经销商管理制度样本.doc
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1、经销商管理制度1 目标明确经销商基础权利和义务,了解经销商选择条件,和愈加好地为经销商提供服务,并愈加好地和经销商合作,达成互惠共赢。2 适用范围冰淇淋销售部各销售中心及各级经销商3 内容3.1总则蒙牛冰淇淋经销商是指:和蒙牛冰淇淋签署经销协议,经蒙牛冰淇淋授权,依据协议约定并遵照蒙牛冰淇淋各项规章政策,在双方约定区域内正当销售蒙牛冰淇淋产品含有独立法人资格经济实体。蒙牛冰淇淋坚持“服务用户、互惠共赢”用户发展标准,和经销商进行良好沟通和协作,努力服务经销商,提升经销商满意度,和经销商共同开拓蒙牛冰淇淋市场。蒙牛冰淇淋继续推行总经销销售模式,培养和发展忠诚度高专营用户,和经销商建立战略同盟,提
2、升经销商组织运行能力,提升经销商渠道终端掌控能力,实现品牌形象全方面终端化和经销商盈利最大化。本手册所称“蒙牛企业”是指内蒙古蒙牛乳业(集团);所称“蒙牛冰淇淋”是指内蒙古蒙牛乳业(集团)冰淇淋本部;蒙牛冰淇淋经销商是指一级经销商。3.2 经销商基础权利和业务3.2.1经销商基础权利蒙牛冰淇淋经销商在经销协议使用期内,享受以下权利:在授权范围内享受蒙牛冰淇淋品牌使用权;在授权区域内销售蒙牛冰淇淋产品并获取利润;享受蒙牛冰淇淋提供相关培训及参与对应等级会议权利;享受蒙牛冰淇淋提供产品及售后方面服务支持;对蒙牛冰淇淋工作人员违反协议和企业政策行为进行投诉并取得回复权利;经销商平台上发表意见、提议和
3、评论权利;下十二个月度蒙牛冰淇淋经销商选择中,享受相同条件下优先权;对蒙牛冰淇淋各项销售政策在实施前提下提出意见和提议权利;达成等级划分标准经销商有权利选择是否进入本等级用户。3.2.2经销商推行义务 经销商是蒙牛冰淇淋战略合作伙伴,是市场责任主体,负担以下义务:1、遵遵法律法规,认可企业文化遵守国家和地方法律法规,依法经营。含有和蒙牛冰淇淋主动合作态度,认可蒙牛企业企业文化,愿意和企业一同发展,维护企业品牌形象,忠实推行协议。接收蒙牛冰淇淋监督、管理和考评。2、配置必需资源,主动开拓市场配置和销售任务相适应资源,包含人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。主动推广和销售蒙牛冰淇淋产
4、品,合理使用市场支持费用,完成协议约定销售任务。配合蒙牛冰淇淋进行新品上市推广,努力调整产品结构。3、建立分销体系,提升运行能力建设和完善销售区域内二级分销体系,不停提升组织运行能力,提升渠道终端掌控能力,根据协议约定建立二级分销体系、开发终端,市区市场深度分销,外埠市场广度覆盖。4、维护市场秩序,抵制违法行为严格遵守授权销售区域,遵守蒙牛企业价格体系;抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。5、做好售后服务,避免危机发生树立服务消费者理念,立即反馈并处理所辖销售区域内产品质量投诉,主动配合政府行政部门质量抽检等工作,负担危机公关事件处理义务,协调各方面资源避免危机事件发生。6
5、、维护市场形象,管控市场资产包含合理规范使用广促物料,充足宣传展示企业产品和文化;规范二级经销商和关键终端售点形象;加强现代渠道品项、陈列、促销管理;冰柜做到“档柜相符”和“专柜专放”,达成陈列标准;确保主品市场铺货率;快速推广新品;7、完善物流体系,保障市场供给贮备适宜库存,实施额定库存管理;加强仓储管理,管控产品日期,做到优异先出,改善物流配送工作,确保产品立即配送到二级分销商和终端。8、建立信息系统,跟踪产品流向使用资产管理系统,终端网络信息化管理;正确进销存数据;建立产品销售台帐,能够追踪产品销售流向,当需要回收部分批次产品时,乙方能够提供销售去向(一直到终端),负担回收产品责任。3.
