向经销商推销:企业销售通路的开发与管理.PPT
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1、向经销商推销企业销售通路的开发与管理,谁掌握了销售通路谁就是市场赢家因为没有通路就没有“钱”途,目录,序向经销商销售的策略模式一销售网络的开发与管理二双赢销售模式三定点巡回推销四市场开发五激励经销商六市场管理七终端市场促销八业绩提升策略九收款管理,向经销商销售的策略模式,一个中心:销售活动要以管理为中心,两个基本点:企业要抓好两只队伍即业务员和经销商队伍的建设,三项原则:1做市场就是建立销售网络2帮助经销商赚钱3做好终端市场建设,四个目标:销售量最大费用最低控制最强消费者最多,中国企业产品销售通路,1消费品的销售通路(1)工厂批发企业零售企业(2)工厂商业(批发、零售)企业(3)工厂交易会商业
2、(批发、零售)企业(4)工厂消费品批发市场商业(批发、零售)企业。(5)工厂代理商零售企业(6)工厂配送中心零售企业(7)工厂最终消费者,2工业品的销售通路,(1)工业品生产企业工业品用户(2)工业品生产企业批发商工业品用户(3)工业品生产企业代理商用户(4)工业品生产企业代理商批发商工业用户,销售网络的有效运作,简言之,销售网络就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售体系。,1销售网络是产品由厂家向总经销商二级批发商零售商辐射的渠道,总经销商是销售网络中最核心部分二级批发商是由总经销商发展的分销商零售商是销售网络的终端,直接面向广大消费者,2决定销售网络有效运作的
3、要素,(1)价格体系的设计与稳定(2)对各地市场的广告支持实行“两统一分”,即:统一广告创意与策划、统一广告费用控制、在各地广告署名中,分别刊登各地经销商的名址(3)市场区域管制,即严格禁止跨区销售(4)对经销商的支援(5)完善售后服务(6)严格的结算制度,建立专有的销售网络,独立性共享性综合性,厂家控制销售网络的方法:,(1)合同/法律规定(2)自身利益(3)人际关系,销售网络管理的成功经验:,(1)短宽渠道战略(2)垂直销售渠道(3)加强对二级批发商的管理(4)直营制,我国企业对通路机构的设计类型:,1.地区总经销制,即在划定的区域内,产品经营由一家经销单位独自经营,不准开设第二家经销单位
4、,以确保独家经营之利益。,地区总经销的责任:,在划定的区域市场内进行产品销售,不得跨区域销售。按规定的价格进行产品销售,不得低价倾销,也不得高价销售。在规定的期限内完成销售目标,并符合产品品种比利的要求。按合同中规定进行回款,并采用规定的付款方式。,按照厂家的规定开展有效的促销活动,避免擅自促销而造成的不良结果。负责辖区内的政府、媒体公关事宜,处理突发事件并维护厂家的利益。对滞销产品,在规定的时间内申报调货处理。变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。遵守并执行供销合同中的其它事宜。,2直营制,即在划定的区域内,厂家直接对零售商进行经销,中间不经过任何中介单位。,在直营制中,零售商的职能有
5、:,按照规定进行产品陈列。近规定价格进行产品销售。提供POP等宣传场所。按规定进行产品演示或提供试用等产品样品。在规定期限内完成产品销售目标及回款作业。按订单要求查收订货产品,不得拒收。执行供销合同中的其它事宜。,3经销制,即在规定的区域内,产品的经销由一家以上的经销单位进行经营。在运用经销制时,经销商的职能与地区总经销的职能重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点:,同一区域内有多家经销商,对于价格政策的遵守非常重要,经销商违约现象时常发生。经销商是多家,故当地公关事宜经销商一般漠不关心。为提高各自的销售量,经销商经常采取不同的促销方式进行销售,对于不良的经销活动厂家应予以关注。,4混合制,即
6、在划定的区域内,厂家让重要零售商经销的同时,又选定经销单位进行经营。就是说,在同一区域内,经销制与直营制并存。经销商与零售商的职能同上,值得注意的是以下几点:,厂家对经销商与零售商的价格应有所不同,要保护经销商的利益,留有一定的利润空间。在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围。,资料企业销售网络评价表,1、企业有没有明确、行之有效的分销战略?,没有有,我们对各种渠道选择都分析过我们的分销政策与总体销售战略相整合,并充分考虑到顾客期望和需求及成本因素,2、销售网络的有效性很大程度上反映了它的管理水平,在你的企业里,销售网络是如何管理的?,没有谁对此负责有人对此负责,但与其他营销人员没联系在
7、整体的视角下管理销售网络,并与其他4个组合因素相配套,3、销售渠道是怎么选择的?,很武断,这一体系已经运作多年了与一定声誉的经销商建立良好关系,以此为基础选择对目标市场进行深刻分析,并考虑目标顾客的爱好,4、选择经销商的标准如何?,很模糊,没有明确标准建立在有关设备、职工、地埋、信誉等信息上定量和定性(如良好关系、对厂家的支持程度)信息都考虑,5、对于经销商的表现,企业是否有目标和标准?,没有有,我们给他定下目标和经销商探讨并共同制定目标,我们定期监督并在必要时刻提供帮助,6、企业是否尝试过与竞争对手比较运输和包装方法?,没有,他们干他们的偶尔公司时刻监督竞争对手,并力图提供更高、更强、更与顾
8、客友好的服务,7、企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和程序是否相容?,不,从不考虑他们互相配套我们确信两者在绝大多数情况下很好地相容,8、企业怎样考虑其库存水平,库存是如何管理的?,对此无专门的政策库存由剩余空间和总成本控制的存在着库存政策来提供一个已知的经过计算的顾客服务水平,9、企业是如何处理顾客抱怨的?,我们临时处理对有关的抱怨进行分析并系统地处理有处理抱怨的政策以确保不再发生抱怨。我们努力做到零缺陷,10、企业是否经常评价对顾客的服务,并不断地改进?,没有,从来没有我们判断服务不完善的地方,但不系统我们一直努力改善对顾客的顾客,判定标准:,其中:回答(1),得0分;回答(2),得1分
9、;回答3,得2分。1520优秀1014良好59一般04差,双赢销售模式,厂家给经销商造成风险,厂家产品的质量存在问题厂家调价,致使市价低于经销商当初的进货价厂家的广告或营销方式被指责为违法,产品形象受损,导致经销商的投入得不到应有的回报有些厂家不善于控制货流和价格,致使个别经销商窜货或降价倾销,“掠夺”其它经销商的市场,厂家供货不及时,致使经销商投入浪费厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等厂家“过河拆桥”,寻求能给厂家支持更多的经销商,老经销商打下的江山白白送人一些厂家在经销商遇到问题和困难,需要厂家支持时,却千百方百计地推卸责任,服务不到位,等等,厂家对经销商的业务政策制定,一、了解
10、经销商的要求,经销商对利益的考虑包括:,(1)经营利润率(2)经营难度(市场需求)(3)厂家支持与服务水平(4)厂家的管理水平(市场控制力)(5)厂家的长期承诺(6)资金需求和付款方式,等,具体来说,经销商的动机包括:,销售额和利润更快的货物周转、更高的商品流转速度商品具有吸引力(商品的价值、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权)竞争的欲望(对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位),吸引购买力强的消费者重新赢得被夺走的客户保持老客户赢得新客户健康:不因索赔而恼火;由于供货方的合作而不必消耗、分散太多的精力价格和折扣降低费用:办公费用、人员费用等,技术上可靠的产品(没有人愿
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