对内业务手册模板.docx
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1、步骤一、准备(准备越充足,销售越成功)机会只属于那些准备好人一个准备得越充足人,幸运事降临到她头上机会就越多为成功而准备1、身体:衣饰得体人体有95%是衣服覆盖,用户见你一定是依据你衣着来进行初步判定。衣着是促成生意工具,它会影响自己,也会影响她人。你自我形象决定你业绩,决定你收入,决定你事业发展,决定你一生命运,也决定了你这辈子会不会成为一个成功者。你想成为何人就穿什么衣服,而不是你是什么人就穿什么衣服。我们全部知道以貌取人是不正确,但任何人全部免不了以貌取人。我们全部知道第一印象往往是不正确,但我们却总是依据第一印象对她人作出判定。要想赢得用户信任,一定要让自己看起来像个成功者。因为每个人
2、全部不喜爱和贫穷失败人打交道。在见用户之前30分钟,一定要作好充足准备,尤其是自己个人形象,从头到脚没有任何让用户看“扁”地方。一定要在镜子前精心地打扮自己,头发是否整齐,衬衣是否有褶皱,裤子是否有印痕,皮鞋有没有擦亮,身上有没有异味,牙齿是否雪白,脸上有没有成功自信和轻松微笑,自己像不像最优异销售人员,一定要保持口气清新。在出发之前看皮包是否洁净,皮包里面全部相关销售资料是否带齐。一定要记住:每次销售成功概率和前期准备程度成正比。每一个细节疏忽全部可能造成销售败局。衣饰得体,用户不会给我们第二次机会建立第一印象。2、精神状态天天保持一份好精神状态,好心情,天天阅读羊皮卷成功哲学销售信念等主动
3、向上语句!还能够经过以下方法取得好精神状态:静坐、听音乐、联想焦点放在给用户好处和帮助上。想最近在销售过程中成功画面。(联想)预想和用户谈很好成功画面。(联想)3、专业(只有专业才能成为赢家)对自己产品和服务了如指掌。对对手产品如数家珍。好销售员应该是个“杂学家”(水特征,适应不一样人和事物)。对用户了解(即对用户现有情况了解,要充足解读用户)。顶尖销售人员像水:什么样容器全部能进入。高温下变成气无处不在。低温下化成冰坚硬无比。在老子73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争”。古人把女子比方成水,水柔,以柔克刚,故男人征服天下,女人征服男人。水无定性,但有标准(包含到企业
4、利益、品牌、资料)。3、怎样瞬间调整自己情绪达成良好状态时刻激励自己,自我暗示,建立心锚(我是最棒,我喜爱我自己等激励性语言)主动思索,人和人之间只有很小差异,但这种差异往往造成了人生结果巨大差异。很小差异就是人生态度是主动还是消极,巨大差异就是结果是成功或是失败。学会心态转换,遇事就说“太好了”。主动态度带来果实是健康、愉快、责任感、成就感。改变焦点,把焦点放在主动一面。当用户骂完你以后,她已经忘记,是你还记得并以此来摧残你自己。改变词汇,不说消极词汇,凡事说正面主动。大幅度改变肢体动作,经过舞蹈或手势等来调整自己,只要讲话就用手势表示,只要讲话就用眼神表示,只要讲话就用肢体动作表示,让我们
5、随时随地做一个充满活力人。状态来自于行动力,碰到问题立即行动,常常阅读羊皮卷第九卷我现在就付诸行动。找一个媒介,当你想到她时候就很兴奋,就立即能进入状态,如车、房等等,学会自我调整。步骤四、怎样和用户建立信赖感1、形象看起来就像这个行业教授;2、要注意基础商业礼仪;3、问话建立信赖感;(说“请教”)销售时要利用思维习惯,就要先问小问题,因为问题小关键性也小,所以用户通常愿意而且轻易回复,销售人员要争取让用户答案全全部是“是”。让用户在小问题上回复“是”,然后再转入到大问题和关键问题,利用人思维惯性使用户接着回复“是”。4、聆听建立信赖感;(最好员工不爱说话,喜爱聆听)插话前停顿3-5秒钟;坐在
6、用户左边,不要做对面;不要打断用户;不要让自己思绪偏离;聆听时候不要组织语言;要真诚、热情、主动回应用户;听不明白地方要追问;聆听时不要发出声音,并要表现出爱好;要表明出你是在认真听;努力了讲解话内涵;不要臆测对方讲话,假设对方讲是正确;全神贯注地听目前讲话;合适提出引导性问题。聆听最关键是做笔记,并对关键做出确定。一定要准备好一个好本子,每次造访用户全部要作具体统计,方便以后愈加好地服务。11、环境和气氛建立信赖感;12、熟悉产品专业知识;13、根本了解用户背景;14、随时准备礼品,激发对方和你交往渴望;(有礼走遍天下)15、时刻记住她人名字,让对方认为她很关键。16、灵活合适利用赞美(生活
