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《网络营销》实训手册

管理工程系 周谟彦编写

班级
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实训项目一 认识网络营销
(一) 概述
阿里巴巴集团是全球电子商务领导者，是中国最大电子商务企业。自1 999年成立来，发展快速，现已拥有六家子企业：
1．阿里巴巴网站——阿里巴巴B2B企业是阿里巴巴集团旗舰企业，是中国领先B2B电子商务企业，服务于中国和全球中小企业。
2．淘宝网——中国领先个人网络购物市场。
3．支付宝——中国领先在线支付服务。
4．阿里软件——服务于中国中小企业者以互联网为平台商务管理软件企业。
5．中国雅虎——中国领先搜索引擎和小区。
6．阿里母亲——中国领先网上广告交易平台。
(二) 实训内容
为了了解电子商务和网络营销，请完成以下工作：
1．登录阿里巴巴网站(china．alibabao．com)，了解B2B业务内容、运作方法，了解阿里巴巴网站“全球领先网上贸易市场和商人小区”定位策略。
2．登录淘宝网(www．taobao．com)，了解B2C、C2C业务内容、步骤，了解个人消费者网络购物环境和步骤。
3．登录支付宝网站(www．alipay．com)，了解在线支付服务内容、运作方法。
4．登录中国雅虎(www．yahoo．com．cn)，了解其服务内容，付费用户服务项目。
5．登录阿里母亲(www．alimama．com)，了解网上广告交易平台内容和运作方法，初步了解网络广告、网络促销概念和特点。
6. 完成实训汇报。

实 训 报 告
实训名称

专业班级

学号

姓名

实训日期

实训地点

指导老师

实训目标

实训要求

实训内容
（统计各项内容操作步骤）

实训结果

实训心得

实训项目二

(一) 概述
科迅是一家新开张网上销售企业，关键经营业务是计算机整机及其配件。该企业期望经过B2B、B2C销售其产品。经过策划，该企业计划使用电子支付方法进行网上支付。
(二) 实训内容
假设你是该企业网络营销人员，请你为企业完成以下工作：
1．分析购置计算机整机及其配件网上消费对象是哪些群体，她们有什么样网上消费心理，和网上消费行为过程是怎样。
2．列举五个以上能够进行B2B或B2C经营网站，比较它们经营特点，并登录这网站。了解这些网站缴费方法，有电子支付方法，学会电子支付应用。
3．了解上述网站曾经发生过侵权纠纷、分析其处理方法和处理结果。
4．完成实训汇报。

实 训 报 告
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专业班级

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实训目标

实训要求

实训内容
（统计各项内容操作步骤）

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实训项目三

(一) 概述
成仕实业是一家销售室内装潢涂料企业。该企业为了了解同行业竞争对手在产品种类价格、销售策略、发展战略等方面情况，计划经过网络搜集信息和完成网络营销调查汇报。
(二) 实训内容
假设你是该企业市场总监，请你组织你网络营销调研小组，完成下列工作：
1.确定网络市场调研目标，利用多种搜索工具，搜集5个同行业竞争对手信息。
2.设计市场调查问卷，经过在线投放和线下调查相结合方法搜集第一手资料。
3.制订调研实施计划并实施计划。
4.依据搜集到资料，撰写实训汇报。

