实业发展有限公司销售工作手册模板.doc
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1、深圳市XXXX实业发展销售工作手册理论是灰色,生活之树常青,所以我们需要不停实践。让我们切记:因为学习,所以进步。写在前面 前言欢迎您加入“深圳市XXXX实业发展”(以下简称“企业”),您加盟使企业又增添了一份活力。为了使您立即掌握和了解和您相关工作事项,我们特为您准备了这本手册,它将为您带来方便和必需工作指导,请您务必仔细阅读,如有任何查询,可向企业相关部门咨询。期望您能在不停工作实践中对本手册提出更多愈加好提议。第一部分:规章制度企业每位销售人员必需时刻切记,作为企业之代表,应表现合适,以免有损企业形象。下列是销售人员必需遵守之规章制度。如有违反,企业将给纪律处分。情节严重者,将采取即时解
2、聘而无须预先通知及赔偿。1.考勤暂行制度1)工作时间:9:0017:30值班时间:13:0020:302)每七天6个工作日,上、下班时要在企业要求位置签到,作为人事部当月考勤统计立案;每七天每人轮休一天,周六、周日不安排轮休。3)迟到或早退5分钟以上、15分钟以下者,每次扣除薪金20元;15分钟以上、2小时以下者,每次扣除薪金50元;2小时以上者按旷工处理。每个月累计5次以上迟到者按每次罚款50元计,严重者按自动离职处理。4)无故不上班者作旷工处理,旷工半天扣除当日薪金20%,旷工1天扣除当月薪金40%,旷工2天扣除当月薪金总额,连续旷工超出3天或十二个月内累计旷工超出5天者,作除名处理,企业
3、不负责其一切善后工作。5)请假必需填写请假条,职员层由部门经理签署意见,经理层由主管副总经理签署意见,请假同意后方可离开工作岗位,同时请假条应交人事部立案。6)请假者如无法到企业请假,必需在天天上班前或不迟于上班时间15分钟内,致电所在部门经理,说明请假原因和请假时间,返回企业后应立即补填请假条交人事部立案,请病假者应出含有效医疗证实。7)请病假扣除当日薪金50%,病假累计半月以上者,当月薪金根据实际工作日发放。8)请事假扣除当日薪金全额。9)因外出公干、参与社会活动请假,需经领导同意给公假,薪金照发。2.个人形象要求男士:衣着纯色衬衣、西裤,或西服套装(部门有统一工作服必需统一着装),衣领要
4、扣上并结合适颜色领带,衬衣扎放整齐,领带紧贴领口,领口、袖口无污迹;着深色或浅色袜,深色皮鞋保持光亮,西装口袋不放物品;头发整齐、洁净,不蓄胡须;在办公区域内必需正确佩带工作牌;上班时间不吃带异味食物,不得在办公位吸烟、如需吸烟应到企业指定吸烟区;售楼处内不宜佩带太阳眼镜、帽子等。 女士:衣着庄重且高雅之办公室服装(部门有统一工作服必需统一着装),应着有袖衬衣、长短适度西裙、套裙、单色丝袜、皮鞋;当气温至15以下时方可穿长裤;首饰佩带应恰到好处,不宜佩带过多首饰,指甲不宜过长;发型文雅、大方、庄重,梳理整齐,不得奇形怪状、五颜六色;指甲油应选择自然色,上班必需化妆、但不得浓妆艳抹;保持口腔清洁
5、,上班时间不吃带异味食物;在办公区域内必需正确佩带工作牌。3.销售人职员作职责1)保持售楼处现场环境洁净整齐,接待台资料物品摆放有序。2)企业内部所发文件要认真读阅、收好、放好,不可随意乱放或给用户、外人取阅。3)工作时间内不得大声喧哗,不得用电话聊天,不得做和工作无关事。4)当发觉售楼资料有不清楚或错误时,应立即通知企业相关部门加以更正,决不能当着用户面前指犯错误。5)销售人员要诚恳、热情接待每一位用户,尽可能详尽介绍楼盘相关情况;不得和用户发生争吵,如有发觉立即解聘。6)当一个人上班时,用户问是否一个人吗?应答:其它人带用户去看楼了。如有用户交款或看楼,应立即通知企业相关部门。7)发觉难题
