销售工作流程和销售管理规范.doc

(完整word)销售工作流程和销售管理规范内部资料严禁外传销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行)批准:编制:二O一O年二月编制说明 为推动公司市场开发，促进公司销售活动规范化，理顺公司内部管理关系，调动销售人员积极性；根据总经理要求,在充分听取各职能部门，特别是销售部意见和建议基础上，编制了销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行)。销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行)是公司销售管理的基础性文件,重点内容如下：1 销售人员应知应会：产品基础知识;2 销售人员应知应会：销售基础知识;3 销售工作规范：市场开发机制；4 销售工作规范：差旅费标准和核销机制；5 销售工作规范:产品定价、报价机制；6 销售工作规范:产品销售回款机制；7 销售工作规范：销售合同履行机制;8 销售管理制度:例会、报表、报告制度（总经理掌控机制）；9 销售管理制度：销售人员激励机制。销售工作规范和销售管理制度(内贸部试行）由公司常务副总经理编制，并受总经理委托监督执行；文件内容可根据公司销售活动的实践进一步修改完善；文件的解释权归公司常务副总经理。销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）由公司总经理批准后下发，要求销售部门遵照执行，要求公司各职能部门配合销售部门工作，共同推动公司生产经营活动登上一个新台阶. 附加说明：销售工作规范和销售管理制度（外贸部试行）另行下发。目 录一 基础知识（一） 产品方案1 第一阶段产品方案2 第二阶段产品方案（二) 销售人员应知应会1 产品基础知识2 销售基础知识二 销售工作规范1 销售工作规范图示2 销售工作规范说明21 市场调研、用户开发22 商务洽谈23 签订产品销售合同24 履行产品销售合同25 客户维护和营销活动分析三 销售管理制度1 公司基本管理制度2 销售管理制度21 机构设置和岗位职责22 销售管理制度3 销售激励机制一 基础知识（一) 产品方案1 第一阶段产品方案第一阶段产品方案表表1序号主要指标产品方案原料规格()大线规格()小线规格（)技术指标体积比(%)质量比()密 度g/cm3铜带铝杆母线成品线投料线成品线铜带铝杆铜带铝杆一大线车间1CCAM101。1CCAM10.348。7102。05158536。963。13.6531.1CCAM20。368.7102。0515。884.238。2761。733。6531。1CCAM30。388.7102.0516。5483。4639。5760.433。6531.1CCAM40.408。7102。0517.4582.5541。1358.873.653%2CCA122.1CCA10.3410.6122。0512.6987。3132。3667.643.633%2。2CCA-20。3610。6122。0513.3486。6633。6366。373.633%2。3CCA-30.3810。6122.0513。9786.0334.8465.163.6332。4CCA40。4410.6122.0515.7884。2238。1561.853.633%二小线车间1CCA1。1中拉线2。050.513.5986。4134。1265.883。633%1。2小拉退火线0。50.1813.5986.4134.1265.883.633%1。3小拉退镀线0.50.1813。5986.4134。1265。883。653%2CCAM2.1中拉线2。050.515.884.238。2761.733.653%2.2小拉退火线0。50。1215.884。238。2761。733。6532.3小拉退镀线0。50.1215.884。238。2761。733.663%3外协加工线3。1电镀线0。50。151。3398。674.2695.742.6433。2铝线0。50.12-2。