学习课程:如何成为一个顶尖的销售人员.doc
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1、学习课程:如何成为一个顶尖的销售人员 作者: 日期:45 个人收集整理 勿做商业用途1. 行销的目的是: 答复:错误 A.约见客户 B.马上成交 C.推销产品 .做宣传 拜访客户前的准备工作有: 答复:正确 A.心理准备 B.整理仪容 .资料准备 D.以上说法都包括 在进展资格确定的过程中,销售人员的哪个比例应该占的最多: 答复:正确 A.听 B.说 C问 D写 4.销售业绩的创造来源于: 答复:正确 A.态度 B.能力 C.态度和能力 天赋 5. 在销售中,哪一个不属于正确的聆听技巧:答复:错误 A.心无旁骛,决不分心 .在客户提出问题时,销售人员立即进展说明 C.在听的过程中,还要调动全身
2、肢体,做到有丰富的表情与眼神 D.不打断对方的谈话第1讲 顶尖销售人员如何认识销售工作【本讲重点】销售人员必须知道的三件事销售业绩的创造龟兔赛跑案例新解销售人员必须知道的三件事蹲得越低,跳得越高销售是一个极具挑战力、竞争性的事业,是需要我们从推销员做起,付出艰辛努力才能有所收获的事业。但是我们很多人否认自己是推销员,而用高级营销代表、行销参谋等冠冕堂皇的头衔来遮盖内心的不安。21世纪是一个行销的世纪,我们要把自己的智慧、经历、力量传递给他人,最好的方法就是推销。领导要推销自己的决策,员工要推销自己的能力,作为一名销售人员,需要向客户推销自己能为其带来什么。从事销售工作首先必须从推销员做起,经过
3、锻炼才能够成为经理、总监。所以从事销售工作,对自己的工作定位很重要,你蹲得越低,才能跳得越高,才能真正把自己的工作做好。你想爬多高,你的功夫就得下多深成功的销售没有捷径,它是一个困难跋涉的过程,只有真正经历过痛苦,经历过快乐,经历过人生的磨练,你才能做得很好。成功的销售惟一的秘诀就是:你有没有花5年以上的时间从事你现在所从事的销售工作? 经过5年以上的时间,你是否感觉“我的销售事业已经获得腾飞?如果你对今天所从事的销售工作没有热情,只是为了养家糊口,那么你永远不可能获得销售事业的腾飞,这是因为你不称职,你没有告诉你自己就是一个推销员。你想爬多高,你的功夫就得下多深。所以每一个销售人员都要思考一
4、个问题,你愿不愿意花5年的时间,让自己感受:“我是一个营销人员。【案例】阿诺施瓦辛格出生于奥地利一个典型的劳动者家庭,他从小就梦想成为世界上最强壮的人。6年7月,正当少年的施瓦辛格见到了体操运动联合会主席KurlMarnul,从此萌生了对健美的兴趣。 196年 施瓦辛格在格拉茨参加了生平第一次健美比赛,获得亚军。1964年施瓦辛格获得城市和国家青少年组伸屈(健身)比赛冠军。965年 施瓦辛格参加了在斯图加特举行的欧洲青少年健美大赛,获得“少年欧洲先生称号。1966年 获得欧洲先生称号。1966年在欧洲“体格最正确的男人比赛中夺冠。196年 在前西德获“欧洲先生称号。180年 在悉尼第7次获得“
5、奥林匹亚先生称号。19年 获得?肌肉与健身?评选的历史上最正确健美运发动。90年 被布什总统任命为总统安康及运动委员会主席。193年 被加州政府选为体育和健身委员会主席。1994年 ?肌肉与健身?和?伸屈?两本杂志分别为施瓦辛格出版特别专辑,取名为偶像。199年 被国际健联授予金质奖章,称他为20世纪最伟大的健美运发动。施瓦辛格在演艺界的成功,完全得益于他在体育上取得的成就。在演艺界成名之前,施瓦辛格持之以恒地进展着刻苦的训练,而得到的那么是一个接一个的健美桂冠:世界先生、奥林匹亚先生、全球先生等等。在这一期间,施瓦辛格的名字很响亮,他还成为美国年轻人学习的典范,促使他们把剩余的精力和时间都用
