个性化服务
个性化服务的过程需要耗费时间，无法以最快的速度提供服务
设计出高质量的，符合客户需求的服务，让广大客户认同，形成口碑，提高客户的消费体验，打响品牌，提高知名度
价格较低
提高了竞争力
获利空间小
我们在发展初期，能够在有充足的盈利空间下，降低价格。

4.1.3 在此之下，我们团队的竞争策略

* 发问，倾听，了解真相纯：我们将定期对目标用户群进行调查访问，就一些特定的问题进行了解，认真倾听客户的建议等消息，了解竞争对手客户的选择理由并进行分析，以便于我们做到更好；
* 加强和社会各界的联系：保持和加强与相关政府建立稳定的合作关系，及与各类竞争对手的联系，做到知己知彼，不断改进服务，用服务取胜。我们将努力掌握更全面的专业知识，更精湛的专业技能，力求我们团队的知识，技能，服务与竞争对手更胜一筹。
* 不断创新：任何公司如果没有创新都要被淘汰，本公司也不例外。要根据政策和环境不断调整业务和经营方式，从而摆脱竞争对手的模仿。
* 扩大知名度：成功的营销策略可以扩大知名度，为业务量的增加和实现规模经营等创造条件，我们团队将打造一份适合我们自身的营销策略。
* 扩大业务量，实现规模经营，进一步降低成本：只有成本低，才有实力应付可能的价格战，而努力扩大业务量从而实现规模经营是降低成本的重要途径，这需要员工的努力和成功的营销策略来实现。
* 增强盈利能力：公司知名度的扩大使得网站的浏览率提高，我们可以通过出售广告空间等方式增强公司的盈利能力，为在竞争中取得优势创造条件。
* 良好的客户管理：我们团队重视客户关系管理，为每一个客户都提供专属的护理服务，会为客户记录下和护理有关的一系列信息。
* 做好公益事业：我们以爱心创业，为在校生提供勤工俭学的机会，也方便客户消费服务，同时我们也将用网站盈利部分作为公益基金，也将举办活动呼吁人们参加公益事件。

4.2 SWOT分析

4.2.1 优势（Strength）

（1）具有价格优势。
采用电子商务网络平台，相对于传统中介交易市场来说，无论是在房租还是在工资方面，都大大降低成本。
（2）提供个性化服务。
我们网站将结合顾客需要，制制定不同的服务方案，提供全程的优质服务，以服务来打动客户，创出品牌
（3）人力资源丰富。
自高校扩招，护理专业的大学生越来越多，每年都会有新的人员补充，源源不断。
（4）由于是护理专业，有一定的护理专业知识，标准化高，无需培训，直接上岗。
（5）专业化的上门服务。提供专业的护理师上门检查，服务，为客户减少因奔波医院检查，而引起的诸多不便。
（6）服务范围广：集看护，检查，保健，饮食为一体；把实行护理产业一条龙服务，免去客户麻烦，真正为客户省时，省心

4.2.2劣势（Weakness）

（1）相对于工作了好几年甚至好几十年的护工来说，经验不够丰富。
（2）在发展初期，与我们护理网站相似服务的家政网站相比，网站浏览人数相对较少，没有形成良好的口碑。
（3）服务上没有特殊服务优势

4.2.3 机会（Opportunity）

（1）国家“十二五”发展规划中,养老排在第一位。由于近几年老龄化趋势越来越强，国家颁布了相关的养老政策，而我们护理网站的建设恰恰相应了养老政策和支持大学生创业的政策。 并且，护理产业作为服务性产业已快速发展，但仍处于萌芽阶段。
（2）随着社会经济发展，不少家庭可以负担得起请家政的额外开支。又由于中国传统习惯，老人一般不愿意去养老院，三代同堂的家庭很多，护工上门服务是一个很好的机遇。
（3）养老护理行业是在人口老龄化背景下出现的一种高尚职业。护工需求量大，需大于供，客户群也有不断扩大的趋势。
（4）由于家政护理又要一定的标准专业化，市场进入壁垒将会越来越高，而我们的大学生团队有着专业的护理知识，这是很大的优势。
（5）高收入人群的逐年增加，也就是说将有越来越多的人消费得起高水平，高附加值的服务。
（6）年轻人生活压力大，工作节奏快，无法合理协调照顾家人与工作的关系，因此，对于家庭护理的需求越来越大。