72 第二阶段产品方案第二阶段产品方案表表2序号主要指标产品方案原料规格（)大线规格（）小线规格(）技术指标体积比(%)质量比（）密 度g/cm3铜带铝杆母线成品线投料线成品线铜带铝杆铜带铝杆一大线车间待试制新产品1CCA141.1CCA10。3412。8143。1510。5389。4727。9372。073。4331。2CCA20。3812.7142。7711.6688。3430.2969.713.433%1。3CCA30。4012。7142。1512。1987.8131.3768。633。633%1。4CCA-40。512。5142.0515。284。837。1162。893。633%2CCAM122.1CCAM-10.3410.6122。0512.6987.3132。4467。563。6532。2CCAM-20。3610.6122.0513.3486.6633.7166。293。6532.3CCAM30.3810。6122.0513.9786。0334.9365.073.6532.4CCAM40.4410。6122。0515。7884。2238.2461.763.653%二小线车间1CCA1。1中拉线2.050.513。5986.4134。1265.883。6331。2小拉退火线0。50。1813.5986。4134。1265。883。633%1。3小拉退镀线0。50。1813.5986.4134.1265.883。6532CCAM2。1中拉线2.050。515。884.238。2761。733.6532。2小拉退火线0。50.1215。884.238。2761。733.6532。3小拉退镀线0。50。1215。884.238。2761.733.663%3外协加工线3。1电镀线0。50。151。3398。674。2695。742。6433。2铝线0.50.12-2。7（二） 销售人员应知应会1 产品基础知识1.1 产品命名与分类1）产品命名 铜包铝线(CCA)CCA- 设计序号，基本型不表示 标称直径, 状态代号，A-表示软态;H-表示硬态 标称铜层体积比，以百分数表示 铜包铝线代号 铜包铝镁合金线(CCAM）CCAM- 设计序号，基本型不表示 标称直径， 状态代号，A表示软态;H-表示硬态 标称铜层体积比，以百分数表示 铜包铝镁合金线代号 2）产品分类表表3名 称代 号标称值经范围，mm1 铜包铝线0.1278.2510%铜层体积比退火软态的铜包铝线CCA-10A15%铜层体积比退火软态的铜包铝线CCA-15A10%铜层体积比冷拉硬态的铜包铝线CCA10H15%铜层体积比冷拉硬态的铜包铝线CCA15H2 铜包铝镁合金线0.1002。1510铜层体积比退火软态的铜包铝镁合金线CCAM10A15%铜层体积比退火软态的铜包铝镁合金线CCAM15A10%铜层体积比冷拉硬态的铜包铝镁合金线CCAM10H15铜层体积比冷拉硬态的铜包铝镁合金线CCAM15H1。2 产品相关名词解释1） 铜包铝线（CCA） 铜包铝线（CCA）：铜包铝线由铝芯线和紧密包覆其外的铜层构成，铜层应均匀连续地包覆在铝芯上，其表面光滑、圆整，无凹痕、裂纹、露铝及明显锈斑等缺陷。 执行标准：电子行业铜包铝线标准:标准号：SJ/T 11223-2000表4名 称标 准 要 求标准直径直径小于0.300mm,其偏差不超过0。003mm；直径等于或大于0。300mm，其偏差不超过1%(偏差数值修约至小数点后两位数字）铜层厚度对10A和10H线，其厚度最薄点不小于线半径的3。5；对15A和15H线，其厚度最薄点不小于线半径的5。0%.铜层体积比对10A和10H线，其铜层体积比应不小于8%且不大于12；对15A和15H线，其铜层体积比应不小于13%且不大于17直流电阻率20，10A和10H线，最大电阻率0。02743mm2/m15A和15H线，最大电阻率0。02676mm2/m标准密度10A和10H线， 3。32g/cm3 偏差3%15A和15H线, 3.63g/cm3 偏差3 应用领域：有线电视信号传输大容量通讯网络信号传输的同轴电缆内导体、控制信号电缆、轻体车辆线缆、焊接电缆、汽车线束、电视机激励线圈、音视频线导体、屏蔽编织软导线、漆包绕组线基材、电气装备中电线电缆导体等。2） 铜包铝镁合金线（CCAM） 铜包铝镁合金线(CCAM）:铜包铝镁合金线由铝镁合金芯和外包的连续铜层所构成，铜层均匀连续地包覆在铝镁合金芯上,铝镁合金芯和外包的连续铜层应充分地结合.