谈判与推销技巧3.doc

C 能够改变谈判充满敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流的策略性手段是（　）
A. 权力性推动
B. 程序性推动
C. 尊重性推动
D. 压力性推动
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：7-157.当对方感到受到压制或威胁，或者由于偏见和误解导致谈判僵局产生时，尊重性推动会改变谈判的充满对抗甚至敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流。
分值：2    得分：0
第2 题：
A 下列选项中，不属于有效威胁特征的是（ ）
A. 高度抽象性
B. 高度终结性
C. 高度具体性
D. 表述的清晰性
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：7-148.有效的威胁表述有三个特征：高度终结性、高度具体性以及后果表述的清晰性。
分值：2    得分：0
第3 题：
C 由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是( )
A. 主观偏见
B. 行为失误
C. 客观障碍
D. 偶发因素
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：7-155.客观障碍：某些客观因素使双方形成分歧。比如，缺乏对谈判对手的文化背景、社会传统和风俗习惯的了解；缺乏对相应的法律与政策的理解；缺乏对市场变动趋势的把握等。
分值：2    得分：0
第4 题：
A 当谈判双方实力相当，处于平等地位时,制造僵局的目的是（　　）
A. 争取有利的谈判条件
B. 改变已有的谈判形势
C. 获取更大的利益
D. 达成一致的协议
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：7-153.争取有利的谈判条件。这是那些处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。
分值：2    得分：0
第5 题：
B 在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。上述行为体现了增大威胁压力技巧中的（ ）
A. 公开声明
B. 与第三者联合
C. 突出需求的迫切性
D. 让威胁自然销声匿迹
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：7-149.使威胁更具影响力的另一种方法是与一个或更多个第三方联合起来。在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。
分值：2    得分：0
第6 题：
D 下列选项中,属于形成谈判僵局的客观障碍是（　）
A. 谈判者经验
B. 谈判礼仪
C. 谈判者需求
D. 谈判对手的文化背景
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：7-155.客观障碍：某些客观因素使双方形成分歧。比如，缺乏对谈判对手的文化背景、社会传统和风俗习惯的了解；缺乏对相应的法律与政策的理解；缺乏对市场变动趋势的把握等。
分值：2    得分：0
第7 题：
A 威胁必须是（ ）
A. 可置信的
B. 可操作的
C. 可控制的
D. 具有杀伤力
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：7-147.威胁需要与包含不可逆的承诺价值的行动联系在一起，即威胁必须是可以置信的。
分值：2    得分：0
第8 题：
B 在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的（ ）
A. 终结性
B. 具体性
C. 抽象性
D. 表述的清晰性
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：7-148.有效威胁的特征表述有三个特征：高度终结性、高度具体性以及后果表述的清晰性。期待多少折扣属于具体性。
分值：2    得分：0
第9 题：
C 谈判一方逼迫另一方让步的方法是（ ）
A. 讨价
B. 还价
C. 威胁
D. 接受
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：7-147. 谈判中的威胁是谈判一方逼迫另一方让步的方法。
分值：2    得分：0
第10 题：
D 汇率大幅度变化，使谈判双方在价格上产生分歧，从而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（ ）
A. 主观偏见
B. 客观障碍
C. 行为失误
D. 偶发因素
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：7-155.偶发因素：谈判内外部环境。如汇率大幅度变化。
分值：2    得分：0
第11 题：
B 通过更换谈判人员解决僵局的办法属于（ ）
A. 权力性推动
B. 程序性推动
C. 尊重性推动
D. 信息推动
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：7-159.程序性推动：谈判者通过改变谈判议题、谈判环境和谈判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序来推动谈判走出僵持状态。如：改变谈判议题、改变谈判日期、更换谈判人员。
分值：2    得分：0
第12 题：
A 认识偏差，一方忽视事实引分歧，使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（ ）
A. 主观偏见
B. 客观障碍
C. 行为失误
D. 偶发因素