7、和工作中无处不在)相关赞美人性喜爱被人赞美,赞美是无敌武器;赞美是人际关系中回报最高投资,你送出什么就收获什么,给什么就得到什么。赞美经典三句:你真不简单;我很欣赏你;我很佩服你。赞美女性,能够赞美对方发型很美,皮肤很好,鼻子很漂亮,眼睛很有神,衣服很漂亮,皮鞋很流行,手机很尤其,声音很甜美,身材很好,很有气质,从头到脚全部能够赞美。赞美女性要多赞美细节和身上部分饰物,一定要很真诚,并告诉她你感觉。赞美男性,能够赞美她事业成功,西装很高级,头发很有型,领带很漂亮,说话很幽默等等。赞美男性要多赞美她事业和能力,因为男性很看重事业。假如你造访用户去到她办公室,你能够赞美她办公室部署很有格调和品位,
8、赞美她办公室比较独特部分饰物,比如挂画、照片、所获部分奖项等,赞美她办公桌上部分物品等。总而言之,要找到用户很在意,又很期望更多人重视东西去赞美。寻求赞美点方法:外在具体,如衣服、打扮、头发、皮肤、领带、眼镜、鞋子、饰物等。内在抽象,如品格、作风、气质、学历、心胸、爱好爱好、专长、经验等。间接关联,如籍贯、好友、职业、下级职员、有亲戚关系人、邻居等。赞美用户要注意多个方面:第一,假如是新用户,不要轻易赞美,只要礼貌即可。因为在还不是很熟悉情况下贸然去赞美用户,只会让其产生疑心乃至反感,弄不好就成了谄媚。第二,假如是老用户,下次来时候一定要留心其衣饰、外貌、发型等有没有改变,有话一定要即时送上赞
9、美。第三,假如你要赞美她人一定要从具体事情、问题、细节等层面赞美,比如你能够从其问题提专业或看问题比较深入等着手,这么有时会愈加让用户感觉你赞美很真诚、真实。第四,最好借她人口去赞美,如刚才旁边那个用户也说你很有品味。第五,假如用户购置产品后,也要经过赞美来坚定用户购置信心。怎样转换用户价值观:找出用户价值观;改变用户价值观;给用户种植一个新价值观。步骤六、介绍产品1、怎样介绍自己产品:配适用户需求和价值观,针对用户第一价值观,诉求产品给用户带来好处;最先说产品第一大好处;让用户最大程度参与,邀请用户来参与研习会或同学会、企业晨会等;明确地告诉用户产品带来好处及利益,罗列出各个课程给用户带来好
10、处;介绍产品就是讲小说,讲成功用户案例,讲自己用户小说,讲自己来企业改变;让第三者为你讲话,问她有没有好友上过我们课,借助她好友力量来促单;用户想得到什么结果,问用户上完课想要得到结果是什么;为何用户要听你说话,因为你够专业,能够帮助用户处理现实中问题;你产品给用户带来五大好处,先罗列出各个课程好处;你产品和竞争对手不一样地方,我们课程是从根本上帮助用户处理什么问题;你必需提出证实你说全部是正确,充足利用成功用户案例,甚至能够留用户电话;为何用户今天就要买你产品。2、塑造产品价值:稀缺性老师时间很担心唯一性全国只有一位X老师,只有她才能真正告诉你企业经营真经限时性我们课程报名全部是有时间限制,
11、时间一过就没有机会了金钱是价值交换:配合对方需求价值观来介绍产品一开口就介绍带给用户最大好处;在全部介绍产品过程,尽可能让用户参与;明确地告诉她产品给她带来利益好处,及避免造成麻烦和痛苦;少讲大道理,少说成份。做竞争对手比较:不贬低竞争对手三大优势和三大弱点(以我们优势和对手弱点做比较,同时了解对手)举出最大优点:让学员学完以后能够自己针对自己企业实际情况生发出自己企业管理方法和技能。举出对手最弱缺点:管理方法是死,她人总结出管理方法只适合她企业,只适合她企业环境,但我们企业和她企业人和环境全部不一样,你学管理方法不一定适合你企业。USP独特卖点:只有我们有,而竞争对手不含有卖点和价格贵产品作
