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谈判与推销技巧1.doc
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1、第1题:A 谈判主体是指( )A. 参加谈判的当事人B. 谈判环境C. 谈判代理人D. 谈判议题选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:1-8.谈判主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。分值:2 得分:2第2题:B 就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )A. 谈判准备阶段B. 谈判开局阶段C. 谈判磋商D. 谈判终结选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:1-9. 谈判开局阶段是谈判双方正式接触,就谈判的非实质性内容进行交流的过程。分值:2 得分:2第3题:C 最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的阶段是( )A. 谈判准备B. 谈判开局C.
2、谈判磋商D. 谈判终结选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:1-10. 谈判磋商阶段最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用。分值:2 得分:2第4题:D 谈判客体是指( )A. 谈判对手B. 谈判环境C. 谈判代理人D. 谈判议题选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:1-8.谈判客体是指谈判议题,也即谈判标的。分值:2 得分:2第5题:A 下列选项中,属于狭义的谈判利益的是( )A. 投资回报B. 改善彼此的关系C. 遵循平等的原则D. 增进社会福利选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:1-11.广义的谈判利益,诸如改善彼
3、此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。投资回报属于狭义的谈判利益。分值:2 得分:0第6题:B 谈判是谈判者之间的一种( )A. 竞争行为B. 博弈行为C. 冲实行为D. 对抗行为选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:1-21.任何一方的最优选择都要取决于对方的行动和选择,谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程,谈判是谈判者之间的一种博弈行为。分值:2 得分:0第7题:C 谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是( )A. 谈判准备B. 谈判开局C. 谈判磋商D. 谈判终结选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:1-10.谈判磋商:谈判各方
4、在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程,在这一过程中,试图向达成一致性行动的方向过渡。分值:2 得分:0第8题:A 寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果,这种谈判叫( )A. 理性谈判B. 感性谈判C. 横向谈判D. 纵向谈判选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:1-16.理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。分值:2 得分:0第9题:D 商务谈判发生的基础是( )A. 价格B. 动机C. 标的D. 双方利益选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:1-7.商务谈判是以商业利益的满足为发生基础的,是在寻找商业利益满足中的
5、相互依赖和相互冲突关系,引发利益主体通过谈判在寻求协调和合作中满足和实现各自的利益。分值:2 得分:0第10题:D 下列选项中,属于广义的谈判利益是( )A. 价格B. 利润空间C. 个人报酬D. 改善彼此的关系选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:1-11. 广义的谈判利益,诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。分值:2 得分:0第11题:D 寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是( )A. 价格谈判B. 商务谈判C. 交易谈判D. 理性谈判选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:1-16.理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决
6、策来获得最佳的谈判结果。分值:2 得分:0第12题:B 作为谈判的核心,一切谈判活动的中心指的是()A. 谈判主体B. 谈判客体C. 谈判环境D. 谈判结果选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:1-8.谈判客体是谈判的核心,是一切谈判活动的中心。分值:2 得分:0第13题:D 谈判各方要在这一阶段,签订协议的是( )A. 谈判准备阶段B. 谈判开局阶段C. 谈判磋商阶段D. 谈判终结阶段选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:1-10.谈判各方要在这一阶段,签订协议的是谈判终结阶段。分值:2 得分:0第14题:C 创建谈判氛围的阶段是( )A. 谈
7、判准备阶段B. 谈判磋商阶段C. 谈判开局阶段D. 谈判终结阶段选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:1-9.谈判开局:双方正式接触,就谈判的非实质性内容进行交流。展示自己,预测对方,为下一步做好准备。这一阶段谈判各方将就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。分值:2 得分:0第15题:B 谈判各方协商和采取协商行动,寻求实现商业利益的相互作用的过程,被称为( )A. 谈判B. 商务谈判C. 交易谈判D. 价格谈判选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:1-7.商务谈判是谈判各方协商和采取协商行动,寻求实现商业利益的相互作用的过程。分值:
8、2 得分:0第16题:A 商务谈判的核心议题是( )A. 价格B. 动机C. 标的D. 双方利益选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:1-8.商务谈判的核心议题是价格。分值:2 得分:0第17题:B 商务谈判发生的基础是( )A. 价格B. 双方利益C. 标的D. 动机选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:1-7. 商务谈判发生的基础是满足商业利益。分值:2 得分:0第18题:D 下列选项中,不属于谈判构成要素的是( )A. 谈判主体B. 谈判客体C. 谈判环境D. 谈判结果选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:1-8.谈
9、判构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判环境。分值:2 得分:0第19题:B 在商务谈判过程中,预示谈判各方交易合作过程的开始是( )A. 谈判准备B. 签订协议C. 谈判磋商D. 谈判开局选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:1-10. 签订协议是商务谈判过程全部结束的标志,同时,也预示谈判各方交易合作过程的开始。分值:2 得分:0第20题:A 下列选项中,不属于关系冲突的原因是( )A. 谈判中出现破坏性的谈判行为B. 强烈的情绪C. 较差的沟通质量D. 错误的沟通选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:2-25. 强烈的情绪、误解、较差的沟通质
10、量或错误的沟通等是导致关系冲突的主要原因。谈判中出现破坏性的谈判行为属于结构性冲突。分值:2 得分:0第21题:A 根据博弈论,引导合作和创造价值的谈判策略可以( )A. 提高谈判的重复性B. 提高谈判者的机会主义行为C. 增加谈判的对手D. 扩大谈判的范围选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:2-39.引导合作和创造价值的谈判策略,本质上都与提高谈判的重复性、降低谈判者的机会主义行为和倾向有关。分值:2 得分:0第22题:B 谈判者间不存在根本性冲突,利益完全一致,指的是( )A. 非赢即输B. 双赢C. 重复博弈D. 一次博弈选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.
11、B.C.D.答案解析:2-36.“双赢”真正可以实现的前提是谈判者间不存在根本性冲突,利益完全一致。分值:2 得分:0第23题:B “非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的( )A. 竞争和合作B. 竞争和对抗C. 冲突与合作D. 创造与索取选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:2-35.“非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的竞争和对抗。分值:2 得分:0第24题:D 下列选项中,不属于数据冲突的原因是( )A. 缺乏信息B. 掌握的是错误的信息C. 对相关信息诠释的差异D. 错误的沟通选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:
12、2-25.错误的沟通属于导致关系冲突的原因。其他选项都属于导致数据冲突的主要原因。分值:2 得分:0第25题:C 不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A. 利益冲突B. 关系冲突C. 价值冲突D. 结构性冲突选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:2-25. 价值冲突产生的主要原因有:谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。分值:2 得分:0第26题:D 由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等,常常会导致( )A. 价值冲突B. 利益冲突C. 关系冲突D. 结构性冲突选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析
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