销售部管理制度汇编模板.doc

营销部架构及管理制度汇编

吉祥地产

营销部管理制度汇编目录

第一章 营销部组织机构图……………………………………………………………………3
第二章 营销部各岗位职责……………………………………………………………………4
第三章 销售案场管理制度……………………………………………………………………19

第一章 营销部组织机构图

营销总监

客服经理
策划经理

案场经理
渠道拓展经理

按揭主管
策划主管

销售主管

渠道拓展人员

销售代表

第二章 营销部各岗位职责
一、 各岗位职责
营销总监
直接上级：总经理
直接下属：销售经理、渠道拓展副经理、策划经理、客服经理
本职员作：主持营销部全方面工作
1、 帮助决议层制订项目发展战略，负责制订项目标整体工作目标和营销方案，提出市场推广、品牌活动、销售策略等方面具体方向和方案；
2、组织和监督实施项目包装计划、年度推广计划、销售计划；
3、 建立完善营销部工作步骤和制度规范；
4、 制订营销推广费用预算、控制、监督推广方案有效实施；
5、制订年度、季度销售目标和任务，设置销售模式和销售预算和奖励计划，对相关管理人员进行考评；
6、主持、协调营销部和其它部门衔接和配合工作及外部广告企业、渠道企业、协会等相关合作单位协调和沟通工作；
7、协调人力资源部做好本部门人员招聘、任免、考评等工作；
8、完成总经理交给其它工作；
案场经理
直接上级：营销总监
直接下属：销售主管、置业顾问
本职员作：完成企业下达项目推广及销售任务，项目销售现场全方面管理工作
1、依据企业制订销售目标，完成企业下达各项销售任务；
2、接待中心日常行政管理及销售管理工作，规范现场销售步骤；
3、销售部工作计划安排，依据现场情况提出销售方案提议；
4、销售部人员招聘、培训及考评工作；
5、来访、来电用户及各类销售数据汇总、分析及提报；
6、销售现场监督及突发情况处理，关键用户接待；
7、用户、销售及签约回款情况监管；
8、企业各部门间沟通、协调工作，完成营销总监交待其它工作；

渠道拓展经理
直接上级：营销总监
直接下属：渠道、拓展人员
本职员作：制订渠道、拓展计划，对渠道拓展团体进行管理，完成渠道、拓展目标。
1、负责内部拓展、渠道团体建设和外部渠道团体管理，资源合作用户认定等相关工作；
2、负责外部4s店、银行大用户部、政府机构、工商联、多种企业协会等渠道拓展外联接洽工作；
3、帮助营销总监制订行销、渠道管理制度，组建行销、渠道团体，参与人员招聘和培训；
4、开发本项目潜在用户，绘制用户地图，负责外拓市场，为企业提出对应拓客方案，对拓客业绩负责；
5、完成营销总监交待其它工作；

销售主管
直接上级：销售经理
直接下属：置业顾问
本职员作：帮助销售经理管好案场职业顾问
1、接待中心日常行政及销售监督工作，负责仪容仪表、行为规范、案场卫生管理；
2、日常来电接听，登记和日常见户接待、回访、签约及销售任务完成；
3、营造现场销售气氛，帮助置业顾问成交；
4、销售现场监督及突发情况处理；
5、成交用户签约及回款情况汇总、分析、提报；
6、销售策略实施及效果汇报；
7、接待中心早、晚例会组织工作；
8、置业顾问培训计划制订及考评；

置业顾问
1、 用户日常接待、统计、回访、签约（按揭）、回款跟踪、交付等工作；
2、 问题用户及突发事件处理工作；
3、 完成既定销售任务；
4、 接待中心现场卫生维护；
5、 销售物料维护工作；
6、 现场接待排轮监督；
7、 市场调查及市场资料搜集，数据汇总；
8、 外区域用户看房接待及签约手续办理；