4.2.4 威胁（Threats）

（1）网站技术含量不高，极其容易被他人模仿，瓜分市场份额。
（2）护理服务是高质量的服务，客户自身身体状况的不确定性因素较多
（3）其他竞争公司的竞争。
（4）目前各个城市都有参差不齐的提供护理服务的网站，它们已经占领了一定的市场份额，所以我们的网站要像异军突起，换得市民的认可，占领市场，是一个难题。

第五部分 营销策略

随着人们生活水平的提高，互联网的普及，现在的网民越来越多。而没有地域与时间限制的互联网，造就了一个巨大的市场。每一个企业都争着来分割这一块“蛋糕”。谁越早占据这个市场，谁就有主动权，谁就有竞争力。确定一个强有力的营销策略至关重要。而爱尚护理网作为一个新上线的服务网站，好的营销策略更能加快网站的发展，更快的广为人知，我们也将能为更多的客户提供优质服务。
5.1、企划概念：
1.核心理念：诚信、创新、自然、和谐。
以诚信为立世之本，以创新为发展之利器，以自然作为处事哲学，以创造和谐为目标。“人无忠信，不可立于世”。个人如此，企业亦如此，没有诚信的企业是没有发展可言的。创新是市场竞争的最有力的武器，唯有在市场上不断创新，才能不断的拥有并保持竞争优势。本团队致力建设和谐的团队和工作环境，创建和谐发展的企业，用真心与爱心传递真诚服务，为客户提供优质服务，也为社会贡献一份爱心，创建和谐局面。

2.服务理念：让用户获得优质的护理和贴心的照顾
5.2网站推广和广告策略：
5.2.1线上营销活动

1.网站搜索引擎营销：门户网站搜索引擎是许多普通网民搜索和发现新网站的重要途径，将网站根据科学选定的关键词进行网站登录，能够有效地提升网站的曝光率，快速呈现在普通网民面前。根据网站的特色，我们将关键字选定为护理，家庭，健康等，另外我们将自己网站打造成信息量丰富的平台，增加被搜索引擎收录的机会。

2.友情链接营销方式：寻找合作网站（瑞丽网，摇篮网等客户重叠的网站以及人人小站等新站点），分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO图片或文字的网站名称，并设置对方网站的超链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的，这样也给我提供了一个被搜索引擎搜索到的机会以及被网友点击的机会。但由于大的网站一般不会与新站形成友情链接，我们考虑从小站做起。并且我们将和不同行业但是面向客户重叠的网站合作，就像是药品或者销售护理所需的器材等网站合作。

3.社群营销：网络社群营销，是基于圈子、人脉、六度空间概念而产生的营销模式。通过将有共同兴趣爱好的人聚集在一起，将一个兴趣圈打造成为消费群体。如我们团队人员在猫扑等论坛建立一个关于“家庭护理”的club，或者用QQ建立一个家庭护理群，将关注和对家庭护理有共同兴趣的网友聚集在club或者QQ群里，而且在和网友接触的过程中做出一些措施使爱尚网的形象在网友里得到了最大化的延伸。网络社群营销是一个口碑传播的过程，通过一些元素使爱尚在网友的脑海里留下好印象。

4.病毒式网络营销：我们网站将致力为用户提供有价值的，让用户满意并且乐于接受的产品或服务，让其自愿为我们宣传。我们的具体做法为：
（1）创建一些人们想和其他人分享的，并且融入着爱尚网信息的东西，比如有趣的图片，小应用程序和有趣的flash游戏，将其作为附件随着Email发送给用户。据调查显示，大部分Email用户来说，每当我们收到类似的邮件，通常会选择把它发给自己的朋友。这样的滚雪球效果可以创建起一个营销渠道。而在我们所发的Email中，图片或者flash都包括着爱尚的网站地址以及邀请人们点击网站的链接，并且在爱尚网上可以下载该游戏和小应用程序。
（2）家庭护理知识的短信群发，对于对着家庭护理有兴趣的用户，爱尚网会在一定的时间段里向特定的用户发送家庭护理知识短信，并且在网站上也将展示着这些信息，以便用户能更方便地搜寻自己需要的护理知识，给用户创造价值。
（3）视频营销：网络视频广告的形式类似于电视视频短片，平台却在互联网上。我们将制造一些视频短片，依然融入了本网站的一些信息，并且努力做到符合特定用户群的兴趣，以达到宣传网站的目的。我们将“视频”与“互联网”的结合，利用视频的感染力强，富于创造力等，借助互联网的传播平台，让广大客户认可视频短片，并将其发给朋友，以实现一传十的作用。

