营销系统完全手册-直销团队操作手册.doc

D类客户/直销团队操作手册

目录
1. 直营概述…………………………………………………………2
2. 品牌旗舰店介绍…………………………………………………2
3. 品牌旗舰店的考核评分标准……………………………………3
4. D类店的生动化标准……………………………………………5
5. 直营业代工作职责与衡量指标…………………………………6
6. 品牌店管理主要工作流程………………………………………7
6.1. 品牌店日常拜访流程……………………………………………7
6.2. 品牌旗舰店抽查流程……………………………………………8
6.3. 品牌旗舰店工资发放流程………………………………………9
6.4. D类店日常拜访流程……………………………………………10
6.5. 合作伙伴向品牌旗舰店、D店发货流程………………………11

1. 直销概述
为了加强对各个销售区域内的小的小店的覆盖力度，我们在地区设立健力宝直属的直营业代处队伍，对区域内最重点的小店客户（即是渠道规划中的直销客户）进行覆盖，包括：
l 品牌旗舰店：全国前134个城市中最重要的小店客户建设为品牌旗舰店，作为健立宝品牌宣传的前沿阵地。
l D类店：D类店：所有的封闭渠道终端，作为区域内小店覆盖工作的模范。（封闭渠道：指在学校、运动场所、餐饮、娱乐场所、旅游景点、车站码头、演出场所、非连续开架超市、医院等地方内的售卖软饮料的零售终端）
2. 品牌旗舰店介绍
目前各主要竞争对手在城市市场对小店的争夺进一步加剧，为了加强集团在城市市场的竞争力、提高对城市小店的占有率，集团销售公司在全国的核心城市及一、二、三类城市设立健力宝及第五季品牌的旗舰店，主要目的包括：
a) 营造优势氛围，树立健力宝和第五季品牌在城市市场的领导形象
b) 基于完善的售点包装，结合标准化陈列、拜访和宣传，吸引、教育和培养消费群
c) 通过标准化拜访程序，经济、高效控制城市重要小店，紧密联系市场；
d) 建立标准化据点，建立促销活动的基础
e) 以点带面，刺激和吸引城市小店积极经销健力宝和第五季产品

品牌旗舰店的定义：
经健力宝集团统一售点包装，享受健力宝集团提供的优惠供货价格、直供营销服务和优惠促销支持，并履行健力宝集团有关生动化、人员推销和市场活动配合要求的城市零售店

3. 品牌旗舰店的考核评分标准
考核评分共分六项，合计100分。考核指标具体包括销量、进货品项、生动化指标、促销配合情况、广宣品维护保养情况、履行合作协议指标。
1. 每月全品类进货率（10）分
进货品类包括第五季水、果汁、碳酸汽水、茶系列、健力宝罐橙、罐柠、塑瓶7项。要求最少进3个品类，每品类最少进5箱。得分如下：
进货品类数
大于4个品类
进货4个品类
进货3个品类
进货2个品类
少于2个品类
得分
10
9
7
5
3
2. 每月进货量评分（20分）
根据每家店完成每月累计进货量计进货量百分比情况，得分如下：
每月进货量（箱）
100%及以上
80-99%
60-79%
40-59%
20-39%
10-19%
10%以下
得分
20
17
14
11
9
6
3
3. 生动化执行与维护（40分）
a) 货架陈列面（10分）
根据店内货架上健力宝公司产品在货架上陈列面所占比例（只是指占所有饮料类包括碳酸、汽水、水、茶、果汁、运动、功能、奶等饮料陈列面比例），具体得分如下：
评分项目
我公司产品的陈列面比例（%）
项目分类
≥80
60≤X<80
40≤X<60
20≤X<40
<20
得分
10
9
7
5
3

b) 冰箱陈列面（10分）
根据店内所有冰箱内健力宝公司产品在冰箱里陈列所占数量比例（只是指所有饮料类包括碳酸、汽水、水、茶、果汁、运动、功能、奶等饮料陈列数量比例），具体得分如下：
评分项目
我公司产品的所占比例（%）
项目分类
≥80
60≤X<80
40≤X<60
20≤X<40
<20
得分
10
9
7
5
3