客服经理
直接上级：营销总监
直接下属：按揭专员
本职员作：负责按揭回款手续办理、监管回款进度情况
1、 客服部日常行政管理和客服管理工作；
2、 负责按揭回款手续办理、监管回款进度情况；
3、 监管销售协议签署规范和销售协议管理；
4、 处理签约回款中突发问题；
5、 各部门及政府相关部门、银行协调沟通工作；
6、 逾期未办理相关手续用户发催款函、律师函等；
按揭主管
1、负责房屋买卖协议及贷款协议立案工作；
2、负责按揭贷款用户登记工作；
3、接收揭贷款用户资料并具体审核，和银行沟通，联络并预约银行，率领用户办理按揭贷款手续；
4、负责督促银行按揭贷款用户放款工作，确保立即放款；
5、统计按揭贷款放款额并建立台帐；
6、完成领导交办其它工作。

策划经理
直接上级：营销总监
直接下属：策划主管
本职员作：负责制订市场推广方案，组织营销活动。
1、负责定时进行市场调研，提供市场调研分析汇报；
2、负责企业开发项目标营销策划推广方案制订、实施、监控、分析、总结、调整。
4、负责企业开发项目标营销推广费用计划制订、申报，经企业审批以后实施，并控制费用；
5、负责项目在推广过程中和各合作企业衔接；
6、 进行项目营销资料设计跟进、审核、制作、公布；
7、 依据不一样推广时期市场及销售情况改变，立即调整推广计划；

策划主管
直接上级：营销总监
直接下属：策划主管
本职员作：负责制订市场推广方案，组织营销活动。
1、 立即搜集市场信息，确定项目推广策略和宣传方案；
2、营销活动前期准备、统筹组织、具体实施、效果汇报等工作；
3、负责和相关公关企业对接,搞好企业各类推广项目，做好活动策划、包装、宣传、跟进等实施工作； 
4、跟进广告企业工作任务完成情况，和各媒体企业、制作企业进行工作对接； 
5、负责对销售及策划进度进行动态掌控；