6、在了健身房里,把自己松弛的肌肉练得紧绷绷,从而减少了街头的打架斗殴。直到今天,人们依然记得施瓦辛格所做的奉献。但是,岁月不饶人,施瓦辛格非常清楚,他不可能总是这么强悍,他也会变老。于是,他就想到了从政,并成功地中选了加州州长。做营销也是一样,如果你想在5年以后成为一名顶尖的销售人员,那么从现在开场,你就应该思考用什么样的训练、什么样的心境、什么样的力度来支持你的成功。推销界伟大的大师乔治吉拉德在5岁以前穷困潦倒、一事无成,甚至有严重的口吃。就是这样一个屡遭失败的人,能够在35岁以后一举成为世界上最伟大的推销员,除了用心,除了努力,除了执着,没有第二条路。乔治吉拉德的成功告诉我们,成功是需要付出
7、汗水、付出努力的,没有经过训练,你不可能到达事业的巅峰。要想成为一名顶尖的销售人员,你一定要付出比常人更多的艰辛和努力。顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员顶尖的销售人员非常善于时间管理。时间对于每一个人而言都是公平的,但是为什么结果却不一样呢?因为人生的每一分每一秒都在导演着你走向成功或失败,我们要把握生命的每一分每一秒。【案例】清华园里人才济济,但学生食堂的师傅张立勇,竟然在托福考试中考出630分的高分。托福考试总分值是670分,清华高材生考过600分已经很不易了,可一个每天为清华学子切菜卖饭的小师傅,第一次上场就爆出了冷门。他的艰辛、他的刻苦、他的顽强,让清华学子第一次为一个打工者的坚韧好学
8、掀起波澜。196年月7日,在叔叔的帮助下,2岁的张立勇来到了清华大学第1食堂当一名切菜工。第一次走进清华园,他暗下决心,要做一个勤奋好学的年轻人。张立勇将自己感兴趣的英语作为突破口,开场了自学。但自学的困难却让他始料不及。一台旧收音机成了他的教师。他每天早上4点多起床,在菜墩旁、窗口前站上八九个小时,一天下来,腰酸腿软,没看上几页书眼睛就睁不开了。后来,他发现喝烫水能治瞌睡。每次看书前,他就先灌满一壶开水,成心把舌头烫得钻心痛,以此驱散瞌睡虫。 他每天晚上学到后半夜。后来为了不影响宿舍其他人,他租了一间平方米的平房,还制定了一张学英语时间表:早上起来学1小时,午休时学40分钟,晚7时半下班学到
9、凌晨一两点。年中,他天天坚持按时间表的安排学习。后来,教学楼里的公共教室多了一位特殊的自习生。张立勇说:“学英语就像刷牙一样,成了我的一种习惯。刷牙时首先要把嘴张开,然后再用牙刷和牙膏刷牙,学英语也得张嘴。触类旁通的张立勇,又到北京大学成人教育学院攻读了3年的国际贸易专业,取得了大专文凭。他还自学了计算机课程,广泛阅读与新闻采访有关的专业书。去年下半年,张立勇开场写一本关于如何学习英语的书,书名暂定为?自学英语勇敢者的游戏?。张立勇的方案是几个月后取得北大国际贸易专业本科文凭,圆一个迟到10年的大学梦,然后考虑出国开开眼界。208年北京奥运会时,他相信肯定能找到更适合自己的人生舞台。张立勇成功
10、的关键在哪里?在于决心。如果从今天开场,你痛下决心成就你的事业,你一定会获得事业的成功。但是关键在于我们很多人都没有下定决心,不愿意让自己感受这一份成长的力量;很多人不懂得时间管理,任由时间浪费;很多人都知道要关心客户,但是只有很少的人做到了。检讨一下你自己,你每天是否在急用户所急,你是否能让客户感谢你,从而为你介绍更多的客户。我们必须付出艰辛的努力,才有丰硕的回报,这是从事销售的一个重要前提。只有这样,才能成就顶尖的销售人员的人生。【自检】每一个销售人员都必须知道以下三件事,检查一下自己这三件事情做得怎么样?如何改良?为实现成为一名顶尖的销售人员奠定根底。销售人员必须知道的三件事执行情况改良
11、方案知道你有一份世界上最有魅力的工作蹲得越低,跳得越高你想爬多高,你的功夫就得下多深把训练与销售进展到底你必须是一个行动积极的人,是实践者而非空谈者,更是你生活的主人顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员销售业绩的创造销售业绩来自于两个方面,一个是态度,一个是能力。很多人认为成功就是态度加上能力,但是有一百分的态度,却只有零分的能力,是不可能产生一百分的业绩的,销售的业绩是态度与能力相乘的结果,一百分的态度乘以零分的能力等于零,这告诉我们一个简单的道理:在训练自己成为顶尖销售人员的过程中,态度与能力同等重要。要双管齐下,在端正自己态度的同时,锻炼自己的技能,才能最后达成销售业绩。 龟兔赛跑案例新解龟
