房地产综合项目大客户渠道拓展执行专项方案.doc

大用户渠道拓展实施方案

一、 工作目标
(1)、寻求、洽谈目标大用户单位和群体；
(2)、摸清大用户团体购置实力和购置诚意度，并进行综合评定；
(3)、搜集大用户团体相关情况，洽谈合作方法、活动方法、优惠方法；
(3)、将最新销售信息、销售政策立即传输给大用户单位；
(4)、保持和大用户单位维护和联络，最终促进成交。

二、工作思绪
大用户组组员首先联络大用户单位关键人物，要求此关键人物在大用户单位上含有一定威信，能有效组织相关群体参与活动，并对群体购置行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大用户单位关键人物介绍下，了解大用户单位购房需求情况和活动范围；在大用户单位关键人物引荐下和职员或工作人员进行交流，并组织针对大用户单位小型产品推介会。大用户组组员常常和关键人物取得联络，了解对方最新动态。关键人物也将依据其单位最终成交套数，取得不一样等级购房优惠、现金及其它方法奖励。

三、拓展目标
（1）、结合本项目大用户拓展关键目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；
（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其它渠道登记用户最少400名，争取转化诚意用户30%以上。

四、活动优惠
1、大用户团购优惠:
1）大用户单位全部成交用户，享受正常购房优惠折扣以外，另外依据整个单位成交累计套数，享受大用户团购优惠。
2）大用户单位团购物业须达成9套以上享受折上折，具体标准以下：
①商会组员团购9套以上物业，在享受常规折扣基础上，再享受9.8折。
②芦淞大市场经营商家团购9套以上，在享受常规折扣基础上，再享受9.8折。
③大型厂矿用户，在享受常规折扣基础上，再享受9.8折。
④老师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣基础上，再享受9.8折。

购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡价格，正常一次性9.8折折扣计算
序号
成交套数
原价（元）
一次性折后价（元）
正常优惠金额（元）
团购折扣
大用户折后价（元）
大用户优惠金额
1
9
44
433160
8840
9.8
424496.8
17503.2

其它特殊情况，合富企业将作出评定提议，并开启开发商和团购单位直接商洽。

3）、团购用户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；

4）、大用户关键人物现金奖励提议
A、大用户关键人物界定：
本项目大用户组第一次造访，直接造访企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次造访到后期被推荐用户签署协议并交付首期款，必需是同一个人，中途人员发生变更不予认可；
B、返点提议：
①大用户关键人物购房享受大用户折扣。
②大用户关键人物现金奖励以下：
假如大用户关键人物购房，除享受大用户折扣外，现金奖励能够抵扣房款。以1000元/套金额作为奖励标准；
C、推荐成功界定标准：被推荐本单位用户签约，并交纳首期款；
D、返点兑换步骤
大用户组造访——关键人物确定——联络沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位用户购置项目——成交并签约——签署协议后一个星期——大用户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大用户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或抵扣房款。
四、 活动时间：5月15日—7月15日

五、工作人员岗位要求
项目
工作内容
人员名单
大用户拓展统筹人
负责整个活动组织及监控
黄昭祥
大用户拓展小组
上门造访大用户，
进行项目推荐及活动洽谈

审定造访工作计划，协调企业内部事务，方案报批

大用户拓展协调人
接洽关系用户，联络用车、物料，配合开发小组开展工作

大用户升级活动责任人
负责大用户整体思绪构思，活动组织形式和方案审定

销售培训责任人
负责在活动前对销售人员进行培训

六、各阶段工作安排划分
1、大用户单位信息搜集期 5月1日—5月30日
(1)、 大用户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评定工作；
(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
(3)、 大用户工作人员搜集大用户单位相关信息，如：该单位职员数量、近期内是否有自建房计划、自建房规模怎样、单位整体购置力和单位内部是否有集体活动等；
(4)、 每个大用户单位限找一名关键人物帮助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定影响力及号召力，有一定决议权，如：资料架摆放、了解该单位集会时间等；
(5)、 对该大用户单位进行综合评定，了解该大用户单位购置实力及购置意向，评选出需要关键跟进目标单位。