第三章 销售案场管理制度
一、 办公室日常行为管理规范
（一）日常管理规章制度
1、 置业顾问必需以服务第一，用户至上为基础要求，对待用户要亲切，礼貌，热情，周到。回复用户问询必需细致耐心，不厌其烦。在任何情况下，避免和用户争吵。
2、 上班时间必需身穿统一工作服，衣冠整齐，男士必需打领带，女士化淡妆。
3、 必需按时上下班，推行签到手续，严禁迟到、早退。
4、 置业顾问必需按排班表接待用户，不得擅离职守或争抢用户
5、 对工作要高度负责，一丝不苟，不可马虎、草率给工作带来混乱和损失。不许有冷落用户，对来访用户视而不见或和用户发生争吵现象
6、 切实服从部门领导工作安排和调配，按时完成任务，不得拖延，拒绝，终止工作
7、 熟练掌握楼盘情况、业主费用、银行按揭及付款情况，对用户问询对答如流，熟练掌握业务步骤
8、 做好用户反馈工作，立即掌握用户购房心理、喜好和楼盘多种意见等第一手资料。配合现场主管填好用户记录表工作
9、 严格遵守企业各部门规章制度，按时参与所属多种列会，按时向所属主管人员递交各类工作报表。
10、保护和维护售楼部环境整齐和秩序，废弃纸杯、纸张杂物，不可乱摆乱放，严禁在售房部内抽烟及用餐。
11、 注意保持售楼部平静整齐，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等破坏销售部整体形象行为，不准在公共场所化妆、换装。
12、不许可在上班时间随便外出，如遇特殊情况，必需得到主管及以上领导同意。
13、上班时资料及办公用具摆放整齐，井然有序，不可杂乱无章，严禁电话闲谈，下班时资料用具应放入抽屉，仔细检验多种电器开、关情况。
14、严格遵守企业规章制度，保护企业机密，维护企业利益
15、不能进行任何有损企业私人交易活动，不能以企业名义进行任何损公济私行为及进行任何超出企业所指定范围之外业务，如未经企业许可，不得私自代已购用户转让房源；不得私自接收她人委托代售房源；未经企业许可，任何人不得修改协议条款；对于未经授权之事，不得私自答应用户。
16、按时参与部门召开多种会议（周列会、月列会等），会上讲话主动主动，反应问题立即正确；相关问题不得会上不说而私下议论。
17、在售房部内必需按要求着统一服装，佩戴工作牌，考勤按时。
18、在售楼部不得从事和销售无关任何活动，如看小说、杂志、吃零食等，尽可能不用前台电话进行私人通话，如有需要不得超出5分钟。
19、在售楼部要整齐，台面物品应摆放整齐有序，个人物品需妥善保管，不得影响售楼处整体形象
20、接待用户须面带微笑、热情大方，主动和用户交谈，不卑不亢。
（二）仪容仪表：
1、着装：上班时间必需着统一工作服，带工作牌。
2、女职员上班化淡妆，严禁浓妆艳抹；男职员应保持面部清洁，不留胡须。违者不得进入售房部。
3、女职员发型自然、大方，头发过肩要扎起。男职员发型和颜色不过太另类夸张，不许留长发。违者不得进入售房部。
（三）行为规范：
1、站姿
（1）躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。
（2）面部：微笑、目视前方。
（3）四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处；女性还能够双手握在腹前，右手放在左手上面。两腿绷直，脚间距和肩同宽，脚尖向外微分。不能双手抱胸或手揣衣服兜里。
2、坐姿
当用户到访时，应放下手中事情站起来相迎，当用户就座后自己方可坐下。
（1）眼睛直视前方，用余光注视座位。
（2）轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作过大引发椅子乱动及发出响声。
（3）两手平放在两腿间，不要托腮，玩弄任何物品或其它小动作。
（4）两腿自然平放，不得翘二郎腿。男士两腿间距可容一拳，女士两腿并拢，脚不要踏拍地板或乱动。
（5）从座位上站起，动作要避免引发座椅倾倒或出现响声，通常从座位左侧站起。
（6）离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。
