从销售新人到销售冠军完全手册.doc

内容为网络收集 仅供参考

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销售完全手册
《从销售新人到销售冠军》
本书分三大部分：
第1篇为销售员入门，分别讲述了销售概论、撰写建议书、市场调研、销售计划的制定等销售员必备的素养；
第2篇为销售技巧，分别讲解如何接近客户，如何识别客户利益点，如何有效沟通，如何做自我介绍，如何做产品介绍，如何处理销售纠纷等实用性技巧；
第3篇为销售流程，包括寻找和鉴别客户，销售准备，销售访问，销售演讲与演示，处理客户异议，终结成交，签订和履行合同，建立稳定的商业联系等一系列完整的销售流程。本书在理性总结的基础上附有相应的案例，在每章后边也附有相应的练习题，读者可以在学习中实践，在实践中提高。
　如同打仗没有固定的章法一样，销售是一门实践性很强的艺术，在实践中我们会遇到各种不同的环境，但是如果销售员通过学习具备了一定的素养，掌握了各种销售技巧，对销售流程的各个环节都有相应的准备，我们就一定有机会成功。本书作者是奥玛藤结销售培训中心的老师，奥玛藤结销售培训中心专门从事初级销售员培训，《销售是怎样炼成的——销售员完全手册》基于培训中心的培训教材，已经有数百人通过本书内容的学习找到了理想的销售工作，有的人已经成长为优秀的销售员，如果本书能在你步入商海的征程中助你一臂之力，那正是我们的初衷所在！
　　由于水平有限，书中错误在所难免，诚望广大读者批评指正。(编者)

第一篇 销售员入门
第1章销售概论
　　随着市场经济的蓬勃发展，销售在产品生命周期中的地位已经发生了质的变化。我们分析一下产品生命周期的每一个环节——市场调研、需求分析、产品设计、市场推广、销售、储运和售后服务，其中所有的环节都是为销售服务的，这是企业惟一将产品与服务转换成收入的环节，所以说没有销售企业就无法生存。在产品匮乏年代，大多是学历较低而且专业背景较的人从事销售工作。而现在，企业将最优秀的人员放在销售岗位上，销售员不仅要有坚强的意志，敏捷的头脑，还要具有丰富的产品知识和专业技能。在产品极大丰富的条件下，
　　市场出现了供求不平衡，消费者不仅要比较产品的品牌、质量、价格，甚至还要比较销售员销售已经成为一种实践性很强的艺术。
　　销售员种类
　　销售员按不同的销售方式可以分成以下不同种类：
* 售货员
　　一般来讲，售货员指零售终端中的销售员。如商场、超市、专卖店售货员，实际上餐厅和加油站的开票员、电话局的营业员也可以归纳到这类中。售货员不需要访问客户，因为是销售公知的消费产品，他需要具备一定的产品知识，具有良好的服务意识。
* 电话销售
　　电话销售是指专职通过电话手段销售简单产品，如媒体广告、机票、图书、IP电话卡等。
　　电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。
* 网络销售
　　网络销售是专职通过电子商务门户、电子邮件、论坛和即时信息销售产品，如图书、电脑、名录等。网络销售要求销售员掌握相当的Internet工具，如群发软件、网站监控软件等。* 零售销售
　　零售销售员一般指厂商或地区代理的销售员，他们的职责就是将产品从厂商定期地销售到零终端。他需要具有相当的产品知识，掌握厂商的零售市场策略，并具有一定的谈判技能和一般管理能力。
* 大客户销售
　　大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。大客户销售不仅负责销售，而且还要协调售后服务，及时反馈客户的担心抱怨。大客户销售要求有良好的沟通协调能力，
协调客户内部的合作，保证产生持续订单。
* 销售工程师
　　销售工程师销售相当专业的产品，如软件、仪表等。产品方面要求达到工程师的专业水准，销售方面要求主动开拓市场，将客户的商业需求转化成产品需求，并且需要会撰写客户需求报告和建议书，销售工程师一般要完成销售的全过程。
