服装督导新版细则.doc

督导工作细则
工作进程
工作细则
关键跟进

日常工作（在办公室）

1、 明确A/B/C类别用户，对每类用户必需进行每七天一次电话沟通，交流销售、库存、营业员管理及其它须企业帮助事宜；并做《用户沟通统计》
2、 每七天二和企业客服进行一次正式交流每个用户周报表各项数据；当周关键用户须增加进行非正式交流；
3、 每七天六工作总结汇报下周工作计划向区域经理和代理商做文字汇报；关键难点问题请示汇报，商讨处理；
4、 每个月时间安排，10-15天左右在办公室，电话沟通用户，处理用户经营中问题、了解相关数据；和企业经理代理商老板交流用户实时情况细节或其它重大问题；另外为出差时间；
1、 对A、B＋类用户关键跟进，做到每七天有电话沟通；每个月巡店一次；现在河南地域这类用户为5－6家；
2、 每七天正式工作汇报和非正式电话交流

出差工作

1、 出差工作期须《用户沟通计划》保持和用户联络频率；A/B+用户每七天电话沟通一次，C类用户每个月沟通一次；（A/B＋类用户定于每七天星期二统一沟通交流，C类用户定于每个月最终一天沟通交流）
2、 出差期间工作周报总结须如常上交；关键难点问题立即电话沟通请示；
3、 到访用户店铺前可电话预约也可随机检验；到访店铺前应准备好相关表格，巡店表、整改表、用户档案等；明确巡店步骤；
4、 周总结汇报须包含到访店铺情况、销售数据现有库存等；
1、 出差期间用户电话沟通；
2、 巡店表格规范，起到既定作用；

巡店工作步骤
（老店铺）

有针对性店铺巡店步骤
第一步：依据《店铺综合评分表》内容，检验店铺。具体内容详见检验表，关键对店外\橱窗卫生及模特搭配；店内陈列和卫生；展示柜\层板\流水台\展示面摆设和展示；促销活动促销海报及期刊摆放，职员形象\服务；卖场营运步骤；实施力度方面；店铺培训方面等进行了综合检验。边检验边统计检验中发觉问题，检验要具体、仔细，具体到每一处细节。
第二步：对店铺人员分层次进行沟通。
※先和新职员进行沟通，沟通内容为：
1．了解基础情况：个人基础情况了解、来店时间、之前工作经历、上班感受、和其它店区分、个人想法、目标、工作动力、来店铺有没有接收培训、经过上班学到了什么、感觉店铺存在什么问题、假如让自己处理会怎么处理、从店铺人员身上学到了什么等
2．有针对性沟通：在边沟通过程中，边发觉职员面部表情及行为举止，然后处理部分对店铺认识误区，纠正部分错误做法，同时新职员要以激励为主，以店铺一名优异职员或店长为例，让其成为她学习楷模，在沟能中要注意肯定职员部分进步，同时发觉部分问题，注意以情感人，用事实来说服，注意换位思索，学会产生共鸣，一定要处理新职员在刚上班过程中部分问题和错误认识。
3．观念转变：向新职员讲解企业发展史，企业发展速度和发展空间，个人怎么在企业才能取得更大发展，激励新职员要认真做事，谦虚向身边人学习，教会部分做人做事道理，自己一定要认真做事，谦虚好学，争取更大发展空间。
※然后再和老职员进行沟通，沟通内容为：
（关键是依据老职员实际情况， 老职员工作能力和本身综合素质中存在
问题，明确下步要改善和提升地方，激励工作士气）
1．了解近期工作情况：能否根据店铺要求严格要求自己，自己在近期有什么收获，自己认为有什么进步，给新职员教会了什么，树立了什么好楷模，自己在近期工作心态及想法。
2．了解店铺情况：感觉店铺现在存在什么问题，店长在店铺工作中职责推行情况，现在货物情况，怎样改善现在店铺存在部分问题，怎样提升店铺业绩，店铺有没有存在部分不好现象和做法，新职员近期工作表现，对新职员哪个印象很好，哪个比较有培养潜力。
3．有针对性沟通：针对老职员现阶段工作表现，工作中采取先表彰，再批评，再表彰程序，对老职员身上存不不好做法和表现要提出来，而且让老职员认识到本身存在问题，下步应该怎样工作，怎么克服本身存在问题。怎样发挥老职员在店铺作用，怎样不停提升本身能力。
4．观念转变：向老职员讲近期企业发展形势，近期又开了多少店，开了哪些店，肯定职员进步，激励上进， 针对老职员个人想法，讲解个人部分经历，及做事情怎样克服困难，一步步走向收获，激励职员要上进及激发老职员事业心，描述她个人发展空间及蓝图；是否能够挖掘为企业可用外派培训店长做关键培养和观察；
※最终再和店长沟通，沟通内容为：
（关键是依据观察结果，以业绩为主前提下人员、货物存在什么样问题，教会工作中部分方法和难点问题处理，提升店长素质水平）
1．了解近期店铺情况：对照店长职责，检验本身存问题；率领店长就刚才检验店铺情况，根据检验表逐条进行讲解，教会店长把握一个店标准，什么事情应该做到一个什么样标准，怎样根据企业营运步骤，做好店铺营运工作；近期职员工作表现，为企业贮备了多个能够外派能够晋升人选；近期货物情况，在和配送沟经过程中存在哪些问题；
2．有针对性沟通：针对近期店铺发生部分问题，教会店长怎样处理；针对店长本身在店过程中存在问题，尤其是部分影响到店铺发展问题，店长怎样提升自己工作能力，增强在工作中威信
3．综合沟通：近期企业发展形势，其它店业绩情况，个人工作能力及怎样提升，个人做好本职员作还需要加强哪些方面，增强工作责任心和做工作耐心，
和店铺全部些人员沟通完以后，整理好笔记。
第三步：现场考评(理论内容部分、陈列搭配考评部分、销售技能考评部分)
卖场现场抽考已培训过新职员对营运基础知识掌握情况：如店铺理念，企业对职员要求，常规用语，当日业绩目标，不一样类型用户接待方法等。
老职员现场销售技巧提问及对模特搭配考评；
店长对店铺整体陈列安排思绪及店组长理论考评相关内容。
第四步：对店铺装修，道具，整体形象检验和维护
能自己处理需要自己立即现场处理，自己处理不了，需要相关部门配合需要立即上报。需要店铺注意维护事情要交待好店铺。
第五步：培训或店铺会议
依据此次在店铺检验情况和职员沟通了解情况，个人问题要单个处理，普遍问题要共同处理。所以，要进行集中培训，适合于陈列搭配理论和实际讲解和示范；或是销售技能培训；
全店人员集体会议通常是店铺全体人员参与，针对现在店铺存在部分问题，如：职员主动性不够，心态不好，业绩下滑，店铺在营运过程中存在比较严重不规范问题，需要结合店铺检验表检验内容及职员沟通了解实际情况，进行集体沟通，最终达成处理问题，提升店铺士气，提升业绩效果。
第六步：回头检验
巡店几天后经过电话向加盟商、店长了解店铺情况，针对未完全处理问题，提出处理方案，让店组长实施，并不停跟踪店铺所发生部分问题。而且定时回头检验。