注意事项：听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和眼光注视对方，依据谈话内容确定注视时间长短和眼部神情。不可东张西望或显得心不在焉。面对新用户，要坐在座椅前1/3，面对老用户，可坐在座椅2/3，不得靠依椅背。女士落座时，应先用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。
3、动姿
（1）行走时步伐要适中，女性多用小步。切忌大步流星，严禁奔跑，也不可脚擦着地板走。
（2）行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小，关键以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现显著正反“八字脚”。
（3）走廊、楼梯等公共通道职员应靠左而行，不宜在走廊中间大摇大摆，也不要几人并排走，以免影响用户或她人通行，并随时注意主动为她人让路，切记横冲直撞。
（4）在任何地方碰到用户，全部要主动让路，不可抢行。碰到用户或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。
（5）在单人通行门口，不可两人挤出挤进。
（6）在走廊行走时，通常不要随便超出前行用户，如需超出，首先应说声“对不起”，待用户闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。
（7）和用户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。
（8）给用户做向导时，要走在用户前两步远左侧，方便随时向用户讲解和照用户。
（9）行走时不得哼唱、吹口哨、跑跳，不得将任何物件夹于腋下。
（10）不得在工作场所化妆、吸烟、吃东西、看书报杂志。
（四）工作态度：
1.职员要讲究文明礼貌，待人要热情友好；会见用户或贵宾时，必需面带微笑、举止大方、姿态文雅，在任何情形下全部不准和之争吵、顶撞；和用户同行时，必需礼让，请用户先行；
2.职员在上班时间内对上级主管必需称呼职位，碰到企业领导要主动点头打招呼，对各部门人员要注意礼仪，保持良好形象。
3保持个人办公区域清洁卫生，个人办公用具需摆放整齐，珍惜企业财务，严禁铺张浪费，员工在销售大厅内和用户洽谈完成后须立即整理好谈判桌上个人物品。
4严禁将销售材料用作其它用途。
5.同事之间要有相互协作、相互配合团体精神。
（五）销售例会制度：
1、日例会
1、每日例会（依据各项目情况，安排时间）
（1）时间：每日17：30
（2）地点：接待中心大堂
（3）参与人员：销售部全体
（4）主持会议人员：销售经理
（5）内容：
Ø当日成交、回款、来电、来访中问题及处理方法；
Ø统计本日广告反馈情况；
Ø第二天签约预约情况查对；
Ø价格、销控通报、调整；
Ø今日回款确定；
Ø批评销售代表在工作过程中过失、表彰销售代表当日突出表现和优良业绩；
会议由销售经理主持，副经理需通报事项做以补充，除上述议题外，部分案例会下针对性处理。
2、每七天例会
（1）时间：每七天六19：30
（2）地点：售楼部
（3）参与人员：销售部全体人员
（4）主持会议：销售经理（销售经理不在，销售主管主持）
（5）内容：总结本周工作,部署下周工作。一周工作总结：来电、来访、成交、回款中问题、计划差距及对策，用户分析、新（竞争）楼盘动态；置业顾问（每七天销售冠军）体会，销售经理简明点评；
（6）各岗位责任人具体内容：
1、职业顾问汇报一周接电、来访数量、下订单、排号、签协议、回款、新老用户情况，分析原因，交流心得，提出好意见和提议。
2、销售主管汇报一周置业顾问总接电、来访数量、新用户数量、老用户回访数量等销售现场情况。
3、销售经理汇报一周排号、下订单、签协议、回款数量等工作，安排下周排号、签约、汇款任务等工作安排。
3、月销售工作会（依据项目情况，安排时间）
（1）时间：下月月初
（2）地点：售楼部
（3）参与人员：销售部全体人员
（4）主持会议：营销总监（营销总监不在，销售经理主持）