其表面应光滑圆整,不得有凹坑、裂纹、露铝镁合金及明显锈斑等其他缺陷。 执行标准：常州明豪新金属材料有限铜包铝镁合金线企业标准，标准号：Q/ 320412 MHE 0012010,备案注册号095表5名 称标 准 要 求标准直径直径小于0。254mm,其偏差不超过0。003mm；直径等于或大于0.254mm，其偏差不超过1（偏差数值修约至小数点后两位数字）铜层厚度对10A和10H线，其厚度最薄点不小于线半径的3。5%；对15A和15H线，其厚度最薄点不小于线半径的5.0.铜层体积比对10A和10H线,其铜层体积比应不小于8且不大于12%;对15A和15H线，其铜层体积比应不小于13且不大于17直流电阻率20，10A和10H线，最大电阻率0。029824mm2/m15A和15H线,最大电阻率0。028928mm2/m标准密度10A和10H线， 3。34g/cm3 偏差315A和15H线， 3.65g/cm3 偏差3 应用领域：有线电视信号传输大容量通讯网络信号传输的同轴电缆内导体、控制信号电缆、轻体车辆线缆、焊接电缆、汽车线束、电视机激励线圈、音视频线导体、屏蔽编织软导线、漆包绕组线基材等。3） 生产指标 铜层体积比：铜层体积比的测定应采用“断面抛光测量法”。从样品一端截取适当长度的铜包铝线试样，将导线横截面研磨、抛光后，使用足够精度的读数显微镜在图1所示的相互垂直的四个位置上测定铜层厚度，在这四个位置中应包含铜层最薄部位。铜层 铝芯图1 铜层厚度的测定位置铜层厚度用四个位置测量值的平均值计算，并按下式计算铜层体积比。 S=【1-(D2t)2/D2】100%（1)式中：S铜层体积比； D铜包铝线直径（mm）; T-铜层平均厚度（mm)。也可以直接计算出铜层的体积（铜层的体积+铝芯/合金芯的体积）100 铜层质量比:铜层质量是指线材的含铜量，铜层质量比=铜层的质量（铜层的质量+铝芯/合金芯的质量）100 标称直径：A 大线：CCA：2.056.25；CCAM:：2.052.15；B 小线：a 中拉线：0.4042.05b 小拉线：CCA：0。1270.404；CCAM：0。1000.404；a) 退火线：CCA：0.1272.05； CCAM：0.1002。05;b) 退火镀锡线：0.1000.226； 交货状态：A 软态（A）：软态是指对经过冷加工硬化的线材进行退火处理，去除残余应力，从而降低材料硬度和脆性、增加可塑性。每种金属有它自己的再结晶温度，再结晶温度以上的退火即软态组织。B 硬态（H）：硬态是指线材经过冷加工硬化后没有经过退火处理的组织，一般加工率达百分之20以上即硬态组织4） 技术指标 直流电阻率（2/m)：电阻率是用来表示各种物质电阻特性的物理量。某种材料制成的长1米、横截面积是1平方毫米的导线的电阻，叫做这种材料的电阻率。它是个常量，和材料的本身、温度有关系。计算公式：=RS/L -电阻率;R导体电阻;S导体横截面积；L导体长度。 抗拉强度（MPa):抗拉强度指材料在拉断前承受最大应力值。计算公式:P=F/S P抗拉强度；F材料在拉断前承受的最大应力值;S-材料的受力横截面积. 伸长率（%)：指材料受外力（拉力）作用断裂时,材料伸长的长度与原来长度的百分比 密度（g/3）：在物理学中，把某种物质单位体积的质量叫做这种物质的密度。计算公式：=M/V 密度;M-材料的质量；V材料的体积。1.3 产品技术指标表1）铜包铝线（CCA）技术指标表铜包铝线的标称直径及其抗拉强度和伸长率表6标称直径mm抗拉强度MPa伸长率%H类别(min）A类别(max）H类别（min）A类别（max）8。257。356。545.835。194。624。123。663。262。912。592。302.051。831。631。451.291.151。020.9120.8130。7240.6430。5740.5110.4550.4040.3610。3200。2870.2540.2260.2030。1800.1600。