市场营销管理制度与表格汇编.docx

市场营销管理制度与表格汇编
市场工作制度
第1条 市场工作的目标：
（1）深入分析公司所有业务线的市场情况，供公司领导和相关人员使用；
（2）维系公司客户关系网络；
（3）树立和提升公司在行业中的形象。
第2条 公司市场工作由市场分析员在经营部经理的领导下组织开展。
第3条 公司市场信息主要包括以下几类：
（1）国家整体政治经济形势，国家对港口建设、航道整治、疏浚工程的方针、政策。
（2）国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业发展趋势。
（3）竞争对手的情况，包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、技术装备情况、人员、管理水平等等；
（4）工程设计、监理和施工单位的各种工程信息；
（5）政府部门的各种工程信息；
（6）业主（包括各港务局、航道管理局、港口建设投资者）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
（7）客户（指工程总包方）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
第4条 市场信息来源主要有：
（1）市场分析员通过各种公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得；
（2）项目经理在执行施工合同的过程中，有责任搜集市场信息并报至公司经营部市场分析员；
（3）业务员在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在《周工作总结表》中。
（4）公司其他人员反馈。
第5条 公司市场分析员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析，每个季度定期做出市场分析报告，送经营部经理、总经理、执行董事。如市场出现重大变化，则随时向经营部经理报告。
第6条 公司每年年初确定市场策略地区，市场分析员组织有准备的市场推广活动。
第7条 市场推广工作的形式包括：
1.全国性市场推广工作
（1）组织参加或赞助港口建设、疏浚工程设备展示会、展览会等；
（2）组织参加或赞助本行业各种全国性专业性的学术会议；
（3）各种专业杂志上的推广；
（4）加大网站宣传的力度，充实网站内容；
（5）赞助本行业教育单位的人才培养。
2、 地区性市场推广工作
（1）地区性的学术研讨会；
（2）潜在客户关键人员的公关工作。
第8条 年度市场推广计划的内容包括：
（1）公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排；
（2）公司本年度各地区（包括策略地区）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。
第9条 市场推广工作计划制定的程序
（1）市场分析员在每年度末提出下年度市场推广工作计划，在每季度末提交执行结果报告和对下季度市场推广工作计划的调整。
（2）经营部经理对市场分析员提交的市场推广工作计划审核，制定出全公司的市场推广工作计划草案，向总经理办公会提交。
（3）市场工作计划经总经理办公会讨论通过后，由总经理审批并交由经营部经理执行。
第10条 每年年底市场分析员开展市场活动有效性调查，提交市场活动有效性分析报告。
第11条 市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围，任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。违者经调查确认无误后，从重处罚。

客户管理制度
第1条 做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。
第2条 本制度所指客户主要包括各港务局、航道管理局、港口建设投资者、无炸礁能力或炸礁能力不足的施工单位。
第3条 客户管理工作主要由市场分析员负责组织。
第4条 客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。
第5条 客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础，也是确保客户管理有效性的重要工作。信息来源见第二章第四条。
第6条 客户档案管理
（1）客户档案资料包括：客户的名称、主要股东占股比例、地址、电话、客户特征、客户的业务状况；客户购买决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、学历、联系电话、住址、性格爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展公关活动的资料。
（2）客户档案资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础，所有与客户接触的人员都应注意搜集。
（3）客户档案资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。
（4）一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工，公司立即予以解聘。
第7条 客户档案管理方法
（1）建立客户档案卡。
客户档案卡主要记载各客户的基础资料，可以采用市场调查和客户拜访时整理汇总、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进行专项调查三种方式经汇总整理填入。
（2）客户档案管理应保持动态性。
根据客户情况的变化，市场分析员需要不断更新调整，对客户的变化进行跟踪记录。
第8条 客户档案的查询与利用
（1）客户档案属于公司机密，任何人未经授权不得查询，不得复印，或者以其他形式带出公司。
（2）客户档案查询权限仅限于公司执行董事、总经理、总经济师、经营部经理、市场分析员。
（3）其他人员如因工作需要，查询了解相应客户信息则需经总经理批准。
第9条 客户信用管理采取信用分级管理办法。
第10条 客户信用管理工作主要包括：客户信用调查和客户信用评级。
第11条 客户信用调查方法
（1）市场分析员可以通过明访和暗访相结合的方式拜访与客户有联系的管理部门和相关利益单位，获取客户信用相关信息。
（2）市场分析员可以通过公开或不公开的渠道搜集如各种媒体、各种报刊杂志等与客户信用有关的信息。
（3）市场分析员组织熟悉客户的相关人员填写《信用调查表》（见《应收账款管理制度》附表1），并对信用调查表汇总分析。
第12条 经营部市场分析员通过第十一条各种方法进行汇总分析后，分析结果交财务部。
第13条 财务部负责审核，提出客户的信用评级，根据工程量大小，确定客户的信用额度，上报总经理审批确定客户的信用等级和信用额度。
第14条 市场分析员负责将客户的信用等级和信用额度记入客户档案。

