KA促销专项方案专业资料.doc
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1、ka促销方案超市促销活动方其制定要点1. 选取适当卖场(1)店方必要有较强烈合伙意愿,乐意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等; (2)人流量大。形象好,地理位臵好; (3)超市定位及其商圈顾客群,与促销产品定位、目的消费群一致。 2.制定有诱因促销政策 (1)师出有名。以节庆祝礼、新品上市之名打消变相降价促销负面影响; (2)尽量不做同产品搭赠(如“买二送一”),避免降价抛货之嫌,否则成果也许“打不到”目的消费者,反而“打中了”贪便宜低收入消费群。 (3)可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次,定位必要在同一层次上(如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取)。如可口可
2、乐公司副品牌雪碧在二三级都市很受欢迎,而醒目是该公司推出又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售,在二三级市场获得了良好效果; (4)注意与重点超市联合促销。既促销产品,又增进客情。如买我司产品xx元。赠该超市购物券一张;买该超市商品xx元,赠我司产品一份. (5)面对消费者促销政策坎级不适当太高,并且要提供各种选取。3.选取适当产品品项和广宣品、礼物。 广宣品风格应与目的消费群心理特点一致。如手帕纸宣传品基调纸质柔软、吸水性强、不掉纸屑;卷纸宣传方向更实惠、更大克重、更卫生;纸抽宣传风格包装外观精美、抽数多诉求方式。pop上促销价与原价同步标出,以示区别;尽量减少文字,使消费
3、者在3秒钟之内能看完全文,清晰懂得促销内容。 师出有名。冠以新品上市、节庆祝礼等“藉口”。5.规定业代回访频率,维护活动效果。如果促销期不不大于1天,那么及时补货、陈列、保证场内货品充分、陈列整洁原则就成了很容易疏忽、也很容易出问题工作。因此有必要在促销方案中将产品备货、陈列、广冒品布臵贯彻到详细人身上(促销小姐、理货员、业务员)。规定负责人保持对促销商场高频回访率完毕接单、上货、陈列工作以保证促销效果。6.各项人员、物料准备工作有完毕排期表。以上各项工作贯彻后,接下来就进入了实质性准备工作,为避免某项工作浮现疏漏而影响整体进程,需将准备工作细分责任,贯彻到人,规定完毕时间。例:某乳品公司筹划
4、于10月1曰-7日在星光超市做买乳品赠礼物促销活动,活动方案已制定审批通过,并设有专项促销活动组,涉及项目经理1名、活动组人员2名、促销主管1名(为突出本次促销活动效果,礼物、广宣品专案单独订购制作)。7.每一种执行人均有明确岗位职责、培训手册,有专项检核督办、奖罚规定。促销活动期越长,越容易在促销过程中浮现某一环节失控,如:活动某一天断货、断礼物、礼物丢失;促销员迟到、窜岗,新补充促销员未经培训和较好事前沟通。对促销政策不清晰:忘了带广宣品、广宣品布臵混乱、理货无人详细负责;促销期浮现意外事件却不知应由谁详细负责解决或联系不到该负责人以上种种现象,不但会影响促销效果,并且会给店方带来混乱,引
5、起客诉甚至终结合伙。良好筹划和责任贯彻可以避免现场失控局面。参加促销所有人员。每个人都应当拿到自己岗位职责阐明,对自己所扮演角色、在活动期间工作,做到细分到每天、每小时甚至每句话培训,明白自己肩负详细责任、活动期内每天细分工作流程以及要填报信息表单、相应奖罚办法。各司其职才干保证整个活动如期顺利展开。8.各岗位、各工作环节之间,建立必要、简洁管理表单。畅通检核、督办、复命渠道,增长预警危机解决功能。 管理制度:(1)业务代表回访要来及工作日报表填表人:业代:内容:回访时间,检查备货陈列状况记录,跟进工作记录,需增援问题;报告人:项目经理销售经理。(2)促销员工作日报表填表人:促销员;内容:各人
6、当天赠品领用、消耗、退回状况,当天促销业绩,竞品流量反馈,其她异常信息;报告人:促销现场负责人(如促销主管).(3)促销日报表填表人:促销现场负责人(如促销主管);内容:当天整体促销业绩,促销人员考勤评分,赠品领用、消耗、退回数量,竞品信息反馈,其她异常信息;报告人:项目经理。(4)促销效果检核表填表人:指定促销检核人员(如项目经理、销售经理);内容:促销现场布臵,促销人员工作态度、技能,与店方合伙状况等方面检核记录:报告人:项目经理销售经理。(5)奖罚单按岗位职责及奖罚制度,依照促销检核成果作出奖罚。(6)促销费用支出单涉及推头费、促销费、促销员工资单等。总结:一种周密超市促销执行方案应涉及
