市场营销部管理综合体系基础标准化综合手册.docx

管理从标准化做起
市场营销部标准化工作手册

陕西煤业物资有限责任企业神南分企业
市场营销部编制

二〇一五年七月

本手册编委

主编：XXX
编辑：XXXXXXXXX

序言

目 录

一、神南分企业市场营销部组织机构图 6
1.神南分企业市场营销部岗位概述及职责 7
1.1市场营销部部长岗位职责 7
第一章市场营销部外部拓展岗 9
1. 2市场营销部外部拓展岗岗位职责 10
1.2.1 外拓市场管理 12
1.2.1.1社会市场销售业务管理措施 12
1.2.1.2销售业务工作步骤 17
1.2.1.3外拓市场风险防控方法 18
1.2.1.4外拓市场所同记录表 19
第二章市场营销部后勤保障岗 20
1.3市场营销部后勤保障岗岗位职责 21
2.市场营销部二次考评细则 22

一、神南分企业市场营销部组织机构图

党群工作部
物资总库

物资验收部
安全环境保护部
红柳林供给站
柠条塔供给站

张家峁供给站

红柠铁路供站

综合管理部

财务资产部

市场营销部

物资管理部

物资采购部

物资计划部

总经理
副总经理
副总经理

外部拓展岗
市场营销部部长

市场营销部副部长

内勤保障
岗

1.神南分企业市场营销部岗位概述及职责
1.1市场营销部部长岗位职责

岗位
概述
依据企业管理要求，全方面负责神南分企业外部市场开拓工作，领导本部门职员完成各项外销工作任务，确保神南分企业外销收入顺利完成
关键
职责
序号
岗位职责
职责描述
1
部门管理
§ 全方面负责神南分企业市场营销部日常管理工作，布署部门日常工作，监督日常工作开展情况，负责对市场营销部人员进行绩效管理负责审核部门各项工作管理制度和实施措施
§ 负责市场营销部年度预算制订及实施监控
§ 对市场部人员培训、考评工作评定
§ 负责管理本部门工作中风险识别和风险应对
2
市场分析
§ 依据市场发展目标，负责市场调研工作组织和管理
§ 获取相关行业信息，提供信息支持及管理意见
§ 制订和销售相关广告及宣传计划
3
用户管理
§ 加强对现有用户了解和沟通,开发有价值产品和挖掘有潜力现有用户,了解不一样用户和用户群对产品质量反应和技术要求,以提升代理产品质量,制订满足用户要求
4
外拓市场管理
§ 不停推进对市场拓展工作，扩大我企业外部市场范围
§ 增加销售渠道，拓宽销售区域，增加用户数量
5
风险控制
§ 仔细审核销售及采购协议条款，预防风险发生
§ 监督用户回款时间,并进行跟踪,正确立即地回款
§ 对于首次合作用户,要监督外部拓展销售员进行定单,回款,风险等综合评定,并以对方提供营业执照,税务登记证等有效证件存档
6
统计分析管理
§ 制订并实施统计管理措施并按时上报给上级相关报表
§ 建立统计报表系统并按时上报本部门报表
§ 配合企业年度经营计划和销售计划，负责整体计划
权限
序号
内容
1
神南分企业市场营销部人员任用、分工、晋升提议权
2
神南分企业市场营销部印鉴章使用和管理权
3
神南分企业市场营销部日常各项工作监督权
4
对本部门职员进行绩效考评权力
5
对部门管理制度和步骤审核权
工作
关系
内部关系
上级主管：分管领导，汇报、请示、接收指导、监督
关联部门：企业各单位，按步骤完成相关工作；
部门下属：部门职员，指导、监督工作
外部关系
政府部门：地方政府相关部门，根据工作要求，配合完成工作
相关企业：合作企业，根据工作要求，配合完成工作
任职
资格
专业学历
管理学及相关专业，本科及以上学历
工作经验
以上工作经验，5年以上管理经验
知识/证书
中级职称以上
能力/技能
良好沟通协调能力，熟练办公软件操作能力
工作
条件
工作地点
办公室
工作时间
常日班
危险性
无

