谈判与推销技巧1.doc

第1 题：
A 谈判主体是指（　 　）
A. 参加谈判的当事人
B. 谈判环境
C. 谈判代理人
D. 谈判议题
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：1-8.谈判主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。
分值：2    得分：2
第2 题：
B 就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )
A. 谈判准备阶段
B. 谈判开局阶段
C. 谈判磋商
D. 谈判终结
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：1-9. 谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。
分值：2    得分：2
第3 题：
C 最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的阶段是（ ）
A. 谈判准备
B. 谈判开局
C. 谈判磋商
D. 谈判终结
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：1-10. 谈判磋商阶段最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用。
分值：2    得分：2
第4 题：
D 谈判客体是指（　 　）
A. 谈判对手
B. 谈判环境
C. 谈判代理人
D. 谈判议题
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：1-8.谈判客体是指谈判议题，也即谈判标的。
分值：2    得分：2
第5 题：
A 下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（ ）
A. 投资回报
B. 改善彼此的关系
C. 遵循平等的原则
D. 增进社会福利
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：1-11.广义的谈判利益，诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。投资回报属于狭义的谈判利益。
分值：2    得分：0
第6 题：
B 谈判是谈判者之间的一种（ ）
A. 竞争行为
B. 博弈行为
C. 冲实行为
D. 对抗行为
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：1-21.任何一方的最优选择都要取决于对方的行动和选择，谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程，谈判是谈判者之间的一种博弈行为。
分值：2    得分：0
第7 题：
C 谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是（ ）
A. 谈判准备
B. 谈判开局
C. 谈判磋商
D. 谈判终结
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：1-10.谈判磋商：谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程，在这一过程中，试图向达成一致性行动的方向过渡。
分值：2    得分：0
第8 题：
A 寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（ ）
A. 理性谈判
B. 感性谈判
C. 横向谈判
D. 纵向谈判
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：1-16.理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。
分值：2    得分：0
第9 题：
D 商务谈判发生的基础是（ ）
A. 价格
B. 动机
C. 标的
D. 双方利益
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：1-7.商务谈判是以商业利益的满足为发生基础的，是在寻找商业利益满足中的相互依赖和相互冲突关系，引发利益主体通过谈判在寻求协调和合作中满足和实现各自的利益。
分值：2    得分：0
第10 题：
D 下列选项中，属于广义的谈判利益是（ ）
A. 价格
B. 利润空间
C. 个人报酬
D. 改善彼此的关系
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：1-11. 广义的谈判利益，诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。
分值：2    得分：0
第11 题：
D 寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是( )
A. 价格谈判
B. 商务谈判
C. 交易谈判
D. 理性谈判
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：1-16.理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。
分值：2    得分：0
第12 题：
B 作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是(　　)
A. 谈判主体
B. 谈判客体
C. 谈判环境
D. 谈判结果
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：1-8.谈判客体是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。
分值：2    得分：0
第13 题：
D 谈判各方要在这一阶段，签订协议的是（ ）
A. 谈判准备阶段
B. 谈判开局阶段
C. 谈判磋商阶段
D. 谈判终结阶段
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：1-10.谈判各方要在这一阶段，签订协议的是谈判终结阶段。
分值：2    得分：0
第14 题：
C 创建谈判氛围的阶段是（　 　）
A. 谈判准备阶段
B. 谈判磋商阶段
C. 谈判开局阶段
D. 谈判终结阶段
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：1-9.谈判开局：双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流。展示自己，预测对方，为下一步做好准备。这一阶段谈判各方将就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。
分值：2    得分：0
第15 题：
B 谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程，被称为（ 　）
A. 谈判
B. 商务谈判
C. 交易谈判
D. 价格谈判
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：1-7.商务谈判是谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程。
分值：2    得分：0
第16 题：
A 商务谈判的核心议题是（ ）
A. 价格
B. 动机
C. 标的
D. 双方利益
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：1-8.商务谈判的核心议题是价格。
分值：2    得分：0
第17 题：
B 商务谈判发生的基础是（　 　）
A. 价格
B. 双方利益
C. 标的
D. 动机
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：1-7. 商务谈判发生的基础是满足商业利益。
分值：2    得分：0
第18 题：
D 下列选项中，不属于谈判构成要素的是（ ）
A. 谈判主体
B. 谈判客体
C. 谈判环境
D. 谈判结果