（5）内容：传达企业营销工作要求和月度营销考评指标，项目营销工作总结及本月工作计划，确定下月营销工作关键和考评经济指标。销售策略调整方向——销控、价格、推广介绍。置业顾问（每个月销售冠军）体会，销售经理简明点评；
（6）各岗位责任人具体内容：
1、职业顾问汇报一月接电、来访数量、下订单、排号、签协议、回款、新老用户情况，分析原因，交流心得，提出好意见和提议。
2、销售主管汇报一月置业顾问总接电、来访数量、新用户数量、老用户回访数量等销售现场情况。
3、销售经理汇报一月排号、下订单、签协议、回款数量等工作，给每个职业顾问分配下月排号、签约、回款任务等工作安排，点评销售冠军，总结销售中情况和问题。
4、营销总监总结一月销售情况，分配月度总体营销考评指标，布署下月总体工作关键，介绍项目销售策略调整方向——销控、价格、推广等事宜。
二、来电来访制度：
（一）来电基础服务规范：
1.置业顾问负责销售热线接听。接听时语气亲切，吐字清楚,语速合适。做好来电统计。
2．置业顾问正式上岗前，应进行系统培训、考评，统一说辞。
3．天天按销售主管安排接听次序有续接听。
4．了解项目所公布广告内容，仔细研究和认真应对用户可能问及问题，在接电中归纳用户问询点，为企业提供有效资讯。
5.注意事项：
（1）热线电话响两声必需接听。
（2）接听热线首先致问候语：“您好！×××（项目名称）！”
（3）问询用户是否和置业顾问联络过，并尽可能在三、四分钟内对项目做简单介绍，了解用户需求。
（4）通常见户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面问题，置业顾问要扬长避短，在回复认购期优惠活动时要巧妙渗透，并邀请用户到销售现场进行详谈。
（5）接听电话应适应由被动接听转为主动介绍、主动问询。
（6）在和用户交谈中，要设法取得我们想要咨询，如用户姓名、联络电话、信息起源、能接收价格、面积、户型及对产品需求等。
（7）邀请用户时应明确具体时间和地点，并传达，你将专程等候。
（8）最终应礼貌地留下用户有效联络方法并道别，将用户来电信息立即整理归纳，具体填写来电记录表，正确录入系统，并填写工作日报表。
（二）来访基础服务规范：
1.用户进门，当值接访人员要主动上前迎接，并彬彬有理地说：“您好！您是来看房！”
问询用户之前是否和置业顾问联络过。
以下多个情况：
（1） 若用户表明和某位置业顾问联络过，则应立即通知该置业顾问，由其进行接待。
（2） 若用户表明没联络过获以前联络过但已忘记置业顾问姓名，则该用户应视为新用户，由当值接访置业顾问接待。
（3） 若上门参观人员为同行市调人员，未明确意图均视为新用户进行接待；说明市调意图则由销售主管安排人员负责接待。
2．用户接待：
（1）配合沙盘模型做项目讲解（如区域、配套、设计、环境、产品等），使用户对项目形成大致概念。在沙盘讲解过程中，探询用户需求（如面积、户型、楼层、购置意图等），做到心中有数，方便定向推荐。
（2）做完沙盘讲解后，率领用户参观展板讲解。过程中，置业顾问应对项目标优势亮点关键介绍，并迎适用户喜好做辅助性介绍。
（3）参观完成后，引领用户到洽谈区座谈，备齐销售资料（如户型图、销售夹、计算器、名片等），置业顾问应对用户所关心问题做解答，并具体通知项目产品价格、付款方法、按揭还款等细则，并依据用户喜好做强力推荐，建立用户信任感和亲切感。
3.当用户问及自己职责外问题时，如不清楚要立即统计并承诺回复时间或提供相关部门联络方法。
4.严格来访用户确定，接待后立即录入用户记录表。并于当日下午六点前将日报交销售主管。
5．注意事项：
（1）置业顾问应仪表端正、态度亲切、不卑不亢。
（2）来访接待次序：天天由销售主管安排接访次序。当值置业顾问立即在候接区等候，接待用户时必需热情周到，不得擅离职守，不管因任何原因轮过不再另补。
（3）接待用户每次只接待一组（因为用户量大，接待不过来除外）
（4）若不是真正用户，也应注意现场整齐、个人仪容仪表，时刻保持饱满精神面貌，表现项目整体形象。
（5）不管用户是否当场成交，全部需送客到销售大厅门口。
三、用户管理制度：
（一）用户接待：
A、 接待方法：用户接待根据接待次序表A、B、C位依次接待。
B、 各置业顾问严格按次序进行业务接待，不得挑用户、抢用户，不得有意轮空, A位