1420.1271101101241381521591661721791861932002052052052052052052052052052052052052052052052052052052052052052052052052051381381381381381381381381381381381381381381381381381381381381381381381721721721721721721721721721721721721721721.51。51。51。51.51。51.51.51.01.01。01。01。01.01。01。01.01.01.01。01.01.01。01.01。01。01。01.01。01.01.01.01.01。01.01.01.015151515151515151515151515151515151515151515151010101010555555555注：表中未列的直径，其抗拉强度采用与其接近的上一个规格的数值，伸长率采用与其接近的下一个规格的数值。2)铜包铝镁合金线（CCAM)技术指标表铜包铝镁合金线的标称直径及抗拉强度和伸长率表7标称直径抗拉强度 ， MPa伸长率 (标距为250）H类别(min)A类别(max）H类别（max）A类别(min）2.152。051.831.631.451.291。151。020.9120.8130。7240.6430.5740.5110。4550.4040.3610。3200.2870.2540。2260。2030.1800.1600.1420.1270.1200.1002562562562562562562562562562562562562462462462462462462462462462462462462462462462461551551551551551551551551551551551551921921921921921921921921921921921921921921921921。01。01.01.01.01.01.01。01。01.01.01.01。01。01.01.01.01。01.01。01.01。01.01.01.01。01.01。0151515151515151515151515101010101055555555555注：表中未列的直径，其抗拉强度采用与其接近的上一个规格的数值，伸长率采用与其接近的下一个规格的数值.1。4 产品包装、标识、运输、贮存1）产品包装:铜包铝线或铜包铝镁合金线应成盘供应，并卷绕整齐;大线成盘后外包装为塑料封装;小线成盘后外包装为塑料封装纸箱组装，正常状态组托交货。2）产品标识：每盘或每箱铜包铝线或铜包铝镁合金线上就附有标签或标牌，标明下列内容：A 生产单位名称和商标；B 产品型号；C 生产日期；D 毛重和净重;E 产品批号；F 检验员印记；E 执行标准编号.3）运输：铜包铝线或铜包铝镁合金线运输前应做好运输计划，根据用户要求、产品规格、产品数量等选择运输方式（自运、托运、集装箱等)，集装箱运输应做好装箱流程图。铜包铝线或铜包铝镁合金线运输过程中应防潮、防蚀；防止线材在装卸、吊装、堆放和运输过程中受到损伤.4）贮存：铜包铝线或铜包铝镁合金线应贮存在干燥、通风、防雨、防水,并不含酸碱性物质或有害气体的库房内。2 销售基础知识2.1 用户考察评估1）企业信息：企业名称、法人代表、企业性质（外企/合资/国企/私企)、企业类别（生产/贸易）、经营范围、生产规模（大/中/小）、生产工艺、生产设备等；2）订货信息：产品类别、规格型号、数量批次、拟定价格、采购产品用途、采购产品技术要求等： 3）财务信息：供需稳定性（长期/中期/短期）、资金安全性（优/良/可)、回款周期（即付/短付/中付/长付）等。2.2 签订产品销售合同1)产品报价和定价:要了解掌握同行业企业价格信息，熟悉公司制定的产品报价表计价公式内涵，灵活运用报价技巧，根据用户特点合理报价;严格遵守公司销售管理规范规定的定价权限，履行相关程序确定产品销售价格.2)产品交货期：要了解掌握公司仓储报表的产品库存信息，合理确定产品交货期；对无库存的产品规格，应严格遵守公司销售管理规范规定的工作流程，履行会签手续后，方可确定产品交货期.3) 货款支付方式：为保证货款安全，应尽可能要求用户采取现金支票、即期汇票结算. 现金： 现金支票： 即期汇票： 承兑汇票：4） 产品回款期:要掌握、执行公司销售管理规范关于产品回款期的规定；对超过公司销售管理规范规定产品回款期的合同，应严格遵守公司销售管理规范的有关规定。