金龙联合汽车工业车辆销售管理规定样本.doc

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车辆销售管理要求
（试行）

金龙联合汽车工业（苏州）

01月

目 录
第一章 总 则 2
第二章 销售协议评审和签定 2
第三章 预付定金和定单提交 3
第四章 销售协议变更处理 4
第五章 支付全款和接待用户 5
第六章 用户提车手续办理 6
第七章 附则 7
附表 8

第一章 总 则
第一条 为了提升企业车辆销售业务管理水平，规范企业车辆销售管理，特制订本制度。
第二条 本制度根据车辆销售业务步骤，包含销售协议评审和签定、预付定金和定单提交、销售协议变更处理、支付全款和接待用户和用户提车手续办理五个部分。本要求适适用于销售企业全部车辆销售业务相关人员。

第二章 销售协议评审和签定
第三条 销售计划部是销售协议评审归口管理部门。
第四条 销售协议评审指从和购车用户相互沟通确定销售协议内容到协议签署、协议复核全过程。销售协议内容关键包含产品配置、产品价格和产品交货期。
第五条 经销商或员工依据用户需求向其推荐适合产品，并指导用户选择产品配置和了解交货期要求。
第六条 经销商或员工将用户产品配置和交货期要求立即通报给销售计划部计划员，由其组织进行协议评审。
第七条 假如是符合价格表中标准配置和选装配置或以往评审可生产特殊配置协议，销售计划部计划员可直接依据用户要求和目前定单排产情况确定产品交货期，具体销售价格由销售员工或经销商根据企业价格政策实施。
第八条 假如是以往未评审过特殊配置协议，需要进行特殊协议书面评审。先由销售员工或经销商将用户特殊配置要求以书面形式传真到销售计划部，再由销售计划部计划员依据具体配置情况，确定需要组织技术部、采购部和生产部相关人员进行《特殊协议评审表》填写。技术部确定特殊配置在技术上可行性和价格，采购部确定特殊零部件采购周期，生产部确定目前生产装配条件能否进行特殊产品生产和正常生产周期。最终由销售计划部计划员将特殊协议评审结果反馈给销售员工或经销商。特殊协议评审标准上需在二十四小时内完成。
第九条 销售员工或经销商依据协议评审确定产品配置、价格和交货期和用户签定正式销售协议。
第十条 销售协议分为需方、供方和存根三联。需方联交由用户保管，供方联交由当地市场部保管，存根联由市场部经理每个月随月报寄内务部资料员存档管理。年底市场部将销售协议供方联交回企业，由内务部统一保管。
第十一条 签署协议时必需根据销售协议内容逐项填写，有特殊要求必需在协议或另附协议中注明。
第十二条 销售协议必需经双方代表同时签字、盖章。销售协议自定金收到之日起正式生效。
第十三条 销售员工或经销商和用户正式签署销售协议后，需在立即将销售协议传真给销售计划部计划员进行复核，复核内容关键包含：协议配置是否和原有配置相同、协议签署是否符合要求。
第十四条 复核发觉问题需立即和经销商、员工或用户进行确定。
第十五条 销售协议管理:内务部资料员依据各个市场部协议传真件编号次序存档，若协议发生变更，变更后协议依次附在原始协议以后。每个月内务部资料员将市场部寄回协议原件依序建档管理。
第十六条 凡有下列情况出现销售协议，属于无效协议：
1、 标准配置车辆价格低于最低限价；
2、 特殊配置车辆未加选装、改装费；
3、 已经签署协议，未经销售企业同意私自更改。
对于无效协议，引发纠纷和不良后果由其本人负担，同时企业将追究当事人责任，其市场部经理负连带责任。
第十七条 销售协议评审和签署步骤见《车辆销售管理步骤》。
第三章 预付定金和定单提交
第十八条 定单提交是销售计划部计划员将符合条件销售协议提交给生产部进行排单生产。
第十九条 为了降低苏州金龙企业生产风险，只有在用户支付定金或经销商预付确保金到位前提下，才正式向生产部提交定单。用户定金为预付产品总价10～20%，付款方法限定为银行汇票、电汇或现金。
第二十条 经销商经销金龙企业产品必需先支付一定数额预付确保金，在经销商预付确保金到位情况下，计划员根据正式签定协议传真抵达时间来进行定单提交。。
第二十一条 用户和销售员工判定正式协议后，需在两个工作日内（节假日顺延）支付定金，并将定金支付凭证传真（银行汇票复印件、电汇单底联或员工现金电汇单底联）至销售计划部，计划员见到定金支付凭证传真，才会正式向生产部提交定单。推迟购车定金支付而造成交货期延迟，由用户自行负责。
第二十二条 销售员工需认真督促用户立即支付定金。无定金协议视为无效协议。
第二十三条 预付定金和定单提交步骤见《车辆销售管理步骤》。