终端店铺巡店工作内容
一、 第二代形象店铺：
1、 审核店铺位置、面积是否符合企业要求及发展需求；
2、 审查终端店铺装修效果：门头、标志、货架布局、形象墙、KT版、喷画等是否符合标准；
3、 审查终端店铺操作是否存在违约情况：掺杂非本品牌商品、卖场混乱、乱打折等行为；
4、 和导购进行沟通：管理、销售技巧、学习情况、个人情况；
5、 和老板进行沟通：店铺优劣、需要哪些方面帮助；
6、 调整店铺不适宜布局；
7、 进行陈列：先分区男女，再陈列，让店长店员观摩；
8、 培训：有针对性；
9、 发出书面整改通知和提升方案，请加盟商签字；
二、 老形象店铺：
1、 审核店铺位置、面积是否符合企业要求及发展需求；
2、 说服其更新形象；
3、 针对不需要立即换形象店铺做以下规范：
A、 调整布局，使该店铺更贴近专卖店；
B、 利用现在货架进行形象整改调整；
C、 提出陈列要求；
D、 提出人员要求；
E、 为经销商计划发展方向；
F、 限期更新形象或更换店铺；

新店开业工作步骤
加盟商和导购集中进行“果果店铺营运手册”培训，关键包含以下多个关键内容；（培训资料另行准备）
第一步；开业前培训
1、企业介绍、品牌介绍、品牌定位、市场发展网络等；
2、店铺陈列和货物陈列培训；
3、导购心态和销售技巧培训；
4、店铺日常管理和货物管理培训；
5、计算收支平衡点和盈利点，包含订货上货计划；
6、跟进当地实地情况帮助加盟商制订营业人员管理激励制度；
第二步；店铺陈列
1、 集中店铺全部导购人员，集中分配任务；
2、 自己动手组装货架和陈列货物同时，让店长、导购观摩并开始动手陈列；更多任务是指导和调整；避免自己一味动手陈列，导购不得工作要领，站在一旁。
第三步；开业前和老板应提前沟通做好开业计划和销售方案
1、 如，印发宣传彩页，闹市店门口集中发放；周围高等学校优惠券发放；
2、 优惠券形式多个形式规格；
3、 如有条件可组织小型演艺活动，如街舞、走秀等；
4、 开业前准备部分小礼品、赠品配合宣传活动等；

督导所用报表及汇报

针对店铺：1、巡店表；2、整改表；
针对代理商和区域经理：3、巡店汇报、4、周总结和计划；5、用户档案表；（巡店汇报和周总结计划一式两份，代理商和区域经理处各一份）

督导工作纪律

工作纪律：
1、老实守信，对工作认真负责；出差过程中按正常作息时间工作；
2、不为难用户，用科学方法立即处理用户实际问题；
3、 不收受用户礼品、酒食；如用户执意邀约吃便饭；
4、 对加盟用户没有亲疏之分，对加盟商不随意议论其它加盟商好坏；和每个加盟商既是好友关系又保持一定距离；
5、 对企业发展和政策，该说说不该说要慎言；
6、 对棘手问题和能力范围外问题立即请示汇报上级；反馈加盟商实时心态和生意改变

督导提升培养计划

督导自我提升计划：
1、 区域经理实时沟通引导，传帮带；工作方法、沟通技巧、专业知识；
2、 督导本身提升计划；读服装店铺营运管理方面书籍、导购工作指导书籍、店铺陈列书籍、店务培训书籍等。平时上网多搜集服装经营管理、督导工作管理、导购管理方面资料；下载后主动学习；
3、 平时逛街走访市场多搜集服装市场、经营管理、店铺运作、导购管理方面主动有效信息；丰富自己知识含量，经加工后变成自己工作方法；
4、 平时多认识多沟通服装界精英，扩大交际面；了解其它品牌经营情况和发展思绪，整理好经验为企业制度健全和品牌管理提出可行性提议；
5、 熟练记下时尚女装、大众休闲、运动、牛仔等几大衣饰每个品类含有代表性著名品牌各10个，并逐步完善丰富每个品牌经营、销售、管理方面元素；

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