* 渠道销售
　　渠道销售要帮助厂商建立地区销售网络，如代理商、零售店等，并且要组织地区市场推广活动，控制市场推广销售预算。渠道销售要求有一定的市场观念、深厚的产品知识和把握全局的能力。
* 顾问销售
　　顾问销售针对用户的模糊需求进行分析整理论证，集成若干产品为用户提供解决方案。如楼宇自动化销售、ERP软件销售等。顾问销售要求有很好的产品知识和客户行业知识，善于发现问题和潜在需要，为用户提供商业和产品解决方案。
　　企业采用什么样的销售是根据所处行业和产品特点决定的。如正达软件公司是生产供销存软件的厂商，它有标准版的供销存软件，在直营店里是通过销售员销售。它还有系统集成部，有顾问销售，根据用户的特别需要提供全面解决方案。它的主要销售是通过渠道销售完成的，通过渠道销售它已经建立了全国20家代理商，120家加盟店。
　　这些销售员都是从事销售工作的，但所承担的责任和岗位要求是不同的。
　　每个售货员都有销售定额，但实际上售货员对销售额的影响有限，店面销售取决的因素很多，如店面位置、店面品牌、产品品牌等。售货员的销售取决于服务态度和专业水平。一般来
　　讲，来卖场采购的顾客都很自信，而且有较强的品牌倾向，很难说服他改变主意，事实上你连说的机会都没有。售货员的难处还体现在工作时间上，一天8小时站在柜台里，没有自由发展的时间，在碰上不讲道理的客户时确实很委屈。现在卖场这么多，定额这么高，客流那么少，要想完成定额确实很难。
　　电话销售员比售货员还难，首先很难找准客户，打20个电话，未必找到一个真正客户。找到客户，要在头15秒引起他的兴趣，然后在后5分钟内说服他，有的时候还会碰到客户中途
　　挂机。
　　零售销售员与其他销售员相比，也许有稳定的订单，但他每天要跑很多路，平均需要管理20
　　～30个卖场，有些信誉不好的卖厂，要货很容易，付款就难了。
　　大客户销售中，一个真正的大客户往往有30个供应商竞争，要想维护长期的客户关系就更难
　　了。客户现在喜欢更多的服务，更优的价格，而要想做到这些，需要公司的全面支持。
　　销售工程师首先要成为产品专家，不仅要懂自己的产品，也要对竞争对手的产品非常了解。
　　好的销售工程师对客户的产品使用历史非常清楚，可以及时做好客户的产品使用顾问，
　　随时解决客户的问题。
　　渠道销售是要和生意人打交道，这要求销售员的销售技能、产品知识、管理手段都要比代理
　　商强，这样才能管理好代理商，让他们帮助你做好生意。与代理商打交道很容易发生纠纷，
　　作为渠道销售，要有高超的协调能力，在保证销售的条件下，维护好与代理商的关系。
　　顾问销售需要成为两方面的专家，既要懂自己的产品，也要懂用户的行业，既要懂技术又要
　　懂业务，还需具有较高的分析能力，这样才能发现用户的潜在需求。
　　一般来讲，在所有这些销售中，顾问销售成交额最高，利润也最高，渠道销售营业额最
　　高。
　　为了更清楚地比较各种销售岗位的不同，表1-1列出了东方电子公司不同岗位的岗位责任
　　及入职要求。该公司的主要产品是电子元器件和仪表。
　　表1-1〓东方电子公司岗位责任
　　岗位名称
　　岗位责任
　　入职要求
　　工资待遇
　　售货员
　　公司营业厅产品销售
　　店面卫生管理
　　产品展柜管理
　　回答用户产品咨询
　　客户访问登记
　　月销售定额10万元
　　高中以上学历
　　有柜台销售经验
　　口齿清楚礼貌待人
　　有一定的电脑操作技能
1200元+1%销售提成
　　电话销售QII仪表电话销售
　　访问用户使用状况
　　了解用户新的需求
　　回答用户电话咨询
　　做好电话访问记录
　　月销售定额15万元
　　大专以上学历
　　一年生产实习经验
　　一年电话销售经验
　　较高的电话销售技巧
　　会使用CRM系统
1500元+1%销售提成
　　销售工程师
　　访问销售全线仪表
　　帮助客户选型
　　做仪表配置设计
　　协调仪表安装
　　建立客户档案
　　做好用户使用培训