第四章 销售协议变更处理
第二十四条 对于已经签署销售协议，标准上不许可变更。如有特殊情况确实需要发生更改，变更一方，须立即通知对方，双方需就变更内容和变更条件进行协商。
第二十五条 用户变更销售协议内容需立即以书面形式传真给员工、经销商或销售计划部计划员，并由计划员填写销售协议状态变动表交由生产部处理。
第二十六条 依据生产周期，6－9米车型在协议交货期前20个工作日内，9米以上车型在协议交货期前25个工作日内，标准上不予更改。有特殊原因须更改，在技术及生产均可行情况下，除按价格表实施相关选装加价外，另加收更改费。更改费数额为：（工时费＋材料费）×1.5，该款项在提车支付全款时结清。
第二十七条 销售协议变更分为用户撤单、重大改动和轻微改动。用户撤单是指用户因故取消已经进行排单生产协议，重大改动是指协议改动影响自己或其它协议正常交货期，轻微改动是指协议改动不影响自己或其它协议正常交货期。
第二十八条 对于用户撤单，可依据排单实际情况进行取消排单、相同或相同单换单或暂停撤消定单生产等处理方法，并立即追究用户撤单责任。
第二十九条 对于重大改动销售协议需由生产部进行排单调整和交货期调整，并由销售计划部立即将变更信息通报给相关人员，并立即追究造成协议重大改感人员责任。
第三十条 对于轻微改动销售协议需由生产部进行排单调整。
第三十一条 生产部对销售协议变更处理完后，销售计划部计划员需填写《定单改动影响程度等级和改动次数统计表》（见附表1），作为销售员工和经销约定单改动率考评依据（因苏州金龙企业单方面原所以引发订单改动不计入考评）。
第三十二条 销售协议变更处理步骤见《车辆销售管理步骤》。

第五章 支付全款和接待用户
第三十三条 销售计划部依据车辆生产状态表，在产品入库前七天，以传真或电话形式向销售员工或经销商发出提车及付款通知。
第三十四条 员工在收到提车和付款通知后，通知用户付款，并督促用户依据提车时间进行提车。员工在收到余款后将电汇凭证或汇票复印件注明协议编号并于一个工作日内传真回销售企业。同时将汇票以特快专递寄到销售企业，采取电汇将电汇凭证传真到销售企业。
第三十五条 经销商在收到提车和付款通知后，向苏州金龙企业支付全额车款，并督促用户依据提车时间进行提车。
第三十六条 对要求送车用户，用户支付余款后员工将电汇凭证或汇票复印件注明协议编号并于当日传真回销售企业，销售企业确定款到后，派送车员将车辆送达目标地交接车。如有特殊情况需经销售企业总经理或总监同意。
第三十七条 依据销售协议和售车全款回笼情况，由销售企业财务人员每七天六立即、正确填报《销售货款回笼情况记录表》（见附表2），依据《销售货款回笼情况记录表》对销售员工和经销商进行回款情况考评。
第三十八条 接待用户关键包含接待标准、接待服务管理和用户投诉管理。
第三十九条 内务部是用户接待归口管理部门。
第四十条 提车用户接待根据一般用户、高级用户和关键用户三类用户（分类标准见表1），关键分为三级标准，标准上提车用户食宿自理，特殊情况经销售企业总经理同意按标准实施。具体标准内容见表2。
表1 用户评定标准
用户分类
评定标准
关键用户
取得交通部一、二类客运资质大型客运企业高层领导
高级用户
通常集团用户高层领导和大型客运企业中层领导
中级用户
通常集团用户中层和基层领导
一般用户
通常散户