2、大用户单位巡展期 6月1日－7月1日
(1)、 对前期评选出单位进行关键深度发掘；
(2)、 大用户工作人员和该单位关键人物联络，协商深入合作事宜；
(3)、 保持和关键人物联络，随时掌握大用户单位动向及多种活动，并立即向管理人员反馈；
(4)、 依据该单位具体情况及购置意向，向大用户组管理人员申请举行产品说明会；
(5)、 大用户组工作人员应帮助产品说明会组织协调工作；

3、大用户单位签约 7月1日以后
(1)、 确定和商会、大型厂矿等大用户单位活动方案并按时间节点实施；
(2)、 搜集大用户单位团购数量；
(3)、 帮助跟进大用户选房签约工作；
(4)、 保持和大用户单位联络，进行大用户关系维护；
(5)、 依据工作情况，准备新合作活动和新一轮大用户单位选点筹备工作。

七、大用户单位（初定，拓展工作中进行增补）
拓展进程
用户区
域划分
拓展对象单位
拓展目标
第一轮

商会
泉州商会

温州商会

第二轮

第三轮

第四轮

八、具体工作安排
（1） 工作安排
完成时间
工作内容
责任人
5月20日以前
1、 制订《大用户渠道拓展实施方案》
项目组
2、 开发商确定相关活动实施步骤及计划
开发商
3、 大用户活动全部需要相关物料清单
大用户组
5月30日之前
1、由合富辉煌确定大用户营销大用户小组组员名单
（1） 分为1个专案小组。统筹安排前期大用户跟踪。
（2） 小组组员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。
（3） 每个小组负责联络对前期确立大用户单位，对关键人物进行造访。
策划部、
大用户组
2、用于活动多种物料定稿及准备，如宣传单张、用户调查表、大用户造访专用ppt、宣传样片等。
大用户组
5月20日-6月15日
1、合富辉煌对大用户小组全部组员进行VIP 大用户培训。
2、联络大用户单位，进行上门造访、洽谈。
3、分析大用户单位造访情况，制订下一阶段大用户工作
大用户组
6月-8月
1、 继续发掘大用户，跟进前期大用户情况
2、 分批次组织大用户单位意向用户前往项目现场观看模型、感受气氛
大用户组
3、和汽车合作单位制订多种合作活动、发动意向认购用户参与项目组织多种活动，
营销策划部
4、组织大用户单位意向用户缴纳诚意金，并确定优惠细则及使用权利
营销策划部
组织大用户单位意向用户看楼、现场参观、选房、签约
大用户组
继续跟进服务、挖掘不停参与大用户单位、大用户及相关类型大用户群。
营销策划部
大用户组

（2） 物料清单准备
序号
物料名称
数 量
完成时间
负责部门
备 注
1
项目折页
5000份
6月1日前
尚 格
营销部负责物料到位
2
销售员服装
4套

合 富
合富提供
3
大用户优惠折扣确定

5月25日前
尚 格
大用户标准界定及购置优惠百分比
4
小型礼品
1000份
6月1日前
尚 格
用于给大用户单位人
5
车辆
1
5月15日前
尚 格
和大用户拓展联络用
6
珍贵礼品
30份
5月20日前
尚 格
大用户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）
7
项目手提袋
1000个
6月1日前
尚 格
用于放宣传资料和礼品
8
项目户型单张
1000份/种
6月1日前
尚 格
后续造访和产品推介会使用

