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如何推销自己的产品 作者： 日期：13 个人收集整理 勿做商业用途如何推销产品l 重视推销推销是以销售为本的事业。尽管在推销领域中，商流、物流、信息流与传统商业不尽一致，但商品的销售那么是一致的,销售的本质是一样的。目前,有些人不看销,只看传。认为推销是传来传去的销,是推销商之间的销,是一个产品从A到B、B到C、到D的连环传递,价格也层层加码，这是一种错误的理解。在这种错误思想的指导下。有些刚参加推销的人，只从传字入手,只注重参加网络组织的人数，不注重销售的结果，这对他们开展事业也是有害的。事实上，1945年Le Myinger和illam Casselberry为uriite公司设计这种行销方式,其目的是为了更快地销售其安康产品。及至后来推销被许多公司纷纷采纳，它们是以扩大商品销售量为出发点的。判断一种营销形式活力的上下，生命周期的长短,其唯一的标准应该是以销售量的大小为基准。如果仅是一种以靠拉人头，靠各级推销商存货皮俘铲商自我消费来维持的营销方式，在市场竞争日趋剧烈和消费者消费观念日渐成熟的趋势下，注定终会被淘汰和自食其果。这样，对于目前已成为推销商或即将成为推销商的人士来说,树立“销售第一的推销理念是决定其在传销事业中能否有所作为的重要一环。在推销开展之初。如果说有些人是靠“人海战术取得了成功,这只能算是幸运之作。随着推销日渐被群众所认识和理解，盲目跟风现象必然会越来越少,“空城计不再是灵丹妙药。在此情形下,真正的成功者那么非理智和注重零售者莫属,他必须是一个优秀的推销员，才能将商品销售出去。推销是一门深奥的学问,因为它融合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识。推销员也不是人人都能胜任的职业，必须是具有劳工(使用双手)、舵手使用双手与头脑)、艺术家(使用双手、头脑与心灵条件。再加上勤奋的人,更要谙熟推销前的准备工作、访问准客户的技巧、谈话的技巧,熟知产品的构造、性能和功效，这样才能掌握时机，随机应变，到达成功的推销目的。另外，所谓技巧的运用，都是在把握销售的根本原那么之上,因为适8寸宜地的临场发挥，没有统一的具体规定性。反过来说,所谓销售的技巧都是遵循销售的五大根本原那么的。你必须了解销售的五大根本原那么,并且牢记在心。(1)吸引人家的注意；(2)激发及保持他们的兴趣;(3)传达产品或效劳的利益；(4刺激可能买者的购置欲望；(5使可能买者采取你所想要他们采取的行动。留下美好的第一印象当你从 里获得顾客的首肯而愿意和你见面时,那么恭喜你，因为你已经踏出了成功的第一步。接下来，你应该考虑的事情便是如何给对方一个良好的第一印象。良好的第一印象,有助于化解你与准顾客间陌生对立的情势,迅速建立信赖合作的关系,从而增加保险系数。使你的销售货物成为一种现实。在一般情况下,你第一次在准顾客面前出现的时候,准顾客脑海中往往会浮现以下几个疑点:(1)我不认识你？(2)我不知道你们公司?()我不清楚你们公司的产品?()我不知道你们公司的产品有什么特色?(5)我不知道你们公司顾客的层次如何？)我不清楚你们公司有什么纪录?(我不知道你们公司的信誉?除非一些较知名的大机构，否那么这些疑问是常在于初次见面的准客芦心中的。果真有这么多问题?!你一看到这些说不定会发出惊叹,是的,顾客心中能有这么多的疑问。如果你不能在30桫的关键时刻消除顾客对你的怀疑、戒备和紧张心理，你还奢求继续进展推销?那便只能是天方夜谭了!而结局,自然一定惨遭滑铁卢。