不得在用户来访时决定放弃A位。A位若不在前台，A位在售楼部人员视线范围内（售楼部大厅内、售楼部门前等视线能够看范围内）其它人员要叫A位接待用户，若A位不在视线范围内就直接轮空，老年人进来只要问及楼盘任何情况均应算轮次。
C、 来访用户登记本、来电用户登记本
（1） 全部用户上门或来电咨询全部必需按要求登记，尽可能具体。
（2） 登记时，不得掉行、掉页、不得私自涂改、损坏。
（3） 登记本使用完成后，立即上交销售主管，然后替换。
（二）用户跟踪：
（1）来电用户： 2天内跟踪一次，超出5天无追踪统计来看房，其用户登记归属作废。以后上门看房，以一般上门用户排轮。（除用户主动指明某置业顾问）
（2）来访用户：每个来访用户必需保持3天内跟踪2次。超出7天而未跟踪，若再上门而又相互不认识，则按正常排轮接待，成交算后接待置业顾问业绩。
备注：每次用户跟踪全部必需将跟踪结果统计于跟踪本上。
（三）成交：
认购书内容一律不得填写错误，如有所以而产生后果，自行负担。
置业顾问不得私自在认购书上承诺任何超出范围内容。如有所以而产生后果，自行负担。
签定完认购书，一律晚上交由经理保管。
（四）业绩分配制度：
1、 用户确定以用户首次来访留下姓名电话时间为依据。
2、 用户来访，置业顾问应首先问询是否第一次到访，假如是，则按正常排轮接待；如已知其它同事接待过，必需交由原置业顾问接待，违反此要求，即使该用户成交，也不得分享业绩。
3、 家庭购房时，若分别由两置业顾问接待了同一家庭中夫妻、父母、儿女、弟兄、姐妹则首次接待置业顾问和成交置业顾问平分业绩。
4、 凡介绍来新用户，除非用户指定置业顾问介绍，不然，按正常排轮接待。
5、 如因用户对置业顾问不满意（用户要求换置业顾问或用户直接让其它置业顾问接待），而指定其它人接待，则成交以后，归成交者全部。
6、 如置业顾问休假，或不在现场时，知有老用户来访或成交，可委托其它同事帮助，若成交原置业顾问业绩是80%，接待算20%。
7、 业绩发生交叉时，如首次接待者在成交前三天内未追踪用户，则业绩属于成交者;成交后两天内未发觉已成交，则业绩属于成交者。
8、 如来访用户未主动认同置业顾问、置业顾问未发觉老用户情况下，按正常排轮接待。如来访用户主动认同置业顾问，则由该置业顾问接待。在成交情况下，参考第七条。
9、 售房部以外用户成交，以成交为准。
10、如已成交用户带用户来访，则自动由原成交置业顾问接待。若原置业顾问不在或休假，按正常排轮接待。如所带用户之前已到访，能主动认同置业顾问或置业顾问认识是自己老用户情况下，由该置业顾问接待。若有业绩交叉，则参考第七条。
11、已成交用户来访，或再次看房，则由原成交置业顾问接待，其它人不得分其业绩。如原置业顾问不在，主管能够安排其它置业顾问帮助接待，若成交业绩按接待20%，原置业顾问80%分成百分比。
12、当业绩有交叉时，置业顾问先自行协商，在无法达成一致情况下，交由现场经理依据出力多少，做最终分配处理，双方不得有异议。分配百分比以下：2-8、3-7、4-6、5-5
四、考勤管理要求
1、 上下班时间为：早晨8:20—18:00（值班人员为19:00），中午用餐休息时间为12:00-14:00（须确保2人值班，如遇特殊情况或用户较多除外）。休息：每七天一天（周六、日除外）。值班时间，为正常上班时间。若值班期间有用户，应自觉顺延下班时间，直至用户离去，不得以下班时间作为怠慢用户理由。违者以迟到、早退论处。
3、 上班时间严禁外出办私事，一经发觉按早退论处，有特殊情况需向上一级说明。
4、 迟到、早退、旷工：
（1）30天当中，上班时间迟到10至30分钟，按迟到论处，罚款20元。30分钟以上，罚款30元。累计3次以上者则以后按旷工处理。
（2）提前30分钟以内下班者，按早退论处罚款20元；下班时间提前30分钟以上不足半天者，按旷工半日论处，超出半天者，按一天论处。
（3）旷工一天计扣三天工资。
（4）一月内旷工累计三天以上或连续旷工两天者，给自动离职处理。
5、 请假：
(1) 职员因私事请假，必需提前最少1天，没有办理请假手续又没有说明或合了解释而私自离岗职员以旷工计。请假期间不计发工资，周末如无特殊原因，不得请假。
