打造一流家纺投资顾问.ppt
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1、 让让我们我们在在美妙美妙的的音乐音乐中中动起来!动起来!Page 1打造一流家纺投资顾问打造一流家纺投资顾问如何成为一名成功的家纺投资顾问?2024/5/25 周六 作为一名合格的家纺投资顾问不仅需要专业的家纺产品知识,还必需掌握整个家纺行业的发展趋势和营销策略,更需要懂得在如何通过自己的嘴,让准客户能够认可你的品牌和个人,从而达成与公司发展理念一致的合作关系!)Page 3商务谈判-一问一答掌握客户信息 角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人什么人+因为什么原因因为什么原因+准备在什么时间准备在什么时间+什
2、么地方什么地方+花多少钱花多少钱+做什么事情做什么事情+怎么做。怎么做。成功的招商谈判,取决于很多成功的招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。语言技巧等等。Page 4 通常,我们将招商谈判分为五步,角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。Page 5l 我陪同客户到一家玩具连锁公司,我们走进公司接待门厅,前台马上我陪同客户到一家玩具连锁公司,我们走进公司接待门厅,前台马上l 接待了我们。接待了我们。l前台:前台:您好。您好。l客户:您好,我们想咨询一
3、下你们的项目。客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。l前台:好的,为了让您有一个基本的认识,我先带您看看我们的产品。前台:好的,为了让您有一个基本的认识,我先带您看看我们的产品。l前台带我们到展示厅,开始依照顺序介绍他们的产品。前台带我们到展示厅,开始依照顺序介绍他们的产品。l前台:这是我们的魔术系列,这是我们的整蛊玩具系列前台:这是我们的魔术系列,这是我们的整蛊玩具系列 l我们跟着前台把全部产品看了一圈,然后由前台带到接我们跟着前台把全部产品看了一圈,然后由前台带到接待室。待室。l前台:你们稍等,我马上请我们的招商经理过来。前台:你们稍等,我马上请我们的招商经理过来。案例分析案例分析Page
4、 6l 2分钟后,招商经理过来了。分钟后,招商经理过来了。l经理:你们刚才看过我们的产品,感觉怎么样?经理:你们刚才看过我们的产品,感觉怎么样?l客户:还可以。客户:还可以。l经理:你们了解我们加盟政策吗?经理:你们了解我们加盟政策吗?l客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。l经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是我们有我们有l 三个级别的加盟方案三个级别的加盟方案您看您还有什么疑问没有呢?您看您还有什么疑问没有呢?l客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?l经理:每
5、一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。l案例分析案例分析Page 7l 客户:哦,那你们有什么优势呢?客户:哦,那你们有什么优势呢?l经理:我们优势很多,我们的品牌优势经理:我们优势很多,我们的品牌优势我们的产品优势我们的产品优势技术优势技术优势 l 客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话l 联系吧。联系吧。l 经理:好的。经理:好的。案例分析案例分析Page 8l 10分钟的产品介绍和分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后,客户离开了这家分钟的基本
6、沟通之后,客户离开了这家l 企业。我知道,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,企业。我知道,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,l 尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员l 工也很有礼貌。工也很有礼貌。l分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,l 阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还l 是失败呢?是失败呢?l关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求
7、点,激起l 客户的投资欲望。客户的投资欲望。l 案例分析案例分析Page 9 如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能,而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加迷茫,能,而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加迷茫,选择意向更加模糊。选择意向更加模糊。招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问,首先要做的就是全面了招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问,首先要做的
8、就是全面了解客户的信息,然后站在客户的角度考虑,合理规划,提出一个方案,解客户的信息,然后站在客户的角度考虑,合理规划,提出一个方案,打动对方的心,这时候签单自然水到渠成了。否则,所有的语言都会显打动对方的心,这时候签单自然水到渠成了。否则,所有的语言都会显得很苍白。得很苍白。Page 10 回顾刚才回顾刚才5分钟的招商洽谈,我们利用常规的分钟的招商洽谈,我们利用常规的5W2H工具进行检测工具进行检测,看看看看获得了哪些信息(见表获得了哪些信息(见表1)。)。Page 11 回顾刚才回顾刚才5分钟的招商洽谈,我们利用常规的分钟的招商洽谈,我们利用常规的5W2H工具进行检测工具进行检测,看看看看
9、获得了哪些信息获得了哪些信息Page 12 由此可以判断,由此可以判断,5分钟的沟通是无用功,招商经理因此完全失去了这单分钟的沟通是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。生意。510分钟沟通是否到位,就看你是否能用下面最简分钟沟通是否到位,就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述:单的一句话进行阐述:什么人什么人+因为什么原因因为什么原因+准备在什么时间准备在什么时间 +什么地方什么地方+花多少钱花多少钱+做什么事情做什么事情+怎么做怎么做Page 13案例2 客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。前台:您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设