每个成绩令人“哇的惊叹的传锚人，都持着共同的信念当你在拜访顾客，大门翻开的那一刹那同时也将准顾客的心一并翻开.让他们对你“一见钟情。“进门的一瞬间，人们马上能认出眼前这位是不是顶尖推销人员。美国销售奇才汤姆霍布金斯如是说。这句话真是一点也没错。试想，绝大多数拥有高薪、月收入数百万的推销商都具有这样的特长:能迅速吸引周围人的注意,全身有散发不完的精力。虽然只是短暂的接触,就能让对方留下深刻的印象,而且能让对方倾听他的谈话,同B寸也能让对方倾谈。你想让顾客“买了满意、不买想念吗?那么你就必须给对方一个好的印象,这是个不二的法门。玛丽凯化装品公司的创始人就强调:销售人是永远没有第二次时机去扭转别人对你的第一印象。她认为:如果你被摒弃在大门外,纵然你拥有全世界最高明推销技术和最完美的产品,都是毫无用处,英雄无用武之地。她说：“你必须雷谈举止像个美容参谋。表现出来的是化装品和皮肤保养技术的专家和高手。总之,尔的外表须相当吸引人，让对方一香就有好感。同时，也必须拥有相当高的专业知识,让对方佩服你。乐意向你咨询。多数的准顾客在传钤人员接近时,都本能的树起防卫和盾牌。在双方之间，就形成了一种紧张的态度。你如果能投其所好，改变你的行为，让对方和你一见面就有种“一见如故的感觉,为你的第一印象打了很高的分数,准顾客就会解除心理警报。而一旦对方的紧张解除，信任与合作的关系就相对增加。推销变得简直是易如反掌了!总之。良好的第一印象，有助于化解你与顾客的对立情势，迅速建立起信赖的合作关系，从而有利于销售。 事前准备,了解客户情况凡事有准备就容易成功，没有充分的准备，就可能导致失败。古人说得好:“凡事豫那么立，不豫那么废。这就是说,当你一个步骤确定之前,先认定自己的目标.做好充分的准备工作，尽可能的了解你的客户,使你对客卢的需求有一个充分了解。你可以向别人请教,或者参考有关资料。这样做无疑是要获得潜在顾客及有关情报,包括工作、收入、信仰、兴趣和家庭状况等各方面的资料。这样,了解得越多，你就越容易确定一种最正确的接近方式出来。要记住,迎合顾客习性、兴趣和喜好的事物，让顾客自始至终都得在一种舒适愉快的境地中，这对你有好处。而你的销售量无疑会在这样的事态进展中大大增加。怎样取悦顾客，这是一门很高深的艺术。在进展这项工作的过程中，既要让对方愉快。又让自己不至于失去人格，这无疑是一件令人作难的事。其实说难也不难，关键就在于你怎么掌握度量。有了对顾客的充分了解,也就是作好了充分的准备。了解了顾客的喜好,就是弱智也该知道如何取悦对方了!你应该记住,使你的推销过程始终是在一种轻松愉快的环境中进展。一次合作的愉快,无疑会使顾客很愿意与你这位讨人喜欢的推销者再进展一次合作。当然，要做好准备，了解顾客的各种情况,也并不是说要你一天4小时的跟着他，像一个私家侦探一样。也根本不需要你记录他的一言一行，说实话。我们也实在没有那么多精力去这么做，而且也无必要。只是，从人或其他渠道着手了解我们顾客的背景资料，会比见了面话不投机要好得多。因为一见了面，双方谈得来,有共同语言可讲，自然会使双方得到情感交流，也就可以助你成功。比方说，一位抟销人员初次见面就对你说:“张先生，你是某大学毕业的吧!真巧。我也是,那真是一所很不错的令人思念的学校，回想起来，真是有许多留恋如果对方也立即附和，发表同感，瞧,这不就将感情联络上了？所以,抓住了一个契机，由此直入,直攻对方情感心理,进展情感投资,由此那么攻无不克。同样地，另一位销售员说：“张先生,您要不要买一瓶人参啊?廉价又补身，是本公司的特棒产品这样的推销语平淡又缺乏情感意识,显然是没有充分准备的结果。如果你就是主顾的话，你喜欢和那一位销售员交谈呢？