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：7-155.主观偏见：认识偏差，一方忽视事实引分歧。
分值：2    得分：0
第13 题：
B 由于缺乏对谈判对手的文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（ ）
A. 主观偏见
B. 客观障碍
C. 行为失误
D. 偶发因素
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：7-155.客观障碍：某些客观因素使双方形成分歧。比如，缺乏对谈判对手的文化背景、社会传统和风俗习惯的了解；缺乏对相应的法律与政策的理解；缺乏对市场变动趋势的把握等。
分值：2    得分：0
第14 题：
C “寻求第三方的支持”属于打破僵局策略性手段中的（ ）
A. 信息推动
B. 程序性推动
C. 权力性推动
D. 尊重性推动
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：7-158.权力性推动：就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。有以下三种方法：信息推动、压力推动、寻求第三方的支持。
分值：2    得分：0
第15 题：
A 实施谈判威胁的首要条件是指( )
A. 权力因素
B. 沟通渠道因素
C. 可置信性
D. 环境因素
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：7-151.实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力，对这种权力的使用可以形成对对方的威胁。
分值：2    得分：0
第16 题：
C 由于谈判的一方陈述过多而忽略了对方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。导致上述僵局的原因是（ ）
A. 主观偏见
B. 偶然因素
C. 行为失误
D. 客观障碍
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：7-155.行为失误：谈判场内和谈判场外的行为失误。谈判场内的行为失误一般是由于谈判的一方陈述过多而忽略了对方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。
分值：2    得分：0
第17 题：
D 下列不属于谈判僵局产生的原因的是(　)
A. 自己制造的僵局
B. 对方制造的僵局
C. 由于双方原因产生的僵局
D. 由于环境原因产生的僵局
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：7-154.谈判僵局产生来自三个方面：自己制造的僵局、对方制造的僵局、由于双方原因产生的僵局。
分值：2    得分：0
第18 题：
C 谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。这种答问方式属于（ ）
A. 正面直接回答
B. 不完整的回答
C. 不确切回答
D. 不回答
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：8-179.不确切回答。对对方的某一询问，既不作完全肯定的答复，也不作完全否定的答复。如谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。
分值：2    得分：0
第19 题：
B 下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是（ )
A. 两类沟通的目的是一致的
B. 谈判中沟通的时限压力比促销沟通大
C. 沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致
D. 两类沟通都是信息发出者和接受者不断发出信息和接受信息的过程
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：8-166.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大，属于两类沟通的差异。
分值：2    得分：0
第20 题：
B 下列选项中，属于非语言沟通作用的是（ ）
A. 传递信息
B. 补充作用
C. 获取信息
D. 建立信任
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：8-181.非语言沟通作用包括补充作用、代替作用、否定作用。
分值：2    得分：0
第21 题：
A 由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程中的（ ）
A. 传播关系
B. 传播行为
C. 传播符号
D. 传播媒介
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：8-169.由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程中的传播关系。
分值：2    得分：0
第22 题：
D 谈判中获取信息最基本的手段是（　　）
A. 说
B. 问
C. 写
D. 听
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：8-174.听是获取信息最基本的手段。
分值：2    得分：0
第23 题：
A “对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的（ ）
A. 开放式问题
B. 诱导性问题
C. 提示式问题
D. 自由式问题
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：8-177.开放式问题—不能使用简单的“是”或“否”回答的问题，即提问关于谁、什么、何时、哪里和为什么的问题。如“对方为什么在谈判中持这种观点?”。
