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医疗器械销售步骤及技巧
一、医疗器械采购程序：
g H ^'pP4c q0F,E"n%n在销售医疗器械之前，先了解用户组织结构和工作程序，能够帮助我们理顺工作次序和工作关键。
yT4|7v&@`O1. 组织结构
z6p8CH.VU医院里申请采购部门是使用科室或使用人；申请方法有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
3p XI L%L7{-OaT[Ha决议部门是院长（分管院长）或是院长会。
*L.i6X5UP(p-m实施部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
0]1ra ~$WGj2. 采购程序
2.1低值易耗医疗器械采购
耗材采购，对正在使用耗材，使用人做计划，报给器械科/处（或设备科/处，以下简称器械科）采购。
假如其它品牌耗材进入，需要使用人提议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或呈报到院长那里，由院长同意后，小批量采购试用。
#yn5E7QD)K:o"x2.2常规使用小设备采购（万元以下设备）
;i fK ~"[B oF:a由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备采购（每个医院，对大设备限定不一样，我们仪器属于大设备范围。）
基础程序是:科室主任依据临床诊疗诊疗和科室经营需要，对新项目进行论证和制订计划，判定临床价值和经济价值；决定原因是经济和临床价值和科室能否开展这个项目。销售人员必需把相关内容传导给主任，并帮助主任制订一个合理方案。假如科主任认为上这个项目能够取得临床和经济价值，并认可你企业价值观和服务，和对你个人信任和认可，就会根据程序填写申请购置表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或先和院长沟通以后，取得许可才书写申请。

meA%|Q Gp     医院依据当年采购计划，根据常规处理；或依据你工作力度，进行对应处理。由院长同意或院长会或采购办同意后，交器械科采购。
    器械科长会依据产品情况选择一家或多家供给商进行数次谈判。如工作做好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定协议细节。
   还有一个情况，当医院采取其它路径资金来购置，会把项目提供给出资金单位或组织，由她们和供给商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有很多外国政府贷款。不一样资金起源决定你成单时间和方法和回款。
二、销售基础模式              
5EEi[1w&}|1．步骤一：主任造访!
1.1首先针对临床科室主任进行造访。在造访中能够预先搜集资料造访；也能够对主任直接造访，取得第一手资料。
1.2造访主任将占用我们大部分工作时间，是个连续数次造访。在造访中要有计划，有针对性进行，并要控制好节奏。每次造访回来要做好统计，每次造访前要依据上一次造访统计做好此次造访计划和准备。
1.3 第一阶段造访主任目标：1）给她介绍产品、服务、企业和销售员个人；2）了解医院相关程序和规则和主任个人资料；3）影响后续工作原因。第二阶段造访主任目标：1）提单造访；2）具体细节策划和协商；3）帮助主任书写购置申请汇报；4）听取其对后面工作提议和相关领导习惯做法。第三阶段造访；当申请汇报递交到院长或器械科以后，主任第一阶段工作即使结束，不过不能够大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线，共同抗击竞争者和医院决议层，所以必需尊重和沟通是常常进行。假如招标，主任将负担评标中介绍和决议，所以主任工作是一直要做下去。即使协议成交，售后也还要造访主任，让她成为一个宣传窗口。科主任是领进门人，在销售中占30-50%作用。
2H'W}2O [RQ-]2．步骤二：院长造访
2.1 院长或分管院长，对购置医疗器械有最终决议权。所以，主任汇报到院长这里，就需要开始院长造访了。其实之前也能够和院长接触一次，事先打个招呼，能够为后面造访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回失败。有医院是有分管院长，不过分管院长能不能独立决议是我们在造访院长前必需要从主任那里或设备科那里取得。假如分管院长管不了而造访，那么院长有可能因为个人原因而否决你项目。假如院长不管而忽略了分管院长，你也会失败。在得悉正确信息后，和院长谈话角度是从这个项目能够取得多少效益，什么时间能够回收成本，赢利多少？这些内容说完以后，需要探询部分个人需求并给明确可实施方案。院长通常很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%作用。
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j8v 做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
e:Nzg$jQ2j&t-B3．步骤三：器械科长造访,