销售工作制度
第1条 销售工作的目标：
（1）跟踪工程信息，明确相关工程意向和相关情况；
（2）确定竞标策略及全过程竞标，获取竞标成功；
（3）项目施工期间协助解决关系协调问题；
（4）工程款的回收。
第2条 公司销售工作由经营部经理在公司法人代表授权范围内组织开展。
第3条 经营部业务员对外名片印制为“高级客户经理”，在经营部经理授权范围内开展公司销售工作。
第4条 经营部业务员按照客户进行分工。
第5条 销售工作采用目标管理。每年明确制定公司的销售预测和销售预算作为年度经营部的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。
第6条 年度销售目标制定依据：
（1）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策，目标客户层面的政策和经济形势；
（2）本公司中长期发展规划、业务线、策略地区发展计划、财务管理计划、人力资源发展规划；
（3）国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料；
（4）公司实际能力和现有水平；
（5）上年度公司销售目标中遗留的问题；
（6）投资人对本年度销售目标的期望。
第7条 销售计划制定程序：
（1）每财年结束之前，总经理办公会确定下一年“年度销售工作总方针”。
（2）每财年结束之前，经营部部门内研讨本年度业务形势、预测下年度销售目标，业务员作出下一年度销售预测分析报告，内容包括下一年度策略地区、重点客户、重点营销措施以及与对手的竞争方法。
（4）经营部经理根据销售预测分析报告，审核各业务员销售预算。
（5）每半年，经营部经理负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，经总经理办公会讨论通过后下达年度销售调整计划。
第8条 业务员销售预测方法：
（1）制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针”。
（2）业务员首先对自己责任区域内的工程意向进行调查；
（3）通过分析，对于工程意向可能转变成公司业务量的最高、最低、最可能的数量和概率进行估算；
（5）加权平均值作为最终的销售预测值。
第9条 业绩责任额：
（1）每年年底，以“年度销售工作总方针”为指导，对业务员报告上来的销售预测值由经营部经理进行修正整合。
（2）确定各业务员下一年度的业绩责任额，将各个地区的责任额统计称为“全公司年度销售业绩责任额”，将全公司销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准。经营部经理对全公司年度销售责任额负责，各业务员对各地区业绩责任额负责。
（3）每年在第四季度销售会议上宣布下年度各地区责任额和全公司责任额。
第10条 业务员对客户的拜访：
（1）客户是我们的衣食父母，同时也是生意合作伙伴。
（2）业务员要重视与客户的合作，注意拜访态度，不可以盛气凌人，更不可以接受业主付费的各种馈赠和吃饭、娱乐等消费。
（3）在各种节假日、及各种纪念日给客户以问候。
（４）注意保守本公司机密，巧妙回答客户的提问。
第11条 广西创新港湾工程有限公司议标业务处理流程：
（1）在获知客户在有工程发包时，由经营部经理与总经理协商，确定谈判主导人和参与人，并由公司执行董事签发授权委托书；
（2）谈判主导人组织议标文件撰写工作和谈判工作；
（3）谈判主导人在商务谈判结束后，依据授权范围与客户签定合同；若超出授权范围，则报执行董事决定。
第12条 议标的价格由谈判主导人根据商务谈判的具体情况在授权范围内确定；对超出范围的，需请示公司总经理决定。
第13条 广西创新港湾工程有限公司投标业务处理流程为：
（1）经营部在获知客户有工程发包时，由经营部经理与总经理协商，确定是否参加投标。确定参加投标时，由经营部购买招标文件。同时总经理提名备选项目经理。
（2）经营部业务员根据自己的经验判断，撰写投标分析备忘录，提交经营部经理。
（3）经营部经理组织召开投标研讨会，市场分析员负责组织编制投标文件，备选项目经理和业务员参予投标文件编制。
（4）经营部经理负责对投标文件进行审核，主要审核投标文件是否已响应招标文件的全部要求以及文件是否齐备
（5）按招标文件规定的封标形式封好投标文件；确保人员和投标文件提前到达交标会议地点；按招标文件规定的时间、地点、交标形式递交投标文件。
（6）在得到中标通知后，经营部经理与客户签订合同。
第14条 公司市场营销工作以经营部例会形式来实行管理，经营部例会的目的是总结过去、展望未来，为了发现问题、研究问题和探讨解决问题的方法。
第15条 经营部例会不能“会而不议、议而不决”，会议必须集中在一起讨论问题，最终拿出解决问题的办法。
第16条 经营部季度例会
（1）时间：每季度结束后15天左右召开。
（2）参加人：经营部全体人员、财务部经理、总经理及总经济师。执行董事根据情况可列席。
（3）会议议程：提前15天将会议议程发给各参会人员。
（4）主要内容：
第一、三季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结预算执行情况，总结应收账款回收情况；
半年度季度例会：讨论修改预算，总结上半年市场营销工作完成情况，总结上半年应收账款回收情况。
第四季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结预算执行情况，总结应收账款回收情况。宣布下年度的销售任务安排。
第17条 经营部每周工作汇报：
（1）经营部业务员需按时完成每周的周工作计划表、周工作总结表，在周五中午12：00以前以电子邮件形式汇总给市场分析员。
（2）市场分析员在下周一上午12：00前电子邮件形式报告到经营部经理。
（3）经营部经理将所有的报告在周一下午5：00前报告给总经理。
第18条 经营部月例会讨论内容：
（1）每月销售业绩目标管理表：总结销售业绩的达成率；
（2）客户销售业绩进度管理表：追踪各个客户的整体销售进度，对于没有进展的客户寻找问题所在，指导确定下月的重点客户。
（3）市场进度：对于本月的市场推广活动进行总结，总结经验教训，并对于下月可能的市场推广活动作出安排，包括参加人员、事件、时间、接待客户、所要达成的主要目的。
（4）重点应收账款追踪：对于月初安排的需要催收的货款，询问业务员是否行动以及行动的效果如何。
（5）经营部费用控制表：讨论预算与实际花费的比较，对于本月超过预算的个人和事件提出警示，拿出在下个月的节约方案。
第19条 经营部月例会的要求：
（1）每月一次，参加人员为经营部全体成员。
（3）时间可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或顺延下周周一上午。
（2）在会议之前，经营部经理需检查业务员每月工作计划和总结表、客户销售进度管理表、业务员应收账款回收计划表、本月应收账款回收月报表和个人费用控制报告单，寻找本月销售业绩进度的得失，明确下月重点客户、下月重点催收账款、下月主要市场活动。
（3）市场分析员对会议内容进行记录，并且在下周一上午12：00前电子邮件形式报告到经营部经理。
（4）经营部经理将所有的报告在周一下午5：00前报告给总经理。