这两位中一位能挑起你的说话瘾头，另一位那么只是吹嘘自己的产品,相信明智的你很快便有所选择。总之,在进展推销工作前必须要打好坚实的根底,准备充分的材料,这样,你才可以在推销过程中一举取得对方的好感,循序渐进，情感交流,博得对方的认可，终至于一举敲定。最后再来一句忠告：事前准备，是你成功的跳板亲自试用产品新进人员在做推销时,想要打出一片天地一显自己的才能,就必须做一些初步的必不可少的准备工作。也就是说,你想由单打独斗变成组织网的型态,首要的工作就是亲自使用产品。只有亲自使用了产品，你才能做到知已原那么的实现，从而在推销过程取得胜利。在使用商品的过程中,感受商品的特性、效果，了解商品的构成、性能，或者有什么特别的其他同类商品所没有的长处,以便心中有数，不至于临阵失措。只有在亲自体验中有了实际的见证，才能使自己有信心，说词也就有内容而不至于苍白无力,也才有说服力。曾经有一位李小姐，原来是当教员的。长得俊秀娇美，像出水芙蓉一样让人喜爱。她因为承受了小姑的建议到推销公司兼职,觉得公司所生产的安康垫效果不错，于是就想推销这些产品，把这种想法付诸实践。但是她先不急着出去冲锋陷阵，去鲁莽的进展强行推销，而是自己先购置了一个，免费推荐给一位常年腰疼的先生使用。结果呢?结果那位老先生说,效果真是好得不得了。李小姐这下可有信心了！心里有了底，出去推销也就气壮了，因此见了面也就不怯场。她有了信心,又有了实际例子，因此也就有了说服力,因此，她以后推销这种产品，自然也就十分顺利啦。像这样的例子是很多的,可以说举不胜举。一般说,有经历的成功的推销人家里都多少会有一、二项公司的产品。这样做有什么好处呢?你可以看下面的一些讲解。目的还不是只有亲眼看过使用过，才会知道产品的效果是好还是不好。其实,这一点是很容易明白的。如果不亲自实践,哪里会有什么对自己产品的了解呢?试用的目的当然是为了销售。不然,买了一堆自家公司的产品在家里用了又用,又有什么意义呢?有些存心不良的公司,鼓励新进人员购置产品，还理直气壮的说这些新参加的人是在分享物价优点,一旦购置了,作为推销员的你就自然能赚钱。这当然是鬼话!是不为人所相信的。购置了不能够推销的产品,能挣什么钱呢？倒是公司得了利,而个人却没有丝毫好处。因此,你必须记住:“购置并不能获利。只有零销才能赚钱。你要是买了一千元的产品,却没有丝毫销售成绩，那么，你不但一毛钱也没赚到，相反.你还在这次购置中倒贴上一千元。所以,一味鼓励新进人员进货，而没有教他们零售这不仅是在伤害他们，而且还是在逼他们辞职。这样,你的公司就有可能朋友越来越少,如果不是,那也只是一座建立在风与云上的城堡而已。当然，为了开展你的事业,你还是必须先从你的上线那儿购置几百元的产品试试。你只有先试用它，熟悉它，才能最终掌握它,以取得好的销售成就。所谓“舍不得孩子打不了狼的,有一定的付出才会有收获。除你已学会了零售它。否那么你就再花一个五百元去购置其他的产品，诚如先前所说,只在零售,才能赚到钱。所以。做成功一件事,投出诱饵，让他人得利,最后，你收线的时候，你就会发现，你的手里,握住的将会是一条好大的肥鱼。不同顾客不同对待在传锚工作中，到底会碰上多少种类型的顾客?这问题可是难以很准确地答复。不过,还是有人就这个问题作了细致的调查、分析，总结了大致七类顾客以及对付这些顾客的实战技巧。你想,其中能不包括许多的艰辛劳动吗?朱先生在做推销时，便完成了这种工作。并且,在这方面有过深切的体会,他可真是个了不起的人。他首先遇上的顾客便是一位自命非凡的人。在朱先生给他作产品讲解时，你猜这位顾客表现怎样?说出来你或许会笑他幼稚呢。