12、兔赛跑,最后乌龟赢得了比赛,兔子失败了,为什么?兔子太懒惰,乌龟却能坚持到底,直到最后胜利。在今天这样复杂的社会中,是乌龟容易成为销售冠军,还是兔子容易成为销售冠军?很多人认为一定是兔子容易成为销售冠军,因为兔子跑得快,虽然态度不好,但是经过教育,它的态度可以得到端正。但是我们无视了社会的变革,以前做销售就像在打一个固定靶,而我们今天处在一种多变的环境中,可能靶在动,你却没动;也可能是靶没动,你却在动;也有可能两者都在动。在这种情况下,怎么才能射中靶心?就像在龟兔比赛的游戏规那么当中出现了一条河流,只有通过这条河,才能够到达成功的此岸。虽然河上有桥,但是桥离龟兔所在的岸边很远,在这种情况下,很
13、难判断谁会获得比赛的胜利,因为兔子不会游泳,但是桥很远,兔子需要消耗很长的时间才能找到桥。面对复杂的情况,我们应该怎么办?作为一名营销人员,千万不要像兔子一样,认为我的技能已经够好,也不要像乌龟一样,认为自己的态度够好,就可以取得成功。在这样的情况下,我们最好寻求团队合作。如果乌龟告诉兔子:“兔子,游泳是我的强项,你跳上我的背,我把你驮过去。过河之后,兔子告诉乌龟:“乌龟老弟,在地上奔跑是我的强项,爬到我的背上。兔子和乌龟开场携手合作,兔子背着乌龟走向终点,到达双赢。图1-1 “新龟兔赛跑的启示龟兔赛跑的游戏规那么告诉大家一个简单的道理:社会变化很快,而我们每一个人只有充分发挥自己的长处去帮助
14、别人,才能获得更大的成功,千万不要用你的长处去压抑别人的短处。当团队的成员能够充分合作,优势互补,扬长避短,融为一体时,就能到达一加一大于二的效果,获得双赢。今天做营销一定要到达这样的境界,才能让我们的企业获得飞速的提升。【本讲小结】三百六十行,行行出状元。所谓“状元,就是指某一行业中顶尖的人物。在销售行业中,作为销售人员的你,也一定想成为“状元,一个顶尖的销售人员。有了理想,还需要你付诸行动。你所有的行动都必须建立在一个根底之上销售人员必须做以下三件事: 蹲得越低,跳得越高 你想爬多高,你的功夫就得下多深 顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员有了根底,销售业绩的创造还需要态度与能力双管齐下,二者
15、缺一不可!因为销售业绩等于态度乘以能力,因此缺失任何一项,销售业绩都为零!【心得体会】_第2讲 顶尖销售人员的销售心理训练【本讲重点】顶尖销售人员必备的四种态度顶尖销售人员必备的四张王牌顶尖销售人员必备的四种态度成为顶尖销售人员的动力源泉威廉丹姆思说过:“我觉得每一个人都有进展思考的余地,我们这一代最大的一个革命,就是发现人只有改变内在的心态,才能改变外在的世界。每个人都要有这样的概念我们能够调整自己内在的心态,来改善外在的世界,从而产生改变现状的动力。现在就问一问自己:“我为什么成为销售人员?很多人的答复都很无奈:“我糊里糊涂就当上了销售人员!“我本来不是应聘销售人员的,但是老板安排我做了销
16、售。无论什么原因,当我们成为销售人员之后,我们必须要思考的问题是:我为什么要成为销售人员?我的出发点是什么?我为它奋斗的理由是什么?很多人用“养家糊口、“想出人头地、“提升自己的技能之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖的销售人员,要在你的思想观念上进展深刻的转变,即明确地告诉自己,你为什么要成为销售人员。成为顶尖销售人员的自我肯定成为顶尖的销售人员需要自我肯定,也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个销售人员,应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业,这样客户才会对你销售的产品及效劳有信心,你才有可能进展成功的销售。如果你的行为不专业,没有自信,隐没了自己的热情,那么客
