拜访专题计划拜访内容和拜访路线的统一标准作业流程模板.doc

“拜访筹划、拜访内容和拜访路线”原则流程模板

一、拜访筹划
　制定拜访筹划

　　合理制定拜访筹划可减少工作盲目性，提高客户经理工作效率。拜访筹划制定涉及月工作筹划、周拜访筹划、日筹划。

　　月拜访筹划

　　（1）制定期间：每月月末制定下个月工作筹划，月初确认。

　　（2）月工作目的：客户经理依照客户服务中心下达月度营销筹划任务，明确下月工作目的涉及销量、重点品牌、重点品牌上柜率、卷烟销售构造等；

　　（3）拜访筹划：明确每项工作重点、工作需要达到目的及工作时间等；

　　（4）总结提高：制定月工作筹划后，每月月末回顾月工作筹划完毕状况，月工作中局限性之处及改进行办法，对筹划实行状况进行跟踪改进。

　　周拜访筹划

　　（1）制定期间：每周五制定提交下周拜访筹划

　　（2）细化目的：月筹划中在本周完毕某些，上周未完毕筹划，依照近期工作动态新增筹划，上级交办任务及其他常规工作等。周筹划要细化到每日工作，拜访对象，工作重点及工作需要达到原则等。

　　（3）规划路线：依照本周重点拜访内容及对象将片区划分为若干走访路线，将集中并且是同为当天或次日订货客户拟定为同一拜访线路。

　　（4）暂时性工作：按照“时间四限性”法则评估暂时性工作重要性，按重要限度合理分派时间，暂时性工作可先解决，但是用时不可超过预留时间；暂时性工作的确无法在预留时间内完毕，可恰当调节当天和次日拜访内容，保证当天拜访任务完毕。

　　（5）制定拜访时长，预留暂时性工作和解决应急事件时间，进行时间管理。

　　日拜访筹划

　　（1）、制定期间：走访之前或走访日前一天

　　（2）、明确目的：将周筹划工作目的细化至每个工作日，对当天工作目的进行再次确认，可恰当进行微调。拟定当天应走访客户名单及特殊状况应于当天走访客户名单，并明确各客户服务内容，明确当天走访路线。

　　（3）、走访所需材料：针对当天工作内容拟定当天走访所需材料。

　　（4）、对上个工作日工作状况进行总结，对上个工作日未完毕工作进行补充。

　　拜访前准备工作

　　1、依照周拜访筹划和上次拜访状况，明确当天详细客户重点拜访内容。

　　列出当天应走访客户名单、拟定当天走访路线及各客户服务内容。

　　2、整顿客户走访有关信息

　　应掌握重要信息有：新客入网客户、各类别客户数增减、消费者需求变动；各品类卷烟销售现状、发展趋势、推广方略；零售客户销量、销售额、客户月毛利、拜访状况、需求满足度、服务满意度、专卖法规、卷烟销售方略。

　　3、检查物料与否齐全，物料涉及：货源投放方略、卷烟经营价目表、终端展示规范手册，明码标价签、零售客户基本状况表、销售数据状况等。

二、拜访内容
（一）、终端陈列
卷烟陈列规范化将直接影响消费者对其商品关注度和信任度。客户经理拜访客户时一定要查看卷烟摆放、上柜状况。 1、一烟一码与否对齐。 2、卷烟陈列与否整洁。 3、新品种与否上了柜。 4、重点哺育品牌与否摆放在显眼位置。 5、退出经营品牌空烟盒与否下柜。 6、客户经理还可以协助客户依照本地卷烟消费习惯、消费群体构造、节假日消费特点等，将卷烟按照价位高低排列、畅销重点品牌排列、颜色及规格搭配排列，生产厂家产地排列等方式进行有规律地布置，这样也能为销售增色不少。
（二）、提供资讯
有效资讯可觉得客户科学合理地进行卷烟经营提供根据和指明方向，从而获取更多经营利润。客户经理走访客户时应提前准备最新资讯提供应客户。 1、行业近期发展趋势、方针政策、重点履行工作等信息。 2、卷烟品牌宣传促销信息。 3、卷烟价格调节变化信息。 4、卷烟包装调节更新信息。 5、卷烟货源信息。 6、新品推广信息。 7、真假烟辨别信息。 8、防霉防盗防掉包小常识。 9、卷烟经营小技巧等。 10、提示客户投诉专线及服务热线电话号码。
（三）、收集信息及反馈
收集好信息可觉得客户经理下一轮客户拜访做准备，也可及时解决客户提出问题。信息收集从如下几种方面开展： 1、客户基本信息变更。 2、卷烟动销及库存信息。 3、市场信息及违规经营信息（假、私、非卷烟信息）。 4、烟草“四员”服务工作意见和建议。 5、对紧俏品牌投放方略或其她营销方略意见和建议。
（四）、指引经营
客户经理在走访客户过程中，符合零售客户特点和需求，专业、精确、有效地为零售客户提供与卷烟经营有关知识和技巧指引，协助零售客户提高经营能力和赚钱水平。 1、引导客户明码标价，按零售指引价格进行销售； 2、协助零售客户分析卷烟品牌特点、消费群体特点，指引零售客户销售； 3、协助零售客户建立销售台帐，指引零售客户理解卷烟经营赚钱水平。详细办法有：宣传烟草专卖法律、法规和政策，引导客户守法诚信经营； 4、协助零售客户分析存货数量、构造、资金占用、销售进度、赚钱等状况，指引零售客户进货； 5、督促客户按拟定订货周期购货，及时存款，提高客户订货成功率、结算成功率等； 6、指引客户规范商品摆放、广告品布置、柜台陈列，做到柜台陈列整洁有序、重点品牌醒目直观、广告宣传展示到位； 7、及时向客户传达公司商品信息、销售信息以及市场消费信息。
三、拜访路线
（一）、按照每个客户经理负责城乡客户120-180户、乡村客户60-100户原则配备。
（二）、对不同类别客户实行不同拜访周期。所有客户拜访每月不少于一次；零售大户、当代终端拜访每周不少于一次。每天拜访客户数量宜在10——15户之间。
（三）、对于浮现异常状况客户，客户经理要在2个工作日之内实地拜访，弄清因素，协助解决问题。异常状况涉及：1、持续两个订货周期订货不成功（涉及不订货、货款划扣不成功、送货无人接受等）；2、接到客户投诉；3、订货品种和数量与寻常明显异常时；4、客户浮现不规范经营状况；5、客户提出拜访需求等。
（四）、对于新入网客户，客户经理应在客户初次订货之迈进行第一次正式拜访。
（五）、对于地处偏远或销售稳定客户，客户经理可以通过电话、网络等进行经常性沟通，及时传递信息，加强客我联系。
（六）、合理科学做好拜访路线，有筹划，有顺序拜访。选用路程最短，拜访户数最多拜访路线。
（七）、客户经理按照拜访筹划拜访路线进行实地拜访，也可以依照实际状况优化拜访路线。