市场营销费用管理制度
第1条 经营部费用是经营部为完成公司的市场营销工作而必须支出的各项费用，主要包括市场费用和销售费用。
第2条 市场费用包括个人费用和市场费用。
（1）个人费用是指市场分析员为开展市场工作的必须发生的差旅费、通讯费等。
（2）市场费用是指公司为进行企业形象推广、业务推广的各种市场活动的费用。
加强对市场费用的管理，使市场活动更好的为公司战略服务，为公司竞标工作服务。
第3条 销售费用是指经营部为保证地区的销售业务正常开展而必须支出的费用，主要包括个人费用、地区销售费用。
（1）个人费用主要是指业务员的差旅费、交通费、通讯费、银行手续费、邮寄费。
（2）地区销售费用是指业务员为开展竞标工作必须发生的零星花费，包括与客户共进工作餐、带给客户的小礼品等。
第4条 经营部市场费用的预算
（1）个人费用的预算：由经营部每年１２月１５日以前充分考虑经营部每个人的出差情况，按照差旅费、通讯费、交通费、银行手续费等项目预算到人、到月，并由经营部经理审核汇总；财务部于每年１２月２５日以前根据财务要求进行预算。
（2）市场费用的预算：每年１２月１５日以前，经营部根据销售计划，征集业务员意见和建议，制定市场费用预算，每种活动可单独按项目进行预算；财务部于每年１２月２５日以前根据财务要求进行预算。
（3）总经理审批由经营部经理提交的预算草案和由财务部制定的预算草案交财务部执行。
（4）每年的经营部第二季度例会会议前，财务部经理和经营部经理协商调整市场费用预算，经总经理批准后，宣布调整后的预算。
第5条 各种销售费用的预算：
（1）个人费用的预算：由业务员每年１２月１５日底以前充分考虑本部人员的销售任务和出差情况，预算到人、到月、到每一费用项目（差旅费、交通费、通讯费、银行手续费），并由经营部经理审核汇总；财务部于每年１２月２５日以前根据财务要求进行整体预算。
（3）销售费用的预算：由业务员每年１２月１５日以前根据销售任务、公司政策制定销售费用预算，并预算到人（实际由部门掌握）到季度，并由经营部经理审核汇总；财务部于每年１２月２５日以前根据财务要求进行整体预算。
（4）总经理审批由经营部经理提交的预算草案和由财务部制定的预算草案，交财务部执行。
（5）每年的经营部第二季度例会会议前，财务部经理和经营部经理协商调整销售费用预算，经总经理批准后，宣布调整后的预算。
第6条 个人费用的支出和报销
（1）个人费用中的通讯费、银行手续费、市内交通费按标准执行。
（2）差旅费的使用采取先申请后花费的制度。
（3）市场分析员和业务员的差旅费报销，由经营部经理审批。
（4）经营部经理的差旅费，向总经理提出申请。经营部经理的差旅费报销由总经理审批。
第7条 全国市场活动费用支出和报销：
（1）公司年度市场计划内的推广活动的费用支出，由市场分析员提出申请，经营部经理审批；如超出预算，报请总经理审批。
（2）报销时，由负责该市场推广任务的市场分析员提供活动的正式发票、参加人名单和联系电话、活动小结等材料，经经营部经理签字后到财务报销；超预算的活动，需经总经理审批方可予以报销。
第8条 费用控制制度
（1）各部门的实际花费原则上不允许超过预算费用。
（2）个人费用和各地区销售费的按季度进行控制，对控制情况的考核按照控制预算人的考核周期进行考核。
（3） 个人费用控制以预算为基准，若每年的费用实际使用低于预算，则按下列公式予以奖励：
奖励金额＝（个人费用预算额度－个人实际费用）×30%