(2) 1天由主管同意；2天以内由销售部经理同意；3天以上需有营销总监同意。
(3) 假期已满必需回企业报道上班，如因特殊原因超假，应用电话等方法明确回复返回时间，同时需说明理由或原因。凡企业经判定不符合续假理由时，全部必需按时回企业，不然未获准之续假以旷工计算。
6、病假：职员因病假请假者，需持有医院证实，3天内不扣发工资，如超出3天以上，则不计算工资。
五、卫生管理要求（以下情况，主管发觉而不处理，一经发觉后，则处以对应条款50%罚款。）
1、 天天值班人员须随时维护售楼部地面、沙盘、桌椅、前台等全部卫生。如水杯、或显著处不处理，一经发觉，则20元/次。
2、 接待完用户后，置业顾问须收拾洁净接待桌，包含烟灰缸、水杯、文件夹等，如不立即收拾，一经发觉，则20元/次。
3、 不许可携带有异味、味道过浓物品或食用辛辣食物接待用户，违者20元/次。
4、 前台为办公用具、多种文件摆放处，故前台应保持整齐，不能乱堆放杂物，则20元/次。
5、 销售部职员全部须自带水杯，严禁在前台使用一次性水杯，违者20元/次。
6、 值班打扫卫生人员天天早上立即快速打扫完经理办公室卫生,没有其它关键事情不立即打扫卫生.违者20元/次。
六、奖罚制度
(一)奖励制度:
1、完成个人计定销售任务：月度冠军奖励500元，未完成任务末尾罚款200元。
2、工作每满十二个月者，基础工资增加100元。职员生日每十二个月享受生日礼金100元。
3、销售业绩奖励措施依据每个月销售目标具体制订：
说明：
（1）地下室只纳入总价计算，不纳入套数范围内。
（2）销售部奖励制度将因销售阶段视情况而调整。
（二）处罚制度
1、 仪容仪表不合格每发觉一次罚款20元，早、中各检验一次，责任人监督不到位罚款20元。
2、 卫生要在当日晚上下班时打扫完成，如遇特殊开盘、开会、特殊天气原因造成未立即打扫，需在第二日早上8：15之前全部打扫完成，不然，发觉一次罚款50元。卫生检验不合格每发觉一次罚款20元，
3、 前台接待岗，只能许可两人坐岗，要求不准低头，接听来电时也要目视大厅门口，不符合标准发觉一次罚款30元；如发觉多人在前台，发觉一次，每人罚款30元；前台不许可离岗，正常上班时间是由第一、第二接访为直接责任人，值班期间由值班人员为直接责任人，发觉一次责任人罚款50元；不许可让用户站在前台前，置业顾问做在前台内交流，发觉一次罚款50元；不许可让用户趴在前台前填写资料，发觉一次罚款30元。
4、 来电来访记录表登记时填写规范，完整，不能涂改，如写错另起一行，如换页需重新打印此页码。天天需立即录入检验其信息完成性和整齐度，如不达标填写销售代表和录入人员一起受罚，每次每人罚款20元。
5、 销售代表需对来电来访用户立即回访，第二天回访第一次，三天内回访两次，七天回访三次标准。第二天未回访罚款50，三天内未回访罚款100元，七天内未回访罚款200元。
6、 休班交接单需销售人员歇班前一天填好并上交主管签字，如发觉未上交一次罚款50元。
7、 打电话约访用户，如发觉销售代表弄虚作假者一次罚款200元
8、 销售代表不能带用户直接看销控，销控从办公室不能私自拿出，发觉一次罚款100元。
9、 销控上不能私自填写未交款用户姓名留房，有特殊情况立即上报领导，否侧发觉一次罚款50元。
10、 销售代表在向用户介绍房源时一定要前期说明不退、不换、不更名，如销售代表说明不清引发用户退单、更名、调房等，罚款500元
11、 开会期间不许可销售代表接听电话，电话调静音，一次罚款20元。
12、 办公区域不许可外人进入，销控不许可让外人看，销售代表不许可拍照，发觉一次500元。
13、 中午值班人员许可11点30分去吃饭，非值班人员一律12点吃饭，不得私自提前离岗，一经发觉罚款20元。
14、 销售人员假如离开案场不管何种原因全部要请假，未请假私自外出，罚款50元。
16、在前台做和工作无关事，谈笑风生、嬉笑打闹、吃零食或打瞌睡、扎堆聊天、看小说或杂志，打私人电话过超出5分钟，处罚金额为一次扣20元。
17、按时完成各类工作报表、工作计划和工作总结，如未按要求，一次20元。