在整个步骤中，器械科长力量显得弱小些。不过器械科长不能成事却能够坏事，甚至100%坏事或杀价格或要服务等刁难。所以这个步骤很关键。器械科长首先要审核仪器资质，全部文件材料要按《医疗器械监督管理条例》要求递交。器械科长负责商务谈判，她可能不懂机器，不过懂商务要求服务条款等，销售员完全根据企业统一服务承诺进行表述，特殊要求由企业领导层决定。器械科长负责谈价格，不过她所谈又不是最终价格；很多院长会在最终插入价格谈判，需要给院长面子。销售员一要做好价格梯度计划，又要演出好，要多做请示状。合相同细节要器械科长去查对落实。所以需要提前做好科长工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在整个造访过程中，对科长要一样尊敬，千万不要拿主任或院长去压科长。科长和院长关系非同通常，科长那里有院长信息；科长知道每个单子怎么做成，假如她帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%作用，特殊情况下占50%。
X6Z'd w4Q P三、销售工作中宪法
1．销售是你和用户利益合理分配，争取利益最大化。
2．销售过程中一直尊重用户和用户利益。
3．销售过程需要实事求是。
i | r*h1@ZnQ#W 4．销售是一个团体协作下个人负责。
6][F#~[[ 5．销售过程中统一表示企业价值、服务和承诺。
n3w^-|}v ~.R+wo 6．医疗器械销售是个人为主长程造访，需要“慎独”和“专注”， 赢得用户尊重。
7．企业相关约定。
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nf!Q%qrg z四、必需含有技能和素质
1.专业销售员不一定是最好，不过最好销售员一定专业。
2.老老实实做人，踏扎实实做事。我们所接触用户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能全部比我们高。不管主任、院长还是设备科长，她们接触过大量业务人员，见多识广，小动作轻易被发觉而失去她们尊重和信任。我个人意见是返朴归真。
]*v%C9l%YX!Z3Lc3.坚持和认真，当你行为表现了你对自己产品信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你感染。只有坚持才能成功。
4.销售专业行为：包含礼仪、做事情条理性、说话严谨和机敏等。
5.实施企业决议态度。有质疑能够争吵、商讨，不过需要实施工作还是要完成。
五、具体应用
1、产品知识
0\/vuk q"n 这绝对是首要，任何行业销售人员全部应该做到除了自己以外最了解东西就是自己销售产品，假如你连自己产品全部不了解，你怎么才能让你用户知道你产品价值？并更深入明白你产品能给她发明效益？
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W7{"{(千万别跟我说你销售策略是走人情路线，现在医院领导们有多个把你那点人情看很重？全部不是一个利益在驱动吗？话说回来了，假如你能愈加好推广你产品，人情投入是不是会少些呢？我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下情况下才能大把投入。
x kf;d[G"b'D {"V2、产品行业应用
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] 你知道你产品多种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。不过你能在科长那里背诵这些东西给她听吗？假如你每次全部这么介绍产品，那么你听到她们最多一句话就是：好，我知道了，等有消息了我通知你。除了这句地球人全部知道用来赶销售代表台词外，我相信你不可能听到任何东西。不过有些代表一样是在介绍产品，可你却发觉她能和科长或院长们很投机谈上数十分钟，营造了很好销售气氛，也建立了牢靠用户关系。她们是怎么谈呢？答案就是——应用。
*S7dDyC5c q0Fi2S5n 医院用户属于专业用户，这种人群通常全部有较高文化程度，有些甚至在学术界有很高地位，她们在自己行业内或许教授甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟她们谈机器参数，机器运行原理，可能能表现出你专业，你能力，不过在她们那里，我估量没多个主任能把她正在使用机器参数背出5条以上。为何呢，因为她们不是学机械，也不是学电子，她们是学医或相关行业。你跟她们谈话假如只是片面包含机器参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲，她不一定听懂了，这种情况是很危险，因为没有用户会冒险去买一个自己不熟悉产品。
{%J:iG4|6Z*mh 2qlX['Q$s那么我们销售代表介绍方法就要靠应用来指导了，比如你是卖X光机，你假如跟她说你新机器床台能升降多少厘米，用户可能没什么反应，不过你先和她聊下别，比如科室关键有那些工作项目什么，她可能会说：有很多床边手术。这时候你再说：刚好我们这款机器尤其为您这种情况进行了设计，她床面除了水平运动外，还能在**范围内升降，能方便身材不一样医生进行手术，还能方便病人上下。再比如你推销小型C臂，这种东西参数很多，你假如不懂应用话可能会在可科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心3个方面：频率、开口大小、操作是否灵活。任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高产品一定有戏。可能你要说了，这些应用知识怎么来呢？不难真不难，入门级人能够买些专业教科书看看先，进阶能够看看论文集，比如我现在做是诊疗产品，我经过阅读多种最新公布论文完全能掌握现在中国各个地域检验科室发展方向和应用前景，以此为基准，把握用户需求，有放矢。