7、如下内容:1.背景:为什么做促销新品推广?节日促销?竞品攻势旨在向上司阐明促销活动必要性。2.方略:选取什么样促销思路?要达到什么样目?如对某品项在国庆期间进行买赠促销,提高消费者认知度。3.内容:时间;地点;执行人;促销政策,如实赠欢级、时间或数量限制;广宣方式与陈列方式,如手绘pop数量及张贴位臵、dm数量及发放时间和频率、堆头pop数量及陈列规定;促销活动各岗位职责阐明,工作内容分解培训及奖罚制度;管理表单;效果预估;费用预估。超市促销活动准备要点1、谈判技巧(1)谈判前做好充分准备:理解店方关于此项活动负责人是谁,商定谈判时间、地点、很客气地告诉对方本次谈判大概用要多少肘间;准备好充分
8、谈判工具,涉及:促销政策展示、赠品展示、促销前该店销量记录、促销后该店销量预估、销量增长(预测)曲线图、利润增长(预测)曲线图、促销现场布臵效?受到此项活动带给她们利益,图例、数据、效果图等生动演示工具会使谈判更具说服力。话术提纲,涉及:谈判需达到目(备货、陈列、价格、广宣布臵、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等);谈判前应召集有经验超市业务人员商讨,对店方也许提出规定和异议,人们集思广益作出应答方案。(2)其她技巧:注意控制自身情绪,保持安静理性状态,避免急于求成、不耐烦、兴奋等;不做超过自己职权许诺,不要夸大其辞;欲擒放纵。事前理解我方可让步空间,对方提出规定虽然在我方筹划之内也
9、不要容易应允,通过“艰难”谈判之后让步会让对方更有“成就感”;掌握谈判节奏,在向对方提出一种规定期避免在对方回答之前又提出另一种较低规定给对方选取;谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈;如谈判要延期进行,应约好下次会谈时间和详细内容。(3)确认谈判成果:签定促销合同,注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式,店方进货数量、货款结算方式、促销费用原则、支付方式?2准备工作注意事项。(1)准备工作责任到入,规定完毕时间、检核人,促销前确认各项工作到位。(2)如果活动策划和执行不是同一种团队进行,活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分阐明方案内容,同步策划方应派人全程跟进执
10、行过程予以辅导。(3)陈列、上货、广宣品布臵等工作尽量在前一天晚上做好,避免活动当天才去做,更不要在店方生意高峰期做,以免引起现场混乱,给店方导致不便。(4)活动前应制作有关人员通讯录,保证通讯畅通,同步理解促销过程中店方联系入(如柜组长)是谁、联系办法以及浮现严重问题店方负责人是谁(如店长、经理)、如何联系。(5)超市工作人员经常会向促销人员索要赠品、礼物,因此最佳在促销前与店方达到共识,请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼物,促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一某些礼物。促销活动现场执行注意事项1. 促销第一天,销售人员促销负责人员和执行人员要提早到场,再次确认准备工作到
11、位,整顿广宣品、陈列及标价。当天主管要全程跟进,理解准备局限性和方案欠妥之处以调节治善,并对促销人员进行现场辅导。2促销期越长,越容易浮现断货现象,必要规定销售人员高频回访,检核库存,保证库存安全。3促销人员应明确促销目和促销政策,掌握推销技巧。促销目不但是销售产品,还涉及消费者直接间接参加人数、品牌形象宣传、与店方互动交流加深客情,以及本品和竞品售卖信息、使用信息反馈。推销技巧涉及推销心态(推销从顾客说“不”开始,无论经历多少次回绝,都要保持积极高兴工作状态,推销诀窍是积极积极)、推销话术(消费者异议回答话术、目的消费者等)。4管理:(1)礼仪、服装、工作纪律、拉核方式、需填表单、薪资及奖罚
12、制度;(2)主管要不定期巡场,对现场工作人员与否按岗位职责积极认真工作作出检核打分,并告知当事人;(3)主管要每周召开促销工作人员周会,记录销量、评估业绩、宣读检核成果、理解存在问题,及时互动谋求改进。5告知是促销成功核心:(1)消费者路过店门外就可以看到醒目促销信息:(2)店内货架上有促销告知信息:(3)堆头、促销区广宣品尽量简洁醒目传达促销内容;(4)在超市内非本产品销售区域,告知促销信息并指明本产品销售位臵;(5)收款台、出入口是重点告知区域。通过以上5个告知点布臵,消费者随时都可以接触到本品促销信息,这自身就是最有力促销政策。广泛告知是促销成功秘诀。超市促销活动总结要点1. 促销前销量