第一章市场营销部外部拓展岗

1. 2市场营销部外部拓展岗岗位职责
岗位
概述
在市场营销部长指导下，开展神南分企业外销工作，关键负责市场调研、外拓市场、用户服务、风险控制等工作
关键
职责
序号
岗位职责
职责描述
1
市场调研管理
§ 负责搜集周围用户信息
§ 对周围煤矿或工厂使用物资调查
§ 对竞争对手渠道策略、竞争手段分析
§ 了解周围煤矿需求优异产品品牌，争取拿到品牌代理权
2
外拓市场管理
§ 不停推进对市场拓展工作，扩大我企业外部市场范围
§ 增加销售渠道，拓宽销售区域，增加用户数量
3
用户服务管理
§ 努力开发新用户,挖掘老用户潜力,做好跟踪,服务工作
§ 主动做好用户定单交期,服务和要求,提升企业声誉,建立良好企业形象
4
风险控制
§ 仔细查对销售及采购协议条款，预防风险发生
§ 根据不一样用户回款时间,做好回款计划,并进行跟踪,正确立即地回款
§ 建立并保留好用户档案,并以文件形式进行存档.对于首次合作用户,要进行定单,回款,风险等综合评定,并以对方提供营业执照,税务登记证等有效证件存档
权限
序号
内容
1
对市场营销部规章制度提议权
2
对市场营销部协议审核权和监督权
3
对市场营销部绩效考评管理工作有审核权和监督权
4
对市场营销部统计报表管理工作有审核权和监督权
工作
关系
内部关系
上级主管：市场营销部长，汇报、请示、接收指导、监督
关联部门：全部部门，按步骤完成相关工作；
部门下属：无
外部关系
政府部门：地方政府相关部门，根据工作要求，配合完成工作
相关企业：合作企业，根据工作要求，配合完成工作
任职
资格
专业学历
管理学及相关专业，本科及以上学历
工作经验
2年以上工作经验
知识/证书
熟悉市场营销等相关知识
能力/技能
良好沟通协调能力，熟练办公软件操作能力，对法律风险有一定敏感度
工作
条件
工作地点
办公室
工作时间
常日班
危险性
无
规范性引用文件
社会市场销售业务管理措施
作业步骤
SNWZ-XX-01-01
相关统计和表格
外部销售协议统计报表
检验和考评
部门内部二次绩效考评