10、有前台:您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有 招商经理,请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?招商经理,请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?客户:我们来自湖南张家界。客户:我们来自湖南张家界。前台:好的,您贵姓?我的意思是我怎样向前台:好的,您贵姓?我的意思是我怎样向 招商经理通报您。招商经理通报您。客户:我姓周。客户:我姓周。前台:周小姐,您好,您稍等。前台:周小姐,您好,您稍等。Page 142分钟后,招商经理进来了。分钟后,招商经理进来了。经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什么时候经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天
11、到北京的吗?什么时候的航班?的航班?客户:坐火车过来的,早上刚到。客户:坐火车过来的,早上刚到。经理:哦,辛苦了,这次是顺便过来?还是专门考察呢,经理:哦,辛苦了,这次是顺便过来?还是专门考察呢,考察几个项目。考察几个项目。客户:专门考察你们的玩具项目。客户:专门考察你们的玩具项目。经理:哦,周小姐以前是做什么行业的?经理:哦,周小姐以前是做什么行业的?客户:还在上班啊,主要是想业余做点事情。客户:还在上班啊,主要是想业余做点事情。Page 15经理:不错的想法啊,是一个做事的人,想更全面地实现个人价值。不过经理:不错的想法啊,是一个做事的人,想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业,也是很
12、花精力的,不知道你是准备自己主要管理还是再投资一项事业,也是很花精力的,不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢?请人管理、你只是投资呢?客户:想自己管理,但是现在还没什么经验。客户:想自己管理,但是现在还没什么经验。经理:那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经经理:那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制,有全面而严格的培训体系,让您学会经营和管理。营模式让您去复制,有全面而严格的培训体系,让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢?您计划是投资多大规模的项目呢?客户:大概客户:大概10万万20万吧。万吧。经理:现在有合适的店面
13、吗?经理:现在有合适的店面吗?客户:基本上有有意向的了,等看好项目就客户:基本上有有意向的了,等看好项目就可以签合同。可以签合同。经理:非常好,你可以把你的店面情况告经理:非常好,你可以把你的店面情况告诉我,我帮你分析一下,看是否合适?如何投资?诉我,我帮你分析一下,看是否合适?如何投资?以及投资注意事项。以及投资注意事项。Page 16以上对话用一句话概述:以上对话用一句话概述:周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,准备近期在湖南张家界,花准备近期在湖南张家界,花10-20万投资做万投资做玩具项目,自己经营管理玩具项目,自己经营管理Page 17
14、分析:分析:前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如:伏笔。比如:“您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?”这句话有两个用意:这句话有两个用意:1让客户知道我们很专业,很负责任。我们的招商经让客户知道我们很专业,很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解可以提供专业化的服务和建议。理对你们当地市场非常了解可以提供专业化的服务和
15、建议。2获得对方的地址,可以让招商经理根据当地获得对方的地址,可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。“经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什么时候的航班?就可以,是今天到北京的吗?什么时候的航班?”客户:坐火车过来的,早上刚到。客户:坐火车过来的,早上刚到。Page 18这句话也有两个用意:这句话也有两个用意:1了解我们是不是客户考察的第一个项目;了解我们是不是客户考察的第一个项目;2坐飞机和坐火车,基本能表明客户的商务习惯和经济实力。坐飞机和坐火车,基本能
16、表明客户的商务习惯和经济实力。总结:简单的信息获得,也需要总结:简单的信息获得,也需要“随风潜入夜随风潜入夜”顺水推舟,随着感情顺水推舟,随着感情导入销售;导入销售;“润物细无声润物细无声”不知不觉中把销售完成。只要将客户进行不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位,我们招商工作就成功了一半。正确的角色定位,我们招商工作就成功了一半。Page 19 招商谈判技巧系列二招商谈判技巧系列二 如何看人下菜设计投资方案如何看人下菜设计投资方案Page 20 很多潜在加盟商来之前的想法仅限于很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少我要投资多少 钱,我希望赚多少钱钱,我希望赚多少钱”,有的
17、简单到,有的简单到“我就是看看这个东西我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法,招商就没有胜算。你不帮助他明确想法,招商就没有胜算。为什么要设计?为什么要设计?在摸清潜在加盟商的投资冲动之后,招在摸清潜在加盟商的投资冲动之后,招 商经理接着要给他商经理接着要给他“量身定做量身定做”一套投资一套投资 设计方案。设计方案。许多招商经理很疑惑,我们的产品早就许多招商经理很疑惑,我们的产品早就 设计好了,有什么可以设计呢,直接设计好了,有什么可以设计呢,直接 告诉他我们的加盟方式和政策不就可告诉他我们的加盟方式和政策不就可 以了吗?以了吗?Page 21说到这里,我们要分清两个概念:推销和营销说到这里