注意：1、补充物料将以汇报形式申请。
2、在大用户拓展工作中，需要车辆配合，在车辆不能到位情况下，交通费用由发展商实报实销。

九、大用户拓展人员一天工作步骤

早会：8：00（营销中心）
了解最新销售政策、补充销售物料、明确当日工作计划

用户联络，明确造访时间：在已寻求到关键联络人后；
用户造访：按计划采取上门造访方法

上门造访、寻求关键行人物帮助工作；
项目宣传，传输最新销售信息；
了解大用户团体相关信息；

晚会：17:00 营销中心
总结汇报一天工作情况及碰到问题，填写大用户跟进表；汇报第二天工作计划；

十、大用户预约步骤
（1）、预约步骤

通知大用户预约方法、电话等

用户致电营销中心，销售代表和用户明确造访时间、明确联络人等相关信息。

上门造访、寻求联络人帮助工作；
项目宣传，传输最新销售信息；
了解大用户团体相关信息；

总结该用户工作情况及碰到问题，填写大用户跟进表；制订出深入拓展计划；

（2）、具体工作分工：
a：合富辉煌：用户联络、造访、拓展和大用户拓展效果监测
b：开发商营销部：大用户优惠政策确实定、车辆、礼品、资料供给和补给

十一、大用户费用预算
1、 广告物料：15000元
2、 礼品：25000元
提议礼品品种多做几样，以备大用户跟进不一样时期使用，如：
1） 通常礼品，送给大用户单位职员，如印有项目信息公仔（娃娃）、或其它礼品:5000元
2） 大用户单位关键人物礼品费用：0元
①精美礼品，如品牌打火机、品牌办公用具等：5000元
②现金消费卡、美容消费卷：15000元
3、 公关招待费：5000元
4、 交通费用：5000元
交通费用包含：1）开发商车辆配合下，开发商自有车辆使用费
2）没有车辆配合情况下，大用户组报销交通费用
5、 不可估计费用：5000元
6、 累计：55000元
注：1）大用户费用将专款专用。
2）补充费用将以汇报形式申请。

附：
一、 人员架构图
组长：大用户组

实施统筹：销售主管（兼）

用户二组：置业顾问2名
用户一组：置业顾问2名
后勤组：销售后勤

二、 大用户人员名单
实施统筹：
用户一组：
用户二组：

以上架构为暂定
二、大用户造访汇报

单位名称： 时间： 年 月 日

第一次造访
第二次造访
备注
拜 访 人

在 职 人 数

人均年收入

基础情况
主营业务

所属行业

办公环境

居住环境

是否建房

私家车

人流位置

需求信息
购房需求

购房意向

购置力

接收区域

接收价格

关注度

特殊信息
内部网站

近期活动

推广提议
时间/阶段

地点/位置

推广方法

三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）
1、 地点：各大用户单位会议室
2、 参与人员：经过大用户单位关键人物宣传或大用户组销售代表沟通后， 对项目有爱好大用户单位职员
3、 时间：大用户组组员和大用户单位协商，具体确定。
4、 工作步骤
提前和大用户单位约定产品说明会举行具体时间和地点

分发项目宣传资料、小礼品
销售代表和到场人员交流，回复用户提问，登记用户意向
专员负责讲解产品说明PPT
抵达约定地点，部署场地，组织人员入场

统计、整理、分析用户信息和意向

用户回访

5、 宣传物料（每次）

序号
品名
数量
负责部门
备注
1
折页
30张
尚格
具体数量视具体情况而定
2
户型单张
30套
尚格
具体数量视具体情况而定
3
产品楼书
30本
尚格
具体数量视具体情况而定
4
项目手提袋
30个
尚格
具体数量视具体情况而定
5
产品介绍PPT
1套
合富

6
小礼品
若干
尚格
用于派送到场人员
7
车
1台
尚格
责任人员接送和物料运输
8
投影仪
1台
尚格
用于放映产品介绍PPT
9
会员全套资料
30套
尚格
用于大用户单位职员现场入会

6、 人员安排
序号
人员
数量
备注
1
销售代表
2名
其中1名负责PPT讲解
2
开发商工程部工作人员
1名
负责解答用户工程问题
3
物业管理人员
1名
负责解答用户物业问题
4
司机
1名

合富辉煌房地产
5月10日