无论朱先生与他谈什么,这位顾客都表现出一副很懂的样子，不管朱先生带来什么产品，这位顾客总是表现出一幅不感兴趣或不以为然的神情。这样下去怎么会谈成买卖?你说朱先生到底该怎么办?如果放弃,这可不是件明智的事!幸好朱先生脑子转弯快，很快摸透了他的心理，马上给他换上一副笑脸,不断恭维这位顾客学识渊源，并不时讲些幽默的话来融洽气氛,使他的自尊心得到了极大的满足，于是，在飘飘然的感觉中，这桩生意便敲定了。朱先生碰上的第二类顾客是一个脾气火爆的人,才说几句话,不是侮辱人就是教训人。这种暴跳如雷的人可是毫无道理的。不过,朱先生忍得住气。尽管顾客很暴躁，但他却始终保持满脸的微笑,心情轻松愉快，不需拍对方的马屁,也不受其威迫。终于,在朱先生不卑不亢的软而力的语言感化下,这位顾客受到了感染,心甘情愿地成了他的老主顾。当然,有时候还经常碰上犹疑不决的人，这种人兴趣很高，态度热情，但隔了不久,他便突然斗志衰竭,转趋冷淡。遇上了这类顾客，你说该怎么办?朱先生却有一套运用自如的方法，时时暗中亓意这位顾客“绝对要买、“一定要买、“现在不买,以后就会懊悔啦！当看到对方眼中重新流露出信赖的神情时，便赶快拿出订单来,交易自然是成了。第四类顾客是属于那种小心慎重的人,无论你对他说什么.他不是保持沉默,就是疑问特别多,并且说话的浩气或动作都比拟缓慢。遇到这类顾客,又该作何举动?对见多识广的朱先生来说,这是小菜一碟!他会针对顾客的这种心理,配合这位顾客的速度，说话也跟着慢下来，使顾客有平安感。并且,在讲解产品的功能时，多多提示证据、图表,常引一些名人、专家的话来强调产品的平安性,绝无副作用。这时,顾客的心情你猜会怎么样?当然是顿释前疑，买下了朱先生的产品。第五类人属于八面玲珑型。这种人一向好交朋友而且开朗,看起来好似会买你的产品,新进的推销商对这种人充满了希望，这个人这桩生意谈成了！其实，你高兴为时尚早，这种人往往不会买你的东西。所以,对这种话讲得比你还多的人,你没有必要与他浪费太多的时间，这点可得千万记好!你应尽早点拿出订单来,假设对方有识意买就马上解决，假设对方无诚意,马上跟他拉倒。第六类是来去匆匆的人。他开口、闭口都说忙,给你谈话的时间非常有限,碰到这种人，你说该采取什么措施？朱先生的经历是：夸奖他是个活得充实的人,同时绝不去说服他从事推销商,直接告诉他你的产品对他的好处。记住，要抓住重点,拐弯抹角的事是来不得的。第七类是贪小廉价的人。他很希望你能把东西削价卖给他,甚至还说他有一位朋友也在卖你推销的这种产品,如果不削价卖的话，他还不如去朋友那里买,为什么要卖你的“面子呢?这种人可真是即贪又狡猾!怎么办?你首先不要急于说卖不卖，而是立刻取出公司规章给他看。甚至提出证据对他说,某人因为削价卖产品,结果可惨喽!他的奖金被取消了,白干了一个月,这事谁还敢再造次?以这个借口，礼貌地请他体谅。不过,他把话说到了这里,可以再仔细想想,看能不能想出可达到同样优点的交换条件,让他觉得同样占到廉价，买了你的货,而是事实上也根本没吃亏。这样一石二鸟的事,你如果也做好了,可真是值得为你喝采！6怎样进展产品讲解在推销过程中，当你面对陌生的顾客日寸，你说第一步该做些什么?当然是进展产品讲解!但产品讲解也得讲究技巧,也有秘诀的。要是你掌握了这些秘诀的话,你的产品推销起来，肯定是顺顺溜溜的。因为“好的开场是成功的一半。要做好产品讲解，必须把握下面这两条秘诀:一条是要多强调产品的价值，而不多谈价格二是要多作示范，光说不练不行。在强调价值,而不多强调价格这一点上.你得强调产品的平安性、正统性、合法性以及满意保证。一般的推销产品,多由独特材料与配方制造而成，或属于新创造，或有专利权;愈是市场买不到的产品，肯定是愈欢送的。