18、,我们要分清两个概念:推销和营销。推销是不管客户需不需要这种产品,不管客户是不是对这个优势感兴趣,都向他推推销是不管客户需不需要这种产品,不管客户是不是对这个优势感兴趣,都向他推荐,说上一大通,让客户被动地接受;荐,说上一大通,让客户被动地接受;营销是通过了解客户的基本情况,针对客户的需求,有所侧重地介绍,让客户了解营销是通过了解客户的基本情况,针对客户的需求,有所侧重地介绍,让客户了解到他需求的产品和到他需求的产品和他想要的优势,从而对产品产生很高的兴趣,他想要的优势,从而对产品产生很高的兴趣,并主动接受。并主动接受。推销的成功率低,营销的推销的成功率低,营销的成功率高。营销的成功率成功率高
19、。营销的成功率高就在于它是高就在于它是“量身定做量身定做”。潜在加盟商对我们的潜在加盟商对我们的项目,在接触最初只是一个项目,在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法,一般仅限次投资只有一个想法,一般仅限于于“我要投资多少钱,我希望赚多我要投资多少钱,我希望赚多少钱少钱”,有的简单到,有的简单到“我就是看看这个东西我就是看看这个东西”。Page 22 如果将投资意向按如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话,那么他们的投资意向一般分坐标轴进行划分的话,那么他们的投资意向一般来说仅仅是来说仅仅是01分。分。投资意向分值:投资意向分值:只有
20、将投资意向调整到只有将投资意向调整到4分以上时,招商才有胜算。分以上时,招商才有胜算。那么,如何激发潜在加盟商的需求呢?那么,如何激发潜在加盟商的需求呢?那就是根据客户的基本情况和基本需求,有针对性地设计投资。那就是根据客户的基本情况和基本需求,有针对性地设计投资。怎么设计怎么设计 常言道,销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关常言道,销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关 键在于挖掘客户的需求,然后满足和扩大他们键在于挖掘客户的需求,然后满足和扩大他们 的需求。的需求。投资建议设计实际上就是投资需投资建议设计实际上就是投资需 求分析及相应策略的设计。求分析及相应策
21、略的设计。Page 23案例解析:一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部,她曾是一家银行一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部,她曾是一家银行的工作人员,现在在家做专职太太,因为家里刚买了一个门面,在网络的工作人员,现在在家做专职太太,因为家里刚买了一个门面,在网络上看到招商信息,所以专程开车过来咨询。上看到招商信息,所以专程开车过来咨询。沟通中她的话语不多,一般都是招商专员问,沟通中她的话语不多,一般都是招商专员问,她回答简单但比较严谨,想投资多大的项目,她回答简单但比较严谨,想投资多大的项目,心里没有太大概念,说如果觉得好,就可以心里没有太大概念,说如果觉得好,就可以投资,请人
22、管理。投资,请人管理。角色定位信息:角色定位信息:大连的王女士大连的王女士+无工作无工作+自己有门面自己有门面+投资一个未知规模的项目投资一个未知规模的项目+请人管理。请人管理。Page 24投资建议分析和设计:投资建议分析和设计:口若悬河的招商人员,为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的招商口若悬河的招商人员,为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的招商人员,为什么突然变得低声低气?做事利索的招商人员,又何以突人员,为什么突然变得低声低气?做事利索的招商人员,又何以突 然变得缩手缩脚?然变得缩手缩脚?万事由万事由“心心”起,心有所想,事如心所向。起,心有所想,事如心所向。招商谈判招商谈判 首先是将
23、自己心态放在最佳的位置。精神饱满、首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。斗志昂扬是成功的关键。然而,很多招商人员总是会有这样那样的顾然而,很多招商人员总是会有这样那样的顾 虑,这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈虑,这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈 判结果。判结果。Page 25障碍一:惧高心理 l基本症状:基本症状:由于一般招商人员都比较年青,经济实力也比较弱,然而我们的连由于一般招商人员都比较年青,经济实力也比较弱,然而我们的连锁招商项目呢,大部分都是投入较大的项目,对于投资商而言,还是较锁招商项目呢,大部分都是投入较大的项目,对于投资商而言,还是较有经济实力的客
24、户,所以很多招商人员总是出现一个通病,有经济实力的客户,所以很多招商人员总是出现一个通病,“见到有钱人见到有钱人就紧张,见到有身份的人就胆怯就紧张,见到有身份的人就胆怯”,出现谈判三忌:,出现谈判三忌:?眼神怯眼神怯-目光不敢直接面对客户,或者目光没有霸气目光不敢直接面对客户,或者目光没有霸气?声音低声音低-没有底气,声音较小,说话不理直气壮,生怕得罪客户没有底气,声音较小,说话不理直气壮,生怕得罪客户?语言差语言差-总是用总是用“应该还可以应该还可以”“大概大概”“或者或者”等语言,表达时有时候还等语言,表达时有时候还结结巴巴。结结巴巴。可想而知,这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。
25、可想而知,这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。Page 26 心态建设:你是让他赚钱的人心态建设:你是让他赚钱的人 对于有钱人和有身份的人,其对于有钱人和有身份的人,其实我们没有什么可胆怯和紧张的,实我们没有什么可胆怯和紧张的,不管你目前是否有钱或者是否有身不管你目前是否有钱或者是否有身份,你是帮他提供更赚钱机会的人,份,你是帮他提供更赚钱机会的人,因为有了像我们这样的项目平台才因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人,你的投资让他成为更加富有的人,你的投资建议是为了让他更富更强。建议是为了让他更富更强。Page 27 首先,身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好,
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