13、与促销期销量曲线图、柱形图对比。2. 促销前超市利润与促销期超市利润曲线图、柱形图对比。3. 现场照片。4. 活动总费用报告、活动总销量报告、费用占比。5. 竞品信息、消费者直接间接参加人数、店方合伙意愿以及意见、建议。6. 项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人,通过现场照片、先后销量对比、利润对比等工具“对店方作出报告”,旨在传达本次活动是双方受益,对店方带来销量、利润以及店头形象改进利益,听取店方意见和建议,增进双方合伙关系。7. 活动组召开总结会,总结促销活动成功和局限性之处以及经验教训,提出改良意见。8.对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善,为下次活动做
14、好经验积累,对有关人员工作效绩进行考核、奖罚。篇二:ka促销方案ka促销方案超市促销活动方其制定要点1. 选取适当卖场。(1)店方必要有较强烈合伙意愿,乐意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等;(2)人流量大。形象好,地理位置好;(3)刘超市定位及其商圈顾客群,与促销产品定位、目的消费群一致。2. 制定有诱因促销政策。(1)师出有名。以节庆祝礼、新品上市之名打消变相降价促销负面影响;(2)尽量不做同产品搭赠(如“买二送一”),避免降价抛货之嫌,否则成果也许“打不到”目的消费者,反而“打中了”贪便宜低收入消费群。(3)可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次,定位必要在同一层次上
15、(如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取)。如可口可乐公司副品牌雪碧在二三级都市很 受欢迎,而醒目是该公司推出又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售,在二三级市场获得了良好效果;(4)注意与重点超市联合促销。既促销产品,又增进客情。如买我司产品xx元。赠该超市购物券一张;买该超市商品xx元,赠我司产品一份。(5)面对消费者促销政策坎级不适当太高,并且要提供各种选取。3. 选取适当产品品项和广宣品、礼物。(1)广宣品设计原则广宣品风格应与目的消费群心理特点一致。如运动饮料宣传品基调与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力;中低价食品宣传方向更实惠、更大克重、更营养;小朋友用品
16、宣传风格产品好吃好用、赠品好玩、卡通化诉求方式。pop上促销价与原价同步标出,以示区别;尽量减少文字,使消费者在3秒钟之内能看完全文,清晰懂得促销内容。师出有名。冠以新品上市、节庆祝礼等“藉口”。5.规定业代回访频率,维护活动效果。如果促销期不不大于1天,那么及时补货、陈列、保证场内货品充分、陈列整洁原则就成了很容易疏忽、也很容易出问题工作。因此有必要在促销方案中将产品备货、陈列、广冒品布置贯彻到详细人身上(促销小姐、理货员、业务员)。规定负责人保持对促销商场高频回访率完毕接单、上货、陈列工作以保证促销效果。6.各项人员、物料准备工作有完毕排期表。以上各项工作贯彻后,接下来就进入了实质性准备工
17、作,为避免某项工作浮现疏漏而影响整体进程,需将准备工作细分责任,贯彻到人,规定完毕时间。例:某乳品公司筹划于10月1曰-7日在星光超市做买乳品赠礼物促销活动,活动方案已制定审批通过,并设有专项促销活动组,涉及项目经理1名、活动组人员2名、促销主管1名(为突出本次促销活动效果,礼物、广宣品专案单独订购制作)。7.每一种执行人均有明确岗位职责、培训手册,有 专项检核督办、奖罚规定。促销活动期越长,越容易在促销过程中浮现某一环节失控,如:活动某一天断货、断礼物、礼物丢失;促销员迟到、窜岗,新补充促销员未经培训和较好事前沟通。对促销政策不清晰:忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人详细负责;促销期浮现