实 训 报 告
实训名称

专业班级

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实训目标

实训要求

实训内容
（统计各项内容操作步骤）

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实训项目四
(一)概述
“鑫达"是一家经营计算机整机及其配件经销企业。伴随业务扩张和竞争压力，该企业计划在网上开设虚拟门店进行销售，期望在网站公布1年后达成天天独立访问用户3000人，注册用户15000人规模。经专业人士策划，将该网站推广分为四个阶段。
第一个阶段，网站建设。在网站建设过程中，从网站结构、网站内容等方面针对谷歌、baidu等搜索引擎对网站进行优化设计，为网站推广做准备。
第二个阶段，登录10个关键搜索引擎和分类目录(列出计划登录网站名单)，购置2—3个网络实名／通用网址，和部分合作伙伴建立网站链接。另外，配合企业其它营销活动，在部分媒体和行业网站公布企业新闻。
第三个阶段，当网站有一定访问量以后，为继续保持网站访问量增加和品牌提升，在相关行业网站投放网络广告(包含计划投放广告网站及栏目选择、广告形式等)，在若干相关专业电子刊物投放广告并和部分合作伙伴进行资源交换。
第四个阶段，结合企业新产品促销，不定时发送在线优惠券。参与行业内排行评选等活动，以期取得新闻价值。在条件成熟情况下，建设一个中立和企业关键产品相关行业信息类网站来进行辅助推广。
在整个网站推广过程中，对关键推广方法效果进行跟踪，定时进行网站流量统计分析，必需时和专业网络顾问机构合作进行网络营销诊疗，改善或取消效果不佳推广手段，在效果显著推广策略方面加大投入比重。
(二)实训内容
假设你是该企业网络营销人员，请你依据以上网站推广计划，为企业完成以下工作：
1．比较谷歌和baidu搜索方法和排序方法有什么不一样，为使搜索引擎友好，企业应该在网站建设时注意哪些方面，请举例说明。请就该问题完成l500字左右汇报。
2、列举10个常见搜索引擎，并在其中3个搜索引擎上登录。
3、列举3个以上搜索关键字，了解这些关键字在谷歌和baidu上排名情况、竞价情况。了解关键字设置技巧、缴费方法等。
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实训内容
（统计各项内容操作步骤）

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实训项目五
（一）概述
因为比一般人体形要大，所以肥胖者碰到很多麻烦。其中，伴随越来越多服装品牌只为苗条人设计衣服，身材肥胖人不得不忍受买衣服窘迫。
伴随饮食生活西方化，大家整体上体型变大，此时专门为身材肥胖人开设大码衣服专卖店取得了成功。她们将很多细分用户中体形肥胖、需要XL以上尺码衣服用户作为目标市场，实施差异化营销。在肥胖者较多发达国家，专门为肥胖人群开设服装店早已经在市场中占有一席之地，而在韩国能够说还处于初级阶段。在这其中，在网上作为大码衣服代表品牌而名声大噪BIGNBIG(www．bignbig．corn)以其鲜艳色彩、顺应流行设计，为肥胖者提供了多样选择，还给予了她们追赶时尚自信心，能够说是经典成功案例。
A是中国一服装专卖店，专门为肥胖者提供服务，依据市场发展需要计划开设网络服装专卖店。
(二)实训内容
假定你是该企业网络营销策划人员，请你为企业做以下工作：
1、对肥胖者购置衣服市场进行细分，并描述其特点。
2、查询、登录相关网站，了解中国相关市场概况。
3、依据各个细分市场特点及竞争情况对专卖店进行市场定位。
4、完成实训汇报。

实 训 报 告
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实训要求

实训内容
（统计各项内容操作步骤）

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实训项目六
一、概述
伴随交通深入便利和大家传统观念改变，越来越多人，尤其是城市年轻人选择了自助旅游，甚至出现了一个“驴友”新名词。“驴友”意为，一起自助旅游好友，或是之前未谋面不过计划一起自助旅游人群。发展到现在，“驴友’’成为对户外运动爱好者统称。指参与自助旅行、通常性探险、爬山、穿越等爱好者。“驴友”起源于“旅’’友和“绿”友谐音。“绿”是指环境保护，不污染环境。驴友指“爱好者”，是指人，而非旅游本身，也是爱好者自称、尊称对方一个名词。因为驴子能驮能背，吃苦耐劳，所以，也常被爱好者作为自豪资本之一。驴友通常自带帐篷、厨具和多种野外生存工具，往往能够发觉部分她人没有去过或极少去过漂亮风景区。不过在路途中往往也会碰到部分意想不到困难或突发事件。‘‘驴友，，也指以风景、人文、生活体验或以采风为目标旅行者，而非那些以度假为目标游客，是近几年流行于社会各阶层一个旅游方法。川西、云南、西藏一带已经成为驴友乐园了，其中丽江周围地带海拔相对不高，含氧量却高，自然风光秀美，已经成为驴友最先涉足一个地方，然后再是四川，和西藏。当然，“驴友”们也不会放过利用周末时间进行短途周围自助游。
这些想要自助旅游好友首先需要经过某一个平台来认识其它部分有旅游意愿好友，同时她们还需要取得部分旅游目标地情况，诸如吃住行游购娱等方面信息。同时，因为相互之间陌生，她们之间还必需有一个内在保障机制，确保她们之间能够推行君子协定。
二、实训内容
“U3U4游山游水户外运动俱乐部”是一个自发组织起来“驴友”组织。假设你是莫一家旅行社营销策划员。
1、 请描述“驴友”需求及特点。
2、 请你登录该俱乐部网站（），列出该网站功效；讨论该网站平台是否能够满足她们需求。
3、 列出该网站提供网络营销产品类别和组合，并考虑网络新产品和服务项目开发可能性。
4、 完成实训汇报
实 训 报 告
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实训项目七
（一） 概述
价格是营销策略中最活跃原因。不管是传统营销还是网络营销，价格策略全部是最富有灵活性、艺术性、竞争性策略，是企业营销组合策略中关键组成部分，然而，和传统营销相比网络中定价基础、定价标准、价格特点、价格策略全部有所不一样，所以最终价格也各有不一样。所以最终价格也各有不一样。价格策略并不拘泥于某一个形式，而在于怎样巧妙利用，达成销售目标。
（二）实训内容
1．访问淘宝网和易趣网，了解不一样产品拍卖价格制订策略。
2．登录中拍网(www．a123．corn．cn)，搜索近日在线拍卖信息，并观看在线拍卖会。
3．访问戴尔中国网(www．dell．corn)和瑞星网(www．rising．corn．cn)，熟悉定制订价、使用定价、无偿定价策略应用。
4．登录卓越亚马逊网(www．amazon．cn)，搜索某一品牌和规格产品，了解其价格，然后再分别登录SOASO多元搜索引擎网(www．soaso．corn)、中搜网(www．zhongsou·corn)、淘宝网(www．taoba0．com)搜索同一品牌和规格型号产品，比较各网上商店定价高低和策略，并完成实训汇报。