　　销售收款
　　月销售定额45万元
　　大学以上学历
　　一年仪表设计维护经验
　　两年电子产品销售经验
　　可以独立承担销售工作
3500元+1%销售提成
　　零售销售
20家电子元器件市场销售
　　采集订单
　　送货协调
　　收款
　　协助做好店面促销
　　月销售定额150万元
　　大专以上学历
　　一年以上销售经验
　　有电子器件产品知识
　　有一定组织协调能力
1500元+03%销售提成
　　大客户销售
　　负责集团客户销售
　　及时发现并满足客户需求
　　维护客户关系
　　建立客户产品使用数据库
　　月销售定额50万元
　　大学以上学历
　　两年仪表安装维护经验
　　两年电子产品销售经验
　　有化工产品经验更佳
4000元+1%销售提成
　　渠道销售
　　负责地区仪表和元器件代理销售
　　在本地区开发管理25家产品代理
　　制定地区及店面促销策略
　　代理商培训
　　月销售定额1500万元
　　大专以上学历
　　五年以上销售经验
　　其中一年以上渠道销售经验
　　有一定管理经验
3000元+01%销售提成
　　顾问销售
　　负责大型仪表工程销售
　　管线及仪表设计
　　撰写产品建议书
　　组织客户培训
　　年销售定额1000万元
　　大学以上学历
　　五年以上仪表设计经验
　　可以独立承担管线和仪表设计
　　有热力化工行业专业背景
　　两年以上工程管理经验
　　两年以上销售经验
7000元+2%销售提成
　　影响销售的因素
　　很多人认为销售靠关系，其实这并不全面。我们分析一下影响销售的所有因素——品牌、
　　产品功能、产品质量、产品价格、产品包装和销售员，哪个因素起决定性作用？这取决于客
　　户的背景和产品特点。例如，可口可乐对消费者而言品牌起决定性因素，对代理商而言则批
　　发价格起决定性因素。表1-2表示各种因素对销售的影响。
　　表1-2〓各种因素对销售的影响
　　消费者
　　大客户
　　代理商
　　批发商
　　零售商
　　品牌
10
8
9
5
8
　　主要功能
8
10
5
5
6
　　辅助功能
6
10
5
4
4
　　质量
10
10
9
6
10
　　包装
10
8
5
5
8
　　产品资料
5
8
8
8
5
　　广告
10
8
10
8
8
　　卖点
8
6
10
6
6
　　合作关系
3
5
6
5
5
　　价格
8
8
10
10
10
　　销售技术
10
10
6
5
5
　　个人魅力
6
8
7
6
6
　　产品知识
8
10
10
5
8
　　现场促销
10
6
0
0
6
　　服务
8
10
6
4
6
　　从上表看出，对整个市场而言，起决定性作用的是产品本身的特性；对某个具体的客户而言
　　，销售员的能力起关键性作用。产品越专业，销售员起的作用越大。工业品主要靠销售，消
　　费品主要靠市场。优秀的销售员能全面掌握和均衡这些因素，形成自己的优势从而在竞争中
　　获胜。
　　销售员必备的技能主要有三个：表达能力、产品理解能力和观察分析能力。沟通是生意的开
　　始，
　　产品认识产生机会，观察分析找出用户的担心，最后达成交易。很多销售员不愿意花时间在
　　产品学习上，这其实是很吃亏的。与用户相比，销售员在产品知识技能方面占有绝对的优势
　　，而其他两个方面不可控制的因素很多，很难完全把握。
　　订单＝成功率×销售机会
　　销售员必备的三个技能不是天生的，而是靠反复实践锻炼成的。北方电讯公司有一名销售员
　　叫高军，他发现有一个电力大客户没有销售员愿意去跑，打听了一下，原来该客户负责人
　　脾气暴躁，对待销售员极其严厉。由于没有别的客户，高军只好访问该电力客户，客户负责
　　人又大发雷霆，高军就耐心地听取了他的意见，并且认真记录了所有的问题，包括其他供应
　　商的问题。接下来的两个月，他逐条认真地改进用户提出的意见，还主动请教用户行业方面
　　的问题。6个月后，用户主动和他签定了合约，这也是公司历史上最大的一个单项产品合约