1.2.1 外拓市场管理
1.2.1.1社会市场销售业务管理措施
第一章 总 则
第一条 为了规范企业社会市场销售管理业务，降低企业经营风险，提升经济效益，全方面激发全员营销，依据物资集团要求，结合企业实际，制订本措施。
第二章 组织机构及职责划分
第二条 企业成立社会市场销售业务管理领导小组，负责社会市场销售管理、措施制订和组织协调工作。
组 长：总经理
副组长：副总经理
成 员：市场营销部责任人 财务资产部责任人 物资管理部责任人 党群工作部责任人
社会市场销售业务管理领导小组办公室设在市场营销部。市场营销部责任人任办公室主任，办公室负责社会市场销售管理、措施制订和组织协调工作。
第三条 市场营销部负责社会市场销售业务具体实施，关键负责区域市场定位、产品定位、产品营销及用户开发和维护、售后服务等工作。
第四条 财务资产部是社会市场销售业务资金使用管理部门，负责资金筹备、发放，根据要求统筹流动资金配额、占用费收取、销售利润统计核查等工作。
第五条 物资管理部是社会市场销售协议法律事务审查及协议主管部门，负责审核企业社会市场销售业务长久协议或单笔金额低于1千万元协议完整性、正当性；物资集团企业管理部负责审核超出1千万元（含1千万元）及以上协议完整性、正当性。
第六条 党群工作部是社会市场销售业务步骤监督部门。
第七条 社会市场销售业务对所开展项目进行评定。需预先垫付资金低于50万需经财务分管领导和销售分管领导同意后方可实施；超出50万元（含50万元）须报请企业社会市场销售业务管理领导小组召开专题会议研究决定。
第三章 协议管理
第八条 社会市场销售业务须签署买卖协议，依据业务类型完善协议条款，严格推行协议起草、审核、签字、盖章、立案步骤。认真做好协议登记、立案归档统计，编制整年社会市场销售业务协议明细表。
第九条 协议起草及签署
（一）依据《中国协议法》等相关法律法规和集团企业相关要求起草协议，同时严格比对采购协议中交货期、质保期、违约条款及付款方法，标准上销售协议条款应优于采购协议条款；
（二）协议签署前，供需双方须对协议内容及条款进行充足沟通、达成一致；
（三）协议付款方法标准上采取款到发货形式，以确保货款立即回收，降低风险；
（四）协议内容包含：协议编号、物资编码、物资名称、型号规格、计量单位、数量、单价、金额、质量标准及要求、运输方法、交货方法、交货地点、交货时间、结算方法、付款条件和相关文件资料，和保险、售货服务、违约责任、协议使用期、验收、索赔、仲裁和其它需要约定事项。
第十条 协议签署生效后，相关业务人员应跟踪掌握协议实施动态，确保协议正常按期推行。
第四章 风险控制
第十一条 社会市场销售应加强风险管控，提升风险识别能力，建立风险责任落实制度，做到事前预防、事中控制、事后制订纠正预防方法。事前预控也就是分析外围环境、考察用户资质、评定信用等级、研究协议推行可行性等；事中防控就是对采购、销售、运输、仓储、配送、交接货物、产品质量数量、货款回收等各个步骤实时监控；事后对协议推行过程进行分析总结，拿出纠正预防方法，落实风险责任人，结果达不到预期立即制订补救措施。
第十二条　企业社会市场销售业务标准上为款到发货，如有分期付款项目，应收账款账期不得超出30天，遇特殊情况账期最长不得超出三个月，超出三个月不付款应停止供货，并制订清收货款方案。
第十三条　企业每笔社会市场销售业务，相关销售员全部是回收货款第一责任人，到期未立即回款处罚责任人当月工资总额5%，次月仍未回款处罚责任人当月工资总额15%，第三个月仍未回款处罚当月工资总额30%，第四个月开始则进行停薪留职，直至货款清欠完成后恢复正常。针对情节严重、数额巨大项目标将采使用方法律手段，对责任人严厉查处或交司法机关处理。
第五章 销售激励政策
第十四条 社会市场销售业务净利润40%用于销售奖励，用于销售人员、信息提供者及相关管理人员绩效、分成发放。市场营销部依据销售贡献进行公平分配，同时市场营销部及其它提供销售机会职员在享受销售分成同时还应享受和其它部门职员相同企业奖金和福利。
第十五条 企业销售激励政策面向全体职员，凡有意愿为市场营销部提供销售机会全部可依据在项目中发挥作用获取分成。分成发放基数为协议净利润，统计依据以协议款全部回收到账为准，项目提供者有责任和义务确保企业外销资金安全。
第十六条 情报员指为市场营销部提供销售机会全部职员，销售员和情报员依据在项目中主导作用（是否能确保资金回收）按以下对应销售类型取得不一样百分比分成收入，销售员可兼任情报员角色，享受对应分成。全部销售分成当月结算，次月随工资一起发放。
第十七条市场营销部除正常绩效外，应有额外销售绩效，该销售绩效按以下细则进行考评。
序号
销售类型
情报员
销售员
部门副职
部门正职
1
销售员主导
9%
17%
2.5%
3.5%
2
情报员主导
18%
9%
2%
3%
销售员：元/月，市场营销部副部长：3000元/月，部长：4000元/月，部门正副职绩效得分为全部门销售员绩效平均值。

序号
考评项目
设定权重
1分
2分
3分
4分
5分
1
贸易协议额
20%
200万
400万
600万
800万
1000万
2
社会项目协议额
35%
30万
60万
90万
120万
150万
3
社会项目回款额
35%
30万
60万
90万
120万
150万
3
新增销售机会
5%
400万
800万
1200万
1600万
万
4
销售管理
5%
依据销售周报提报项目质量、正确程度和费用控制情况由部门领导进行打分（1-5分）
第六章 费用控制
第十八条 销售人员出差前必需本着节省成本、控制费用标准制订具体出差计划，包含走访项目、估计费用等，出差申请时必需连同出差计划一起提报部门责任人，经同意后方可出差。
第七章 附则
第十九条 本措施解释权归陕西煤业物资有限责任企业神南分企业。
第二十条 本措施自8月1日起实施。

1.2.1.2销售业务工作步骤

1.2.1.3外拓市场风险防控方法

序号
风险点
目标
防控方法

1
采购协议和销售协议条款不匹配，造成协议实施中有问题时，供给商对企业赔偿小于企业对用户赔偿
销售协议条款以采购协议条款为基础，确保企业利益
除了本部门人员和责任人对协议条款加以查对，协议会签过程中其它部门也要加强对协议条款审核

2
利润、交货期、质量、服务等原因造成订单流失
订单不流失
加强业务管理，提升服务意识，确保用户物资质量、正确交货

3
销售回款不立即或有较大债务风险
货款回收立即
业务达成前对用户资质和财务情况务必了解透彻，对财务情况不好用户加以筛选；根据不一样用户回款时间,做好回款计划,并进行跟踪