c) 形象展示氛围（20分）
在店内外我公司形象展示品氛围（包括POP挂旗、海报、堆头、立牌、展示架、DM、冰箱贴面、其他形象展示品等）与主要竞争性品牌（包括可乐、百事、娃哈哈、康师傅、统一、农夫山泉等）相比，具体得分如下：
评分项目
我公司在店内外形象展示氛围
项目分类
全为公司形象
绝对优势
相对优势
居第二位
氛围很差
得分
20
17
14
9
3

4. 客户第一推介度（10分）
a) 该项主要考察店主对健力宝产品的第一推介度水平以及产品介绍情况

5. 促销活动配合情况（10分）
根据该店对健力宝公司开展的需配合的促销活动配合情况，得分如下：
评分项目
该店对促销活动配合情况
项目分类
全力配合
积极配合
一般配合
被动配合
借口推脱
得分
10
9
7
5
3

6. 广宣用品维护保养情况（10分）

我公司投放广宣用品明细及维护情况
合计得分
项目分类
冰箱（2分）
桌椅（2分）
货架（2分）
雨蓬（2分）
店牌（2分）
完好干净
2
2
2
2
2

比较干净
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5

正常工作
1
1
1
1
1

稍有破损
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5

已经损坏
0
0
0
0
0

实际得分

注：公司没有投放该广宣品的店按比较完好对待。

4. D类店的生动化标准
a) 货架陈列标准
1. 店内、外正确使用POP
2. 保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品
3. 维持陈列面积处于最佳地位
4. 所有产品中文商标统一朝外
5. 货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列
6. 所有产品应集中陈列
7. 促销商品的突出陈列
8. 按先进先出的原则，货龄期较长的产品陈列于前排
9. 如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列
10. 把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到上层
b) 堆头陈列标准
1. 先进先出原则，堆箱陈列要定期倒箱，将底层的产品陈列在上层
2. 堆箱陈列的最上两层要割箱陈列
3. 堆箱陈列要有明显的价格标识，如有促销，促销信息是否准确
4. 陈列产品的中文商标统一朝外
5. 助销品的使用是否正确
6. 堆箱陈列产品是否符合工作计划要求。

5.直营业代工作职责与衡量指标
职责
具体工作内容
衡量指标
品牌旗舰店管理
l 协助开发品牌旗舰店
l 循环拜访品牌旗舰店
l 对品牌旗舰店的店内生动化、产品推荐、促销执行等工作进行检查和考核
l 向品牌旗舰店店主发放工资
l 拿取订单，交由合作伙伴送货
l 发展与店主的良好客户关系
l 每日拜访次数：平均每日拜访20个品牌旗舰店、D类店
l 负责管理的品牌旗舰店的平均达标率为80%
l 销量达标率
D类店管理
l 开发新的D类店
l 区域内的D类店的开发成功率
l 循环拜访D类店
l 拿取订单，交由合作伙伴送货
l 发展与店主的良好客户关系
l 各单品在负责的D类店中的平均分销率
l 负责的D类店中的生动化水平
l 销量达标率
合作伙伴服务水平监控
l 检查合作伙伴对小店的配送服务水平
l 每月抽查合作伙伴配送情况的次数
信息管理与反馈
l 不断整理更新终端资料，优化拜访路线
l 按要求准确、及时填写各种工作报表、按时上交
l 每月能否准时提交客户信息及销量报告