　　。从这个案例可以看出，销售业绩与能力和勤奋都有关系，勤奋的人往往可以取得最后的胜
　　利。
　　公司需要什么样的销售员
　　有很多人不愿意做销售不是因为销售工作累、压力大，而是因为销售工作风险较大。每年都
　　有30%的销售员因为不能完成销售定额而被淘汰。一般地说，一个公司有5%的人会超额完
　　成定额，20%的人能完成定额，50%的人能基本完成定额，25%的人只完成了20%的定额。
　　于是这25%的销售员就要面临下岗。
　　个人面临这样的风险，公司就面临更大的风险，公司的利润不仅受到影响，而且可能会失去
　　宝贵的商机。因此，公司在销售员的选择上条件高之又高，考核细之又细。
　　公司首先关注的是销售员的仪表谈吐，然后会考察销售员的产品知识，最后将检查销售的表
　　达能力和谈判技巧。真正可以考察的有产品演讲、案例分析、相关经验等，而其他方面都凭
　　借主管的经验和判断。对公司而言，公司希望拥有积极上进、吃苦耐劳、讲究方法、肯承担
　　风险的销售员。
　　从年龄上看，公司一般需要有2～5年工作经验的人做销售工作，这样的人热情，有闯劲。
　　年龄较大的销售员经验丰富，遇事冷静，成功率较高，但往往缺乏热情。据统计，标准产品
　　销售员的最佳年龄是25～28岁，工程销售员的最佳年龄是28～32岁。
　　每个销售员由于性格和能力不同会形成自己的风格。下面举例说明不同风格人的不同职业发
　　展方向。
　　张军、秦奋、常美美、高歌是1994年某统计局网络招标项目中从30个竞标厂商中入围的四个
　　供应商代表。
　　张军代表一个实力雄厚的国际厂商。他谈吐优雅，装备精良，一板一眼都透着规范，说话极
　　具理论，对产品很熟悉，但不能认真分析用户特别需求，又不能建立良好的客户关系，在此
　　次竞标中失利。张军性格平和，办事循规蹈矩，在后来的十年中，他曾经担任若干家国际公
　　司中级销售经理，后担任培训师。
　　秦奋是小系统集成公司老板。他个人魅力较强，为人亲和，巧为经营，善于建立和利用个人
　　关系，工作执着，好说大话，在此次竞标中失利。在后来的十年中，生意成功的几率不
　　高，但他长袖善舞，善于在不同利益集团中协调平衡关系，现为某上市公司主席。
　　常美美，女，代表国内一个知名系统集成公司。她性格泼辣，热情勇敢，没有不敢进的门，
　　没有不敢说的话，在其他销售员中有一定的影响力，对自己的产品和用户需求认识较浅，在
　　此次竞标过程中失利。在后来的十年中，她曾担任不同知名公司的销售总监，现失业。
　　高歌是小系统集成公司老板。他有很深厚的产品开发经验，善于分析发现，不善于妥协。由
　　于在本次竞标中，他是惟一提供IBM 终端汉化解决方案的代表，最终以最高价格中标。在后
　　来的十年中，由于他善于发现，发明生产了三项全新的产品。一般对于技术难度较高的项目
　　，他屡屡中标，但由于不善于妥协，也失去了很多机会。在后十年中，他曾经担任若干家国
　　际公司高级管理人员，曾经自创生产型企业，现为咨询顾问。
　　以上四种风格都不是最理想的风格，但都有生存的土壤，只要找到适合的产品和客户，他们
　　都有机会获得成功。
　　理想的销售员应该怎样呢？我们认为理想的销售员应该热情勇敢，为人亲和，善解人
　　意
　　，风度翩翩，谈吐优雅，熟悉各种市场推广工具，组织管理能力很强，善于协调矛盾，具有
　　很强的洞察力和极高的产品行业知识，且具有设计生产经验。
　　这样的销售员在现实生活中很难找到，而作为销售员也不必勉强自己面面俱到，只要形成自
　　己的风格和长处，就一定有机会成功。
　　什么样的人适合做销售
　　任何人都能做销售，也都需要做销售，即便不销售产品，也要随时销售自己。每一次求职，
　　每一次申请任务都是销售，但要以销售为职业又是另一回事了。销售需要性格与技能，技能
　　可以学习，性格的形成却不是一年半载的事情。当有机会做销售的时候，先要问一下自己是
　　否适合做销售。下面一组自测题有助于了解自己。