1.2.1.4外拓市场所同记录表

市场营销部外部销售协议统计报表
序号
时间
物资名称
采购协议编号
供给商
采购总金额（含税）
是否已收发票
销售协议编号
用户名称
销售总金额（含税）
是否已开发票
1

2

3

4

第二章市场营销部后勤保障岗

1.3市场营销部后勤保障岗岗位职责
岗位
概述
依据神南分企业要求，在市场营销部部长领导下，负责神南分企业外销后勤保障工作，负责内部事务管理、统计上报数据、采购询价管理、系统步骤管理等工作
关键
职责
序号
岗位职责
职责描述
1
内部事务管理
§ 负责本部门出勤和工资统计、绩效和二次分配统计，并上报部门责任人审批
§ 负责在日常工作中企业要求各项标准化工作和管理体系工作完善，提出修改意见
§ 负责本部门办公室其它各项事务，如宣传栏更新，物资领用，补签单上交等
2
统计上报数据
§ 负责建立本部门销售和采购协议台账，统计分析各项数据
§ 定时上报销售数据，和本企业财务查对后，立即上报集团要求周销售报表和月销售报表
§ 满足企业内部统计数据需求和上报
3
采购询价管理
§ 当外部拓展销售员在用户处，遇紧急询价或急需物资时，立即在各站库问询调拨库存物资
§ 如没有库存时，对外快速询价，反馈给外部拓展销售员和用户
4
系统步骤管理
§ 帮助外部拓展销售员完成信息系统上业务步骤
§ 帮助外部拓展销售员完成在总库出库挂账等业务步骤
权限
序号
内容
1
对部门制度步骤体系建立提议权
工作
关系
内部关系
上级主管：市场营销部长，汇报、请示、接收指导、监督
关联部门：全部部门，按步骤完成相关工作；
部门下属：无
外部关系
政府部门：地方政府相关部门，根据工作要求，配合完成工作
相关企业：上级单位，根据工作要求，配合完成工作
任职
资格
专业学历
管理学及相关专业
工作经验
2年以上工作经验
知识/证书

能力/技能
熟练办公软件操作能力
工作
条件
工作地点
办公室
工作时间
常日班
危险性
无

2.市场营销部二次考评细则
**月份市场营销部日常工作标准评分表
考评类别
考评项目
量 化 标 准
标准分
史国强
贺宇
郭志军
武鹏
备注
共性考评
考勤情况
每个月出勤不少于23天，每少一天扣1分，每多一天加1分，除法定应享受假期之外(如年假、婚假、丧假、产假等并经领导同意同意后)。
5

迟到早退情况
未经领导同意迟到或早退一次扣1分。
5

旷工情况
迟到早退一小时以上为旷工，旷工一天扣1分。
5

加班情况
1、本应该享受假期，被领导同意同意后，因工作需要不能请假或未能按要求享受者，多出勤一天加2分。 2、领导临时安排工作及因个人在工作中主动思索发觉特殊情况需要在正常工作时间以外完成，每加一次加1分。
7

投稿情况
每人每个月完成一篇稿件，每发表上一篇加一分，未完成每个月扣一分。
5

质量标准
按企业要求实施不加分也不减分，不合格依据企业扣分情况扣分。
5

业务保安
电源风险防范
下班前关闭自己所使用电器（如电脑、打印机等）电源，如未关闭发觉一次扣2分。
5

资料安全
确保企业数据资料等保密性及安全性，对于数据外泄、资料丢失造成严重后果每次扣3分。
5

办公室安全
下班后最终走人必需确保门及窗户是关闭锁紧状态，如发觉未锁一次扣3分。
5

业务工作考评
岗位工作
依据个人岗位职责按要求工作质量、工作目标按时完成，未完成一项工作扣5分。
10

临时工作
领导临时安排需要完成工作未按时完成，每次扣5分；按时完成但发觉错误每处扣2分。
10

销售报表
每个月和每七天按时上报销售数据给集团，未按时上报扣5分。
5

销售工作考评
外出次数
每个月定时造访外部用户最少三个，未完成造访次数扣5分，每多造访一个加一分。
5

外出质量
每个月外部用户造访后如有回复或合作意向，每次加1分。
8

销售业绩
每个月纯外销完成3万以上加5分，以后每多5万加1分。
5

回款业绩
每个月纯外销回款完成个人销售业绩20%加5分，以后每多5%加1分。
10

累计得分
100

审核：
被审核人：
制表人：

时间：