12、比较3、怎样说明产品好处?销售就是贩卖好处根本了解商品和服务我们誓言:我要成为企业最精通商品人;我时刻睁开眼睛,竖起耳朵,听到、看到或感觉到,不仅很熟悉相关商品一切资料,也决不漏听销售会上相关商品一切关键。我对商品有强烈爱心和关心,用户能够拒绝我销售,但不能够拒绝我对她关心。信赖证据展业工具包制作用户见证搜集用户对我们评价;实物展示成功用户案例;教授证言;视觉证实相片、图表;统计资料;宣传报道我们杂志。站在用户立场:满足用户需求步骤八、成交走好成交每一步:成交前,成交中,成交后1、成交前:信念成交关键,勇于成交;成交总在五次拒绝后;只有成交才能帮助用户;不成交是她损失。工具(1、收据2、发票3
13、、计算机)场所环境:时间不够不谈、场所不对不谈、环境不对不成交2、成交中:大胆成交、问成交、递单、点头、微笑、闭嘴。3、成交后:恭喜、转介绍、转换话题、走人。走人方法(合适时间,合适理由)4、购置信号:用户认真杀价时(没有购置欲望就没有报价必需);问及商品和服务细节时;用户坐姿改变时用户开始算数字时;用户显得愉快时;用户对次要问题提出异议时;和第三者商议时;5、成交方法:“冒险”成交法;售后服务确定成交法,课程是X号开课,我要准备给您订多个房间?二选一成交法,你是选择XX课程还是选择XX课程?对比原理成交法;假设成交法,某某先生,假设我们今天要成交,您还关心什么?缄默成交法,谁先说话谁先死;局
14、部成交法,先成交小,再成交大;承诺成交法,签承诺书,不满意全额退款。(用户买是放心)促成用户“今天就签章”九个方法:向用户表述:今天是黄道吉日或销售员自己生日向用户表述:早一点签单就早一点产生市场效果向用户表述:签单商业机会,比如近期立即召开大会向用户表述:假如现在不立即签单,您所担心将影响更大向用户暗示:课程将涨价或已出现潜在竞争对手向用户表述:企业销售人员多,您若不签,则将被别销售人员签掉向用户表述:今天若不能签单,我还会占用您更多时间,增加更多麻烦重申买好处和不买坏处(决不放弃)离开前,最终问询今天不签单原因,并确定签单日期6、成交关键用语:签单确定、同意;购置拥有、带回家;花钱投资;分
15、成佣金老板会给些服务费;协议、合约、协议书书面文件,确定一下;首期款首期投资;问题挑战、关心、焦点;成交时,拿一张纸把用户问题写下来。假如这些挑战全部得到满意答案,您是报十个名,还是二十个名?在处理用户问题前,你要取得用户承诺,要求成交,不然她就会有永远问不完问题。用户问你任何问题全部不要回复,先写下来,不要一个问题没写完又引发另一个问题,假如这些问题全部处理了,您是来5个人上课还是来10个人,不要让用户站着成交,站着永远收不到钱。7、怎样克服无法成交几大理由:别家更廉价:先生,您说可能没错,您或许能够在别家找到更廉价产品。在现在社会中,我们全部期望用最小钱买到最大效果,不是吗?同时,我也常常
16、听到一个事实,那就是最廉价产品往往不能得到最好效果,不是吗?很多人在购置产品时,通常会以三件事做评定,最好品质、最好服务、最低价格,对吧?到现在为止,我还没有发觉有任何一家企业能够同时提供给用户这三件事。所以,我很好奇,为了能让您长久使用这个产品,这三件事对您而言,哪一项是您愿意放弃呢?超出预算:(预算方法有没有数种,但目标只有一个)先生,我完全能够了解这一点,一个管理完善企业需要仔细编列预算,因为预算是帮助企业达成利润目标关键工具,不是吗?但为了达成结果,工具本身应含有弹性,您说是吧?假现在天有一项产品能带给企业长久利润和竞争力,身为企业决议者,为了达成愈加好结果,您是让预算控制您,还是您来
17、主控预算呢?我很满意现在产品,不再需要其它:解除这类抗拒步骤,要知道用户现在所使用产品;用户对现在使用产品是否真正满意;用户已使用此产品多长时间;使用此产品前使用什么;转变时用户考虑利益有哪些;转变后她考虑利益有得到吗;真很满意吗;告诉我,既然在三年前您作出了改变决定,并满意自己所作决定,为何又否定现在出现一样情形机会呢;当初您所作考虑带给您更多利益,为何现在不再做一次呢,您同意我说法吗。X月X日我再买:X月X日您会买吗;现在买和以后买有什么差异吗;您知道现在买好处吗;您知道XX时候再买坏处吗;计算假如现在买,X个月后能够节省或多赚多少钱;计算X个月后再买会损失或少赚多少钱;假如用户无动于衷表
