客户经理工作作业流程.doc

三、目标管理
1、销售目标
1、确定销售目标
依据市场分析结果和需求估计结果，结合上级下达销售任务指标，分解、确定片区一定时期内(年度、月度等)销售目标。每期末(年末、月末等)进行工作总结时，确定下期销售目标。
2、制订营销方案
(1)制订有针对性零售用户造访服务计划，具体包含用户造访频次、用户造访周期、用户服务内容。
(2)制订具体零售用户营销目标计划，关键内容包含目标用户、目标销量、目标品牌、目标上柜率、目标销售结构等。
3、实施营销方案
依据计划进行实施，实施过程中要加强和零售用户沟通交流，做好对零售用户卷烟经营指导，确保卷烟营销目标和计划完成。
4、营销过程控制
定时检验目标和计划完成进度，对差异指标进行分析，查找原因，主动采取补救方法，对存在问题立即给予纠正和处理。
周工作提醒：
(1)总结本周营销计划实施结果，重新审定下周造访计划；
(2)总结本周销售计划指标进度（销量指标、关键品牌、单条值、销售估计等）；
(3)参与市场经理组织周销售工作例会，并做好下步工作计划。
周销售例会内容：本周业绩回顾；对差异关键业绩指标提出质询；市场经理点评工作；专题讨论；经验交流和培训；决议和行动。
5、销售活动评定
每期末(年末、月末等)，对营销目标和计划实施情况进行总结评定，为制订下期工作计划提供参考依据。
月工作提醒：
(1)对当月营销作业结果进行认真地自我评定，并对当月营销服务工作结果进行总结；营销目标是否达成？没有达成什么原因？营销方法是否落实，造访计划是否落实，需要哪些改善和提升；
(2)完成月度作业分析汇报（用户分析／品牌分析／市场分析／服务分析）；
(3)整理分析当月信息资料，并向上级提出合理化提议；
(4)依据上级下达下月工作指标，制订下月工作计划（下月造访计划安排，具体工作目标／方法）。

2、品牌培育目标：
（1）关键培育品牌：月初分解计划，依据上柜时间段安排、用户分布情况分解计划到线路、到用户，第一时间段标准上应完成上柜计划100%。在掌握市场库存、市场动销前提下做好日调度、周小结，依据进度调整计划安排。关键培育品牌条盒展示突出醒目，销售不停档。
（2）新上市品牌：依据市局新品上市通知要求，关键做好新上市品牌宣传推介，提升市场上柜率。
（3）鲁产100元以上卷烟品牌：选择目标用户群，细分计划，突出鲁产卷烟销售地位，提升市场份额。
3、终端网络建设目标（协会、三店、致富工程、网上订货、智能终端、电子结算、终端提升、台账、库存分类管理、服务手册、指导书、轨道槽、出样管理）
（1）卷烟零售商协会建设：加紧协会价格自律小组推进，发挥价格自律小组自我监督、自我管理作用，底吸纳20%卷烟零售户加入协会。
（2）“三店”建设：形成以“旗舰店”为关键层、以“加盟店”、“形象店”为紧密层用户分类布局，实施动态管理，搭建高端卷烟销售平台。
（3）卷烟零售户致富工程建设：加强行业之间协作，增加非烟产品销售，实施卷烟零售户致富工程建设。
（4）电子商务系统建设：加紧网上订货、智能终端推广和普及，对有条件卷烟零售用户成熟一户发展一户。并将实施计划责任到人。经过实施网上订货、网上配货、网上划款等手段打造现代物流模式，深入提升电子结算成功率和货款回收率。
（5）精品线路建设：根据先易后难、先城区后农村标准加紧精品线路建设，对照验收标准开展零售户台帐、库存分类管理、卷烟轨道槽推广、卷烟上柜陈列、用户服务手册规范填写、用户卷烟经营指导书制作等工作。
4、关键市场建设目标（婚庆、旅游、集团、酒店宾馆）
（1）婚庆市场建设：婚庆市场是引领消费关键前沿，消费群体之间含有相互攀比心理和消费结构上去就下不来市场特点，所以城区婚庆市场关键向100元及以上价位卷烟引导，农村婚庆市场关键向70元—100元价位卷烟引导，形成良好婚庆市场消费气氛。
（2）丧葬风俗市场建设：丧葬风俗市场是卷烟销售增量提档新亮点，现在丧葬风俗市场用烟结构参差不齐，关键不突出，在加强和城区各单位、小区居委会、农村村委会红白理事会深入造访沟通前提下，城区市场向70元—100元价位卷烟引导，农村市场向50—70元价位卷烟引导。
（3）旅游市场建设：
（4）集团消费市场建设：
（5）娱乐服务市场建设：