6、3 经销商选择3.3.1经销商应该含有基础条件蒙牛冰淇淋选择经销商应该含有以下基础条件:1、独立企业法人单位,在国家工商局正式注册(三证齐全),含有独立账号,含有经销冰淇淋对应经营范围,能独立开展对外经营业务;2、含有良好商业信誉,在当地有良好社会关系及声誉,和工商、卫生检疫等部门关系良好,无不良统计或商业欺诈行为;3、含有操作授权市场相适应资源配置,财务情况良好;4、经销商必需含有主动合作态度,认可蒙牛企业企业文化和理念;5、含有一定冰淇淋或相近行业销售经验,含有一定销售网络和终端管控能力;6、承诺推行本手册要求经销商各项义务。3.3.2经销商选择程序选择和更换经销商需要经过“招商”程序选定
7、经销商。招商程序标准是“公开、公平、公正”。招商程序以下:1、招商由销售中心组织实施,招商前销售中心应用便签形式向销售部请示,销售部同意后开始招商;2、在当地报纸或电视台等媒体公布公开招商信息,公布信息时间维持3天以上,也能够经过市场调研邀请基础符合条件企业参与,当地市场销售冰淇淋前三位经销商必需邀请参与;3、由各销售中心用户服务专员负责接待电话报名,具体统计报名参与者相关信息;4、由各销售中心对报名参与方进行初审,被选择参与方应含有经销商基础条件,条件适用上条要求;5、由各销售中心向经过初审和邀请参与方发放由销售部统一下发格式招商文件;6、由销售中心组建评审委员会,销售中心经理和区域经理必需
8、参与,直接负责城市经理和业务代表必需参与,销售部认为有必需参与能够派员参与,评审委员会评委人数最少为三人;7、公开洽谈和评定:参与方提交招商文件。评审委员会和每一参与方逐一洽谈和沟通,洽谈结束全体评委对参与方进行评定并进行实地考察评定;每个评委对每个参与方进行打分,打分使用统一招商评分表。全部洽谈结束后评审委员会进行合议,依据评委意见讨论确定中选方,合议过程必需制作会议纪要,全体评委签字;8、参与方提交招商文件、全体评委招商评分表和会议纪要于结束后3天内原件寄回销售部,销售部将审核并立案;9、选定经销商后根据企业要求程序办理增加经销商程序;10、选定经销商后签署经销协议书,确保金到位,正式成为
9、经销商;11、每个经过初审和邀请参与方应该缴纳确保金RMB10000元,确保金用于确保招商过程中老实信用,无虚假材料和虚假承诺。3.3.3经销商合作关系解除当经销商有不推行经销商义务;违反协议情况较为严重;双方经营理念发生分歧;经营情况有较大改变;经营业绩不理想等情况,蒙牛冰淇淋将终止经销商协议,停止和经销商合作,具体情况适用经销商协议约定。3.4经销商履约确保金管理3.4.1履约确保金1、履约确保金是经销商推行协议和经销商义务确保。协议到期后,如经销商遵守企业各项要求,无违约行为,企业将履约确保金无息返还经销商。如有违约,从确保金中扣除违约金后将剩下部分返还经销商。2、经销商应在协议签署之日
10、起10日内向企业交纳履约确保金。确保金交纳到位后,本协议生效,经销商取得企业经销权。3.4.2 确保金交纳额度经销商所交纳履约确保金根据经销商年度任务1%,最低金额不能低于2万元,以5000元为单位向上取整。3.4.3 确保金其它要求1、在合作过程中假如经销商有违约行为,将扣除经销商所交纳全部或部分确保金。扣除经销商确保金部分,经销商应该在3日内补齐,不能补齐企业有权终止协议。假如经销商违约行为给企业造成经济损失,经销商应另外赔偿。2、假如经销商未能达成约定经营指标,根据经销商协议协议附件五约定应该扣除或返还部分市场支持费用,假如经销商没有按时返还,企业将在经销商确保金中扣除。扣除确保金部分,
11、经销商应该在3日内补齐,不能补齐企业有权终止协议。3、经销商可自行将履约确保金汇往蒙牛企业指定账号上,汇款时需写明汇款用途:“履约确保金”,同时将汇款凭证传真至所在冰淇淋销售中心办公室用户服务专员处。4、经销商上交履约确保金不得由业务人员代汇款,如业务人员代汇款出现未达账款,蒙牛冰淇淋不负担任何责任。经销商汇出履约确保金金额必需和经销协议里填写确保金金额相符并立即和中心办公室核实。5、企业给经销商出具履约确保金收款凭证,请经销商收到后妥善留存。经销商在解除和蒙牛冰淇淋合作时,如完成销售任务且遵守企业相关要求,返还经销商交纳履约确保金金额时,需返回企业给开具确保金收款凭证。3.5经销商配置要求蒙