6、或其它事情应该日志载,在每七天例会时提出(重大事项应即时提出),由销售经理集中反馈回企业研究、处理。8)已经优惠了用户认购书,不能让别用户知道。9)用户在看完样板房后,应送名片给用户,顺便问用户是否方便留个联络电话,方便以后联络。10)销售人员要天天认真填写用户接待记录表、销售人职员作周报及建立用户档案。11)销售人员应了解每位用户楼款交付情况立即提醒用户相关楼款交付事宜。12)帮助用户顺利完成(如交款、签协议、办公证、按揭手续、入伙手续、办房产证)等手续。13)未按期交款,应帮助财务催收。14)销售人员要对已购房用户提供主动、热情售后服务。4.销售经理工作职责1)制订、统计考勤表,排班表。2
7、)组织每七天一早晨9:0010:00销售例会。对每七天销售情况、用户信息反馈做总结和计划。3)主动督促、协调销售人员日常销售工作,立即汇报相关情况。4)每日汇总销售人员用户接待记录表,填写楼盘销售日报表。5)每七天一向企业呈报楼盘销售周报表。6)每个月月初前三日向企业呈报楼盘销售月报表。5奖金分配制度1)为增强部门整体凝聚力和提升销售业绩,销售奖金由公共基金和奖励奖金两部分组成。比如:销售奖金(X)=公共基金(X1)+奖励奖金(X2),以每套房销售奖金RMB:X元计,其中:公共基金为X1元(由销售人员平均分配),奖励奖金为X2元(奖励成单销售人员)。2)每个月8日前将上月业务完成情况填写月度结
8、算表后,由财务部审核无误后上报主管销售副总经理审阅签字。每个月10日发放奖金。3)奖金结算时间标准以收到用户签定协议要求之首期款为准。4)全部违反考勤制度者,当日成交公共基金部分全部扣除,此部分平均分配给其它销售人员。6违章贿赂处罚1)企业绝不许可销售人员行贿及受贿或利用其职务便利收受任何利益。2)如有发觉销售人员有行贿及受贿行为,将即时解职,情节严重,将追究其法律责任。3)如有出现不可推卸之利益馈赠时,销售人员需事前填写收取个人利益申报表并呈主管副总审批及指导。第二部分:基础房地产知识及业务1.业务常见词语解释1)房地产:房地产又称不动产,是房产和地产总称,具体地是指土地及其附着物。房产总是
9、以地产联结为一体,含有整体性和不可分割性。2)房地产产权:是指产权人对房屋全部权和对该房屋所占用土地使用权。具体内容是产权人对房地产占有、使用、收益和依法处分权利。3)土地使用权:是指土地使用权拥有者对土地使用权限,包含开发权、收益权、处理权。政府以拍卖、招标、协议方法,将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后,如该土地用途符合当初城市计划要求,土地使用者可申请续用,经同意并补清地价后能够继续使用。4)房地产市场:关键包含房地产买卖、租赁市场。含一级市场,二级市场和三级市场。一级市场是指国家土地管理部门按土地供给计划、采取协议、招标、拍卖方法,以土地使用协议形式,将土地使
10、用权以一定年限、要求用途及一定价格出让给房地产发展商或其它用地者市场。二级市场是指房地产发展商依据土地使用协议要求将建好房屋连同对应土地使用权转让给单位和个人市场。三级市场是指单位、个人之间房地产权转让、抵押、租赁市场,它是在二级市场基础上第二次或数次转让房地产交易活动市场。5)土地类型:深圳市土地按其使用性质划分为:居住、商业、工业、仓储、综适用地、公共设施及自由集资、微利房用地。6)三通一平:是指在发展基础上水通、电通、路通及场地平整。7)七通一平:是指上、下水通,排污通、排水通、路通、通讯通、煤气通、电通及场地平整。8)国土局:代表国家行使土地全部者权利,和对房地产市场、房地产行业管理政
11、府部门。9)公证处:是国家证实机关,是提供法律公证机构。10)国土局产权登记处:是专门办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠和等手续部门。11)房地产证:是房屋土地全部权属二合为一凭证,是房地产权属法律凭证。12)商品房:是指发展商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并国土局同意在市场上流通房地产,它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠和及交换房地产。13)复式房:上、下两层二合为一,和标准房结构方面有区分。14)总建筑面积:各层建筑面积总和。底层建筑按外墙墙角以上外围水平面积计算,二层及二层以上按外墙外围水平面积计算。15)建筑密度:在用地范围内全部建筑物基底面积总