18、因销控没有查对正确而出现错误，职业顾问罚款100元，销售主管50元、销售经理100元。
19、不服从领导正常工作安排、消极或不接待用户、争抢用户、以虚假言辞诱导用户、无故缺席会议，罚款50元。
20、受到用户投诉者，经核实，罚款50元。犯三次者，则除名。
21、不团结同事，甚至打骂同事者，罚款50元/次。
22、没有特殊原因不主持或参与周、月例会者分别罚款100元。
23、做出毁坏企业形象、声誉事，罚款200元/次。犯三次者，则出名，并扣除半个月工资。
24、和用户发生争吵，或态度恶劣者，一经发觉，罚款200元/次。犯三次者，则除名，并扣除半个月工资。
25、末尾淘汰制：连续两个月业绩为零者，被自动淘汰；连续三个月业绩排名倒数一名，则被自动淘汰。
七、佣金发放制度
为完善、统一销售佣金相关管理制度，特制订以下方案。
销售部佣金计提及考评方案
（一）、私佣提取方案
1、 佣金结算对象：置业顾问、销售主管、案场经理、渠道拓展经理。
2、 佣金结算条件：交付购房款达成房款总额30%以上为（含按揭贷款、分期及公积金贷款）私佣结算前提条件。
1、贷款、分期佣金发放，按当月回款70%发放（须达成交款百分比30%以上），签署协议并在银行放款后发放佣金20%，交房后发放佣金10%。全款佣金发放，按全款70%发放（须达成交款百分比30%以上），签署协议后发放佣金20%，交房后发放佣金10%。
2、未参与签署协议、后续补款离职销售人员，须自己确定好委托人办理后续事宜（补款、签署协议、用户接待等），佣金由
离职人员和委托人自行协商分成，如委托人未办理好交接事
宜，佣金充公。
3、 佣金结算周期及发放日期：按每自然月结算，通常为每个月1日至30日（或31日）为一结算周期，下一月发上一月佣金。
4、 退房佣金处理：
置业顾问及销售经理：在房屋全款（含按揭贷款）到账后退房用户佣金，若当月还未发放，则直接扣除不再放；若已发放，则从下月佣金中扣除，如已离职则在离职员资中扣除。
5、 换房佣金处理：
根据先退房后购房佣金计提程序核实应提取金额，多退少补。
（二）、考评方案
1、 考评对象：置业顾问、销售主管、销售经理、渠道拓展经理。
2、 考评周期：
置业顾问和销售主管，以自然月度为一个考评周期；
3、 考评指标、形式和考评人：
（1） 置业顾问：以销售业绩（当月签约总额，包含一次性付款金额）为关键考评指标。销售业绩权重占80%，书面综合评定占20%，评定指标包含：工作态度10%、劳动考勤纪律10%。考评人为：销售部经理。
（2） 销售部经理，关键根据置业顾问销售业绩总额和书面综合考评二项考评指进行评定。销售业绩权重占70%，书面综合评定占30%，评定指标包含：岗位能力10%、工作态度10%、劳动考勤纪律10%。考评人为；营销总监。
4、 考评结果兑现：
（1） 置业顾问：月考评成绩第一名（完成企业指定任务基础上），将命名为“金牌置业顾问”，第一名，奖金500元；最终一名（未完成任务者）罚款200元。
八、协议管理制度
（1）、严禁销售部任何人员携带《购房协议》档案离开售楼处，如有面签按揭人员请示客服经理方可带走。
（2）、客服部设置专用档案柜存放《购房协议》档案，由客服经理统一保管，并对协议档案安全负责。
（3）、置业顾问当日未能交还按揭档案，应统一交还销售主管存档。
（4）、《购房协议》在回款到账后应立即返还企业。
（5）、销售经理须立即督促置业顾问搜集相关用户材料，达成按揭条件。

销售部工作步骤：

销售代表经过接电、接访获取用户信息
填写用户来电、来访登记

对于意向成交用户

到办公室销控并填写认购书

将认购书和签约单交给销售经理签字审核

交由财务部签字审核，财务部严格审核房款和单价，切勿避免犯错，并做好收款工作

销售人员负责率领用户前往客服部签署购房协议和帮助用户组织搜集按揭资料

用户退房审批单

项目名称

申请日期

退房申请人

房号

房屋面积（建面）
㎡
房屋标准单价（建面）

房屋标准总价（建面）

交付房款情况

情况说明：（用户具体填写退房原因）

用户签字：

销售代表： 年 月 日

销售经理审批意见：

签署： 年 月 日
营销总监意见：
企业领导意见：

签署： 年 月 日