表2 提车用户接待标准

企业接待人员等级
住宿标准
饭费标准
派车等级
关键用户接待标准
企业高层管理人员
三星（含）以上
领导确定
轿车
高级用户接待标准
企业中层管理人员
二星
50元/餐/人
轿车
中级用户接待标准
企业中层管理人员
一星
30元/餐/人
轿车
一般用户接待标准
企业内务部接待员
一般招待所标准
10元/餐/人
客车

第四十一条 内务部接待员负责对广大一般用户接待管理和用户投诉倾听和统计。
第四十二条 接待员依据接待标准，负责提车用户接站、食宿、生活安排。关键包含组织进行提车用户接站、集体聚餐、用户联谊会和提供用户旅游咨询服务等。
第四十三条 接待员负责组织、指导和帮助用户进行提车手续办理。关键包含集中讲解提车步骤、组织安排车辆接送。
第四十四条 接待员负责主动倾听和统计提车用户意见和提议，并整理提交给相关部门进行立即处理。
第四十五条 支付全款和接待用户步骤见《车辆销售管理步骤》。

第六章 用户提车手续办理
第四十六条 用户接到提车通知，抵达销售企业后，持身份证、销售协议、介绍信或提车通知单，到业务咨询台处领取《提车手续凭单》，并填写用户信息等相关内容。假如车款未到，则必需等候，联络车款抵达事宜。
第四十七条 用户凭《提车手续凭单》，到发证员处换取《车辆交接单》，并领取合格证等随车证件。
第四十八条 用户依据本身需要，到办牌员处办理临牌、养路费和保险。
第四十九条 用户凭《车辆交接单》，到工具资料发放员处领取随车工具及资料，并安排车辆交验事宜。
第五十条 发车员严格根据商品车出库要求，查验《车辆交接单》并发放车辆。
第五十一条 由培训工程师对用户进行相关培训。培训内容包含安全使用、维护保养、售后服务等。
第五十二条 对于已交纳全款用户或经销商要求送车时，调度员收到《提（发）车通知单》后，联络送车司机，由送车司机代办多种提车手续（包含临牌养路费、保险等）。送车司机提车时，发车员依据车辆交接单上注明送车条款，列明起始公里数。送到目标地后，司机要求市场部责任人签收并确定终止公里数及车辆情况，持《车辆交接清单》返回报账。送车期间费用由用户负担，发生车辆损坏问题由企业负担。
第五十三条 对于要求进行提车改制用户，提议到当地维修服务站进行改制，假如确实需要在生产车间进行改制，需要由计划员填写《改制单》，并将《改制单》提交生产部门进行改制。
第五十四条 5天后还未提车收取库存管理费，日收取协议总额0.1％。入库12天仍未提走车辆，除扣定金并做转卖处理。
第五十五条 用户提车过程中，全部接待人员应做到以下多个方面：
1、 接待人员由内务部经理统一管理和调配，不得以任何理由推辞和拒绝。
2、 接待人员要以饱满热情，友好态度为用户分忧解难，完成好安排接待任务，如因接待失误给企业造成丢单或其它经济损失，将追究接待人员责任并给经济和行政处理。
3、 接待人员要维护企业形象，注意个人仪表和待人礼仪，严守企业秘密。
4、 接待人员要根据销售企业各项要求实施，严禁越权决定和办理，不然视情节轻重将严厉处理。
第五十六条 用户提车手续办理步骤见《车辆销售管理步骤》。

第七章 附则
第五十七条 本制度自1月1 日起实施；
第五十八条 本制度由市场管理部负责解释。

附表
附表1：定单改动影响程度等级和改动次数统计表

协议号
经销商/员工编号和名称
定单改动影响
程度等级
改动
次数
备注

销售计划部统计人员：
定单改动影响程度等级分为：撤单、严重改动和轻微改动。

附表2：销售货款回笼情况记录表

协议号
经销商/员工编号和名称
售车剩下款
定金
车辆入库日期
应该回款日期
实际回款日期
回款
状态

财务部统计人员：
回款状态为立即和不立即。