投标书的制作和流程技巧模板.doc

投标技巧
序言：
丢单是行业渠道在项目投标和竞标中常常碰到，失利原因有多样。标书制作是否规范、对于项目标投标和竞标是否含有计划性和技巧性、项目管理思绪清楚是否等原因全部会影响到中标率。
《投标技巧》是联想大用户应用集成部专门为联想行业代理开发并设置投标技能类课程，关键分为三部分，投标书制作、投标步骤和投标技巧，课程以问答形式简明扼要地将投标竞标过程中包含问题进行了解答。

第一部分 投标书制作
1、 问：用户招标书通常包含哪些内容？
答：标准中国竞争性招标书格式是参考世界银行贷款项目标范本汉字版本，它基础结构是固定：
◆ 投标须知
◆ 投标人资格
◆ 招标文件
◆ 投标文件
◆ 评标
◆ 授予协议
◆ 协议条款
但在有些地方项目中，招标书内容只包含这个范本中部分内容，但其中投标须知、招投标文件、协议条款是必需含有。
2、 问：投标须知全部包含哪些内容？
答：投标须知是向投标者告之相关投标商务注意事项，是使投标商清楚了解投标注意事项，投标须知中包含以下内容：
项目名称、用户名称、投标书数量、投标地址、截标日期、投标确保金、投标使用期和评标考虑原因等。
3、 问：投标人资格全部从哪些方面要求？
答：通常对企业规模，业绩和厂商资信有具体要求，不能达成厂商则被视为没有投标资格，在有些投标项目中，投标商良好资质将在评标中将起到加分作用。
4、 问：在招标文件中，全部要求了哪些内容？
答：其中包含投标须知、协议条款、技术规范要求等，正规招标书中会要求对标书技术规范要求进行逐条应答，还有部分对招标项目标解释和澄清，全部这些内容全部应逐条具体阅读并作出应答，因为用户需求是完全从招标书中表现，是否能真正把握用户需求了解清楚，标书是最直接路径。
5、 问：用户对投标书要求全部有哪些？
答：◆对投标文件组成作出具体要求：组成内容
◆ 投标文件编制：格式和次序
◆ 投标报价格式：报价表格式
◆ 投标文件递交：递交格式，密封形式
◆ 投标文件费用：费用分担内容
◆ 投标文件澄清：相关澄清内容交流形式
◆ 投标确保金：金额和形式
6、 问：在招标书中相关评标描述包含什么内容？
答：评标依据：说明对投标书进行评审基础标准；
评标小组组成：形成评标小组人员情况，通常会包含用户
代表、招标企业代表、教授代表等组成；
招标人澄清：相关中标条件说明，通常是申明不承诺最低
价中标，而且没有义务解释未中标原因。
评标原因：申明影响评标结果关键原因，如价格、服务、
质量等，从而让投标在这多个方面具体应答，以满足用户
需求。
7、 问：授予协议时招标方和中标方注意事项？
答：中标通知怎样发送
协议签署生效
协议变更数量权利
拒绝投标权利
增加订货选择权
8、 问：协议条款内容需要注意哪些方面？
答：交货时间
付款方法
交货、运输和验收
服务
保修
技术支持
9、 问：什么是投标确保金，怎样操作？
答：用途：招标方为了确保招标有效性，在投标时收取各个投
标商信誉确保，同时预防投标后单方面撤销投标
形式：现金支票或银行出具投标确保金保函
金额：投标总价格2％
递交：投标时同时出具，不然视同投标无效
10、 问：标书密封通常有什么要求？
答：投标报价和投标确保金单独密封，密封处应盖有效印章；
投标书正、副本单独密封，并密封在标书中
密封条上单独注明项目名称，投标商等内容。
11、 在做投标项目时，时间控制点有哪多个？怎样掌握？
答：
◆ 发/卖标书时间：用户正式通知开始卖标书到投标日期截止
前全部能够购置标书，只有购置了标书企业才有参与投标
资格。
◆ 投标截止时间：在要求时间前递交投标书，迟到着将被
拒绝投标，这是投标游戏基础规则，正规投标项目截止时
间是很严厉。
◆ 开标时间：标书中提到公开唱标时间，通常全部是在正式截
标后很快，把各个投标厂商投标价格念出来，进行一个价格
排名，让投标商了解各自价格情况，避免黑箱操作。
◆ 投标使用期：各投标商投标方案和价格使用期，通常为90天，这个时间是留给用户评标，协议谈判和协议实施，在这
个使用期内，各个投标商方案和价格必需确保是能够兑现
。
◆ 投标确保金使用期：投标确保金使用期通常要求在投标截
止后20天内。
12、 问：投标书全部包含哪些内容？
答：商务条款和技术规范逐条应答
对应标书中协议条款应答
针对该项目标技术方案和商务方案
招标书中要求投标书各项内容
一本合格投标书能够是各个投标书模块简单集合，但一本优异标书却应是完备、专业和含有个性化。完全针对用户需求提出方案并帮助用户处理问题标书才是最具竞争力。
13、 问：对商务条款和技术规范逐条应答应注意些什么？
答：应答中不能说满足或不满足，而且应注明满足到什么程度，也就是尽可能量化，最好用数字表示。
14、 问：在商务条款应答中要注意哪些？
答：商务条款合理性需要有商务经验人审核，对于非联想标准条款内容轻易产生附加费用，这些全部应在投标价格中给予考虑，对于交货期和付款期可行性也要给充足关注。