12、和和地块面积之比。16)容积率:要求地块上全部建筑总面积和地块面积之比。17)红线图:又叫“宗地图”,是按一定百分比尺制作用以标示一宗地用地位置、界线和面积地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者,受让者只能在红线范围内施工建房。18)预售许可证:按要求房屋未建好之前出售均要办理此证,发展商将相关资料送到国土局申请,同意后方可预售楼花。19)外销许可证:凡对境外预售房屋全部要办理此证方可出售。20)深圳房地产买卖协议:是由国土局统一编制,用以明确买卖双方权利和义务协议,全部商品房销售全部须签定此协议,内销房地产协议可免做公证,外销房地产协议必需做公证。21)房地产抵押协议:是明确
13、房地产抵押贷款中双方当事人权利和义务关系,由银行、业主和发展商三方签定。 22)银行按揭:是指购房者购置楼房时和银行达成抵押贷款一个经济行为,业主先付一部分楼款,余款由银行代购房者支付,购房者楼房全部权将抵押在银行,购房者将分期偿还银行贷款和利息。23)预售楼花:即楼宇预售。房地产经营者获取了建设土地,按政府同意建筑施工图纸施工,且投入开发资金已达成投资总额25%(用地价款除外),便可向深圳市房地产产权登记处申请和办理楼宇预售登记,经同意后方可预售。24)样板房和示范单位:是指和实际房屋结构相同,但装修标准按发展商售楼书而定房间。示范单位和样板房装修有区分,目标是为提供给用户做装修参考。25)
14、物业管理:是房地产管理市场化一个综合性经营方法,分为维护性管理和经营性管理两类。维护性物业管理职能,关键为高层和多层住宅、综合写字楼、标准工业厂房等楼宇及机电设备保养维修、治安、消防、环境卫生及其它服务为业主提供良好工作和居住环境。经营性物业管理除含有维护性管理职能外,还经过对物业出租经营达成回收投资和获取利润目标。26)房地产评定:就是房地产估价师依据房地产相关信息、数据,选择适宜估价方法,根据一定估价程序,最终确定物业价格和价值过程。评定关键方法有:1、市场比较法;2、收益还原法;3、剩下法;4、成本法。27)银行本票:是付款人将款项交存银行,由银行签发给她凭此能够办理转帐结算或支取现金票
15、据。使用期为30天。28)银行汇票:是汇款人将款项交存当地银行,由银行签发给汇款人持往异地办理转帐结算或支取现金票据。使用期为30天。29)银行支票:是银行存款人签发给受款人办理转帐或委托开户银行将款项支付给受款人票据。使用期为十天。2.对销售人员工作要求1)良好仪表:要保持仪表整齐,坐立姿势端正,言谈举止大方,态度亲切、友善,语言表示清楚,字体端正,能使用户产生良好印象。2)规范工作:工作中有礼貌地接待用户和咨询电话;保持售楼处现场和样板房清洁卫生,保持售楼资料及相关物品条理、整齐摆放。3)虚心学习:虚心地向售楼处责任人及有经验职员学习、咨询相关房地产知识,并了解企业系统日常运作规范。4)业
16、务准备:接待用户前,需清楚掌握以下内容:(见下页)A.楼盘发展商信誉、施工质量、区域位置、交通情况、土地用途、使用期限、楼盘名称、内在潜力、主体建筑性质、结构及入伙日期等具体情况;B.全部单位面积大小、单位朝向、楼层间隔、建筑材料、每平米售价、单价(最高、最低)、平均售价、特殊楼层及面积、楼层和楼价、建筑面积和使用面积百分比、大小区配套情况、小区总体计划、未来发展前景、和本区同类物业相比价位、付款方法折扣百分比是否合理、广告内容是否和销售资料相同;C.熟悉多种方法、签认购书、交楼款、开收据、签协议、办公证、办房产证手续、入伙手续及各部门所收取费用;如有按揭之楼宇,要清楚该楼盘按揭年限及按揭百分