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：1-8.谈判构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判环境。
分值：2    得分：0
第19 题：
B 在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是( )
A. 谈判准备
B. 签订协议
C. 谈判磋商
D. 谈判开局
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：1-10. 签订协议是商务谈判过程全部结束的标志，同时，也预示谈判各方交易合作过程的开始。
分值：2    得分：0
第20 题：
A 下列选项中，不属于关系冲突的原因是（ ）
A. 谈判中出现破坏性的谈判行为
B. 强烈的情绪
C. 较差的沟通质量
D. 错误的沟通
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：2-25. 强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致关系冲突的主要原因。谈判中出现破坏性的谈判行为属于结构性冲突。
分值：2    得分：0
第21 题：
A 根据博弈论,引导合作和创造价值的谈判策略可以（ ）
A. 提高谈判的重复性
B. 提高谈判者的机会主义行为
C. 增加谈判的对手
D. 扩大谈判的范围
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：2-39.引导合作和创造价值的谈判策略，本质上都与提高谈判的重复性、降低谈判者的机会主义行为和倾向有关。
分值：2    得分：0
第22 题：
B 谈判者间不存在根本性冲突，利益完全一致，指的是( )
A. 非赢即输
B. 双赢
C. 重复博弈
D. 一次博弈
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：2-36.“双赢”真正可以实现的前提是谈判者间不存在根本性冲突，利益完全一致。
分值：2    得分：0
第23 题：
B “非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的（ ）
A. 竞争和合作
B. 竞争和对抗
C. 冲突与合作
D. 创造与索取
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：2-35.“非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的竞争和对抗。
分值：2    得分：0
第24 题：
D 下列选项中，不属于数据冲突的原因是（ ）
A. 缺乏信息
B. 掌握的是错误的信息
C. 对相关信息诠释的差异
D. 错误的沟通
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：2-25.错误的沟通属于导致关系冲突的原因。其他选项都属于导致数据冲突的主要原因。
分值：2    得分：0
第25 题：
C 不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（ ）
A. 利益冲突
B. 关系冲突
C. 价值冲突
D. 结构性冲突
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：2-25. 价值冲突产生的主要原因有：谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。
分值：2    得分：0
第26 题：
D 由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等，常常会导致（ ）
A. 价值冲突
B. 利益冲突
C. 关系冲突
D. 结构性冲突
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：2-25.在谈判过程中，引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等。
分值：2    得分：0
第27 题：
A 谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入（ ）
A. 个人理性与集体理性的冲突中
B. 个人理性与集体非理性的冲突中
C. 个人非理性与集体理性的冲突中
D. 个人非理性与集体非理性的冲突中
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：2-37. 谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入个人理性与集体理性的冲突中。
分值：2    得分：0
第28 题：
D 谈判的手段是（　 　）
A. 竞争
B. 冲突
C. 合作
D. 利益
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：2-20.人们进行谈判是为了增加自己的利益。谈判底线的界定、可行的谈判协议的设计、对协议的替代性方案的评估等，都是以利益为界限的。
分值：2    得分：0
第29 题：
C 导致关系冲突的原因是（ ）
A. 缺乏信息
B. 宗教信仰差异
C. 错误的沟通
D. 谈判力量的不对等
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：2-25.关系冲突：强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因。
分值：2    得分：0
第30 题：
C 下列选项中，不属于谈判中的冲突的是（ ）
A. 利益冲突
B. 价值冲突
C. 感情冲突
D. 数据冲突
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：2-25.谈判中的冲突包括利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突和数据冲突。
分值：2    得分：0
第31 题：
D 导致谈判中结构性冲突的原因是（ ）
A. 误解
B. 缺乏信息
C. 道德判断差异
D. 破坏性谈判行为
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：2-25.结构性冲突：引起这类谈判冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等。
分值：2    得分：0
第32 题：
C 创造联合收益的核心是（ ）
A. 谈判者冲突
B. 谈判者对抗
C. 谈判者差异
D. 谈判者合作
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：3-56.差异是产生谈判者之间互惠互利的交换，从而创造联合收益的核心。
分值：2    得分：0
第33 题：
D 能够使谈判双方结果达到帕累托改进的是（ ）
A. 谈判者利益
B. 无形利益
C. 经济收益
D. 联合收益
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：3-55. 联合收益将会减少或消除谈判者的冲突与对抗，使谈判结果变得对每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。
分值：2    得分：0
第34 题：
B 将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（ ）
A. 共享利益
B. 联合收益
C. 预期收益
D. 预期差异
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：3-55.联合收益将会减少或消除谈判者的冲突与对抗，使谈判结果变得对每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。
分值：2    得分：0
第35 题：
A 在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是（ ）
A. 过程中的利益
B. 关系中的利益
C. 原则中的利益
D. 结果中的利益