18、意外事件却不知应由谁详细负责解决或联系不到该负责人以上种种现象,不但会影响促销效果,并且会给店方带来混乱,引起客诉甚至终结合伙。良好筹划和责任贯彻可以避免现场失控局面。参加促销所有人员。每个人都应当拿到自己岗位职责阐明,对自己所扮演角色、在活动期间工作,做到细分到每天、每小时甚至每句话培训,明白自己肩负详细责任、活动期内每天细分工作流程以及要填报信息表单、相应奖罚办法。各司其职才干保证整个活动如期顺利展开。8.各岗位、各工作环节之间,建立必要、简洁管理表单。畅通检核、督办、复命渠道,增长预警危机解决功能。管理制度:(1)业务代表回访要来及工作日报表填表人: 业代:内容:回访时间,检查备货陈列状
19、况记录,跟进工作记录,需增援问题;报告人:项目经理销售经理。(2)促销员工作日报表填表人:促销员;内容:各人当天赠品领用、消耗、退回状况,当天促销业绩,竞品流量反馈,其她异常信息;报告人:促销现场负责人(如促销主管)。(3)促销日报表填表人:促销现场负责人(如促销主管);内容:当天整体促销业绩,促销人员考勤评分,赠品领用、消耗、退回数量,竞品信息反馈,其她异常信息;报告人:项目经理。(4)促销效果检核表填表人:指定促销检核人员(如项目经理、销售经理);内容:促销现场布置,促销人员工作态度、技能,与店方合伙状况等方面检核记录:报告人:项目经理销售经理。(5)奖罚单按岗位职责及奖罚制度,依照促销检
20、核成果作出奖罚。(6)促销费用支出单涉及推头费、促销费、促销员工资单等。总结:一种周密超市促 销执行方案应涉及如下内容:1. 背景:为什么做促销新品推广?节日促销?竞品攻势旨在向上司阐明促销活动必要性。2. 方略:选取什么样促销思路?要达到什么样目?如对某品项在国庆期间进行买赠促销,提高消费者认知度。3. 内容:时间;地点;执行人;促销政策,如实赠欢级、时间或数量限制;广宣方式与陈列方式,如手绘pop数量及张贴位置、dm数量及发放时间和频率、堆头pop数量及陈列规定;促销活动各岗位职责阐明,工作内容分解培训及奖罚制度;管理表单;效果预估;费用预估。超市促销活动准备要点1、谈判技巧。(1)谈判前
21、做好充分准备:理解店方关于此项活动负责人是谁,商定谈判时间、地点、很客气地告诉对方本次谈判大概用要多少肘间;准备好充分谈判工具,涉及:促销政策展示、赠品展示、促销前该店销量记录、促销后该店销量预估、销量增长(预测)曲线图、利润增长(预测)曲线图、促销现场布置效?受到此项活动带给她们利益,图例、数据、效果图等生动演示工具会使谈判更具说服力。话术提纲,涉及:谈判需达到目(备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等);谈判前应召集有经验超市业务人员商讨,对店方也许提出规定和异议,人们集思广益作出应答方案。(2)其她技巧:注意控制自身情绪,保持安静理性状态,避免急于求成、
22、不耐烦、兴奋等;不做超过自己职权许诺,不要夸大其辞;欲擒放纵。事前理解我方可让步空间,对方提出规定虽然在我方筹划之内也不要容易应允,通过“艰难”谈判之后让步会让对方更有“成就感”;掌握谈判节奏,在向对方提出一种规定期避免在对方回答之前又提出另一种较低规定给对方选取;谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈;如谈判要延期进行,应约好下次会谈时间和详细内容。(3)确认谈判成果:签定促销合同,注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式,店方进货数量、货款结算方式、促销费用原则、支付方式?2准备工作注意事项。(1)准备工作责任到入,规定完毕时间、检核人,促销前确认各项工作到位。(2)如果活动策划和执行不是同
23、一种团队进行,活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分阐明方案内容,同步策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。(3)陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好,避免活动当天才去做,更不要在店方生意高峰期做,以免引起现场混乱,给店方导致不便。(4)活动前应制作有关人员通讯录,保证通讯畅通,同步理解促销过程中店方联系入(如柜组长)是谁、联系办法以及浮现严重问题店方负责人是谁(如店长、经理)、如何联系。(5)超市工作人员经常会向促销人员索要赠品、礼物,因此最佳在促销前与店方达到共识,请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼物,促销结束后可由厂方促销负责人向店方
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