12、牛冰淇淋经销商必需根据协议约定配置对应资源,以保障经销任务完成,经销商资源配置标准以下:3.5.1人员配置要求1、要求最少配置销售经理或主管1名,全方面负责蒙牛冰淇淋产品在本区域业务拓展、销售业务管理工作。2、终端管理人员1)市区终端管理员每300个终端(市场全部销售冰淇淋终端)配置一名终端管理人员,负责终端服务和管理,终端业务人员服从蒙牛冰淇淋派驻业务人员管理,接收蒙牛冰淇淋培训、和考评,根据蒙牛冰淇淋制订工作标准工作。市区终端管理员由总经销配置。2)外埠市场终端管理员每200个终端配置一名终端管理人员,负责蒙牛冰淇淋产品终端服务和管理,终端业务人员服从蒙牛冰淇淋业务人员管理,接收蒙牛冰淇淋
13、培训,根据蒙牛冰淇淋标准工作。外埠市场终端管理员由外埠市场11分销商配置。3、外埠员工人员外埠市场每200万销售任务配置一名业务人员,以确保乡镇市场用户开发和维护管理。外埠业务人员由总经销配置。4、其它人员配置:必需配置财务人员、开票人员、仓储管理人员确保业务顺利开展,便于立即分析数据,便于和蒙牛冰淇淋数据对接。5、配送人员:依据实际情况确定,满足市场配送需要。3.5.2库房配置要求1、经销商应该配置符合要求库房以确保业务正常进行,同时经销商应该配置合适库存,确保市场供货连续性和平衡市场销量波动性。2、经销商提供冷库应该达成面积根据额定库存计算。标准为120箱/计算,3-8月和9-2月两个时间
14、段分别根据其中额定库存最高月份选择。冷库高度过低或过高根据实际情况调整。标准是满足额定库存要求。3.5.3车辆、资金要求1、车辆配置以满足配送需求为标准,具体根据协议约定配置。2、资金配置以满足业务运转为标准,包含确保金、流动资金、额定库存、投放冰柜资金等。3.6 蒙牛冰淇淋销售政策3.6.1功效扣1、蒙牛冰淇淋继续实施功效扣销售政策,功效扣为6;2、功效扣包含协议优惠、专营补助、资源配置补助和任务奖励四种形式;3、经销商享受功效扣应该达成对应标准,没有达成标准,企业将扣除部分功效扣。3.6.2促销费用1、蒙牛冰淇淋将促销费用下放经销商使用;2、促销费用采取不一样产品不一样百分比方法支付经销商
15、;计算促销费用时应根据剔除功效扣产品价格计算;3、经销商应该将促销费用用于市场推广;1)现代通路产品促销费用为专题费用,只用于现代渠道运作;2)传统渠道产品促销费用20用于翻新度以前投放冰柜和整合行业冰柜资源;3)剩下传统渠道产品促销费用用于主推产品推广,其中30用于渠道激励,70用于消费者拉动;4)对于企业统一安排推广和促销活动,应该根据企业要求实施。4、每个月15日经销商应该向甲方提交次月分销计划(包含销量和销售去向)和费用使用方案。5、经销商应该完成主品销售任务、达成主品铺货率、达成现代渠道形象标准,不然企业扣除部分促销费用。3.6.3广促物料使用1、企业广促物料采购使用权交经销商,企业
16、将广促物料费用交经销商使用;除了大宗广促物料企业统一采购以外,产品冰柜贴、全产品海报、单产品海报、吊旗、DM等均由经销商采购使用。2、企业用广促物料通知单形式向经销商通知物料种类、数量、设计方案、质量要求。同时提供参考供给厂家和价格,由经销商进行采购。采购数量、质量、按通知方要求。假如经销商没有采购广促物料或物料种类、数量、质量、使用标准不符企业要求,将扣除广促物料费用,已经支付,应该返还。3.6.4相关功效扣、促销费用、广促物料费用具体实施细则,根据经销商协议约定实施。3.7经销商服务蒙牛冰淇淋坚持“服务用户、互惠共赢”用户发展策略;服务用户、提升用户满意度是蒙牛冰淇淋关键工作之一。蒙牛冰淇
17、淋将为用户提供以下方面服务。3.7.1售后服务蒙牛冰淇淋将配置专门售后服务人员。建立专门售后服务步骤为经销商处理产品质量问题和投诉。3.7.2货物供给服务蒙牛冰淇淋将提升订单处理速度和质量、提升服务态度、加紧到货周期,同时强化冷链建设,正确销售计划,以提升用户供货服务水平,业务系统将主动帮助经销商协调到货时间,进而确保用户货源供给。3.7.3市场信息服务蒙牛冰淇淋业务系统立即搜集区域内多种市场信息,经过筛选后立即向经销商提供有利于其业务作业资讯。帮助经销商分析产品一些销售表现,找出销售不佳原因。分析现在所销售产品(品种、口味、包装等)能否满足其销售区域需要。3.7.4培训蒙牛冰淇淋为用户提供销