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：3-47. 过程中的利益—谈判者过程中的利益与利益是否得到满足，可能对未来的谈判产生重大影响。在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。
分值：2    得分：0
第36 题：
B 与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于( )
A. 联合利益
B. 共享利益
C. 公共利益
D. 统一利益
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：3-60.共享利益是与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益。
分值：2    得分：0
第37 题：
C 下列选项中，不属于谈判者利益的是（ ）
A. 关系中的利益
B. 过程中的利益
C. 组织中的利益
D. 原则中的利益
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：3-47.谈判者有三种利益：过程中的利益、关系中的利益、原则中的利益。
分值：2    得分：0
第38 题：
D 费舍尔和尤瑞认为，每个谈判者都有两种利益，即（ ）
A. 过程中的利益和关系中的利益
B. 过程中的利益和原则中的利益
C. 关系中的利益和原则中的利益
D. 在议题实质上的利益和在彼此关系上的利益
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：3-47.费舍尔和尤瑞认为，每个谈判者都有两种利益：在议题实质上的利益和在彼此关系上的利益。很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值。
分值：2    得分：0
第39 题：
A 费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是( )
A. 焦点集中于利益而非方案
B. 焦点集中于方案而非利益
C. 焦点集中于利益而非事项
D. 焦点集中于事项而非利益
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：3-44.费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是：焦点集中于利益而非方案。
分值：2    得分：0
第40 题：
C 能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是（ ）
A. 谈判者利益
B. 谈判价格
C. 共享利益
D. 社会利益
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：3-60.共享利益：是与其他因素无关、完全由谈判本身而产生的共同利益。这是一种任何一方都无法排他性地独自占有的利益，是一种公共价值。当谈判创造了共享利益时，趋近达到帕累托最优的谈判协议。
分值：2    得分：0
二、多项选择题（共10小题,每题2分，共20.0分）
第41 题：
ABCD 从狭义的角度看，谈判利益包括（ ）
A. 价格
B. 利润空间
C. 投资回报
D. 个人报酬
E. 增进社会福利
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：1-11.增进社会福利属于广义角度的利益。
分值：2    得分：0
第42 题：
CD 下列选项中，不属于谈判要素的是（ ）
A. 谈判主体
B. 谈判客体
C. 谈判准备
D. 谈判开局
E. 谈判环境
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：1-8.谈判准备、谈判开局属于谈判过程。
分值：2    得分：0
第43 题：
CDE 从广义的角度看，谈判利益包括（ ）
A. 利润空间
B. 投资回报
C. 改善彼此的关系
D. 遵循平等的原则
E. 增进社会福利
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：1-11. 广义的谈判利益，诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。
分值：2    得分：0
第44 题：
ABC 谈判的构成要素有（　 ）
A. 谈判主体
B. 谈判客体
C. 谈判环境
D. 谈判时间
E. 谈判方案
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：1-8.谈判的构成要素有谈判主体、谈判客体、谈判环境。
分值：2    得分：0
第45 题：
ABC 谈判的特征有( )
A. 实现和满足利益需求的行为
B. 一种协商分配有限资源的决策过程
C. 谈判者的相互作用过程
D. 一个动态而复杂的过程
E. 有着明显的利己性行为
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：1-6.谈判的特征有：谈判是实现和满足利益需求的行为；谈判是一种协商分配有限资源的决策过程；谈判是谈判者的相互作用过程。
分值：2    得分：0
第46 题：
ABCDE 谈判中的冲突主要有（　 　）
A. 利益冲突
B. 结构性冲突
C. 价值冲突
D. 关系冲突
E. 数据冲突
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：2-25.谈判中的冲突包括利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突和数据冲突。
分值：2    得分：0
第47 题：
ABC 在谈判中，引起结构性冲突的原因主要有( )
A. 谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等
B. 存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素
C. 谈判中出现破坏性的谈判行为
D. 谈判双方的价值评价标准的差异
E. 谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：2-25.谈判双方的价值评价标准的差异、谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异属于价值冲突。
分值：2    得分：0
第48 题：
ABC 谈判过程中冲突与合作的关系可以概括为(　 )
A. 谈判是合作与冲突兼而有之的过程
B. 谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化
C. 谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程
D. 谈判是一个由合作到冲突的过程
E. 谈判是一个由冲突到合作的过程
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：2-27.谈判过程中冲突与合作的关系可以概括为谈判是合作与冲突兼而有之的过程；谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化；谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。
分值：2    得分：0
第49 题：
AB 可使谈判者摆脱“囚徒困境”的结果，实现谈判各方为寻求共同价值和共享利益的合作与创造价值的条件是（ ）
A. 谈判者的重复性的相互作用
B. 谈判者对长期利益的追求
C. 谈判者对短期利益的追求
D. 谈判者的个人理性
E. 谈判者的集体理性
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：2-38. 谈判者的重复性的相互作用和谈判者对长期利益的追求，可使谈判者摆脱“囚徒困境”的结果，实现谈判各方为寻求共同价值和共享利益的合作与创造价值。
分值：2    得分：0
第50 题：
ABCD 谈判者的全部需要有( )
A. 个人需要
B. 组织需要
C. 企业需要
D. 国家需要
E. 他人需要
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：3-43.谈判者的全部需要中，不仅有个人需要，而且包含组织(企业)需要或国家需要。
分值：2    得分：0