6. 品牌店管理主要工作流程
6.1. 品牌店日常拜访流程
品牌旗舰店每日拜访流程

拜访准备

客户
拜访

步骤
内容
每日拜访准备

生动化检查

客户沟通

库存检查
建议下单

拜访总结
拜访完成
现场落实

l 重温当日访问的路线
l 准备所需的广宣品
l 准备访问手册（拜访路线图、拜访顺序表、品牌旗舰店考核表、小店客户拜访表、小店订单）
l 准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）

l 先重温当日拜访目标，向店主问好
l 观察商店的整体情况及竟品在店内的状况
l 检查健力宝产品及助销品在店内的情况，检查促销执行情况
l 在品牌旗舰店考核表一上进行记录和评分，并与品牌旗舰店的生动化标准对比

l 向店主了解生意情况及需要
l 出示品牌旗舰店考核表一，请店主确认登记属实
l 在店主保存的品牌旗舰店考核表二填写同样的内容
l 双方在表一和表二都签名确认，表二交还店主保管
l 向店主提出改进店内表现的要求

l 盘点店内库存情况，并登记在小店客户拜访表上，同时计算出期间销量
l 按照品牌旗舰店的产品分销标准及销量记录，计算各单品的建议订单量，建议店主下单
l 填写小店订单（三联），双方签名

l 现场协助店主完成对店内生动化的改善工作

l 记录向店主许诺的事情
l 检查是否已经将品牌旗舰店考核表一及小店客户拜访表填写完整
l 感谢店主并道谢

l 清点小店订单，将以送货联和客户联交给合作伙伴指定订单处理人员
l 整理小店订单业务联，填写每日小店拜访总结表
l 如果开发了新客户，需新增小店客户拜访表，并将其加入到拜访路线图及拜访顺序卡中

表格编号
表格名称
表格编号
表格名称
D01
品牌旗舰店客户信息登记卡
D05
直营店客户拜访表
D02
直营店拜访路线图
D06
直营店拜访周报表
D03
直营店拜访顺序表
L04
零售小店订货装运单
D04
品牌旗舰店考核表

6.2. 品牌旗舰店抽查流程
品牌旗舰店抽查流程

拜访准备

客户拜访

步骤
内容

每日拜访准备

店员推荐检查

店内检查

客户沟通

拜访总结
拜访完成
现场落实
库存检查
建议下单

l 重温当日访问的路线
l 准备所需的广宣品
l 准备访问手册（拜访路线图、拜访顺序表、品牌旗舰店考核表、小店客户拜访表、小店订单）
l 准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）

l 以顾客身份进入小店，向店员提出需要购买的软饮料，要求或暗示店员推荐
l 检查店员是否推荐购买健力宝产品

l 于店主确认刚才的推荐抽查结果
l 观察商店的整体情况及竟品在店内的状况
l 检查健力宝产品及助销品在店内的情况，检查促销执行情况
l 在品牌旗舰店考核表一上进行记录和评分，并与品牌旗舰店的生动化标准对比

l 向店主了解生意情况及需要
l 出示品牌旗舰店考核表一，请店主确认登记属实
l 在店主保存的品牌旗舰店考核表二填写同样的内容
l 双方在表一和表二都签名确认，表二交还店主保管
l 向店主提出改进店内表现的要求

l 盘点店内库存情况，并登记在小店客户拜访表上，同时计算出期间销量
l 按照品牌旗舰店的产品分销标准及销量记录，计算各单品的建议订单量，建议店主下单
l 填写小店订单（三联），双方签名

l 现场协助店主完成对店内生动化的改善工作

l 记录向店主许诺的事情
l 检查是否已经将品牌旗舰店考核表一及小店客户拜访表填写完整
l 感谢店主并道谢

l 清点小店订单，将以送货联和客户联交给合作伙伴指定订单处理人员
l 整理小店订单业务联，填写每日小店拜访总结表
l 如果开发了新客户，需新增小店客户拜访表，并将其加入到拜访路线图及拜访顺序卡中

表格编号
表格名称
表格编号
表格名称
D02
直营店拜访路线图
D05
直营店客户拜访表
D03
直营店拜访顺序表
L04
零售小店订货装运单
D04
品牌旗舰店考核表
D06
直营店拜访周报表