(1)你见到熟人主动打招呼吗？ (2)
(2)和朋友上街你主动问路吗？ (2)
(3)你与小学的同学还有联系吗？ (2)
(4)朋友吵架的时候你会先妥协吗？ (2)
(5)你看的报纸超过三份吗？ (2)
(6)你会主动告诉别人你知道的新闻吗？ (2)
(7)家里商品坏了你主动联系维修吗？ (2)
(8)你有过当众表演节目的经验吗? (2)
(9)你喜欢出差吗？ (2)
(10)被拒绝了你会去第二次吗？ (2)
(11)非常想赚钱吗？ (2)
(12)喜欢看商战题材的电视吗？ (2)
(13)买东西你会主动谈价钱吗？ (2)
(14)喜欢写作文吗？ (2)
(15)有领导别人的欲望吗？ (2)
(16)喜欢在论坛上发贴子吗？ (2)
(17)遇到产品质量纠纷你会投诉吗？ (2)
(18)喜欢看战争题材小说吗？ (2)
(19)受到批评你会反驳吗？ (2)
(20)犯了错误你会主动认错吗？ (2)
　　以上试题如果能得到20分，你就可以尝试做销售了。如果可以得到 36 分，这说明你在性格
　　方面非常适合做销售。下面一组自测题可以测试一下自己的观察能力。
(1)听装可口可乐有几种包装？ (2)
(2)听装可口可乐是哪个厂生产的？ (2)
(3)听装可口可乐的生产日期在什么地方？ (2)
(4)听装可口可乐是多少毫升的？ (2)
(5)听装可口可乐的产品成分是什么？ (2)
(6)听装可口可乐的保质期是多少？ (2)
(7)听装可口可乐一箱多少听？ (2)
(8)一听可口可乐总重量是多少？ (2)
　　恐怕除了可口可乐公司的人，没有人能立即回答全部的问题。如果你可以回答五个问题，那
　　么你的观察能力就很好了；如果你只能回答两个问题，但是很想马上搞清楚所有的问题，这
　　说明你的学习愿望非常强。
　　要做销售还需要具备一定的基础商业知识，而这些知识公司是不会安排培训的，甚至不会考
　　核，以下的自测题可以帮助你了解商业知识。
(1)什么是零售价？ (2)
(2)什么是批发价？ (2)
(3)什么是返点？ (2)
(4)什么是折扣？ (2)
(5)商品的价格构成是什么？ (2)
(6)什么是增值税？ (2)
(7)什么是营业税？ (2)
(8)什么是企业所得税？ (2)
　　如果不能回答这些问题，不必恐慌，只要花一天时间问一下身边的销售员，就很容易得到答
　　案。如果三部分的测试一共可以得到50分的话，你就应该是非常好的销售材料，再做一些准
　　备，你就可以开始自己的销售生涯了。
　　如何寻找销售工作
　　从报纸上、网络上都可以看到很多销售员招聘广告。初做销售要从有消费体验的标准产品
　　开始，这样容易得到机会。
　　选择销售工作，首先不要考虑眼前的岗位，而要考虑行业，因为现在所有的公司都很重视行
　　业经验。
　　刚开始工作时，很难说对某个行业有兴趣，我们只是从行业的销售方式来看职业发展。销售
　　工作是一个竞争很激烈的岗位，大多数销售员5年就走完了全部职业历程。在这里根据统计
　　数据分析如下(见表1-3)。
　　表1-3〓销售分析表
　　入职难度
　　工资
　　职业年限
　　升职比例
　　销售密集
　　反比
　　反比
　　反比
　　反比
　　销售周期
　　反比
　　反比
　　反比
　　反比
　　单位成交额
　　反比
　　反比
　　反比
　　反比
　　培训要求
　　正比
　　正比
　　正比
　　正比
　　产品专业程度
　　正比
　　正比
　　正比
　　正比
　　销售流程复杂程度
　　正比
　　正比
　　正比
　　正比
　　现在销售工作的专业化和行业化程度很高，任何行业都有成功的机会，但成功的概率是不一
　　样的。如何了解这些行业确实比较困难，最简单的方法是向行业中有经验的人请教，多问几
　　个人，一定有所心得。销售员的收入由两部分构成：一是基本工资；二是提成。一般来说，
　　工资高的行业，入职门坎较高，职业生涯会长些。从全社会来看，一般有001%的销售员