5.论坛，博客营销：论坛，博客都有很高的人气，使用者占了网友中很大的比例。我们将利用论坛，微博，博客这些网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解网站的产品和服务。最终达到宣传网站的名气、加深市场认知度的目的。我们将定期发表关于护理的文章，坚持原创性，也学会使用软文进行营销。

6.情感营销：我们将在发展过程中，赋予家庭护理服务的情感能量，以辅助服务的质量上升，打动消费者。比如我们将在母亲节或者父亲节的时候采取价格策略，或者我们的护理师将康复体操同时教给直接用户及其儿女，使两者之间能体会其中温馨的家庭气氛。

5.2.2线下营销推广

1. 公益活动，以网站的名义参加活动：定期给敬老院等需要护理服务的机构提供免费护理服务，以我们认真的态度和专业的服务给用户们一个体验。在回报社会的同时，也给了我们网站一个人让社会认知的机会。
2. 和社区合作，在某些节假日在社区里面举行护理知识有奖竞猜等类似的活动，将一些印有网站logo的小礼品或者护理小册子送给用户，以此宣传网站。我们也可以与义务劳动结合，对一些需要家庭护理的但没那么高的支付能力的家庭或者老人进行无私帮助。使网站的护理服务形成一种口碑，也可以当做事家庭护理师网站的试用期展示，促进人们的对自身的了解，增强潜在客户的信任。
3. 打横幅及T恤宣传：年轻的少男少女们穿着特制的T恤，打着拉风的横幅，算是一道惹眼的风景线。
4. 街头问卷调查: 街头问卷调查“关于家庭护理需求”，调查是次要的主要是推销。在让人们知道有这个网站存在的同时，也可以得到一些有用的数据进行分析。
5. Logo比赛：在特定的受众之间举行一个关于护理网站logo的比赛（此方法可用于网上营销），并且对所采纳的logo提供者给予相应奖励，以此活动，对受众进行一次网络宣传。

5.3 关系管理营销:

5.3.1 关联
即和客户建立关联，我们将在爱尚网站上提供24小时的客服，利用QQ，MSN，飞信等通信方式，对客户疑问做到有问必答，迅速解决客户在护理方面的不了解和咨询，并在必要情况下，通过邮件，电话等更方便的方式与客户获得联系，指导解决客户的护理问题。利用这类有效的业务方式，提高客户对网站的好感和信任，让彼此之间形成一种互需的关系。

5.3.2 反应
即对市场的反应速度。在我们网站提供的服务中有着这样一项，我们在服务前后，都始终做到第一时间与客户进行交流，不仅将我们的工作报告发送给客户，更重要的是，我们注意倾听客户对我们服务的看法，建议或及时倾听顾客的希望、渴望和需求等，以此来分析市场的动态，以便及时作出反应满足客户需求，推动自身业务发展。

5.3.3 关系
即与客户形成长期稳定的关系。在与客户的沟通和交互中，我们会将客户的点滴记录在案，了解客户的具体情形，并定时跟进客户的情况，以便于让客户在二次消费的时候能够以最快的速度定制出适合他自身的护理方案，让其体会到我们工作的认真与专业，以此来提高我们的客户忠诚度，以赢得长期而稳定的客户关系。

5.4 品牌战略营销:

5.4.1 品牌定位：本网站将竭诚面向老年人和病患等需要护理服务的客户提供优质的，贴心的专属服务，以最真诚的态度提供最好的服务，成为客户的“亲人”。
5.4.2 品牌传播：我们将以各种友好的方式，为客户提供有价值的东西，如在服务期间，时刻跟进护理师的服务质量，服务结束后，将服务报告回发并定期对其进行回访及上门教授康复运动和测血压、血糖等身体机能检查，并