一旦这种产品多了；推销起来当然就不那么容易啦!而且还有些顾客会认为价格过高!高先生是位推销洗衣粉的推销商.当他开场推销一家推销公司刚推出的超浓缩洗衣粉时,市面上尚无类似的可供比拟的产品，你说他推销起来会不会顺利呢?当然会!而且还没有人觉得它们价格很高!可是几年下来以后,这种类似的产品已多达数十种品牌，于是有些顾客便觉得它的价格不低了!你说,推销商高先生该怎样办?这时当然要花全力进展产品讲解!首先，他拿出其他厂牌的洗衣粉，倒出一些来。,与自己公司的产品同时并列，然后强调自己公司的洗衣粉不含杂质或膨松剂，只凭一点点用量即可洗)争衣物,同时不会留下洗衣粉的残留物，这才是货真价实的东西!说着说着，高先生便动手作产品示范，最后证明其他的洗衣粉将会在衣物上留下残留物,并说明这种残留物即是衣物晒太阳会泛黄的主要原因。在高先生这个成功的产品讲解中，他强调自己公司的产品不需大量使用就有效，这是省钱;不含杂质,洗来轻松。这是省力；不留残留物,不会损及衣物。这是品质好。这样各种好处同时并存的产品,顾客会不满意吗?当然满意!当一个顾客听你把一项产品的价值讲得那么好,而且是当场示范了给他看，内心便油然升起了优于其他公司的浓缩洗衣粉的价值感,那时，谁还在意价格?再以一家推销公司的一项标榜能促进血液循环、调整脊椎、按摩内脏的安康器材为例。这项产品是日本医学博士井上静雄创造的,由于受用者不少。在香港刚推出时，会掀起阵热潮。这家公司取得10年专利权,得以在香港自制供给器材。售价1880元。售价很高但非常好卖。但后来许多厂家都仿制出来，每台却只卖60700元不等,其中最粗糙的一种牌子仅卖250元！相差1600多元!如此一来，价格便开场了有竞争。有趣的是,该公司推出的正牌产品,由于采用推销的方式推广，受用者尽管不少，不知道的仍然很多。而卖仿制品的商家居然“天天到大报纸及电视上大登广告。还注明“原价880元并在价格上打个大叉。再写上“特价期间。仅售6800元。简直可以以假乱真。尽管如此,这家推销公司这项产品至今仍然未被打倒,怎么回事?原来这家公司的推销高手很聪明。绝不会主动把自己陷身在价格战中。当顾客表示某超级市场或某商店见到类似的产品,一般只售几千元时,推销商通常不会从价格上作无谓的争辩，却会强调产品的价值：强调正统性。强调平安性。强调合法性。强调满意保证性和附加价值高。至于谈到多作示范这点当然是非常重要的。百闻不如一见,口说无凭。你向顾客推荐的产品，一定要让对方不仅听到，而且还看到，甚至摸到,必要时就得当场示范了。示范空气芳香剂，可在人与顾客身边,轻轻喷一些，让他“嗅到。示范皮肤润肤霜时，可替他在手背上抹一些，让他“接触到。边作示范,也应边问对方感觉如何?这样才能符合“心到、手到、眼到的功夫,不怕货比货，就怕不识货!拿自己的产品与其他公司的产品作比拟示范，很容易就把自己产品的优点凸显出来。这个方法得多用。7 掌握客户的心理有一点我们必须很清楚，扩大网络不是推销的目的，只是手段,产品的销售才是推销的真正目的,只有把手段与目的联系起来,把扩大网络与产品销售结合起来,才能做到网络壮大的同时自己的销售业绩也提高。要成为一名成功的推销商，你必须先做一名优秀的推销员。那么,必须在推销产品时,掌握客户的心理。相信你会发现,有些推销商对客户侃侃而谈，最后顺利地达成目的，而你呢,却不能做到这一点。你只能够站在旁边暗暗地咋舌佩服，在你来说。这样的能力简直像魔术一样，令你只能叹为观止而已。因为他们能掌握客户的心理.而你却不能只是观看.只是赞叹而已,你必须有能力到达这样的水平，只有设定这样一个目标，而且力求到达这个目标，你才有可能前进。你为了能够提高自己的推销业绩,必须也有很不错的口才!