2。3 履行产品销售合同1）产品出库：对有库存的产品规格,按公司销售管理规范和公司采购和仓储管理规范的规定，履行产品出库手续；对无库存的产品规格，按公司销售管理规范规定的工作流程，履行会签手续后，下达订货合同通知单,产品入库后办理产品出库手续。 2）产品运输:按公司销售管理规范的规定职责划分，销售经理和销售内勤负责产品运输。3）产品回款：按公司销售管理规范规定的职责划分和工作流程，签订产品销售合同的销售经理负责该合同产品回款；销售经理要严格执行公司销售管理规范关于产品回款的有关规定;。4）用户维护：按公司销售管理规范规定的职责划分和工作流程，签订产品销售合同的销售经理负责该合同用户维护，包括质量处理异议。二 销售工作规范1 销售工作规范图示附件1：用户评估报告表附件2：销售费用核算规定市场调研、用户开发用户评估报告目标用户调研潜在用户筛选市场信息收集附件3：用户考察报告表附件4：产品报价表附件5：销售合同异议报告商务洽谈、签订订货合同附件6：销售合同回款期表签订订货合同合同条款洽谈用户商务洽谈用户需求考察附件7：交货期协商确认单附件8：产品销售合同履行订货合同附件9：订货合同生产通知单发货和运输下达订货合同提供通知单下达订货合同通知单附件10：销售回款信息汇总表附件11：订货合同发货通知单附件12：销售催款通知单回款、异议处理、用户维护附件13：欠款客户发货通知单回访维护用户处理质量异议（包括退货）结算和催要货款附件14：货物运输合同附件15：质量异议处理通知单位教附件16：客户维护情况汇总表销售管理和激励机制工资与销售业绩挂钩考核制度销售报告和报表制度销售例会制度附件17：营销活动分析报告 2 销售工作规范说明2。1 市场调研、用户开发1）根据市场调研结果，目标用户确定后，销售经理填写用户评估报告表并履行报批手续，作为用户开发的依据。用户评估报告表格式见附件1。2）依据批准的用户评估报告表，销售经理负责用户开发,需要发生费用时按公司销售费用核算暂行规定，支取，发生、报销差旅费等销售费用.公司销售费用核算暂行规定见附件2。3）根据对客户考察结果，销售经理填写用户考察报告表并履行批准手续，作为下一步商务洽谈，签订正式订货合同的依据。用户考察报告表格式见附件3.2。2 商务洽谈1）洽谈产品价格 产品定价机制：公司建立经营例会产品定价机制，每季度例会一次，根据需要总经理可召开临时例会；经营例会由总经理主持,常务副总、主管副总、内贸部部长、外贸部部长参加，会议决议产品报价表的调整。现行产品报价表格式见附件4。 产品报价机制：销售经理依据公司产品报价表对用户报价；产品报价权限划分如下：A 产品报价表公式中的原材料计价部分，若用户提出异议，内贸部部长应填写销售合同异议报告，报主管副总审核后,报请总经理批准。销售合同异议报告格式见附件5。B 产品报价表公式中的加工费计价部分，若用户提出异议时:A）销售经理有5以内的价格调整权；B)内贸部部长有510的价格调整权；C）主管副总有1015的价格调整权；D）超过15%时,内贸部部长应填写销售合同异议报告，报主管副总审核后，报请总经理批准。销售合同异议报告格式见附件5。2）洽谈回款期 货款回款期制定机制:公司建立经营例会货款回款期制定机制,每季度例会一次，根据需要总经理可召开临时例会；经营例会由总经理主持，常务副总、主管副总、内贸部部长、外贸部部长参加,会议决议销售合同回款期表的调整.现行销售合同回款期表格式见附件6。 货款回款期执行机制：销售经理应严格执行公司销售合同回款期表的规定,若客户对货款回款期提出异议，内贸部部长应填写销售合同异议报告,报主管副总审核后,报请总经理批准。3）洽谈交货期 有库存产品交货期：公司实行“库存驱动为主，订单驱动为辅”的生产经营模式，常用产品规格留有库存；销售经理洽谈销售合同交货期前，应查阅产品库存报表（详见公司采购和仓储管理规范），合理确定产品交货期。 无库存产品交货期：对于销售合同所需规格没有库存,且公司有能力生产的产品；销售经理应与生产技术质量部协商确认交货期，并填写销售合同交货期协商确认单.销售合同交货期协商确认单格式见附件7。