　　成为老板，2%的销售员有机会从事管理工作，03%的销售员做服务工作，大部分人都会
　　被淘汰。
　　看以下几则广告，分析比较不同销售的不同要求。
A招聘业务员
　　本公司为办公用品代理公司，由于业务发展需要现招聘业务员5名。要求大专以上学历，吃
　　苦耐劳，有办公用品销售经验优先。
B招聘广告业务员
　　本公司为媒体代理公司，应业务发展之需现招聘广告业务员，学历不限，经验不限，工资为
　　保底工资+业绩提成。
C招聘启示
　　本公司系乳制品生产厂商，生产销售葵花牌酸奶制品，经市人才中心批准现招聘如下岗位：
业务代表
　　零售网点销售
　　入职要求：
　　大学以上学历
　　一年以上快速消费品销售经验
　　可以独立工作
　　从以上三则广告来看，C广告入职要求最高，但不一定最难录取，也不要被一年工作经验吓
　　倒，只要做好充分准备，还是有机会成功。B广告在每天的报刊上可以看到，如果不是真的
　　想入广告行，就不要去做了，因为大部分新人的工作时间只有一到两个月。很多招聘广告的
　　岗位责任详细，入职要求也较多，所以很多人就被吓倒了。其实一般肯这么写的公司，其管
　　理水平还是较高的，而且入职后不容易产生纠纷。不能达到入职要求也没有关系，逐条向有
　　经验者请教就可以了，反而有很大机会。
　　现在有三类职业介绍机构：第一类是职业中介，很少有公司委托中介来招收销售员，中介
　　公司的主要服务对象是服务人员和劳务人员；第二类是高校就业指导中心，这类机构会提供
　　一些就业信息，但是公司一般不希望招收完全没有经验的销售员，所以主动求职会提高你
　　的竞争能力；第三类是人才网站，在网上看到招聘广告一定要试试，要是寄希望于企业从简
　　历库中发现你，这种可能性实在太小了。
　　入职工资是每个人关心的问题，入职工资高固然好，但也加大了入职难度，入职以后的压
　　力也会比较大。如果认真做一下调查，很容易发现行业的入职平均工资，只要能达到平均水
　　平，就可以说是一个好的开始。
　　除了选择行业、选择产品，如何选择公司呢？大公司收入稳定，生意好做，但限制较多
　　；小公司机制灵活，可以给人较大的发展空间。我们的建议是通过选择人来选择公司。第
　　一任
　　直接经理就是第一个行业导师，找到一个优秀的老板，可以帮助你很快地进入行业，学习行
　　业操守，掌握行业技能，甚至建立良好的人际关系。好的老板很难找到，除了自己的印象，
　　也可以问问公司的员工，相信你会得到一个清晰的答案。
　　有了理想的职业机会后，就要做充分的准备了。如果你确认C广告是自己理想的工作，
　　那么就要去努力争取。没有经验不要紧，除了经验，工作态度和学习能力是公司更加看中的
　　。以下这个案例也许对你有所启发。
　　尤艳文
Sales@sinooncom
* 职业目标
　　成为消费品营销经理人
* 个人概述
　　积极，勇敢，充满热情，愿意为达到销售目标做一切努力
* 学历
2003届北京青年政治学院财会专业
　　主要课程
市场调查
工业企业会计
管理财务
合同法
* 社会活动
　　曾经担任系学生会主席
　　曾经获得演讲比赛第二名
* 工作经历 (含兼职)
2002年寒假担任家教
2002年在北京啤酒厂实习
2003年担任泥巴书屋销售员，在校园内销售图书
* 职业技能
　　销售演讲
　　计算机相关技能(OFFICE、FRONTPAGE、PHOTOSHOP)
* 外语
　　英语四级
* 个人特点
　　好学，愿意承担压力，工作勤奋，具有团队精神
　　这样一份简历，在学生中应该很不错了，但是投出去后就没有任何回应。尤艳文经人指
　　点，通过市场调查、销售跟踪、访谈等方式学习了企业文化，重新做了岗位建议书。
　　岗位建议书
　　应聘岗位：超市业务员(岗位编号AS 2001)
　　应聘人：尤艳文
　　岗位责任
◆负责朝阳区20 家小超市销售
◆负责补货与货柜整理
◆负责卖场促销人员管理
◆负责卖场现场促销和宣传品管理
◆负责小超市结款
◆负责协调送货
◆达到月销售定额24万元