分值：2    得分：0
第24 题：
A 谈判沟通的目的是（　　）
A. 说服
B. 理解
C. 达成
D. 合作
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：8-168.谈判沟通是一种说服性沟通，即谈判一方有意识地传播有说服力的信息，以期在对方唤起自己所预期的意念（观点、期望、心理或行为倾向），试图有效地影响对方的行为与态度。
分值：2    得分：0
第25 题：
A “对方认为我们的提议怎么样?”。上述说法属于提问方式中的（ ）
A. 自由式问题
B. 开放式问题
C. 情绪性问题
D. 诱导性问题
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：8-177.自由式问题—引发他人的思考。比如：“对方认为我们的提议怎么样?”。
分值：2    得分：0
第26 题：
A 谈判者赋予信息以某种表示方式，即将信息编制成语言或非语言的符号，然后将其传递给其他谈判者。这种行为被称作（ ）
A. A型传播行为
B. B型传播行为
C. C型传播行为
D. D型传播行为
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：8-169.谈判者赋予信息以某种表示方式，即将信息编制成语言或非语言的符号，然后将其传递给其他谈判者。这种行为被称作A型传播行为。
分值：2    得分：0
第27 题：
C 以下属于低内涵文化的是（ ）
A. 日本文化
B. 古巴文化
C. 美国文化
D. 埃及文化
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：9-203.美国文化属于低内涵文化，沟通起来比较直接。
分值：2    得分：0
第28 题：
B 下列说法中属于德国人的谈判特点的是（ ）
A. 时间观念不强
B. 严守合同信用
C. 等级观念强
D. 受中国儒家思想影响很深
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：9-208.德国人有“契约之民”的雅称，他们严守合同信用。
分值：2    得分：0
第29 题：
B 有“契约之民”雅称的是(　　)
A. 日本人
B. 德国人
C. 英国人
D. 美国人
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：9-208.德国人有“契约之民”雅称。
分值：2    得分：0
第30 题：
B 文化的交叉和重叠使得来自不同文化的谈判者在策略行为上有着明显的（ ）
A. 相同性
B. 相似性
C. 复杂性
D. 差异性
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：9-197.两种文化的交叉和重叠使得来自不同文化的谈判者在策略行为上有着明显的相似性。
分值：2    得分：0
第31 题：
D 与人谈生意前，需要熟人引见的国家是（ ）
A. 美国
B. 中国
C. 日本
D. 俄罗斯
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：9-208.俄罗斯商人与人谈生意前，需要熟人引见。
分值：2    得分：0
第32 题：
C 在语言沟通过程中，受文化因素的影响，谈判者对同一语句的理解是不同的。上述说法反映了谈判者语言的（ ）
A. 差异性
B. 同一性
C. 取向性
D. 非对应性
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：9-201.受文化因素的影响，谈判者语言的取向性，即对同一语句的理解是不同的。
分值：2    得分：0
第33 题：
B 跨文化谈判与同一文化下谈判的根本区别来源于（　　）
A. 社会制度
B. 文化
C. 语言
D. 谈判风格
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：9-194.跨文化谈判与同文化谈判的根本区别源于谈判者及谈判活动与谈判协议履行的环境的文化差异。
分值：2    得分：0
第34 题：
B 跨文化谈判中,更习惯采用较直接沟通方式的国家是（ ）
A. 法国
B. 美国
C. 日本
D. 俄罗斯
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：9-203.美国文化属于低内涵文化，沟通起来比较直接。
分值：2    得分：0
第35 题：
B 在时间观念方面，对别人要求严格，对自己比较随便的是( )
A. 日本人
B. 法国人
C. 德国人
D. 美国人
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：9-206.在时间观念方面，对别人要求严格，对自己比较随便的是法国人。
分值：2    得分：0
第36 题：
A 下列选项中属于低内涵文化国家的是（ ）
A. 美国
B. 中国
C. 日本
D. 泰国
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：9-203.美国文化属于低内涵文化，沟通起来比较直接。
分值：2    得分：0
第37 题：
D “一方面，文化约束和界定了群体的行为，另一方面，文化也反映了一个群体的与其历史和社会环境密切相关的适应能力和发展能力。”上述体现了跨文化谈判中文化的（ ）
A. 心理要素
B. 社会结构要素
C. “身份证明”
D. “抵御中心”
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：9-194. 一方面，文化约束和界定了群体的行为，另一方面，文化也反映了一个群体的与其历史和社会环境密切相关的适应能力和发展能力。在这个意义上，文化又成为既定文化中的群体，抵御各种形式的外来干预和侵扰的自卫中心。
分值：2    得分：0
第38 题：
