浅谈商务谈判中遇到的问题及解决.doc

(完整word)浅谈商务谈判中遇到的问题及解决

科技与艺术学院经管系

商务谈判课程作业

题 目 浅谈商务谈判中文化差异问题及解决

班 级 14工商一班
成 员 吴翔 金冰聪
学 号 Xc14560111 Xc14560103
指 导 教 师 陈丽清

2017 年 6 月 1 日

浅谈商务谈判中文化差异问题及解决
班级:14工商一班 学号:Xc14560111 姓名：吴翔
摘要：随着21世纪经济飞速发展，贸易活动越来越频繁.人们越来越重视商务谈判。商务谈判即是指经济活动中以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织的涉外商务谈判。在这个过程中，人们需要对自己的语言表达格外重视,它往往决定了商务谈判的成败因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧.
关键词：商务谈判 文化差异 解决方式
一、商务谈判的概念
美国谈判专家威恩巴特认为:“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议."要实现这一目的，谈判双方就要有良好的沟通和交流技巧,从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，满足各自的需要。
谈判作为协调各方关系的重要手段，在政治、经济、军事、外交和科技等各个领域都有广泛的应用。商务谈判主要集中在经济领域，是参加各方为了协调、改善彼此的经济关系,满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。[1]
商务谈判本身就是经济活动的组成部分，谈判双方都要谋求各自的经济利益，所以具有以下特点:
（一） 商务谈判以经济利益为中心
人们进行各种谈判是因为有一定的目标和利益需要得到实现。虽然商务谈判的双方具有不同的文化背景，并要受到政治、外交因素的制约,但他们考虑的都是如何取得更大的经济效益.
（二） 商务谈判过程具有合作性和冲突性
当谈判双方达成的协议对双方都有利，以各方利益获得为前提时，商务谈判过程表现出合作性;而当谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，使双方各自不能承受利益上的平衡时,商务谈判过程就会表现出一定的冲突性。
（三） 商务谈判要考虑多种复杂因素
由于谈判者来自不同的国家和地区,有着不同的社会文化背景，人们在语言表达、价值观念、思维方式和风俗习惯等方面各不相同，在商务谈判过程中彼此对文化及习俗的尊重和理解需要考虑的细节很多，也是保证商务谈判顺利进行的重要因素。
世界经济日趋全球化，国际间商务交往活动日益频繁和密切，要想取得在国际市场的成功离不开国际商务谈判。但是各民族间有着各不相同的历史和文化传统,世界各国的政治经济制度也各不相同，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异,因此他们在商务谈判中的表现也各不相同.在国际商务谈判中,如果不了解对方的的谈判风格，轻则闹出笑话，失礼于人，重则产生误解，使谈判达不到目的。如果要在商务谈判中取得成功，就必须充分了解存在的文化差异，了解和尊重对方的文化与风俗，对谈判对方在商务谈判中的表现有充分正确的认识。[2］
二、文化差异在商务谈判中的表现
文化是一个很抽象的概念,涉及了人类生活的各个方面，它包括信仰、知识、
艺术、习俗、道德等社会生活的多个方面。就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性［3］。
(一)语言差异
语言是人们相互沟通的工具,是传递信息的最基本的符号，语言包括书面语言和口头语言。世界上语言种类众多，据统计,世界上使用人数超过1亿的语言就有11种.谈判必须通过语言来沟通，国际商务谈判的双方往往是来自不同的国家，操着不同的语言,所以国际商务谈判一般都存在语言沟通的障碍.为了确保沟通的顺利进行，在国际商务谈判应有成员熟悉对方的语言或聘请专业的翻译人员。
另外在谈判中要注意的是所用的语言应当是发出者和接受者都能准确理解的，并要求双方对所用的词语的含意要有同样的理解。据研究表明,具有相同文化背景的人交谈时，也只能准确接收到谈话内容的80％—90％,有10%—20％的信息会产生错误.那在国际商务谈判中，双方的语言不同,产生误解或听错的可能性将更高。
（二）非语言行为差异
文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。语言沟通很重要,但只是沟通的方式之一.有研究表明,在面对面的沟通中，信息来自于语言沟通只占到35％,65%的信息是通过非语言形式传递的。非语言性沟通如面部表情、身体姿势、声音（音色、音调、音量）、手势、眼神交流等。有时非语言信息比语言信息要更真实,因为它更趋于自发和难以掩饰.同样一句话可以由于非语言性行为的不同而有不同的含意和效果，有人认为非语言沟通的重要性甚至超过语言性沟通。
文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在非语言行为上有着巨大的差异,有时同一动作的意义甚至是相反的。因此当谈判人员做出这样的非语言行为时，具有不同文化背景的谈判对手很容易误解这些信号，从而影响商业谈判的进行。例如，绝大多数的国家都是以点头方式表示赞成，摇头表示否定.但在印度、尼泊尔等国则刚好相反，摇头表示肯定,点头表示否定。如果在谈判中，看到对方点头就以为谈判达成一至了那就大错特错了。另外和日本人谈判，在你说话过程中日本人不断点头也不能认为他们同意你的观点了，他们很可能只是表示听到你所说的意思而已。在不同的文化中，这种非语言行为表达方式不同，容易造成谈判双方的误解.不能以自己的理解方式去解读对方的肢体语言,一定要就谈判内容用语言的方式多次确认。
（三)思维方式差异
不同国家在思维方式方面有着明显的差异，来自不同文化背景的谈判人员往往会遇到思维方式上的冲突。东方国家善长形象思维，西方国家善长逻辑思维；东方文化偏好定性分析，西方文化编好定量分析；东方文化善长综合思维，英美文化善长分析思维。
基于客观存在的思维方式差异,不同文化的谈判者在决策方式上就会不同。当面临一项复杂的谈判任务时,西方文化特别是英美人常常会将谈判任务分解为几个小任务，然后按照先后次序一个一个进行谈判,比如依次解决价格、包装和交货等问题，最后的协议就是这些小协议的总和。而东方文化则更注重对所有问题进行整体讨论，不存在明显的次序之分,采用通盘决策法，会用长远的眼光和系统的方法，综合分析整个议题，通常不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去别进行讨论，直到谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，从而达成总的协议.