17、户必然也会对你没有信心。进展销售时要获得成功,主要有两个支撑点:第一要有热情,第二要自信。但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量,例如你穿着四个指头都破了的袜子,你能对自己有信心吗?也许你认为没关系,没有人看得到,事实上有人能看到,那就是你自己。你的外在因素会让自己觉得不自信,让自己感觉不受别人喜欢。成为顶尖销售人员的成功渴望什么是成功?成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员,你需要思考,你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动,促使你制定一个目标,并下定决心去实现它。从这一角度而言,很多人没有成功,他们让太多的干扰所限制,太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间,把自己变
18、成了心灵的囚徒。曾经有一个在1989年经营事业失败的人,竟然把自己关在一间暗房长达16年。我认为他关上的不是物质的这扇门,而是他的一扇心门,让自己彻底地变成一潭死水,没有了成功的渴望。成为顶尖销售人员的坚持不懈在追求成功的道路上,除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信,还要有坚持不懈的精神。对于销售人员来说,没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候,告诉大家成功的秘诀,他只用了三句话:第一句是“绝不放弃,第二句是“绝不绝不放弃,第三句是“绝不绝不绝不放弃。他告诉我们一个概念:在追求成功的道路上,绝不能轻易放弃!人生的路上难免会有磕磕碰碰,但是不要放弃,摔倒了再爬起来,同时思考为
19、什么会摔倒,怎么爬起来,以后如何防止摔倒,从而领悟到人生的真谛。人生感悟我指讲师本人家的后山是一个钨矿,20世纪80年代初,我父亲带着工人进山采矿。当我父亲带着工人干了两三个月,挖到七八十公里还没有找到矿脉的时候,我父亲彻底地放弃了。然而村中的另外一个人继续带着工人挖矿,挖了不到两米,价值70万的钨矿就被找到了。这也成为我父亲人生中所经受的最大的打击。我们很多人就是这样,成功其实很简单,可能就在眼前了,然而很多人都把它放弃了,由此导致了最后的失败。所以我领悟到人生当中最重要的一种精神:坚持不懈。【自检】问自己四个问题,检查自己是否具备成为顶尖销售人员的四种态度。1.你为什么要成为销售人员?_.
20、你喜欢你自己吗?_3.你有成功的渴望吗?_你有永不放弃的精神吗?_见参考答案2-1顶尖销售人员必备的四张王牌明确的目标:你到哪里去我们可以不知道自己从哪里来,但是我们一定要知道自己到哪里去。每个人都应有明确的目标,但是诸如“我要变成一个顶尖人士、“我想赚很多很多钱这样的目标,并不是真正意义上的目标。目标一定是可以量化的,可以实现的,具有一定的挑战性,一定是可行的。如果你没有设定目标,就很难成为一名顶尖的销售人员。顶尖的销售人员都会设定目标,而且会把目标进展分解,例如在5年以内赚100万元,并规定自己每年、每月、每个星期、每一天实现多少,如何去实现。顶好的心情:没有热情你能打动谁在日常生活中,也
21、许我们最能体会“情绪是会被感染的这句话。你快乐了,所以我快乐。因此,要想成为一名顶尖的销售人员,一定要用好心情去面对每一位客户,要学会与客户分享你的目标、喜悦和热情,从而感染、打动客户。如果你没有热情,就不能打动客户,销售业绩必然难以提升。专业的表现:赢得他人的认同与依赖所谓专业的表现,就是能够赢得他人的认同与依赖的行为。作为一名销售人员,当你去拜访客户的时候,你的外表,你所带的资料、合同、演示工具都是经过精心准备的吗?成功在于时时刻刻都有所准备,不要浪费每一次客户给你的时机。如果销售人员在拜访客户时形象邋遢,客户需要的资料忘记带来,如此不专业的表现,就无法让客户认为你是这一领域的专家,又怎能
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