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第二部分 投标步骤
投标授权：
1、 问：为何对独家授权限制得很严格？
答：1）非独家授权能够最大程度地发挥各代理商能动性，提升协调作战能力，提升联想产品中标机率；
2）独家授权多数情况下会挫伤各代理投标主动性，甚至处理不好话会将我们代理商/投标商推向竞争对手。
2、 问：什么情况下能够独家授权？
答：在投标项目中标准上应避免独家授权使用，除非符合下述条件，方可考虑独家授权。
1） 虽经大区、小分队做工作，但用户仍明确要求/或指定只能有一家投标商能够代理联想参与投标；
2） 帮助关键扶持联想指定代理商扩大市场影响力；
3） 为保持联想在某特定、已占有显著优势市场中市场秩序而采取策略。
3、 问：为何要尽可能避免异地（指跨大区）投标？
答：各大区为发展当地域市场，对渠道做了比较细计划。跨大区异地投标可能会造成不一样大区渠道间冲突，不利于项目所在地代理商发展，同时多数情况下也不符合贴近用户，愈加好地服务用户标准。
4、 问：在什么情况下能够操作异地（跨大区）投标，怎样操作？
答：异地（跨大区）投标标准上不予支持，除非符合下述条件，方可考虑异地（跨大区）投标。
1） 联想签约代理参与其它大区投标项目条件：项目所在地大区无代理商介入该投标项目，在取得招标项目所在大区同意后，能够支持该联想签约代理异地投标，销量在标案处计入实施代理所在大区；
2） 非联想签约代理参与其它大区投标项目条件：由项目所在地大区指定当地代理商参与该投标项目供货，销量在标案处计入用户所在大区销量；
3） 国外贷款项目、全国性项目或系统集成项目，由标案处统一协调参与，销量在标案处计入实施代理所在大区销量。
投标立项：
1、 问：投标项目代理怎样立项？
答：代理参与投标项目，最好事先同所在大区大用户人员沟通一下，以免花钱购置了标书到时得不到大区支持。
代理拿到招标文件以后立即将招标文件传给大区大用户处，并同大区沟通项目情况（现在六个大区大用户处全部有标案人员负责投标项目标立项和支持），以使得项目能够得到大区、大用户标案处、事业部立即响应。
2、 问：大区为何一定要招标文件？
答：招标文件是由用户或其委托人制作，全方面反应了用户对产品、服务等需求情况，要做好一个项目标支持必需研读好标书。同时，为确定项目标真实性，招标文件需要有用户或其委托招标机构印章。
请代理商了解并配合向大区提供相关材料。
3、 问：投标项目标机型、报价为何只能在投标截止日前一天由大区给出？
答：投标项目竞争猛烈，很多情况下为了项目中标需要在投标机型、价格等方面针对竞争对手情况做方案，投标截止日前一天我们能够利用尽可能多信息。另外，部分项目可能有非联想代理商/集成商参与，需要考虑价格在一定程度上保密。
4、 问：为何项目开标以后要立即反馈？
答：为提升我们代理项目中标率，我们需要搜集、研究其它品牌投标策略（投标价格政策、机型选配方法），尤其是大项目我们和竞争对手具体分析、比较更是关键。
您提供信息对其它项目来讲很宝贵，可能您会是下一个受益者。让我们共同为大联想尽一份力。
投标实施：
1、 问：项目中标了以后该怎么做？
答：签协议前，首先判定一下当初投标机型是否现在仍可生产实施。如发生配置调整，请立即经过大区做确定，是否仍可按原配置实施，如发生改变，新配置、价格是怎样，并尽可能同用户说明情况，将能够实际供货或新配置签入协议。
签协议后，请尽早填报《联想产品投标价格支持申请表》、传真同用户协议给大区，并在商务办理下单手续，以免发生配置改变影响供货或下单不立即影响供货现象。以下单时机型有改变，请尽早同大区做确定是否需要更正配置等。
2、问：投标项目实施时代理商利润为何控制不能超300元/套？
答：投标项目通常竞争较猛烈，作为厂商联想协同代理一同做项目本身已经削减了利润，期望代理能够体谅联想，在利润空间比较大情况下，在申请价格时能够主动削减部分利润，将PC单套利润控制在300以内。（服务器、笔记本投标单套利润不超出3%）
3、 问：投标项目为何标准上不能追加数量？
答：项目追加通常均晚于前期项目实施，这么
1）受供货等影响投标机型有时会发生配置、价格调整，追加有可能会给我们带来负利润；
2）投标价格只对该项目有效，而用户不了解有时可能会将非本项目用机做追加，这么不利于正常行业工作开展。
故，项目标准上不能追加，如必需追加需经过大区得到标案处认可。认可后代理可同用户签协议，并立即填报《联想产品投标价格支持申请表》传大区办理全部下单手续。
4、 问：投标项目为何不享受任何优惠政策（代理支持价、现金折扣、促销折扣），并不参与代理年底销售奖励计算，而只能够累积销量上台阶？
答：投标项目联想支持力度通常比较大，这么不能再享受其它优惠政策，不能参与年底销售奖励计算。