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实训项目八
(一) 概述
伴随电子商务不停发展和普及，越来越多现代人全部选择网络作为自己谋生和创业突破口，而做网站和开网店，逐步成为大家首选。怎样将网站和网店结合起来，开创属于有独立自主把控权电子商务业务，是一个新结合点，它能够将网站运行和推广和网店运行结合起来，利用网站流量带动网店生意，利用网店盈利良性促进网站发展和功效升级，进而提升浏览者用户体验。正是因为有不一样开店方法，造成了网络商店快速发展。选择网络中间商提供开店平台成为很多网商选择。
(二) 实训内容
1．登录买买乐(www．mymyle．corn)和ShopEx网站(www．shopex．cn)，查询两个网站提
供产品和服务。请依据它们提供网上开店平台处理方案，描述它们所属网络中间商类型和它们异同点。
2．描述买买乐网店城市分布和店铺行业分布特点。
3．分别访问买买乐网站内“访问量最高”、“用户最多”、“商品最多’’和“留言最多，，店铺，描述每一类店铺特点和优势。
4．阅读《买买乐网上店铺加盟规则》，进行网上商店策划，注册成为买买乐新用户，并创建自己网上商店。
5．完成实训汇报

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实训项目九
1． 实训一
掌握利用BBS公布广告及促销信息本实训尝试利用“千龙新闻网”BBS公布相关网站、电子商务新书等促销信息。
步骤一 连接互联网。
步骤二 进人“千龙新闻网"(http：∥202．108．251．8／forun／default．asp)。
步骤三 点击“读书沙龙"(或和促销相关论坛)，进入京华论坛。能够看到很多相关图书评论信息。假如要公布相关新书信息，能够在导航栏里点击“发新帖"。
步骤四 选择发新帖，进入撰写页面。
步骤五 依据页面指示，填人用户名、密码、专题，在内容空白处撰写期望发表图书信息。假如想要更直接地表示自己意图，还能够在表情栏内选择自己表情。
步骤六 选择所发文件类型是转帖还是原创，同时写明相关链接、链接描述和相关图片。
步骤七 点击“提交"按钮，发送新书信息。
2．实训二
阿里母亲(www．alimama．com)是阿里巴巴旗下一个汉字网上广告交易市场。作为一个全新交易平台，它首次引入“广告是商品”概念，让广告第一次作为商品展现在交易市场里，让买家和卖家全部能清清楚楚地看到。广告不再是一部分人专利，阿里母亲让买家(广告主)和卖家(网站主)轻松找到对方，实现对接。
请登录阿里母亲网：
1、 写出“买广告”步骤。
2、 写出“卖广告”步骤。
3、 比较各广告资源，从广告对象、媒体选择、预算、效果评价等方面进行综合分析，为一体立即上市营销专业类新书制订一个网络广告投放计划。
4、 完成实训汇报。