2.3 签订产品销售合同1）有库存产品根据与客户商务洽谈结果，销售经理负责拟定产品销售合同条款，履行审批手续后，与客户签订产品销售合同。产品销售合同格式见附件8。2）无库存产品根据与客户商务洽谈结果,销售经理负责拟定产品销售合同条款,其中交货期条款应按照销售合同交货期协商确认单的约定；履行审批手续后，与客户签订产品销售合同,并由内贸部会同生产技术质量部下达订货合同生产通知单。订货合同生产通知单格式见附件9。2。4 履行产品销售合同1）发货 责任人：内贸部内勤主管是产品发货第一责任人,签订该产品销售合同的销售经理承担连带责任，内贸部部长承担管理责任。 发货机制：A 正常发货：内贸部内勤主管负责与财务部沟通，每周填写销售回款信息汇总表，并及时反馈给内贸部部长和各销售经理；对按产品销售合同约定正常回款的客户，内勤主管负责填写订货合同发货通知单，履行审批手续后,产品出库,正常发货。销售回款信息汇总表格式见附件10；订货合同发货通知单格式见附件11。B 非正常发货：对未按产品销售合同约定正常回款的客户,内勤主管负责填写销售催款通知单，销售经理负责催要货款，并根据催款结果填写销售催款回执单；处于催款状态的客户，如确需继续发货，销售经理填写欠款客户发货通知单，经总经理批准后，产品才可出库，属非正常发货。销售催款通知单、销售催款回执单格式见附件12；欠款客户发货通知单格式见附件13。2)运输 责任人：内贸部内勤主管是产品运输第一责任人,签订该产品销售合同的销售经理承担连带责任,内贸部部长承担管理责任。 运输机制：A 自运：300公里以内的客户，由公司车辆自运。B 托运:300公里以外的客户，委托物流公司运输。内贸部内勤主管负责与物流公司签订货物运输合同,履行审批手续后执行。货物运输合同格式见附件14。3)回款 责任人:签订产品销售合同的销售经理是该产品销售合同回款第一责任人,内贸部部长承担连带责任，主管副总承担管理责任。 催款机制：内贸部内勤主管负责与财务部沟通，每周填写销售催款通知单，并及时反馈给内贸部部长和各销售经理；内贸部部长安排各销售经理按产品销售合同的约定及时催要货款。4）异议处理 责任人：签订产品销售合同的销售经理是该产品销售合同质量异议处理的第一责任人，内贸部部长承担管理责任。 处理机制：销售经理填写质量异议处理通知单报生产技术质量部；主管副部长主持质量异议处理例会：本着“三不放过”原则:原因不清楚不放过、责任人不落实不放过、整改措施不落实不放过，填写质量异议处理通知单,并由内贸部、生产技术质量部履行会签和批准手续.质量异议处理通知单格式见附件15.2。5 客户维护和营销活动分析1)客户维护 责任人：签订产品销售合同的销售经理是该产品销售合同客户维护的第一责任人，内贸部部长承担管理责任. 维护机制：内贸部部长应指导销售内勤员每月填写客户维护情况汇总表,报主管副总。客户维护情况汇总表格式见附件16。 维护费用：按公司销售费用核算暂行规定办理.2）营销活动分析除销售工作规范要求的例行报表、报告外，内贸部部长每月应编写月份营销活动分析报告，并附月份销售人员业绩考核表；由主管副总审核后报总经理备查。月份营销活动分析报告格式见附件17（附月份客户一览表)。三 销售管理制度1 公司基本管理制度包括员工手册、用工合同、劳动纪律、作息时间、请/销假、行政管理等，由综合管理部制定并下发，销售人员应一体遵守。2 销售管理制度2。1 机构设置和岗位职责1）机构设置常务副总总经理主管副总 决策层外贸部部长内贸部部长 管理层综合区经理广东省经理浙江省经理江苏省经理常州市经理内勤主管司机内勤员内勤员 执行层 2)岗位职责销售职能人员岗位职责表表15序号岗位名称定员职责描述一决策层61常务副总1负责指导销售部门开展工作，具体通过销售工作规范和销售管理制度的制订/解释/修改进行政策性指导;对销售部门完成年度销售计划承担领导责任；对销售部门管理层任命有考核建议权,直接上级总经理。2主管副总1负责主持销售部门日常工作，具体负责监督、检查销售工作规范和销售管理制度的贯彻/实施,对销售部门完成月份销售回款指标承担管理责任;对销售部门执行层有考核/任命权，直接常务副总/总经理.二管理层3内贸部部长1负责主持内贸部全面工作，具体负责销售工作规范和销售管理制度的贯彻/实施/执行/，对本部门完成年度/季度/月份销售计划承担