销售合同管理办法
1章 总则
第1条 目的
为了贯彻国家有关法律法规，维护公司正常的经营秩序，提高公司的经营管理水平，适应公司不断发展的需要，在合同管理制度的基础上，特制定本办法。
第2条 适用范围
本办法适用于公司所有销售机构的销售业务活动。
第3条 原则
未经公司评审过的合同不得让客户先签章。
第4条 合同签约主体
对于新建分公司，销售合同总金额大于20万元的合同签约主体只能为总部；对于已建分/子公司，可根据客户的需求决定合同的签约主体。
第2章 岗位及职责
第5条 销售机构的职责
1. 学习并掌握公司的合同管理制度、CRM 系统销售漏斗的管理程序，将所有的销售项目在CRM系统中备案；按照公司标准合同模板的条款同客户进行商务谈判；对于非标准合同模板以及大额的合同须提前至少3个工作日通知商务部准备合同的评审。
2. 严格按照商务部的要求及时填写“销售/采购申请单”。
3. 了解并掌握公司所销售产品的特点及功能，避免给客户做出不现实的承诺而给公司带来无谓的经济损失。
4. 按照公司相关产品销售的规定为客户做出供货周期、服务、退换货等承诺，避免做出不现实的承诺。
5. 与客户签订合同前要全面了解客户的资信状况及该项合同的可执行性，以防欺诈行为发生，并有责任向商务部门提供完整的客户信息。
6. 了解合同的执行情况，对可能出现的问题及时向主管领导反映，加强与执行部门及客户的沟通并协助解决问题。
7. 按照合同的约定执行收款，如果产生超期欠款，应努力收回。
8. 积极配合服务人员、项目经理做好产品、项目的客户验收工作。
第6条 商务部的职责
1. 总部商务部职责
（1）发布、执行标准合同文本，参与拟订特殊合同文本。
（2）对CRM 系统进行管理。
（3）根据公司各项规定对合同的主要条款进行审核，主要条款是指产品名称、规格型号、数量、价格、收款方式、收款期限、供货周期、实施周期等。对所有非标准合同组织进行评审。
（4）对本公司的合同进行统一编号，登录合同各项信息并分类汇总、保管。
（5）监督合同进程，对不能完全按照合同条款执行的部分应该及时向销售机构通报。监督的主要内容包括严格保证合同的供货周期、客户付款到账、开销售发票及发货、验收等环节，定期检查已届满的合同是否已经全面履行以及合同从签订到执行的各个阶段是否符合规定要求。
（6）负责公司的应收账款管理工作，定期向各销售机构和销售人员提供“销售情况统计表”，督促欠款的催收工作。
（7）对合同相关数据进行统计、分析，为公司的经营决策提供有效的分析数据，协助建立用户信
息档案。
（8）保证销售机构在订单传递、特价审批、合同跟踪、物流配送等商务环节上的畅通与高效。
2. 已建分/子公司商务人员职责
（1）对销售合同发起合同评审，并审核合同中有关合同产品、合同金额、收款方式等相关条款。
（2）向总部订货、收货、保管与发货。
（3）审核销售人员提交的“发票申请单”并提交财务部。
（4）维护与更新“销售情况统计表”。
第7条 法务专岗职责
1. 草拟标准合同模板并组织评审。
2. 审核销售合同中的法律条款。
3. 对合同执行过程中出现的法律问题提供法律支持。
4. 负责保管与使用总部合同专用章。
第8条 软件中心职责
1. 为公司各销售机构提供销售、实施及产品日常的运行服务支持。
2. 对于特殊的合同，协助销售机构与客户进行相关产品的技术交流与沟通。
3. 为了防范技术风险，保证合同的顺利执行，需要对非公司标准合同的相关条款进行审核，包括客户需求、开发及实施周期等。
第9条 方案推广销售部职责
1. 为公司各销售机构提供方案型的销售建议，更好地为客户提供服务。
2. 参与销售合同的评审。
第10条 质量监督部职责
1. 对合同项目的开发、实施的执行过程进行立项、跟踪与监控。
2. 保存合同项目的相关开发和实施文档。