6.3. 品牌旗舰店工资发放流程
品牌旗舰店工资发放流程

计算

审批

查收现金

双方在工资发放表和品牌旗舰店考核表一、二上签名确认工资已经正确发放

发放
品牌店店主
直营业代
业代初主任
促销专员
分公司经理
时间要求说明
根据品牌旗舰店考核表一、二，计算应发工资，双方在表一、 二上签名确认

工资

汇总成品牌旗舰店工资发放表

直营业代填写借款凭证

继续日常拜访考核工作
借款凭证

品牌旗舰店工资发放表

审核品牌旗舰店工资发放表

上传品牌旗舰店工资发放表到营管处促销专员

品牌旗舰店工
资发放表传真

按工资发放表提取现金交给直营业代

保管借款凭证

根据工资发放表和品牌旗舰店考核表一的签收记录,确认工资历正确发放完成

品牌旗舰店工资发放表传真
汇总并审核签名

品牌旗舰店工
资发放表传真
将签名审批后的工资发放表传真到业代处

通知财务专员拨款到业代处

品牌旗舰店工资发放表传真
审核签名

每月5号前完成

每月8号前完成

每月12号前完成

流程使用表格速查
表格编号
表格名称
D04
品牌旗舰店考核表
D07
品牌旗舰店荣誉员工工资计算表
D08
品牌旗舰店荣誉员工工资汇总表
6.4. D类店日常拜访流程
D类店每日拜访流程

拜访准备

客户拜访

直营业代工作步骤
内容

每日拜访准备

商店检查

拜访总结
拜访完成
助销
销售卖入

重温当日访问的路线
准备所需的广宣品
准备访问手册(拜访线路图、拜访顺序表、小店客户拜访表、零售小店订单)
准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）

先重温当日拜访目标，向店主问好
观察健力宝产品及竞品在店内的状况
向店主了解上次拜访后的订单及销量，以及现在的库存情况，并登记在小店客户拜访表上
检查助销及促销状况

了解产品的销售情况、消费者反应、竞品动态等信息
根据小店分销标准、销量、库存状况等，向店主建议订单
填写零售小店订单，交由店主签名
使用销售手册及样品卖入新产品信促销

迅速发现助销机会
有效运用助销材料以达到助销要求

记录向店主许诺的事情
检查是否已经将小店客户拜访表填写完整
感谢店主并道谢

清点手上零售小店订单，保留业务联，将送货联交给合作伙伴指定订单处理人员
填写每日小店拜访总结表
如果开发了新客户，需新增小店客户拜访表，并将其加入到拜访路线图及拜访顺序卡中

流程使用表格速查
表格编号
表格名称
D09
D类零售店信息记录卡
D02
直营店拜访路线图
D03
直营店拜访顺序表
D05
直营店客户拜访表
L04
零售小店订货转运单
D06
直营店拜访周报表
D10
D类店工作抽查表

6.5. 合作伙伴向品牌旗舰店、D店发货流程
合作伙伴、重点分销商向零售小店发货流程

业代处内勤
直营业代
仓管员
送货司机
财务人员
（客户打电话下单）填写零售小店订单

零售小店订单

拜访客户，现场填写零售小店订单

零售小店订单
将订单送货联和客户联交给合作伙伴指定人员

整理保管零售小店订单业务联

仓库联 客户联
对帐联

汇总零售小店订单，安排配送路线，填写出库装运单

零售小店订单仓库联
整理保管零售小店订单仓库联及出库装运单仓库联
出库装运单仓库联

整理保管出库装运单仓库联
在出库装运单送货联及仓库联上记录返库数量并签名
出库装运单送货联

零售小店订单
返回仓库，将余下的货物入仓
客户收货付款，双方在零售小店订单上签收，客户联交给客户保管
将货运到送货目的地
提货，确认货物与出库装运单相符，签字
出库装运单

出库装运单送货联
与财务人员交割现金和单据

出库装运单送货联
整理保管出库装运单送货联及货款收据
货款收据

零售小店订单对帐联出库装运单送货联
安排向客户收款
做应收帐款记录
核对出库装运单、现金金额及未付款的零售小店订单对帐联，开出货款收据

流程使用表格速查
表格编号
表格名称
L04
零售小店订货装运单
L05
出库装运单
D11
合作伙伴客户服务水平记录表