房地产综合项目大客户渠道拓展执行专项方案.doc

大用户渠道拓展实施方案一、 工作目标(1)、寻求、洽谈目标大用户单位和群体；(2)、摸清大用户团体购置实力和购置诚意度，并进行综合评定；(3)、搜集大用户团体相关情况，洽谈合作方法、活动方法、优惠方法；(3)、将最新销售信息、销售政策立即传输给大用户单位；(4)、保持和大用户单位维护和联络，最终促进成交。二、工作思绪 大用户组组员首先联络大用户单位关键人物，要求此关键人物在大用户单位上含有一定威信，能有效组织相关群体参与活动，并对群体购置行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大用户单位关键人物介绍下，了解大用户单位购房需求情况和活动范围；在大用户单位关键人物引荐下和职员或工作人员进行交流，并组织针对大用户单位小型产品推介会。大用户组组员常常和关键人物取得联络，了解对方最新动态。关键人物也将依据其单位最终成交套数，取得不一样等级购房优惠、现金及其它方法奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目大用户拓展关键目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其它渠道登记用户最少400名，争取转化诚意用户30%以上。四、活动优惠1、大用户团购优惠:1）大用户单位全部成交用户，享受正常购房优惠折扣以外，另外依据整个单位成交累计套数，享受大用户团购优惠。2）大用户单位团购物业须达成9套以上享受折上折，具体标准以下：商会组员团购9套以上物业，在享受常规折扣基础上，再享受9.8折。芦淞大市场经营商家团购9套以上，在享受常规折扣基础上，再享受9.8折。大型厂矿用户，在享受常规折扣基础上，再享受9.8折。老师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣基础上，再享受9.8折。购房优惠情况明细表：以130中央王座三房为例，3400元/价格，正常一次性9.8折折扣计算序号成交套数原价（元）一次性折后价（元）正常优惠金额（元）团购折扣大用户折后价（元）大用户优惠金额194443316088409.8424496.817503.2其它特殊情况，合富企业将作出评定提议，并开启开发商和团购单位直接商洽。3）、团购用户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大用户关键人物现金奖励提议A、大用户关键人物界定：本项目大用户组第一次造访，直接造访企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次造访到后期被推荐用户签署协议并交付首期款，必需是同一个人，中途人员发生变更不予认可；B、返点提议：大用户关键人物购房享受大用户折扣。 大用户关键人物现金奖励以下：假如大用户关键人物购房，除享受大用户折扣外，现金奖励能够抵扣房款。以1000元/套金额作为奖励标准；C、推荐成功界定标准：被推荐本单位用户签约，并交纳首期款；D、返点兑换步骤大用户组造访关键人物确定联络沟通产品推荐会关键人物在推荐本单位用户购置项目成交并签约签署协议后一个星期大用户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大用户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或抵扣房款。四、 活动时间：5月15日7月15日五、工作人员岗位要求项目工作内容人员名单大用户拓展统筹人负责整个活动组织及监控黄昭祥大用户拓展小组上门造访大用户，进行项目推荐及活动洽谈审定造访工作计划，协调企业内部事务，方案报批大用户拓展协调人接洽关系用户，联络用车、物料，配合开发小组开展工作大用户升级活动责任人负责大用户整体思绪构思，活动组织形式和方案审定销售培训责任人负责在活动前对销售人员进行培训六、各阶段工作安排划分1、大用户单位信息搜集期 5月1日5月30日(1)、 大用户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评定工作；(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3)、 大用户工作人员搜集大用户单位相关信息，如：该单位职员数量、近期内是否有自建房计划、自建房规模怎样、单位整体购置力和单位内部是否有集体活动等；(4)、 每个大用户单位限找一名关键人物帮助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定影响力及号召力，有一定决议权，如：资料架摆放、了解该单位集会时间等；(5)、 对该大用户单位进行综合评定，了解该大用户单位购置实力及购置意向，评选出需要关键跟进目标单位。2、大用户单位巡展期 6月1日7月1日(1)、 对前期评选出单位进行关键深度发掘；(2)、 大用户工作人员和该单位关键人物联络，协商深入合作事宜；(3)、 保持和关键人物联络，随时掌握大用户单位动向及多种活动，并立即向管理人员反馈；(4)、 依据该单位具体情况及购置意向，向大用户组管理人员申请举行产品说明会；(5)、 大用户组工作人员应帮助产品说明会组织协调工作；3、大用户单位签约 7月1日以后(1)、 确定和商会、大型厂矿等大用户单位活动方案并按时间节点实施；(2)、 搜集大用户单位团购数量；(3)、 帮助跟进大用户选房签约工作；(4)、 保持和大用户单位联络，进行大用户关系维护；(5)、 依据工作情况，准备新合作活动和新一轮大用户单位选点筹备工作。