专业态度与销售技巧.ppt
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1、专专 业业 态态 度度 与与 销销 售售 技技 巧巧自自 我我 介绍介绍 专业背景 工作简介 人生目标正正 面面 态态 度度分享你的成就处理忧虑做个有冲劲的业务代表分分 享享 你你 的的 成成 就就 演讲 讨论 自我展现处处 理理 忧忧 虑虑对抗忧虑、担心的方法别担心别人的批评一分钟报告:你最忧虑的是什么?你将 怎样处理?做个有冲劲的业务代表做个有冲劲的业务代表推销改变我的一生1、行动上显得有冲劲2、热忱是带“传染性”的 热忱是对生命的态度热忱是对生命的态度明明 确确 的的 目目 标标SMART原则(S)具体的,不是空泛及言之无物的(M)可度量的,可明确判断目标达成与否(A)有可能达到的,难易
2、程度相当的(R)有相关性的,与业务大方向有关的(T)有时间限制的 明确的拜访策略明确的拜访策略五个W一个H 干什么 拜访谁 为什么 在哪儿 什么时候 如何拜访练练 习习符合SMART原则的目标拟订药药 品品 销销 售售 技技 巧巧药品销售是怎么一回事推销技巧的基础推销第一步寻找需要说服医生让医生也参与成交确认药品销售是怎么一回事药品销售是怎么一回事药品销售的特点销售终端的差异性没有所谓的完成交易长期战争专业性强药品销售是一门专业学问销销 售售 的的 概概 念念用产品的利益利益和我们的服务服务去满足客户的需要推销技巧的基础推销技巧的基础医生最喜欢的医药代表医生认为一项11年的推销研究购买过程(医
3、生处方过程)推推 销销 第第 一一 步步开场白1.目标2.方法3.要注意的事项医生处方过程(接受阶段)1.要做处方决定2.改变目前所处方之产品3.研究治疗的改进4.解决特殊病的需要5.看见一篇药品广告6.医药代表的探究推推 销销 第第 一一 步步开场白:你只有一次机会去做好开场白开场白包括:一个A,三个R R:融洽气氛,一些闲聊可以制造一个融洽气氛 A:引起兴趣,谈话内容要引起医生的兴趣 R:原因,说出你拜访的原因 R:回应,如果医生没有回应你不明白他是否明 白你的意思,有时需要问他小组讨论小组讨论你拜访的医生对公司或公司的其他代表有成见你对将要拜访的医生一点不了解寻寻 找找 需需 要要医药代
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