18、示这是借口。我要问某某人:假如不用问她人您自己能够作决定话您会买吗;换句话说,您认可我们产品吗;那您会向她人推荐我们产品吗;可能是多出,但许可我多问几句,您对品质还有问题吗;对服务还有疑虑吗;对价格您认为合理吗;对我们企业还有问题吗;对我个人还有问题吗;您还有别问题吗;太好了,接下来我们什么时候能够和XX见面;您和用户见到XX后你必需再对XX再介绍一次;让用户在中间做推荐和确保。经济不景气:先生,多年前我学到一个真理,当她人卖出去时候,成功者买进,当她人买进时候,成功者卖出。最近有大家说市场不景气,但在我们企业,我们决不会让不景气困扰我们,您知道为何吗?因为今天有很多拥有财富人全部是在不景气时
19、候建立她们事业基础。她们看到了长久机会而不是短期挑战,因为她们做出了买决定而取得了成功。当然,她们也必需愿意做出这么决定。今天您有一样机会,能够做出相同决定,您愿意给自己一个机会吗?我从未在第一次见面时就和陌生人做生意:我知道您意思,而且我也很了解,同时您知道吗,在我走过您这扇门时,我们就已经不是陌生人了,您说是吗?(然后继续销售)“不要”成交法(顽固者):先生,我相信,在世界上有很多优异推销员,常常有大家向您推荐优质产品,是吗?而您当然能够向一位推销员说不,不过身为一个专业推销员,我经验告诉我,没有一个人能够对我说不,她们只能对自己说不(对自己未来、健康、幸福、愉快等等和你产品相关全部能够)
20、,而你怎么能够让用户因为一点小小问题而对她们说不呢。假如你们是我,你们忍心看X先生对她们自己未来说不吗?所以今天我也决不会让您对我说不。8、十五大必胜成交绝技:三句话成交法:您知道她能够省钱吗?您期望省钱吗?假如您期望省钱,您认为什么时候开始比较适宜呢?下决心成交法:不管您做什么决定,买或不买,您今天全部必需做个决定。假如您只要投资区区几千元(或几万元、几百元全部能够),就能够保护您家人,而您自己也不会有任何损失话,您认为呢?相反假如让您家人处于危机中,又有什么意义呢?我想再看看(这是不信任你表现):说心里话,您是不信任我吗?您不认为我会对您老实吗?假如您信任我,我们现在就能够谈谈(说完后不管
21、花多长时间全部要等候反应)。我负担不起:假如这笔钱真会让你用户生活产生这种影响话,那你能够考虑合适降价(但大多数情况不是这么,通常是借口)。假如你产品能帮她省更多钱或赚更多钱话,假如她真负担不起,反而她更应该去借钱来买这个产品。你价格太高了:假如是不要钱无偿,您愿意买我产品吗?假如您买我产品,我会让您看到这个产品是物超所值,这么您相当于无偿得到它,是不是?证实你产品为何是物超所值。用户爱拖延:反复强调一个危机理由,迫使她立即下决定;告诉她不买可能会有哪些对她坏处和痛苦。确实太贵了:您是指价格还是代价?/您是指价格还是价值?您真正关心是她价格?(价值是你买它带来长久利益,价格是你一直要付出金额,
22、代价是指你不买这个产品所要长久付出损失。)富兰克林成交法:列出正/负面理由,善于说出多一点正面理由情景成交法:说小说,把小说中主角变成目前用户,让用户进入小说中角色,并体验小说。问答成交法:经过提问来了解用户真实想法。小狗成交法:先体验使用产品,在用户最热时间成交她,假如你有机会让用户试用你产品,你为何不能先让她使用呢。起死回生成交法:直到门口再转回去,我要向您道歉,我一定是做错了什么,要不然您早成为我用户了,不是吗?我不想犯一样错误,您能告诉我哪说错了,还是做得不够好我再给您慢慢地讲一遍。(要用诚恳、真诚、带点忏悔语气讲)锐角成交法:任何时间不要和用户说不,比如卖服装,假如用户说有红色吗,你
23、不能说卖完了,要说除了红色还喜爱其它什么颜色吗。(把用户想要或问题写下来)孙正义成交法:孙正义成功是因为她掌握了五个字,顶、情、略、七、斗。日本首富孙正义为何这么年轻就这么富有,因为她有一套做决议步骤,身为将军,当战况不明朗时,她要爬到山顶俯瞰全局,假如有50%胜算要不要赌呢,风险太高了;那假如90%胜算那要不要赌呢,也不要,因为已经没有赢机会了,好全部被她人拿走了。所以70%孙正义就会做决定,这就是她为何这么成功关键,对于我们这项合作方案,您认为有没有70%把握呢。相同情况成交法:当用户提出任何问题时,你要说我完全了解你感受,因为大约3个月前,我有一个用户,她跟你碰到情况一样,她也是同时她做
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