第三部分 投标技巧
l 怎样才能中标呢？
从确保中标原因来看三个原因最为关键，首先是关系，其次是能力，最终才是价格。关系指和用户关系，现有最终用户又包含招标单位；能力是指整个投标项目标运作能力；价格是投标价格。

l 为何用户关系是最关键原因，而不是价格呢？
相信大家在投标中遇见过这么事情，竞争对手价格优势不显著，却能够中标，多少有些出人意料。其实真正原因在于用户关系做深。就现在中国招标情况来看，用户倾向性能够直接或间接对招标结果产生影响，尤其是在和用户关系深情况下常常能够以很好价格中标，确保联想产品和渠道利润。
l 攻关对象又是谁呢？
请大家记住这句话：最终用户必抓住、招标企业要疏通、评标小组很关键。
最终用户就是设备采购最终使用人，她倾向性往往能够直接对招标企业和评标小组带来影响。
招标企业指是正规招标企业，在地方上就是指当地政府采购部门或自行组织招标组织部门。疏通了她们关系能够得到很多包含最终用户想法、参与厂商和竞争对手和评标方法等基础信息。
评标小组是最终确定中标关键一环，本着“三公”标准，正规招标企业和政府采购评标小组由多人组成，现有最终用户、招标企业人员更有外请教授，她们意见对于采购决定影响很大，所以对于有长久合作潜力比如招标企业、政府采购等部门就一定要搞好关系。同时了解外请教授背景，加强和评标小组关系。

l 能力指什么呢？
能力指专业化标书制作和职业化项目运作。
标书制作能力详见标书制作部分。
职业化项目运作是指从项现在期项目信息捕捉、项目进行中项目跟踪直到项目最终总结整个步骤，项目运作职业化水准，为确保中标添上了重重砝码。以下具体介绍。
l 那里有招标信息？
招标信息捕捉应该是在招标文件发出前工作，假如等用户标书已经发出，在一定程度上已经错失了用户攻关最好时机。所以说项目信息要立即捕捉，关键集中在行业主管部门、政府采购主管单位、企业用户采购部门。
l 买标书时做什么？
不能只掏钱买标书，还要了解全部那些厂家参与投标，我们竞争对手是谁？我们必需抓住每一次和用户端接触机会，了解对我们有用信息，并加强和用户关系。
l 买回标书后作什么？
逐条仔细阅读标书内容，了解用户确实实需求，标书中有任何问题全部需要在要求时间内进行书面澄清。
l 什么样标书是用户满意标书？
就是针对需求，用户满意。
标书制胜法宝就是对用户需求对应，用户提出每一个需求我们全部要满足，用户没有提出需求，经过和用户接触，我们能够为其提供方案，同时表现出联想特色，实现个性化服务。用户感觉是最关键！
l 低级错误不能犯！
投标价格千万要正确；
投标书中避免错别字；
交标书一定不要迟到；
投标确保金别忘了交；
投标书一定要密封！
l 开标要注意什么？
竞争对手投标价格，即为了分析此次投标情况，又要总结对手价格规律。
评标小组人员组成，在开标后我们还有很多工作能够做。假如有可能评标小组人员我们在开标前就应该做了对应工作，但有时因为种种原因直到开标时我们才见到评标小组人员，在开标后到评标结束前这段时间也是我们做工作关键时间。
l 谈判关键点：
标书是谈判基础，标书中没有出现条款能够单独谈，其中引出了新费用问题要尤其注意。
l 协议关键点：
供货期和付款期要尤其注意，这直接和我们本身利益相关，小心别引发协议纠纷。