　　希望工资
◆ 1500 元岗位工资
◆ 1%销售提成
　　工作难点
◆与超市经理和食品组组长建立关系
◆及时统计小超市销量，防止坏账
◆现场品牌宣传效果统计
　　个人弱点
◆没有经验
◆没有现成的人际关系
　　销售状况调查与分析
◆品牌知名度低
◆商品摆放位置不明显
◆现场售货员销售不积极
　　解决方案
◆实习一个月，与老销售员访问辖区销售，与超市建立良好的人际关系
◆访问考察所有超市，学习竞争对手的销售方法，开发新的超市
◆登记注册所有卖场销售员，对他们的销售业绩进行记录，对前三名进行奖励
　　月工作计划
　　任务
　　预算(天)
　　目标
　　结果
　　参加产品培训
2
　　通过考试
　　业余参加销售培训
　　掌握销售技能
　　市场调查(60 家)
10
　　写出市场调查报告
　　访问辖区客户(20个)
7

　　送货实习
7
　　熟悉销售全部流程
　　实习总结
　　写出实习报告1
　　写出实习报告
　　上岗答辩
1
　　通过考核

　　应聘人简历
　　尤艳文
Sales@sinooncom
* 职业目标
　　成为消费品营销经理人
* 个人概述
　　积极，勇敢，充满热情，愿意为达到销售目标做一切努力
* 学历
2003届北京青年政治学院财会专业
　　主要课程
市场调查
工业企业会计
管理财务
合同法
* 培训
销售技巧培训(奥玛藤结销售培训中心)
店面销售培训(CHL培训公司)
4S管理培训(奥玛藤结销售培训中心)
* 社会活动
　　曾经担任系学生会主席
　　曾经获得演讲比赛第二名* 工作经历(含兼职)
2002年寒假担任家教
2002年在北京啤酒厂实习
2003年担任泥巴书屋销售员，在校园内销售图书
2003年完成超市乳制品市场调查
* 职业技能
　　销售演讲、产品理货、POP使用、EXCEL销售报告
　　计算机相关技能(OFFICE、FRONTPARE、PHOTOSHOP)
* 外语
　　英语四级
* 个人特点
　　好学，愿意主动承担压力，工作勤奋，具有团队精神
* 格言
　　销售是走出来的
　　尤艳文用特快专递将岗位建议书和简历送给了该公司在北京的负责人，当天下午她就获得了
　　面试机会。在听完了尤艳文的岗位建议陈述后，该公司负责人当时就决定录用她。一个月后
　　，尤艳文正式转做销售员。
　　尤艳文的例子表明，只要多做准备，条件不具备也能成功。可能有人会说，这样的准备会不
　　会成本太高？不会。进入一个行业，这是最基本的准备，即便C公司没有录取你，如果有这
　　样的准备，它的竞争对手也许会对你有兴趣。
　　以下收集了在应聘销售岗位时经常会遇到的一些问题。
* 如果客户的决策人不愿意见你，你该怎么办？
* 如果客户单位没有你认识的人，如何建立关系？
* 如果你的报价比竞争对手高 30%，怎么办？
* 如何核实客户的财务状况？
* 请你介绍一下你原来销售的产品和其销售策略。
* 请你介绍一个成功的销售案例。
* 如何了解某一项目竞争对手的信息？
* 这是我们的产品资料，如果你是销售员，你如何去销售？
* 在签定合同时，价格重要还是付款方式重要？
* 你为什么要申请我们公司的销售岗位？
　　如果你能回答全部问题，这说明你已经是一个合格的销售员了。
　　练习
1性格磨练
(1)不愿意与人交往
A主动与陌生人说话 B担任大会主持 C担任促销人员
　　答：C
(2)不敢在众人面前说话
A去商场叫卖 B在摄像机面前讲话，反复观摹 C街头演说
　　答：B
(3)不敢与人争执
A找机会吵架 B辩论练习 C找售货员投诉
　　答：B
(4)说话没有表情
A看培训录相 B对镜子练习 C与朋友练习
　　答：B
2行业
(1)新行业一般比老行业工资高，因为：
A没有有经验的人 B技术难度高 C利润高
　　答：A
(2)高科技企业中哪类人最多?
A研发 B销售 C生产
　　答：B
(3)哪个环节的成本不可控制?
A销售 B研发 C生产
　　答：A
3销售
(1)销售为什么难?