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实训项目十
(一)概述
网络营销是电子商务专业关键课程之一。和传统营销相比，网络营销愈加偏重于实践应用。作为网络营销人才，应该含有较强语言表示能力、信息技术应用能力、沟通能力、决议能力和应变能力等。
网络营销综合实训从实践出发，从整体上，而不是某个单独步骤上进行训练，能够使学生完整地了解网络营销运作步骤，愈加好地掌握网络营销知识和技能。
网络营销综合实训能够锻炼学生综合素质，因为网络营销是一个系统工程，其策划包含很多方面，需要多人共同协作完成。在实训中，以小组形式要求学生分工合作、共同协商、集思广益，能够锻炼学生团体精神，培养沟通合作能力。
(二)实训内容
1．实训分组
要求小组组员之间充足交流沟通，对所做项目达成共识，合作完成全部网络营销实训内容。
2． 网上调研
经过调研确定网络营销项目。关键采取网上调研方法，在互联网上搜索相关信息。要求设计一份网上调查问卷，5～8个问题，搜集一手资料；经过搜索引擎等搜集二手资料，能够采取传统调研方法给予必需补充，最终形成一份简明调研汇报。
3． 网络营销策划
经过调研，确定网络营销项目，并进行网络营销策划。需要注意是，这里所做不是网站策划，而是一份完整、包含企业各项营销策略网络营销策划，编写网络营销计划书是实训中关键内容之一。网络营销计划书关键回复两个问题：一是企业为何要采取网络营销模式，二是企业怎样实施网络营销。 网络营销计划书内容包含：
(1)市场概述。分析企业所处网上网下环境进行分析，了解企业在市场中机遇和挑战。
(2)企业介绍。介绍企业内部情况，分析企业现在优势和劣势，说明进行网络营销必需性。
(3)企业网络营销目标确定，如网上销售、提升品牌著名度、吸引用户和培养用户忠诚度、降低营销费用和时间、支持其它营销活动等等
(4)企业网络营销策略设计。企业网络营销策略应包含：
·市场细分并确定目标用户：关键分析目标用户在网络市场中需求偏好。
·产品策略：确定适合在网上销售产品。
·价格策略：为网上销售产品制订价格?比如无偿策略、竞价策略、集体砍价、差异定价等。
·分销策略：需要考虑多种配送方法、配送费用计算、怎样进行支付等问题。
·促销策略：企业能够充足利用多种网络资源进行促销，如电子邮件、邮件列表、搜索引擎、新闻组、BBS、相关链接、网络广告、Flash动画、网络游戏、博客等。
·服务策略：如售前咨询、售中交易和售后服务、在线技术支持、多种疑难问题解答等等。
·个性化营销策略：策划中要注意网络消费者个性化需求，考虑提供哪些个性化内容，是定制个性化产品，提供个性化信息，还是提供个性化服务等。
·跨部门合作策略：网络营销包含企业内部和企业外部多个部门和机构。它们之间协作关系能够以步骤图方法表示出来。
(5)网站计划及推广。关键是计划网站具体栏目和关键功效，并经过多种方法进行网站推广。
(6)企业网络营销费用预算。网络营销费用预算，应该包含两大部分。第一部分是设计、
建立网站费用，如购置硬件费用、购置或开发软件费用、企业入网费用、域名注册费用等；第二部分是网站建成运行维护费用、推广费用、网上调查费用、信息公布费用、多种服务费用等等。
能够在网上或市场中对多种费用进行了解，大致估算企业费用预算。
4．企业网站建设和网站推广
要求使用网页设计软件，如Dreamweaver，进行网站建设和网页设计。
做网站、设计网页不需要太复杂，静态页面也能够，关键是看页面布局、内容安排和关键功效。
网站推广要求最少做到：
(1)注册2个搜索引擎。
(2)使用1个邮件列表为用户订阅信息。
(3)制作2个以上不一样网络广告在自己网站上公布，并和其它企业(组)做广告交换。
(4)和三个以上企业网站做友谊链接。
(5)在1个新闻组或BBS上发帖等。
5．结果展示。
完成上述内容后，每组制作一个简明PPT．，用10分钟左右时间对自己结果进行介绍，并展示所做网站。其它组能够针对其内容自由提问3个问题，由该组组员作出答辩。
6．完成实训汇报实训。

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