3. 负责将合同项目的阶段性验收报告文档及时移交给商务部。
第11条 财务部职责
1. 总部财务部职责
（1）根据商务部提交的“发票申请单”开具销售发票。
（2）合同款项到账后，及时通知商务部。
2. 已建分/子公司财务人员职责
（1）审核或审批合同中的商务条款。
（2）根据商务人员审核后“发票申请单”开具销售发票。
（3）合同款项到款及时更新“销售情况统计表”并通知合同责任人。
（4）对合同相关数据进行统计、分析，为公司的经营决策提供有效的数据支持。
（5）负责保管与使用合同印章。
3. 新建分公司区域财务主管职责
（1）对销售合同进行评审，审核合同中有关合同产品、合同金额、收款方式等的相关条款。
（2）向总部订货、收货、保管与发货。
（3）根据合同责任人提交的“发票申请单”进行审核并开具销售发票。
（4）合同款项到款及时更新“销售情况统计表”并通知合同责任人。
（5）负责保管与使用合同印章。
第3章 合同分类与适用范围
第12条 委托技术开发合同
委托技术开发合同主要适用于委托产品开发、综合业务系统开发、自主产品个性化开发。
第13条 产品销售及服务合同（混合销售）
产品销售及服务合同主要适用于自主知识产权软件产品销售及服务、代理产品销售及服务。
第14条 技术实施或服务合同
技术实施或服务合同主要适用于非产品类的技术实施、技术服务、技术咨询。
第15条 销售代理协议或订货单
销售代理协议或订货单主要适用于代理商、分/子公司销售本公司的产品而与总部签订的销售协议或订货单。
第4章 合同管理流程描述
第16条 合同签订流程参与人员
本流程描述中的商务人员是指：总部———直销销售商务；已建分子公司———商务人员；新建分公司———区域财务主管。
本流程描述中的财务人员是指：总部———财务人员；已建分子公司———财务经理；新建分公司———区域财务主管。
第17条 合同起草
1. 所有的销售合同在签订前均须在CRM 系统销售漏斗中备案，否则，商务人员不予发起评审。
2. 各销售机构需严格按照公司制定的合同模板起草，根据客户的意见在修订状态下对合同进行修改，然后以邮件的形式提交至商务人员进行初审。
第18条 合同评审及签订
1. 合同评审的方式有邮件评审和会议评审，具体根据合同的实际情况而定，按照《合同管理制度》执行。
2. 合同评审权限（略）。
3. 合同评审的时间要求如下。
（1）邮件评审。所有审核人的审核应同步进行，即评审发起人同时将合同草稿以邮件的形式发给所有审核人，审核人应在1个工作日内向发起人反馈意见。审批人逐级审批，每个审批人应在1个工作日内反馈意见。
（2）会议评审。评审发起人在接到合同责任人的合同草稿后，在2个工作日内组织会议评审，并在评审会召开的同时将纸质合同草稿发给所有审核人和审批人，参与评审的人员在会议讨论结束的同时在“销售合同审批表”上出具评审意见。
4. 合同签章
（1）合同审批后由合同责任人自行签订并凭审批后的“销售合同评审表”请合同印章保管人加盖合同章。
（2）特殊说明。由于客户方的特殊原因，未经公司审批而先使用印章签订的《销售合同》，须补走审批流程；否则，此类合同的收入不予计算销售业绩，但公司将继续履行合同的权利及义务。
（3）客户方、本公司均签字盖章后，此合同即签订完毕。
第19条 合同移交
1. 合同签订完毕后，合同责任人应立即填写“销售/采购申请单”（本单一式四联：白联：商务人员留存；粉联：如果有第三方产品采购则由采购执行人留存；黄联：视同订货单由订单受理专员留存；蓝联：交由合同责任人留存）连同合同一并移交至合同签约主体方商务人员，进行合同存档及执行管理。
2. “销售/采购申请单”须将销售部分以及采购部分分别填写清楚，如采购价格暂时未确定，则由合同责任人按从高的原则暂估采购价格，待采购合同签订后，由商务人员进行核对并修正。