才能说服别人向你表示佩服和信任。如果你也想拥有这样的能力。不妨谦虚一点，向上司或者前辈请教，向他们学习“忍让客卢的方法。因为只有这样,你才能使自己掌握到一套本领才能很顺利地和客卢们商谈。这种本领的获得，必须能够掌握心理学的知识,根据顾客的心理状态和心理变化，对症下药。首先,必须培养观察客户心理的能力，然后再看看客户期待的是什么,以他所期待的话来答复他。确切地掌握他的心理。只有这样之后，再将他引导到购置的决定点,这笔生意大概就跑不掉了。这种能力的培养要靠平时的训练。在最初与客户接触时，应该先识别客户对自己的感觉,如果觉得对方对自己有戒备心态,先不急着与对方争辨,在言谈中以假设无其事的方式,证明自己的诚意,从而消去客卢的戒心。如果这时客户还是有些紧张,不妨先以亲切的态度与客户闲聊，使客卢放松心情,在轻松的气氛中进入正题。这样才能够使商谈有可能进展得较为顺利。在促销产品的活动时,可以充分发挥自己所学的观察力。从客卢的眼神、表情以及行动来判断他对商品的兴趣及心态。如果你发现客户的心思不集中，或明显不感兴趣的情况时，可以突然停顿说明或用质问对方的方式,使客卢的注意力转过来，不要走散。这里就得运用自己的智慧观察别人，而且从一种不动声色的方式去纠正一些不太妙的倾向,因此这是应该注意的。如果你的顾客对你的公司及产品兴趣有所丧失时,你必须寻找一些能够重新激起他的兴趣的东西,通过正确的引导，到达自己的下一个目标。你怎么做呢?不要一味地用公司的资料进展说明,要注意用能吸引客卢感兴趣的话题,判断客户对产品有何种兴趣对于客户所提出的拒绝理由，可信度有多少?客户的拒绝程度有多大?一切视情况而随机应变。也许有许多刚入此行的新手，对于附和客户的话、把握时间性以及现场推销手法等感到困难。但是只要记住一个法那么，就是了解客卢心理.并迎合他。随着销售经历的增加，这种能力就慢慢增强起来了。从现在开场,不妨努力试一试，相信会有意想不到的结果。8 专攻顾客需求我们在和零售对象面谈时，要建立打算拜访的顾客资料，要作潜在顾客的类型分析.要精通购置心理学,要善用发问，这一切都是为了什么呢?当然是为了探求一个问题,顾客的需求在哪里?如何激起他的需求?人类要脱胎换骨不容易,所以人的弱点很容易被掌握。了解人性，当然就有助于销售啦!据一项权威的社会调查说明,顾客在购置产品时,往往会存在下面六种不同的心理，如果你把这六种心理都摸透了，你离推销技术到家的功夫应该已是不远了。第一类顾客是具有模仿的天性。一旦看到别人拥有某种时简的产品，自己往往很羡慕，也很想拥有,于是,便造成模仿。有一点是该提出来，人类尽管喜欢模仿别人，却不愿成认是模仿别人。这点可能很矛盾的，不过，在销售时却可以很好运用。“不甘示弱这也是人的一大天性,这就是顾客的第二种购置心理:竞争。例如,单独上馆子吃饭,原只想叫一盘菜，乍见邻桌只身用餐的却叫了三个菜,这时心理可不大自在了。当然是会跟他比一比!又再如，同事间人人有汽车,自己却骑自行车,心中当然就会盘算如何买车!第三类心理便是自私的天性。有钱人容易做慈善事，穷人较难要他奉献,即因要先自求温饱再说。这也说明了“人不为已，天诛地灭的俗谚。所以，谈生意,对对方有利之点宜多提及，这是好手段。第四类购置心理便是出于一种好奇的心理。一般的顾客,在决定购置之前,通常要经过“赢得注意、“激发兴趣等阶段的心理变化,这寸.你便要充分从好奇的角度,打动他的心理。天灾人祸、生老病死，这都是恐惧的事。谁都怕，人的恐惧天性这是第五种心理。作为一名推销商.你便可以充分利用这种心理让顾客购置你的产品。所以。推销安康器材、保养产品、治疗药品,多少运用些“恫吓的手段，有时比拟容易达成任务。最