18、售方面培训,使用集中培训、业务人员培训多个形式,提升经销商经销水平。3.7.5产品知识服务为用户介绍产品基础知识,提供必需产品介绍材料,方便于经销商推广产品。3.7.6财务服务蒙牛冰淇淋将致力缩短财务处理步骤,加紧经销商费用兑现速度,定时和经销商查对帐务,帮助经销商提升资金使用效率。3.7.7数据分析服务帮助经销商分析数据,并经过数据分析得出指导销售工作依据。该项工作是业务人员基础工作。3.7.8库存管理服务帮助经销商管理库存和库内现场管理,提出对经销商有利库存方案,降低对经销商强制压货,减轻经销商资金压力。3.7.9销售计划蒙牛冰淇淋业务人员将帮助经销商销售计划制订,共同提升计划正确率,方便
19、于企业愈加好为经销商服务。3.8 经销商业务管理作为蒙牛冰淇淋经销商,有义务接收蒙牛冰淇淋业务管理指导,维护蒙牛冰淇淋品牌形象、开拓市场。同时蒙牛冰淇淋也有义务对经销商进行培训和引导,对经销商业务进行管理。3.8.1销售业绩管理经销商应该完成协议约定销售任务,销售任务完成情况是蒙牛冰淇淋评定经销商经营情况最基础也是最关键指标。蒙牛冰淇淋将提供有竞争力产品、制订市场策略、投入广告宣传等以支持经销商任务完成。同时,对经销商每个月完成销售任务情况进行分析,指导和帮助经销商完成销售任务。经销商在完成销售任务同时应该主动提升产品结构,根据蒙牛冰淇淋计划推广主品。3.8.2价格体系管理1、企业价格实施四级
20、价格即:一级经销商价格(出厂价)、二级分销商价格、上柜价格、零售价格;2、一级经销商价格是企业开票给经销商出厂价; 有企业公布和调整;3、二级分销商价格依据二级分销商性质不一样实施不一样价格,包含PWS价格、SWS价格、AWS价格、和外埠分销商价格。标准上PWS价格就是出厂价;SWS价格在PWS价格基础上顺加12;AWS价格在SWS价格基础上再顺加12。外埠分销商价格标准上在PWS基础上倒扣3。二级分销商价格由销售中心依据市场情况和各个市场不一样情况自行制订。经销商应该在和二级分销商三方协议中给予明确,并在业务操作过程中管控。4、本部价格公布通知中有提议上柜价格,经销商应该管控二级分销商实施上
21、柜价格,假如依据市场情况进行调整应该经过销售中心同意,销售中心要求经销商调整上柜价格经销商应该实施。5、零售价由企业制订并统一公布,经销商假如提升或降低零售价必需经过请示所在销售中心,经过销售部同意后方可实施。未经请示自行提升零售价经销商根据协议违约处理。3.8.3经销商额定库存管理1、销售部实施经销商额定库存管理,设定经销商额定库存,经销商库存维持在额定库存80到120之间,低于和高于额定库存对经销商要进行考评。2、额定库存设定标准是:用尽可能小库存满足市场供给。额定库存设定标准见下表:月份1、2、9、10、11、12月3、4、8月5、6、7月额定库存日均销量10倍日均销量6倍日均销量5倍备
22、注额定库存标准为经销商在不一样时间内冷库中存放对应月份内日均销量对应倍数。假如到货周期天数高于以上要求中对应标准,那么就以到货天数为额定库存标准,任何情况下额定库存不得低于2个最小车型量。3、经销商库存产品时间管理经销商库存管理应该做到“优异先出”,先入库货物应该先销售出库,假如因为经销商违反优异先出约定造成库存传统渠道产品超出60天,现代渠道产品超出30天(自货物抵达经销商库房之日开始计算),企业有权将经销商库存超出上述期限产品折价处理。折价额度为出厂价格50,折价损失部分由经销商负担。3.8.4经销商信息化管理1、09开始要求经销商信息和企业接轨,包含冰柜管理系统和进销存系统;2、企业冰柜
23、管理系统将开放经销商权限,系统内数据由经销商维护和更新,集团巡查检验市场时,将根据经销商系统中终端数据为基准检验,发觉档柜不相符情况根据资产管理手册要求扣除经销商冰柜返款。3、进销存系统一样开通经销商权限,经销商如实在系统中输入进销存数据,企业根据系统数据监控经销商库存,经销商库存数据不符合实际情况,对经销商进行考评。4、经销商应该配置电脑、网络等资源,配置信息系统操作人员进行信息系统维护,不能达成要求对经销商进行考评。3.8.5信用额度管理1、企业对经销商授予信用额度前提是:1)经销商无拖欠货款和冰柜款前例;2)经销商提供了符正当律要求可信担保;2、对于以前年度授予信用额度但出现到期未归还信
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