3. “销售/采购申请单”经商务审核，商务部经理或分子公司财务经理审批后，即可列入“销售情况统计表”进行合同的收款或付款、销售收入和成本的统计。如果采购价格为暂估的，需经业务主管副总经理审批后（分/子公司可邮件审批）方可计入销售人员的业绩统计。
第20条 合同的执行管理
1. 合同内产品的发货按照《订单管理程序》执行。
2. 合同的开发、实施、服务申请和合同项目的立项参见公司的项目、实施服务流程。
3. 开具合同销售发票的规定如下。
（1）合同责任人提交一式两联的“发票申请单”至商务人员。
（2）商务人员根据合同内容、发货情况、实际的收款、开票情况审核“发票申请单”。
①如果先发货后开发票，则按正常发货后开具销售发票的流程进行。
②如果先开发票后发货，则经商务部经理、分/子公司财务经理审批后，再按正常的开票流程进行。
③审核无误后提交财务部开具发票。
④财务人员根据“发票申请单”开出发票，同时将“发票申请单”的第二联返给商务人员，并通知发票申请人领取或直接邮寄至分子公司。
⑤商务人员根据返回的“发票申请单”更新“销售情况统计表”。
4. 处理合同回款的规定如下。
（1）财务人员，每天上午9：30前邮件通知商务人员上一个工作日的回款记录。
（2）商务人员根据回款的金额和客户名称形成当日的回款清单，发邮件通知合同责任人和相关领导并及时更新“销售情况统计表”。
5. 确认合同收入或成本的规定如下。
（1）需开发或实施交付的合同项目，由质量监督部或分/子公司实施服务人员将合同项目的阶段性验收报告（包括《项目总体计划》、《项目培训报告》、《项目上线报告》、《项目验收移交报告》）移交至商务人员。
（2）不需要开发或实施交付的合同项目，由合同责任人将“产品/服务签收单”移交至商务人员。
（3）商务人员为阶段性验收报告进行编号管理，然后根据《收入/成本确认原则》进行合同收入或成本确认。
（4）将已经编号且收入或成本确认过的阶段性验收报告移交至合同管理员进行存档管理。
第21条 合同应收款
1. 应收款是指公司因销售产品或提供劳务而形成的债权。应收款分为未到期和逾期两种。
（1）未到期应收款，即合同规定的信用期内的欠款。
（2）逾期应收款，即超过合同规定的信用期的欠款。对于逾期较长或回收难度较大的应收款，由主管副总决定是否向客户发送信用沟通函（对账单）或催款函、律师函。
（3）合同坏账。对于逾期的应收账款，根据财务规定计提坏账准备。
2. 各销售机构应积极催收逾期欠款，对按时付款确实有困难的客户应与之签订《付款协议》（要求客户签字盖章），明确付款日期和金额，经相应合同审批权限人签字后交商务部备案。如果因合同存在技术问题，暂时不能签订《付款协议》，各销售机构应与客户签订《解决方案备忘录》（要求客户签字盖章），注明解决什么问题，客户应在什么时间、什么条件下付款等。备忘录经相应合同审批权限人签字后，交商务部备案。
3. 销售机构内销售人员调离公司或内部调动工作岗位时，应与销售机构负责人指定的其他销售人员办理应收款书面移交手续，交商务部备案。若出现了无人负责的欠款合同，销售机构负责人应指定专人接管。
第5章 合同的变更与纠纷
第22条 合同变更
合同发生变更时，各销售机构需填写“合同变更审批表”并与客户签订《合同补充协议》，审核及审批权限与新签订合同的流程一致，并按《合同补充协议》的条款在商务人员处备案执行。
第23条 合同纠纷处理
合同发生纠纷时，各销售机构应主动与法务专岗联系以获得解决方案。
第6章 合同的存档
第24条 合同存档
1. 所有总部签订的合同及相关文档，均由总部商务部合同管理员存档并建立《合同合账》。
2. 所有子公司签订的合同及其相关文档，均由子公司的商务人员存档并建立《合同合账》，每月最后一个工作日将《合同合账》提交总部备案。