C “在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述体现了跨文化谈判中文化的（ ）
A. 心理要素
B. 社会结构要素
C. “身份证明”
D. “抵御中心”
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：9-193. 在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。而这些特征全然或至少部分地不同于另一方谈判者所属群体的特征，从而文化成为不同文化谈判者的一种“身份证明”。
分值：2    得分：0
二、多项选择题（共12小题,每题2分，共24.0分）
第39 题：
ABCD 应对谈判威胁的技巧有（ ）
A. 先斩后奏
B. 逆流而上
C. 假装糊涂
D. 晓以利害
E. 声东击西
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：7-151.应对谈判威胁的技巧有先斩后奏、逆流而上、假装糊涂、晓以利害。
分值：2    得分：0
第40 题：
ABC 增大威胁压力的技巧有（ ）
A. 公开声明
B. 与第三者联合
C. 突出需求的迫切性
D. 重新表态并暗示背景已经改变
E. 以更为委婉的方式来重申威胁
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：7-149.增大威胁压力的技巧有：公开声明、与第三者联合、突出需求的迫切性。
分值：2    得分：0
第41 题：
ABC 产生谈判威胁的条件与因素有（　 　）
A. 权力因素
B. 沟通渠道因素
C. 可置信性
D. 主观偏见
E. 行为失误
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：7-151.形成谈判威胁的主要因素有权力因素、沟通渠道因素、可置信性。
分值：2    得分：0
第42 题：
ABCD 谈判僵局产生的原因有（ ）
A. 主观偏见
B. 客观障碍
C. 行为失误
D. 偶发因素
E. 必然因素
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：8-155.谈判僵局产生的原因：主观偏见、客观障碍、行为失误和偶发因素。
分值：2    得分：0
第43 题：
ABCDE 谈判过程中沟通的总体目标包括（ ）
A. 传递信息
B. 获取信息
C. 达成理解
D. 提高效率
E. 建立相互信任关系
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：8-170.沟通的总体目标可以概括为传递信息、获取信息、建立相互信任关系、达成理解和提高效率。
分值：2    得分：0
第44 题：
BCDE 谈判沟通要素有（ ）
A. 传播感情
B. 传播关系
C. 传播行为
D. 传播符号
E. 传播媒介
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：8-169.谈判中的沟通涉及四个要素，即传播关系、传播行为、传播符号与传播媒介。
分值：2    得分：0
第45 题：
BCD 非语言沟通中的障碍包括(　　)
A. 谈判者的无意识行为
B. 谈判者的有意识行为
C. 谈判者的经验
D. 非语言环境
E. 外界环境
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：8-182.非语言沟通中的障碍包括谈判者的有意识行为、谈判者的经验、非语言环境。
分值：2    得分：0
第46 题：
ACDE 说服中的障碍有（ ）
A. 沟通障碍
B. 思维定势
C. 背后利益集团的影响
D. 将对方视为要击败的对手
E. 缺乏充分而有效的说服准备
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：8-185.说服中的障碍有将对方视为要击败的对手、缺乏充分而有效的说服准备、背后利益集团的影响、沟通障碍。
分值：2    得分：0
第47 题：
ABCDE 谈判过程中沟通的总体目标包括（ ）
A. 传递信息
B. 获取信息
C. 达成理解
D. 提高效率
E. 做优秀的听众
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：8-171.沟通的总体目标可以概括为传递信息、获取信息、建立相互信任关系、达成理解和提高效率。
分值：2    得分：0
第48 题：
ABC 非语言沟通的作用包括( )
A. 补充作用
B. 代替作用
C. 否定作用
D. 肯定作用
E. 完善作用
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：8-181.非语言沟通的作用包括补充作用、代替作用、否定作用。
分值：2    得分：0
第49 题：
ACE 日本人性格包括（ ）
A. 进取心强、态度认真、等级观念强
B. 沉稳、自信、好强、勤奋、严谨
C. 喜欢通过迂回曲折的方式陈述自己的观点
D. 倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性
E. 自信且非常爱面子、彬彬有礼，很少拒绝或反驳别人
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：9-209.沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性，是德国人的民族特征。
分值：2    得分：0
第50 题：
ABD 在以下各项中，美国文化的特点包括（ ）
A. 时间观念强
B. 低内涵文化
C. 对别人要求严格，对自己比较随便
D. 个人主义
E. 固执
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：9-202.美国文化的特点包括时间观念强、低内涵文化、个人主义。对别人要求严格，对自己比较随便是法国人的文化特点。
分值：2    得分：0