A供过于求 B产品价格 C广告
　　答：A
(2)销售过程中起决定性因素的是：
A关系 B销售员水平 C利益
　　答：C
(3)销售员的基本素质是：
A热情勇敢 B产品知识 C经验
　　答：A
(4)销售员必备的三个基本技能是：
A
B
C
第2章撰写建议书
　　在公司里，每一个职员提出的建议都合理吗？公司的产品值得投资吗？根据客户的需要为其
　　定制服务，通过建议书的形式向客户展示本公司完善的服务，这是取得大客户亲睐的关键，
　　本章将告诉读者什么是成功的建议书。
　　撰写建议书前的准备工作
　　建议书是利用文字组合进行销售时而采用的销售工具。虽然并不是所有的产品都需要使用建
　　议书，但是如果销售员销售的是附加值较高、可改善客户效率或能解决客户问题的产品时，
　　建议书便成了不可缺少的销售利器。而建议书所表达陈列的逻辑架构能够显现出销售员的专
　　业程度。学习撰写建议书的技巧有利于客户更加了解你的产品，从而更加认同你的建议
　　。对于每一个有需求的行业来说，客户在销售过程中都会向销售员索取建议书，就连轮胎、
　　电脑采购也不例外，而销售员在销售过程中对客户的了解，是建议书成败的关键。所以在
　　撰写建议书之前，销售员都必须做好充分的准备。下面就此问题逐一说明。
　　掌握客户的资料
　　对销售员来讲，行业不同决定了需要掌握的资料不同，下面将分别举例说明。
　　如果你是一名保险业的业务代表，那么需要准备的客户资料有：
* 客户的姓名；
* 客户的年龄；
* 客户的家庭人口数；
* 客户孩子的年龄；
* 客户的职业状况；
* 客户的收入情况；
* 客户的身体情况；
* 客户目前参加了哪些保险。
　　如果你是一名IT行业的软件销售员，则需要了解(针对大的信息系统)：
* 客户公司名称；
* 公司的规模；
* 公司的年营业额；
* 公司的预算情况；
* 公司的组织结构图及工作流程图；
* 销售员所申请的项目是否立项；
* 公司负责该项目的负责人姓名及人员名单；
* 实施项目的具体时间；
* 该公司的软、硬件环境；
* 软件在该公司应用的部门；
* 该公司软件使用者的计算机操作水平；
* 该公司已经使用的系统和软件；
* 该公司在现有软件的使用上遇到的问题。
　　如果你是一名广告行业的销售员，则需要向客户提交媒体的投放建议，这就需要了解：
* 客户公司名称；
* 公司的规模；
* 公司的年营业额；
* 公司的预算情况；
* 客户选择投放广告的时间；
* 客户所生产产品的信息；
* 客户的竞争对手；
* 客户之前投放广告的媒体和效果；
* 挑选出适合客户产品的媒体组合；
* 调查和分析这些媒体(如报纸媒体的发行量，电视媒体的收视率、受众人群、广告价位等
)；
* 根据预算筛选媒体的方案；
* 投放安排。
　　如果你是美容健身产品的销售员，就需要了解：
* 客户的姓名；
* 客户的年龄；
* 客户的职业状况；
* 客户的收入情况；
* 客户的身体情况；
* 客户的运动时间；
* 客户的审美观点；
* 客户的个人爱好；
* 客户以前对类似产品的经历。
　　如果你是培训公司的员工，需要给客户作培训建议，则需要知道：
* 客户公司名称；
* 公司的规模；
* 公司的运营情况；
* 公司做培训的目的；
* 培训的受众人群；
* 该公司做培训的预算；
* 该公司的培训需求；
* 该公司的培训倾向。
　　认真分析客户
* 竞争者的情况
　　销售员需要掌握竞争者的情况，如竞争者可能带给客户的优缺点、提供给客户的各项交易条
　　件等。了解竞争者的情况，在做建议书时就能应对竞争者的销售对策，凸显自己的优势，协
　　助客户做正确的选择。
* 客户的采购程序
　　销售员只有了解了客户的采购程序，才能知道建议书的传递对象，同时决定建议书是否在对
　　方编制预算前提出。
* 客户的决定习惯
　　有些客户做购买决定时，习惯收集很详细的资料，而有些客户习惯于收集重点资料。因此，
　　事先了解客户的决定习惯，有助于销售员做出适合每一个客户的建议书。
　　建议书的结构
　　一份好的建议书需要由10个部分构成，缺一不可。
* 封面和标题；
* 问候语；
* 目录；
* 主旨；
* 现状；
* 建议书改善对策；
* 比较使用前后的差异；
* 成本效益分析；
* 结论；
* 附件。
1封面和标题
　　封面要求：
* 封面设计大方，具有条理；
* 封面上要标明主题、提案人、日期；
* 可选用较好的材料，可根据产品性质(如理性或感性产品)进行适当的选择；
* 可根据建议书的厚薄考虑装订的方式。
　　标题要求：
* 吸引人；
* 可以配合客户公司的政策及策略拟定；
* 加入实际的标的物，例如，“系统分析”可以写成“贵企业使用abc系统分析”。
　　标准封面：
AOMA公司
　　《销售经理职业化管理技能培训》
　　培训建议书
　　提案人：藤结公司〓张三
　　日期：2003年7月6日