范本006：营销点营销人员登记表
营销点营销人员登记表
营销点名称： 地区经理：
联系电话： 传 真：
姓 名
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填表： 审核： 日期： 年 月 日

范本007：全国营销中心产品销售市场信息反馈表
全国营销中心产品销售市场信息反馈表
营销区域： 编号：
反馈信息类别

反馈人

反映内容

日期： 年 月 日
部门负责人
意 见

日期： 年 月 日
销售管理部
意 见

日期： 年 月 日
相关部门查证结果及意见

日期： 年 月 日
销售总监
意 见

日期： 年 月 日
总经理
批 示

日期： 年 月 日
处理结果

范本008：全国营销中心客诉处理单
全国营销中心客诉处理单
区域： 编号：
投诉客户名称

投诉人

联系方式

投诉内容：

受诉人： 日期：
投诉人要求：

受诉人： 日期：
调查结果：

调查人： 日期：
相关部门及处理意见：

负责人签（章）： 日期：
相关部门处理意见：

负责人签（章）： 日期：
批准人：
客
户
反
馈
处理结果：满意□ 基本满意□ 不满意□
处理速度：满意□ 基本满意□ 不满意□
客户建议：

客户签字： 日期：

范本009：全国营销中心业务台账
全国营销中心业务台账
编号：
营销点名称及代号

业务经办人及代号

客户名称及代号

合同号码

签约日期

发货地点

品名 规格型号
数 量
单价（元）
扣 率
金额（元）

合 计

运 杂 费
应收款总额（元）
付款方式

实收款金额（元）
财务入账凭单
欠款金额（元）

发货记录
开票日期
出库单号码
发货日期
放账到期日
车型
车号（铅封号）

日期： 年 月 日
说明：本台账由各营销点业务经办人员负责分期、分批填写，合同执行毕及时与 对账。

范本010：全国营销中心价格表
全国营销中心价格表
品 名
规格型号
色别
销售价格
配带附件

签章：
范本011： 分公司销售任务分解表
分公司销售任务分解表
任务期： 年 月 日至 年 月 日
品种/数量
业务员
品 种
规格型号
色别
任务量
备 注
1

2

3

4

5

6

7

8

合 计

签发人： 制表：

范本012： 分公司业务日报表（内部用）
分公司业务日报表（内部用）
日期： 年 月 日 数量单位：瓶 金额单位：元
客户
SKU

当日总计
数量
单价
数量
单价
数量
单价
数量
单价
数量
单价
数量
单价