七、大用户单位（初定，拓展工作中进行增补）拓展进程用户区域划分拓展对象单位拓展目标第一轮商会泉州商会温州商会第二轮第三轮 第四轮八、具体工作安排（1） 工作安排完成时间工作内容责任人5月20日以前1、 制订大用户渠道拓展实施方案项目组2、 开发商确定相关活动实施步骤及计划开发商3、 大用户活动全部需要相关物料清单大用户组5月30日之前1、由合富辉煌确定大用户营销大用户小组组员名单（1） 分为1个专案小组。统筹安排前期大用户跟踪。（2） 小组组员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。（3） 每个小组负责联络对前期确立大用户单位，对关键人物进行造访。策划部、大用户组2、用于活动多种物料定稿及准备，如宣传单张、用户调查表、大用户造访专用ppt、宣传样片等。大用户组5月20日-6月15日1、合富辉煌对大用户小组全部组员进行VIP 大用户培训。2、联络大用户单位，进行上门造访、洽谈。3、分析大用户单位造访情况，制订下一阶段大用户工作大用户组6月-8月1、 继续发掘大用户，跟进前期大用户情况2、 分批次组织大用户单位意向用户前往项目现场观看模型、感受气氛大用户组3、和汽车合作单位制订多种合作活动、发动意向认购用户参与项目组织多种活动， 营销策划部4、组织大用户单位意向用户缴纳诚意金，并确定优惠细则及使用权利营销策划部组织大用户单位意向用户看楼、现场参观、选房、签约大用户组继续跟进服务、挖掘不停参与大用户单位、大用户及相关类型大用户群。营销策划部大用户组（2） 物料清单准备序号物料名称数 量完成时间负责部门备 注1项目折页5000份6月1日前尚 格营销部负责物料到位2销售员服装4套合 富合富提供3大用户优惠折扣确定5月25日前尚 格大用户标准界定及购置优惠百分比4小型礼品1000份6月1日前尚 格用于给大用户单位人5车辆15月15日前尚 格和大用户拓展联络用6珍贵礼品30份5月20日前尚 格大用户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7项目手提袋1000个6月1日前尚 格用于放宣传资料和礼品8项目户型单张1000份/种6月1日前尚 格后续造访和产品推介会使用注意：1、补充物料将以汇报形式申请。2、在大用户拓展工作中，需要车辆配合，在车辆不能到位情况下，交通费用由发展商实报实销。九、大用户拓展人员一天工作步骤早会：8：00（营销中心）了解最新销售政策、补充销售物料、明确当日工作计划用户联络，明确造访时间：在已寻求到关键联络人后；用户造访：按计划采取上门造访方法上门造访、寻求关键行人物帮助工作；项目宣传，传输最新销售信息；了解大用户团体相关信息；晚会：17:00 营销中心总结汇报一天工作情况及碰到问题，填写大用户跟进表；汇报第二天工作计划；十、大用户预约步骤 （1）、预约步骤通知大用户预约方法、电话等用户致电营销中心，销售代表和用户明确造访时间、明确联络人等相关信息。上门造访、寻求联络人帮助工作；项目宣传，传输最新销售信息；了解大用户团体相关信息；总结该用户工作情况及碰到问题，填写大用户跟进表；制订出深入拓展计划；（2）、具体工作分工： a：合富辉煌：用户联络、造访、拓展和大用户拓展效果监测 b：开发商营销部：大用户优惠政策确实定、车辆、礼品、资料供给和补给十一、大用户费用预算1、 广告物料：15000元2、 礼品：25000元提议礼品品种多做几样，以备大用户跟进不一样时期使用，如：1） 通常礼品，送给大用户单位职员，如印有项目信息公仔（娃娃）、或其它礼品:5000元2） 大用户单位关键人物礼品费用：0元精美礼品，如品牌打火机、品牌办公用具等：5000元现金消费卡、美容消费卷：15000元3、 公关招待费：5000元4、 交通费用：5000元交通费用包含：1）开发商车辆配合下，开发商自有车辆使用费2）没有车辆配合情况下，大用户组报销交通费用5、 不可估计费用：5000元6、 累计：55000元注：1）大用户费用将专款专用。2）补充费用将以汇报形式申请。附：一、 人员架构图组长：大用户组 实施统筹：销售主管（兼）用户二组：置业顾问2名用户一组：置业顾问2名后勤组：销售后勤 二、 大用户人员名单实施统筹：用户一组：用户二组：以上架构为暂定二、大用户造访汇报单位名称： 时间： 年 月 日 第一次造访第二次造访备注拜 访 人在 职 人 数人均年收入基础情况主营业务所属行业办公环境居住环境是否建房私家车人流位置需求信息购房需求购房意向购置力接收区域接收价格关注度特殊信息内部网站近期活动推广提议时间/阶段地点/位置推广方法三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）1、 地点：各大用户单位会议室2、 参与人员：经过大用户单位关键人物宣传或大用户组销售代表沟通后， 对项目有爱好大用户单位职员3、 时间：大用户组组员和大用户单位协商，具体确定。4、 工作步骤提前和大用户单位约定产品说明会举行具体时间和地点分发项目宣传资料、小礼品销售代表和到场人员交流，回复用户提问，登记用户意向专员负责讲解产品说明PPT抵达约定地点，部署场地，组织人员入场统计、整理、分析用户信息和意向用户回访5、 宣传物料（每次）序号品名数量负责部门备注1折页30张尚格具体数量视具体情况而定2户型单张30套尚格具体数量视具体情况而定3产品楼书30本尚格具体数量视具体情况而定4项目手提袋30个尚格具体数量视具体情况而定5产品介绍PPT1套合富6小礼品若干尚格用于派送到场人员7车1台尚格责任人员接送和物料运输8投影仪1台尚格用于放映产品介绍PPT9会员全套资料30套尚格用于大用户单位职员现场入会6、 人员安排序号人员数量备注1销售代表2名其中1名负责PPT讲解2开发商工程部工作人员1名负责解答用户工程问题3物业管理人员1名负责解答用户物业问题4司机1名合富辉煌房地产5月10日