（四）价值观和人际关系差异
个人主义与集体主义是价值观的两个基本取向,它们的差异对商务谈判有着极其重大的影响。以美国为代表的大多数西方国家尊崇个人主义,而深受儒家文化影响的东亚各国更强调集体主义的重要性。所以这两种不同文化使人在谈判中表现出的行为和风格也是不同的。
如果谈判对方是美国公司,美方派出的谈判代表通常具有完全的决策权,个人可以代表公司做出决策，完成谈判。而在东亚国家包括中国派出的谈判成员不具有最后的决策权，在谈判过程中，通常要就每次谈判的内容和结果向更高层领导汇报，由高层领导最终决策。这种决策机制使得谈判时间更长。在西方文化中强调个性，而东方文化看重人际关系。西方文化是建立在商品经济社会的基础上的一种文化，人与人之间的关系是契约关系,在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，公私分明,人情关系比较淡漠.而东方国家受儒家文化的影响，重视人与人的关系，重视以感情为纽带的的人情关系，人际关系网的建立往往在谈判中发挥重要的作用。如与日本人进行第一次商务洽谈前，可以由公司的高层拜访对方同等地位的人员,以引起对方的重视,将有利于接下来的正式谈判。
(五）宗教信仰和风俗习惯差异
世界上主要的宗教有基督教、佛教和伊斯兰教。基督教主要流行在欧洲、美洲和大洋洲；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；东亚及东南亚多数地区的人民则信奉佛教。每种宗教有其信仰和禁忌，在谈判前要了解对方的信仰，并尊重对方的信仰.不尊重对方的宗教信仰，有可能直接造成谈判不成功.
例如在信奉伊斯兰教的国家禁酒，宴会上不饮酒，以果汁代酒,禁忌食用猪肉，伊斯兰教徒认为左手是不洁净的，忌讳用左手向客人传递食物和礼物。而在信奉印度教的国家，印度教徒不吃牛肉，认为牛是神圣不可侵犯的。这些宗教的禁忌渗透到人们生活的方方面面,使得人们的社交习惯、行为方式等方面产生差异。这些由于宗教信仰问题所产生的行为差异如果不加注意的话，很可能使谈判破裂。不同的民族在长期的发展过程中形成了各自的风俗、爱好和习惯。
不同文化背景下的谈判代表谈判过程中会表现出不同的处事态度，对商务谈判的影响往往很微妙,从而影响谈判方式和效果。谈判中，通常有一些正式或者非正式的社交活动，如喝茶，喝咖啡，宴请等，阿拉伯人在社交活动中通常会邀请对方喝咖啡,按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为,拒绝咖啡会给谈判带来麻烦.在节日里，对于别人送来的礼物，中国人往往要推辞一番，接受后一般也不当面打开。而在英语文化中，人们对别人送的礼品，一般都要当面打开称赞一番,并且欣然道谢.处理好这些细节才会使商务谈判能顺利进行.谈判人员应考虑到这些沉积已久的风俗习惯，避免以本国文化的框框去理解对方的行为。
三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略
(一)做好谈判的计划工作
也就是要充分了解自己及谈判对手的情况,包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么;要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。
业务谈判是双方或多方的,要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中,不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。
（二)克服沟通障碍
在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍,是否有下列情况发生:存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维.对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。
（三）掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧
不同的文化造就不同的性格和行为,形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中,文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略,而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。［4］
每一种文化都确立了一种世界观,即一种观察现实的独一无二的视角,一种与众不同的思想、价值观和信仰。而国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动.这种属于不同思维方式、感情方式及行为方式的谈判比单一的文化环境下的谈判具有更大的挑战性。因此，为了培养敏锐的沟通技巧,谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进行观察,始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特的世界具有一定程度的了解,才能更好地推动商务活动的开展。
以上分析了文化差异及其对国际商务谈判的影响,任何从事跨文化商务活动的人都应该高度重视。文化差异是客观存在的，个人或群体的态度倾向决定着文化差异的作用，它可以夸大文化的差异,也可以将文化差异引起的障碍降低到最低点。人们在进行跨文化商务谈判时,如果能克服文化障碍,知己知彼,入乡随俗,学会站在他人的角度上思考问题,那就能促进双方的了解，共同努力创造一个能适应双方的经济文化环境，以便走向成功。［5]
参考文献：
[1］杨伶俐。 论中美商务谈判中的文化差异和冲突解决方式［J］. 国际商务（对外经济贸易大学学报)，2013，（05)：122-128.
［2]莫红梅。 国际商务谈判中的文化差异探讨[J]。 商业文化（学术版),2010,(12）：149-150
[3］刘莉芳文化差异对国际商务谈判的影响科技情报开发与经济，P153
[4]丁晓洋,徐如浓。 论国际商务谈判中的文化差异问题［J]. 中外企业家，2009,（10)：204—205。
［5］刘刚. 国际商务谈判中文化差异的影响及应对策略[D].青岛大学，2008。