};e53、医院运行管理和医疗法规知识
医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，不过这点在使用时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你假如认为自己比院长懂多，那你完全是找死。
其3Og次了解这些知识关键目标不是让你自己成为教授，而是能让你愈加轻易进入院长角色，进行换位思索。比如医院现在发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？假如这个时候你有一点点医院管理知识话，再结合医院现在现实状况，是不是就很轻易掌握你上帝需求呢，而且更有可能挖掘她潜在需求，替她想好她未想到但她需要事情，真是销售最好境界呀！
'e,EPqt+T_ }` e'UP 8J^Jc9Qe7p&I` 还有就是，你假如刚入此行，学习一点医院管理知识，能让你愈加快了解到医院操作模式，各个部门之间关系，应该也是不错。
.B!K.C N?mi2z医疗法规知识
V9_~9y,Z 老实说，我以前是GSP咨询师，刚转行没几年，因为职业习惯呢，对于法规这块一直很重视，不过呢，不管是在我以前咨询工作中，还是现在销售工作中，发觉几乎全部初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业相关法规方面知识是一片空白，她们更关心是自己产品和自己销售技巧。法律法规真这么不关键吗？
我说直接点，行业内法律法规其实就是你这个行业游戏规则，你假如连游戏规则全部没看过全部不了解话，那你还搞个P。只有等着被销售高手虐待吧。
L\j{;lzI法律有两个作用，一个是用来保护自己，现在不管是用户还是合作伙伴全部不太老实，常常会利用部分漏洞来使自己利益更大化，好好读读医疗器械管理条例、企业法什么吧，能够很好揭露这些人底细。法律第二个作用是用来打击对手，这个我就不多说了，比如招投标中常常见到投诉对方**证书是假，**操作是违规。这些全部应该发挥你法律知识了。
TO&CW` `5x{.W六、运作详解
1)q r SY2Bx;]lP{;Q!A11、首次造访
第一步，想方设法搞到部分目标医院一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室通常称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。114能够利用，到医院目标科室踩点也是很关键。
j6X8]$B*DM2、正式造访
8p"u;kWLB)X,^ 　首次造访应该是使用科室，对于熟悉医院，能够直接造访设备科。使用科室门槛低，碰壁可能性小。
　 注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要出色且适可而止，和用户交流要比喋喋不休介绍产品关键地多。
z4Z mO7I!k&Q7`$L3、实战对话解析
　 对话1：
,rA^LzY “你们好，我是**企业，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们企业产品。” “我们不需要这种产品。”
“没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？”
q`9|*uqV8|ey@ “对不起，我没有名片。”
3a%?s5Sl-P yi “那能告诉我您联络电话吗？”
“假如需要，我会打电话给你。”
“打搅了，再见。”
*}(? r&p:o.sJ*]_,o“对不起，让你白跑一趟。”
郁闷。。
'J.y{2@dw:j!YJ5x对话2：
“主任，您好，我是**企业***，一直想来造访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发表相关眼底病诊疗文章，写得很好，一直想向您请教部分问题。”
G%]JNFp-L9]j “您有什么事？我现在很忙。”
“是这么，**主任（她好友）叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树教授，我很想听听您对我们企业经营诊疗眼底病仪器有什么见解。”
“拿你们企业资料过来我看看……”
&D Ht.R)nX对话三：
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HR-] D&q“请问**主任在吗？”
9~Fs*{/no/D1“位就是。”忙碌中……
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U “*主任，您好，看您挺忙，我先资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。
“*主任，我探询到贵科室经济是独立核实，我现在带来了一个设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备六个月内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。”
“真是这么吗，我看看你们预算方案。”
4、后期工作
@v z_H.Y-l j]V 1）见院长。等啊盼啊守侯和出击。
2）价格谈判。医院一旦立项，就成为采购部门一项任务，在此过程中，院长通常不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中，要认真对待采购部门，只走“高层路线”，企业利益会受到损失