17、比,必需资料及手续,并了解银行之按揭费、保险费、抵押费、年期利息及月供款。D.以上内容销售人员已经熟练掌握,方可带用户看楼及推销,不然答非所问,影响企业信誉。3.购房用户接待1)吸引新用户注意力是极为关键,所以要用诚恳、友善、专业、合作态度获取用户好感和赞赏。2)推销成功第一步就是,销售人员要完全熟悉和了解将会推销楼盘情况,所以在介绍楼盘时,对用户所说每一句话全部要言之有物。如楼盘结构、单位面积、单位朝向、楼层间隔、建筑材料、平均售价、周围环境、配套设施及其它同类楼盘情况,销售人员全部要清楚,不然被用户问题难倒而不知所措,将会失去一个推销机会。3)销售人员必需自觉地去寻求所需参考资料,将企业资
18、料和外界资料作一比较,从而得出本身楼盘特色。从用户角度去分析购房者心态,观察她们对你所推销楼宇有什么要求,然后总结推销关键。4)在推销工作中,销售人员必需含有说服力。一个有效“说服”是经过部分事例、充足论据及对用户需求正确判定,去引导她作出购置决定。5)要注意培养个人信心,这种信心来自本身丰富专业知识和清楚表示能力。4.用户购房信号1)和用户交谈时,通常全部能发觉部分购房讯号,有时这些讯号会以问题形式出现。还有,从用户面部表情及其它动态中,亦会表露出想购置讯号,假如有爱好购置人比较注意销售人员说话,所以作为一位销售人员首先要留心用户反应,因为大家讯号全部是在下意识地表示出来。2)在用户细心看资
19、料及价目表时,请不要分散她注意力。用户细心地看资料后,如很具体地计算购置费用等问题时候,这就是购房讯号。比如:A.什么时间入伙?B.房产证什么时候办理?C.交通是否便利?D.临近是否有超市、学校、菜场等?另外从用户动作中亦可观察:A.再次或数次到现场看楼。B.仔细研究售楼资料。C.统计楼宇资料。5.完成交易适合时机当用户表露出想购置意图时,这就是最适合完成交易时刻,因为有些用户认为购置它能够带来所需利益,所以她们才会作出购置决定。但有些用户在销售人员开始推销很快便会作出购置决定;而有些就要在整个过程完成后才会作出决定;亦有些用户要到访数次后才会作出决定。当用户表示愿意购置时,便应立即开始交易和
20、立即把交易完成,以免影响用户对购房决定和信心。6销售过程须注意事项:1)销售员首先企业核查售出单位情况,查对无误后,方可受认购,避免反复销售。2)正确计算楼款金额,同时给选择按揭付款方法用户提供按揭资料。3)如遇特殊情况,应立即向经理请示、汇报。4)现金交付一律到企业财务部门办理。5)认购完成后,应立即向企业相关部门通报,方便余下工作事宜能够正常进行。7销售协议签署步骤销售部选定房号销售人员填写认购书用户到财务部交订金,开收据销售经理审核、签字业主签字一次性付款银行按揭15天内交付首期款,30天内付清全款15天内交付首期款,并备齐按揭资料销售部签署房地产买卖协议书一成首期一次性付款银行按揭签署
21、分期付款协议书财务部开发票和银行签署按揭贷款协议书销售部出具入伙通知书管理处办理入住手续8销售计划支持在销售之前,销售员本身要确信自己为专业人士,务使用户确定销售员之权威推介。要胸有成竹,便要有周详计划支持。而计划需要仔细,行动要大胆,所以每个月、每七天、每日全部要拟订计划。务必遵照此销售计划支持之程序:计划实施统计反省总结第三部分:相关房地产销售法律文件节选1.深圳经济特区房地产转让条例(1993年7月24日深圳市第一届人民代表大会常务委员会第十七次会议经过)第十八条、房地产买卖当事人应该依法签订房地产买卖协议。第十九条、房地产买卖协议应该采取主管机关统一制作文本。房地产买卖协议当含有以下条
22、款:(一)当事人姓名或名称、地址;(二)房地产权利证书编号;(三)房地产坐落位置、面积、四至界线;(四)土地宗地号、土地使用权性质和年期;(五)房地产用途;(六)买卖价款及支付方法和日期;(七)房地产使用日期;(八)公用部分权益分享及共有些人权利义务;(九)违约责任;(十)协议纠纷处理措施;(十一)协议生效条件立即间;(十二)双方认可必需其它事项第二十条、预售房地产,当事人约定交付房地产时间应该在完工验收合格以后。第二十六条、因转让人过失,不能按约定时间交付房地产,转让人应该支付违约金。违约金数额房地产买卖协议中有约定,从协议约定;未约定,为延期交付房地产期间指导租金。造成受让人损失,转让人除
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